腐竹新型销售渠道的探讨与研究Word版

《腐竹新型销售渠道的探讨与研究Word版》由会员分享，可在线阅读，更多相关《腐竹新型销售渠道的探讨与研究Word版（26页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、腐竹新型销售渠道的探讨与研究 专业：商务管理 班级：06级 姓名：王小锋 指导老师：代礼忠老师推荐精选内容摘要腐竹是民间早有的大众食品，其质地香脆、口感好、营养丰富，是餐桌上的一道好菜，深受人们喜爱。腐竹作为大豆的副产品其生产加工工艺简单、见效快。但在人们物质文化不断提高的今天。不管是原始的最简易的家庭作坊式生产，还是已溶入现代科技工业的机械式生产，都无法满足现今日益变化的市场需求。在腐竹现有的销售方式中，严重缺乏现代科学的、工业化的销售因素。我们知道在现代，管理是企业的效益，创新是企业的生命，营销是企业的翅膀。目前腐竹的市场供给主要来源于家庭作坊与小型加工企业的供给，在家庭作坊与小型加工企业

2、的经营模式中。主要决策权集中在其个别人中。在针对其市场开发上，由于人才资源的限制，常采用的是守株待兔的战略（即坐等客户上门）像这样的经营模式及大的限制了企业的发展。面对日益激烈的市场经济，腐竹销售要想实现新的突破、发展、再次腾飞，而形成新的产业。就必须对其销售的各环节进行整合，大量溶入一些科学的、现代工业的销售要素。建立现代的销售制度。逐步实现企业的社会化经营。只有这样才能满足不断变化的社会需求。 本文主要阐述了腐竹销售渠道的概念、特征，通过对其的销售渠道行分析，指出了目前腐竹的销售缺陷，从内外两方面剖析了出现问题的原因。从实践和理论角度对其的发展路径进行了深入的探讨与研究。认为腐竹的发展出路

3、在于建立现代化的销售模式。并就现代化的销售模式有针对性的提出了一些相关的参考意见。由于本人正处于大学本科阶段，受自身知识积累的限制，对腐竹销售渠道的认识还较为肤浅，不足之处还希望各位老师多多指教。推荐精选目 录主题.内容摘要.目录.1 腐竹销售渠道的概述.1.1 定义.1.2 腐竹的演变与发展.2当前腐竹销售渠道面临的主要问题2.1 当前腐竹销售渠道的分析.2.2.1 当前腐竹销售渠道的优势.2.2.2 当前腐竹销售渠道的劣势2.2 渠道结构不合理2.3 渠道管理与控制力度的缺乏2.4 渠道缺乏灵活性.3 解决当前腐竹销售渠道所面临问题的主要对策3.1 树立现代营销观念.3.2 建立有效的渠道

4、管理体系.3.3 构建腐竹的新型销售渠道系统.3.4 建立新型网络营销模式.3.5 建立有效的渠道绩效评估体系.4. 结论 参考文献.后记. 推荐精选1 腐竹销售渠道的概述1.1 定意腐竹的销售渠道是指腐竹的生产企业向最终消费者提供腐竹所转换过程中的各个环节组合。就是我们常说的商品流通渠道。即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。这种转移活动，多数情况下这个过程都会有中间商的参与。因此，销售渠道又可定义为腐竹产品或服务从生产领域经由中间商转移至消费领域的市场营销活动。对腐竹企业来说，销售渠道的建立能实现一系列重要的经济职能，包括腐竹销售、信息交流、服务传递、资金流动等。拉近了

5、企业和用户之间在时间与空间上的距离。其销售渠道内容一般具备有两个环结，一是销售环节另一个是物流环结。销售环节指的是腐竹生产企业从原料的购进到转而向消费者出售的过程中在所经过的各个购售网点。一条较长而有用的销售渠道一般是由多个销售环节组成，各环节有机节合而形成的路线又被称作为商品流通通道。它是实现连续不断的商品交易最终进入消费领域的要素。物流环结是指腐竹从生产商进入到消费者手中所经过的途径和路线。在较为完善的市场条件下，商流、物流往往是分开的。除了最后的零售环节，商品其它形式的交换可在物流之前通过合同形式进行，然后再将商品通过车船等交通工具经过一定的路线进入市场。1.2 腐竹的演变与发展 唐朝，

6、由于佛教的盛行，一些佛教子弟依据自身的生活需要，不断的在一些植物中开发出种种素食精品。如今家喻户晓的腐竹就起源于盛世唐朝，时至今日仍在延续、创新和发展。腐竹的生产至今已有一千多年的历史。腐竹是一种含高蛋白、底脂肪、无胆固醇的健康食品，同时也具有预防高血压、动脉硬化、冠心病等“富贵病”的功效 。深受人们的欢迎。 腐竹经过一千多年的发展与演变，从最初的曾人素食过渡到今天人们饭桌上精美佳肴，其生产方式也从最原始的压榨式锅炉生产过渡到今天的全自动化的现代工业的生产方式。中间可以说是经过了一代又一代的更新与演变。腐竹最初的诞生与生产都在中国。但到了近代，在现代工业不断发展的今天，并在市场机制贸易全球化的

7、推动下，其制作方法与生产方式逐渐流向了世界各国。一时在全世界都掀起了一股热朝。尤其在花样西餐的制作方式中，一至迎得了人们的好评。现腐竹在全国的大部分省市都有生产但其主要生产地区还是分布在广西、河南、福建、山西、广东和云南推荐精选一带。一些沿海城市在腐竹的生产方面有着较大的突破，但其销售渠道仍停留在原有的模式上，这使得生产方式较为先进的沿海城市其产业至今仍未得到充分的发展，一些守旧传统的观念虽在一定程度上限制了企业的发展，但作为矛盾的本身在某种意义上又推动了自身的发展。腐竹之所以能延续上千年，跟其自身矛盾的本身有着密不可分的关糸。2当前腐竹销售渠道面临的主要问题2.1 当前腐竹的销售渠道分析2.

8、1.1 企业销售渠道现状 目前，我国腐竹企业的销售渠道主要有三种形式：一种是代销（也称寄售），即腐竹企业把生产出来的腐竹寄放在附近的零售店进行销售，零售商从所售出腐竹的销售额中扣除拥金后再将货款返还给生产企业；二是经销，即由经销商上门收购，之后由经销商统一发放给各批发商，再由批发商转手给零销商，最后再由零销商销到其渠道所覆盖地的消费者。三是合伙加盟（也称服份合作），即由腐竹企业首先向准合伙人发起（加入者多半是其经销商），在缴纳一定的加盟费用后由生产企业分工承包销售，与企业共担风险。其红利直接与经营状况挂钩。2.1.2 当前腐竹销售渠道的优势在目前腐竹企业的销售渠道中，大多数的销售方式都是由最原

9、始的作坊式销售进化来的。在一些小型的腐竹加工企业中，企业由于受传统的经营观念和企业自身的资源限制，使得一些决策权力大多数集中在其个别的领导人手中。虽在某些方面限制了企业的发展，但对于整过企业的销售渠道来说，还是占有一定的优势的。其具体体现如下：1) 决策迅速在今天企业的管理方式中，企业的销售渠道决策权大多由几部分组成。也就是说其决策权也就相对比较分散，在面对一些销售渠道决策时有时也因各管理者的观念不一致，很难达成共识。使得决策问题相持不下，从而错失最佳决策时机。腐竹目前的销售渠道决策中，本质上有着继承传统的营销模式。一些权力集中于个别领导人有手中，要面对销售渠道决策时。决策因素只受之于个的观念

10、。因此在决策中省去了计论的环节，从而也就缩短了决策的周期。推荐精选2) 渠道成本低 营销专家认为，传统集权保守型渠道模式最大的优点是管理简单，很多琐事都交给合作伙伴去做。此外还能保证资产安全，在银行信用和商业信用都不发达的中国，这是很受用的一个优点。另外，政策统一、资源集中、资金调配效率高、集中考核等都是当前腐竹销售模式的优点。实际上，在现有腐竹的销售渠道中大多都由几个经销商统管整过销售市场。在决策过程中，由于减少了市场开发的各流通环节，这使得销售渠道的成本要低得多。3) 市场风险少 在现有腐竹企业的营销模式中多般是沿用原有的营销模式，即坐等客户上门，难得主动出击。调查中发现在沿海周边一带城市

11、的生产与销售中大多采用包产包销式生产。即需求信号首先由经销商统一发出，经销商根据市场的需求状况，向其周边的生网络发出生产信号。待其腐竹产出后，又由收购商统一收购。腐竹生产商所有的运作模式都是与经销商直接挂钩的。其市场风险在经销商的披户下能降致最少。2.1.3 目前腐竹销售渠道的劣势 就现目前来看，腐竹企业就其销售渠道来看主要劣势可归纳为如下。 1） 流通资金管理单一 一些中小生产企业大多数情况下它的产销链都是固定不变的，当然并不排除一些有现代企业经营观念的新型腐竹企业。但其也会由于一资源的匮乏存一些渠道管理问题。对于一个企业来说，销售渠道的顺畅是一个比以往任何时候都重要的问题，但这个问题又像一

12、个烫手的山芋，加上现目前腐竹生产企业的营销观念还未完全转型。实现理想的效率也就越来越差。现目前腐竹生产大都集中在一些中小型企业，资金周转也明显存在一些问题，这无非是在给本并不活跃的销售渠道雪上加霜。我们知道一个稳定繁荣的销售渠道必须借助于可靠的周转资金才能以予确保完善。可通过以下的调查来表明，在麦肯锡公司的一项分析结果表明，销售渠道的费用通常要占到商品零售价格的15%20%。而近几年我国的销售渠道费用还在持续走高，远不此以上数字。如在渠道管理中资金利用不当，很可能导致渠道中断，散失客户。推荐精选 2） 渠道效率低 渠道效率是指一定量的渠道投资所带来的销售额和利润额。我国现有腐竹的销售渠道中普遍

13、沿用的是传统的销售渠道系统（坐等代理商上门收购与邦定交易）。在传统销售渠道中，许多企业的业务是在一个或多个销售渠道体糸中进行的。由于它们不承认相互之间的依赖性，因此构成系统的每个成员并不完全参与整体渠道系统。渠道成员之间一定程度上能够合作是由于它们认为能从专业化中获利，一旦这种合作关糸不能达到预期的目标，它们中的任何一方都有可能终止这一关糸。因为他们中的每个成员都是一个独立的企业实体都以追求自己利润最大化为主，即使以损害系统整体利益为代价也在所不惜。美国营销学家麦克康门把传统的渠道描述为：“高度松散的网络，其中，制造商与中间商很松散的连在一起，相互间进行不亲密的讨价还价，对于销售条件各执己见，

14、互不相让，所以各自为政，各行其是。”过份的渠道矛盾除造成市场信息不流通外也大大的消弱了整个销售渠道的效率，不得不被迫出现一些生产企业的产品积压和经销商却又迟迟得不到货源补给的情况。从而使得整个渠道陷入一种僵局阶段。3） 市场覆盖面出现空白 渠道覆盖出现的市场空白是指一些目标客户不能在便利的时间与地点买到自己所需要的产品，导致不快乐的最终消费者放弃对该种产品的购买，直接导致整体渠道的低效。在现有腐竹的大多生产企业中其销售多般错助于经销商来完成，经销商由于一些能力与资源的限制，其市场开发也相当有限。加上一些经销商又比较注重短期利润最大化，把人口较集中的地方作为市场开发的首选。在其市场开发过程中，也

15、相当注重于头期效益。在头期效益的触动下，一些最初没见成效的市场。就出现了以上想买却买不到的情况。从以下例子可以看出：“1997年，有一种名叫小雨点的饮料进京。厂家策划了一个：“寻找小雨点”的创意广告，也顺便带了一些试销。由于试销的结果并不理想，也就没有打算给予货源补给。但由于广告的效应，很快使京城百姓知道了小雨点的饮料。有的人有机尝了一尝，由于没有货源，有人想尝却没机会，但几天过去了，几十天过去了，不少消费者也未能见到何处在卖这种饮料，最终小雨点进京失败，损失了100多万元。小雨点失败的原因之一是在渠道覆盖上出现了大太的市场空白。推荐精选”2.2 渠道结构不合理腐竹企业销售渠道不合理，首先表现

16、在过于依赖经销商的渠道，尤其是中小型腐竹，这样的模式所导致的结果是一旦经销商倒闭，企业在该区域的销量即会受到很大影响。其次表现在销售渠道的层次上。腐竹企业在搭建销售渠道时，往往喜欢寻找大的经销商加盟，但大的经销商一般而言，其渠道结构都是多层的。而多层次的销售渠道不仅进一步瓜分了渠道利润，且臃肿的渠道也不利于形成产品的价格竞争优势，有碍于效率的提高。第三表现在渠道的布局上。主要是无清晰的规划，随意性较强。企业的销售半径有多长？以什么标准、在什么区域选取经销商？多大的区域或多少目标消费群体设立一个经销商？没有一个确定的标准！而经销渠道布局的不合理，常导致经销商不规范经营，如竞相杀价、跨区销售等常常

17、造成了严重的渠道冲突。这些都将会直接威胁到企业的利润。2.3 渠道管理与控制力度的缺乏 渠道的控制难是腐竹企业最大的心病。渠道的稳定性低，用户流失率高，费尽千辛万苦建立的渠道，一觉醒来，成了别人的渠道，面对竞争对手的竞抢，腐竹企业对渠道管理与维护缺少有效手段。渠道的可管理性差，企业的销售政策不能得到有效的执行落实。比如，对企业的价格政策阳奉阴违，跨区销售，窜货，对企业的营销策略热心度不够等。在今天变幻莫测的市场经济下，这样一来，往往贻误商机。并且由于价格混乱、渠道受阻，久而久之，消费者最终会对产品失去信心，更重要的是，对于大多数腐竹企业而言，企业的渠道实际上是经销商的渠道。经销商掌握的这些巨大

18、市场资源会严重制约着厂家的进一步发展，销售网络漂移，可控性差，成了一把悬挂在头顶的利剑。随时都有掉下来的危险。推荐精选2.4 渠道缺乏灵活性腐竹由于长期受传统经营模式的影响和束缚，经营者习惯于一切从自身利益出发考虑和处理问题,不能根据市场动态和消费者的需要制定和调整计划。比如在作业计划配置、作业流程、事务交结、品类包装等诸多方面,往往只考虑省事,很少考虑货主的需要；在没有较为完善的管理制度的工作环境下员工缺乏端正的工作态度；还有部分干部职工盲目乐观,感觉不出问题的严峻性,缺乏危机感、紧迫感、责任感,难以形成自觉的营销意识和服务意识。同时，过多传统观念的溶入使得当前腐竹营销手段缺乏与市场需求相适

19、应的灵活机动性。例如:在供需调配的链条上，经常是有能力时无货源，有货源时无能力；在面对一些新型消费群体时，由于公司的经营观念制约着一些新的营销渠道无法建立，而旧的营销观念又无法打开市场。之后当企业意识到其重要性时，其后再建之，为时已晚。这不得不使企业错失大好的市场前景。因此,如果不尽快改变营销手段和营销渠道，潜在消费者就会流失得更快。同时，腐竹企业在大量依赖经销商的情况下，其所有的营销工作都依赖于经销商的运作模式，厂商难得与购买者见面，不容易准确的掌握市场信息，在这种情况下，厂商经常被经销商所控制，有时经销商出于自身利益考虑，会同时经销多家厂商的有相互竞争性的产品，像这样会直接威胁到厂商的利益

20、。更有时在厂品面临滞销时，容易产生消极应对的态度，不积极主动努力的去开拓市场，像这样也会对厂商的利益构成严重的威胁。综上所述的种种结论中，目前腐竹的营销模式及大的阻碍了其在市场上的灵活性。4解决当前腐竹销售渠道所面临主要问题的主要对策4.1 建立现代营销观念 市场营销观念是企业营销活动的指导思想，是企业如何看待顾客和社会的利益，即如何处理企业、顾客和社会三者利益之间关系的关键。市场营销观念在经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念五个阶段之后。继续随着营销实践的发展而不断丰富和深化。了解营销观念的演变，对于企业更新观念，自觉适应快速变化的市场形势，加强市场营销管理，具

21、有十分重要的意义。在现代社会市场机制不断变化的今天，竞争与挑战无处不在。一些新的营销观念随着社会的进步而不断更新。我们必须承认这观念更新与交替的事实，企业如想寻求进步与发展就必须抛弃一些死板与守旧的观念，将心态摆正认真吸收一些能与进俱进适应推荐精选现代社会市场机制需求变化的新观念。只有这样才能适应于现代社会市场机制发展的需要，才能占具市场优势立于不败之地。在我所论证的腐竹行业也亦如此，只有把市场营销观念建立起来了才能把握市场发展态势。市场营销是一种实践活动，但企业的这种实践活动只有在正确的营销观念指导下进行，才能取得比较好的营销业绩。否则，企业的市场营销实践活动就将是盲目的和无计划的，从而企业

22、的营销业绩也必将是糟糕的，这就是所谓的“思想决定行为”，“没有革命的理论，就不会有革命的行动”。具体来讲，市场营销观念的重要性主要体现在企业是否执行正确的市场营销观念直接决定着企业市场的生死存亡；企业执行何种市场营销观念直接决定着企业的体制设置、业务活动程序和营销实践活动的开展.随着腐竹逐步向现代社会市场机制的转化，我们必须强化市场营销和经济效益观念，树立起适应市场的全新营销新观念。市场营销就是通过市场交易来满足顾客需求的企业整体经营活动，其核心是通过交换达成供需双方交易,实现产品的价值和使用价值。腐竹营销的基本内容应是通过完成产品位移来满足经销商、消费者需求的整体经营活动。由此可见，以满足经

23、销商、消费者需求，将腐竹产品顺利销售出去为特征的营销工作，是腐竹占据市场的基本手段，是腐竹实现产品价值和提高经济效益的唯一途径。这应该成为腐竹企业生产经营的基本指导思想。4.2 建立有效的渠道管理机制4.2.1 渠道管理的必要性在渠道的建设上使某些商业企业成为公司的渠道成员与合约的本身，只能代表这些经销商是公司产品的合法经销商，却不能保证渠道成员能有效的履行营销任务，尤其不能保证渠道成员之间应有的合作。对于渠道管理来讲，促使渠道成员相互合作并确保其有效的完成公司的营销业务，正是挑战所在。一方面，很少有渠道成员意识到自己是渠道中的一分子，而主动寻求与供应商和其他成员的合作；另一方面，对于大多数制

24、造商来讲，公司的销售渠道往往是多种形式的组合，也就是说其中间有着若干级营销成员，而在每级的若干成员中又存在着不同营销成员的相互关系，此时整个销售渠道网络将面临陷入混乱的可能。因此，为确保渠道成员间的合作，制造商的渠道管理行为是必不可少的。同时，渠道管理的对公司现有的渠道结构和渠道选择决策有着反作用力。恰当有效的渠道管理决策可以维护既有的渠道结构和保持现有渠道成员的良好关糸；失效的渠道管理决策，则可能导致现有渠道成员的流失和对现有渠道结构的变换。推荐精选例如，为确保渠道成员合作而采用价格刺激（渠道管理决策）可能失败，这导致要考虑变换渠道成员，从而影响渠道设计的决策。4 .2.2 腐竹新型销售的管

25、理内容腐竹企业在新建立销售渠道的过程中，一旦在采用新模式寻求合作到的经销商，就必须对其加强现代化的管理。否则到头来辛辛苦苦奋斗好几年，免不了又要从新回到了解放前的局面。对新渠道的管理大致可分为以下几点内容：（1） 对经销商的供货管理，保证供货及时，在条件允许的情况下帮助经销商理顺并建立子网，分散销售及库存的压力，同时也要加快商品的流通速度。（2） 加大腐竹的宣传与促销支持，减少在流通过程中的阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率与经销商的利润源。（3） 对经销商负责,在保证供应的基础上，应对其提供各种跟踪服务，妥善处理一些产品在销售过程中出现的各种各样的问题。（4） 加强对经销商的订

26、货处理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起的发货不畅、不准等情况。在结算处理方面尽量将风险降到最低。尽可能的用最优的运作模式来保证经销商的利益不受损失。当然在对腐竹销售渠道管理的同时，其质量管理也不容忽视，如若没有质量作保证，要想使渠道战略和策略得以实现是根本不可能的。因此必须以满足服务对象需求为宗旨，建立有效的生产过程控制和服务质量保证机制。为此，必须建立一整套标准高、适应性强的营销服务岗位标准，不断改进营销方式，提高营销人员的业务技能和服务水平,并加强对服务质量的监督考核，以提高腐竹销售的整体效益。4.3 构建腐竹新型销售渠道的系统规划、建设和管理好营销渠道,不仅有助于提高腐竹企业的竞争

27、能力,而且还有利于腐竹企业更好地为广大消费者服务。因此,在今天的市场竞争背景下,腐竹企业营销渠道建设已成为一个值得高度重视的课题。本文旨在探讨问题、分析原因、构建大致解决轮廓。希望能唤起广大业内人士对腐竹营销渠道建设的广泛关注。在我国某知名集团的经营者在总结自己的成功经验时说，“产品是立命之本，渠道是立身之本”，“得渠道者得天下。”由此可见渠道建设的重要性。推荐精选4.3.1 腐竹新型销售渠道的构建步骤第一步：选择合适的经销商 经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，由于缺乏经济能力，无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，小企业选择合适的经销商并与之合作

28、，就显得尤其重要。大而强的经销商，必然要求也高，同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，一般的小企业往往很难控制他们。 企业选择经销商，就象一个人谈恋爱，如果你出身卑微、却喜欢上了一个高贵美丽的小姐，那么你的这段恋爱要么是单相思，要么无疾而终。要知道好的未必一定合适，而渠道伙伴的合适，才是最重要的。 所以小企业选择合作的经销商，一定是那些刚起步做市场的，经济实力和市场运作能力较一般的，但正由于这些因素，这类经销商非常需要企业的支持，同时这类经销商对合作的企业忠诚度比较高，而且，他们不象那些大经销商那样要这要那的，如果企业的销售政策完善，多向他们描绘一下企业的发展远景，基本上能

29、吸引他们，企业也可以完全控制他们。 选择这样的经销商加盟，就可以让经销商按照企业的发展战略去运作整个市场，促使整个渠道网络的稳固发展。问题的关键是，由于这类经销商的资金实力和运作市场的能力均有限，需要企业保持高度的警惕和具备强劲的市场管理团队，以指导和协销，来帮助经销商与企业一同成长。第二步：选择合适的渠道模式渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适，也就是每个自然省只选择一个经销商，因为这个时候你的产品销售力不够，销售区域过于狭小的话，经销商会不满足，从而引起区域窜货的

30、发生。所以，以每省一个经销商，然后由省级经销商自主向下游招商，组建本省区域的销售网络，企业如果有人力，可以协助经销商招商开拓区域市场，这样经销商会因为企业的帮助而心存感激，即便将来壮大了，也不会对企业怎么样。 如果有野心大一点的经销商欲跨区域销售，企业也可以酌情予以考虑，假如该经销商欲跨入的区域尚没有合适的经销商，而该经销商又有现成的网点，不如顺水推舟，做了这个人情，等以后条件成熟，再重新划分区域不迟。毕竟这个时候的企业，需要的是产品的大量铺市和动销，而不是呆板的规范。推荐精选4.3.2 腐竹新型销售渠道设计的基本内容“没有正确理论指导思想，就不可能产生出色的实际行动。企业在分析消费者的需求；

31、自身选择分销渠道的限制因素和主要的备选渠道后，就应根据自身的实际情况量身设计制作一套符合身要求的销售渠道计划。以作为长远发展的理论依据。其设计制作内容可归纳如下：1) 从树立渠道意识开始 在众多的腐竹企业中，如问其什么是销售渠道？他们可能会告诉你说：“把我的腐竹卖出去就是销售渠道，”同时他们还会告诉你：“我的腐竹卖得好就是好的销售渠道，否则就是坏的销售渠道。”另外还有一些回答说：“不太清楚。”实际上，企业在进行渠道设计时必须首先要弄清楚它的总体方向与内容，而这个内容的确定又必须根据消费者的需求状况来定。这样才不会导致有的做了一辈子企业到头来还不知什么叫销售渠道。2) 根据市场动态的信息来定市场

32、信息是渠道设计的基本依据。一条准确及时的市场信息，能使我们及时调整营销策略，也能促成一次新的营销活动成功开展。信息处理机制主要包括信息的采集、筛选和处理，依靠计算机网络技术建立起信息分析处理系统，做到对市场反映灵敏，信息网络健全，信息渠道畅通，采集信息准确及处理信息及时的标准化市场信息处理机制。4.3.3 建立腐竹销售渠道的关系营销网 关系营销早在20世纪80年代由美国市场营销学者巴巴拉本德杰克就提出来了。它是指为建立、发展和维护成功的关系型交易而进行的所有有市场活动。关系营销以系统思想为基础来考察企业的营销营销活动，它是将企业营销看成是一个企业与消费者、竞争者、供应商、分销商、内部员工等在各

33、个方面发生互动的过程。将建立、发展、维持同各个组织间的关系来作为衡量企业营销活动成功的关键，企业与这些利益方的良好的关系被认为是企业发展过程中最宝贵的资产。由此可见企业建立、发展、维持同各个组织间的关系已经成为渠道中，相当重要的一部分。其组建原则大致可分以下三种：推荐精选（1） 互利互惠。 只有达到互利互惠，实现彼此之间的利润追求。企业与各利益相关者的合作关系才能够维持下去。（2） 诚信待人。 企业要建立、发展、维持同各个组织间的关系，首先要做到的就是诚信。只要一方在诚实守信方面有要求。彼此方只要有许诺。另一方就应不折不扣的履行承诺，并加以实现。只有这样才能保证关系渠道的健康发展。（3） 和谐

34、相处。 只要与腐竹企业有利益相关的群体，就应彼此做到和睦相处。既要有融洽的内部环境，同时也要创造融洽的外部环境。4.3.4 建立有效的渠道控制机制渠道控制不管是对渠道的建设还是管理都处于一个相当重要的职能，也是渠道管理过程中的一个重要环节。销售渠道控制是渠道管理者实现其渠道管理计划而对整个销售渠道的运作过程。当然，企业的营销目标决定了企业的销售渠道目标。不同行业间的渠道控制各不相同，本文就有针对性的对腐竹所建立的新型渠道提出几点控制方法。一是沟通指制造商的业务代表或其他成员要经常对中间商特别是对直接供货的中间商拜访。很多生产企业的成功经验就是定期拜访中间商，其作用之一是能有效的加深私人感情，作

35、用之二是使中间商对生产企业的政策意图能更为深入理解，能够减少对一些问题的分歧，并通过中间商了解市场信息，作用之三是对中间商进行业务指导，作用之四就是能尽可能阻止中间商串货。二是文化引交流，中国是一个受儒教影响很深的国家，普通人对人情看得较重，生产企业与中间商保持良好的关系、业务代表与中间商的良好的私人关系，有助于在业务方面的合作与支持。但是业务代表又不可能与中间商保持太密切的关系，否则会损害生产企业的营销计划与利益，这也是应该注意的。利润控制取决于销量和差价，并且与这两项息息相关。如有中间商加入了腐竹的销售渠道，若当时没有达到他的预期利润，他很可能就会有怨言，长期下去会很有可能选择退出渠道。因

36、此最重要的应是想办法扩大其销量。而销量小的原因有可能是中间商不够重视、经营不得体，也有可能是信心不够。对此解决一般有两种方法，一种是生产企业帮助其分销产品，如制造商可以帮助其发展下游客户。另一种就是激发中间商的销售积极性与能力，如生产企业可以帮助其制定营销方案与策划等。使其尽可能的维护与保证中间的利益不受制约影响，只有这样才能巩固在中间商中的地位。腐竹生产企业应在条件允许的情况下尽量多开发些中间商与零售 商。从目前中国的法律来看，有时通过合同契约根本无法约束中间商。因此，制造商若想争取主动，就必须掌握相对多的中间商，这样当遇到特殊情况时可以对其进行有效的更换，而不会受其牵动而制约企业的发展。推

37、荐精选4.4 建立腐竹的网络营销模式 曾有人预言，互联网商业的出现，使得渠道中间商的地位变得岌岌可危，因为电子化渠道使得供应商和客户之间的直接交易成为可能。回头看看近十年 IT业分销走过的历程，可能会更清楚地发现这一点。具体的说直到1998年，随着国内IT渠道体系的成熟，关心用户应用成为潮流。伴随着越来越多的国外IT厂商转向客户型销售，分销商也纷纷转向客户型经营，使得专业化分销成为主流。而这一切都与年轻的IT有着密不可分的关糸。就像佳都总裁刘伟所形容的那样，“一切属于Internet，电子商务的竞争不仅是企业竞争，而且是供应链的管理的竞争”。因此未来供应链管理最优化将是分销商或电子商务营运商成

38、功的关键之一。随着网络技术应用的快速普及,电子商务正以前所未有的速度迅猛发展,由最初的电子零售阶段、电子贸易阶段发展到网上交易市场阶段。网上交易市场是一个从内向外、内外整合的供应价值链。腐竹生产企业要想进入网上市场交易，企业内部必须先有一套合作的电子化生产管理系统,并且这套系统能与外部信息无缝对接,从而实现企业生产、采购、销售全过程的整合信息化。当前，比较有代表性的观点认为，电子商务是利用现有的计算机硬件设备、软件和网络(包括因特网、内联网、局域网)等基础设施,在按一定的协议连接起来的电子网络环境下，从事各种各样商务活动的方式。国际商会所作的定义是：电子商务是指现实整个贸易过程中各阶段的电子化

39、，交易各方以电子交易方式而不是通过当面交换或直接面谈方式进行的任何形式的商务交易。很明显，它所强调的是网络环境下实现的贸易过程的电子化，是计算机技术、网络通信技术与现代商业有机结合的产物,而非纯粹技术问题。“电子”只是手段，“商务”才是根本。网络经济有着不同于传统经济的规律与模式，电子商务也不可能是传统商务活动在网络上的翻版。电子商务自身所具有的特点决定了其大大优于传统商务，具体表现在：1） 营销成本低所有商品信息在网上发布，既可主动散发，又可以随时接受需求者的查询，无须再负担广告促销费用。同时，可以很好地实现“零库存”，什么时候卖出货，什么时候才进货。没有店面租金成本和商品库存就可满足市场需

40、求，节省了潜在开支。2） 便于收集和管理客户信息在收到客户订单后，服务器可自动汇集客户信息到数据库中，可对收到的订单和意见进行分析，寻找突破点，引导新商品的生产、销售和消费，即提供交互式的销售渠道，商家能及时得到市场反馈,改进自身工作，减少流通环节，增加了客户和供货方的联系推荐精选，使得双方均可获得最新数据,加强彼此间合作，提高服务质量。 3） 可进行网络直复营销网络直销是指生产厂家通过直接分销渠道,直接销售产品。目前常见的做法有两种：一种是企业在因特网上建立自己独立的站点，申请域名，制作主页和销售网页，由网络管理员专门处理有关产品的销售事务；另一种是企业委托信息服务商在网站上发布相关信息，企

41、业利用有关信息与客户联系，直接销售产品，虽然在这一过程中有信息服务商参加，但主要的销售活动仍然是在买卖各方之间完成的。 网络直销的优点是多方面的。a. 网络直销促成产需直接见面,企业可以直接从市场上搜集到真实的第一手资料，合理地安排生产。b. 网络直销对买卖双方都有直接的经济效益。c.营销人员可以利用网络工具，随时根据用户的愿望和需要，开展各种形式的促销活动,迅速扩大产品的市场占有率。d. 企业能够通过网络及时了解到用户对产品的意见和建议，并针对这些意见和建议提供技术服务，解决疑难问题，提高产品质量，改善经营管理。4.5 建立腐竹的渠道绩效评估体系 腐竹企业所建立的销售渠道价值如何、效率如何。

42、对于他的整个销售网络的重建与调整有着十分重要的意义。现目前我国远不只是腐竹企业销售渠道缺乏评估系统，在其他一些行业也一样缺乏较完善的渠道网络评估系统。在此本文只对腐竹企业作一论述。腐竹企业因缺乏完善的评估系统，以致于出现了销售渠道变革盲目化的倾向，这使得很多重组后的销售渠道还不如变革前的销售渠道，也使得整个企业都陷于了一种得不偿失的困境。因此，建立一个销售渠道的理论评估系统已处于了一个非常重要时期。下面就其具体内容进行价绍。 4.5.1消费者的满意程度评估消费者满意程度是指消费者在消费的过程中得到的与所期待的相符，甚至优于他所期望的，如果出现低于其个人的理想状态，就可能出现不满的情况。 营销与

43、渠道没计的最终目标是使消费者满意，但这个满意同时也需各个营销手段组合来实现。例如：产品所满足消费者的相关需求；价格所带给消费者的价值需求；渠道给消费者所带来的便利需求等。因此，评价销售渠道就必须要平价消费者的满意程度。推荐精选4.5.2 整个渠道运行状态的评估 不管是消费者的满意程度，还是利润价值的突出，都与渠道的运行状态有着直接的关系。其主要运行状态主要是指分销产品的数量、销售效益、整个市场的覆盖面及对资源的利用利用情况。是指渠道运行本身的整个过程，而不是这个过程运行后的结果。因此，只是针对渠道各项功能的评估，而不是对渠道运行效益进行评估。4.5.3 对所带来的整个经济效益进行评估在企业的整

44、个营销过程中，不管建有多么好的销售渠道。整个过程在得到顾客的满意与认可后，其后最大的目的就是实现利润最大化。因此，渠道建设必须使营销主体能得到一定的经济效益，否则就是一条不成功销售渠道。对整个渠道能力的鉴定与认可，就是对其进行有力的绩效考核。当然，除对以上的条件进行考核处，还必须对其所产的经济效益进行考核。实际上，销售渠道的选择与调整在很大程度上就是在这两个目标之间进行平衡，因在销售的一般情况下，提高顾客满意度的代价就会使成本增加。反之若企业的财务能力相当有限就不可能开发出顾客满意的销售渠道。公司若要出于长远考虑，就必须有一套能充分反应渠道中各成员的市场开拓能力、赢利能力、发展能力等一系列的财

45、务计划。4.5.4 对整个渠道的价值进行评估 从理论上讲，销售渠道只要存在就会有他的道理与价值。而且有时候还会是公司组成的一部分，其价值的体现是否能比所支出的要好，就应对其进行严格的价值评估。现目前包括腐竹生产企业在内的越来越多的企业在合并、重组、收购过程中，已经把渠道价值评估作为公司整体价值评估的一个重要组成部分。5 结论腐竹的传统销售渠道是目前腐竹生产企业最普遍存在的一种组织形式，在开始可能会借助人们对他的好奇可能会繁荣一段时间，但在人们物质文化不断追求的今天却很难持续发展（购买观念更新相当快）。本文通过对腐竹企业的再认识，把握了其基本特征；通过对腐竹企业销售渠道的优势及内在缺陷的对比分析

46、，找出了其中问题的主要原因，并提出企业销售渠道改革的必要性与方法。对此，本文的主要观点是：推荐精选腐竹企业只有逐步实现企业的社会化经营，建立符合时代要求的现代企业销售制度，才能使企业长远持续发展。此外，加强腐竹新型销售渠道的指导思想也是企业健康发展的必要条件。参考文献：1 吕化周、柳兴国、范应仁.市场营销学.武汉理工大学出版社,2006-082 高云龙.销售渠道规划与管理M.中国商业出版社,2005-83 李飞.分销渠道设计与管理。清华大学出版社,20034 2005年中国私营企业调查报告J.中华工商时报,2005(02)5 刘静波.大豆食品工艺学M.化学工业出版社2006-046 禇福灵。组织行为学（二）M。高等教育出版社7 杨岳全。市场营销策划。中国人民大学出版社，20048 王秀春、催新建。国际市场营销策划。高等教育出版，20029 刘保康。企业管理咨询M。高等教育出版社，200410 祝合良。战略管理教程M。高等教育出版社，200411 赵书华。商业伦理导论M。高等教育出版社，200412 丛珊。营销企划。北京大学出版社，20045 后记致谢：十分感谢我的指导老师代礼忠老师及班级辅导员顾征老师对我在论文设计期间的支持和指导，在此表示深深的感谢和敬意！ （注：可编辑下载，若有不当之处，请指正，谢谢!） 推荐精选