采购沟通与谈判技巧课程大纲通用

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1、采购沟通与谈判技巧课程大纲（通用）说明：1、本大纲的制定，在兼顾知识体系与结构完整性的同时，也会充分考虑客户的需求，并可以依据客户进一步的要求，作一定的调整与修正；2、本大纲涉及的内容较多，需求2天左右的时间，具体讲解的侧重点，可以根据客户的要求，或以现场的学习效果，来作一定的调整；【课程背景】随着我国制造大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，供应链管理水平与能力将成为衡量制造企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的供应链规划，采购策略，采购流程，及谈判战略与战术来取得竞争优势。为此，基于对供应链理论及商务谈判的研究，并结合曾经在多家企业的管理经验及辅导经历，特

2、推出该采购沟通与谈判技巧课程。【培训对象】供应链总监、制造总监、采购总监、质量总监、物流总监、制造经理、质量经理、采购经理、计划经理、物流经理，及质量、采购、供应链管理等相关人员【课程特点及受益】本次课程详细介绍供应商管理与采购谈判的基础理论，核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业开始关注采购谈判与供应商管理的经营战略，并得以从中受益。1、了解采购业务的模式及特点，掌握现代采购与供应商管理业务的主要内容；2、了解采购业务的职业化要求，学会逐步培养采购所需的各项能力与素质；3、了解并掌握采购沟通与采购谈判的方法与技巧，并能熟练运用于

3、实际工作中。【授课方式与特点】1 .丰富性，针对性。课程包含丰富的专业知识及管理经验，并结合企业所在行业特点与现状，有针对性地进行培训与指导;2 .指导性，实用性。能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，从而提出改善意见与建议，让培训更有指导性与实用性；3 .操作性，实效性。课程中将分析大量标杆企业的管理经验，并分析、分享标准的工作流程、制度、模4 .通俗易懂，参与性强。授课方式深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化单;并鼓励学员积极提问、质疑，现场分析、解答。【课程大纲】第一部分采购与供应商管理业务概述1 .如何优化采购组织与流程？。如何界定采购业

4、务的职能。采购流程的设计0采购管理过程的关键业务分析案例：XX知名企业采购运作方式介绍(IBM采购理念”2 .如何制定适宜的采购战略、采购战术？0采购战略管理与分析策略1:集中认证，分散采购策略2:WIN-WIN”策略3:与重要供应商建立策略合作伙伴关系策略4:采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测策略5:电子采购0采购战术及方案设计战术1:一股性方案战术2:低附加值加工类战术3:高技术定制加工类战术4:垄断及准垄断供应类战术5:价格频繁波动类战术6:配套类案例：XX通讯设备制造企业采购战略探讨；3 .如何评估、选择与考核供应商？0如何有效评估供应商？0供应商开发步骤与认证办法0如彳可考核供

5、应商?(QCT-QCDS-TQRDCSS)-5R4 .如何管理与维护供应商关系？0如何界定供应商关系？供应商关系图谱与采购战略分析供应定位模型与采购战略分析供应商感知模型与采购战略分析。如何实现供应商分级管理与订单比例分配？案例：美的电器供应商管理办法分享案例：某知名手机公司供应商绩效模型介绍第二部分如何认识采购的职业化？1.采购人员的职业化与高效工作0什么是采购职业化？0什么是职业化的采购人员？0采购人员的职业素养模型0采购人员必须具备的能力与知识0采购人员高效工作法则0采购人员的职业发展阶梯2.采购如何处理内部分歧与冲突？0采购对自己定位不清楚而引发的常见分歧0采购需求不明确而带来的常见问

6、题0采购质量管理中的常见问题0采购缺乏行业知识而产生的常见问题0采购准则和流程不明晰而牵扯到的诸多问题0如何有效分析处理分歧?如何建立分歧解决机制？3.采购如何处理与供应商接洽当中的常见分歧与冲突？0供应市场分析与供应源寻找中的常见问题0供应商现场访问的常见问题0供应商选择标准的常见问题0供应商风险管理中的有关事宜0供应商业绩评估中经常遇到的难题0如何有效分析与处理分歧?如何形成有效的解决机制？案例：华为采购任职资格一一专业采购簇素质模型与任职资格说明第三部分采购业务沟通技巧1.什么是沟通？0沟通的程序与要素。沟通障碍与风险。沟通的基本概念与基本原则2.商务沟通的一般技巧有效倾听的技巧交谈的技

7、巧非语言沟通的技巧电话沟通的技巧会议沟通的技巧书面沟通的技巧。危机沟通的技巧3.采购的高效沟通技巧提问的艺术提问的益处封闭式问题与开放式问题的有效应用其他问题方式的应用倾听的艺术倾听的四个层次有效倾听-反馈观察的技巧影响信息传递的主要因素建立关系-眼睛肢体语言的丰富4.化解冲突的沟通艺术如何正确认识采购过程中的沟通冲突？管理工作的两个关键问题：效率与效果化解冲突的心灵沟通艺术：无条件尊重、同感共情、合理宣泄、和谐沟通。解决冲突的四种策略选择：强迫、回避、妥协、合作。提升冲突品质的方法：Q）改变组织文化。（2）运用沟通管道。（3）鼓励正面吹毛求疵者（4）重新构建组织。如何学会在冲突中成长?第四部

8、分采购谈判心理分析1 .采购谈判概述。采购谈判的定义。采购谈判的种类0影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）2 .谈判者的心理分析0谈判者感情的表现0如何面对不同性格气质的谈判对象:胆汁质的谈判对象多血质的谈判对象粘液质的谈判对象抑郁质的谈判对象3 .从文化差异分析谈判者心理0美国0日本0中国0一流谈判者的十种性格特征理解和容忍自重和尊重正直和公正坚忍不拔，锲而不舍责任感幽默感亲和力灵活但不放弃原则自律和自我控制4 .如何培养优秀的心理素质与能力谈判人员必备的心理素质分析如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导如何营造营造谈判氛围，把握时机商务谈判人员必备的能

9、力分析。正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板。商务谈判情绪的调控0谈判的情绪对策与反应案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；第五部分：采购谈判前的需求分析与准备1.采购谈判的资料搜集0了解产品和服务0买方的议价能力0卖方的议价能力0充分的成本和价格分析0了解卖方0文化差异2 .采购需求分析3 .采购资源的市场分析0供求关系0产品的销售状况和渠道0产品的竞争状况4 .潜在供应商的情报分析0潜在供应商的资信和经营作风0潜在供应商的经营状况案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；5 .准备备选方案0基本目标价格，质量，服务（交货期）产品的技术参数材料和替代品材料和设备运输方

10、式、保证条款变动和不可变动条款激励机制。其他目标支付条款赔偿责任服务细节专利和侵权包装细节特殊工具和设备的所有权产品损毁和不一致案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；第六部分：采购谈判战略6 .买方占优势的采购谈判战略0先苦后甜0规定期限0最后出价0故布疑阵0借势发力0化整为零。强势压价7 .卖方占优势的采购谈判战略。吹毛求疵。先斩后奏0攻心技巧0疲惫技巧0权力有限。迂回采购0避开中间商，直接向厂商采购0长期合作的采购策略8 .均势的采购谈判策略察言观色策略0避免争论策略。抛砖引玉策略0留有余地策略0避实就虚策略案例：课程中会穿插大量实用的采购案例;第七部分：采购谈判战术1 .针对谈判对手的谈

11、判战术疲劳战沉默战扫刖牌卸寸间激将法2 .针对谈判条件的谈判战术。声东击。空城计。吹毛求疵0货比三家0最高预算3 .针对谈判过程的谈判战术0试探性策略0处理性策略0综合性策略案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；第八部分：采购谈判技巧1 .采购谈判的礼仪2 .采购谈判的方式（邮件、电话、传真，如何有效沟通，并获取足够的信息？）3 .信息的对称与不对称。有备则赢。知己知彼0和对手共事。搜集暗藏的动机4 .谈判时机与节奏的控制技巧5 .谈判团队角色的分工技巧6 .让步技巧（或称，不作无条件的让步）。交换原则0不轻易让步，让步必须有回报0不过快止步0有意泄密,假情报0设置最后期限0拖延技巧7 .讨价

12、还价的技巧0打有准备之仗0保持耐心。对新产品、专用产品杀价要狠。冷漠0沉默是金0察言观色8.控制情绪技巧0在压力下要暂停0在让步前要暂停0气愤时要暂停0兴奋时要暂停0充足的休息是控制情绪的保证9.三十六计在采购谈判的应用技巧举例案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑讲师介绍吴诚（WodenWU工商管理硕士（MBA）,企业管理博士采购与供应商管理、物流与供应链管理、生产运作管理专家国际贸易中心ITC项目认证讲师英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师东莞产业支援联盟特聘专家职

13、业经历:曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任：1 .华为技术有限公司：采购主管、商务经理；2 .富士康科技集团：供应链高阶主管；3 闻泰集团：采购总监、供应链总监；4 .康佳集团：康佳集团采购副总经理、制造副总经理。主讲三大课程系列：1 .采购与供应商管理系列：采购流程优化与运作实务、采购策略与谈判技巧、供应商评估与采购成本控制、供应商管理与风险控制等；2 .物流与供应链管理系列：供应链管理与优化、精益供应链与精益生产管理、生产物流优化与管理、制造业物流管理与优化、高效仓储与配送管理等；3 .生产运作管理系列：精益生产管理、生产计划与物料控制（PMC）、库存控制与优化、

14、生产成本分析与控制、如何培养生产中层管理者、生产现场管理必备技能等课程。授课特点：1 .丰富性与针对性。课程包含丰富的理论及专业知识，分享丰富的管理实践经验，并能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地进行培训与指导；2 .指导性与实用性。能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，从而提出改善意见与建议，让培训更有指导性与实用性；3 .操作性与实效性。课程在介绍基础理论、框架、流程的同时，也将分析分享标杆企业的管理经验、工作流程、制度、工具模板等，以便学员可以参考借鉴；4 .通俗易懂，参与性强。授课方式深入浅出，通俗易懂，将专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化；并鼓励学员

15、积极提问、质疑，现场分析、解答。曾服务过的客户：曾经服务过的企业与客户（包括但不限于）：华为技术、富士康科技、美的电器、广东电信、康佳集团、上海大陆泰密克、华凌空调、台达、伟创力、珠海精品、东莞泰科、东莞光宝、深圳航盛电子、深圳新元素医疗、漳州恒丽电子、东莞产业支援联盟、深圳市物流与采购联合会、深圳科协、某全球知名企业咨询公司等。曾培训过的代表企业：1.广东电信：供应商评估、选择与考核、采购策略与谈判技巧；2深圳航盛电子：采购成本分析与控制；3 .美的集团、华凌空调：供应链管理与优化；精益供应链与精益生产管理；4 .富士康科技：制造业物流管理与优化、高效仓储与配送管理；5 .上海大陆泰密克：生

16、产计划与物料控制（PMC）;6 .康佳集团：精益供应链管理、精益生产管理、如何培养生产中层管理者。曾咨询过的代表项目：曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：1 .康佳集团：计划与采购业务流程变革BPR项目，2007年启动实施；2 .康佳集团：精益生产管理项目，2008年启动实施；3 .美的电器：制冷集团供应链管理与优化项目，2009年启动实施;4 .坚朗集团：采购流程优化及VMI项目，2009年启动实施；5 .新元素医疗公司：生产与采购调度平台建设项目，2011年启动实施。企业及学员评价:获得美的电器、广东电信、富士康科技、大陆泰密克、康佳集团、航盛电子等多家知名企业的一直赞誉与好评:

17、1. 吴老师对供应链解读清晰，提供的方案有针对性，分享了大量的同行业经验，几天的咨询为我们的供应链运作提供了很大的帮助。感谢他为我们所作出的努力！-美的电器制冷集团空调事业部陆总2. 吴老师对PMC研究得很透彻，能从多个角度分析问题所在，提供了很多有效的方法、技巧与工具，对我们PMC勺改善起到了很大的帮助作用！-康佳集团彩电事业部马总3. 三天的培训，吴老师对我们在供应链管理、采购策略及谈判技术方面提供了非常好的知识分享,我们非常满意。谢谢吴老师！-广东电信培训部主任胡佳佳4. 吴老师对采购成本的分析与控制手段，讲得非常透彻，提供了很多我们没有见过的方法与工具，让我们大长见识。我们下来后，一定要反复研讨落实，不能辜负了他对我们所作的努力！。-深圳航盛电子采购与供应链部郑部长5. 吴老师的课程，信息量非常大，内容充实，实用。能提供很多好的方法、工具、技巧，并且同我们分享的案例针对性强，对我们有很大的启发性，现场还解答我们的很多疑难问题，观点鲜明，受益非浅！-深圳新元素医疗采购部郭部长