中商广场楼盘策划报告

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1、中商广场楼盘策划报告一、前言承蒙贵司厚爱，得以让敝司有机会策划代理“中商广场”项目，前期敝司以就该项目 向贵公司提交了中商广场市场推广要点提案和中商广场项目市场推广 20 天计划， 现就该项目推广思路细则及实施方案作一具体描述推广思路及实施方案遵循“准确、合 理、领先、系统及可操性”等原则，以求使该项目一推出市场即赢得“满堂红”。 二、市场分析1、写字楼市场调查与分析 没有一个深入细则及科学的市场调查与科学的市场分析， 则市场推广思路就是无本之木， 无源之水写字楼宏观市场分析 在房地产开发四大产品（住宅、商铺、写字楼、厂房）中，写字楼的各项综合指标最能 反映一个国家和地区的经济活力状况及走势。

2、因此，购买（或租用）写字楼的客户群最 理性，写字楼开发的利润较高，同时风险亦较大。粗略纵观写字楼的发展状况，在92 、93 年房地产一片热潮中，写字楼市场也是一片欢声笑语，在广州当时的地标性物业“世 贸中心”就曾卖到 16000 元 /M2 。但伴随着写字楼的过度开发和国家宏观调控政策的实 施，写字楼的命运也最为悲惨，以 96 年以后的广州写字楼市场为例，环市东路、天河北 路一带的甲级写字楼的月租金从旺市时的 250-350 元/M2 跌到 120-180 元 /M2 ，跌幅 近 60，且空置率仍相当高。写字楼的萧条直至 98 年底。 1999 年至 2000 年，随着中 国即将加入世贸步伐的

3、临近，部分省市写字楼租售市场开始升温，尽管大部分升幅幅度不大，但北京、上海的升幅都不低，北京的升幅更是达到 40。 2000 年以后，随着中 国正式加入世贸组织和国家经济进一步好转，国外机构和国内企业对写字楼将有较大的需求，尤其是京、津、沪、穗等经济中心和内地在地理交通上占有重要地位的区域性大 城市，如武汉、成都、重庆等。因此，写字楼的市场机会将会越来越多。武汉写字楼现状分析要分析武汉写字楼市场，首先得认识武汉。武汉作为湖北省省会，位于中国中部轴线， 长江中游地带，是全国重要的交通枢纽，素有“九省通衢”之称，水、陆、空交通发达， 同时武汉也是全国重要的物资集散地，汉正街小商品市场闻名全国，也辐

4、射全国，是一 座多功能综合性特大城市，商业经济活跃。武汉写字楼主要集中在商务区汉口区，高档写字楼售价基本在 6000-8000 元/M2 之间， 租价基本在 40-70 元/M2 月之间，管理费基本在 10-15 元/M2 月之间，入住状况则 两极分化，以招银大厦、建银大厦等十座写字楼为例，招银大厦、泰合广场等五座写字 楼入住率在 90 左右，建银大厦、瑞通广场等四座写字楼入住率都在 40以下。 武汉所处地理及发展状况，在中国加入世贸成为现实和在武汉在西部大开发中所肩负的 使命，注定武汉在今后的发展中将充满着机会和活力，也必将吸引大量的跨国集团和国 内各类企业抢滩进驻武汉，武汉写字楼市场在今后

5、两年肯定会机会不少。2、主要竞争对手分析同质同档写字楼竞争对手分析（见附表 1 ） 因中商广场项目大、档次高，因此，其市场应在武昌区的基础上吸纳其它区尤其是汉口 区写字楼的客源，故全面分析武汉写字楼市场对本案有莫大帮助。武昌区写字楼竞争对手个案分析 在武昌区与本案争夺客源的主要为亚贸广场、绿洲广场、珞珈山大厦、江天大厦和洪广 大厦，中商广场目前出租率仅为 25 ，而亚贸广场 B 座入住率达 100 ，江天大厦入住 率为 80 ，以中商广场在武昌区的档次和地标地位及中商集团的影响力和号召力，中商 广场的低出租率和零出售令人费解。因此，中商广场面临着原有写字楼和新峻工写字楼 双重压力，其中本案最大

6、的竞争对手为亚贸广场。亚贸广场经济指标名称：亚洲贸易广场地点：武昌区武珞路 628 号开发商：亚洲贸易广场股份有限公司总占地面积： 12000M2总建筑面积： 120000M2 ，其中 A 座建面 36000M2规划：由 A、B 二幢塔楼和裙楼连体而成层高：A座28 层B座32层功能：底楼美食城、肯德基、停车场一楼五楼为商场A 座 8-17 层原规划为四星级宾馆，现定位为写字楼A 座 18-28 层为高档写字楼B 座为高档写字楼 租售方式：出售、出租、以租代售三种形式 售价：均价 4800 元 /M2 ，整体购买还有优惠，并有一定的投 资优惠政策租价：均价 70 元/M2 ，大面积出租可优惠（

7、以此价位出租，其实是引导客户选择购买方 式的采用的策略）以租代售： 120 元/M2 月，五年期满，产权归客户， 但每年租金需每年第一个月付清 （选 择此种方式的客户也不会多，以 100M2 面积计算，首期付出了 20% 的款项后，五年共 付 70 万元，而采用按揭形式购买仅需 480000 元，相当于五年分期的 70% ） 管理费：元 /M2 月入住率： B座 100A 座尚未入住 配套：具备购物、休闲、餐饮、娱乐等各项设施，具体为裙 楼大型商场（全市第四）， 200 泊位停车场、新加坡美 食城、肯德基快餐厅、裙楼屋顶露天泳池、高档保龄 球馆、美发美容中心等。实用率： 69 外立面装饰：裙楼

8、玻璃幕墙，塔楼以白色条砖为主，配浅蓝色玻璃 内部设施：中央空调、 IDD 电话、互联网、消防监控系统、 A座共 6 部电梯 内部装修：写字楼无天花、水泥地面 优惠政策：三、项目分析1、项目理解项目名称：中商广场地点：武昌区中南路占地面积： 6700M2建筑面积：规划：由 A、B 二幢角筒式主楼和裙楼连体而成楼高： 180 米楼层：A座49 层B座38 层（均含地下二层） 功能：地下一、二层为停车场 地上 1-6 层为购物中心地上 7-9 层为饮食娱乐、休闲、健身中心地上 10-49 层为写字楼实用率： 62 室内交通：写字楼 11 部美国奥的斯高速豪华直升客梯， 2 部 专用消防电梯，另设步梯

9、通道 3 条，宽米室外交通： 46 条公交线路在此设站，紧邻长途客运站、武昌 火车站、到武汉客运港和天河机场均有直达车 智能化：中商广场具备 5A 功能，即自动化管理系统（ BAS）、自动化监控及保安系统（ ACS）、消防自动化系统（ FAS）、通讯自动化系统（ CAS）、办公自动化系统（OAS） 空调设施：美国特灵牌制冷机组及中央空调系统，另有新风 增氧系统 消防设施：消防自动报警联动系统，房间及过道设有手动报 警阀，多层次消防安全保护，主楼第 10、23 、36 层为防火、消烟、供氧、疏散避难层，并设 2 部 直升全程消防专用电梯 供电设施：供配电房接收输出两回路 10KV 高压变电， 2

10、4 小 时供电，另设进口人防应急柴油机发电机组，以 供主要设备的紧急启动 停车场：地下两层共 180 多个泊车位，保安、监控和收费系 统由电脑控制，全天候服务 外装饰：裙楼为铝塑复合板，主楼以米黄色进口面砖和绿色 玻璃相间的幕墙、条点窗砖面装饰 内装修：豪华大堂，高档进口石材贴面铺地，公共走道采用 高档石材铺地，矿棉天花板吊顶，公共卫生间全套 装修。写字间均装天花，地面铺地毯 租售方式：可售、可租 售价：均价 7000 元/M2月租价： 35 元 /M2 起，升高一层加 1 元/M2 ，均价约为 55 元/M2 开发商：中商集团中江房地产开发有限公司 物业管理：中江物业管理有限公司 物业顾问：

11、香港屋宇物业管理有限公司建筑商：武汉建工集团2、过往推广策划过往市场定位： 5A 智能大厦过往目标客户群定位： IT 行业过往销售价格： 7000 元/M23、项目机会及优势分析中国年底加入世贸国外资本的涌入促进整个写字楼市道好转，本项目作为写字楼同样受 惠。国家开始西部大开发，武汉是通往所有西部开发的中间点，水、陆、空交通发达，作为 内地最大城市的武汉商机增多，因此，伴随西部开发的不断深入，武汉的写字楼市道会 有所好转。中商广场为武昌第一高楼，作为武昌区地标性建筑，具备较强的吸客能力 中商广场为武汉上市公司中商集团开发，中商具备品牌优势， 中商品牌可供挖掘和利用 中商广场地处武昌区主干道内环

12、路中南路，交通发达，周边 众多金融机构和政府机关，紧邻省委、省府等四大政府班子 府邸，既是文教科技中心，又是武汉政治中心，尊贵之气、 儒雅之风油然而生，地理优势无可替代。中商广场原有的宣传推广和销售手法欠缺，即缺乏整体包装， 又无灵活优惠的租售政策，在此方面可利用敝司的优势，充 分整合中商广场现有资源，对中商广场重新包装，制定灵活 优惠的租售政策，通过经验丰富、训练有素的销售人员推介， 软件方面可塑性相当大。中商广场为 5A 智能型甲级写字楼，智能型是高档写字楼的必 备功能和发展趋势，中商广场具备作为智能型大厦的基本功 能。中商广场租售价格能根据市场作适当调整，从高于竞争对手 30 的率下降到

13、 20 左右，即从 7000 元/M2 调整为 5600元 /M2 ，价格渐趋合理，同时说明中商广场领导层能尊重市 场、灵活应变。中商广场内外装饰装修在区域范围内首屈一指，写字间装有 天花，地面铺设地毯，为竞争对手所没有，进一步拉近了与竞争对手的价格距离，同时提高了楼盘的附加值。中商广场为现楼，对于那些对期楼缺乏信心的投资客及急于租场办公的企业来说，有信心和时间上的优势。4、项目问题及劣势分析中国加入世贸的脚步声虽然越来越临近，但尚未正式加入，因此，外商在国内相当部份仅是停留在市场调查方面，寻根据点尚需时日中商广场虽然在小区域内有地头优势，但武昌区毕竟是文教 科研区，真正的商务区在汉口。因此，

14、缩小了客户群的范围。在区域范围内武珞路上有多个竞争楼盘，档次虽略低，但以其价格优势吸引了部分客源，中商广场在价位上偏高，虽经调整渐趋合理，但价格比较来讲仍无任何优势。中商广场虽然为武昌第一高楼，但外立面缺乏现代感，作为地标性建筑外观给人第一感觉是用落后的磁砖组成。因此，要想树立中商广场领袖地位仅凭高度尚显证据不足。中商广场为现楼，现楼有现楼的优势，同时也有其不利的一面，“是骡子是马”已清清楚楚，缺乏进一步炒作和想象的空 间，对爱炒期楼的投资客已无空间 中商广场实用率仅为 62% ，为同区域最低，且配套设施不完 善。中商广场已作过宣传推广，尽管原因很多，但从业绩来讲，应视为不成功，因此，要重新包

15、装项目和做好项目，需付出双倍的努力。四、项目介入市场身份设定根据以上市场分析及项目分析，本项目介入市场身份设定如下：1、市场形象定位中商广场从营销的角度看，处于从零开始的状况，由于之前并未作大规模且有计划的宣 传推广，也未把项目优势尽最大可能表现出来，敝司建议首先将项目重新包装定位，以 下是敝司通过对武汉房地产市场的调查及对该项目详细分析得出的思考： 项目形象定位为：武汉市内环线商务区标志性智能大厦 原因：该项目有足够的质素支持上述定位支持点：1.1 该项目位于武昌区内环线中南路上，中南路为武昌的商务中心和武汉金融一条街，也是武汉商务区之一，以此淡化人们心目中武昌区作为武汉市文教科研区的思维定

16、势，同时强化位于武汉政治中心区，这是其成为标志性建筑物业地段上的独性。该项目是内环线武昌区段最高建筑，高度为 180 米，这是中商 广场成为标志性建筑最大的支持点，即唯一性。中商广场拥有 5A 级智能系统，即自动化管理系统、自动化监 控及保安系统、消防自动化系统、通讯自动化系统、办公自动 化系统，是其与其它项目与众不同之处，即权威性。+2、项目市场推广定位 根据上述市场定位，我们可以看出，本项目在区域范围内所处龙头地位，因此市场推广 定位要求有针对性，同时要大气、豪气、霸气。项目推广定位：领袖风范、商贵首选 理由：由于项目的主要目标客户为经济状况良好的大中型企 业和大部分有实力商人。所以项目的

17、形象定位围绕这一客户 群体的特性，突出尊贵感。领袖风范，表达的是在区域范围内本项目的“龙头”地位， 以楼盘第一高度、 5A 级智能系统等设施质素及香港屋宇物管 公司管理模式等优势而傲视群雄而商贵首选的是入住本项目 的都是商界中的“翘楚”、“枭雄”，这对于真的“枭雄”会获 得他们的认同，而对于离“枭雄”尚有一段距离的中型企业 主来说也会以入主中商广场办公而自豪。3、目标客户群定位从企业性质定位 境外跨国企业，尤其是知名国际企业国内中大型国有企业国内有实力的私营企业从企业类型定位房地产开发公司、金融证券公司、保险公司、 IT 企业高科技术企业。 从目标客户的来源定位 对现有办公环境不满意和企业发展

18、壮大了，需要换一间更能体现身份和档次的企业； 现有租户 15，即现租户之 60 转为买写字楼。不过要使现有租户 60转为购买即需 要有一套比较优惠的措施。（优惠方案在推广策略里面详述）；投资客 50 ，要吸引投资客需要有一个吸引投资的回报率和保障回报能实现的方案。 （具 体方案在促销策略里面详述）；自用型买家 35 ，对于那些经营平稳发展的企业，此方案较为吸引。 但首期款不能太重，贷款期不能太短。（具体方案在促销策略里面详述）4、项目价格定位售价：均价 5600 元/M2 ，虽然此价格仍为武昌区写字楼最高 价，但与写字楼质素相比，此价位应能为目标客户群所接受， 此价位应该是中商广场的价格突破点

19、 租价：起租 35 元/M2 ，层差 1 元 /M2 ，即均租约 55 元/M2 ，另管理费元 /M2 （含空调费）五、项目包装1、售楼部、租赁部包装设计建议（见附图）原则：体现中商广场的档次与风格体现一种大气、豪气2、中商广场写字楼样板间设计建议（见附图）3、中商广场大门前升旗设计（见附图）4、更改楼名，作为商厦名称中商在三大不足：一是不大气，虽然中商是开发公司中商集 团的简称，但作为标志性建筑，如用公司名称，一般来讲不会大气，像广州几乎所有甲 级写字楼均未用公司名称作楼名；二是“中商”同造谣中伤的中伤谐音；三是中商似乎 给人以中商、外商区分之感。因此，建议“中商广场”改为“中南广场”，理由

20、除上述 四点外，尚有三点：一是中南也同样可理解为是中南商业股份有限公司的简称，与中商 并不矛盾；二是中南位于中南路上，中南路在武昌可以说是“路王”，同时也是内环路 主干道；三是中南有中南地区之地域概念，包容性更大。六、推广策略1、本项目推广四大障碍点1.1 区位概念上的障碍。 本项目位于武昌区， 一提武昌， 人们很自然认为它是一个文教科 研区，似乎与写字楼关联不大，从而降低了对本项目的认同感。同时，人们总是拿它与 同区域亚贸比，所以总是在圈圈里跳不出来。1.2 价格劣势上的障碍。对于投资客来讲，最关心的是价格和升值空间以及投资回报问题， 对楼盘质素的考虑不在首位。因此，很难吸引投资客。1.3

21、项目自身质素的障碍。本项目走的是甲级写字楼， 5A 智能大厦。但本身质素未全部 到位。例如配套不全，外观不气派，缺乏现代感，从而与竞争对手没有一个相当明显的 差距。1.4 付款方式的障碍。 在项目价位无优势， 质素无明显差别的情况下， 呆板和繁重的付款 方式应是造成本项目前期不成功的主因。目标客户定位不准。项目原目标客户定位为 IT 行业，虽有一定道理，面太狭窄2、本项目推广五大突破口 2.1 区位突破，改变人们的思维定式。 区位上主要不提武昌， 以免和文教和亚贸捆在一起， 而是提内环线，因为内环线可说是武汉的商务中心，而本项目位于内环线中南路上，。 即称位于内环线商务区。这样提，同时又与亚贸

22、进行了区隔，为说明价格比其高提供了 有力证据。价格突破、调价、调至 5600 元/M2 ，缩小与同区域竞争楼盘 价格差，同时又与内环线同质楼盘比有价格优。 项目质素提升，硬件方面除部分包装及可装修写字间计已基 本定型。因此，只有从软件方面强调其与众不同，如知名物 管公司管理，星级服务，可为买家免费提供举行企业和产品 展示会的场所等。付款方式的突破，价格上的不占优，注定该项目要做成功必 须调整付款方式，使付款轻松，付款时间延长。因此，采取 五成五年免息付款和五成八年银行按揭及五年返租形式。以 此增强投资客的信心和减轻付款上的负担。目标客户原定为 IT 行业，IT 行业虽发展很快且很有前景，但心竟

23、是新生事物而本项目容 量大，仅消化 IT 行业当然吃不饱，因此要把目标客户群扩充为各种经济实力强的企业， 如房地产公司、保险公司等。3、设计 logo 、统一标识4、项目包装（前面已述，略）5、宣传主题中心上的中心（强调区位）东方之颠世纪基业（强调气势）上流品味领袖风范（强调地位）商贵云集商贾首选（强调客户群层次）口首付、口风险、五年返租震撼江城（强调付款轻松及高回报率）首付一万几，月供一千几，租不如买（强调购买的轻松和价值）6、媒体广告（见附页）7、媒体计划（略）七、营销策略1、营销节奏及分区销售建议A 座为 10 50 层为写字楼（其中第 10 、23 、36 层为安全层），即共 38 层

24、写字楼，面 积约 40000M2 。B座1038层为写字楼，（其中第 10、23、36层为安全层），即共 26 层，面积约26000M2 分区销售：建议 A、B 两座，高、中、低三个不同楼层，第一阶段推广时，均拿出部分 销售，其中以 B 座略为多拿一些，底层略为多拿一些。以尽量销售略差的写字间。2、价格策略21 价格均价建议不高于 5600 元/M222 价格根据楼层、方向、景观、间隔制定价差23 拿出数套最低层、方向、景观、间隔最差的单位做广告，以低于亚贸广场均价的价 格销售，以吸引更多客户。24 价格拟定实行“低开中走”策略，先以较低价入市，再根据销售情况调整价格。如 销售情况好，则微升。

25、3、付款方式策略31 付款原则上要求尽量减少首期款，增大免息分期成数和年限，提供尽可能长的贷款 年限。营销节奏共分五个阶段：筹备期，内部认购期（主要针对现租户）公开销售期，强销期 和续销期。投资秘笈主体内容 例：现有一客户租用中商广场写字楼 100M2 ，租期二年， 租金为平均租金约 55 元/M2 ， 管理费为元 /M2 ，现实行“租转售”，售价为 5600 元 /M2 ，同时给予赠送两年物业管 理费的优惠政策，则计算如下：7000 元/M2=700000 元该写字楼原销售总价为： 100M25600 元/M2=560000 元该写字楼现销售总价为： 100M22=30000 元 12 元/

26、M2 免该客户物管费金额为： 100M2 该客户如实行五成五年分期付款及五成八年银行按揭，则该客户付款方式如下： 首期五成分五年付清，每年第一个月付清当年款额 10% ，即 56800 元 50%=28000 元该客户贷款额为： 5600038 3623元（以 12910000 ）该客户每月供款额为：（ 280000住房贷款利率计算）该客户租写字楼每月所交租金为： 5500 元每月供款额与每月所交租金比为： 5500-3623=1877 元 从以上可以看出，该客户买楼，每月供款仅 3623 元，比租楼要 5500 元之交 1877 元， 一年少交 22524 元，减去每年所交的 10 即 56

27、000 元，客户一年仅多交 33476 元，五 年多交 167380 元，八年后就可拥有该写字楼。针对投资客实行“我先租楼，你再买楼”策略，即五年返租，具体为客户如欲购买中商 广场写字楼，由发展商与购买客户签定五年还租合同，发展商在五年内于（从签定买卖 合同后计算）每年第一个月将当月租金逐渐返给购楼者，年回报率为 10 ，五年回报率 为 50 。同样，该客户可采取五成八年银行按贷方式付款。 例：现有一客户采取五年返租和五成八年按贷方式购买中商广场写字楼 100M2 ，售价为5600 元/M25600 元/M2=560000 元具体计算为： 100M210%=56000 元该客户每年交给发展商金

28、额为： 560000（第一个月交清）5=280000 元该客户五年交给发展商金额为： 5600010%=56000 元每年还返该客户金额为： 560000每年逐月返还客户金额为： 56000 1元2=46675=280000 元五年还返该客户金额为： 56000 该客户五年内交给发展商金额实际为： 280000-280000=0 元 该客户贷款金额为： 560000 2=28元0000=3623 元该客户月供金额为：（ 280000 10000 ）还返该客户的金额与该客户月供比为： 4667-3623=1044 元 五年内还返该客户的月平均租金为：100 47元/M212 ）（ 560000该

29、写字楼正常出租价格为： 55 元/M212=9600 元 100 发展商每年除还返外尚可额外赢利：（ 55-4 ）5=48000 元发展商五年内除还返外尚可额外赢利： 9600针对自用型买家（尚未租楼）任其选择以上二种 八、促销策略1、直销在营销活动中，有两种情况适合采用直销，一种是目标客户 为普罗大众，面相当广，如街头直销人员所派保健品类单张， 保险公司逐家登门拜访，此类直销层次相对较低；一种是目 标客户为某一特定群体，目标相对比较明确，如某些渡假村 销售会员卡等，层次相对较高，对直销人员的要求也高些。 直销方式：电话拜访，登门拜访，单张派发。直销对象：中商广场已租客户、其它写字楼客户、金融

30、单位、 证券公司、保险公司、企事业单位、富有的私营企业主。 直销人员：敝司销售人员、大学生、礼仪（形象）小姐。2、DM 邮寄对于距离比较远的客户和未作过任何联系的客户，在上门拜 访前先实行 DM 邮寄，然后再电话询问直至登门拜访。 DM 对象：其它写字楼客户，外省外市有意在武汉租写字楼 的客户，证券金融单位、保险公司、企事业单位。DM 邮寄内容：中商广场单张简介、中商广场投资秘笈。DM 邮寄时间：于正式公开推广前一星期左右。3、优惠政策3.1 企业产品展示会，在人流比较集中，环境比较优雅的地方举行企业形象和 产品展示会，是很多企业乐此不彼的好事。因此，在推广期内，我们会选择国内或国际知名企业免费在中商广场举行企业产品展示会。日游人租或买写字楼获限在 10 月 10 日前租用或购买的客户，其中租单间的客户获二人三日游，大面积租和买的客户获三人五日游。旅游地点三日游可选择张家界、 黄山等地。 五日游可选择云南昆明、 四川九寨 沟等地方。二人三日游金额控制在 5000 之内，三人五日游控制在 10000 之内。凡大面积租用和购买中商广场的客户，产品可优先进入中商购物中心和采购目录；可优先进入中商购物中心设点经营；进入中商购物中心的客户可降低保底额和提成此例。精心搜集整理，请按实际需求再行修改编辑，因文档各种差异排版需调整字体属性及大小