XX销售年终总结

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1、XX销售年终总结一、销售业绩回顾及分析：业绩回顾：1、开拓了新合作客户近三十个。2、812月份销售回款超过了之前 38月的同期回款业 绩。3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康， 有了进一步拓展和提升的基础。业绩分析：1、促成业绩的正面因素： 调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的 合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬 道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提 升。 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济 激励”手法，形成了 “重奖之下必有勇夫”的积极心态，也 是促成业绩的重要因素之一。 对于市场遗留

2、问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路， 从而使问题的解决未成触份公司的利益。2、存在的负面因素: 销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够 稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面 存在一定失误！ 销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急 功近利”状况。销售人员的只想有钱回到公司帐上，却没有 的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 客户选择公司产品时考虑的是折扣低价，所以很多未 将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的 终端品牌变成毫无优势的流通产品。 大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公 司

3、的产品价格降到底价，已无利润支持市场。 公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促 销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热 销。 销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起 典范式的品牌样板市场。 销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和 工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场 维护和提升。二、费用投入的回顾和分析：费用回顾：1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利 能力稳定，812月相比38月同期利润额增加。2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，812月相比38月周期人力成本降低，

4、剩余价值提升。费用分析：1、正面因素： 公司提出市场费用承包政策之后，限度防止了费用陷 阱，费用超支现象得以控制。 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固 定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。2、负面因素： 营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲 目。 市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情 难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。 个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化 管理，因此整个管理缺乏科学的流程。 老板“一笔签”的现象依然存在。三、营销团队的建设回顾及分析：团队建设业绩回顾：1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。2、待遇方面，基本

5、消费了“大锅饭现象”，薪资待遇 的挑战性增强，标准更科学合理。3、团队的执行力有所增强。4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作 能动性增强。5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。团队建设分析：1、正面因素分析： 采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定 程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？ 降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的 增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。 通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制 度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性， 因此执行力随之增强。 管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法， 从而“逼迫”销售

6、人员遇到问题时首先联想解决问题的办法, 同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的 现象降低，逐步树立了 “解决问题是职责”的职业操守。 在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危” 的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2、负面因素分析： 公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降 低。 公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降 低。 销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、 心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 部分人存在“老老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理 有“和稀泥”的想法存在。 部

7、分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望 公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见 度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定 抵触心理。 公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放 任状态”。 谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管 理原则不能坚持，等于一纸空文。四、内部管理运作的回顾及分析:运作回顾：1、基本解决了不按客户定单发货的现象。2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较 统一的形象。3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐 步明确。4、制定并实施

8、了新的行政管理制度，逐步规范了员工 行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。5、客户档案基本建立。6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。存在的负面因素分析：1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板 推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面；另一方面促 成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公 司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程 的障碍。2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。五、存在的主要问题：1、销售管理无数据：一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可 是真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款 的管理；二、销售费用的管理

9、。从而成为真正的经营。管理 需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一 样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达 到目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎 放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能 凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想 而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门 应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调 整，以达到管理实效！2、管理无层级：公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板”。本意没错，老板才是最终决策者！但是我认为老板花钱雇用 我们，最少应当有三个目的： 一、为公司创造剩余价值； 二、 为

10、公司解决问题；三、帮老板分解、承担责任。所以应当是 员工主动帮老板分析问题， 解决问题，把老板“藏到幕后”。 否则的话，做好人做恶人的都是老板！一一例如，某客户要 申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为“老板不错”！ 若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精 了”！正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻 维护老板的正面形象。身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任 人，是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理， 那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多请些文员 就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀！另外老板“一笔签” 绝对正确！一一正确的前提在于各级管理人

11、员有责任帮助老 板判断，确保老板每一笔都签得正确！而且，从管理的角度来分析公司的管理。A管理模式一直强调管理的层级和跨度。管理的扁平化，适合小的 组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适 应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝帝王都完全 没必要设那么多部门，养那么多大臣！就相当于，如果公司 大事小事都是老板处理，相信老板一天48个小时都不够用！老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”，老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”！我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产 线，老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然，“生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的

12、品质要求都比较高，我想作为操作员来讲，最担心的还是“部件”的品质！ 因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压力和警 惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部 件”的“机械维修工”；第三方面，生产出的“产品”很难 达到“预期品质”；第四方面，品质不稳定的如果是“重要 部件”，有可能会毁掉整条“生产线”！3、管理无流程：生产洗发水，需要配料一一搅拌一一灌装的基本流程。在配料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质！管 理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省 去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成 垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结 果，

13、或者说结果的品质没有达到！当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做！有些人忙得实效低下，有 些人却闲得无所事事！简单地举例，某份文件传真过来，文 员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理？的办法， 上面注明给谁就交给谁！结果，几乎全部是由老板去处理！六、完善管理的建议：无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的 人来建设和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三大现 象问题：1、执行力太差的问题：无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步！2、 责任不与职权、利益挂钩的问题：有权有钱却 没有责任，谁都可以乱搞！搞出了问题拍拍屁股就可以走人！ 打工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责！而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任，都抱以“无产阶级思想”，说不定哪天还可以“杀富济贫”呢！3、做事有始无终的问题：超级成功学里有这样一句话：成功者永不放弃，放弃者永不成功！做事有始无终，如何能成功？