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1、1. 选择题 （1 分一个，共10分）1. 零售业销售人员包括（） AA服务销售人员B直销人员C店内销售员D销售员2. 销售区域设计的原则不包括（） DA公平性B可行性C挑战性D时效性3. 职能销售型组织的优点（） DA协调量小B灵活C费用低D分工明确4. 那一种销售组织模式适合与生产结合紧密的企业（） CA区域型B大客户型C产品型D顾客型5. 接近顾客的常用方法不包括（） BA产品演示法B探测法C询问法D顾客利益法6. 是指产品能带给顾客的基木效用或者利益。（A）A.核心产品B.整体产品C.形式产品D.延伸产品7. “对于产品你的看法是？ ”这样的询问属于 （ A ）A.开放式询问B.封闭式
2、询问C.商议式询问D.确认式询问8. ?明 L 种销售组织模式费用最低？（ A）A区域型B大客户型C产品型D顾客型9. 以下那一项不是绩效指标？ （ D）A.数量B.质量C.成本D.销售额10. 以下那一项不是销售区域的设计应遵循的原则？（ D）A公平原则B可行性原则C挑战性原则D 具体性原则2. 判断题 （ 1 分一个，共10分）1. 销 售功能先于营销职能产生。（）错2.SMAT原则包插：具体，可衡量，可达到，相关，时间等四个方面。（）对3、 市场规模是特定市场的容量。 （ ）错4、 销售配额的类型包括：销售量配额，财务配额，销售活动配额，综合配额（）对5、 逐户访问法的优点是客观性。（）
3、对6、 沟通是渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。（对）7、 相对于能力和追求的价值而言，销售人员工作中的兴趣是影响销售人员工作满意度的最重要因素。（对）8、 销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（ 错 ）9、 根据调查研究，在所有外部招聘方法中，员工举荐的有效性名列第一位。（错10、 通 过市场细分的过程，细分出来的每一个细分市场对企业的市场 营销都具有重要意义（对）三 . 简答 （ 5 分一个，共15 分）1. 如 何才能从销售员成为一名合格的销售经理？请具体说明答：主要从观念、职责、能力、角色四个方面答，每项要求具体说明 前后变化2. 绩效
4、评估中常见的偏见及误差。请具体介绍答：1?晕轮效应2. 近因误差3. 感 情效应误差4. 暗示效应误差5. 偏见误差每项应有具体介绍3. 销售配额的类型有哪些？请具体介绍并举例4. 种：销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额，每一种类型要大致写出其核心内容并且举出合适例子四、论述 25 分1、 划分销售区域的方法有哪些？作用是什么？ （ 10 分）方法： 1、按地区划分。 2 按产品划分3 按顾客划分4 综合划分作用： 1 更全面的覆盖市场； 2 提高士气； 3 提高客户管理水平，服务质量； 4 降低销售费用，节省成本； 5 改进销售业绩。2、 营销销售组织的因素有哪些？需要详细解释的请
5、加附解释（ 5分）1产品的属性、种类；2销售方式和策略；3销售X围；4渠道；5 外部环境：需求和竞争3、 请分析销售人员应具备的基本特征，并结合自身的实际情况进行 论述。 （6+4=10,基本点 6分，详细阐述4分）答; 1. 个人特征。对销售人员自身的性格特征和行为的要求。2. 人员品质。销售人员要自觉自律并且有相关的工作经验。8 / 63. 移情能力。销售人员要懂得换位思考。4. 自我激励。销售人员应具备自我激励的能力。5. 角色认知。销售人员应对自身的角色有一个正确的认知。6. 技能。销售人员应具备五大销售技能，销售规划，人际能力,提问能力，展示技能，获得承诺。五、 综 合题 10 分一
6、个，共20 分1、一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来，穿着比较简朴,这时，走到一款“蒙娜丽莎 / 粉”旁边，表露出喜欢的眼神，但一看价格又皱了皱眉 , 跟导购员说: 能不能打折？如果打折的话就买一套,并另外再配被芯和枕芯。针对上述种种情况导购员应如何应对（请运 用所学的销售技巧进行解答）。要点： 1、不能差别对待； 2 、表露出喜欢的眼神，首先表示赞美3、对于能不能打折的回答，不能出现“没办法”、“公司规定不打折”等 字样；4、推销今天买，强调这一套相当好卖。2、 吉拉德向一位顾客推销汽车， 交易过程十分顺利。 当客户正要掏 钱付款时， 另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛， 吉拉德一
7、边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料顾客却突然掉头而走,连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11 点，他终于忍不住给客户打了一个,询问顾客突然改变主意的理由。客户不高兴地在中告诉他：“今天下午付款时，我同你谈到了我们的小儿子，他刚考上密歇根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见，只顾跟你的同伴谈篮球赛。”问题在这个销售过程中，吉拉德为什么会失败？在做完了产品介绍和示 X后推销员最好应该沉默, 其作用主要是什么？ （ 2） 试列举出 5 种成 交 技巧。答：1?没有考虑到客户的感受。2. 让客户进行有效的思考，有利于完成销售。3.
8、五 种成交技巧：假定成交法，直接请求成交法，选择成交法，小点成交法，总结利益成交法。六、辨析题（ 20 分）1、 确认潜在顾客是顾客战略的重要组成部分。 （ 10 分）答：此观点正确。 （ 1 分）首先，他们必须对公司的产品和服务存在需求。 （ 3 分）其次，他们必须对公司的产品和服务具备购买能力。 （ 3 分）第三，潜在客户必须有购买产品的权利。 （ 3 分）2、 销售等同于营销。 （ 10 分）答：此观点错误。 （ 1 分）销售不是营销。 （ 2 分）营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 （ 2 分）营销活动涉及企业所有的经营活动，销售只是其中活动之一。（ 2 分）因此，销售的概念要小于营销概念，企业千万不能以销售活动代替营销活动，也不可在重视营销战略时忽视了销售活动。3 分）
销售管理模拟试题6
