分行2011年城对公业营销工作指导意见

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1、中国农业银行*省分行2011年城市对公业务营销工作指导意见2011年，是农业银行实现IP0的关键一年，对全行各项工作提出了新的要求。为深入推进全行城市对公业务经营转型，进一步抓好、抓实综合营销工作，切实提高价值创造、市场竞争'客户服务'风险控制四大能力，对实现“创优'争先、进位”战略目标作出更大的贡献，省分行明确城市对公业务营销工作指导意见如下：一、总体指导思想。以科学发展观为指导，认真贯彻落实全省农行城市对公业务营销工作会议精神，着力推进城市对公业务经营转型。坚定实施“三个一批“客户营销战略，夯实三级核心客户群，全面优化客户结构。锁定目标客户，充分运用方案营销和团队营

2、销策略，加大综合营销力度。切实提高业务运作效率，加大有效贷款投放。立足收入结构和业务结构调整，加大投行业务和批发类中间业务拓展。强化尽职合规意识，细化规范操作要求，提高风险管理水平。加强精细化管理和系统营销指导，全面提升城市对公业务客户服务能力'市场竞争能力'价值创造能力和风险控制能力。二、主要营销目标。（一）资产业务方面。科学把握投放总量与节奏，实施精准管理。全年实体贷款投放营销目标不低于100亿元。将信贷计划优先配置到优质客户和重点项目。将投放责任明确到前后台各部门，将到期收回贷款计划落实到具体的客户、项目和经营单位。确保信贷投放均衡有序'重点突出、结构优化。国际贸

3、易融资规模要达到1亿美元以上。（二）负债业务方面。1、对公存款。以基本帐户拓展为主要手段，抓好企业销售资金回笼，抓好系统性、集团性客户源头资金。对公存款净增144亿元人民币（其中，机构类对公存款增加22亿，“三农”对公存款增加33亿）。2、外币对公存款。净增3410万美元。3、同业存款。净增2亿元人民币。（三）中间业务方面。1、投资银行业务收入达到12065万元人民币。2、国内担保承诺业务收入达到1345万元人民币。3、国内贸易融资及对公委托贷款业务收入达到165万元人民币。4、客户资金第三方存管新增开户数3.5万户。5、代理金融机构业务收入470万元。6、代理保险业务收入19221万元。7、

4、养老金托管（保管）规模5亿元。8、托管业务收入1519万元。9、代收代付业务收入569万元。10、国际结算量达到18.5亿美元。1K结售汇业务量13亿美元，结售汇业务收入2393万元。12、对公国际结算等业务收入700万元，外汇买卖业务收入153万元。13、对公自主理财产品销售量39亿元人民币。14、对公理财业务收入1000万元（其中公司条线300万元、机构条线300万元、国际业务条线400万元）。三、统一认识，强化城市业务战略支柱地位。城市是现代经济发展的重要推动力和增长极，城市地区金融资源富集，城市业务是银行最具商业价值和增长潜力的领域。从农业银行自身看，城市业务的发展，可以从资金'

5、;管理、产品、信息、人才等方面带动和促进县域和“三农”业务的发展。各行必须高度统一思想认识，坚持商业银行的经营理念，毫不动摇地坚持城市业务在我行经营格局中的先导地位和战略支柱地位，充分发挥我行城乡贯通的网络优势、传统业务与新兴业务的互动优势、高端客户与县域“蓝海”的互补优势，大力培育核心竞争力，发挥城市业务对全行经营效益的支撑作用、对经营转型的推动作用和对业务创新的带动作用。四、坚定不移，推进城市业务经营战略转型。一要推进理念转型。将“以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标”的经营理念植根于全行员工的思想观念中，体现在制度制定、流程设计、资源配置'绩效考评等各方面，使之成为各部门、各

6、级行、广大员工的自觉行为。二要推进客户转型。在细分市场和客户的基础上，实旅客户结构调整战略，围绕重点区域、重点行业，打造总行、省分行、二级分行三级核心客户群，科学制定准入退出标准，建立主动筛选和动态调整机制，锁定核心目标客户。三要推进业务转型。服务模式上，由提供传统单一的金融服务逐步向提供资产、负债、中间业务一体化、本、外币一体化的增值服务转变。盈利模式上，由传统的获取利差收入为主向与客户对等分享增值收益和中间业务收入为主转变。挖掘引导客户新业务需求，积极推介高价值回报的产品和业务。四要推进机制转型。构建与三级核心客户群相适应、营销平台和经营平台相结合、符合事业部制发展方向的营销体系，建立总、

7、分、市行三层核心客户的信贷业务操作平台、城区支行小企业信贷业务操作平台，建立覆盖个人、团队和部门的同向激励约束机制，健全面向客户、价值创造的资源配制机制，完善面向客户需求'高起点'前瞻性、持续跟进的产品和技术创新机制。五、明晰布局，实施重点区域优先发展战略。省会经济中心、城市群、两淮一蚌资源区、杵*旅游圈是我省支柱产业和骨干企业的集结地，是金融资源最富集的区域，是金融市场的制高点和同业竞争的主战场。要结合国家级*城市带承接产业转移示范区总体规划，结合省委省政府和步经济圈建设的相关政策，将位于上述区域内的二级分行，尤其是和、*等家重点城市行作为我行经营转型和业务发展的重点推进行，

8、积极实施优先发展战略。细化落实总行关于加快46112重点城市行改革发展若干意见的相关配套政策，结合区域经济特点、客户需求特点和同业竞争态势，在整体资源配置上，向重点区域行和重点优质资产客户倾斜，认真研究信贷计划、经济资本'资金规模'财务资源'人力资源、信贷审批、产品定价、业务转授权等方面的扶持政策，制订好相应的实施细则。同时在考评指标的设置上、经营计划的分解上'业绩考核的操作上，将区别对待，适当调整，分类指导，完善针对性的考评激励机制，以推动重点区域城市行率先发展。积累好经验，发挥好导向示范作用，带动全行整体协调发展。六、优化结构，实施三个一批客户营销策略。在巩

9、固存量客户和不断深挖合作价值的同时，营销工作的重心要进一步向新项目、新客户的拓展倾斜。继续坚定实施“三个一批”（二次营销一批、拓展一批、储备一批）客户营销策略，通过核心客户群体的培育，不断优化客户结构，夯实可持续发展的客户基础。省市两级行由前台客户部门推荐、营销委员会审定，建立好“三个一批”营销名录，并实施动态管理。重点关注各行梳理出的*个央企在我省的对接项目，尤其是和个拟开展实质性营销项目。要在资源许可的前提下，采取一切措施，有针对性地开展营销活动。坚持“严格准入、主动筛选、有进有退'动态调整”的原则，科学掌握优质资产客户准入门槛，抓大拓中不放小。对“三个一批”营销名单内的客户和项目

10、，组建综合营销服务团队，并明确行际、部门、人员职能分工，落实营销责任。逐户制定综合金融服务方案，加强业务板块之间的联动和产品交叉销售，实现资产'负债、中间业务全面拓展，国内业务和国际业务全面发展。建立跟踪营销信息报告制度和部门会商制度，实现系统信息共享、经验互动、快速反应。七、抓住核心，切实加大有效实体贷款投放。强化优质资产客户营销，加大有效实体贷款投放，是我行加快业务经营转型、实现“同业争先、系统进位”目标的坚实基础，是改变资产空心化、避免业务边缘化'巩固对称市场地位、实现可持续发展的重要举措。至2013年，全行城市对公业务贷款营销目标为500亿元，其中公司业务条线贷款营销增

11、加300亿元，机构业务条线贷款营销增加50亿元，房地产信贷业务条线贷款营销增加150亿元,国际业务条线外汇贷款及贸易融资营销增加3亿美元。各行要统一思想，认清形势，抓好城市对公业务营销会议精神的领会和落实，把优质资产客户的营销、有效贷款的投放作为当前核心工作。认真执行省分行强化优质资产客户营销实施意见，重点从目标的锁定、方案的制订、团队的组建、责任的明确、绩效的挂钩五个方面入手，切实加大、加快有效贷款投放。一是及时确定2011年度省市两级行直管客户。逐户明确客户经理组和贷后管理组，逐户制定金融服务方案和贷后管理方案，落实客户分层管理制度办法各项要求。根据直管客户特点与需求，优化流程，形成分工合

12、理、运作高效的客户营销管理体系。提升客户营销管理层次，真正做到核心客户优质服务。二是结合重点拓展和重点储备客户（项目）的动态管理、跟踪营销，逐户明确服务团队，加强上下沟通，强化责任意识，加大考核力度。对条件基本成熟、见效相对较快的项目，及早做好前期调查、上报及跟踪，以专业化操作和高层次发起来保证业务运作效率。三是全面梳理总、分行已审批项目、已授信重点客户的投放进度，认真分析原因，分清轻重缓急，排定投放计划，落实后续用信。把营销力量主要集中到有空间、见效快.工作量相对小的投放实施环节，全行协调一致，集中发力，以快制胜。对上述客户、项目，由于我行限制性条款等内部管理因素导致无法及时投放的，组织二级

13、分行尽快上报，协调相关部门集中解决。积极主动与客户沟通，了解客户各阶段经营安排与用信计划，按序时进度排定投放层次，实施精细化台帐管理。加强高层对等营销，加强客户关系维护，推进有效投放工作。八、协调联动，有效提高信贷业务运作效率。前台部门要集中精力加快已受理项目的调查评估，梳理并跟踪目前已在办理过程中的各类信贷业务所处的环节和进度。对二级分行已上报的项目，条件成熟的，将根据项目大小'重要程度、竞争状况，分步骤抓紧组织评估，对审批要件尚未到位，条件有待完善的，将密切与二级分行联系，主动向下对接。对已完成评估的项目，抓紧形成和完善评估报告和调查意见，及时向后台移送，尽最大努力保证要件资料完整

14、，调查结论明确，以便于审查环节采信运用。对已进入审查审批环节的项目，积极关注，加大与后台的沟通，督促相关二级分行尽快完善补充材料，原则上一次性列出需要补充资料清单。后台部门在信贷审查时，不仅要对照规章制度审查把关，也要把握国家宏观政策、行业政策，分析具体市场形势，拓宽信贷审查的视角。在限制性条款的设定上，不仅要考虑条款设定的必要性，也要考虑条款的可操作性，要主动与前台部门或通过前台部门与客户沟通。对需要向总行汇报的事项，要充分准备，主动汇报，争取总行的支持。同时要尽可能的精简环节、加快节奏，提高效率。积极推行信贷前后台部门平行作业和优质信贷项目论证联席会议，不断强化系统联动拓展和部门协调配合，

15、推动业务运行方式的进一步完善，切实提高效率。对优质资产客户信贷业务，强调便捷高效，强调原则性与灵活性相统一，真正体现优质、优先服务。建立相应的快速通道，实行差异化审批，提高决策效率。用足用活现有授权，配套特事特办工作机制。对于重点拓展客户，要积极探索，推行评级、授信,授权、规模、定价等一揽子审批，以方案审批代替单项审批。严格落实前后台部门限时办结制度。九、提升层次，强化二级分行经营平台职能。城市对公业务起点高，经营层次也高，在业务转型的整个组织保障中，二级分行已成为最重要的基础平台和三级联动最重要的前沿阵地，必须强化二级分行面向市场的营销职能，打造二级分行高效有力的经营平台。一是要优化人力资源

16、摆布，通过整合部门职能，精简中后台管理人员，充实各级行营销一线力量尤其是二级分行本部客户部门力重。二是要科学合理的调配使用前台人员，按照专职、专业、专注的要求，明确人员职责分工，实现有序作业和协调联动。省分行主要抓专业评估队伍建设，以统一支持各行上报项目的专业评估工作。二级分行要精心打造专职调查人员队伍，集中统一管理，以便在辖内统一组织安排客户的贷前调查工作，切实提高业务的发起层次，保证尽职调查的质量和效率。除上述两支队伍之外的各行前台人员，均作为客户关系经理，专门负责客户的日常跟踪维护，做好送单、取单、抓信息、抓动态、情感维系等具体工作。形成分工合理、运作有序、职责明确、配合顺畅，面向市场、

17、围绕客户的强有力的营销队伍。三是对总、分行直管客户和重点拓展客户（项目），二级分行要组织好辖内两级行客户经理，抓好贷后管理日常工作，落实分层管理责任。同时要发挥好营销团队成员的作用，抓好日常跟踪，密切关注政策、市场、同业、客户的动态，及时以各种方式反馈上级行团队成员。对二级分行自身直管客户，要切实发挥专职调查人员的作用,提升客户营销维护层次，直接面对客户，直接发起业务，精简环节、压缩流程。四是要按照总、分行的要求以及城市板块与三农板块的职责边界，明确好本级行各前台部门的职责分工，既要保证与上级行对应匹配，又要根据本行的经营特点有所侧重，切实避免部门之间的相互扯皮、推诿，影响客户服务质量和日常工

18、作效率。尤其要重点处理好集团性客户管理与维护'城市与县域客户职责交叉部分。按照提高客户服务效率和市场竞争能力的原则综合协调。五是二级分行领导班子要心系营销，直接营销，身体力行，必须主动走访重点客户，加强高层营销，强化客户关系维护。一把手更是要率先垂范，主动跑客户，及时处理需要协调的内外部营销事务。班子成员，要做到人人挂网点、包客户'有任务，明确营销责任。十、深挖价值，全力拓展中间业务和同业市场。一是依托成熟的对公资产业务客户资源和营销渠道，重点营销财务顾问、中期票据'短期融资券'信托融资、信托理财、清洁能源机制、并购贷款等高端投行产品。规范常年财务顾问拓展和扩大

19、平台的运用。优化组合担保、承诺'结算等传统对公中间业务产品，提高现有产品使用效率，更好地满足客户需求，加强收费管理，切实提高批发类中间业务收入的贡献率。二是充分发挥机构类中间业务的传统优势和发展潜能，确保代理保险保费和手续费收入市场份额第一。代理寿险业务方面，将资源向重点合作保险公司倾斜，继续保证第二阵营的代理份额。代理产险业务方面，要利用“三农”、小企业和个人贷款超平均比例增长的有力契机，加大信贷业务“双单作业”执行力度，特别是要加大对服务“三农”保险险种营销力度，加强与相关保险公司的联系，整合代理产险业务品种，积极开拓蓝海市场。三是大力推进第三方存管业务，深化与证券公司的持续合作，

20、实现增量客户市场份额30%以上的目标。大力拓宽银期合作业务领域。通过银期转账业务与第三方存管业务捆绑式营销，加大对终端投资者的营销力度，优化客户结构，促进期货保证金存款的稳定增长，积极与期货公司在标准仓单质押业务方面开展合作。四是巩固和发展银信合作，拓展与财务公司'租赁公司的业务合作。推动与重点财务公司的全面业务合作，制定包括同业存款'代客理财、信贷资产转让'同业拆借、信贷资产回购'代理结算和代签银行承兑汇票等业务在内的一揽子金融服务方案，进一步扩大代理业务规模。以银赁通业务为重点，进一步深化与租赁公司的合作。五是积极开展与小额贷款公司合作。进一步加强与省金融办

21、的联系，全力营销省内资质好'管理水平高的小额贷款公司，市场份额保持同业第一，新增信贷投放1亿元以上。及时下发“银贷通”业务的具体操作流程，加大小额贷款公司信贷管理系统的推广。六是系统联动，切实推动养老金业务发展。根据客户归口管理原则，明确营销主责任部门，主抓条线推动工作，加强沟通、协调。按照“客户共享、相互推荐”的原则，保持与三家保险公司的良好合作基础。重点拓展农合行'农商行和信用联社客户。主推“永丰”、“美好人生”、“鸿泰”三个年金集合计划产品。加大对各级财政、劳社部门的营销力度，强力拓展农保基金'各类社保基金保管业务。七是大力营销外汇中间业务，提高综合回报。充分利用

22、代客外汇理财产品的高收益和汇率避险功能吸引客户，进一步增强外汇低成本资金组织能力，缓解外汇资金紧张压力。加强外汇资产经营意识，充分利用外汇贷款'贸易融资等资产业务的营销带动国际结算、结售汇'代客外汇理财等中间业务及相关人民币业务的增长，提高外汇资产业务的附加值。十一、集约经营，全面优化中小企业金融服务。以全省重点调度的500户“专、精、特、新”中小企业和1000户成长性小企业的筛选整理结果为基础，初步构建小企业营销名录，集中精力抓好名单内客户的拓展，避免盲目出击。加大客户'业务营销中的系统指导和智力支持。在总结、两行小企业专营机构试点经验的基础上，省分行已在各地市业务量

23、较大的工业园区'产业集群、专营市场周边筛选确立了23家小企业金融服务专营机构（特色支行），并配套制订了具体的实施方案。各行要认真落实和积极推进小企业特色支行的建设。省分行将根据各地特色支行和专营机构设置、人员配备、流程和制度安排等情况，匹配相应的转授权和信贷资源，以提高集约化经营水平，优化投入产出比。同时将加快完善相关规章制度和操作办法，建立高效的小企业贷款管理决策机制，实现小企业业务的可持续发展。积极研究创新金融产品，探索小企业优质服务的新思路、新模式。切实提高服务水平。有序推广在系统内率先试点开办的物质回收企业再生资源增值税退税账户托管贷款业务。推进*公司和*上下游企业产业链贸易融

24、资业务的试点，跟踪总行审批进度，抓好操作中的经验积累和细节问题的落实。加快推进细*中小企业集合债券的发行前期各项准备工作，力争尽快发债，并以此为契机，巩固银企合作，打造服务品牌。十二'突出重点，加快专业条线业务有效发展。公司业务方面，认真分解落实各级银政合作协议，突出重点区域，确立铁路、高速公路'内河航运'煤炭、电力、钢铁、有色、水泥、汽车'电信等重点拓展行业，锁定优质客户和重大项目，拓宽合作领域，深挖合作价值。科学把握两高一剩行业准入。加大有效投放，控制投放节奏，力争综合收益最大化。机构业务方面，强化政府关系营销，积极推进与地方政府的签约和后续沟通工作，促进与

25、政府机构的全面合作和资源互换。把握财政体制改革机遇，加大财政'卫生、人事和社会保障等部门及部队客户的营销，吸收各类专项源头资金，做大负债业务。围绕住宿和餐饮业，金融业，科学研究、技术服务和地质勘查业，水利'环境和公共设施管理业，教育，卫生'社会保障和社会福利业，文化'体育和娱乐业，公共管理和社会组织等八个行业开拓创新，扩大客户群，加大事业法人信贷业务营销力度。房地产业务方面，大力拓展总分行优质房地产客户、总行直管客户，全国房地产百强企业，上市类房地产公司、符合房地产支持类标准的客户等5类房地产客户和各市本级政府投融资平台客户、市级土地储备中心、省级开发园区客户的

26、营销工作，确保储备项目的及早运作。对所辖区域上年度GDP在300亿元以上的城市，积极拓展符合准入标准的土地储备贷款'园区土地开发贷款及城市基础设施贷款，稳健拓展政府投融资平台贷款。主动营销本地区'总分行级优质客户中综合收益较高的经营性物业抵押贷款。国际业务方面，明确外汇业务重点拓展区域，确定重点客户名单。细分公司、机构两类客户，针对性开展产品营销。重点推广远期结售汇、外币/人民币掉期、美元/人民币结构性利率互换等汇率避险产品和进口代付、福费廷、国际保理、出口商票融资、出口退税帐户托管融资、对外保函'大宗商品贸易融资等贸易融资产品以及代客境外投资产品、本外币综合理财产品。

27、十三、多策并举，积极探索完善考核激励机制。进一步更新观念、统一认识、创新措施，不断探索完善以关键业绩指标为核心的激励机制。借鉴同业成功经验，打破绩效分配上的固有思维和僵化模式，倡导以业绩论英雄，凭贡献定收入。用公平、公正、科学、合理的机制，充分激发广大客户经理的活力。认真执行省分行优质法人资产业务考核计价暂行办法和重大项目团队营销专项奖励实施办法两个考核办法，并不断加以修订完善，切实发挥好正向激励的引导作用。各行每年要由前台部门提出营销需求，纳入财务预算安排，为优质客户、项目拓展维护配备必要的营销维护费用。继续开展“创优争先”活动，每年对各行城市对公业务板块营销情况进行评比通报，对全省优质资产

28、营销项目、优秀营销团队'以及为营销做出突出贡献的个人进行表彰奖励。十四'统一部署，切实加强全行营销队伍建设。要加强城市对公板块营销队伍的建设，打造全行责任强、素质好、热情高、能吃苦、善营销的市场战斗力。城市对公业务是竞争最激烈的板块，队伍层次要高、素质要好。各级行要通过科学的人员结构整合，精简压缩中后台管理人员，充实一线力量。要有计划有目的地充实会计、法律、评估、投行等业务熟练人员进入客户经理队伍。按照总行要求，各二级分行要结合组织机构改革和人力资源调整，确保二级分行本部、城区支行前台人员编制达到本级单位核定正式编制的1/3o重点围绕提高动手能力和操作规范性，持续有效的开展针对

29、性的系统培训I,不断提高客户经理的综合素质，不断规范客户经理的尽职行为。细化客户经理管理，对客户经理岗位要求进一步细分，逐步制订每个工作环节的操作流程。围绕精和专，将客户经理细化成专业评估人员、专职调查人员和一般性营销人员三类进行培养和锻炼。鼓励员工取得社会认证的各项执业资格，全面提升城市对公板块队伍素质和工作能力。十五'立足精细，强化风险控制提升管理水平。切实强化整体风险防范意识，加强产行业政策和行业信贷政策的学习，注重行业发展的趋势研究。及时根据总分行行业信贷政策发布行业营销指导意见。主动跟踪研究市场、研究同业，做好市场调研这一基础性工作。加强行业分析的前瞻性，提高预判能力，为行业

30、进入和退出策略提供明确指导。通过及时编发市场信息快报等各种形式促进系统内信息资源共享，加强对系统条线业务经营的指导。继续密切关注票据业务的真实贸易背景和操作的合规性。积极组织学习和深入研究监管部门和总分行出台的关于固定资产贷款、项目融资业务、流动资金贷款、集团客户风险管理、贷后管理'用信管理、押品管理'档案管理等一系列新制度、新办法，落实各环节责任，重点抓好信贷资金流向的有效监管。做好总体资产摆布与行业限额管理和客户名单制管理的有机衔接。按照银监会和总行授信工作尽职指引的明确要求，切实强化授用信全程的精细化管理。认真落实调查评估、授信执行、提款、信贷登记、贷后检查、贷款风险分类、风险预警及处置、贷款到期收回等各环节细化后的、条例化的工作要求和责任，实现制度化、规范化、程序化。加大对公客户关系管理系统的推广应用，充分发挥其客户精准管理方面的功能。进一步强化城市对公业务人员的职业操守和尽责合规意识，加大业务检查、监管、跟踪、督导等方面的管理力度。组织好条线自律监管各项检查工作。认真抓好内外部检查发现问题的整改，在整改中提高，促进精细管理再上新台阶。二零年四月五日