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1、医院市场部的岗前培训内容作者： 来源： 发布时间：2012年08月17日点击数：？521医院市场部的岗前培训内容：转诊意义及目的医院投资管理公司的医院成 本管理等医院绩效管理资讯对终端医务工作人员直接宣传，提升医院知名度、 信誉度；建立健全我院在市场的医疗转诊网络，同时可收集市场同行的情报为 全面开展营销活动做准备，以及直接产生经济1、团队素养培训2、成功激励培训3、销售基础知识培训4、医疗基础及医院特色培训5、转诊基本操作培训第一个方面 团队素养和激励（医院市场拓展部业务员操作细则）一、业务员的素质要求二、业务员工作细则三、业务员的素质训练四、业务员的计划执行策略要点一、业务员的素质要求1、
2、积极主动是成功的基础2、相信自己，相信医院，3、制定好计划，确定适当的目标4、 了解客户，尽量满足他们的要求5、精通知识的三要素：（医学知识、推广知识、交际知识）6、不要有错误的斗志7、表现出良好的专业形象8、与客户建立融洽的关系并取得信任9、善用幽默10、过分的强调利益并非是优点11、遵循诚信、君子一诺千金12、不要恶意的贬低你的竞争对手13、善用感谢信建立长期合作关系14、努力会带给你运气15、不要把失误归咎他人、学会承担风险16、坚持到底胜利就在眼前17、学会用数字来享受成就感18、千万不要像个十足的推销员二、业务员工作细则1、计划一一有目标、充分的准备工作才能产生高的工作效率(1)市场
3、调研：勘察市场、收集情报并对情报准确的分析(2)设定目标：立志努力完成计划任务2、实施一一脚踏实地、注重细节、不忽视任何一个细节是成功的保证。(1)拜访：设定目标客户，(新客户、潜在客户、合作中客户)拜访内 容：合作前事先拜访，合作中的细节拜访。在拜访中应礼貌拜访，谦虚渐进。(2)商谈：阐明活动主题，查体项目及科室特色，合作的意义，合作意 向，签定合作协议，3、诊后服务主动的和客户联系，询问活动的评价，积极听取意见,争取更多的合作机会。总结：无论成败，前事不忘后事之师，每一次的合作都要写总结报告，总 结活动的成功和失败，进行有效的分析和统计。三、业务员的素质训练1、 确立观念未达目标不要轻言放
4、弃工作不要只流于表面，只会谈道理，要负诸与行动学会考虑可行性的办法思考应配合与行动2、积累医学知识向我们的客户讲解你的医学知识，感觉你很专，通过医学角度来谈活动的 可行性方案，心健康要从医学的角度出发，通过你的专业知识来表明我们的医学实力3、学会利用情报收集现在每一个我们所需的情报，并学会利用，但必须掌握情报的来源和 情报质量。4、拟订策略在取得情报和信息后积极配合行动，实施可行性计划，拟订好自己的行动 路线，制定适合此客户要求的可行性的方案，以及可以得到实施，争取最大的 合作机会。5、洽谈的磨练主动和客户选择主题，回答客户提出的问题，寻找和客户可以同谈的热门 的话题，记录客户关心的问题，洞察
5、客户的心理变化。6、合作后的跟踪在和我们的客户取得信任，准予和我们合作的客户，随时的进行跟踪，做 到无事多登三宝殿，观察我们同行的一些行踪动向，并做好客户的动态信息报 告。7、勤于开发新客户在维护老客户的同时要积极做好新客户的开发工作，通过老客户的关系， 让老客户给你带来新的客户。8、解决问题根据问题的出现，进行透析问题，在问题没有扩大话的前提下处理问题， 找出问题的根本所在，在处理问题的时候不要把问题推给你的客户，防范问题 发生于未然。四、业务员的计划执行策略要点1、计划目的要明确，计划是来具体实施的，不是给上面看的，而是指导 自己实际行动的。2、不要过于的空想，要切合实际，每天要参照日清日
6、结作为第一手资料, 做有备而战。3、日程的计划时间要有缓冲的余地，不要因为一个计划不能实施而耽误 另一个计划实施。4、要根据实际情况，进行你的计划评估，随事实的改变而改变。第二个方面销售基础知识培训转诊业务员必须携带什么1、名片2、笔3、记录本4、转诊单5、医院的品牌推广手册6、医院的相关资料（院刊、折页、礼品、报纸、光盘、公益性宣传海报等 等）转诊单（绿色通道卡）是必须强调的。初访诊所时，要做到眼勤、嘴勤、 手勤。有些东西在离开诊所后，必须记录。初访时必须了解的资料是什么1、诊所医生姓名、电话。2、诊所开展的科目。3、诊所的合法性。4、诊所的规模5、诊所合作的可能性6、其他医院对诊所的提成政
7、策及方法初访时必须传达的要素1、医院的名称及联系方式2、你的姓名及联系方式3、我院开展的相关技术4、重点推广手术的优点，Z/Q!Z6Q0A%P5、提示诊所医生观看各媒体广告6、病种7、诊所提成方案8、约定诊所医生观摩手术的时间9、其他病种提成方案10、其他信息转诊区域划分应注意些什么转诊区域的划分应注意：1、远近的搭配2、社区资源的搭配3、商圈资源的搭配4、其他转诊的效果一般多长时间可以显现妇科转诊显现效果较快，一般在第一个月下半程或第二个月就可以显现出 来。男科转诊效果略差，一般需要两到三个月的市场运作才可以看到效果。第三个方面？转诊基本操作培训一、转诊意义及目的医院投资管理公司的医院成本管
8、理等医院绩效管理资 讯对终端医务工作人员直接宣传，提升医院知名度、信誉度；建立健全我院在 市场的医疗转诊网络，同时可收集市场同行的情报为全面开展营销活动做准备, 以及直接产生经济效益。二、转诊对象：药店、城镇私人诊所及其他医院如卫生室医生，甚至成人保健店业主三、开展病种：前列腺疾病、妇科炎症（人流）、不孕不育及其它我院可以独立开展的手 术等比如痔疮、肛痿、肛周脓肿，腋臭、包皮环切等。四、转诊工作开展步骤：（一）转诊人员组建：主管1名，转诊业务员3 5名1、营销主管工作职责：营销主管做好对转诊业务员的培训、日常管理，周、 月报表的汇总，转诊医生提成，业务奖惩标准的监控执行2、转诊业务员职责和职业
9、要求：职业要求：业务员对本院的企业文化，开展科室，可开展的诊疗项目，以 及医院的优势，转诊病种的基本医学常识必须非常了解。3、转诊业务员招聘：要求精明细致、能吃苦耐劳、有亲和力，具开拓精神 和闯劲，对金钱需求较强的本地已婚女性（年龄不超过 35岁）为最优人选，最 好有医药背景或在医院接受过医疗方面的培训。4、业务培训内容：本院的企业文化，开展科室，可开展的诊疗项目，设备、 技术、服务、专家方面的优势，以及对转诊病种的基本医学常识（可请科室医 生上课）。转诊市场人员必须对医院转诊科室医生、设备、治疗手段、价格、 举办的优惠活动都要烂熟于心。5、转诊宣传工具：名片、转诊单、医院宣传页、赠送的附有医院广告画册台历、笔筒、水杯
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