11年三级助理营销师考试真题及答案

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1、孝，尊老爱幼 C、自强不息，勇于革新 蔡某说，“字据在我心中，而不在纸上”营销师三级考题卷一：职业道德 理论知识第一部分 职业道德一、职业道德基础理论与知识部分（第116题）（一）单项选择（第1题第8题，每题1分，共 8 分。 ）1. 下列不属于企业文化的功能的是（ C ）。A、整合功能B、激励功能C、强制功能 D 、自律功能2. 下列关于市场经济与职业道德关系 的说法中，正确的是（ ）。A、促进市场经济繁荣发展，应多鼓励消费，少提倡节俭B 、市场经济条件下，讲职业道德不利于营造竞争氛围C、市场经济对职业道德既有正面影响，又有负面影响D 、市场经济要求人们树立义利并重的道德观念3. 下列不属于

2、中华民族传统美德内容的是 （ A ）。A 、个性自由，讲求独立B 、父慈子D 、仁以待人，以礼敬人4. 社会主义法制的核心是（ B ）。A、有法可依 B、有法必依C、执法必 严 D 、违法必究5. 下列说法中，包含着创新思想的是（ A）。A、“与时俱进” B、“礼之用，和为贵” C、“民为邦本，本固邦宁”D、“见利思义”6. 关于道德与法律的区别，你认为表述 不正确的是 （ D ）。A 、道德产生时间比法律早B 、道德调整范围比法律广C 、道德的表现形式不如法律严格D 、道德的实施比法律更具有强制性7. 清代，吴县有一商人蔡某，蔡某的朋 友去世了。他差人把朋友的儿子叫来， 要给他一千两金子。对

3、方甚感惊讶和不 解。蔡某解释说： 钱是你父亲生前寄存 在我这里的。 朋友的儿子问蔡某： 我父 亲留下字据了吗？他直到临终也没对我 说过这事。钱，我不能要。 蔡某说： 没留字据，但字据在我心中，而不在纸 上。这句话的含义是 (D) 。A、我想怎么说，就怎么说，纸上说的不算数B、你爱怎么想，就怎么想，纸上说了什么，你不知道C、我已经把字据牢牢记在心上，能背诵下来D、做人的原则在我心中，不在外面8. “慎独”体现了 ( C ) 。A、夜以继日，废寝忘食B、精忠报国，反对侵略 C、修身为本，严于律己D、立志勤学，持之以恒(二)多项选择(第9题第16题，每题1 分，共 8 分。 )9. 从业人员关于遵纪

4、守法的正确观念和态度是 ()。A 、老老实实做人做事， 不学法也能够做到守法B 、法律知识庞杂繁缛， 从业人员无法学 习C、懂法人才能依法办事，维护正当权益D 、工作之前先签合同， 是用法的具体体 现10. 诚实劳动是劳动者 () 。的外在反映C、实现人生价值的重要手段D、立身处世的基本出发点11. 台湾“塑胶大王”王永庆拥有资产 超过 10 亿美元， 但创业之初， 白手起家 的他，有时为了赚一分钱利润，深夜冒 着大雨把顾客所需要的东西送到目的 地，他奉行的理念是“一勤天下无难事” 他曾经说：“多争取一块钱生意，也许要 受到外界环境的限制，但节约一块钱， 可以依靠自己努力；而节省一块钱，就 等

5、于赚了一块钱。 ” 王永庆的事例表明 ()。A 、只要白手起家，就能从一贫如洗变 为巨富B 、只在勤奋，天下没有能够难倒人的 事情C 、小生意容易受到外界环境制约而难 以成功D 、只要努力，小生意也能够变成大事 业12. 企业生产经营活动中，员工之间加 强团结互助包括 ()。A、素质高低的衡量尺度B、人生态度 平等交流，平等对话 C、既合作，又竞A、讲究合作，避免竞争B、争 D 、互相学习，共同提高13. 从业人员举止得体的具体要求是( )。A、态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌B 、表情从容，按部就班、不慌不忙地 接待服务对象C、行为大度，为了国格，表现出应有 的大国气势和风范D 、形象庄重， 表

6、情严肃， 不轻浮随便， 不鬼鬼崇崇14. 在没有客人时，下列做法中符合商 场服务人员站姿要求的是 ( )。A、两手下垂B、目视前方C、叉腰而立 D 、活动身体15. 下列关于诚实守信的说法中，你认为正确的有 ()。A、诚实守信是企业的无形资本B 、诚实守信是社会主义市场经济的内 在要求C 、诚实守信的企业最终能够取信于社 会D 、诚实守信任何时候都与企业发展目 标冲突16. 台湾“塑胶大王”王永庆拥有资产 超过 10 亿美元， 但创业之初， 白手起家的他，有时为了赚一分钱利润，深夜冒 着大雨把顾客所需要的东西送到目的 地，他奉行的理念是“一勤天下无难事” 他曾经说：“多争取一块钱生意，也许要

7、受到外界环境的限制，但节约一块钱， 可以依靠自己努力；而节省一块钱，就 等于赚了一块钱。 ” 王永庆说“节省一块钱，就等于赚了一 块钱”，这句话的意思是 ()。A、一块钱存在银行，时间长了，利息 增加，会变成两块钱B 、节俭是创业成功的一个重要条件C、节省一块钱只是个象征性的说法， 并无实际意义D 、钱是劳动得来的，浪费钱就是不珍 惜劳动二、职业道德个人表现部分(第1725 题)离散选择 (第 17 题第 25 题，每题 1 分，共 9 分。 )17. 从报架上拿报纸看完后，你最习惯 的举动是 ( C )。A、看完就走B、把报纸放回原处C 、把报纸整理好后放在原处D 、叫办事员来整理18. 如

8、果有人在你面前诽谤你的朋友或 你所尊敬的人，你的反应是 ( B )。A、无所谓，不予理睬B、心里有些不满，但是没有表现出来C、有点愤怒，并替朋友或所尊敬的人申辩D 、非常愤怒，并警告这个人不要诽谤他人19. 你认为丛飞帮助孩子上学的事迹说 明 ( B )。A、没必要，也不是他的孩子B 、他高尚的人格值得学习C、有必要，这给很多人提供了机会D 、与我无关，不愿作评价20. 当你遇到一位年长的乞讨者时，你 会( D )。A、当作没看见绝给以帮助C、少给点吧常怜悯，给以帮助21. 每当工作遇到困难的时候，我会( B) 。A、惴惴不安励自己努力C 、听之任之D 、得过且过22. 如果 有重 新选 择职

9、 业的 可能 ，( A )。A、我肯定还会选择现在的单位B 、我基本上还会选择现在的单位C、假如没有更好的选择，我还会选择 现在的单位D 、我不会再选择现在这个单位23. 如果同事小张无意中提到人在背后 说你拍领导马屁，你最有可能反应是( D )。A 、要小张告诉自己是谁说的B 、别人爱怎么说怎么说C 、私下打听是谁说的B 、拒 24. 我之所以在目前这个单位工作，是 因为这个单位 ( C )。D 、非 A 、工资待遇还可以B 、离家比较近C、同事们比较有爱心D、既来之，则安之B 、勉 25. 你觉得以前上学时用过的书，最好 的处理方式是 (C )。D、反思自己的行为是否引起了别人的 误会A、

10、当作二手书卖给需要它们的人B、当作废品卖钱，以便购买新书C、送给别人，让它们发挥余热D 、留起来，将来想看的时候还可以翻翻第二部分 理论知识一、单项选择(第26题第85题，每题1 分，共 60 分。 )26. ( C )是指同一种商品中，不同档 次之间的价格差额。A、品种差价B、规格差价C、档次差 价 D 、式样差价27. 思想保守，拘泥于传统，与其他的 落后采用者关系密切，极少借助宣传媒 体，其社会地位和收入水平最低。这类 群体属于 (D )。A 创新采用者 B 早期大众 C 早期采用者D 落后采用者28. ( B )又称便利抽样法。A 简单随机抽样法 B 任意抽样法 C 分层 随机抽样法

11、D 分群随机抽样法29. 将调查总体各单位的名称或号码逐 个写在签条或卡片上，放在箱中，打乱 次序，拌和均匀，然后按抽签办法，不加任何选择地在全部签条或卡片中随机抽出所需的调查样本，这是(A )A 抽签法 B 随机数表法 C 分层随机抽样D 分群随机抽样法30. (A)就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水平 以上，给人以较高一级档次产品的感觉。A、整数定价B、声望定价C、习惯定价 D 、招徕定价31. 在电子邮件管理中， (D)是最紧急的情况。A、给企业提出宝贵意见，需要致谢的邮件B 、需紧急回复的邮件C、应该在一个工作日以内回复的邮件D 、关乎企业根本利益、含有危机内容的

12、邮件32. 分群随机抽样法在市场调查中最典 型的应用是 ( B )。A、收入分群抽样B、地区分群抽样C、 消费分群抽样 D 、年龄分群抽样33. 对于矛盾比较单纯，是非责任比较 明确，金额不大，申诉方远在省外的， 就可以通过 ( D ) 进行调解。A、当面调解B、现场调解C、异地合同，共同调解 D 、通过信函进行调解34. 厂商委托中间商以中间商的名义销 售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商 只收取佣金报酬，这种销售方式叫做 ( A )。A、代销B、销售代理 C、经纪 D 、经销35. 现要从某地区的 3600 家食品零售判客体 D 、价格38. 是一种以 (A )为核心的管理原 则。A、客户需

13、求B、竞争对手C公司自身 D 、社会利益39. ( C )是分配给销售人员在一定时 期内完成的销售任务，是销售人员需努 力实现的销售目标。商店中抽取 480 家进行调查，调查人员 A 、促销计划B 、销售计划C、D 、广告计划抽取了粮食类的 900 家中的 120 家，副 销售配额食类的 1800 家中的 240 家，糖酒烟类40. 非常重视与销售人员良好的人际关的 540 家中的 72 家，其他食品类的 360家中的 48 家进行调查。在这里， 调查人员采用了 ( B )。A、等距抽样法B、分层随机抽样法C、分群随机抽样法D 、配额抽样法36. ( A )是一种以书面形式了解被调 查对象的反

14、应和看法，并以此获得资料 和信息的载体。A、问卷B、深度访谈C、抽样 D 、实验控制37. 商务谈判以 ( D ) 作为谈判的核心。A、谈判主体 B、价值C、谈系，不大关心购买商品本身，这种顾客 属于 ( B ) 。A、漠不关心型B、软心肠型C 、防卫型D 、干练型41. 市场 营销 思考 问 题 的出 发点 是 ( C ) 。A、目标市场的大小B、所能提供的产品的功能特征C 、消费者的需求和欲望D 、企业的各种资源状况42. ( A )是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的。A、以长托短B、以短比短C、以短揭长D、以长托长43. ( A )是指会带来受益机会又存在 损失可能的

15、风险。A、投机风险B、利率风险C、纯风险D、价格风险44. ( B )是一种以程序性、重复性、 稳定性为特点的定性化思维方法。A、单一化思维态思维C 、多样化思维态思维45. “存货有限，欲购从速” 、“三周年 店庆，降价三天”等广告，都是典型的( A ) 的实例。A、限期成交法众成交法C、保证成交法惠成交法46. ( D )是指通过帮助中间商获得更 好的管理、销售的方法，从而提高销售 绩效。A、直接激励B、精神激励C、物质激励 D 、间接激励47. 若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的 (A)。A 、分配方式B 、发散方式

16、C、上行方式D 、水平方式48. 异地追账不宜采用 ( C )。A、函电追账B、诉讼追账B 、静 C 、面访追账D 、“”追账D 、动 49. 假设样本总体为 100 ，要抽取 4 个 个体为样本，采用等距抽样法，先将总体按 100 编号，并求出抽样间隔为 25 ， 则从 1 至 ( B )编号中随机抽出一个号 码作为第一个入样数。B 、从 A 、 4B 、 25C 、 50D 、 100D 、优 50. 考虑是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定等是要 求制定返利政策考虑 ( B )的实例。A、返利的标准B、返利的时间C 、返利的形式D 、返利的附属条件51. 引导性提问容易

17、使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调查者择成交法从心理上产生 (D )反应，从而按着提55. 语言是人们表达 (A )的工具，也示做出回答或选择。是一门艺术。A、逆反B、思考C、抵抗 A、思想感情B、购买欲望C、D、顺应社会需求 D、知识见闻52. 威胁要减少佣金，推迟交货或中止 56. ( A )是企业同意向客户提供商业B 、代 和坏账损失率作为判别标准。D 、金 信用额度 D 、收账政策D 、利 58. ( C)是洽谈双方为达成协议所必B 、局 估销售促进方法。A、销售绩效分析B、消D 、选 费者固定样本数据分析关系等方法属于 ( A )A、物质激励理权激励C 、一体化激励钱激励

18、53. (C )是指销售人员通过为顾客提 供有效并符合需要的某项服务来博得顾 客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客 的方法。A、赞美接近法B、反复接近法C 、服务接近法益接近法54. (A )是指在接到顾客购买信号 后，用明确的语言向顾客直接提出购买 建议，以求适时成交的方法。A、请求成交法部成交法C 、假定成交法信用而提出的基本要求，通常以预期的A、信用标准B、信用条件C、57. 企业若选用 (D )方式则要求该 “代理商”有较为雄厚的资本、较大的 影响、较好的商誉。A、独家销售代理B、多家代理C 、佣金代理D 、买断代理 须承担的义务。A、以进为退 B、以退为进 C、 让步D、坚持59. (

19、 A )是最普通、最常用的一种评验研究60. (A )是选择分销商最关键的因 素。A 、市场B 、声誉C、中间商的历史经验D、合作意愿61. ( D )是企业选定某些城市作为基 点，然后按一定的原价加上从基点城市 到顾客所在地的运费来定价(不管货实助社会慈善和福利事业64. 公开招标应当按照采购主管部门规 定的方式向社会发布招标公告，并有至 少( C )家符合投标资格的供应人参加 投标。A 、 1B 、 2C、 3D、 465. (A)是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数际上是从哪个城市起运的) 表示的情况比较少。A、B 、统一交货定价A 、销售量配额B 、财C、分区定价

20、D 、基 务配额点定价C 、销售活动配额D 、综62. 在谈判过程中， 一个人的态度强硬， 合配额另一个人的态度温和，则此谈判团采用66. 在正式的谈判之前， ( A)应主动的是( A )。A 、红脸白脸策略 擒故纵策略C 、抛放低球策略敲侧击策略通知对方洽谈举行的时间、地点、具体B 、欲 安排以与有关注意事项，让对方心中有 数，以便为洽谈进行相应的准备。D、旁 A、东道主B、中间人C、被邀者 D 、主谈人63. 赞助残疾儿童福利院等，这是赞助67. (B)顾客比较容易被说服。A、赞助教育事业B 、赞 心肠型活动中的 ( D)方式。A、漠不关心型B、软( B ) 。B、局A、客户群B、市场C、

21、客户D 、目标市场D 、选 75. 行业协会已经发表和保存的有关行 业销售情况、经营特点、发展趋势等信型68. ( B )是企业要求客户支付赊销款 项的条件，它由信用期限和现金折扣两 个要素组成。A、信用标准B、信用条件C、信用额度D、收账政策69. 根据市场营销学原理，促销的实质 是 (C )。A、推销B、营销C、沟通D、销售70. ( B )又叫小点成交法，是销售人 员利用局部成交来促成整体成交的一种 策略。A、请求成交法部成交法C 、假定成交法择成交法71. 遵循 (A )，即对顾客无益的交易 也必然有损于营销人员，营销人员所做 的一切必须有利于他的顾客，必须要对 顾客负责。A、互惠原则

22、B、信用原则C、平等原则D、相容原则72. ( D )是一种由受训人员亲自参与 并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企业所采用。A、课堂培训法B、会议培训法C、实地培训法D、模拟培训法73. 每条产品线内不同规格的产品项目的数量是 ( B)。A、宽度B、长度C、深度D 、关联性74. 在市场营销学中，一切具有特定的 欲望和需求并且愿意和能够以交换来满 足此欲望和需求的潜在顾客构成了息资料属于 (D ) 。A、内部资料来源B、电子资料来源C 、直接资料来源D 、外部资料来源76. 在商 务洽 谈中 ，区 域战 争属 于(A)。A、谈判中的非人员风险B、谈判中的非风险C、谈判中的偶然风险D、谈

23、判中的人员风险77. 利用 (C )进行招聘是企业最常用 也是较容易采取的一种途径。A、杂志B、电视C、报纸D、电台78. 销售小组通常由企业有关部门的主 管人员、销售人员、技术人员等组成， 他们面对一个采购委员会推荐产品，这 是销售人员与顾客进行接触的 (C )方 式。A、单个销售人员对单个顾客B、单个销售人员对一组顾客C、销售小组对一组顾客D、销售会议79. (B )是指在进行销售预测的基础 上，设定销售目标额，进而为能具体地 实现该目标而实施销售任务的分配作 业，随后编定销售预算，来支持未来一 定期间内的销售配额的达成。A、促销计划B、销售计划C、营销计划D、广告计划易反悔；情绪不稳定，

24、易激动，这类顾 客属于 ( D )。A、内向型B、随和型C、刚强型 D 、神经质型81. ( B )是指为获取非正常利润，经 销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产 品的行为。A、自然性窜货B、恶性窜货C、良性窜货D、跨区域窜货82. 借助名人的声望，来提高商品的知 名度和美誉度，这是广告的 ( D )。A、直接的方式B、先入为主的方式C 、喧宾夺主的方式D 、间接的方式83. 销售人员应掌握本企业的历史背 景、在同行业中的地位、生产能力、产 品种类、技术水平、设备状况、企业发 展战略、定价策略等，这体现了销售人 员必须掌握 ( A )。80. 对外界事物、人物反应异常敏感， 市场知识 D 、用户

25、知识 且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容 84. ( C )也叫假设成交法，即在尚未A、企业知识B、产品知识 C、 确定成交，对方仍持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要 求其购买的一种策略。A、请求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、选择成交法85. 债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保是( B) 。A、抵押B、动产质押C、权利质押D、留置二、多项选择(第86题第125题，每题 1 分，共 40 分。 )86. 网络调研根据其目的的不同可以分为 ()。A、产品开发、发布、测试调查B、网络广告效果调查C、顾客满意度、忠诚度调查D、企业站点价值评估调查8

26、7. 社会市场营销观念要求市场营销者 在制定市场营销政策时要统筹兼顾 ()。A、企业利润B、消费者需要C、所有者利益D、社会利益88. 锁定最有价值客户的方法有 ()。A 、改变最有价值客户衰退趋势B 、制定客户忠诚计划C 、战略性放弃负值客户D 、从二级客户身上获取更多的收入89. 中间商的配货战略主要有 ()。A、独家配货 B、专深配货C、广泛配货 D 、杂乱配货90. 专营店具有的内在优势是 ()。A、具有很强的信誉优势B、有明显的规模经济优势C、商品结构、地域选择的优势D、有独特的技术经营优势91. 不同的交叉销售策略有 ()。A、基于产品的交叉B、基于品牌的交叉C、基于价格的交叉D、

27、基于渠道的交叉92. 在服务质量的评价标准中，移情性的特点有 ()。A、完成服务的能力B、接近顾客的能力C 、敏感性D 、有效地理解顾客需求93. 下列行为中， ( )属于侵犯注册商 标专用权。A、未经商标注册人的许可，在同一种商品或者类似商品上使用与其注册商标 相同或者近似的商标的B、销售侵犯注册商标专用权的商品的C、未经商标注册人同意，更换其注册商标并将该更换商标的商品又投入市场的D、给他人的注册商标专用权造成其他损害的务对象不同C 、享有的权利不同D 、与委托人关系的持续性不同97. 我国产生经济合同纠纷的原因主要 有()。A 、企业转产、停产，以至撤销、合并 或分立B 、缺乏调查了解，

28、盲目签订C 、当事人法制观念淡薄，随意变更、 撕毁合同D 、因标的数量短缺，质量、包装不合 格而发生经济纠纷94. 每场谈判的结束方式可据 ()来 98. 有关提高企业服务质量的方法，比确定。较常用的有 ()。A、时间B、气氛 C、地点 A、标准跟进B、流程图 C、结D 、竞 虑 (D 、内容95. 影响市场营销渠道设计的因素主要有 ()。A、顾客特性B、产品特性C、中间商特性争特性96. 销 售 代 理 商 和 经 纪 人 的 区 别 是()。构重整D、蓝图技巧99. 消费者认识需要是由 ()引起的。A、内部刺激B、正面刺激C、负面刺激 D 、外部刺激100. 选择佣金代理与买断代理时应考)

29、的因素。A、代理商的实力B、产品内容C 、价格策略D 、促B、追D、制)属于不正当竞101. 绝对分析法依据分析的不同要求 主要可作 ()分析。A、与计划资料对比B、与一般指标对比C、与前期资料对比D、与先进指标对比102. 企业要不断完善服务系统， 最大限 度使顾客感到安心和便利，为此，需做 到 ()。A、在价格设定方面，要力求价格公平、明码标价B 、在包装方面，要安全、方便C、在经营中要尺足、秤满D 、在售后服务方面要帮助安装，定期进行访问103. 在()等情形下，用人单位不得解除劳动合同。A、患职生病并被确认丧失或者部分丧失劳动能力B 、患病或负伤，在规定的医疗期内C、女职工在孕期、产期

30、、哺乳期D 、试用期内，用人单位不满意员工的 表现104. 成功的公共宣传活动能达到 ()的目的。A 、提高企业或产品的知名度与美誉度B 、帮助新产品打开销路C 、有助于挽回突发事件的不利影响D 、有利于建立良好的社区关系105. 客户信用管理的内容主要包括() 。A 、信用管理目标 回帐款的策略C 、结构重整 定信用政策106. 下列选项中， ( 争行为。A 、假冒他人注册商标B 、为争取交易机会，秘密给付财物或 买通客户的负责人C 、设计引人误解的虚假宣传D 、模仿其他企业产品，生产出自己的 产品107. 企业在运用销售促进的过程中， 需要进行一系列的决策活动，其中主要包 括()。A 、建

31、立销售促进目标B 、制定销售促进方案 C 、选择销售促进工具D 、试验、实施和控制销售促进方案，评估效果108. 下列选项属于接近拜访顾客的方 法的是 ( )。A、赞美接近法B、反复接近法C 、服务接近法益接近法109. 销售人员进行商品示范存在缺陷 的原因主要有 ( )。A、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高B、销售人员过高估计自己的表演才能C 、在示范过程中只顾自己操作，而不 去注意顾客的反应D、示范时不断提出竞争对手产品的缺 点，却不提自己产品的优点110. 根据客户战略价值、 实际价值以与 服务成本的大小可以把客户划分为 ( )。A、最有价值客户B、二级客户C、 正值客

32、户D、负值客户D、利(111. 下 列 属 于 电 子 商 务 优 点 的 是A 、降低企业营销成本B 、提供新的市场机会C、直接把握市场需求的变化D 、电子化、数据化消除了时空的限制112. 有 效 合 同 必 须 满 足 的 条 件 有)。A 、合同当事人应当具有民事权力能力B 、合同当事人应当具有民事行为能力C、订约当事人订立合同的意思表示要 真实D 、合同不能违反法律与社会公共利益113. 谈判的节奏主要反映在 ()等方面。A、需要解决问题的多少B、时间的长短C、问题安排的松紧程度D、地点的选择114. 网络营销中，一般运用的工具有() 。A、留言簿B、组建站点论坛C、运用交流与反馈的

33、其他手段 D、 结合类软件功能A、必须是因自身的权利受到侵犯或因115. 诉讼追账的特点包括 ()。债权债务关系与客户发生争议，或本案的直接利害关系人才有资格作为案件的 原告B、有明确的被告C、必须有具体的诉讼请求和事实、理由D、必须是属于法院受理的范围和管辖的案件116. 成功商务谈判意识的内涵主要包 括 ()。A、将谈判看成各方之间的一种协商活动B 、人际关系是双方实现利益关系的基础和保障C、谈判的重心应是避虚就实，要在本质问题上多下功夫D 、将眼前利益和长远利益结合起来117. 下列各类市场中，属于按商品属性来划分的是 ()。A、消费品市场B、批发市场C 、劳动力市场D、金融市场118.

34、 人员销售是一种面对面的沟通方的特点。A、灵活性B、完整性C、选择性 D 、长远性119. 根据合同法的规定， 下列合同属于无效合同的是 ()。A 、一方以欺诈、胁迫的手段订立，损 害国家利益的合同B 、恶意串通，损害国家、集体或第三人利益的合同C、以合法形式掩盖非法目的的合同D 、违反法律、行政法规强制性规定的合同120. 依据所从事的行业划分， 连锁商店可以分为 ()。A、自由加盟连锁B、商业连锁C 、饮食业连锁D 、服务业连锁121. 产品组合决策就是企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品 组合的 ()方面做出的决策。A、宽度B、长度C、深度D 、关联性式，与其他促销方式相比，具

35、有 () 方传递不同的信息，选择、采取哪种让122. 商务谈判中， 不同的让步策略给对步策略，取决的因素有 （）。A、洽谈对手的洽谈经验B、准备采取什么样的洽谈方针和策略C、对手的谈判人数D 、期望让步后对方给予我们何种反应123. 利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法有 （）。A 、给予不同编码B、利用条形码C、通过文字标识D 、采用不同颜色的商标124. 属于折扣定价的有 （）。A 、现金折扣B 、数量折扣C、季节折扣D 、折让125. 对经济合同纠纷的处理，可以采取（）的方式。A、协商B、仲裁C 、审理D 、调解3 （一） 单项选择 （第 1 题第8 题，每题 1 分，共 8 分。 ）

36、1 题. C2 题. D3题. A4题.B5 题. A6 题. D7 题. D8 题. C（二）多项选择（第9题第16题，每题1 分，共 8 分。 ）9题.10 题. 11 题. 12 题. 13 题. 14题.15 题. 16 题.离散选择 （第 17 题第 25 题，每题 1分，共 9 分。 ）此部分无答案一、单项选择 （第26 题第85题，每题1 分，共60分。）26题C27题.D28题.B29题.A30题A31题.D32题.B33题.D34题A35题.B36题.A37题.D38题A39题.C40题.B41题.C42题A43题.A44题.B45题.A46题D47题.A48题.C49题.B

37、50题B51题.D52题.A53题.C54题A55题.A56题.A57题.D58题C59题.A60题.A61题.D62题.A63题.D64题.C65题.A66题.A67题.B68题.B69题.C70题.B71题.A72题.D73题.B74题.B75题.D76题.A77题.C78题.C79题.B80题.D81题.B82题.D83题.A84题.C85题. B二、多项选择（第86题第 125 题，题1分，共 40 分。 ）86题. 87题. 88题.89题. 90题. 91题.92 题.93题. 94题. 95题.96题. 97题. 98题.99 题.100题.101题.102题.103题.104题

38、.105题. 106 题.107题.108题.109题.110题.111题.112题.113题.114题.115题.116题.117题.118题.119 题. 120 题. 121 题.122 题. 123 题. 124 题.125 题 . 卷二：专业技能 营销师三级操作技能试卷一、案例分析（第1题第3题，每题20 分，共 60 分）1. 请结合案例和所学知识回答问题。20 世纪 70 年代中期以前，可口可乐一 直是美国饮料市场的霸主，市场占有率 一度达到 80 。然而， 70 年代中后期， 它的老对手百事可乐迅速崛起。对手的 步步紧逼让可口可乐感到了极大的威 胁，它试图尽快摆脱这种尴尬的境地

39、。 1982 年，为找出可口可乐衰退的真正原 因，可口可乐决定在全国 10 个主要城市 进行一次深入的消费者调查。 可口可乐设计了 你认为可口可乐的口味 如何？ 你想试一试新饮料吗？ 可口 可乐的口味变得更柔和一些，您是否满 意？ 等问题，希望了解消费者对可口可 乐口味的评价并征询对新可乐口味的意 见。调查结果显示，大多数消费者愿意 尝试新口味可乐。 可口可乐的决策层以此为依据，决定结 束可口可乐传统配方的历史使命，同时 开发新口味可乐。没过多久，比老可乐 口感更柔和、口味更甜的新可口可乐样 品便出现在世人面前。为确保万无一失，在新可口可乐正式推 向市场之前，可口可乐公司又花费数百 万美元在

40、13 个城市中进行了口味测试， 邀请了近 20 万人品尝无标签的新老 可口可乐。结果让决策者们更加放心， 六成的消费者回答说新可口可乐味道比 老可口可乐要好，认为新可口可乐味道 胜过百事可乐的也超过半数。至此，推 出新可乐似乎是顺理成章的事了。 但让可口可乐的决策者们始料未与的 是，噩梦正向他们逼近很快，越来越多 的老可口可乐的忠实消费者开始抵制新 可乐。对于这些消费者来说，传统配方 的可口可乐意味着一种传统的美国精 神，放弃传统配方就等于背叛美国精神， 只有老可口可乐才是真正的可乐 。有的 顾客甚至扬言将再也不买可口可乐。 迫于巨大的压力，决策者们不得不做出 让步，在保留新可乐生产线的同时，

41、再 次启用近 100 年历史的传统配方，生产 让美国人视为骄傲的 老可口可乐 。仅仅 3 个月的时间，可口可乐的新可乐 计划就以失败告终。尽管公司前期花费 了2 年时间、数百万美元进行市场调研， 但可口可乐忽略了最重要的一点对于可 口可乐的消费者而言，口味并不是最主 要的购买动机。问题：（1 ）抽样调查的方法主要有哪些？ （2）可口可乐公司的市场调查为什么没 有起到预期效果？2. 某厂开发的新产品气功激发仪，在某 商场柜台摆放了 3 个月无人问津。忽然 有一天该商品被顾客抢购了 198 个。产 品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾 客介绍商品的性能，而且现场进行表演， 在一位患肩周炎的老人身上具

42、体示范。 奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅 能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的 顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种 产品。问题：（1 ）一个理想的销售人员应具备什么素 质？（2 ）人员销售有哪几种方式？3. 请结合案例和所学的知识回答问题。 为了能够让消费者在情感上有更好的认 同，农夫山泉的品牌识别一直与体育挂 钩：赞助国家乒乓球队、 2000 年悉尼奥 运会中国代表团训练比赛专用水、中国 奥委会合作伙伴、赞助 2000 2002 年 度联赛等。可以说，通过体育与消费者 的沟通来传达品牌形象，是农夫与其他 包装水企业的最大不同之处。这样的品 牌识别其实是农夫山泉广告宣传、产品 信息传播、新闻

43、公关的一元化整合。2001 年，在支持北京申奥的大潮中， 农 夫山泉与北京奥申委联合举办了 一分钱 一个心愿，一分钱一份力量 活动，从 2001 年 1 月 1 日起到 7 月 31 日，农夫 山泉每销售一瓶水都提取一分钱代表消 费者赞助北京申奥。企业不以个体的名 义而是代表消费群体的利益来支持北京 申奥，这在所有支持北京申奥的企业行 为中是一个创举。在此基础上， 2002 年 4 月，农夫山泉又 推出了面向贫困地区中小学校体育基础 教育的阳光工程。 阳光工程 计划从 2002 年起到 2008 年奥运会开幕， 为期 7 年。在 2002 年，农夫山泉公司将累计 购买价值 500 万元左右的体

44、育器械用于 捐献。全国有 23 个省份的 395 所基础 体育器材缺乏的学校得到捐助，这次活 动也是以消费者的名义 买一瓶水捐一分 钱的形式进行的。 这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形 式的不同之处就在于前者与消费者有很 多的沟通，有利于树立产品品牌在消费 者心目中的地位，建立较为长久的互动 关系。 问题： （1）成功的公共宣传活动能达到哪些目 的？（ 2 ）企业可采取的广告策略主要有哪 些？二、情景题（第4题第5题，每题20 分，共 40 分 ）4. 一名顾客来到了小徐的服装店，小徐 上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈 中发现顾客性格比较开朗，十分容易相 处，对小徐介绍的服装感到满意，也没

45、有否定小徐对店中服装做出的描述评 价。小徐觉得这位顾客是有心来自己店 买服装，她应该好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾 客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、 相貌和经济等特征，把今年新出的一种 话，这套服装就是您的了。 顾客犹豫了 一下，便点了点头。几分钟以后，顾客 带着新上衣高兴地离开了小徐的服装 店，小徐顺利地促成了这笔交易。 问题：上衣拿出来给顾客看，接着说：这是今 （1 ）这名顾客属于哪种类型？除了这种年新出的一款上衣，它的款式设计是来 类型的顾客，还有哪些类型的顾客？自于巴黎著名的服装设计师A，这件上2）如果该案例中顾客并不是

46、平易近人衣挺适合您的，它仿佛就是为了适应您 的行为举止和气质而设计出来的，价钱 也十分合理，我们店讲的是一分钱一分 货。顾客这时开始认真地检查这件上衣， 小徐立即向顾客做出服装的质量保证， 还告诉顾客该店还包括服装的售后服 务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。 在做了一系列引发顾客兴趣的努力之 后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲 望。双方展开了一场心理战。顾客突然 间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧 张，答道： 您的记忆力的确很好，这种 颜色几年前已经流行过了。但是如今， 又有了这种颜色回潮的迹象。 顾客想了 想后，对小徐的态度明显好转。小徐抓 住这一有利时机，对顾客说： 同志，现 在您如果花

47、几分钟把购买手续办一下的的，而是对产品处处提出疑问，甚至对 销售人员的品质都提出质疑，而你是这 个销售人员，你会怎么接待这种顾客 呢？5. 北京乐达公司是一家专门从事电脑 生产的公司，其生产的电脑主要针对于 企业，迎合了企业的某些特殊需求，下 面是该公司市场部经理 A 与某市场调研 公司有关负责人 B 所进行的一段谈判对 话：A ：我们上次所进行的合作不知贵公司还 记得吗？B ：我们公司是与贵公司合作过。 今年上 半年，贵公司想在短期内进入家用电脑 市场，但又认为虽然自己的技术可以支 持家用电脑的生产，但自己在品牌上却 不一定具有优势，因为公司的品牌主要 在产业用户中具有影响力，家庭用户不 一

48、定知道这个品牌。为了验证这个结论 你们决定进行一次市场调研，通过实地 调查来了解消费者对该品牌的了解。于 是就产生了我们之间的合作。A ：我们上次的合作是非常愉快的， 贵公 司在合作过程中表现出了非常友好的姿 态，并且全力以赴，具体的合作方式是 贵公司为我们提供市场调研问卷，我们 自己组织调研。但调研的结果不是很理 想，我们针对这个结果进行了分析，认 为原因是复杂的，但有几点是比较明确 的：在实际调查过程中，很多被调查者 不愿意提供合作，认为该问卷太复杂， 很多问题都不理解，并且填这样的问卷 太浪费时间，而且还有些问题涉与到了 个人因素。由于被调查者的不合作我们 通过调研并没有取得自己想要的东

49、西。B ：从贵公司的分析中可以看出， 该调查 失败的原因似乎是在我们所设计的调查 问卷质量不过关上。但我们认为调研过 程中所进行的控制是非常重要的，在控 制过程中会有很多因素对整个调研的结 果造成影响，不知贵公司是否对整个调 研过程进行过分析？问题： （1）一般来说，一份问卷应该包括哪些 内容？ （2）在设计新的问卷时，要想避免被调 查者的抵触应该注意哪些问题？在具体 调查过程中，该公司为了控制质量应采 取的措施有哪些？ 营销师三级操作技能试卷一、案例分析（第1题第3题，每题20 分，共 60 分）1. （1）抽样方法大体上可分为两大类： 一是随机抽样，二是非随机抽样。 随机抽样即按随机原则抽

50、取样本，完全 排除人们主观意识的干扰，在总体中每 一个体被抽取的机会是均等的。其常用 的抽样方法有：简单随机抽样法，等距 抽样，分层随机抽样法，分群随机抽样 法。 非随机抽样，是指并非根据抽取样本， 而是调查者根据自己的主观选择抽取样 本的一种方法。在一些市场调查中，比 如在对调查的总体不甚了解，或者调查 的总体过分庞杂时，往往采用非随机抽 样方法抽取样本。非随机抽样常用的抽 样方法有：任意抽样法，判断抽样法，配额抽样法。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进 行相应阐述，否则酌情扣分（2）可口可乐将其营销调研的问题限定 得太窄了。调查仅限于口味测试，而没 有测试新可乐代替旧可乐时消费者的

51、感 觉。它没有考虑无形资产可口可乐的名 称、历史、包装、文化遗产与产品形象。 可口可乐是美国文化的象征。对许多消 费者而言，可口可乐的象征意义比它的 口味更重要。如果调查范围更广一些， 则应该能发现这种强烈感情。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进 行相应阐述，否则酌情扣分2. （1 ）一个理想的销售人员应具备以下素质：强烈的敬业精神。敏锐的观察能力。良好的服务态度。说服顾客的能力。宽广的知识面：产品知识；企业知识； 用户知识；市场知识；语言知识；社会 知识；美学知识。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进 行相应阐述，否则酌情扣分（2）人员销售的方式有： 单个销售人员对单个顾客。

52、单个销售人员对一组顾客。 销售小组对一组顾客。 销售会议。 销售研讨会。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分3. （1 ）成功的公共宣传活动能达到以下几方面的目的：A. 提高企业或产品的知名度与美誉度。B .帮助新产品打开销路。C .有助于挽回突发事件的不利影响。D .有利于建立良好的社区关系。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进 行相应阐述，否则酌情扣分（2）广告策略主要有：A. 利用名人效应。B. 赋予产品一种吸引人的形象。C. 以新奇特色取胜。D. 利用人们的逆反心理。E. 赞助公益广告。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣

53、分二、情景题（第4题第5题，每题20查者的基本情况和编码；问卷的结尾，分，共 40 分 ）4. （1 ）这名顾客属于随和型。除了这 种类型以外，还有内向型，刚强型，神 经质型，虚荣型，好斗型，顽固型，怀 疑型和沉默型。（ 10 分） 判分标准：应结合案例对答案要点进 行相应阐述，否则酌情扣分（ 2 ）如果顾客处处提出质疑，甚至质疑 销售人员，这是怀疑型顾客。面对怀疑 型的顾客，我将会显得更加自信。我不 会受顾客的影响，对产品充满信心，但 我不企图以自己的口才取胜，因为顾客 对我所言同样持怀疑态度，这时也许我 会运用某些专业数据、专家评论来支持 自己的产品。我也不会轻易在价格上让 步，因为自己的

54、让步也许会使对方对自 己的产品产生疑虑，从而使交易破裂， 同时努力建立起顾客对自己的信任，表 现得端庄严肃与谨慎。 （10 分） 判分标准：应结合案例对答案要点进 行相应阐述，否则酌情扣分5. （1）一份问卷一般包括：问卷的开 头，要包括问候语、填表说明和问卷编 号；问卷的正文，包括资料搜集、被调 用以被调查者的意见、感受，或是记录 调查情况，也可以是感谢语以与其他补 充说明。（ 10 分） 判分标准：应结合案例对答案要点进 行相应阐述，否则酌情扣分 （2）要想避免被访问者的抵触，在问卷 设计时应注意的问题是：提问的内容尽 可能短；用词要确切、通俗；一项提问 只包含一项内容；避免诱导性提问；避 免否定形式的提问；避免敏感性问题等。 抽查某一调查区域的抽样和调查情况， 询问受访者，了解调查员的调查情况； 检验调查完毕的问卷是否完整，有无遗 漏，可否补救；定期定时开碰头会，了 解调查过程中遇到的问题，讨论解决办 法，并由负责人了解调查进度和进行情 况，予以指导。（ 10 分）