《中国平安人寿保险公司以需求为导向的销售面谈培训通关PPT模板课件演示文档幻灯片资料一个金刚圈和五把金钥匙通关说明》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中国平安人寿保险公司以需求为导向的销售面谈培训通关PPT模板课件演示文档幻灯片资料一个金刚圈和五把金钥匙通关说明（23页珍藏版）》请在装配图网上搜索。
1、以需求为导向的销售面谈之以需求为导向的销售面谈之一个金刚圈和五把金钥匙一个金刚圈和五把金钥匙通关说明通关说明2谁是真心英雄 通关演练通关演练战场舞剑战场舞剑3以需求为导向的销以需求为导向的销面谈面谈通关内容通关内容 一个金刚圈的一个金刚圈的画法及讲解画法及讲解话术话术 五把金钥匙画法及讲解话五把金钥匙画法及讲解话术术4还记得以需求为导向的销售还记得以需求为导向的销售面谈步骤吗？有哪几个步骤面谈步骤吗？有哪几个步骤？5步骤一：自我介绍步骤一：自我介绍步骤二：建立轻松良好关系步骤二：建立轻松良好关系步骤三：道明来意步骤三：道明来意步骤四：安排双方座位步骤四：安排双方座位步骤五：介绍公司背景步骤五：
2、介绍公司背景步骤六：收集客户资料步骤六：收集客户资料步骤七：激发客户需求步骤七：激发客户需求步骤八：重申客户需求和预算步骤八：重申客户需求和预算步骤九：约定下次会面的时间步骤九：约定下次会面的时间6目目 的：的：1 1、找寻客户的资产及负债状况、找寻客户的资产及负债状况2 2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划 资料收集四：收入分配情况资料收集四：收入分配情况 40-50%衣食住行衣食住行家庭基本家庭基本生活支出生活支出10%左右左右人情往来人情往来各种投资各种投资住房、股票、基金、住房、股票、基金、珠宝等珠宝等储蓄储蓄每月收
3、入的每月收入的10%-15%家庭保障计划家庭保障计划7业：陈先生，今天我有一个想法想跟你分享。这个是一般人的家庭收入分配图：大概4050%是用于衣食住行等基本生活支出，你刚才提到这部分是2000元左右。 另外还会有10%左右用于人情往来。然后还会有一点投资，比如股票、住房、基金、珠宝等，不知道陈先生你现在的房子是租的还是买的？客：是买的。业：不知道每月要不要供款呢？客：每月要供款1500元。业：不知道要供款多少年呢？客：还有15年。业：那就是说，陈先生还要供款给银行是15001215270000元，不知道是不是？客：是的。业：一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？
4、客：大约是1000元吧！业：除此之外，一般人一定会用收入的10-15%来做一个家庭的保障计划。陈先生，你知道为什么吗？因为他们知道一个好的家庭保障计划会给他们带来以下优点： 资料收集四：收入分配情况资料收集四：收入分配情况8您您配偶配偶子女子女持续稳定的收入持续稳定的收入 （1）疾病）疾病（2）意外）意外 您是一家之主您是一家之主,在您的呵护下在您的呵护下、您的家人生活得很幸福，您的家人生活得很幸福，但一个人无论多有本事，有两但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的件事情是无法控制的一个是疾病，一个是意外一个是疾病，一个是意外一旦有什么闪失发生，家里一旦有什么闪失发生，家里边就会很被动边就
5、会很被动家庭的收入就会中断家庭的收入就会中断第一把金钥匙：家庭保障第一把金钥匙：家庭保障9业：第一个方面就是家庭保障。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在你的家人都在你的保护之下生活得很好，因为你就是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然你不能照顾他们，对你太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，你的孩子失去的不仅仅是一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，你的家人会失去保障。但如果你拥有这个计划，就会保障你的家人在有什么事发生的情况下生活不受影响。你太太还可以每个月拿到2000元，
6、维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。第一把金钥匙：家庭保障第一把金钥匙：家庭保障10 6岁岁18岁岁 22岁岁 7-8万万高高等等教教育育费费用用 我们再来看一下子女教我们再来看一下子女教育问题，育问题，6-186-18岁的中小学岁的中小学阶段我就不说了阶段我就不说了费用肯定是节节攀升的费用肯定是节节攀升的、我想我想您也了解，现在一所普通您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、生活大学，每年的学费、生活费大概要费大概要2 2万，万，4 4年是年是8 8万万第二把金钥匙：教育基金第二把金钥匙：教育基金11业：第二个方面就是教育金，6-18岁的中小学阶段我就不说了。陈先生你都同意，现在的社会
7、，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据社科院的最新调查资料，现在普通大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要15000到20000左右的费用。四年就要68万左右。这笔钱说多不多，说少不少。为了小明着想，陈先生你现在很应该马上做好准备，保证将来可以有一个教育基金给他。如果万一有事发生在您身上，而这笔教育基金又没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的限制。我相信陈先生您都不希望见到这种情况出现。第二把金钥匙：教育基金第二把金钥匙：教育
8、基金12、人生的旅程有多长人生的旅程有多长我们大家都无法预测我们大家都无法预测不过我相信您的收入会随着不过我相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加您的经验和学问一起增加但到您但到您6060岁退休之后，您的岁退休之后，您的收入可能会大幅减少，甚至为收入可能会大幅减少，甚至为零零退休之后的收入主要来自三退休之后的收入主要来自三个方面个方面第三把金钥匙：退休金第三把金钥匙：退休金（1）储蓄）储蓄 ？（2）儿女）儿女 ？（3）社会养老金？）社会养老金？ 收入大收入大幅减少幅减少 35岁岁60岁岁100岁岁经验经验/学问学问13业：第三个方面就是退休金。陈先生，你有没有想过什么时候退休呢？客：预计60
9、岁吧。业：陈先生你现在35岁，这是你的生命线，人生的旅程都多长，我们大家都无法预测。但我很相信陈先生你未来的收入会随着你的经验和学问一起增加，但到你60岁退休的时候，你的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的储蓄，第二就是儿女给钱你花，第三是社会养老金。陈先生，我相信你也同意，社会养老保险，是不够维持你的生活水准的。那如果我们靠子女的话，也不现实，因为这对他们来说都是一个很沉重的负担，所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会
10、很困难。一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信你也希望退休之后，自己有笔钱可以做你想做的事。第三把金钥匙：退休金第三把金钥匙：退休金14？ 收入收入 投资投资 大病大病 失业失业 这是您的生命线这是您的生命线人生到什么时候结束我们人生到什么时候结束我们都不知道都不知道但我相信您也同意人生会但我相信您也同意人生会有起有落有起有落顺境的时候可能有好的收顺境的时候可能有好的收入和投资机会入和投资机会逆境的时候怎会因为大病逆境的时候怎会因为大病或失业而需要一笔应急钱或失业而需要一笔应急钱第四把金钥匙：应急现金第四把金钥匙：应急现金15业：第四个
11、就是应急的现金。陈先生你现在35岁，这是你的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信你也同意人生会有起有落。顺境的时候你可能有好的收入，好的投资机会。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生你也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，让你可以把握好机会或者应对困境。第四把金钥匙：应急现金第四把金钥匙：应急现金16 旅游旅游 置办大件置办大件 始终无法始终无法达成目标达成目标 一般人的储蓄习惯可能都一般人的储蓄习惯可能都差不多，刚开始很有决心，差不多，刚开始很有决心， 但后来会因为想
12、旅游、但后来会因为想旅游、 置办大件、置办大件、， 总也达不到储蓄的目标。总也达不到储蓄的目标。第五把金钥匙：有计划的储蓄第五把金钥匙：有计划的储蓄17业：第五是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一定程度，就因为想旅游、给家里添置大件物品等，用了很大的一部分。又要重新开始存钱，始终没办法达到储蓄目标。我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间完成的。中途如果发生意外的话，也可以保证这个计划一步一步地完成。万一更加不幸，如果身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。第五把金钥匙：有计划的储蓄第五把金钥匙：有计划的储蓄18通关操作通关操作 分组及关主：见下页 形式：采取场景式演练模式，并严格把握关键点19过关规则过关规则 礼仪到位 语言流畅 画图清晰 讲解准确 时间掌控202122最佳通关奖最佳通关奖通关总结通关总结22不断演练是成功的不断演练是成功的起点起点23Thank you!
中国平安人寿保险公司以需求为导向的销售面谈培训通关PPT模板课件演示文档幻灯片资料一个金刚圈和五把金钥匙通关说明
