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1、123 4567市场观念 应变观念竞争观念 系统观念奉献观念 信息观念效劳观念时间观念开拓观念 素质观念89 原一平 10 销售的旧观念与销售的新模式销售的旧观念与销售的新模式 1销售的旧观念11121.1.何为销售的何为销售的80802020法那么法那么 由由20%20%的拔尖的销售员促成了的拔尖的销售员促成了80%80%的业绩。而且的业绩。而且他们比其余他们比其余80%80%的普通销售员平均多销售的普通销售员平均多销售1616倍的业绩。倍的业绩。2.2.决胜边缘理论决胜边缘理论 拔尖的比一般的销售人员也并非差异太多，主拔尖的比一般的销售人员也并非差异太多，主要是决胜的关键要是决胜的关键所谓
2、的销售职能。所谓的销售职能。13 Salesman & Salesmanship 14 151617Motivation动力H 习惯K 知识A 态度S 技能18 19 2021 22 2324 25 2627对产品的认识与了解对产品的认识与了解顾客开发的能力顾客开发的能力 接触客户的技巧接触客户的技巧 产品介绍的技巧产品介绍的技巧处理异议的技巧处理异议的技巧结束销售的技巧结束销售的技巧客户效劳及管理的能力客户效劳及管理的能力11收款的能力收款的能力12自我自我“时间与目标管理的能时间与目标管理的能力力28态度与性向态度与性向29 3031 32 33 34最后的分享 有个故事说在高山上住着一位
3、德高望重的智者，很有个故事说在高山上住着一位德高望重的智者，很多人遇到无法解决的问题，到他那里都能得到满意的多人遇到无法解决的问题，到他那里都能得到满意的解答。一天，有个自认为很聪明的年轻人想刁难这个解答。一天，有个自认为很聪明的年轻人想刁难这个智者，于是，他在上山的路上抓了一直鸟放在自己的智者，于是，他在上山的路上抓了一直鸟放在自己的手里。等来到智者的面前，他用双手将鸟何在掌心问手里。等来到智者的面前，他用双手将鸟何在掌心问智者手里藏的是什么，智者不假思索的说是一只鸟，智者手里藏的是什么，智者不假思索的说是一只鸟，于是年轻人又接着问这只鸟是活的还是死的，智者看于是年轻人又接着问这只鸟是活的还
4、是死的，智者看着面前的年轻人，思索了一会说，年轻人，这只鸟现着面前的年轻人，思索了一会说，年轻人，这只鸟现在在你的手中，它的生与死完全由你的双手去决定！在在你的手中，它的生与死完全由你的双手去决定！ 35 所以，很多时候，时机不是谁给你的，也所以，很多时候，时机不是谁给你的，也不是你在哪里可以撞见的，时机是你自己不是你在哪里可以撞见的，时机是你自己给你自己的，时机是对你的行动的奖赏、给你自己的，时机是对你的行动的奖赏、恩赐！如果你不去行动，你就永远也没有恩赐！如果你不去行动，你就永远也没有时机，只要你去行动了，就总会遇到时机，时机，只要你去行动了，就总会遇到时机，只不过有价值大小的差异而已。只不过有价值大小的差异而已。 3637
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