城市空间商业提案

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1、城市空间”商业项目运营提案的业种规划并非为迎合商铺投资客的心理，而是为有效商圈的终端量身订做，其过程通过经营商家（亦为租户、合作户和自营业主）来实现的。这样的业种规划方案才可能成为项目持续经营发展、物业增值的前提条件。】项目状况分析“城市空间”是集普通住宅、商铺、写字楼为一体的综合房产项目。位于陆家镇合丰金阳西路与老312国道交叉口处，占地面积19333平方米，建筑面积61578平方米。一期推出128套普通住宅目前销售良好，现需提前进入商业部分整体规划运营。关于商业规划商业地产的开发模式与住宅产业最大的区别就是商业地产首先要从商业经营的角度去考虑、去入手，这就意味着要分析市场，前期要做调研、分

2、析、定位，然后据此做商业规划设计，在商业规划设计的基础上，再去进行建筑设计、室内外环境装潢设计、商业形象和商业氛围的营造。【没有商家进驻对于来说是可怕的，意味着项目的流产；但是如果没有主力商家入驻，那么商场就失去了和同类项目的竞争力，所以必须要足够的商家和13家的主力店，因为这些是吸引顾客前来光顾的最大顺服力，也是地产项目提升自己品牌及运做的有利因素。】一）“城市空间”商业项目的规划布局原则1、布局原则A、网络化原则商业规划与城市规划有效衔接，商业布局与城市公交枢纽和主干道紧密结合，充分发挥交通枢纽功能，提高商业网络化体系的集聚和辐射能级。B、差异化原则充分考虑本项目与昆山各大商圈间独特资源条

3、件、产业基础、消费需求、文化氛围的差异性，实现昆山整体商业格局、陆家内部商业体系的错位互补，推动区域间和区域内协调发展。C、便利性原则加强商业区之间、商业与居住区之间以及商业区内部的联系贯通，注重商业、办公、娱乐、休闲等功能的有机结合，提高必备业态配置率，提高消费的便利性。D、独特性原则本项目商业要与本项目独有的汤姆龙主题店有机结合，适应体验经济的综合性消费需求，聚集相关资源，发展高品质儿童教育、儿童医疗、儿童娱乐等现代商业服务，提高本项目商业的独特性、丰富性，增添城市活力与魅力。2、布局结构本案商业将按照中心主题商业店、儿童用品特色商业圈及儿童相关产业区三个层次的总体布局设想进行重点发展和推

4、进。A、中心主题商业店汤姆龙亲子堡是个具有相当知名度的大型室内主题学习乐园。该事业机构成立与1981年，由董事长许龙文先生及其先父共同开创“益幼事业”，专营幼教教具及设备，为幼稚园及托儿所提供最良好服务。汤姆龙的经营特色与理念是以儿童需求体验、情感体验及儿童弹性的多元化体验为主，发展一整合性之儿童软体系统，以儿童喜爱之汤姆龙游乐设施及游乐活动辅助规划，满足儿童全方位成长需达寓教于乐之目标。目前的昆山已有大量的台商及台商子女，同时经济的腾飞也让新老昆山人更加注重对下一代的培养、教育，但是昆山却没有一个能满足亲子家庭群体互动需求的场所。全台最大连锁的主题乐园“汤姆龙”亲子堡主题店的引入，将成为全案

5、的亮点。B、儿童用品特色商业特色商业圈主要指适应特定儿童主题的功能特征，针对特定的目标顾客需求而进行儿童娱乐、教育、医疗等的综合开发，形成与儿童功能相配套的商业业种业态相对集中的商业圈。目前主要规划有：儿童用品（玩具、童装、鞋帽、文具书包、书籍等）、儿童娱乐项目、儿童教育产业、儿童医疗辅助；主力店引入:c、儿童相关产业区儿童相关产业区是指以“汤姆龙亲子堡”主题店及儿童用品特色商业圈辐射产生的商业区，以服务儿童家长为宗旨，以吸引更多成年人为目标的服务性附属商业。目前主要规划有：提供儿童家长、周遍成年人饮食的特色美食街、儿童喜好餐饮（肯德基可做重点招商）、银行机构、汽车美容等。主力店引入:探“城市

6、空间”商业项目的规划布局图:（二八关于赢利模式我们给开发商设计的操作策略：短线操作模式【所谓短线操作，主要是从资金回笼的角度而言，资金回笼快谓之短线操作。目前流行的短线操作之弊端在于，虽然资金能够快速回笼，但由于产权分散在大量投资型小业主手中，因此埋下了后续经营的隐患。而通过策略的调整，这种短线操作的弊端是完全可以避免的。真正的短线操作是与长线操作的结合。既可使资金快速回笼，又能有效地规避后期经营的风险。对处于当前市场环境下的来说，无疑是两全其可行之策。】我们给开发商设计的操作模式：ICBD（行业中央商务区）模式一一儿童产品及衍生服务的定位【所谓ICBD，是指在一个集中的区域中，集一个特定行业

7、的贸易、采购、展览、信息、金融等于一体的项目。在一个ICBD中，最突出的形态是贸易，而其它则是配套的服务功能。ICBD表面看起来象一个专业市场，但其层次已远远超越了一般的专业市场。它不是单纯的交易平台，而是以整个产业链为纽带的立体的行业集聚平台。】ICBD对交通的要求同样高，但更多的是从省/市际交通的角度来考量。较适合ICBD的是城市二、三级中心区或交通便捷的城市边缘地带。】本项目的销售策略:1、中心主题店：预计占总商业面积的30-40%，该物业是由开发商保留的固定资产,将作为合理避税的物业。（该部分物业建议经营“汤姆龙亲子堡”主题店、儿童教育培训机构及儿童医院为主。）2、销售商业：预计占总商

8、业面积的60-70%，该物业将由销售公司对外销售，业主可自行经营相关儿童产业店，也可委托商业公司出租，固定810%的高投资回报。（该部分物业建议经营儿童用品、儿童喜好餐饮、美食街、银行机构、汽车美容等。）关于商业运作策略【规划是成功经营的必备因素。目前商业的，主要有以下两种方式：一是委托专业公司，二是自己管理。其中前者成本太高，而后者大多缺少专业人才。比较可行的办法是，发展商自己组建管理团队，同时采取与专业咨询机构合作的方式。ICBD的比其他商业更具挑战性。因为，ICBD不仅要满足入驻企业的统一经营策划，还要发挥其为整个行业服务的功能，涉及到、会展、信息与、教育培训等等。任何一家管理公司都不可

9、能完全胜任这样复杂的管理工作。较好的模式是发展商成立管理公司，但采取虚拟组织的模式，充分发挥外部专业机构及人才的作用。】运营要点：卖就死，一租就乱。”这一的“租售悖论”，困扰着绝大部分项目因此，我们强调商业项目的综合因素（即发展商和市场），提出产权式商铺销售在比例上的控制。而在产权式商铺的基础上进行产权式经营，只要改变销售对象就可以了。把商铺直接卖给有实力的经营户，而不是投资客。通过限制投资客购买，反而可以激发其购买欲望。而在投资客购买时则可以顺而附加条件，要求投资客签定委托管理协议书，使之接受发展商的统一规划。【产权式经营实际上还是一种销售与招商合一的模式。即使部分先售后租的商铺，也可以与产

10、权式经营的商铺同步招商。即先预租，等物业卖出开业前再正式签定租赁合同。总之，不应象传统的产权式商铺一样，把销售与招商分割成两个阶段，既增加了成本，又提高了风险。】把握好专业客户和投资客户的比例以ICBD为代表的产权式经营模式，实际上是风险最小的一种短线操作模式。产权式经营户的比例越大，未来经营的可控性越强。从理论上讲，产权式经营户的比例应为100%。但在实际操作中，考虑到物业去化的难度，往往会留一部分所有权与经营权分离的传统的产权式商铺给投资客。但这一部分比例不能太大，最高限度也不宜超过40%。以20%左右甚至更少为佳。关于招商策略要点：【一是拣客招商策略；二是提前招商策略-在这种情况下可以让

11、客户参与规划和工程设计。特别是后者，对短线操作的风险规避，具有重要的意义。我们的招商流程:1、建立商业管理公司：在商业部分销售前，建立良好的商业管理公司，负责招商、物管及融资工作2、商业管理公司后期招商工作流程：A、商业项目部进行市场调研目标客户分析B、确定招商对象C、确定经营模式:投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营D、制定招商优惠策略E、商业项目部进行客户招商月计划实施F、招商主管制定客户招商周计划G、客户管理员贵客户资料归档完善，招商资料准备就绪H、招商主管进行目标客户开发，拜访、接洽I、商业项目部进行客户分析，确定重点J、商业项目部客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表K、

12、商业项目部负责客户与开发商的洽谈与谈判L、开发商，客户双方确定合作对象、签订招商意见书交纳定金；M、商业项目部，开发商与客户沟通、谈判、修改与认可N、开发商客户双方正式签订招商协议结语:提前打造房地产专业人才与商业才结合的团队】国内地产商涉足时，往往是出了问题后，才想到商业才的引进，实际上这时大抵已经回天乏力了。亡羊补牢不如未雨绸缪，在项目开发初期就打造一支房地产人才与商业才相结合的队伍，无疑是真正的聪明。特别是对于资金实力有限，无不需要短线操作的发展商而言，这样一个复合型的团队，实在是必须具备的。房地产人才可以使发展商在产品设计和方面占据优势，而商业才则可以确保前期规划和未来规划行驶在理性的轨道上。两者结合才能缔造真正的奇迹。希望我们的经验可以为贵公司效力。上海永泰田营销策划有限公司2007.5.15