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1、渠渠 道道 策策 略略济南七家商场联合拒售长虹彩电济南七家商场联合拒售长虹彩电n一、销售渠道涵义一、销售渠道涵义 分销渠道的四层涵义分销渠道的四层涵义：n分销渠道的起点是生产者，终点是消费者和用户；n分销渠道的积极参与者，是商品流通过程中各种类型的中间商；n在分销渠道中生产者向消费者或用户转移产品或劳务；n分销渠道是指某种特定产品从生产者到消费者或用户所经历流程。二、分销渠道的类型二、分销渠道的类型按有无中间商按有无中间商直接渠道直接渠道间接渠道间接渠道按渠道层次按渠道层次按渠道中间环按渠道中间环节中间商数目节中间商数目长渠道长渠道短渠道短渠道宽渠道宽渠道窄渠道窄渠道直接渠道与间接渠道直接渠道
2、与间接渠道 甲公司 乙公司 甲公司 乙公司中 间 商单击返回 间接渠道：在生产者和消费者之间含有中介机构。分销渠道的模式分销渠道的模式n消费品分销渠道：五种分销形式（或三级分销渠道）生产者消费者n（M-C）生产者消费者零售商生产者消费者零售商批发商生产者消费者零售商代理商生产者消费者零售商代理商批发商n（M-R-C）n（M-W-R-C）n（M-J-R-C）n（M-J-W-R-C）n工业品分销渠道：四种分销形式（或二级分销渠道）生产者用户n（M-C）生产者用户批发商生产者用户代理商生产者用户批发商代理商n（M-W-C）n（M-J-C）n（M-J-W-C）宽渠道与窄渠道宽渠道与窄渠道 宽渠道：生产
3、者在每一层级上选择许多中间商推销商品。如图：饮料 生产者消费者超市便利店杂货店加油站报刊亭快餐店等窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。如劳力士手表 制造商某珠宝店消费者生产者在中间环节上只挑选若干中间商为之推销商品。如服装：生产者百货店1百货店2百货店3消费者适中渠道 中间商的类型：中间商的类型： 零售商的主要类型零售商的主要类型：食杂店食杂店专业商店专业商店百货商店百货商店超级市场超级市场便利店便利店折扣商店折扣商店大型超市大型超市购物中心购物中心邮购商店邮购商店自动售货机自动售货机网上商店网上商店 5、竞争对手特性6、企业特性7、产品特性8、环境特性影响渠道选择的因素1
4、、服务水平2、营销成本3、顾客特性4、中间商特性 渠道结构的选择渠道结构的选择零级零级渠道渠道多级多级渠道渠道窄渠道窄渠道适中适中渠道渠道宽渠道宽渠道使用使用顾客顾客购买购买频率频率商品商品价位价位技术技术含量含量服务服务要求要求多多少少低低低低低低低低高高高高高高高高 产品类别与渠道形式产品类别与渠道形式n分析与思考（两个品牌产品的定位有什么不同） 薇姿的渠道利用 在欧洲，护肤品的主要销售渠道第一是超市，其次是药房，而后才是百货商店。只有极少数的化妆品品牌能够通过严格的医学测试得以进入药房，而薇姿就是其中的一个，并且是在药房销售名列第一的品牌。 我国护肤品主要销售渠道依次是百货商店、超市、专业店，药房只是最近以来零星的几个品牌选择的“开拓地”。薇姿在进入我国市场时，依然走药房专销之路。海飞丝的渠道利用 海飞丝以前是在药店中销售的产品，宝洁公司经过调查发现，药店限制了其产品的销售。于是改变了渠道结构，主要以商场销售为主。请你为下列商品选择合理的分销渠道请你为下列商品选择合理的分销渠道n飞机
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