如何实施有效促销

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1、如何实施有效促销一、规划在先1、促销的价值：就在于销量和 “促销综合价值”。而能够让促销产生这种综合价值的关键因素，就在于是否给每一 次的促销设计了多元化的利益形式。2、促销方案的可行性：有这么一个故事，耗子家族召开一次对付猫的头脑风暴会。 经过冥思苦想，提出了一个给老猫脖子系 叮当方案，当他们为“妙计”欢呼雀跃时，其中一只老鼠提出：谁去给猫套上叮当？这一寓言说明： 无论多好的创意，假如缺乏可行性，就是徒劳。因此，设计促销方案的原则是：执行第一，创意第二!3、促销方案要素：为获得更加优秀业绩，灵活多样的促销不可少一一大节特做！小节大做！没节造节！促销方案要素：促销主题=促销理由和借口活动内容：

2、吸引力促销时间：很多人不注意这个要点，致使效果不佳，且无时效的搞，造成活动结束后借个无法回弹。二、与商场或客户协商谈判谈判本身就是一个技术性很强的工作。 对于供应商来说， 与比自己强势的大卖场采购谈判， 就像 是与强壮自己数倍的高手过招， 讲究的是一个“巧”字。 如何让自己“以四两拨千斤”？这里面可有 着大学问！以下几个问题是供应商在谈判前一定要事先搞清楚的：1、找谁谈？找对人许多供应商在促销谈判前， 连谈判对象都没搞清楚， 就匆忙上马。 由于找错了谈判对象， 给谈判 带来了的阻力和损失。不同的活动， 可能需要找不同的人， 到底是找采购还是找门店， 这个是要事先 搞清楚的。不同的卖场可能有不同

3、的内部管理要求和权限划分， 找错了人，不光办不了事， 还得罪人， 一定要小心为好。所以，在促销谈判前，供应商首先得要“找对人”。2、怎么谈 ?做对事谈判要讲究策略和方法。谈判原则让对方知道这个促销是有价值的，且促销资源是有限的。 你之所以选择在这个卖场做活动， 是因为彼此关系好， 是给他的特殊关照。 利用活动资源的稀缺性来 吸引采购。 从心理学角度分析， 人们对一类事物价值的认定， 不光是看自己是否需要， 更要看该事物 是否属于稀缺资源。 即便是自己不怎么需要的东西， 只要它具备了一定的稀缺性， 人们也会想方设法 将它弄到手。此外，还应尽量避免自己给对方留下以下印象；该促销资源多得是，家家都有

4、份儿=该促销没什么价值；是供应商强行“塞”给卖场的 =该促销不是什么好事儿；你是来“求”我的 =准备好挨卖场的“刀子”。三、细节决定成败（执行力是促销效果的保证）任何一个大型促销方案的成功， 都取决于方案的有力执行。 离开了强有力的执行， 策划只不过是 纸上谈兵”。所以，执行力是促销效果的重中之重，要把每个细节的落实到位。1、深入沟通是活动效果的基本保障。许多经销商在开展促销活动时， 未与终端执行人员充分沟通， 应提前召集相关人员深入沟通探讨， 领 会活动方案的精髓及促销活动的重要性， 充分了解活动的主题、 时间、促销主打品、 人员分工等实施 细则，保证促销方案能够得到充分地贯彻执行。防止在个

5、别一线人员在执行过程中，充当东郭先生， 滥竽充数、衍敷了事。2、促销现场分工： 、卖货：谁负责卖货？卖哪几个产品？对产品是否了解提前培训要“唱票”：向配货人员大声说：“ * 产品男/ 女、颜色、尺码” （目的是营造热卖气氛，利用 消费者从众的心理，刺激其他顾客购买）推荐次序：从价值高的一价值低的 、配货：客流大时要腾出负责卖货的人的嘴及手， 让她尽可能多的做推销，选派专人负责给他 拿取货品，货品要分类码放，快缺货时一目了然，提前下补货单。要“唱票”：配货人员大声说：“* 产品男/女、颜色、尺码谁的？” （目的是营造热卖气氛，禾I用消费者从众的心理，刺激其他顾客购 买） 、收银：专人负责收银，提

6、前开票、备足零钱、备验钞机 、送货：接到负责配货的人吓得补货单，要迅速配送货 、宣传：专人负责在卖场附近散发宣传折页及赠品。因要拦截路人，该人要讨喜有亲和力，拦 截话术：例“阿姨，今天小护士公司做活动，这是公司发的赠品，您过去看看吧，不买也没关系，给 我们捧捧人气” 。通常人们白拿了别人东西对于“凑个人气”的小小请求会乐意配合，人气高f客 流量高一销售量高发挥赠品魅力：发放的时机：目的是聚集人气。所以要在客流少时发放。发放赠品的人员密切关 注活动现场的流量，当顾客过多导购应接不暇，店内留不住客人时，要停止发放赠品只发放宣传折页 （赠品是我们宝贵得资源，须有效利用，否则诱饵被鱼吃了，但鱼儿却游走

7、了）。2、气氛营造：70沖上的购买行为都是在卖场临时决定的。所以优化购物环境营造售卖气氛不仅可吸引更多的顾客， 还可以刺激顾客购买，是提升人气的有效途径。气氛营造越热烈越好=招人，吸引眼球 气氛营造与平时差别越大越好=可促成立即成交，并降低促销 结束后价格无法回弹的弊端。 、道具：相关道具的制做，及进场时间安排是否到位？有无专业美工到现场安装？道具的使用是否 正常？促销花车/棚、条幅、海报、手牌（价格牌）、X展架、价签、卖点牌、导购促销服、货量、 气球、赠品、宣传折页、耳麦或做一段由专业配音人员录制的广告在店门口循环播放。做配音的网站很多，我的一个客户曾找广告音特网做过个一个广告录音，花钱不多

8、，效果很好 、助兴节目：有的经销商为了增添促销气氛，请了歌手、舞狮队、秧歌队等目的是什么？是娱乐大 众还是销售？在操作中很多人忘了根本， 将这些变成了娱乐大众及演员展示才艺平台， 花了钱却干扰 了销售。说到底，销售挣钱是我们的根本，影响销售得不偿失！这些演员一定要在没人时招人，有人 时停止！他们的演出节奏一定要控制在我们手中，而不能由他们按照他们所谓的“节目单”进行，咱 们不是在搞“联欢会”。 、提前预热：提前在社区布告栏及电梯口等处张贴预热：原则=简介醒目+吸引力，能够快速传递信息例:4、备货：促销品类的产品库存是多少，是否需要补货？促销开展期间，是否具备及时调货和送货能 力？备货原则通常是

9、：价值低-数量相对大 价值高-数量相对小 四、监督管理是活动效果的重要措施: 当促销现场点多面广时，假如缺乏有效的监督约束措施，部分一线的执行人员可能会阴捧阳违， 置若 罔闻，致使活动执行不到位、促销费用浪费。因此，在制定预知性促销方案时，务必强化促销的执行 力，制定促销管理措施，跟踪监控到位，奖勤罚懒。在活动实施时，相关领导要与一线的执行人员主 动沟通，及时监控，促进活动的顺利实施。五、了解你的目标顾客要提升店面的人气，首先要清楚你的目标顾客是谁？他们的年龄？爱好？他们的购物心理？他们的喜好是什么？他们经常出没在哪里？倘若连这些都不清楚，活动主题、定价策略、宣传区域、主打产品就会盲目，只有明

10、确了定位，才能更懂得消费者的需求，更好的吸引目标客户，从而赢得他们的 青睐，避免眉毛胡子一把抓，“竹篮打水一场空”。六、便利原则所谓便利原则通俗地讲就是一切为了方便顾客购物，提升店面人气，这一点就不能不考虑。1、活动选址： 顾客喜欢就近购买，应充分考虑何处更方便消费者购物。一般要靠近居民区，交通方 便，门口有较大的空间，有一定停车位的地方。2、优化环境，方便购物： 、货物摆放要合理 、商品明码标价，方便选择与比较 七、制定促销价格的小秘密：顾客对大众型产品价格最敏感， 它也是调节市畅， 抢占人气的杠杆， 价格的高低直接影响促销活动的 成败。价格过高，顾客闻价“色”变，销量上不去；价格过低，白白

11、地扔掉利润，那么如何制定促销 活动中产品的价格呢？1、低价渗透策略：在别人成熟的市场中采用的策略。 别人占有据对的主导， 而本企业刚刚进入该市场， 为抢占市场与渠 道以建立自己通畅的销售体系而采取的策略。 不过建立在低利润基础， 一旦被对手发现你的低价策略 而又效果不佳，很可能遭对方报复性低价销售以便赶你出市场。2、以盈补缺法： 用某低价产品吸引顾客大批购买同时拉动其他产品销售而获利。3、平头低尾法：只是将价格的 龙尾微微向下落一落， 给人一下降很多的感觉。 例如标价 199 元（ 198 与 199 给消费 者的感觉一样，所以尽量不标 198，而 199 和 200 元会给人两个水平的感觉，

12、其实只差 1 元）。4、季节折扣法 根据产品淡旺季和消费者购买的时间、 数量，来决定是否给予折扣， 折扣多少的定价策略。许多商店 推出的换季大甩卖 就属于这种类型。这种定价运用得当不仅可以吸引消费者，还可以有效调节客流 淡季过少等情况，使店面常见顾客盈门并拉动新品销售。5、心理定价策略 ; 针对消费者得消费心理，价格尾数为非整数，而在价格尾数中又以奇数为主。一件商品定价 99 元人 们会感觉比 100 元便宜， 定价 101 元人们则会感觉太贵， 较 99 元价格上了一个台阶。 利用心理定价 策略会给人商店价格在整体上的都很低的印象，从而达到吸引并留住顾客的目的。6、“偷梁换柱”法：以一款淘汰产品做“诱饵”进行攻击，暗中却推出新款、正价品、新概念产品 赚钱。7、错觉定价法（附带介绍）：如把奶粉： 500g 装， 9.30 元与 450g 装的， 8.50 元放在一起销售， 450G 的销售肯定更好。因为消 费者对重量的敏感远远低于对价格的敏感。其实仔细算一下会发现，后者单位定价较前者还略高些。 七、公共关系商店要提升人气， 不仅要扩大知名度， 还要拥有美誉度， 开展公共活动， 做好周边邻居与城管等客 情关系。制造“人和”气氛。关于促销话题多多一言难尽， 比如促销手段更是五花八门， 在此不再详述。 以上仅是些经验之谈， 与 大家分享，愿大家生意兴隆多多赚钱！