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1、爬坡：经销商公司的跨越之路-管理资料42 岁的老马疲惫地回到家里，今天去酒店又没要回欠款，解析“半坡现象”在创业初期，大多数经销商都处于一个起跑线，也可以说都在“坡底”，而“起跑”之后，出现了分化，一部分经销商被甩在了后面，一小部分则跑在了前列。到了“半坡”，跑在前列的“精英们”竞争更加激烈，此时比拼的不是起跑的速度，而是综合实力。这时候如果某一方面出现短板，就会制约经销商的发展，从而遭遇“半坡”困境。具体来说，身处“半坡”的经销商会遭遇三个困境。一、主销产品带动能力减弱。很多经销商都是伴随着一个品牌的成长而成长，因此一个品牌的活力和张力也就决定了经销商的发展速度。有的品牌本身的活力和张力有限
2、，发挥到极致，也只能把经销商带上一定的高度，二、前置性投入见效时间越来越慢。“做酒前两年要亏，第三年 才赚钱”这是很多经销商的经营理念。但是现在情况是第三年也不 见收获，前两年的广告投入和人员推广成了泡影。出现这种情况的 原因在于自带酒水、终端碎片化等市场环境的变化。以前酒店在酒 水销售中能起到绝对的带动作用，因此经销商会把资源集中到酒店， 买店、暗促等方式随之出现，而自带酒水的出现，使得这种集中的 投入就象“拳头打棉花”，看似聚焦，实际上只是打到一个点上， 因为靶子已经不是一个了，而是多个了。这种前置性的投入后果是， 经销商费用越来越高，而实际利润越来越低，缺少资金保证的经销 商，当然就缺少了“爬坡”的动力了。三、酒水销售平台难以展开。“就象一个人在一个低矮的房间行 走一样，因为房间低，行走的人的腰很难展开，走得当然慢了”， 一位经销商这样形容处在“半坡”状态下的困境。经销商们建立的商贸公司说起来很简单：有一些产品，有几个人，租一个仓库，大 家一起卖酒。这种简单的形式的不简单之处在于，它搭建的是一个 平台。在这个平台上可以放不同的品牌，可以聚合员工，可以组织 销售。人员管理、品牌建设、物流配送，哪个不展开，这个平台的 延展就会受到限制，因此经销商公司发展受到阻碍，很多时候是这 些方面受到了阻碍，使经销商的“腰”伸不开。
爬坡：经销商公司的跨越之路-管理资料
