娃哈哈营销解决方案1231周丽红

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1、宏振投资宏振投资HONGZHEN INVESTMENTHONGZHEN INVESTMENT内部保密资料内部保密资料Confidential “民生、公益民生、公益“营销解决方案营销解决方案-娃哈哈产品中奖娃哈哈产品中奖”消费养老、消消费养老、消费慈善费慈善“积点积点杭州娃哈哈宏振投资有限公司杭州娃哈哈宏振投资有限公司宏振投资宏振投资HONGZHEN INVESTMENTHONGZHEN INVESTMENT内部保密资料内部保密资料Confidential 关于德农合作分析项目实施结算方式附 件目录宏振投资宏振投资HONGZHEN INVESTMENTHONGZHEN INVESTMENT内部

2、保密资料内部保密资料Confidential 关于德农关于德农-简介简介德农网络， 以“消费养老消费慈善”为企业使命 ，秉承“以人为本”的服务理念，以用户消费的行为和兴趣建模，提供一站式、一号直达、个性化的开放式互联网应用平台，向用户智能推荐“虚拟消费价值转换”服务，帮助用户进行消费数据处理。德农网通过为用户建立累积型消费的通用服务帐号，将消费者在不同消费领域的消费积分、消费中奖和消费返利等各种虚拟消费价值来源，进行数据处理，以信托方式实现现金转换，并由信托公司存储托管。目前， 德农网络其存储价值可转换成“消费养老”基金，或转换成“消费慈善”基金。随着德农网络的不断发展和用户体验、商业模式的完

3、善，我们还将建立“消费教育”、“消费医疗”等不同的累积型消费虚拟价值转换，更好的为用户服务。 让消费改变生活！ 德农网络，采用终端应用软件，建立开放、智能的应用系统平台，帮助用户实现消费增值、信息管理和数据处理，并最终实现“消费养老消费慈善”，共同创新消费价值模式，提高商户精准营销，促进商业繁荣，形成普适价值，是我们坚持不懈的追求和梦想。宏振投资宏振投资HONGZHEN INVESTMENTHONGZHEN INVESTMENT内部保密资料内部保密资料Confidential 关于德农关于德农-产品诠释产品诠释消费养老消费养老：是基于消费资本论的理论框架，并有别于社保体系的“政府基本保障金、企

4、业年金、商业保险”的第四种养老基金来源（退休金属性的一种）。鉴于上述理论和社会体制的前提，以消费市场虚拟价值为基础（消费积分、 消费返利、消费中奖），通过专业的系统数据平台结合用户终端，以累积型消费方式转换的信托基金；并是数据整合，信托管理，消费累积独立运营的组合，称之为“消费养老”。宏振投资宏振投资HONGZHEN INVESTMENTHONGZHEN INVESTMENT内部保密资料内部保密资料Confidential 关于德农关于德农-产品诠释产品诠释 消费慈善消费慈善： 是基于消费资本论的理论框架，并有别于慈善捐助的”企业捐助、个人捐助“的第三种慈善资金来源。鉴于上述理论和慈善体制前提

5、，以消费市场消虚拟价值为基础（消费积分、消费返利、消费中奖），通过专业的系统数据平台结合用户终端，以累积型消费方式转换的慈善基金；并是数据整合，信托管理，消费累积独立运营的组合，称之为“消费养老”，称之为“消费慈善”。宏振投资宏振投资HONGZHEN INVESTMENTHONGZHEN INVESTMENT内部保密资料内部保密资料Confidential 消费养老消费养老: :一、注册通过手机进行帐号激活或登录网站获取账号二、积分来源消费积分、消费中奖消费返利三、信托管理建立第三方专业信托资金管理，将虚拟消费价值转换成现金，形成养老资金；四、收益获得在设定的存储年限或法定退休年龄时，受信托指

6、令一次性将资金转到个人“社保卡”金融帐号或银行卡账号,.监管账号信托账号 个人银行账号关于德农-“消费养老、消费慈善”操作流程一、注册通过手机进行帐号激活或登录网站获取账号二、积分来源消费积分、消费中奖消费返利三、信托管理建立第三方专业信托资金管理，将虚拟消费价值转换成现金，形成慈善资金；四、收益获得根据慈善捐赠意愿进行捐赠，受信托指令一次性将资金转入受捐人账号或慈善机构账号。消费慈善消费慈善: :监管账号信托账号 捐赠人账号宏振投资宏振投资HONGZHEN INVESTMENTHONGZHEN INVESTMENT内部保密资料内部保密资料Confidential 合作分析合作分析 合作的必然

7、性：合作的必然性：大势所趋，国家对民生政策的扶持， 中国处于“养儿防老”或“储值养老”的国情中，2011年“315” 首次提出：“民生消费”，鼓励其他经济组织，社会组织和个人为参保人缴费提供资助，德农通过将消费积分，消费返利，消费中奖等虚拟价值合理纳入社保辅助体系，使德农产品与国家民生政策合理整合。 此外，德农“消费养老”与娃哈哈产品有共同的目标市场定位，即二、三线市场和农村市场，这部分市场存在着巨大的消费潜力和目标消费群体，但这部分目标消费群体在养老、教育、医疗等主面都面临着较大压力及困难。宏振投资宏振投资HONGZHEN INVESTMENTHONGZHEN INVESTMENT内部保密资

8、料内部保密资料Confidential 合作分析合作分析合作的可行性：合作的可行性：德农与IT专家HP集团战略合作打造完善的系统运营平台，与个人终端做到“无缝链接”.2011年成功与中国农业银行发行联名卡，在无锡开展试点推广，达到预期效果。20112011年年4 4月获得了国家工信部批准的月获得了国家工信部批准的增值电信业务经营许可证增值电信业务经营许可证；20112011年年7 7月上海市通信管理局颁发的月上海市通信管理局颁发的短消息类服务接入代码使用证书短消息类服务接入代码使用证书，代码：，代码：1062108810621088；20112011年年1111月与中国联合网络通信有限公司上海

9、市分公司签定月与中国联合网络通信有限公司上海市分公司签定SPSP合作协议合作协议，20122012年将实现三大运营商的年将实现三大运营商的SPSP合作；合作； 2011 2011年与部分商业超市建立战略合作，如联华，壹伍壹拾，好又多，乐年与部分商业超市建立战略合作，如联华，壹伍壹拾，好又多，乐购等；购等；德农将着手2012年 “民生、公益”营销计划的普及工作，与各行业领导品牌展开合作，在国家政策大力支持下集中资源有效推广“民生、公益”营销计划的实施，建立消费生态链，实现消费者和企业的消费循环生态链价值。宏振投资宏振投资HONGZHEN INVESTMENTHONGZHEN INVESTMENT

10、内部保密资料内部保密资料Confidential 合作分析合作分析-“-“民生、公益民生、公益”营销的意义营销的意义公益营销公益营销是以关心人的生存发展、社会进步为出发点，借助公益活动与消费者进行沟通，在产生公益效果的同时，使消费都对企业的产品或服务产生偏好，并由此提高品牌知名度和美誉的营销行为。美国一项对469家不同行业公司的调查表明，资产、销售、投资回报率与企业的公众形象有着不同程度的正比例关系，而“公益”销营本身也超出了普通营销项目的意义。德农公司提出的“民生、公益”营销方式，是在公益营销的基础上，加入民生概念，使消费者的消费不仅能帮助他人，也是帮助自己。在民生、公益意识日益提高的今天，

11、越来越多的消费者在价格、质量相当的情况下，他们的购买着品牌转移，转向有民生、公益事业投入的企业品牌。宏振投资宏振投资HONGZHEN INVESTMENTHONGZHEN INVESTMENT内部保密资料内部保密资料Confidential 合作分析合作分析-“-“民生、公益民生、公益”营销的意义营销的意义 分析一：农夫山泉分析一：农夫山泉”公益公益“营销与德农提出的营销与德农提出的“民生、公益民生、公益”营销区别营销区别： 农夫山泉“一分钱”公益行动自2001年启动，首届“一分钱”行动支持北京申办奥运会活动开始，每二年更换一次活动主题，以持续数届，其理性、持久的公益投入，是农夫山泉留给外界公

12、益烙印如此之深的关键，是目前采用公益营销比较成功的品牌。 项目项目品牌品牌营销手段营销手段资金透明度资金透明度适用人群适用人群营销效果营销效果农夫山泉“公益”营销企业代表消费者进行公益捐赠公益款项由企业决定，消费者无法直接参与适用于一线城市消费者，他们对公益活动容易接受通过消费帮助他人娃哈哈“民生、公益”营销企业让利，由消费者自由选择累积养老金或慈善捐赠款项存于信托帐户，资金使用方向由消费者决定适用于二、三线城市和农村市场消费者，这部分人群在“养老“问题面临更大的压力通过消费即可帮助他人，也可帮助自己宏振投资宏振投资HONGZHEN INVESTMENTHONGZHEN INVESTMENT内

13、部保密资料内部保密资料Confidential 合作分析合作分析-“-“民生、公益民生、公益”营销的意义营销的意义德农“消费养老、消费慈善”的目标人群主要是二、三线及农村消费群体，与娃哈哈的目标市场基本吻合。这部分消费群体绝大部分存在“养老储备”不足的现象，通过德农与娃哈哈的营销合作，消费者在消费的同时不但可以累积养老金，消费者在消费的同时不但可以累积养老金，还可以捐助他人，让购买不再是单纯的消费，让消费与还可以捐助他人，让购买不再是单纯的消费，让消费与“民生、公民生、公益益”同行，同行，即可加强娃哈哈品牌的影响力及彰显娃哈哈的社会责任感。也可使娃哈哈在面对众多竞争品牌不断抢占二、三线市场和农

14、村市场时，仍处于领先地位。宏振投资宏振投资HONGZHEN INVESTMENTHONGZHEN INVESTMENT内部保密资料内部保密资料Confidential 合作分析合作分析-“-“民生、公益民生、公益”营销的意义营销的意义分析二：与可口可乐分析二：与可口可乐“揭盖中话费揭盖中话费”促销方式的对比促销方式的对比对于消费者来说，在面对二个企业品牌所提供的同等价值兑换礼品时，兑换礼品是否能给消费者自身带来利益最大化，将是消费者选择购买产品的重要依据，也是消费者对产品形成忠诚度的重要手段。 项目项目品牌促销品牌促销参与者参与者兑换受地域兑换受地域限制限制兑换次数兑换次数兑换时间兑换时间兑换

15、产品性价比兑换产品性价比可口可乐”揭盖中话费“指定活动区域内的消费者话费只能有活动区域内兑换指定运营商的话费每号每天限30次只能在活动期间进行兑换，过期作废对消费者来说不会有实质性的变化娃哈哈兑换 ”消费养老、消费慈善“不限制地区兑换不受区域限制不限次数，不限时间德农积点没有期限，一直有效通过积点的累积，可以做为“养老金”的补充，让消费者获得真正的收益宏振投资宏振投资HONGZHEN INVESTMENTHONGZHEN INVESTMENT内部保密资料内部保密资料Confidential 合作分析合作分析-“-“民生、公益民生、公益”营销的意义营销的意义分析三：与传统推广方式的对比分析三：与

16、传统推广方式的对比 项目项目推广方式推广方式推广方式推广方式推广周期推广周期资金投入资金投入娃哈哈传统的推广方式以电视广告为主，比较单一集中在节日期间，有时效性销售额的8%左右在国内行业企业内居第一位娃哈哈兑换 ”消费养老、消费慈善“多元化的推广渠道如:互联网、移动平台、联合推广、其他广告渠道结合德农自有平台资源，持续，有效的进行组合式、多样化的推广，可以在提高销量的同时，有效降低投入成本宏振投资宏振投资HONGZHEN INVESTMENTHONGZHEN INVESTMENT内部保密资料内部保密资料Confidential 合作分析合作分析-德农网品牌优势德农网品牌优势一、会员量带动消量：

17、一、会员量带动消量：德农强大会员优势将有效带动产品销量（德农已获得SP牌照，并与三大运营商建立合作，通过手机卡绑定德农账户，使手机用户自动为德农会员）二、多样化的推广渠道二、多样化的推广渠道：德农利用自身资源优势进行有效、多样化的宣传推广：德农平台宣传、会员短信推广、特约商户联合推广、高校活动推广、专属广告宣传渠道（出租车发票、税票广告等） 会员量 年 份用员量 (按SP手机注册方式计算基数)用户注册量用户活跃量2012年3000万300万人/天2013年3亿3000万人/天2014年5亿1亿人/天宏振投资宏振投资HONGZHEN INVESTMENTHONGZHEN INVESTMENT内部

18、保密资料内部保密资料Confidential 合作分析合作分析-德农网品牌优势德农网品牌优势三、提升品牌形象，巩固目标市场三、提升品牌形象，巩固目标市场：德农“消费养老、消费慈善”的目标人群主要是二、三线及农村消费群体，与娃哈哈的目标市场基本吻合，这部分消费群体绝大部分存在“养老储备”不足的现象，通过德农与娃哈哈的营销合作，消费者在消费的同时不但可以累积养老金，还可以捐助他人，让购买不再是单纯的消费，让消费与“民生、公益”同行，即可加强娃哈哈品牌的影响力，也可使娃哈哈在面对众多竞争品牌不断抢占二、三线市场和农村市场时，仍处于领先地位。四、降低营销成本：四、降低营销成本：通过战略合作，德农将利用

19、自身的一切资源，实现联盟式推广。同时在前期会采用补贴式的合作，从而降低娃哈哈的广告宣传成本，并实现精准营销。五、提升社会形象：五、提升社会形象：娃哈哈做为民族品牌的代表，其一言一行均受到社会各方面的高度关注，作为行业的龙头企业，采用将“消费”与“民生、公益”相结合的营销策略，在提高企业利润的同时，也以实际行动回馈广大消费者，关注民生利益，彰显了企业的社会责任感。宏振投资宏振投资HONGZHEN INVESTMENTHONGZHEN INVESTMENT内部保密资料内部保密资料Confidential 合作分析合作分析-娃哈哈品牌优势娃哈哈品牌优势产品种类：产品种类：娃哈哈的产品涵盖蛋白饮料、瓶

20、装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、咖啡饮料、植物饮料、风味饮料等八大类饮料；另有罐头食品、医药保健品、方便食品、休闲食品、童装、婴幼儿奶粉等5大类产品，近100个品种的产品； 销售量：销售量：2010年娃哈哈销售收入为550亿元，其中总推广费用占销售总额的6-8%，甚至达到10%，主要用于广告投入。宣传推广：宣传推广：娃哈哈主要采用电视广告来提升品牌，进而拉动销售，娃哈哈的广告投资从1988年的几十万元，到现在的每年6-8亿元，广告投放量位居国内企业首位。但随着科技的不断进步，网络传媒、移动传媒等相关媒体正受到广泛的关于，通过为些媒体作产品推广会起到意想不到的效果。宏振投资宏振投资HONGZH

21、EN INVESTMENTHONGZHEN INVESTMENT内部保密资料内部保密资料Confidential 合作分析合作分析-娃哈哈品牌优势娃哈哈品牌优势市场份额：市场份额：娃哈哈依靠蜘蛛网般的渠道网络在二、三级市场及农村市场一直占有很大的竞争优势，目前农村市场已经占到了整体市场的60。但随着可口可乐、百事可乐、康师傅、汇源等国内外强势品牌在直辖市和省会城市竞争日趋激烈，利润空间也非常有限。这也使得国外和国内企业瞄准二、三级市场和农村市场， 他们利用自身优势，加在投资力度，开发营销网络渠道，不断推陈出新并降低价格等措施来渗透二、三级市场和农村市场，进而抢占市场份额。宏振投资宏振投资HON

22、GZHEN INVESTMENTHONGZHEN INVESTMENT内部保密资料内部保密资料Confidential 项目实施项目实施-方案一方案一单个商品单个商品-揭盖中奖兑换揭盖中奖兑换“消费养老、消费慈善消费养老、消费慈善” 积分积分消费者购买商品后，如瓶盖内印有积分数量，即可通过手机发送短信的方式，兑换“消费养老、消费慈善”积点，并累计消费者德农个人帐号中，由消费者自由选择实现“消费养老”或“消费慈善”；如下图：宏振投资宏振投资HONGZHEN INVESTMENTHONGZHEN INVESTMENT内部保密资料内部保密资料Confidential 项目实施项目实施-方案二方案二方

23、案二：整箱商品方案二：整箱商品-开箱中奖兑换开箱中奖兑换“消费养老、消费慈善消费养老、消费慈善” 积分积分卡卡消费者整箱购买娃哈哈产品时，随箱会赠送刮刮卡一张，刮开刮刮卡刮奖处涂层，如显示积点数字+序列号时， 即可通过手机发送短信的方式，兑换“消费养老、消费慈善”积点，并累计消费者德农个人帐号中，由消费者自由选择实现 “消费养老”或“消费慈善”；如下图：宏振投资宏振投资HONGZHEN INVESTMENTHONGZHEN INVESTMENT内部保密资料内部保密资料Confidential 项目实施项目实施-方案三方案三 方案三：桶装水方案三：桶装水-揭盖中奖兑换揭盖中奖兑换“消费养老消费养

24、老”或或“消费慈善消费慈善”积分积分 消费者购买桶装水后，如瓶盖内印有积分数量，即可通过手机发送短信的方式，兑换“消费养老、消费慈善”积点，并累计消费者德农个人帐号中，由消费者自由选择实现“消费养老”或“消费慈善”；如下图：宏振投资宏振投资HONGZHEN INVESTMENTHONGZHEN INVESTMENT内部保密资料内部保密资料Confidential 结算方式结算方式德农通CRM系统在约定的时间进行积点申报统计，并生成报表进行结算，商户也可以通过自己的账户登录CRM来查看这些数据。结算方式有两种：一、预付费结算方式：预付款确定德农积点数量商户将购买积点的款项转入德农指定的银行监管帐

25、号；费用统计德农根据约定的结算周期（月或季），通过德农CRM系统统计费用并成生报表。委托扣款报表经商户确认后，向监管银行申请从预付款帐户内进行扣款到信托帐户。德农收到款项后，开具发票。二、后付费结算方式：费用统计德农根据约定的结算周期（月或季），通过德农CRM系统统计费用并成生报表。费用确认报表经商户确认后，商户应在规定的时间内予以确认回复。费用支付商户在约定的时间内按确认的金额到付到德农指定的银行监管帐户。德农收到款项后，开具发票。宏振投资宏振投资HONGZHEN INVESTMENTHONGZHEN INVESTMENT内部保密资料内部保密资料Confidential 附件：l2010年12月获得由国家版权局颁发的互联网积分银行系统（积分银行）的计算机软件著作权登记证书；l2011年4月获得了国家工信部批准的增值电信业务经营许可证；l2011年7月上海市通信管理局颁发的短消息类服务接入代码使用证书，代码：10621088；l2011年11月与中国联合网络通信有限公司上海市分公司签定SP合作协议，2012年将实现三大运营商的SP合作。 l截至2011年12月，公司已获得“德农”、“消费养老”、“消费慈善”的商标、互联网、无线和TEL的知识产权。