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1、如何开拓农村市场深入农村，吃透农村消费市场。对农村市场进行深入细致的调查研究， 了解农民消费观念、消费习惯和消费特点，了解农民购买力有多大，并 用什么营销方式和策略去开发等等。同时，在产品包装、品牌等方面也 应符合农民的消费心理和消费习惯，并以此制定自己的营销规划。针对农村市场人口众多，但居住相对分散，居民文化素质和消费水平较低， 信息传播渠道狭窄等特点，企业应该从生产设计、营销方式、分销渠道 及售后服务等方面来开拓农村市场。一、开发适合农村的产品许多企业把启动农村市场当成是处理自己库存积压产品的“回收站”，他们并不研究农村市场的真实需要，而是处处以城市为准坐标系，从产品的性能、款式到价位都是
2、直接沿用城市的老方式，这无疑将影响企业 在农村市场的发展。从产品的设计开始，企业要深入农村目标市场，调 查影响居民消费环境的主要因素， 生产合适的产品。如海尔公司生产了 适合农户洗地瓜用的洗衣机，康佳集团则根据某些农村地区地理位置偏 僻、电视机接收效果差的情况生产出适合当地用的接收功能强大的电视 机。这些企业都获得了当地农村市场丰厚的回报， 也赢得了市场的美誉。 产品设计也要注意到农村居民消费的特殊性， 在不影响产品质量和基本 性能的前提下，去掉一些在农村不适用或农民不易学会的功能，尽量做 到功能适当，操作简单易学。这是一个双赢的选择，既方便了农村消费 者，也降低了生产成本，提高了企业的竞争力
3、。制定适应农村的价格整体来看，农村居民的收入水平还很低。因此，应制定能为目标消费 者接受的价格，以物美价廉取胜。农村消费以传统节俭型为主，价格往 往成为购买商品时的首要考虑因素。所以投放农村市场的产品，既要适 合农村的使用特点，又要在价格上力求实惠。如，隆力奇集团在农村市 场推出的小包装蛇油膏以内一元钱的超低价格得到了中国农民的青睐。 许多企业在进攻农村市场时， 以牺牲产品质量来换取低价， 这种做法是 非常愚蠢的。农民的心是善良的，善良的心得到伤害，就直接变化为仇 恨。最终这些“搬石砸脚”的企业将被市场淘汰。三、建立吃苦耐劳的队伍农村市场分散，住宿、餐饮、交通等配套服务措施比较落后，有时作 息
4、时间要根据农村人的习惯而改变。 开发农村市场必须有一支肯吃苦的 队伍，否则再好的策略也无法实现。傅山药业在农村推广络欣通产品时， 员工往往要半夜从县城赶到乡镇的集市，夏天头顶烈日，冬天冒着严寒, 在现场做促销。等他们回到办公室时，经常是深夜。这么艰苦的推广工 作，没有一支顽强的销售队伍，是无论如何也完不成。在销售队伍建设 上应当尽量本土化，这样会更适合当地市场特点。 销售管理应当尽量灵 活，用好的激励政策激发员工的积极性，让员工做到自我激励。四、策划符合当地的活动采取灵活的促销策略，做好销售服务工作。应采取农民喜欢的方式促 进商品销售，如送货下乡、以物易物，对农民不熟悉的商品，采取“试 用”方
5、式。在主要城镇或中心集镇设立售后服务、维修网点，以高质量的服务解决农民的后顾之忧。 农村居民具有比较浓厚的从众心理，同时农村居住特点决定了口碑是信息传播的主要方式，而且，农民容易接受实实在在的促销，企业可以将产品直接送到农民大门口，尤其可充分利 用集市贸易日，派促销人员直接向农民讲解、演示产品的功能与操作方法，同时进行直接销售，配以让利直接上门安装等服务，这样既可以在 群众中拥有良好的口碑，形成“示范效应”，为企业扩大产品知名度， 又达到了促销的目的。治穷先治愚，农民缺的是文化和科技。企业可举 办针对农村的公益性下乡活动，如康佳集团送电影、彩电、科技的三下 乡活动，就取得了良好效益。在选择传播
6、媒体时，攻打农村市场以地方电视台、墙体广告、城郊公 交车体为主，此外要抓住精神领袖做好口碑传播工作。 广告传播内容要 简单明了，传播对象以年轻人为主。五、把握季节消费的时机前文中提到，农村消费具有明显的季节性和重点性。生产资料和大件消费品的销售黄金季节各有不同，重点消费品的购买时间都非常集中。 淡季应当充分做好内功和品牌宣传工作，旺季重点做好“临门一脚”的 促销工作。六、解决购物不便的难题建立适合农村市场的分销渠道。农村市场分散性大，商业网点少，销 售渠道不够畅通。对此，生产经营可与当地商业企业合作，通过加盟连 销、代理、代销等形式，建立自己的直销系统或委托代理系统。要想占领农村市场，可以尽量
7、扩大县一级营销网络，并在县城的大商场中增加铺货面积，提高现场演示水平，让农村消费者能方便地接触到 实物。同时加大服务对商业的援助力度，如派员协作、派车送货、售后 服务等。另外，联合农村现有分布广泛的供销社网络也是重要的分销渠 道。供销社长期服务于农村市场， 积累了丰富的经验，网点多，分布广, 形成了独特的优势。把产品通过供销社分销到农民手中，企业只要配合 销售在一定集中区设立维修站进行售后服务即可。这样就节省了大量重新布点的成本，争取了主动。对于知名的企业，也可利用自身良好形象， 开展连锁经营、代理制、物流配送、租赁、购并、公司与农户利益共同 体等形式，在农村兴办连锁店、加盟店、专营店等，将营销网络向农村 延伸。啤酒是季节性较强的消费品，由于受消费习惯的影响，这一点在农村 更为明显。因为除了夏季，农民大都饮用白酒。河南蓝星啤酒抓住农村 夏季麦收的有利时机，组织车辆和人员分散行动，把啤酒送到田间地头， 给农民提供了便利，销量随之大增。山西络欣通药业以“送药下乡，免 费义诊”的方式解决了农村购物不方便的难题，因此创造了单品年销售 额突破五亿元的销售记录。
如何开拓农村场
