营销信息管理流程[新华信—金龙汽车销售能力提升方案文件]

《营销信息管理流程[新华信—金龙汽车销售能力提升方案文件]》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销信息管理流程[新华信—金龙汽车销售能力提升方案文件]（24页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、Copyright2002 By SINOTRUST Management Consulting 第1页营 销 信 息 流 程 汇 编否是Copyright2002 By SINOTRUST Management Consulting 第2页流程符号解释与用户充分沟通确定产品配置表示工作过程表示工作过程提车手续办理流程 表示与本流程关联的表示与本流程关联的其他流程其他流程购车全款支付登记单产品定价调价方案（已审批）表示文档信息表示文档信息表示流程中的关键文档信息表示流程中的关键文档信息区域市场分析报告技术改进及新产品信息通告表示多文档信息表示多文档信息可以生产表示可选条件表示可选条件是否通过表

2、示判断过程表示判断过程存档表示文件存档表示文件存档表示流程动作或信息表示流程动作或信息的流动方向的流动方向用户档案库表示数据库表示数据库市场管理部市场管理部表示流程动作涉及部门表示流程动作涉及部门作为考核依据表示对流程关键点的解释表示对流程关键点的解释表示逻辑表示逻辑“或或”的含的含义义表示表示“不交叉不交叉”的含的含义义Copyright2002 By SINOTRUST Management Consulting 第3页营营 销销 信信 息息 流流 程程 目目 录录合同信息沟通流程销售付款信息流程用户提车信息流程价格信息管理流程促销信息管理流程经销商周转车信息管理流程客户信息管理流程经销商

3、选择评价流程市场信息汇集处理流程业业务务信信息息客户信息客户信息考考评评信信息息销售量预测及销售计划制定流程车型预测及销售计划制定流程经销商考评流程一级经销商季度考核表汇集流程二级经销商季度考核表汇集流程一、二级经销商年度考核表汇集流程市市场场信信息息销售业务员考评流程销售业务员月度销售管理考核相关统计表汇集流程销售业务员年任务考核相关统计表汇集流程销售业务员年度超任务销售额加分相关统计表市场部经理年度管理考核相关统计表销售业务员年度考核总得分计算流程经销商信息经销商信息第第0404页页第第0505页页第第0606页页第第0707页页第第0808页页第第0909页页第第1010页页第第1111

4、页页第第1212页页第第1313页页第第1414页页第第1515页页第第1616页页第第1717页页第第1818页页第第1919页页第第2020页页第第2121页页第第2222页页第第2323页页第第2424页页Copyright2002 By SINOTRUST Management Consulting 第4页否合同信息沟通流程合同信息沟通流程用户用户销售人员销售人员/经销商经销商销售计划部销售计划部生产部门生产部门初步确定购买意向选择产品配置采购部采购部技术部技术部与用户充分沟通确定产品配置确认合同相关条款，包括配置、价格和交货期签定或变动销售合同销售合同支付预付款汇票/电汇凭证/复印件

5、是否接受是销售合同复核定单提交合同评审表填写技术部意见填写生产部意见填写采购部意见合同配置、价格和交货期生产部排单经销商定金保证金到账登记销售合同内容变动销售合同状态变动表车辆配置状态表合同评审记录表用户配置要求定单改动影响程度级别与改动次数统计表以往未评审过的特殊配置符合价格表中的标准配置和选装配置或以往评审可生产的特殊配置组织合同评审特殊合同评审表（结果）可以生产无法生产依据定单改动影响程度级别与改动次数统计表来对销售业务员或经销商进行“定单改动率”考核。Copyright2002 By SINOTRUST Management Consulting 第5页销售付款信息流程销售付款信息流程

6、用户用户销售人员销售人员经销商经销商销售部计划员销售部计划员生产部门生产部门成品库成品库预交定金保证金 提车手续办理流程 用户付购车全款 收取定金经销商付购车全款入库 生产 通知付款提车财务部财务部保证金、定金付款登记购车全款到账登记付款提车通知付款提车通知内务部内务部生产排单签定合同定单提交经销商定金保证金用户定金支付凭证购车全款支付登记单销售货款回笼情况登记表付款提车通知依据销售货款回笼情况登记表来对销售业务员或经销商的“回款及时次数”。保证金、定金到账或其付款凭证到达，是计划部定单提交的前提条件，这样有利于减小无效销售合同的风险。 购车全款到账是用户提车的前提条件，这样可以确保现款提车的

7、实现。 Copyright2002 By SINOTRUST Management Consulting 第6页内务部内务部提车处提车处内务部内务部提车手续办理提车手续办理用户用户用户提车信息流程用户提车信息流程销售合同经销商介绍信办理客户登记，打印车辆交接单（存根联+提车处联+客户联）车辆交接单交纳代办费用领取随车证件车辆交接单（存根联）存档领取随车工具及资料查验车辆对用户进行售前培训车辆交接单（提车处联）车辆交接单（客户联）存档Copyright2002 By SINOTRUST Management Consulting 第7页价格信息管理流程价格信息管理流程经销商经销商市场部市场部市场

8、管理部市场管理部竞争对手价格信息产品价格协调会产品价格协调会收集竞争对手价格信息汇总、分析竞争对手价格信息收集竞争对手价格信息竞争对手价格信息竞争对手价格分析报告制定产品定价、调价方案产品定价调价方案进行产品定价、调价方案论证是否是否通过产品定价调价方案（已审批）产品定价调价方案（针对经销商）产品定价调价方案（针对市场部）产品价格协调会参会成员包括苏州金龙公司总经理、苏州金龙销售公司总经理、市场管理部经理、技术部经理、生产部经理、采购部经理和财务部经理，由市场管理部经理召集，以总经理办公会的形式召开。Copyright2002 By SINOTRUST Management Consultin

9、g 第8页是是是否促销信息管理流程促销信息管理流程经销商经销商市场部市场部市场管理部市场管理部制定公司整体的促销宣传计划区域促销宣传计划销售公司总经理销售公司总经理制定本区域的促销宣传计划促销宣传计划组织公司整体的促销活动协助实施公司整体的促销活动协助经销商实施区域促销活动填写经销商产品促销活动申请表 经销商产品促销活动申请表经销商产品促销活动初审经销商产品促销活动审批经销商产品促销活动审核经销商产品促销活动申请表（已审批）组织促销活动经销商产品促销活动总结报告 进行促销活动总结是否通过否是否通过否是否通过年终经销商产品促销费用汇总统计表依据经销商的促销费用和促销限额，对经销商进行促销考核。C

10、opyright2002 By SINOTRUST Management Consulting 第9页经销商周转车信息流程经销商周转车信息流程经销商经销商市场部市场部市场管理部市场管理部经销商周转车状态汇总统计表销售公司总经理销售公司总经理/总监总监经销商周转车状态汇总统计经销商周转车状态统计表是否是否通过是否是否通过经销商周转车要车、调配和降价初审进行周转车要车、调配和降价申请是否是否通过经销商周转车要车、调配和降价审核经销商周转车要车、调配和降价审批经销商周转车申请表经销商周转车调配申请表 周转车降价销售申请表经销商周转车申请表（初审）经销商周转车调配申请表（初审） 周转车降价销售申请表（

11、初审）经销商周转车申请表（审核）经销商周转车调配申请表 （审核）周转车降价销售申请表（审核）经销商周转车申请表（审批）经销商周转车调配申请表（审批） 周转车降价销售申请表（审批）Copyright2002 By SINOTRUST Management Consulting 第10页市场信息汇集处理流程市场信息汇集处理流程销售业务员销售业务员经销商经销商市场管理部市场管理部技术部技术部收集市场信息销售信息销售信息销售信息收集市场信息收集市场信息收集市场及专业技术信息销售信息产品需求信息区域政策信息竞争对手信息专业技术信息汇总整理汇总整理市场信息市场信息进行市场分析和对策制定技术改进新产品研发汇

12、总整理市场及技术信息市场分析报告提出技术改进方案提出新产品研发方案与技术部有关与技术部有关的市场信息的市场信息技术改进方案技术小组论证新产品研发方案区域市场分析报告技术改进及新产品信息通告技术改进及新产品研发状况报告组织相关部门论证技术部长审批区域市场分析报告技术改进及新产品信息通告市场基本信息市场需求信息区域政策信息竞争对手信息市场基本信息市场需求信息区域政策信息竞争对手信息市场基本信息市场需求信息区域政策信息竞争对手信息市场管理部是市场信息收集、整理、分析的关键部门。Copyright2002 By SINOTRUST Management Consulting 第11页销售量预测及销售计

13、划制定流程销售量预测及销售计划制定流程销售业务人员销售业务人员经销商经销商市场管理部市场管理部利用因素预测模型进行各区域销售的初步预测汇总统计二次预测值并进行适当的修正本区域销售的二次预测值各区域销售的初步预测值销售公司总经理销售公司总经理参照初步预测值并进行本区域销售的二次预测参照初步预测值并进行本区域销售的二次预测本区域销售的二次预测值各区域销售预测的修正值对各区域销售预测值进行适当调整各区域销售预测的结果值公司总经理公司总经理公司发展战略技术、生产、采购、资金能力状况相关部门相关部门确定年销售任务和销售目标年销售任务和销售目标通过与销售业务人员和经销商对各区域进行销售任务分配和销售目标确

14、定确定年销售任务和销售目标各区域销售任务和销售目标销售业绩考核标准各区域销售任务和销售目标技术配合方案生产配合方案生产配合方案资金配合方案Copyright2002 By SINOTRUST Management Consulting 第12页车型预测及生产采购计划制定流程车型预测及生产采购计划制定流程销售业务人员销售业务人员经销商经销商市场管理部市场管理部汇总统计分析下月各车型销售量本区域下月各车型销售预测表生产部生产部进行本区域下月各车型的销售预测各车型预计销售量报表依据各车型预计销售量的变化进行生产能力的适当调整生产能力调整计划采购部采购部财务部财务部制定采购计划进行本区域下月各车型的销

15、售预测制定资金使用计划资金使用计划采购计划进行季度、年度车型预测考核季度、年度销售预测偏差率考核结果本区域下季度各车型销售预测表本区域下年各车型销售预测表本区域下月各车型销售预测表本区域下季度各车型销售预测表本区域下年各车型销售预测表季度、年度销售预测偏差率考核结果生成定单预测计划定单预测计划计划部计划部Copyright2002 By SINOTRUST Management Consulting 第13页客户信息管理流程客户信息管理流程销售人员销售人员计划部计划部经销商经销商市场管理部市场管理部外服人员外服人员服务站服务站提车处提车处售后服务部售后服务部用户用户档案库档案库用户信息录入与维

16、护用户信息录入用户信息录入用户信息录入用户信息录入用户信息录入用户信息录入用户信息录入统计电话回访 大客户维护 与用户沟通确定配置和交货期 维修服务用户回访本地客户维护维修服务 用户分析研究 用户信息用户信息用户信息用户信息用户信息用户信息用户信息用户信息老客户提车服务 客户信息管理应注重用户信息的全面搜集和对用户信息的分类利用。Copyright2002 By SINOTRUST Management Consulting 第14页经销商选择评价流程经销商选择评价流程经销商经销商市场部市场部市场管理部市场管理部潜在经销商档案销售公司总经理销售公司总经理/总监总监搜集潜在经销商资料提出经销申请

17、经销商申请表对侯选经销商的考察评定是否经销商申请审核是否通过与侯选经销商谈判并签订合同是否经销商申请审批是否通过经销商评价表（审核）经销商评价表（审批）与侯选经销商谈判并签订合同颁发证书及标牌证书及标牌经销商评价表（初审）潜在经销商档案Copyright2002 By SINOTRUST Management Consulting 第15页经销商考评流程经销商考评流程经销商经销商市场管理部市场管理部财务部财务部进行经销商考评指标信息统计经销商考评指标信息是技术、内务、财务部技术、内务、财务部填写经销商考评指标信息报表经销商考评指标信息报表进行经销商考评打分经销商考评得分经销商考评得分自己确认否

18、是否通过市场管理部经理进行再次确认经销商考评得分（确认）签字批准销售公司总经理销售公司总经理经销商考评得分（审批）年终返利及各项奖励金额计算，折让摊销方式确定经销商返利及各项奖励金额汇总表经销商返利及各项奖励金额反馈表Copyright2002 By SINOTRUST Management Consulting 第16页一级经销商季度考核表汇集流程一级经销商季度考核表汇集流程A001一级经销商季度考评统计表A200经销商各季累计主推产品任务销量达成率统计表A210经销商季主推产品累计任务销量达成率考核得分标准对照表A100经销商季累计任务销售额达成率统计表 A110经销商季累计任务销售额达成

19、率考核得分标准对照表A300经销商定单改动率统计表A310经销商定单改动率考核得分标准对照表A400经销商销售预测偏差率统计表 A410经销商销售预测偏差率考核得分标准对照表A420经销商销售预测偏差统计表 A510经销商信息反馈质量考核得分标准对照表A601经销商季促销费用额度完成率统计表 A611经销商季促销费用额度完成率得分标准对应表 A701所属经销商平均业绩达成率统计表A711所属经销商平均业绩达成率考核得分标准对照表A900经销商季考核扣分项统计表A910扣分项考核标准及统计部门A120经销商季累计实际销售额报表（市场管理部）（市场管理部）A220经销商主推产品季累计实际销量报表（

20、市场管理部）（市场管理部）A320经销商各类定单数量报表 （计划部）（计划部）A430经销商销售量预测月报表 （经销商）（经销商）A520经销商信息反馈质量评价表（市场管理部）（市场管理部） A530经销商信息反馈质量评价表（技术部）（技术部）A920经销商季考核扣分项报表（计划部）（计划部）A930经销商季考核扣分项报表（内务部）（内务部）A940经销商季考核扣分项报表（财务部）（财务部）A010经销商季考核汇总统计表A011一级经销商销售业绩和销售管理指标考核满分值及统计部门 Copyright2002 By SINOTRUST Management Consulting 第17页二级经销

21、商季度考核表汇集流程二级经销商季度考核表汇集流程A002二级经销商季度考评统计表A200经销商各季累计主推产品任务销量达成率统计表A210经销商季主推产品累计任务销量达成率考核得分标准对照表A100经销商季累计任务销售额达成率统计表 A110经销商季累计任务销售额达成率考核得分标准对照表A300经销商定单改动率统计表A310经销商定单改动率考核得分标准对照表A400经销商销售预测偏差率统计表 A410经销商销售预测偏差率考核得分标准对照表A420经销商销售预测偏差统计表 A510经销商信息反馈质量考核得分标准对照表A900经销商季考核扣分项统计表A910扣分项考核标准及统计部门A120经销商季

22、累计实际销售额报表（市场管理部）（市场管理部）A220经销商主推产品季累计实际销量报表（市场管理部）（市场管理部）A320经销商各类定单数量报表 （计划部）（计划部）A430经销商销售量预测月报表 （经销商）（经销商）A520经销商信息反馈质量评价表（市场管理部）（市场管理部） A530经销商信息反馈质量评价表（技术部）（技术部）A920经销商季考核扣分项报表（计划部）（计划部）A930经销商季考核扣分项报表（内务部）（内务部）A940经销商季考核扣分项报表（财务部）（财务部）A010经销商季考核汇总统计表A012二级经销商销售业绩和销售管理指标考核满分值及统计部门 A802当季二级经销商直接

23、销售率考核统计表A812当季二级经销商直接销售率考核得分标准对照表Copyright2002 By SINOTRUST Management Consulting 第18页一、二级经销商年度考核表汇集流程一、二级经销商年度考核表汇集流程B000经销商年度销售任务考核统计表B200经销商年任务销售额达成率统计表B210经销商年任务销售额达成率考核得分标准对照表B010经销商非销售业绩季平均得分B220经销商年实际销售额报表B300经销商年主推产品销量达成率统计表B310经销商年主推产品年任务销量达成率考核得分标准对照表B320经销商主推产品年实际销量报表Copyright2002 By SINO

24、TRUST Management Consulting 第19页销售业务员考评流程销售业务员考评流程销售业务人员销售业务人员市场管理部市场管理部财务部财务部进行业务员考评指标信息统计业务员考评指标信息是技术、内务、财务部技术、内务、财务部填写业务员考评指标信息报表业务员考评指标信息报表进行业务员考评打分业务员考评得分业务员考评得分自己确认否是否通过市场管理部经理进行再次确认业务员考评得分（确认）签字批准销售公司总经理销售公司总经理业务员考评得分（审批）任务年薪、目标年薪、超目标奖励、市场部经理的管理奖金和单项奖的计算和发放业务员年薪、奖金及单项奖发放表业务员年薪、奖金及单项奖发放表Copyri

25、ght2002 By SINOTRUST Management Consulting 第20页A30销售业务员信息反馈质量考核得分表销售业务员月度销售管理考核相关统计表汇集流程销售业务员月度销售管理考核相关统计表汇集流程A00销售业务员月度销售管理考核统计表A10销售业务员定单改动率统计表A11销售业务员定单改动率考核得分标准对照表A20销售业务员销售预测偏差率统计表A21销售业务员销售预测偏差率考核得分标准对照表A22销售业务员销售预测偏差统计表A31销售业务员信息反馈质量考核得分标准对照表A40所属经销商月度平均业绩达成率统计表A41所属经销商月平均业绩达成率考核得分标准对照表A50销售业

26、务员月考核扣分项统计表A910扣分项考核标准及统计部门A12销售业务员各类定单数量报表（市场管理部）（市场管理部）A23销售业务员销售量预测报表（销售业务员）（销售业务员）A32销售业务员信息反馈质量评价表（市场管理部）（市场管理部） A33销售业务员信息反馈质量评价表（技术部）（技术部）A52销售业务员月考核扣分项报表（计划部）（计划部）A53销售业务员月考核扣分项报表（内务部）（内务部）A54销售业务员月考核扣分项报表（财务部）（财务部）A01销售管理指标考核满分值及统计部门A02全部销售业务员月销售管理考核汇总统计表Copyright2002 By SINOTRUST Managemen

27、t Consulting 第21页销售业务员年任务考核相关统计表汇集流程销售业务员年任务考核相关统计表汇集流程B00全部销售业务员年度销售任务考核统计表B20销售业务员年任务销售额达成率统计表B21销售业务员年任务销售额达成率考核得分标准对照表B10销售业务员月销售管理平均得分B22销售业务员年实际销售额报表B30销售业务员年主推产品销量达成率统计表B31销售业务员年主推产品年任务销量达成率考核得分标准对照表B32销售业务员主推产品年实际销量报表Copyright2002 By SINOTRUST Management Consulting 第22页销售业务员年度超任务销售额加分相关统计表销售

28、业务员年度超任务销售额加分相关统计表C00年度超任务销售额加分统计表C01销售业务员年度超任务销售额比率加分标准对照表表Copyright2002 By SINOTRUST Management Consulting 第23页市场部经理年度管理考核相关统计表市场部经理年度管理考核相关统计表D00市场部经理年度管理考核统计表D01市场部经理年度管理考核标准Copyright2002 By SINOTRUST Management Consulting 第24页销售业务员年度考核总得分计算流程销售业务员年度考核总得分计算流程销售业务员年度销售任务考核得分销售业务员年度考核总得分销售业务员年度超任务销售额加分市场部经理年度销售任务考核得分市场部经理年度考核总得分市场部经理年度超任务销售额加分市场部经理年度管理考核得分普通销售业务员普通销售业务员市场部经理市场部经理