冲动性消费行为内在机制研究述评提升调节点在冲动性消费行为中解读

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1、心理科学进展 2008, 16(5 :789795 Advances in Psychological Science789冲动性消费行为内在机制研究述评 *提升调节点在冲动性消费行为中所起作用景奉杰 熊素红(华中科技大学管理学院营销科学研究所,武汉 430074摘 要 有关冲动性消费行为研究的文献众多, 但难以从内在联系上进行统一。最近, 利用提升调节点对冲 动性消费行为内在机制的揭示是该领域的一个突破, 从而有望把一些相关文献统一起来。 作者介绍了冲动性 消费行为内在过程; 综述了用于冲动性消费行为内在机制研究的相关理论; 从内在机制这个角度对有关冲动 性消费行为文献进行评述。 文章的最后

2、提出了冲动性消费行为内在机制的进一步研究方向:利用调节点等相 关理论,特别是调节适应理论对冲动性消费行为内在机制做进一步探讨。 关键词 冲动性消费行为,内在机制,提升调节点,调节适应。 分类号 B849:C931 冲动性消费行为的定义及过程在不同的冲动性消费行为中,冲动性购买最为 常见,同时也是学者们研究的热点。 Stern (1962 较早研究了此种行为,并把冲动性购买归类为纯冲 动购买、提醒式冲动购买、诱导式冲动购买和有计 划的冲动购买 1。在早期的市场营销文献中,冲动 性购买行为被定义为非计划购买 2。这样的定义虽 然便于操作,但却不能准确反应冲动性购买本质。 随着研究的深入,学者们对这

3、一定义不断进行修正3,4。 其中, Rook (1987 指出当发生冲动性购买时,“消费者经历一种突然,通常是强烈及执着的立即 购买驱力” 3。冲动性购买作为冲动性消费行为的 一个方面,该定义很好地揭示了冲动性消费行为的 本质。关于更一般意义上的冲动性消费行为,学者们 给出了不同的定义,但这些定义实质上是一致的5,6。最近, Sengupta 和 Zhou (2007把冲动性消费行为定义为“感受到一种突然意外的冲动,以一 种取乐的方式行动,这种行动方式基于冲动,没有 仔细考虑随后的不良后果,但该行动能带来立即的 满足” 7。这种冲动的驱力往往是强烈的、执着的, 有时甚至觉得不可抵制。面对诱惑会

4、引发冲动者进行冲动性消费的强烈收稿日期:2007-12-19* 国家自然科学基金资助项目(70772055 。通讯作者:熊素红, E-mail: susanxsh愿望,但有此愿望却不一定产生冲动性消费行为。 在诱惑面前,消费者除了感受到一股强烈消费驱力 之外,同时也会经历对欲望的渴求与自我控制之间 的冲突 6。当冲动战胜自我控制的时候,消费者才 会不顾一切地立即消费。除此之外,在消费者的冲动行为过程中,还受 到规范性评估的影响。 Rook 和 Fisher 的研究证明:消费者的个性特征及冲动性购买行为间的关系受到 规范性评估 (即, 对冲动性购买行为适当性的判断 地调节。只有当消费者认为他们的

5、冲动性购买行为 是适当的时候,他们的冲动性购买行为与冲动性购 买个性特征间的关系才显著。否则,消费者的个性 特征就不能对其冲动性行为进行预测 8。规范性评 估实质上是影响自我控制,但自我控制还受到其它 众多因素的影响。冲动性消费行为的整个过程、机 制非常复杂。 Beatty 和 Ferrell (1998提出冲动性 购买行为较为完整的前因后果模型。该模型的外生 变量包括两个情景变量 (时间和金钱 、 两个个体差 异变量 (购物乐趣及冲动性购买趋势 。 而这些外生 变量影响了一系列的内生变量,包括正面和负面情 感、浏览、感觉到冲动购买的驱力。模型中的结果 变量为冲动性购买行为 4。在此基础上,林

6、建煌等 (2005对该模型进行了修正与完善。提出的前因 部分包括三个主要的变量:刺激变量 (一般性折扣、 限量购买、 限时购买及突发性折扣促销 、 情境变量 (时间及金钱及个体变量(冲动性购买倾向 。这-790- 心理科学进展 2008年些前因将透过购买情绪影响冲动性购买。并引用后 悔理论对冲动性购买后的状况加以解释 9。事实上,在冲动性消费行为整个过程的不同环 节,影响因素众多。学者们也在不同环节进行了大 量的研究。如 Peck 和 Childers (2006研究了前因 变量中的触摸对冲动性购买所产生的影响 10。 Sengupta 和 Zhou (2007对消费者个体变量,即冲 动购买特

7、质作了更深入探讨。其研究显示,冲动者 与非冲动者相比,面对相同的诱惑性食品巧克力蛋 糕,冲动者表现出了大得多的冲动消费驱力 7。自 我控制力的差别也受多种因素的影响,如对自我行 为的监控、 消费者自身能量、 资源的消耗情况等 11。 此外,消费者情绪同样对自我控制产生重要影响 12。影响规范性评估的因素更复杂:Luo (2005 研究显示,在购买环境其他人的出现会对购买决定 产生规范性评估影响。和朋友一起购物会更冲动, 而和家庭成员一起购物,这种冲动性会降低 13。 Omar 和 Kent (2001证实在机场环境下,规范性 评估在冲动性购买特质与实际购买行为间起调节作 用。提出只有当购买者认

8、为购买是适当的时候,上 述二者间的关系才显著 14。 Kacen 和 Lee (2002 指出规范性评估会受到文化的影响 15。 到目前为止, 有关冲动性消费行为领域的所有研究总可以把它归 为下述三个环节中的某一个环节,即冲动驱力的产 生 (前因变量 、 自我控制和结果 (冲动性购买行为 , 此外是调节变量 (如规范性评估 。 消费者的冲动性 特质会影响整个过程中的各个环节。有关冲动性消 费行为内在机制的研究会同时涉及这些环节,但核 心问题是消费者冲动性个体差异的本质。2 冲动性消费行为内在机制研究有关理论 对于冲动性消费行为中的冲动购买,学者们最 初从产品、人口统计学等变量进行研究。研究哪些

9、 种类的产品易引起冲动性购买行为,年龄、性别对 冲动性购买的影响 16。后来发现,相同的产品,有 的消费者容易进行冲动性购买,有的消费者却不容 易。于是学者们把目光转向消费者冲动性购买特质 (倾向 。 研究发现有的消费者本身就更倾向于采取 冲动性行动。研究者使用 Puri (1996的冲动性量 表 (CIS 对消费者的冲动性特质进行测量, 发现该 量表能较为成功地预测冲动性购买行为的差异 5。 但实证研究证明消费者的冲动性特质并不能完全解 释冲动性购买行为,于是冲动性特质与情境因素的 交互影响又成为学者们的研究热点 17。对于冲动性消费行为,学者们的研究在不断的 深入与多样化。虽然研究者在消费

10、者的个体差异上 做了大量研究,包括个人资源与认知 18,个人情绪 3,12,自我调节倾向 11,但都没有很好的探索冲动 性消费行为的内在机制。探索冲动性消费行为的内 在机制, 有利于更好的把握冲动性消费行为的本质, 把握以后的研究方向,更好的指导消费者行为及商 家活动。最近关于目标系统理论、调节点及调节适应等 理论的研究,为冲动性消费行为内在机制的探索打 开了一扇新的研究之门。2.1 目标系统理论(goal system theoryKruglanskis (1996的目标系统理论把目标看 作长期存储于记忆中的知识结构。这种观点的含义 之一在于:它认为目标是与其它大脑网络结点相联 系的 19。

11、例如,一个人如果长期关注美味食品带来 的享受,这种寻求享受性食品的目标就成为记忆中 知识结构的一部分,这一目标和大脑中其它网络结 点相联系,于是任何一个与此目标相联系的结点暴 露于享受性食品下,都会触发该目标,而这一受到 触发的目标会引导着随后的行为 20, 21。2.2 调节点理论(regulatory focus theoryKahneman 和 Tversky (1979 的 前 景 理 论 (prospect theory核心假设之一是人们厌恶损失。 该理论提出失去(lose 的斜率大于获得(gain 的 斜率,因此失去一个 X 主观感受到的痛苦大于获得 一个 X 主观感觉到的快乐 2

12、2。研究者已对前景理论 作了拓展,认为客观上相等的失与未得之间,人们 更厌恶前者。他们的解释是:失是在价值函数斜率 更大的“失”部分进行评估,而得是在价值函数斜 率更小的“得”部分进行评估 23。同时学者们也指 出:避免了一个损失比得到一个相同大小的获得更 让人愉快 24。 Higgins (1997在总结早期不同需求 与目标种类的有关激励文献基础上,提出调节点理 论。指出自我调控包括两个相互独立的系统:提升 调节点 (promotion focus 和防御调节点 (prevention focus 。调节点理论在得与失的问题上提出了一个 新异的观点,认为对于希望的最终结果,如同样是 经历成功

13、,对于提升调节点和防御调节点来说是不 同的,前者认为是“得” ,而后者认为是“非失” ; 同样,对于经历失败,提升调节点会认为那是“没 有得” ,但防御调节点会认为那是“失” 。这是因为 对于提升调节点,希望的结果是以最大化目标来表第 16卷第 5期 冲动性消费行为内在机制研究述评 -791-达的,而对防御调节点,希望的结果则是以最小化 目标来表达的。总之,提升调节点管理与抱负、成 就有关的需求和目标 (即理想的东西 ; 而防御调节 点管理与安全、责任(即应该有的相关的需求和 目标。 提升调节点对正面结果和收益起到强调作用, 即关注获得的出现与否,而防御调节点对负面后果 和损失起到强调作用,

14、即关注损失的出现与否 2527。 另外,处于提升调节点下的个体,对理想(即与抱 负、高级相关的属性给予更多的关注,不太关注 “应该”有的收益(即与安全和保护相关的属性 , 而处于防御调节点下的个体则相反。例如 Safer 和 Higgins (2001发现,提升调节点的参与者倾向于 选择具有“理想” (或者奢侈属性的小车,比如豪 华座位,而不是应该有(或者安全的属性,比如 反锁刹车的小车 28。研究者认为,调节点有特质性和情境性之分。 通过情景来触发的提升调节点或防御调节点,被称 之为当前提升调节点(current promotion focus或 当前防御调节点(current preven

15、tion focus ;另一方 面,调节点也具有个性特征方面的差异,这被称之 为长期提升调节点(chronic promotion focus和长 期防御调节点(chronic prevention focus 29。 关于提升调节点与防御调节点,它们具有以下 三个方面的区别:首先,二者是通过不同的方式对 行为进行规范。对于提升调节点个体来说,个人行 动受到理想(即他希望取得的抱负与努力达成的成 就控制,而对于防御调节点个体来说,是通过责 任(即职责与义务来管理行为。生物心理学家证 明提升调节点与防御调节点具有不同的生理学基础 30。其次,二者在目标追求上也存在差别。提升调 节点个体喜欢采取渴

16、望 -接近策略追求目标。 因此他 们在设计目标时考虑是“获得”还是“没有获得” ; 而防御调节点个体在追求目标时更喜欢采取警惕 -规避策略, 因此他们在设计目标时更多考虑 “损失” 与 “不损失” 问题 31。 第三个差别表现在动机方面。 研究表明,提升调节点个体比防御调节点个体具有 更高的动机水平;在目标追求过程中,提升调节点 个体比防御调节点个体更坚韧执著 32,对计划具有 更大变通能力及选用其它备选策略的能力 33;在经 历失败后提升调节点个体也更容易振作而不是放弃 34;同样,在艰苦任务中,他们具有更高的成就标 准 35。Zhou 和 Pham (2004研究指出,同其它目标一 样,当

17、面对某种物体时自我调控目标也能自动受到 触发。他们还发现,在评估财经产品比如交易账户 中的个人股票时,往往触发提升调节点,而其它财 经产品比如评估退休账户互助基经时,往往触发防 御调节点 36。2.3 调节适应理论 (regulatory fit theory提升调节点个体具有长期提升调节点,其目标 取向(goal orientation是抱负、理想、成就,关注 的是“得”还是“没有得” ;防御调节点个体具有长 期防御调节点,其目标取向是安全、责任,关注的 是“失”还是“没有失” 。当一个人用于追求目标的方式与他的目标取向 相匹配,即他采取追求目标的策略或所从事的活动 支持他的目标取向时, 就

18、经历调节适应 37, 从而产 生更高的动机强度。经历调节适应后,人们对正在 做或紧接着要做的事 “感觉到正确” , 他们原来认为 正面的东西此时会变得更正面,原来认为负面的东 西此时会变得更负面,同时也会增加对所从事活动 的投入度。调节适应所产生的影响具有两个部分, 一是“感觉正确” ,二是“投入强度” 38。Aaker 和 Lee (2006 把引发调节适应的方式总 结如下:一种是基于过程的方法,另外一种是基于 结果的方法 38。基于过程的方法。通过促使人们选择决策制定 的过程来引发调节适应。决策制定过程要么与他们 的调节取向一致,要么不一致,一致时产生调节适 应,不一致时产生调节非适应。研

19、究表明,提升调 节点个体在做判断时更大可能依靠情感,而防御调 节点个体更大可能依靠理性证据 39, 即提升调节点 个体用情感做决策时产生调节适应,用理智做决策 时产生调节非适应,防御调节点个体用理智做决策 时产生调节适应, 用情感做决策时产生调节非适应。 基于结果的方法。通过操纵受试者所看重的结 果来引发调节适应。提升调节点个体看重正面结果 的出现与否,防御调节点个体看重负面结果的出现 与否 4042。因此,促使提升调节点个体去想收益与 非收益(与损失、非损失相对 ,防御调节点个体去 想损失与非损失(与收益、非收益相对 ,就能使他 们产生“感觉正确” 。研究显示调节适应对个体决策行为产生广泛影

20、 响。但利用调节适应理论对冲动性消费行为的研究 才刚起步。本文研究展望部分,作者提出了利用该 理论对冲动性消费行为内在机制研究的具体思路。-792- 心理科学进展 2008年3 冲动性消费行为内在机制研究及相关文 献评述冲动性消费行为机制一直吸引学者们进行深入 研究, 研究者也曾提出了不同的理论解释模型。 Puri (1996的成本利益接近性模型(A cost-benefit accessibility framework提出消费者在诱惑情景中, 会依其内在长期价值观来权衡冲动性行为所需付出 的成本及可以得到的利益,进而决定是否从事冲动 性行为。通常,高冲动者属于享乐主义者,对于是 否接受诱惑

21、而进行冲动性行为,会倾向于看重冲动 性行为所可能带来的快乐。而低冲动者属于保守主 义者,倾向于强调冲动性行为所需付出的代价。因 此,个体的不同冲动性特质会对相同的情景做出不 同的判断 43。 Shiv 和 Fedorikhin (1999提出,冲 动者对享受性食品的偏好是由于更多地依赖于情感 而不是理论认识。因此冲动者的饮食选择受到情感 驱动 6。在冲动性消费行为的解释中,享受主义也 是学者们常用的理论。 Sarah 等(2003研究证明, 消极心境的顾客通过立即购买能带来满足、感觉良 好的产品以修补心境 44,这符合享乐主义的假设。 所有这些研究冲动性消费行为内在机制的文献,都 在一定程度上

22、揭示了该种行为的内在本质,但却不 够深入。冲动者看重享乐的背后影响因素是什么? 情感同这种影响因素的关系怎样?利用目标系统与 调节点理论,学者们已开始对冲动性消费行为的内 在机制做更深入、更本质地探讨。Shiv 和 Fedorikhin (1999提出,长期饮食冲 动者行为的潜在心理机制是,更多地关注享受性食 品,从而对认知产生了影响 6。利用目标引发和调 节点理论, Sengupta 和 Zhou (2006证明了这种机 制:当面对享受型非健康食品时,冲动者比谨慎者 引发出更高的提升调节点;当面对非享受型健康食 品时,冲动者与非冲动者所引发的提升调节点并无 差异。同时他们也证明:提升调节点作

23、为中介变量 对冲动性饮食行为的选择意向起作用;利用“荷兰 人饮食行为问卷调查 (DEBQ ” 与用 Puri 的消费者 冲动量表 (CIS 测量的结果是一致的, 即在饮食上 具有冲动特质的个体往往在其它消费方面也具有冲 动特质;高冲动特质个体往往长期具有更高的提升 调节点 7。因此,冲动性消费内在机制的关键在于 提升调节点。冲动性特质者往往属于长期提升调节 点个体,诱惑性食品能触发他们寻求享受的目标, 诱发他们更高的提升调节点。但是,具有更高的提升调节点并不一定导致更 冲动的消费行为。 Dholakia 等人(2006指出:提 升调节点不仅提高了在面对引诱时所经历的欲望强 度,同时也提高了随后

24、对欲望的抵制力。总之,调 节点是冲动性消费行为的一个重要决定因素:诱惑 会触发冲动者(提升调节点个体更高的提升调节 点, 但是在他们随后抵制诱惑的过程中也更易成功, 即最终未必就比非冲动者有更冲动的行为 45。这就 从本质上解释了以前研究中所提出的冲动性特质不 能完全解释冲动性行为的问题,即有时冲动性特质 为什么不能很好地预测冲动性行为。冲动特质的个 体往往具有更高的提升调节点,当他们需要实施自 我控制时,能更有效地进行自我控制。明白了提升 调节点在这一点上所起作用,就能在规范性评估环 节进行更深入的探索。利用提升调节点对冲动性消费行为所做的研究 还比较少,却已在冲动性消费行为内在机制研究上

25、取得了突破性进展,有望把该领域的相关研究结果 统一起来。在 Kacen 和 Lee (2002关于冲动性消费文化 差异的研究中指出,总体上,来自个人主义文化环 境的人群(如美国比来自于集体主义文化环境的 人群(如东亚表现出更强、更频繁的冲动性购买 行为,且冲动购买特质与实际冲动购买行为间具有 更强联系。即前者比后者更有可能屈服于他们的冲 动 15。而 Lee, Aaker和 Gardener (2000指出美国 人比东亚人往往表现出更强的提升调节点,更弱的 防御调节点 46。现在我们可以从内在机制的角度来 解释 Kacen 和 Lee (2002的研究结论:来自个人 主义文化环境的消费者,总体

26、上比来自集体主义文 化环境的消费者表现出更强、更频繁的冲动性购买 行为,是由于前者具有更强的提升调节点,面对享 受性物品时会产生更强的冲动驱力。由于具有更强 的提升调节点,虽然前者在随后的自我控制过程中 也更有可能成功,但是由于受文化的影响,使得他 们更有可能比集体主义文化环境下的消费者认为享 受性消费是应该的,即规范评估方面倾向于认为做 出冲动性消费行为是适当的。在这种情况下,他们 的冲动性消费特质与实际冲动消费行为间就具有更 强的联系,即他们更有可能屈服于他们的冲动。 Shiv 和 Fedorikhin (1999提出,冲动者对享 受性食品的偏好,更多地依赖于情感而不是理性认 识 6。 P

27、ham 和 Avenet (2004研究表明,当消费者第 16卷第 5期 冲动性消费行为内在机制研究述评 -793-处于提升调节状态时,更有可能受到情感的影响, 而防御状态则会导致对认知特征的强调 39。这就把 两种机制联系起来了。因为冲动者长期具有更强的 提升调节点,更有可能受到情感影响,更有可能依 靠情感做决策。而非冲动者长期具有更强的防御调 节点,更有可能受到认知特征影响,更有可能依靠 理智作决策。有关冲动性消费,比如冲动性购买,从最初的 产品研究到冲动特质、规范性评估、情景因素与冲 动特质交互影响、 情感对冲动性购买的影响等研究, 几乎都可以用调节点理论进行解释:易于引起冲动 性消费的

28、产品, 往往能自动触发消费者享受性目标, 暴露在这些物品下,能使具有冲动特质的消费者产 生更高的提升调节点,更高的提升调节点导致了消 费者产生更大的冲动驱力;有的消费者具有冲动性 特质,是因为他们长期具有更高的提升调节点;同 样,利用规范性评估与提升调节点可以解释文化对 冲动性消费行为的影响、冲动性特质与实际的冲动 性行为间的一致性问题;冲动者更多依赖于情感做 决策,是因为提升调节点的个体更有可能受到情感 的影响。4 研究展望利用调节点理论对冲动性消费行为做更深入的 研究,大体上可以分为三个方向:一是利用调节适 应理论对冲动性消费行为内在机制进行探讨;二是 利用提升调节点进一步验证、 解释已有

29、的研究结论; 最后是利用提升调节点探讨冲动性特质的形成。 4.1 利用调节适应理论对冲动性消费行为进行研究 调节适应理论是目前学者们的研究热点。该领 域的研究十分关注人们的日常行为,尤其是消费选 择 37, 47。目前学者们已开始尝试利用该理论对冲动 性消费行为进行探索。 Hong 和 Lee (2008的研究 指出:经历调节适应的消费者提高了对诱惑的抵抗 力,经历调节非适应的消费者往往屈服于诱惑,调 节非适应削弱了消费者的自我控制力 48。除了自我 控制,可以利用调节适应理论在冲动性消费行为的 其它环节进行研究。Peck 和 Childers (2006研究指出,总体上, 高触摸需求者比低触

30、摸需求者购买更冲动 49。同时 Peck 和 Wiggins (2006提出,在触摸能产生愉悦 感的产品时,能使高触摸需求者产生正面情感,从 而能增强信息对他们的说服力,对低触摸需求者不 产生影响;而在触摸能提供更多信息的产品时(如 通过对布料的触摸,能了解更多布料质地好坏的信 息 , 能增强信息对低触摸需求者的说服力, 对高触 摸需求者不产生影响 50。因此猜想,调节适应在该 影响中至少起了部分作用。高触摸需求者具有享受 性目标,可能具有冲动性特质,属于提升调节点个 体,在触摸能产生正面情感的物品时,由于他们倾 向于用情感作决策,此时他们经历调节适应,增强 了对信息的主观评价。Morrin

31、和 Chebat (2005指出,更充满情感的 环境氛围比如背景音乐,将会对冲动购买者产生正 面影响,即会使他们购买行为更冲动;而更有利于 认知的环境氛围,比如环境中的香味会对谨慎购买 者产生正面影响,即他们在这种环境氛围中会做出 更多购买 51。同样我们猜想调节适应在这其中也起 了作用。综上, 可以在情感与冲动性特质关系的研究中, 引入调节适应来做更进一步的考查。促使冲动者用 情感做决策,非冲动者用理智做决策,从而使他们 分别经历调节适应,在引入规范性评估的基础上对 冲动性行为进行研究。另一方面,可以基于结果的方式来使受试者经 历调节适应,考查调节适应在冲动性驱力产生环节 的影响。通过操纵受

32、试者看重的结果来引发调节适 应,如让处于提升调节点状态下的个体体验正面结 果,处于防御调节点状态下的个体体验负面结果来 分别经历调节适应。Forster 及其同事 (2001 的两个实验结果表明:提升调节点个体接收到成功反馈时会提高他们对下 一次又将成功的预期,而防御调节点个体接收到失 败反馈时会提高他们对下一次又将失败的预期 52。 对于这一结果, Avnet 和 Higgins (2006提出是因 为他们经历了调节适应,调节适应会强化人们的当 前感觉。对经历成功的提升调节点个体来说,调节 适应会强化他们下一次又将成功的感觉,对经历失 败的防御调节点个体来说,调节适应强化了他们下 一次又将失

33、败的感觉。当人们不经历调节适应时, 不管反馈是什么对他们的预期都无影响 37。因此猜 测:当冲动者经历成功后,会对他们寻求收益的感 觉正确,从而变得更投入更冲动。4.2 利用提升调节点对已有的研究结论做更深入的 探讨Kivetz 和 Zheng (2006研究证实,经历优秀 (成功的反馈后,人们趋向于选择享受性的巧克-794- 心理科学进展 2008 年 力而不是等值的电池53。对于这一现象，他们把优 秀作为放松自我控制的理由进行解释。但未来的研 究需要对这一结果做更深入地探索：第一，成功反 馈是否对冲动者与非冲动者具有相同的影响。 第二， 产生这一结果的原因到底是什么？是正如该文作者 所提出

34、的，由于人们放松了自我控制的结果，还是 由于冲动者经历成功反馈后，对收益、对眼前欲望 更看重的结果，即冲动性的驱力更强？或者二者兼 而有之？因为在冲动性行为的整体模型中，这是整 个过程中的两个不同环节。 总之，研究揭示了提升调节点在冲动性消费行 为中起着至关重要的作用，这是冲动性消费行为研 究领域的重大突破，该突破有利于掌握冲动性消费 行为的本质。在以后的研究中，不管是冲动驱力的 产生，对冲动的自我控制，还是规范性评估的影响， 都可以从提升调节点这一角度加以探讨。从而可以 试着把有关冲动性消费行为的研究统一起来。 4.3 利用提升调节点对冲动性特质的形成进行研究 从社会化过程来研究冲动性特质的

35、形成，将是 冲动性消费领域未来研究的主题之一。 Higgins 提出 长期调节点的形成与父母的教养目标有关。如果父 母的养育目标为提升性目标，即他们更关注孩子成 长需要的满足。相应的，孩子会习得提升性自我调 节方式，关注积极结果的存在与否。而如果父母的 养育目标为防御性目标，即主要关注孩子安全需要 的满足。相应的，孩子会习得防御性自我调节方式， 关注消极结果的存在与否25。而提升调节点是冲动 性消费行为重要的内在决定因素，这就为将来关于 冲动性特质形成的研究提供了线索。 参考文献 1 Stern H. The significance of impulse buying today. Jour

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61、ncy: The interactive effects of shopper style and atmospherics on consumer expenditures. Journal of Service Research. 2005, 8(2: 181191 52 Forster J, Grant H, Idson L C, Higgins E T. Success/failure feedback, expectancies, and approach/avoidance motivation: How regulatory focus moderates classic rel

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63、Consumption Behavior JING Feng-Jie1 XIONG Su-Hong1 (1School of management, Huazhong University of Science and Technology, Marketing Science Institute, Wuhan 430074, China Abstract: So far, the numerous extant literatures about impulsive consumption behavior can not be unified with a thread which ind

64、icates the underlying association. Recently, however, by using the promotion focus theory, researchers have gained a breakthrough on the underlying mechanism of impulsive consumption behavior by which the relevant literatures can be unified. In this article, the authors introduce the process of impu

65、lsive consumption behavior first, which makes the underlying mechanism understood better. And then, theories involved in the underlying mechanism are introduced and relevant literatures are reviewed and unified by the authors from the underlying mechanism perspective. In the end, the further research directions are suggested in which the mechanism of impulsive consumption behavior can be studied by drawing on theories related to regulatory focus, especially regulatory fit the