2013采购师考前串讲

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1、关于考试根据目前国家要求的考试方针和职业认证制度来看，现阶段中国国家采购师（二级）职业认证考试分为两大部分：基础理论部分：单选20题，每题1分；多选10题，每题2分；判断题10题，每题1分；简答题4题，每题5分；论述题2题，每题15分；共计100分，60分及格。专业技能部分：简答题4题，每题10分；计算题2题，每题10分；案例题2题，每题20分；总计100分，60分及格。第一章 需求分析重要知识点一、 采购市场调查的组织策划过程。（或零售业的采购市场组织策划过程。）SP1，JP1。二、 常用市场实地调查方法（选择）三、 预测价格体系变动趋势的预测目标主要包括哪些内容。P13价格体系指的是比价关

2、系与差价关系所形成的有机统一体。因此对价格体系变动的预测就是对比价关系和差价关系的推测。预测价格体系变动趋势的预测目标主要是：1）预测每个行业（如工业、农业、建筑、交通、商业及服务业）内部主要产品比价关系的变化。以交通运输业为例，要调查航空、铁路、公路、水路及管道五种主要运输方式的货、客运每人、每千米价格历年的变化。2）预测国民经济各主要部门产品价格结构关系及其所存在的价格矛盾情况。3）预测客观经济状况及变动对价格结构的形成和变动的影响。宏观经济状况主要指：经济结构、产业结构、产品结构、就业结构、流动结构、消费结构及财务状况和货币流通等。四、 常用的预测方法（计算，每年必考）该部分主要考察考生

3、的计算分析能力，主要掌握的计算方法有：三点估计法、主观概率法、加权平均、移动平均和一元线性回归法。P19-231经验估计法（1）三点估计法E=(a+4b+c)/6最低值a，最可能值b，最高值c，abc。例题某企业计划明年采购某种产品，现需预测其采购量，特召集甲、乙、丙3名采购员征求他们对采购数量的意见。甲、乙、丙3人预测结果如下表所示。试综合3名采购员的估计值，采用三点估计法确定出明年该产品的预测采购量。可采购数量（吨）概率采购员甲最高采购量15000.3最可能采购量12000.5最低采购量10000.2采购员乙最高采购量18000.2最可能采购量16000.4最低采购量14000.4采购员丙

4、最高采购量12000.2最可能采购量10000.5最低采购量8000.3解：1分别计算三名采购员预测的期望值甲：15000.3+12000.5+10000.2=1250乙：18000.2+16000.4+14000.4=1560丙：12000.2+10000.5+8000.3=9802根据三点估计法，将分为三种可能值来估计，c：1560，b：1250，a：980则E=(a+4b+c)/6=(980+41250+1560) /6=1256.67吨（2）主观概率法指预测人员对预测事件发生的概率做出主观估计，然后通过运算找出平均值求得结果的方法。E=EinE表示预测事件发生的概率Ei表示第i个预测者

5、主观概率n表示参加预测的人数例题P192加权平均法（1）算术平均法Xn=WiXiWiXi表示观察期内各个数据Wi表示与Xi对应的权数3移动平均法该方法的精髓在于通过取前N期的实际值来预测N+1需求数量，因此预测的准确度关键在于间隔期N的选取。Xn=1Ni=1NLt-iN表示所选期数Lt-i表示t-i期实际消耗量例题:某物资企业统计了某年度1月至11月的钢材实际销售量，统计结果见下表，请用移动平均法（n=3和n=6时）预测其12月的钢材销售量。（保留整数即可）月份实际采购量移动平均数n=3n=6122400221900322600421400223005231002196762310022367

6、72570022533224178234002396722967923800240672321610252002430023416112540024133240491224800244334指数平滑法St+1=aXt+(1-a)StXt表示t期预测目标的实际值St表示t期预测目标的预测值a表示平滑系数，取值规律：时间序列波动大应选较小的a值，反之亦然。例题1某公司2009年A类物资512月的实际采购量如下表所列。若平滑系数为0.7。试求2010年1月份预测采购量。并说明指数平滑法的特点。实际值Xt（吨）预测值Yt+1(吨)时间t采购量指数平滑预测（=0.7）2009年5月102009年6月12

7、2009年7月112009年8月102009年9月82009年10月92009年11月102009年12月122010年1月解：1确认初值N=815取时间序列前3项数据的平均值作为预测值的初始值Y1=(X1+X2+X3)/3=(10+11+12)/3=112根据指数平滑法分别求出不同时间的预测值Yt+1=*Xt+（1-）*YtY2=0.710+（10.7）11=10.3Y3=0.712+（10.7）10.3=11.49Y4=0.711+（10.7）11.49=11.147Y5=0.710+（10.7）11.147=10.3441Y6=0.78+（10.7）10.3441=8.70323Y7=0

8、.79+（10.7）8.70323=8.910969Y8=0.710+（10.7）8.910969=9.6732907Y9=0.712+（10.7）9.6732907=11.30198721例题2万年公司2004 年底预测该公司在2005 年对铜材料的需求量将达到1300 吨。但由于市场价格上涨，导致该公司产品销售量下降，所以该公司2005 年铜材料实际使用量为100 吨。假定需求量权数为0.2，请用指数平滑法预测该公司2006 年对铜材料的需求量。解：St+1=aXt+(1-a)StS2006=0.2*100+0.8*1300=20+1040=1060（吨）答：该公司2006年的预测需求量为

9、1060吨。5一元线性回归法b=xy-x yx2-x xa=y-bx例题1已知企业生产某种产品，过去八周领用某种钢材的记录数量（见下表），预测第9、10、11、12周的需求量。周次12345678需求（吨）578109121113解：根表可以画出下图所示散点图y=a+bx时间需求量可以看出其规律近似一条只限。设之为y=a+bx根据一元线性回归分析法，可以做出下表序号xyx2xy1151522741433892444101640559254566123672771149778813641043675204381再根据a,b的待定系数公式可以求出a和b。所以一元线性回归方程为：y=4.71+1.0

10、36x。当x=9时，y=15；x=11时，y=16;x=12时，y=17。所以下一个月的采购需求量应为14+15+16+17=62吨例题2已知某企业2003年2009年的采购总值如下表所示，试用一元线性回归方法求出其线性相关方程式并预测2010年该企业的采购总值。时间（x）2003200420052006200720082009采购总值（y）506567788078856.库存管理计算题某电子商务企业每年需要购买8000套儿童服装，没套服装的单价为100元，其年储存成本为3元，每次的订购成本30元。问：最优订货数量、年订购次数和语气每次订货间隔时间各为多少？五、 采购认证P251认证准备至关重

11、要2初选供应商3试制认证4中试认证5批量认证6认证供应评估六、 与需求确定并行的认证准备工作主要有5个方面的事项。P27熟悉需求认证的物料项目、价格预算、研究项目质量需求标准、了解项目的需求量、制定认证说明书。七、 采购成本、物料成本、采购管理成本的计算公式。P27采购成本=物料成本+采购管理成本+存储成本物料成本=商品单价*数量+运输费+通关手续费采购管理成本=人力成本+办公费用+差旅费用+其他杂费八、 定量订购法及其核心步骤。P28原理：定量订购法，是预先确定一个订货点和订货批量，随时检查库存，当库存下降到订货点时就发出订货。步骤：1、确定订货点。需要考虑需求速率、订货提前期；2、确定订货

12、批量；3、经济批量；4、实施。九、 经济订货批量（EOQ）。P32和P90某公司是生产某机械产品的制造业，依计划每年需要采购X零件40000个，该零件的单位购买价格是20元。一次订购费200元。每个零件年仓储保管成本是16元，求X零件的经济订货批量，每年的总库存成本，每年的订货次数和订货之间的间隔时间。十、 定期订购法及其核心步骤。P29原理：预先确定一个订货周期T和一个最高库存量Qmax，周期性地检查库存并发出存货。步骤：（1）确定订货周期；（2）确定最高库存量；（3）确定订货量；（4）实施。十一、 MRP的演化过程和流程阶段的特点。重点P46实施MRP三个阶段：MRP是在闭环MRP基础上，

13、吸纳财务、销售等子系统形成的一体化系统。1、实现基本MRP。2、实现闭环MRP。完成任务：车间作业管理，能力需求计划，投入/产出控制，工艺路线的准确性，对供应商实现采购计划法。实现推算出的生产能力与现有生产能力比对，检查可行性。包括：能力需求计划子系统；车间作业控制子系统3、实现财务管理和模拟功能。添加财务子系统使生产部门与销售经营部门联系起来。模拟功能将来物料需求与生产能力，发出警告。十二、 MRPII主要特点。P56MRPII即制造资源计划，有以下特点：（1）MRPII是一个一体化系统，它把企业各个子系统的有机地结合在一起。（2）MRPII的所有数据来源于企业的中央数据库，各个子系统在统计

14、表的数据环境下工作。（3）MRPII具有模拟仿真功能，能够根据不同的决策方针模拟出各种未来将会发生的结果。因此它是上层管理机构的辅助决策工具。十三、 MRP的实施原则（1）实施MRP关键因素：人、数据、技术（按照重要顺序进行排列）。（2）实施MRP所需时间。十四、 阐述MRP和ERP的关系。P267和P268MRP与ERP系统的主题功能是BOM、MRP、库存、销售合同、采购系统，围绕BOM展开企业的销售发货、库存进出、采购收发是必要功能，是企业从手工管理向计算机化管理转变的标志MRP是以计算机为工具，把制造企业的生产经营及财务活动集中一起。主要目的：既要连续均衡的进行生产，又要根据实际情况最大

15、限度地降低各种物料存量，消除生产过程中一切无效的劳动和制造资源，进而提高企业的管理水平和经济效益。因此MRP被广泛应用国内外具有离散、重复和连续生产特点的工业企业。ERP超越了传统的MRP的概念，吸收了准时生产、精良生产和全面质量管理等先进的管理思想，极大地扩展了管理信息系统的范围，将企业各方面的资源进行管理，并合理调配、准确利用、使企业在激烈的市场竞争中全方位的发挥能量。主要宗旨是建立高效率的供应链、减少库存、提高生产率、降低成本、提高客户服务水平，从而提高资金运营水平。十五、 试述MRP、MRPII的含义，分析MRPII环境下采购需求管理方式的转变。P48MRP：MRP是英文Materia

16、l Requirement Planning的缩写，翻译成中文为物料需求计划。MRP得提出总是与生产相联系，但是MRP的应用不仅只是生产制造过程，也可以应用与采购管理。MRPII：MRPII是英文Manufacturing Resour ces Planning的简称，该系统在MRP的基础上增加对企业（生产中心-加工工时生产能力等）方面的管理，实现了计算机进行生产排程的功能，同时将财务纳入其中，可以动态监察到产-供-销的全部过程，采购需求管理方式转变的内容：1注重企业的产出；2强调协同工作能力；3与财务部门工作相协调；4完善控制工作程序；5库存管理科学合理；6应变能力增强；7增强供应的协调性；

17、8降低采购成本。第二章 采购计划制定一、 不同类型采购计划的编制。P59-P67，见讲义第二章该部分内容重点把握：1.原材料采购计划编制；2.零部件采购计划编制；3.设备采购计划的编制；4.零售商品采购计划编制；5.管理软件才采购计划的编制。二、 采购商品优化方案。P671.确定目标客户群。2.划分商品品类、层级。3.分析企业历史资料。4.分析市场调研结果。5.了解竞争对手商品结构。6.熟悉企业的经营战略。7.制定商品结构优化方案。（注意第2点）三、 编制采购预算的流程P76采购预算的编制流程主要包括：A 审查企业的及部门的战略目标。B 制定明确的工作计划。制定详细的工作计划表，从而确定这些部

18、门所带来的产出。C 确定所需要的资源。D 提出准确的预算数字。E 汇总。汇总各个部门的、各个分单元的的预算，并形成总的预算。F 根据实际情况对预算进行调整。四、 采购预算编制的影响因素1.物料标准成本的设定。在编制采购计划的时候，多以标准成本来替代拟采购物品的价格。标准成本与实际购入价格的差异会影响预算的准确性。2.生产效率。生产效率的高低将使预计的物料需求量与实际的消耗量产生误差。若生产效率低，会导致原物料的单位消耗提高，同时，采购预算也随之提高。因此，当生产效率低的时候，采购预算必须将这额外部分的消耗计算进去，避免原材料短缺的情况。3.预期价格。考虑采购商品市场走向、汇率变动以及季节性波动

19、等情况，为采购决策提供依据。五、 采购预算编制的注意事项1.加强采购部门与生产经营部门和其他部门的沟通。企业管理者应当与采购部门主管就目标积极开展沟通，调查要求和期望，考虑假设条件和参数的变动，制定劳动力和资金需求计划。2.适当改变绩效评估方式。人力资源部门对采购部门进行评估的时候，应当要对采购部门的绩效评估方式有所转变，免除采购部门主管的后顾之忧，使得他们的预算更趋合理。3.选择恰当的预算形式，注重现金流。企业各个部门所采用预算的形式应把重点放在现金流上而不是收入或者利润上。4.建立趋势模型。为了使得采购预算更具有实际价值，应当建立一个趋势模型，以反映实际的材料需求和市场行情变化。六、 自有

20、品牌的概念及执行自有品牌开发计划和发展自有品牌的条件。自有品牌的概念：自有品牌是零售业采购经营中的一种新概念。零售企业实施自有品牌开发战略，是企业通过收集、整理、分析消费者对某类商品需求特性的信息，提出新产品功能、价格、造型等方面的开发和设计要求，进而选择合适的生产企业进行开发生产，最终由零售企业使用自己的商标对新产品注册并在本企业内销售的战略。自有品牌是商业竞争发展到一定阶段的产物，一般从代理制造开始。自有品牌的核心是商品以企业名称或者企业自己确定的名称作为品牌，在本企业内销售，而不是使用传统的制造商品牌对外销售。执行自有品牌开发计划：1.按开发方式实施开发计划：A委托生产性质的贴牌生产，即

21、OEM。B投资、并购生产企业。主要是采用参股合营、控股兼并等方式同有关生产厂合作。采购部门在实施中不会处于主导地位，但需要密切配合。C自产自销。实施中采购经理人需要配合开发和营销部门做好产品的设计和开发工作。2.商品的选择。具备以下条件的商品比较适合自有品牌战略：技术含量不高的商品、单价较低的商品、购买频率较高的商品。3.对采购人员和质检人员的培训。自有品牌是开发是零售企业的重要经营战略，而采购经理人又是重要的计划执行者，因此必须做好采购人员的与质检人员的培训工作。4.计划实施反馈。根据计划执行过程中的遇到的问题进行反馈和总结。发展自有品牌的条件：1.一定的规模和网络优势。2.商誉条件。3.较

22、强的产品设计开发能力。4.较强的市场营销能力。七、 执行委托生产（OEM）计划OEM的计划的具体实施内容如下：1.熟悉委托生产计划。委托计划是企业采购计划的一个重要组成部分，委托计划分综合计划和分类计划。2.把握住实施中的关键点，即生产厂家的选择。A.要仔细审查委托厂家的质量体系和现场施工工艺控制的能力和手段。B.在合作之前双方应该在工艺、质量保证等方面形成规范性的文件。3.沟通与委托厂家的联系。正确处理与委托厂家的关系，应当建立在自愿、平等、互利、互惠的基础之上，谋求共同发展，实现“一扩、二促、三帮”的方针。一扩就是把本企业的的零部件加工扩散到中小企业中；二促就是中小企业技术改造；三帮就是帮

23、助委托企业开发公关。4.确保委托商品的供应质量。根据双方实现达成的质量控制文件，来对商品进行检查和控制。5.重视知识产权的保护。在合作的过程中要重视知识产权，签订知识产权保护协议。八、 不同商品采购计划编制的特征。P81准确性、及时性、齐备性、配套性和全面性。九、 商品品类管理流程（P83，图要求掌握）。1.品类管理流程A. 品类定义：确定品类的组织及结构。B. 品类角色：根据品类在企业经营中，根据重要性来划分和分配资源。C. 品类评估：获取和分析品类构成的信息，确认现阶段的品类结构的表现，确定重点发展品类。D. 品类评分表。由零售商和供货商共同设定，此目标与制定的品类角色相互一致。E. 品类

24、策略P87F. 品类战术G. 执行计划十、 品类评估的目的。P85取得、组织与分析必要信息，了解目前品类构成进而理清品类角色及其相互关系；确认目前与期望达成的距离，以及挖掘出该品类的主要机会点；确定重点发展品类，并制定战略计划。十一、 采购预算的作用和类型。P90作用：1.保障战略计划和作业计划的执行，确保组织向良好的方向发展；2.协调企业的经营资源；3.在部门之间合理安排有限资金，保证资金分配的效率；4.通过审批和拨款过程以及差异分析控制支出；5.将目前的收入与预算收支进行比较，对企业财务状况进行监控。类型：弹性预算、概率预算和零基预算。P91，了解概念，作为选择题准备。十二、 采购计划调整

25、的内外部因素1.内部条件变化因素（1）经营要素的调整（2）经营战略的变化2.外部条件变化因素（1）宏观环境变化（2）市场需求变化（3）竞争对手变化（4）目标顾客群变化（5）供货源变化十三、 滚动计划法的基本原理和计算方法（1）简述滚动采购计划的定义和方法并画出示意图（2）计算以下滚动采购计划的采购量编号物资名称规格型号单位月初结存需求量月末储备可利用资源采购量供货厂商备注2月3月4月2月3月4月2月3月4月2月3月4月22246887910此表是某企业编制2、3、4月滚动计划用表，请分别写出二月采购量、三月采购量、预计三月初结存以及四月预测采购量。计算公式：采购量=需求量+储备量-月初结存-可

26、利用资源预计结存=采购量+结存-需求量预测采购量=需求量+月末储备-月初结存-可利用资源定义及原理：滚动采购计划一般是由执行计划和预测计划两部分组成。如企业季、月份计划，即可分为执行、准备、预测三个部分，按照近细远粗的原则进行编制。第一个月为执行计划，要求各项计划指标都十分明确具体，便于执行第二个月计划，当时掌握的资料也应细致一些。第三个月为预测计划，由于比执行期稍远，不确定的因素较多，可以较粗一些，但必须预测出趋势和问题，编制时打破季度界限，一滚三个月，即在编制第一个月执行时，同时编出第二个月的准备计划和第三个月的预测计划。计划滚动方法示意图执行计划准备计划预测计划1月2月3月2月3月4月3

27、月4月5月4月5月6月（2）计算以下滚动采购计划的采购量编号物资名称规格型号单位月初结存需求量月末储备可利用资源采购量供货厂商备注2月3月4月2月3月4月2月3月4月2月3月4月22246887910334此表是某企业编制2、3、4月滚动计划用表，请分别写出二月采购量、三月准备采购量、预计三月初结存以及四月预测采购量。答：二月采购量：X24827=3；三月准备采购量：X3=6829=3；预计三月初结存：X2+2-4=3+24=1；四月份预测采购量：X488210=4第三章 采购洽商一、 开发供应商（获取渠道）。P108（1）征询现有的所有供应商（2）通过网络进行全球电子采购（3）重视供应商的主

28、动接触（4）通过大型展览会来充分全面地了解供应商信息（5）招聘熟悉业务、有实战经验的采购人员二、 试述供应商选择过程中考核的种类及其与供应商绩效评估的关系。P109对供应商的选择考核分短期考核：产品质量合适成本低交货及时整体服务水平好履行合同的承诺与能力；长期考核：供应商的财务状况是否稳定供应商内部组织与管理是否良好供应商员工的状况是否稳定。关系：1.建立有效的供应商综合评估体系。建立供应商综合评估指标体系的最突出作用是可以避免企业在供应商评估工作中出现更多的缺陷,诸如个人权利太大,主观成分过多,一人说了算等现象。2.分类进行评估，被评估的供应商主要分为两类：一类是现有供应商；另一类是新的潜在

29、供应商。3.保持动态平衡，在实施供应链合作关系的过程中，市场的需求和供给都在不断地变化，必须在保持供应商相对稳定的前提下，根据实际情况及时修改供应商的评价标准，或重新开始新的供应商评估。三、 分销渠道管理的目标。P114第一，市场占有率目标：市场占有率是制一定时间内，企业的产品在市场上占有的分额。它是反映企业营销能力的一项指标，与企业的规模和竞争力有关， 第二，利润额度目标：利润饿是指企业的分销活动能给企业带来的利润数量。利润额的多多少反映了企业的经营状况，利润指标不仅是渠道管理的目标，也是企业经营活动的指标。第三，销售增长额目标。销售正常额是企业发展状况的基本指标，反映销售效果与以往同期相比

30、的证章情况。该指标与市场占有率指标密切相关，一般来说，市场占有率提高了，商品的销售额也会增加。四、 供应商选择因素。P1151.商品质量2.商品价格（P118，理解供应商定价方法的概念）3.服务质量4.双赢的交易条件：停止争吵，共同寻求降低成本的方法。建立长期合作伙伴关系。五、 简述采购洽商方案的主要制定步骤。P1211.确定采购洽商目标；2制定采购洽商策略；3.制定洽商备选方案；4组成采购洽商团队；5.安排采购洽商议程。六、 简述分散采购、集中采购以及分散集中采购的各自特点。P1251）分散采购。由总公司下属公司或零售商各部门自行组织采购。有点：对市场反应灵敏，补货及时。购销迅速。缺点：部门

31、各自为政，容易出现重复交叉采购2）集中采购。由总公司设置专门部门统一采购。有点：专业水平高，便于指挥、调度，防止多头采购。缺点：购销脱节，唯有加强中枢信息管理系统的控制，才能减少差错3）分散集中相结合。有点：方法灵活，可根据自己的需求有针对性地采购部分商品。缺点：如管理不当，会造成各自为政七、 传统采购与电子商务采购的比较。P126电子商务采购，是基于IT技术、通过互联网进行的采购活动。电子商务采购与传统的采购方式有很大的不同，其优势主要表现在：（1）为采购提供了一个全天候、超时空、无国界的采购环境，即“365（天）24（小时）”的采购环境。（2）互联网将企业和供应商联系在一起，使企业的各部门

32、、各单位能够理顺采购流程、减少中间环节，简化了采购过程，因而可以达到降低采购成本和提高采购效率的目的。（3）从为库存而采购转变为订单而采购，大大降低企业库存，易于使采购交易双方形成战略伙伴关系。（4）采购过程更加公平、公正、公开。（5）利于优化企业管理资源，实行流程再造，实现采购运行与监督的一体化。八、 询价/议价采购、定点采购与招标采购的比较。P126九、 招标文件的内容大致可分为几类，具体内容是什么。第一类是关于编写和提交投标文件的规定的，载入这些内容的目的是尽量减少符合资格的供应商或承包商由于不明确如何编写投标文件而处于不利地位或其投标遭到拒绝的可能性。第二类是关于投标文件的评审标准和方

33、法，这是为了提高招标过程的透明度和公共性，因而是非常重要的，也是必不可少的。第三类是关于合同的主要条款，其中主要是商务性条款，有利于投标人了解中标后签订的合同的主要内容，明确双方各自的权利和义务。招标文件一般包括：投保人须知；2、招标项目的性质、数量；3、技术规格；4、投标价格的要求及其计算公式；5、评标的标准和方法；6、交货、竣工或提供服务的时间；7、投标人应当提供的有关资格和资信文件；8、投标保证金的数额或其他形式担保；9、投标文件的编制要求；10提供投标文件的方式、地点和截止时间；11、开标、评标的日程安排；12、同格式及主要合同条款；13、需要载明的其他事项。十、 简述招标采购计划的所

34、包含的阶段。P1271）确定招标采购内容；2）确定招标采购资金；3）确定招标采购主体；4）确定项目执行计划。十一、 采购员应如何组织订货会。P136十二、 FOB/CIF/CFR国际贸易术语的价格构成。P140，作为选择题准备。十三、 发盘和接受的概念、成立条件和失效的条件。P141/P143/P144/，作为选择题准备。十四、 怎样制定商品展示与促销方案？P148十五、 简述国际采购合同的成立一般包括哪几方面的基本因素。P1561.当事人意思表示一致2.当事人意思表示真实3.当事人具体订立合同的能力4.协议的内容合法5.协议的形式合法6.具有对价，当事人的意思表示在洽谈中所述，在国际采购合同

35、签订中主要关注合同内容即协议内容的表述。十六、 国际采购合同审核的内容。P164第四章 采购合同履行一、 订单流程管理的基本目标和原则。(鉴定要点) P168基本目标：简化工作手续、减少管理层级、消除重复业务、打破部门界限、实现跨部门业务合作、进行工作平行处理、缩短工作周期基本原则：符合逻辑、符合实际；简捷、实用、规范；利于部门协作，便于与供应商的信息交流二、 简述订单流程管理文件编制涉及的主要内容。P1681.准确的名称，编号及发布日期、实施日期、核心内容、相关文件名称、文件更改记录、附加说明（包括文件归口管理部门、文件起草、起草人、审核人、最终批准者）、目的（为什么要制定本文件）等。2.范

36、围，指本文件适用的管理范围、业务。3.术语，对于较关键或较专业的术语做出明确定义或解释。4.职责，本文件的主管部门及实施部门。5.工作流程和使用说明。6.工作内容，包括序号、工作描述、输入、输出、责任部门。7.工作条例。三、 简述ERP系统下的采购订单管理分析的基本程序内容。P1681.请购单录入/维护 2.采购单录入 3.采购订单维护 4.采购订单确认 5.采购订单确认后维护 6.采购订单收货 7.无采购订单收货。四、 述预付、分期付款与延期付款的作用，适用范围和应注意的事项。P179预付、分期付款与延期付款的作用：1）预付主要是为了获得稳定的供应，有时也是为了解决供应商周转自己短缺问题。通

37、常预付款不具有担保债务的履行作用，也不能证明合同的成立，如收受预付款一方违约，只需返还所收款项，因此存在一定财务风险。预付通常发生在市场供应紧张或者生产周期较长等情况下。2）分期付款是在生产周期长、原材料昂贵或专门为买方加工生产的一些大型机器设备、工程项目等交易中经常使用的一种支付方式。按分期付款条件签订的合同，实际上是一种即期合同，货物的所有权在付清最后一笔货款时转移。3）延期付款的货款大部分是在交货后一段相当长的时间内分期摊付，所以它是一种赊销，也就是买方利用了卖方的资金，在延期付款的场合，如合同无特殊规定，货物的所有权一般在交货时转移。预付、分期付款与延期付款的注意事项为：1）采用预付作

38、为付款方式：其货款在供应商交货前，提前支付（预付）对于进口方来说是最不安全的支付方式，其面临的风险有未发送货物、货物延迟发送、发错货物等，因此，只有在采购方对供应商的经济实力、资信能力比较了解的前提下，才可以考虑使用。2）采用分期付款的方式：其货款在交货时基本付清，买房没有利用卖方的资金，是一种即期付现，因而买方不存在利息负担问题，只要付清最后一笔货款，货物所有权即进行转移。3）采用延期付款的方式：延期付款是采购方利用供应商资金的一种形式，一般货价较高，供应商承担的风险也比较大，如按延期付款条件签订合约，供应商一般结合利息、费用和价格等因素进行考虑，权衡得失，做出适当的选择。五、 按保险标的性

39、质不同，信用保险包括:商业信用保险、银行信用保险、国家信用保险。六、 信用管理的定义及其分为哪几个方面。(P180)信用管理就是授信者对信用交易进行科学管理以控制信用风险的专门技术。根据授信对象的不同，信用管理可以分为五个方面：征信管理、授信管理、账户控制管理、赊账追收管理、利用信征数据库开拓市场或推销信用支持工具。七、 述预付、分期付款与延期付款的意义作用和应注意的事项。P183预付、分期付款与延期付款的作用：（1）预付主要是为了获得稳定的供应，有时也是为了解决供应商周转自己短缺问题。通常预付款不具有担保债务的履行作用，也不能证明合同的成立，如收受预付款一方违约，只需返还所收款项，因此存在一

40、定财务风险。预付通常发生在市场供应紧张或者生产周期较长等情况下。（2）分期付款是在生产周期长、原材料昂贵或专门为买方加工生产的一些大型机器设备、工程项目等交易中经常使用的一种支付方式。按分期付款条件签订的合同，实际上是一种即期合同，货物的所有权在付清最后一笔货款时转移。（3）延期付款的货款大部分是在交货后一段相当长的时间内分期摊付，所以它是一种赊销，也就是买方利用了卖方的资金，在延期付款的场合，如合同无特殊规定，货物的所有权一般在交货时转移。预付、分期付款与延期付款的注意事项为：（1）采用预付作为付款方式：其货款在供应商交货前，提前支付（预付）对于进口方来说是最不安全的支付方式，其面临的风险有

41、未发送货物、货物延迟发送、发错货物等，因此，只有在采购方对供应商的经济实力、资信能力比较了解的前提下，才可以考虑使用。（2）采用分期付款的方式：其货款在交货时基本付清，买房没有利用卖方的资金，是一种即期付现，因而买方不存在利息负担问题，只要付清最后一笔货款，货物所有权即进行转移。（3）采用延期付款的方式：延期付款是采购方利用供应商资金的一种形式，一般货价较高，供应商承担的风险也比较大，如按延期付款条件签订合约，供应商一般结合利息、费用和价格等因素进行考虑，权衡得失，做出适当的选择。八、 试述采购质量文件的编制技巧。P189（1）采购质量文件所规定的内容应齐全。（2）对采购商品要提出适当、明确的

42、质量要求。（3）正确处理质量与成本、供应、服务等要素之间的关系。（4）确保采购质量文件的有效性。（5）要有一定的审批程序。（6）编写采购质量文件所用语言要简明、通俗、准确。九、 采购质量管理流程P185一般情况下，可以按照事前规划、事中执行、事后考评的三段设计思路，规划和设计采购质量管理流程。1事前规划事前规划包括：决定质量标准并开列具体的规格；企业和供应商双方确认规格及图样；了解供应商的承担能力；企业和供应商双方确认验收标准；要求供应商实施质量控制制度（质量控制认证等级）。2事中执行事中执行包括：检查供应商是否按照规范作业；提供试验品以供质量检测；派驻检验员抽查在制品的质量；质量控制措施是否

43、落实。3事后考评事后考评包括：严格执行验收标准；解决企业和供应商双方有关质量方面的分歧；提供质量异常报告；要求供应商承担保证和保修责任；淘汰不合格供应商。十、 简述采购质量标准的要项。P1871.规格，图样与采购订单的要求。2.合格供应商的选择标准和程序。3.质量保证协议和解决纠纷的条款4.接受检验计划与管理。5.接受质量检验。十一、 简述制定采购质量标准的相关注意事项。采购人员应拟定一套合适的法则，以确保供应物料的要求得以明确叙述，沟通，而最重要的是要完全为供应商所了解。这些法则可包含拟定规格，图样及采购订单，以及下订单前买卖双方会谈的书面程序，以及其他适合物料采购的方法。十二、 采购质量管

44、理方案的制定。P1871确定采购质量控制原则2制定采购质量标准3建立质量检验体系。十三、 采购质量文件的内容。P188（1）采购商品的准确标志（2）采购商品的技术和质量要求（3）对供应商质量管理体系和保证能力提出要求。十四、 编制采购质量文件的技巧。P189（1）采购质量文件所规定的内容应齐全。（2）对采购商品要提出适当、明确的质量要求。（3）正确处理质量与成本、供应、服务等要素之间的关系。（4）确保采购质量文件的有效性。（5）要有一定的审批程序。（6）编写采购质量文件所用语言要简明、通俗、准确。十五、 论述不合格品的发现和质量责任，同时阐述对该种产品的管理和处理。P194不合格品的发现：产生

45、不合格品的原因很多，如设备损坏、原材料不合格、工艺控制不严格、人员疏忽、包装防护不够、搬运过程中的损坏、安装调试不当等。依据不合格品产生的原因，质量责任的归属也不尽相同。不合格品的发现往往在商品的使用和检验过程中。不合格品的质量责任：合格与不合格品的判定应由统一的部门来实施，必要时可由双方共同判定。不合格品判定时，其检验设备与环境应保持一致。如同一块线路板，在不同的环境温度下，其电气性能、抗干扰性能等可能会有较大的差别。因此，检验应在双方认可的条件、方式和环境下进行。判定应该保留相应的记录，以满足过程中的可追溯性要求。不合格品的管理：不合格品的管理不但包括对不合格品本身的管理。当生产过程的某个

46、阶段出现不合格品时，决不允许对其做进一步的加工。同时，根据“三不放过”的原则，应立即查明原因。如系生产过程失控造成，则在产品采取纠正措施前，暂停生产过程，以免产生更多的不合格品。根据产品和质量缺陷的性质，可能还需对已生产的本批次产品进行复查全检。不合格品的处理：对不合格品的处理包括返工、维修、原样使用、降级、报废和退货等几种方式。十六、 简述采购商品质量控制的常用方法及其内容。P196审核评定法：采购方组织有关人员对采购资料进行审核，对供应商能否满足质量要求进行评定，在评定过程中海包括对其质量体系文件进行审核。监督检查法：采购方组织有关人员对供应商的生产过程，检验过程以及包装过程实施监督，对质

47、量体系文件的实施情况进行检查。检验实验法：检验与试验是对采购商品的某个或多个特性进行诸如测量、检查。试验或度量，并将结果与规定要求进行比较，以确定每项特性是否符合要求的活动过程。通过对采购商品的检验和试验，严把质量关。十七、 论述质量管理体系的结构以及对该体系的理解。P1971.采购质量体系的结构：质量职责和权限；组织结构；程序；过程；资源2.对质量体系的理解：一个组织内应只有一个覆盖组织所有质量体系情况；不仅要有适宜的技术规范，还应有一个有效的质量体系；质量体系要满足组织内部质量管理的需求，还要充分考虑提供外部质量保证的要求；应将质量职能和体系要素分解、落实到与质量活动有关的各个职能部门；编

48、制与本组织质量体系相适应的质量体系文件；质量体系应坚持不断地改进。十八、 关于质量鉴别标准的认识。P203现实生活中适用性标准和符合性标准未必总是一致的；质量鉴别可采用适用性标准；质量鉴别可采用符合性标准。第五章 供应商管理一、 试述供应商评级的作用、评定对象类型以及建立采购战略联盟关系的机会分析。P204、P215（3）供应商评级的作用：供应商评级的作用是为了了解供应商的表现，促进供应商的改进，并为激励供应商和实现供应商优化提供依据。评定对象类型有：商业型、重点商业型、优先型以及伙伴型等四种类型。识别建立采购战略联盟关系的机会可以运用组合分析模型来进行。对采购者的价值运用组合分析模型确定出那

49、些能从采购战略联盟关系中获得最大利益的产品。建立采购战略联盟关系的机会分析：处于获取型象限中的产品在采购商的全部采购额中所占的比重相对较低，但是质量和技术标准化程度却很高，合格的供应商数目少，采购这些产品需要大量的时间和精力，采购这些产品不适宜建立战略联盟关系，应该使用成本较低的采购系统。处于大量型象限中的产品在采购商的全部采购额中所占的比重相对较低，而且供应商数目很多。采购商在采购这些产品时，应该把重点放在价格分析上，不适宜建立采购战略联盟关系。处于杠杆型象限中的产品在采购商的全部采购额中所占的比重相对较大，而且供应商数目较多。采购商在采购这些产品时，应该把重点放在价格分析和成本分析上。由于

50、这些产品通常已经建立了质量和技术标准，因而建立采购战略联盟关系的价值不大，即使建立通常也是基本层次的。处于战略型象限中的产品在采购商的全部采购额中所占的比重相对较大，但是，能够满足采购商需要的合格供应商数目少。采购这些产品适宜的方法是建立长期的层次适中或高层次的采购战略联盟关系。二、 供应商等级的评定主要指标包括哪些方面及具体内容。1）质量指标。供应商的质量指标是用来评定供应商等级的最基本的指标，主要包括来料批次合格率、来料抽检缺陷率、来料在线报废率以及来料免检率。2）供应指标，是供应商的交货表现以及供应商的企划管理水平相关的评定指标。3）经济指标，主要包括价格水平、报价行为、降低成本的态度与

51、行动、分享降价成果的行动以及付款行为等方面。5）支持、合作与服务指标，通常都是定性指标，主要包括投诉灵敏度、沟通行为、合作态度、共同改进的行动、售后服务、参与开发的行为以及其他支持行为等方面。6）评定供应商等级，确定各大类评定指标的双重系数，按照百分制评分标准，确定评定对象的各大类指标的相应得分，计算评定对象的等级得分，即评定对象的等级得分。三、 简述供应商等级评定的合作与服务指标。答：主要包括投诉灵敏度，沟通行为，合作态度，共同改进的行为，售后服务，参与开发的行为以及其他支持行为等方面。四、 供应商信用等级评估主要包括的内容。P209五、 简述第三方诚信评估的一般流程。P210（5点）第三方

52、诚信评估的一般流程：1、企业提出诚信评估申请2、地方办事机构审核员初步审定3、初审通过（或驳回）4、终审通过（或驳回）5、终审通过，办法诚信铜牌及证书，并进行媒体公示。六、 简述采购战略联盟定义及特点。P223采购战略联盟是指企业与供应商在相互信任的基础上，双方为了实现共同的目标而建立起来的一种高层次的长期合作关系。1）企业与供应商之间是一种长期的、相互依存的合作关系。2）企业与供应商之间的合作关系是以合约的形式确定的，而且双方在各个层次都有相应的沟通。3）企业与供应商有着共同的目标。4）企业与供应商相互信任、公开配合、共担风险。七、 分析采购战略联盟方案实施的条件。P2131.得到高层重视，

53、高层管理者的重视是成功建立采购战略联盟关系的最重要的条件。2.严格的供应商选择3.持续努力地改进4.目标一致5.支持体系和文件6.不断关注双赢的机会7.广泛沟通和分享信息8.建立信任，信任是建立采购战略联盟关系的最重要的基础。9.资源支持10.考评体系11.内部教育12.组织连续性。八、 简述采购商与供应商战略联盟方案的实施步骤。P215（1）建立满足企业需求的战略。（2）组织支持采购战略联盟的内部结构。（3）识别建立采购战略联盟关系的概念。（4）确定采购战略联盟关系的候选人。（5）与候选者高层管理者接触。（6）评价采购战略联盟关系的候选人（7）与候选人谈判（8）培育并发展采购战略联盟。九、

54、试述如何维持与改善采购战略联盟关系。P217采购战略联盟关系的维持与改善依赖一下三个方面：（1）信息交流与共享机制信息交流有助于减少投机行为，有助于促进重要生产信息的自由流动，为加强采购商与供应商的信息交流，可以从以下几个方面着手：1）在采购商与供应商之间经常进行有关成本、作业计划、质量控制等方面信息的交流与沟通，保持信息的一致性和准确性。2）实施并行工程。3）建立联合的任务小组解决共同关心的问题。4）采购商与供应商经常互访。5）使用电子数据交换和因特网技术进行快速的数据传输。（2）激励机制。没有有效的激励机制，就不可能维持良好的采购战略联盟关系。在激励机制的设计上，要体现公平、一致的原则。（

55、3）合理的评价方法和手段。要实施对供应商的激励机制，就必须对供应商的合作效果进行评价，使供应商不断改进。对供应商的评价要抓住主要问题和主要评价指标，通过评价，把结果反馈给供应商，和供应商一起共同探讨问题产生的根源，并采取相应的措施予以解决。注意：三个指点联合考一个大的综合论述题。例如：论述采购战略联盟的特点并阐述其方案的实施条件和步骤。P223、213、215十、 试述采购纠纷涉及的问题、原则、影响因素和处理方法。P218、2191、确认采购纠纷处理涉及的问题：（1）采购合同欺诈。1）虚假合同主体身份与企业订立合同，以伪造、假冒、作废票据或其他虚假的产权证明作为合同担保（2）接受合同当事人给付

56、的货款、预付款，担保财产后逃之夭夭（3）签订空头合同，而供货方本身是“空壳公司：，将骗来的合同转手倒卖从中谋利，而所需的屋子则无法保证（4）供应商设置的合同陷阱，如供应商无故终止合同，更改合同条款，违反合同规定等（2）采购价格纠纷。1）由于供应商操纵投标环境，在投标前相互串通，有意抬高价格，使企业采购蒙受损失的价格风险2）企业在价格合理情况下批量采购，但不久可能出现跌价引起采购风险（3）采购质量纠纷。1）供应商提供的物资质量不符合要求，造成损害2）原材料存在质量问题，影响企业质量（4）技术进步因素导致纠纷。1）社会技术进步引起贬值2）新项目开发周期缩短造成技术进步导致风险（5）采购意外因素导致

57、纠纷。2、明确采购纠纷处理的原则。（1）时效性（2）以保持和维护供应商关系为重（3）高度责任感（4）高层经理和采购主管处理制（5）原则性与灵活性相统一（6）要有相应的处罚措施3、影响采购纠纷处理方法选择的因素。（1）纠纷双方的关系（2）采购商的偏好（3）纠纷双方的参与（4）当事人的情感（5）时效（6）信息。4、采购纠纷的处理方法。谈判协商（最佳途径，不是必需程序）；调节；仲裁和诉讼（最后选项）。十一、 简述在企业战略联盟中，职能型联盟的主要方式。P225研究和开发合作。交互分销协议。交互特许协议。联合生产制造协议。联合投标合作。十二、 采购商与供应商之间建立联盟关系的优势。P2281.总成本更

58、低2.缩短进入市场的时间3.改进质量4.加大联盟关系双方之间的技术流动5.提高供应的连续性。十三、 简述解决商务纠纷有哪几种方式及其含义。P121十四、 供应商绩效评估指标体系的方案。P242十五、 供应商绩效管理的基本原则、评价指标及供应商的激励机制。P243，P2451、供应商绩效管理的基本原则（1）供应商绩效管理必须持续进行，要定期检查目标达成的程度，当供应商知道定期的评估时自然就会致力于改善自身的绩效，从而提高供应质量（2）要从供应商和企业自身各自的整体运作方面来进行评估，确定整体的目标。（3）供应商的绩效总会受到各种外来因素的影响，因此，对供应商的绩效进行评估时要考虑到外在的因素带来

59、的影响。2、评价指标质量指标。供应商质量指标是供应商考评的最基本指标，包括来料批次合格率、来料抽检缺陷率、来料在线报废率、来料免检率等供应指标。供应指标是同供应商的交货表现以及供应商企业管理水平相关的考核因素，其中最主要的是准时交货率、交货周期、订单变化接受率等经济指标。供应商考核的经济指标总是与采购价格和成本相联系。与质量及供应指标不同的是，质量与供应指标考核通常每月进行一次，而经济指标则相对稳定，多数企业是每季度考核一次，此外，经济指标往往都是定性的，难以量化。具体考核点有：价格水平、报价过程、成本的降低情况、付款等。支持、配合与服务指标。支持、配合与服务指标通过经济指标一样，考核供应商在

60、支持、配合与服务方面的表现、通常也是定性的考核、每季度一次，相关的指标有反映有沟通、表现合格态度、参与本公司的改进与开发项目，售后服务等。3、供应商的激励机制一般而言，企业可以采用一下几种激励模式：（1）价格激励。价格对企业的激励是显然的，高的价格能增强企业的积极性，不合 理的低价会挫伤企业的积极性。供应链利润的合理分配有利于供应链企业间的稳定和运行的顺畅。（2）订单激励。供应商获得更多的订单是一个极大的激励，在供应链内的企业也需 要更多的订单激励。多个供应商的竞争来自于制造商的订单，多的订单对供应商来说是一种激励。（3）商誉激励。商誉是一个企业的无形的资产，对于企业及其重要，商誉来自于供 应链内其他企业的评价和在公众中的声誉，反映企业的社会地位（包括经济地位，政治地位和文化地位）。（4）信息激励。在信息时代里，信息对企业而言意味着生存，企业获得更多的信息 意味着企业拥有更多的机会，更多的资源，从而获得激励。信息对供应链的激励实质属于一种间接的激励模式，但是他的激励作用不 可低估。（5）淘汰激励。淘汰激励是一种激励，淘汰弱者是市场规律之一，保存淘汰对企业 或供应链都是一种激励，对于优秀的供应商来讲，淘汰弱者使获得 更优秀的业绩，对于业绩较差者，为避免淘汰的危险更要求上进。（6）新产品|新技术的共同开发新产品，新技术的共同开发和共同投资也是一