销售管理包括的内容

《销售管理包括的内容》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售管理包括的内容（8页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、销售管理包括的内容销售管理主要涉及以下几个方面：销售人员管理 对销售人员的管理主要可以从 3 个方面着手：销售指标、销售人员的 报酬以及竞争激励和业绩考核。（1）制定销售人员的任务和效益指标无论是外出推销， 还是在企业经营场所做销售， 通常销售人员的任务 和效益指标 （或称业绩指标 ）应包含以下内容：平均每天、每周和每 月的产品销售量和销售额； 每天访问或接待客户的次数， 访问成功率； 某一段时间内的平均订单数量；直接销售费用与销售额的平均比率； 销售为企业所带来的毛利或毛利率；开拓的新客户数量等。制定销售人员的指标时， 应考虑的因素包括： 销售人员面对的销售区 域和客户状况；竞争对手的状况；

2、销售成本，包括直接销售所涉及的 费用，进货成本，以及间接的推广费用；销售人员的销售能力，指标 对他们的激励作用， 指标应高于他们正常能达到的水平； 上个销售周 期完成的销售额；企业内其他销售人员的平均销售业绩等。需要定期评估销售指标的完成情况， 至少每月一次， 并据此调整和修正指标（2）确定销售人员的报酬同样，销售人员的报酬包含资金和非资金报酬。 非资金报酬可参照你 的企业给员工提供的统一标准， 这里讨论的主要是如何确定销售人员 的资金报酬。销售人员的资金报酬方式大体上有两种： 一种为“薪水 +提成”，即提 供一份基本工资， 同时按比例从销售额中提取报酬； 另一种为佣金方 式，即没有基本工资，

3、所有资金报酬都是从销售额中按比例提取。1）薪水+提成方式。该方式比较适合企业的全职销售人员。在设计薪 水数额和提成比例时，对两者不同的偏重会产生不同的激励效果。低薪水 +高提成：销售人员的薪水仅供基本生活费用，薪水额低于其 他行业或企业， 也往往低于本企业内的非销售人员， 但提成的比例较 大，有利于调动销售人员创收的积极性，降低企业的销售成本风险， 同时适当保证销售人员的基本生活费。很多小企业一般采用这种方 式。高薪水 +低提成：提供高于同行或其他企业的薪水，对销售人员有稳 定作用，有利于企业控制销售行为。适合实力较强，或对市场有垄断 优势的企业。高薪水 +高提成：这种方式对销售人员的激励最高

4、，但对企业的成本 风险也最大。通常适用于快速发展、迅速扩大市场占有率的企业。低薪水 +低提成：不少初创企业开始时会采用这种报酬方式，但时间 不宜太久，否则难以留住销售人员。适合经营状况不佳，或是资金紧 张时期的企业。2）销售佣金方式。该方式较多地用于非固定或兼职的销售人员。销售 佣金方式可有两种做法：预支佣金：销售前，企业向销售人员预支一定的销售费用，其数额应 相当于或低于保守的佣金数额。 销售完成后， 企业从应付佣金中扣回 预支款后再支付佣金余额。销售人员的佣金报酬如果低于预支费用， 则必须偿还给企业所欠差额。纯粹佣金： 销售人员承担全部促销或其他销售费用。 这种方式对销售 人员的风险较大，

5、 一般适用于那些利润特别高的产品或服务， 如汽车、 房地产或高端培训等领域的产品或服务。你在确定销售人员报酬时，可综合应用以上方式，如：准佣金方式： 类似于 “低薪水 +高提成”，按销售人员为企业所做的有 益工作量提供一定的报酬，其他按佣金方式提成。补贴性佣金方式： 将销售费用作为补贴提供， 按一定的标准实报实销， 报酬则采用佣金方式。双轨制：对业务熟练、业绩稳定的销售人员采用佣金制，而对销售新 手采用“薪水 +提成”方式。3）怎样订立销售提成或佣金的比例。 销售人员的提成或佣金比例通常 都与销售额挂钩，也有与毛利或纯利挂钩的做法。具体定多少合适， 主要取决于产品的利润幅度和企业的激励政策。

6、一般来说， 有薪水的 销售人员，提成比例多定在销售额的 10以下。 10以上的，多见 于一些高利润的行业。 另外， 佣金的比例应比拿薪水人员的提成比例 高。有的企业纯佣金比例可以高达销售额的 20 -30。以下是订立提成或佣金比例的几种方式及其利弊：比例先低后高： 在销售指标以内定一个比例， 完成指标后提成或佣金 比例提高。这种方式的有利之处在于可促使销售人员完成你希望达到 的销售指标。不利之处：要求销售指标定得合理，而这在有时不容易 做到；定低了对企业不利，定高了则容易造成销售人员的不满。比例先无后有：未完成销售指标就没有提成， 完成指标后才享受提成。 也可适用于准佣金或补贴佣金方式， 但不

7、适用于纯粹佣金方式。 这种 方式的利弊与“先低后高”类似。比例不变： 销售人员的提成或佣金不与销售指标挂钩， 而是按照不变 的比例同销售额或利润挂钩。有利之处：比较简单易行，有利于鼓励 销售人员创造尽可能高的销售额； 避免了制定销售指标时与销售人员 可能出现的不愉快。不利之处：难以预测将实际完成多少销售额；没 有定额指标，销售人员有可能会松懈。比例先高后低：销售人员如果达到销售指标，可按较高的比例提成。 超过指标后， 降低提成比例。 这种方式不太适合佣金报酬。 有利之处： 鼓励销售人员实事求是地上报或接受销售指标， 并努力予以实现。 不 利之处：不容易操作， 尤其是没有达到销售指标的销售人员的

8、提成比 例难以确定。（3）对销售人员的竞争激励和业绩考核对销售人员的激励和考核管理，很多都可参照员工绩效管理的办法。 但根据销售人员的工作特点， 还可酌情采取以下做法： 开展销售业绩 竞赛，定期公布最高、最低和平均的销售额以及相应的报酬和奖励， 并酌情公布相关销售人员的姓名；用按比例、 逐级递增及上不封顶等方式给予提成报酬和奖励， 鼓励争 创最高销售业绩；设年终奖，必要时也设季度奖，对销售额以及销售 利润达到较高水平的人员给予额外的特别奖励； 按照销售绩效， 包括 销售业绩、销售技巧、专业知识、客户关系、自我管理、团队协作、 费用控制等标准，综合考核销售人员的表现；重业绩而不重考勤，但 要求并

9、协助销售人员做好工作时间分配；等等。销售过程和现场的管理（1）销售过程管理对销售过程的管理主要应该关注：1）销售行为和做法。如拟订客户访问计划，制定客户访问规范等等。2）销售活动记录。销售人员应做好每次销售活动的现场记录；销售事 后及时进行总结，分析销售结果和所获信息；提出关于回访、跟踪、 售后服务等方面的意见。3）客户资料的保存。销售人员应登记每一位已成交客户的相关信息； 记录对该客户的每一次销售和服务情况； 将客户资料及时立档和归档 并妥善保存。（2）销售卖场管理商品零售或服务企业开业后， 需要做好销售卖场管理， 不断发现和研 究卖场销售中的问题，以改进和提高销售效益。例如：通过观察和服

10、务登记等方式，研究分析上门顾客的年龄、性别、阶层、消费能力和 消费倾向，看与自己所做的客户定位有哪些差异； 通过与顾客的交谈、 售后意见反馈表等， 收集他们对你的产品或服务的评价意见； 通过统 计和分析来访、来电的顾客流量，调整你的效益分析，甚至调整你的 经营策略；适时地调整卖场的商品陈列、环境布置、宣传展示，以提 高促销效果；等等。销售收入回款和销售费用的管理（1）销售收人回款的管理销售收入回款是指在销售成交后不能马上收到的销售收入款， 其中主 要包括：客户按照结算条款可在信用期 （赊账期 ）期满时支付的货款； 客户需要分期支付的工程款或项目服务款； 客户事后才支付的服务费 销售收入回款属于

11、应收款， 其收取做法与应收款的通常做法有很多类 似之处，但应注意一些不同之处，例如：多数情况下，销售收入回款 的责任主要在销售人员身上； 销售收入回款的数额通常与销售人员的 提成或佣金报酬直接挂钩；等等。（2）销售费用的管理销售费用是指销售人员因进行推广或销售活动而产生的费用， 其中主 要包括：差旅费和通讯费；交通费和运输费；各种招待和礼品费；给 中介方合作人的分成或报酬；等等。销售费用一般不包含在销售人员的薪酬里， 需要由你来支付并加以管 理。销售费用管理，可以帮你控制成本，同时可以防范销售人员从费 用报销中谋取私利。在销售费用管理中，可注意以下一些通用原则和不同做法：按照财务规定和流程，审批及审核每一笔费用，实报实销；事后审核之前，费用款作为借款预支，事后报销与提成一起结算；根据销售指 标制定费用限额，超限部分销售人员自行承担，节约则有奖；将销售 费用按一定的比例与销售人员的提成挂钩； 把费用款作为直接成本从 销售收入中扣除之后，再计算销售利润及销售人员的提成等。