如何做好农村终端的推广

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1、百度文库-好好学习,天天向上如何做好农村终端的推广（一）农村市场推广常用的终端媒体1墙体广告墙体广告即将产品广告刷在道路旁醒目位置的墙上，使农村的消 费者平时处处可见。通过墙体广告持久、反复的潜在宣传，使农村消 费者无论是主动还是被动，都要接受产品广告信息。如：三株、红桃 K、康佳、TCL、和奇强洗衣粉等知名品牌利用大量的墙体广告开拓 农村市场，都取得厂良好的成效。红桃K墙体广告大显身手红桃K集团在农村做终端推广时，采用统一形式、统一宣传口 号的墙体广告方式，在一些国道、省道旁边的墙上，由总公司统一组 织人员刷写。采用墙体广告这种宣传方式，不仅价格低廉，而且形成 了较好的宣传氛围，宣传效果深入

2、人心。许多农民出现了贫血的症状 或失血，首先想到的就是“红桃K生血剂”，也把红桃K作为孝敬 父母的首选礼品。墙体广告的优点是形式简单、成本低廉、针对性强、便于操控和 保持时间长，既可单独操作，也可与其他媒体结合使用。操作墙体广告的注意事项有：发布的地点选择至关重要发布墙体广告前，厂家应根据地图和实际勘查安排发布地点，在 重要地区要由当地的业务人员及经销商共同研究，尽可能使墙体广告 占据有利位置。依据产品性质类别的不同，各厂家可依据产品的特点 精心安排发布地点，使墙体广告能被尽可能多的目标顾客看到。一般而言，墙体广告的选择应集中在：A.国道、省道两侧的醒目位置，如路边饭店、旅馆和加油站附 近等；

3、B.铁路线旁的醒目位置；C.各县与乡镇十字路口醒目处；D.村庄、学校等人群集中处；E.自然村与农田交接处。 对墙体广告的发布要合理安排对墙体广告的发布要有合理安排，在保证适当发布密度的前提 下，争取打更大的覆盖面；根据厂家的市场目标、在当地的知名度及 竞争对于在当地的投入和实力和竞争对于墙体广告的数量等方面综 合考虑本企业的发布规模和内容，以保证能够形成较理想的广告效 果。在重要道路、靠近城市市场的墙体广告要选择制作精美的广告， 而偏僻乡镇市场的墙体广告可以选择价格低廉的制作方法。 应注重墙体广告的档案管理、监管和维护厂家可以组织入自己来操作墙体广告，制作成本相对要低一些, 也可以统一交给专门

4、作墙体广告的公司来操作，但厂家一定要加强监 督。厂家应将发布的墙体广告专门设立档案存档，要把发布地点、广 告面积、广告内容、费用和维护情况填写清楚，并绘出墙体广告分布 图。最好要求每幅墙体广告均要编号和拍照。厂家应组织人员核查墙 体广告的发布，是否存在虚报发布数的现象，是否存在多报发布面积 的现象，是否存在以次充好的现象等等。很多厂家只注重发布尽量多的墙体广告，而不愿意投人人力和物 力对发布的墙体广告进行维护，有些墙体广告发布后油漆脱落、涂改 严重、斑驳不堪，严重影响品牌形象。厂家应该清理损毁的墙体广告, 最好重新刷一遍，而且广告内容要和以前发布的不同，给消费者新鲜 感。 克服墙体广告形象差的

5、缺点刷写在农村土墙的广告标语给人的感觉很“土”，影响品牌形象。 解决的办法是在制作水平上下功夫，制作要精美醒目，避免油漆脱落 而影响品牌形象。同时，在制作的过程中，所使用的厂家、产品标识, 一定要符合CI标准，使用标准字和标准色。2宣传小报三株、红桃K曾以一张宣传小报打开厂农村市场，三株公司创 下的宣传小报的宣传模式口前仍有一定的现实意义，一大批保健产 品、药品和农资产：品等至今仍在农村市场中运用这一宣传法宝，收 效不凡。越是经济落后的农村，越是信息来源闭塞，小报的作用就越大。 小报是媒体价格很低的宣传载体。虽然大报明显比小报更具有可信度 和权威信，但小报兼具低成木、宣传白山这一独特优势。派送

6、宣传小 报是农村广告宣传比较常用、影响力较大的形式之一，目前，已有愈 来愈多的厂家认识到其价值，并积极尝试和运用。 投送方式农村市场小报投送的方式有普投和散投两种方式。普投就是在一 定范围内进行地毯式的逐户投递，投放前有关负责人要进行前期调 查，绘制工作区域平面图，对农民利乡镇居民分布情况进行登记，以 便确定投报数量，并作为检查工作的依据；散投一般是在农村的集市 里进行投放，或在推广活动现场派发， 宣传小报的优劣势分析优势：A.具有很强的针对性。宣传小报可以根据需要确定重点区域， 集中资源，强攻市场。B.投入小，见效快。一般来讲新产品进入市场时，常规的电视、 报纸宣传方式在农村市场见效慢，投入

7、高，而宣传小报可以在小范围 内作推广试验，投入小，见效快。C.可以进行深度诉求。一张宣传小报可以全部是厂家和产品的 介绍，可以让人们了解产品更多的益处，有利于跟消费者进行深度沟 通。D.自由宣传，不受干扰。宣传小报可以包含正规媒体所不允许 出现的内容，可以按照厂家的意愿和市场需要去编写（当然也不能违 反国家法律），基本没有职能部门的干预，而且也方便按照市场变化 和农民的反映来调整内容。劣势：A.随着宣传小报越来越常见，也有些厂家用宣传小报做虚假宣 传，使农村消费者对小报宣传的真实性抱怀疑态度，宣传可信度大大 降低。B.宣传小报需要农村基层的销售员投递，一般厂家没有在农村 基层建立营销网络，比较

8、难以管理和执行：问题和对策厂家在农村终端的推广中，宣传小报操作一般会有哪些问题，及 其应对之策呢？问题一：宣传小报形象欠佳，容易对厂家和产品形象产生不良影 响。对策：在成本相同的情况下，尽量提高制作的精美程度。问题二：宣传小报可读性不高，农村消费者没有兴趣看。对策：可在不同时期、不同地域、针对不同对象，对宣传小报的 形式和内容进行本地化和趣味化改造，提高其可读性、知识性和信息 量。宣传小报的语言要口语化，通俗易懂，让农民喜欢。在内容上尽 量用农村消费者感兴趣的东西。农民朋友看得到、喜欢看、看得懂、 看得完的宣传小报，才是最有宣传效果的广告。问题三：投递管理不到位，厂家在农村市场没有销售人员操作

9、。对策：厂家在农村市场建立固定或流动的工作站，对农村终端市 场进行推广，解决在农村基层没有销售人员操作的问题。厂家要制定严格、详细的投递、检查、信息反馈和评比奖励制度。 要求投递前各工作站定出自己的投递规范；各工作站都要编制本辖区 住户表；招递图要交公司检查；投递时由宣传员负责投递，并做出汜 号；公司派检查员实地检查，根据投递情况给责任人奖惩。双色宣传单小媒体闯大市场某保健品企业在做农村市场推广时,确立了以双色宣传单作为主 打媒体的计划方案。1 .整体规划。调整广告战略,即广告费用由空中广告和大众媒 介向地面广告和终端媒介转移,宣传小报投入纳入厂家年度广告支出 计戈办明确费用比例（约占广告费的

10、20 %）、印制频次、数量、时机选 择及使用范围等,保持灵活性和规划性的统一。-6百度文库-好好学习,天天向上2 .形式选择。双色宣传单,纸质为6080克国产或进口优质双 胰纸,规格为标准16开、4开及对开。根据厂家C1系统和内容需要 确定颜色，设计要美观、大方,具有强烈的视觉感染力。3 .科学使用:（1）市场选择:三四级市场为主、二级市场为辅。Q）使用途径:销售网点柜台、货架和宣传架摆放,供自由领取 销售或促销现场发送;互动促销（把有奖问答设计在上面）。3）派送技巧:对促销员进行礼仪规范及技能培训,避免强拉硬 塞而是给顾客带来有价值的商品资讯和导购服务。（4）整合运用:与电视、报纸等媒体形式

11、紧密配合和互补,确保 待播内容、形式的高度统一和传播效应的整合发挥。双色宣传单的创新价值,除了体现在对电视、报纸、户外等媒体 形式的重要补充和延伸外,更体现在大型促销活动中的挥洒自如、灵 活适用。双色宣传单帮助该企业在农村市场取得不俗的业绩。3车贴广告车贴广告（将不干胶式的宣传品贴在车身上）在农村市场推广也 是常规宣传手段，通过在县城和各乡镇的三轮出租车、中巴车和公交 车等车体上张贴或刷写车体广告，向司机赠送印有厂家和产品字样的 文化衫，可以形成一道“流动的风景”，营造良好的宣传氛围。车贴 广告的投入产出比较合算，这是许多成功开拓农村市场的厂家从实践-7百度文库-好好学习,天天向上中得出的结论

12、。早期的车贴是“人无我有”，现在到了 “人有我新”的阶段。如 “车喷”可以久经风雨，保持本色，周期成本低，“注目率”高，较“车贴”竞争性低，所以，在激烈的市场竞争 中，厂家可以根据白己的实际情况，灵活地选择“车贴”或“车喷 或两者并用。车贴的宣传效果，在很大程度上要看其在当地客运车上的占有 率。操作车贴时，一是要注意有足够的数量，要基本覆盖主要客运线 路；二是车贴内容和形式要别具一格，有冲击力；三是及时更换新车 贴，保持车贴的整洁美观。车贴广告显奇效某保健品企业在操作县级市场时,首先做的宣传广告就是在一天 内把县城和各乡镇的大小公交车、中巴车全部贴上车贴,一时间县城 和乡镇的消费者都知道了这个

13、品牌。该企业用极小的投入就取得了高 知名度,配合其他终端广告推广,很快就启动了一个个县级市场。4布幅广告由于所受到的限制较城市小，布幅广告在农村市场运用十分广 泛，广告成本较低廉,布幅广告一般有店面布幅和过街布幅两种形式。 布幅的发布要有一定的气势，保证一定的数量和悬挂在醒目的位置。产品新进入一个乡镇或县级市场，一般几十条过街布幅的悬挂就足以引起小镇居民的关注，可以起到很好的宣传效果。布幅广告最好用红色或黄色，一定要避免用白色，因为中国农村 一般都认为白色不吉利，零售店是肯定不愿意悬挂白色布幅的。此外, 布幅的设计和广告语最好比较喜庆，如非常可乐，2002年春节期间 在农村市场发布的红色布幅广

14、告一一“好日子当然非常可乐”，就深 受农村消费者的喜欢。（二）农村市场常用的推广活动形式1义诊活动义诊是保健品、药品、家用医疗器械厂家早几年经常采用的方式, 当时效果非常好，后来许多厂家纷纷仿效，现在相对而言就少见了， 但仍是一些厂家农村终端的重要推广手段。开展义诊活动时，在县城、乡镇重要零售店和集市上搭建义诊场 地，请一些当地的医生或厂家自己培训的医生做现场咨询，为产品做 宣传；请一些服用过产品感觉效果好的消费者做现身说法；现场发放 宣传资料，并开展优惠酬宾、赠送礼品等活动。做农村市场推广时，厂家可适当组织大型义诊活动。大型义诊活 动场面越大越好，通过条幅、展牌和音响等在现场营造热闹的气氛,

15、 聚集人气，这样可以促使那些正在犹豫的消费者购买产品；同时，医 生现场对消费者的身体诊断以及产品推荐，增加了宣传的可信度。这 样既可以当场实现销售，又可以扩大影响，开展一次成功的大型义诊 活动往往就可以启动一个乡镇市场。义诊旋风刮遍全国乡村三株首创了专家义诊的行销模式,三株更是把这股义诊风刮到了 全国的乡镇农村。据不完全统计,1995年三株在全国各地起码举办 了上万场义诊咨询活动。后来三株把义诊这种方式进行了延伸,极为大胆并富有创造性地 走出了一条“让专家说话,请患者见证”的宣传推广道路，为三株口 服滴创下了销售奇迹。2电影椎广尽管电影目前在城市不景气，但在农村尤其是落后的山区仍大有 可为，许

16、多厂家通过送电影下乡，采用农民喜闻乐见的大众娱乐形式 露天广场电影，配合电影广告片、宣传条幅、录音带、宣传单等 手段，宣传厂家产品，树立厂家形象，达到农村市场推广的目的。19992000年，健力宝、海尔、新飞、联合利华、宝洁和时风 等多家国内外知名企业成功组织了 “四省五万场”送电影下乡活动， 活动在给亿万人民送去欢乐的同时，也送去了知识和信息，很受农民 欢迎。(1)电影在推广活动中的利益点。娱乐。利用公共场合放映电影，送娱乐给农村消费者，是很受 欢迎的。沟通。电影下乡本来就是政府的号召，厂家可以通过电影下乡 达到文化下乡、科技下乡的目的。这样的公关活动更能加强厂家与消 费者之间的沟通。交流、

17、学习。借助电影活动播放产品介绍、使用方法，放映前 进行现场讲解、示范，使农民眼见为实，可直接促成购买行动。这个 环节的关键问题是技术人员的现场讲解和操作水平。(2)电影在推广活动中的独特作用。电影在推广活动中所扮演的角色不同于一般的广告宣传、公关、 销售促进和人员推销，其作用如下：将产品直接宣传给顾客。电影推广的特点是利用电影吸引、稳定消费者的注意力，在注意 力的间隔时间段落内插入产品介绍，利用宣传品物料在现场营造浓厚 的气氛，从潜意识上诱导消费者认知、接受产品。面对面的介绍与认识。在农村市场，由于经销商和销售终端在产品知识上的相对缺乏， 许多好产品还没有被消费者认识就己经被市场遗弃了；另外由

18、于经销 商的介绍不当和消极推销，常使消费者心存疑惑，不敢“冒险”使用 某种产品。电影推广中通过电影播放前的厂家专家介绍、示范和播放中的产 品宣传，消费者易于接受，从而真正起到让消费者认识、接受产品的作用。电影推广将各种推广方式整合到了一起。一个电影推广行动，需要业务人员，技术人员的现场讲解，中间 还插播厂家广告，送电影下乡本身又是一种宣传、公关活动，所以， 其整合推广效果明显。许多厂家的推广结果显示，有效的推广大多是 整合推广的结果，而不是片面的“单打一”。(3)适合做电影推广的产品。适合于电影推广的产品有：日用品、家电产品、农业生产资料等。(4)操作规划。厂家在做电影推广前应进行细致的踩点工

19、作。全面了解当地电影 放映情况，了解所有目标放映点的聚众时间规律、聚众能力、放映点的面积、 人口、收入、道路情况和特殊风土人情等，根据踩点情况制定初步实 施计划。同时，厂家和当地电影公司协商，组织县电影公司、放映员召开 三方会议，制定出该县整体放映计划。放映计划必须有清晰的时间要 领，体现合理的路线安排，并保证有足够的受众。海尔送一万场电影下乡从1996年8月起,海尔陆续投入近千万元为139个县的农民送一方场电影下乡。海尔冰箱放映队在每场电影放映前总要放一段宣传 海尔的专题片。在电影场,海尔还把经特别设计、印刷精美的农村 手册赠送给农民兄弟。海尔以娱乐造势推动销售,实际上是一种公关营销,让农村

20、消费 者在轻松、愉快的心情中娱乐,在获得娱乐后心理满足的同时,也把 娱乐制造者海尔的形象深深刻进消费者心中。放电影推广农药武汉科诺生物公司的农药产品进入农村市场时,用的手段就是免 费给农民放电影,以电影来推广产品。事先,通过招贴、海报和村委 有线广播等形式,以及放映现场悬挂厂家的宣传条幅,充分传达放映 信息。电影放映前,请当地村镇领导讲话,并向农民观众发放产品样 品及相关资料,现场由技术人员、业务人员讲解、示范。影片放映期 间插播厂家制做好的广告片,收到了极好的宣传效果。宝洁的电影夜市执行时间表13： 0013： 30确认活动地点。13： 00-18： 00沿线进行路演活动,在放映点周围宣传产

21、品及 发布电影放映消息。16： 3019： 30放映员在现场挂银幕,协调与当地政府部门的 放映事宜,安排政府领导放映前讲话。19： 3020： 15放映员准备好产品演示片和影片,协助销售。20： 1520： 30放映宝洁产品演示片,政府领导讲话、宝洁宣 传队长讲话。20： 30-20： 45休息,播放宣传用录音带,由宣传员现场讲解 产品特性。20： 4522： 45放电影,宣传员同时销售产品。22： 4523： 15电影结束,整理好所有物品。23： 30队伍返回（处理当R数据报告）。3文艺表演农村市场的老百姓业余文化活动相对缺乏，公开的、免费的文艺 表演对他们来说具有极大的吸引力。文艺表演通常

22、能聚集大量的人 群，而聚集的人群正是宣传与推广的基础。文艺表演最好选择在农村的赶集、庙会和节日这些人群易于集 中、购买欲很强的时期开展，充分发挥农村口碑传播快的优势，从而 达到较好的宣传效果。如在湖南农村有阴历逢五赶集的习俗，各村的 农民都到集市上采购生活用品，是开展宣传和促销活动的好时机。文艺演出不是单纯的为了观众的开怀一笑和赏心悦目，也不是一 味的为厂轰动效应，而是为了宣传和推广产品与品牌。在文艺演出的过程中必须要坚持一个原则，始终要把产品放在第 一位文艺演出就是要让产品与消费者更好的沟通，只有这样，才有可 能真正达月促销和宣传产品的目的。因此在文艺表演中，要注意突出产品的宣传与展示；多采

23、用消费 者现场证言广告；用产品作为礼品；表演要配合产品的演示等。奇强因地制宜制定宣传策略从1995年开始,南风第团展开了一场声势浩大的上山下乡运动, 奇强的促销人员深入农村实地考查,根据各地的风土民情,因地制宜 地制定宣传策略,取得了很好的宣传效果。在北方小镇,一夜之间所有的店铺以及可以张贴广告、悬挂条幅 的地方,都被奇强洗衣粉覆盖了,第二天早上赶集的人们都大吃一惊。 于是，几乎在所有的店铺里,都有人好奇地拿着奇强洗衣粉看,自然 会有一些人买回一试。这种带有突发性效果的广告策略在农村比较吃 得开,因为这里的人们喜欢热闹,而奇强留给大家的印象着实热闹。有了第一印象,就得趁热打铁。奇强组织了模特队

24、到北方农村表 演,100多名模特其实就选自厂里，她们穿上大红旗袍，在台上走着 猫步,此举让朴实的北方老乡大开眼界,他们辨认着模特身上的绶带 “去污力特强”、“全国名牌产品等。模特队走了,奇强洗衣 粉的口碑却在农民中传开了，不仅奇强的销售额提高了,还成了北方 农村市场比较高档的洗衣粉。奇强在北方农村市场让农民们看时装表演,在南方却让老乡听晋 鼓。南方农村对模特队不感兴趣,但从没机会听到震天动地、阳刚十 足的晋鼓,于是奇强派出锣鼓队奔赴南方农村,一个村接一个村轰轰 烈烈地敲。这时,“埋伏”在锣鼓队里的促销人员，就盛出奇强洗衣 粉,拿出脏布当场演示,良好的洗涤效果立即吸引了南方农民。奇强把多种宣传手

25、法进行了有机结合,用时装表演和打晋鼓的招 法聚众;所有的店铺以及可以张贴广告、悬挂条幅的地方,都被奇强 洗衣粉的宣传品“覆债”，扩大了宣传而;而“埋伏”在锣鼓队里的 促销人员,拿出脏布当场演示,则营造出浓厚的现场气氛来达成销售。走“农村包围城市,让开大路,占领两厢”的营销道路,奇强洗 衣粉在北方和南方农村市场上都掀起了销售热潮,迅速占领了全国大 部分农村市场。气模表演启动农村市场南山乳业公司利用其吉祥物“奶牛妈妈”的形象制作了上百个气 模,很吸引人。南山乳业开拓农村市场时,利用气模表演带动宣传和 促销活动,取得了相当好的效果。南山乳业促销宣传点一般选择农村第镇的户外场地,人流量大、 场地开阔，

26、并对现场做精心布置。促销现场主要利用23个2米多高气模的表演来吸引人流,制 造人气、促销组员工钻进气模里,在统一指挥下,两三个气模同时做 着各种滑稽的动作,比如齐步走、敬礼等,同时利用音响、家庭影院 和喊话器在现场播放摇滚音乐、促销信息、厂家简介和产品特点等来 吸引农村消费者驻足观看。现场还有促销员组织围观的小朋友伴着激昂的音乐和“牛妈妈”一起跳起“脖子扭扭、屁股扭扭”的舞蹈,有时上百名小朋友一起跳 舞,很远就吸引行人的翘首眺望。现场人气很旺,里三层外三层围了 个水泄不通,很多人弄不明白气模里面到底有没有人,引起围观者的 好奇心,小朋友则用小手去抓气模的大手,或者用脚去踢,整个现场 把气模的亲

27、合力发挥得淋漓尽致。气模一般在促销台周围表演,经常有意识的把人流引到促销台 前,促销台前的促销员则抓住机会主动向目标顾客发放产品宣传单、 宣传产品和引导顾客即时购买。南山乳业就是通过新奇的气模来吸引人群,启动农村市场的,先 后在全国各地开展了上万次类似的现场促销活动，每次促销投入不 大,却能达到很好的宣传效果和创造良好的销售业绩。4示范活动对于农资产品，示范活动是一种很好的推广手段，通威鱼饲料就 是通过示范活动打开农村市场的。农民朋友都很实在，相信眼见为实，对于农资产品的选择十分谨 慎，因为这是关系到一年的收成的头等大事。通过示范活动将产品的 优点实实在在地展示在农民朋友的眼前，只要让农民朋友亲眼看到产 品能为自己带来利益，农资产品就能为农民朋友所接受。农资产品生产厂家可以自然村为单位，选择一到两户有影响力的 农户作为推广示范户，免费提供一定量的产品给示范户，派出技术人 员亲自指导示范户使用，做好示范前、示范中和示范后的观测和记录, 同时邀请周围的农户参观。示范活动成功后还要适时召开推广经验交流会,邀请更多的农民 朋友参加，让示范户现身说法，将示范宣传效果进一步扩大。-19