社区型便利店的发展要略(1)

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1、社区型便利店的发展要略第一章 便利店的内涵一、 便利店与超市的区别 1区域界定 便利店一般开设在住宅小区或办公楼相对集中的区域。 2面积界定 便利店的面积不应超过200平方米，通常以50100平方米为最佳。 3商品结构界定 便利店的商品结构为日常必需品，而且商品品种和规格可供选择的余地较小。 二、便利店的便利性 1便利的店址 便利店的店址一般不超过目标顾客群5分钟的路程。 2便利的商品 便利店提供给顾客的是家庭生活必需的且可替代的商品o 3便利的服务 便利店提供给顾客的不仅仅是商品，还提供了时间和服务上的便利，以及作为一个社会团体所能提供给单个家庭的可能的便利。 三、便利店的优劣势分析 1优势

2、 (1)选址的原则导致购物的便利性。由于便利店大多选择临近居民区，而且提供的商品又是日常生活所必需的食品、日用百货品、杂品等，因此消费者可以就近方便地购买其日常所需用品。 (2)连锁的规模效应。商品采购的规模经济和统一简洁的管理模式，使得连锁便利店可以在较低的采购成本和管理费用的基础上持续经营。 (3)深入的顾客服务方式。 便利店位于社区中间，深入居民，如果能够以深入的社区服务赢得顾客的心理认同，将拥有固定的顾客群体。 (4)配送中心的中央送货功能，对资源使用效率的提高。首先，提高商业利润。以厦门倍顺连锁店为例，在商店总数达到8家以前，实行的是供货商送货上门的制度，改为配送中心统一送货之后，供

3、货商平均让出了08的销售毛利作为运输费用，倍顺因此而多租赁4部货车，每部货车月租金为7000元。于是以每月400万元销售额计算： 增加毛利：400000008 32000元 增加费用：7000428000元 仓储费用增加：2500元 增加利润：320002800025001500元 如此一来，净增利润1500元，而且随着分店数量的增加，销售额也会增加，但是在分店数量达到16家之前却不必增加库容和车辆，那么利润空间也就更大了。 其次，连锁便利店由总部配送中心为各分店统一送货，大大压缩了各分店的仓储面积，使各分店的营业面积得到最充分的使用，同时也相对节约了店铺租金。例如，在倍顺每家分店的周转仓面积

4、平均可节约20平方米，那么8家店就有160平方米的仓储面积可以转为营业面积，从而增加商品的品种以及陈列面，增加销售额。费用分析如下： 以店铺月租金每月每平方米平均80元计，则160平方米的月租金费用为1608012800元 总部因此而增加了400平方米仓储面积，以仓库月租金平均12元计，则租金费用为400124800元 商店增加了1印平方米的营业面积，以每平方米营业面积月销售额1000元，平均毛利率16计算，则增加的毛利为16010001625600元 净增毛利：25600480020800元 第三，配送中心在送货之前将商品进行了分类、整理、打价等商品识别工作，以免各分店重复操作，为分店节约了

5、人力资源并降低了商品的损耗率。例如，在末成立配送中心之前，倍顺每家分店配备有8名理货员(每班次4名)，专门从事商品的核对、验收、打价、上柜、整理，而成立配送中心之后，商品的核对、验收、打价等基本处理工作在仓库完成，虽然仓库增加了5名理货员，但每家分店却因此减少了2名理货员。从而节约了人力资源。 第四，配送中心能合理安排 商品运送的时间，避免了因供货商送货时间的不好把握对商店的 正常运作造成影响，而且在分店较为空闲的时段送货，也提高了人工效率。 (5)竞争压力的减少。由于面对的消费行为的不同，服务的层次也不同，因此，连锁便利店的市场份额相对稳定。 (6)统一的标识，增强了消费者的识别性和认同感，

6、统一的销售促进活动，扩大了品牌的影响范围，而且一旦树立起良好的企业形象，也有利于开发自有品牌。 2劣势 (1)投资成本大，重复投资多。连锁便利店与大型超级市场相比，每单位营业面积的设备投资要大得多。 (2)管理难度大，管理费用高。 (3)发展规模的制约性。连锁便利店在商店的总数没有达到规模经济所需的数量时，集中采购不仅不能降低采购价格，反而会因为增加了配送分销的仓储和运输成本，导致购货成本的增加。 (4)管理人才的需求量大。 (5)对选址的依赖性大，新店址的选择困难较大。首先，对连锁便利店来说，在选址上的要求往往与餐饮店、银行等随居民区发展的行业相类似，而从赢利性来说，便利店的利润率又较其他行

7、业低，故而在租金水平上，一般无法与其他行业竞争。其次，便利店对店址的要求较高，一般不要店面夹层或二层，而房产开发商对于居民区店面的设计，通常含带有二层或夹层。 (6)局部对全部、个体对整体的影响力大。 第二章 选址、销售预测与店铺设计一、目标市场的商圈划分与选址原则 连锁便利店的发展战略与百货公司和大型连锁超市不同，它在进入某个目标市场之前先划分商团；再根据既定的原则，在商团范围内选择合适的店址。 1商圈划分 商圈的划分不是以服务半径为原则，而是以便利性为原则。即以住宅小区为商圈的重心，根据街区和主干道的自然走向确定商团范围。 商圈确定后，便要根据既定的选址原则，在商团范围内寻找合适的铺面，然

8、后再根据已确定的铺面位置和面积，决定该商团内的便利店数量。 2选址的原则 (1)居民区人口处或主要交通道路。便利店的目标顾客为稳定的居民，应考虑居民出入小区的路线。 (2)面积限制在50250平方米以内。这个面积限制是便利店的最佳面积范围，既不会因面积太大而导致投入(设备和装修等)和费用(租金、人工等)太高，又可以保证有足够的商品陈列面摆放所需的商品。 (3)底层店铺，楼高3米以上。 (4)足够的配电功率，完善的水电和消防设施等。 二、目标市场的基本情况调查 在决定进入某个目标市场或商圈时，我们都要完成以下的市场调查报告，资料主要采源于统计年鉴、税务报告及专业调查公司的报告等。主要包括： 1人

9、口资源和结构调查 2每户居民收入与支出水平及其结构与比例 三、销售预测的基础数据库和市场调查的内容 1基本情况 调查包括：商店名称、商店地址、租赁面积、营业面积、月租金、开始营业的日期、营业天数、平均日销售额、平均日交易笔数、平均每笔交易金额、平均毛利率、每日营业时间、各时段平均每小时销售额、各时段平均每小时交易笔数等。而且所记录的数据是动态的，它随着每一笔销售的增加而变动。 2人口统计 (1)居民统计：商圈范围内 (含常住人口和流动人口)，分别按户月收入5000元以上、户月收入20005000元、户月收入2000元以下三种情况分别统计出方圆500米内、方圆5001500米内的家庭户数和每户家

10、庭平均消费支出情况，以及方圆500米内的白领、蓝领、其他工作人员、学生及游人的数目。(2)人流测试：包括行人流量、自行车流量，每次测试以一周为测试时间，测试从早8时到夜间12时，在主干道(左向、右向)及岔道(左向、右向)的入店人数及购买笔数。 3建筑物和道路状况调查 该调查用于评估铺面的价值。 (1)可使用的停车位调查。包括：专用车位(每个车位5分)，门前20米的车位数(每个车位2分)，门前100米的车位数(每个车位1分)，门前20米的停车难易程度(1很容易，01不可能)，门前100米的停车难易程度(1很容易，01不可能)，最后计算出总分值。 (2)建筑物状况调查。包括：铺面的门面宽度(包括所

11、有角落，每米1分)，铺面的招牌宽度(包括所有角落，每米1分)，铺面的橱窗宽度(包括所有角落，每米1分)，铺面是否处于住宅区的主要入口处(是10，否0)，铺面是否位于住宅区的次要入口处(是5，否0)，铺面是否位于主要街道的拐角处(是10，否= 0)，铺面是否位于其他 商店内(是10，否0)，铺面是否是其他商店的一部分，但另有出口(是10，否0)，建筑物状况(10最好，1最差)，从100米外各个方向的建筑物可视程度(10最好，1最差)，最后计算出总分值。 (3)道路类型调查。包括：双向车道，但不分车道(是主要道路计10分，是侧路岔道计5分)；双向车道，有双车道(是主要道路计8分，是侧路岔道计4分)

12、；双向车道，有三车道以上但不分车道 (是主要道路计6分，是侧路岔道计3分)；双向车道，有三车道以上但有分车道(是主要道路计4分，是侧路岔道计2分)；单向车道，但双车道以上(是主要道路计2分，是侧路岔道计1分)；单向车道，但不分车道(是主要道路计0分，是侧路岔道计0分)；店铺在道路的哪一侧(回家方向计10分，上班方向计5分，二者都是计15分，二者都不是计0分)。 4小区商业环境调查(见下表) 100米之内100至500米500至1000米1000米以上合计1公共汽车总站108522公共汽车站54313长途汽车站54314轮渡54315火车站54316机场32107航空售票处32108银行5431

13、9电影院543110邮电局543111医院（诊所）543112公园/游乐场等543113旅游景点543114茶艺馆321015咖啡屋321016办公楼（11层以上）1085217办公楼（10层以下）543118政府机关321019幼儿园321020小学321021中学5431222大学1085223职业/技术培训学院/校543124图书馆321025酒店（大）1085226酒店（中）543127酒店（小）321028饭馆（大）1085229饭馆/西式快餐店（中）543130饭馆/中式快餐店（小）321031夜总会543132酒吧321033理发店321034美容厅321035健身房321036

14、工厂/作坊321037建材店321038五金店321039电器商店321040体育用品店321041文化用品店321042书店（大）543143书店（小）/报刊话亭321044通讯营业厅321045电脑商店321046相片冲印店321047玩具店321048妇女/儿童用品商店321049礼品店321050花店321051画廊321052古董商店321053首饰店321054服装店321055面包坊321056熟食店321057超市/百货公司（5000平方米以上）1085258超市/百货公司（500-5000平方米以上）1085259超市/百货公司（500平方米以下）543160食杂店/便利店（

15、100平方米以下）321061农贸市场543162小商品市场543163街头小贩321064其他商店3210合计5竞争对手调查 (1)列出商圈内所有零售企业的面积、保鲜柜长度、冷冻柜长度、收银台数量、员工数、与本店的距离、商店外观、服务效率、营业时间、估计销售额。 (2)上述商店十种主要商品价格，包括：可口可乐、米、奶粉、油、饼干、冷冻食品、洗衣粉、洗发水、纸尿布、卷筒纸，并列出与本店商品价格的对比度。四、销售预测的办法1 购买力预测法系 数消费能力市场容量500米范围内的小区住户1000其中：高收入户数10010%50050000 中收入户数60060%300180000 低收入户数3003

16、0%150450005001500米范围内的住户4000其中：高收入户数500125%300150000 中收入户数2500625%250625000 低收入户数100025%1201200001500米以上范围的住户1200其中：高收入户数15012510015000 中收入户数60050%15090000 低收入户数450375%5022500500米内的白领500200100000500米内的蓝领10010010000500米内的其他工作人员50502500500米内的学生人数10005050000500米内的游人200050100000月购买力潜力(市场容量)合计1560000月市场份

17、额30468000可实现日销售预测15600市场份额系数已开设的商店的平均销售额之和各社区的市场容量(购买力潜力) 但是，在开设第一家连锁店时，我们通常没有可供参考的历史数据，因此通常使用目标市场份额作为预测的基础。由于市场调查的难度较大，此种预测方法的数据不确定性也较大，因此在预测销售额时的偏差也较大。一般在连锁店的数量较少时采用这种预测方法。但更多的时候，我们用这种方法对新的目标市场进行市场容量分析，并根据调查的数据来决定营销策略的力度和取向。2人流数据预测法时间：6月2027日 季节：C季实测某周人流数70000人流系数(商号吸引力)开业后平均实测每周人流数总和/开业前实测每周人流数总和

18、 115每周人流数预测80500入店系数(商店吸引力)实测每周入店顾客总和/实测每周人流数总和011每周入店顾客数预测8855交易系数(商品吸引力)实际每周交易笔数总和/实测每周入店顾客总和 055每周交易笔数预测487025平均每笔交易额平均销售额/交易笔数 2410C季每周销售额预测117373.03C季每日销售额预测16767.58季节系数总平均日销售额/C季平均日销售额 109总平均日销售额预测18276.66表中各种系数由电脑系统自动计算得出。这种预测方法的准确性较大，并随着参与平均的样本容量越来越多；预测的准确度也越来越高。一般来讲，每家分店都在每一季内随机抽取某一周进行人流测试，

19、并将测试结果纳入销售预测系统中。3预测的简单线性回归模型根据以上的例子，我们可以认为日销售预测额与实测的每周人流数之间存在线性回归关系。预测模型为Yax其中，Y为销售预测额，x为实测每周人流放，a为回归系数。a人流系数入店系数交易系数平均每笔交易额季节系数7以上表为例a11501105524101097 02611根据以上的模型，通过统计推断方法计算出预测数据的置信度和置信区间。在越来越多的调查中，我们发现社区住户的人口数以及社区商业环境的价值分，与人流量之间也存在着一种线性相关关系，因此，它们对商店零售额的影响归根到底是由于对人流的走向发生影响。五、铺面的价值评估一般来说，铺面的销售价格或市

20、场价格是与业主谈判铺面租金的主要依据。但价格与价值往往不一致，因此承租方就要通过对铺面价值的评价来确定租金谈判的上限和下限。1盈亏平衡分析一般根据销售预测额进行的盈亏平衡分析来界定租金的上限。金额占销售的比例月销售预测额 450000100%商品购进成本 63750085销售税金及附加 19125255%房屋租金 以每平方米每月80元计 人工成本 2100028以14人，每人每月1500元计装修及设备折旧 10000133以60万元，五年折旧计 水电费用物业管理费10000133商品损耗 225003其他杂费 10000133其他收入 5000067合计 00根据上表，可以计算租金的上限为：4

21、50000（100一852.55280一13313303133十067）27315(元)2铺面重置价格对租金下限的影响对于业主来说，铺面的出租价格至少要与存款利率相当。一般根据租赁期限的同期定期存款利率(但最高为三年期)，以铺面的重置价格为基础，来计算铺面月租金的下限。3建筑物状况及商业环境评价与租金水平的关系在对建筑物状况和商业环境进行调查后，将调查的情况转化为数值，并将之与租金状况进行对比，得出铺面的价值比，作为谈判的租金平均值。商店名称店铺价值分实际租金（元平方米）价值比15407001296212001800150038409001071462072011615430650151265

22、5044008007490550112289608500885992011001197106606601000117508001067128707500862平均值73583826701123因此，若调查的新铺面价值分为640分，那么平均的租金水平应该为6400.11237187(元)六、店铺的平面设计1门面设计：外观与招牌(1)外观便利店的出入口不一定很大，由于便利店的面积一般不是太大，只设置一至二个出入口足矣，便于人员管理和防窃，而且也不会因太多的出入口而占用营业空间。出入口的设计一般在店铺门面的左侧宽度为3-6米，因为根据行人一般靠右走的潜意识的习惯，入店和出店的人才不会在出入口处产生堵

23、塞。同时出入口处的设计要保证店外行人的视线不受由住衬阻碍而能够直接看到店内的事物，使顾客能一眼感觉到这是超市。便利店的外观在留出了出入口处之后，如果有剩余的平面，要设计成广告灯箱，出售或租赁给生产商做产品宣传广告，或者可以做成连锁网络品牌形象标志的宣传效果o(2)招牌招牌主要分为正面招牌与侧面招牌。正面招牌是表明和指示商店的名字和正面位置。侧面招牌用来提示过往行人，引起行人对商店的注意。连锁便利店的招牌最主要的功能是突出表现连锁品牌的统一性、独立性，树立品牌形象，扩大品牌效应，只要体现品牌的标志和品牌的名称足矣。招牌的色调不应太浮华、绚丽，应该简单、突出、对比强烈，给人以干净、整洁、低调、深刻

24、的感觉o2室内装潢：天花板、墙壁、地板便利店的装潢效果应该最有效地突出商品的特色，店内的商品本身就已经丰富多彩了，因此便利店的装潢不宜采用丰富、鲜艳的色彩，不要让装滨的色调来分散顾客对商品的视觉注意力，最好是天、地、墙都采用反光性、衬托性强的纯白色。而且纯白色给人的感觉就是整洁、干净，同时天、地、墙统一色调，会给人造成较大空间的视觉偏差。便利店对店铺层高的要求一般在3米以上，但由于所选择的店面多数处于底层，天花板下多数有下水管、电线管、消防管等管道，这时不要安装吊顶天棚将这些管道隔离，只要这些管道粉刷成纯白 色，并将光源置于管道之下即可，这样既可以保证商店的空间，又可以节省费用。3灯光照明设计

25、便利店的灯光应采用纯白双管日光灯，因为日光灯的照明度最为均衡，同时双管日光灯还能够弥补单管日光灯的直射死角，而且纯白的灯光能够毫无保留地反射出商品的原始色彩。日光灯应安装在购物通道的上方，距离货架的高度约等于购物通道宽度的一半，灯管的排列走向应与货架的排列一致，保证能够从正面直接照射到商品，没有直射死角。在营业场所最里面或边角的地方，照度要求略高，一般要求12001500勒克司，用灯光效果来弥补顾客对边角的模糊视觉。商店的出入口处以及行人从店外能够直视到的店内部分，要求照度在1500勒克司以上，保证店内的光线始终高于室外光线，使商店对行人有足够的视觉吸引力。这一点往往是国内许多商店没有重视的，

26、因此有很多店铺行人由外至里看是黯淡的。4营业场所的布局设计根据调查，便利店所出售的商品有大约50是属于自主性购买的，因此卖场布局的原则就是引导顾客潜藏识地延长在店内的逗留时间，并且使顾客的视线能够尽可能无阻碍地延伸，激发顾客新的购买欲。(1)收银台的设置便利店的收银台设在出人口处，由收银台在出入口处分隔成出入口通道。结账通道(出口通道)可根据商店规模的大小设置一至二条，然后根据营业规模的预测分别配置14台收银机(但收银机的网络线应留8条) 在条件许可的情况下，还可以设置一条“无购物通道”，作为无购物的顾客的专门通道，以免出人口处造成拥挤给“某些人”以可乘之机。结账通道的宽度一般设计为112米，

27、这是二位顾客可正常通过的最佳尺寸；长度一般为6米，也就是说扣除了收银台本身约为2米的长度之外，收银台与最近的货架之间的距离至少应该有4米以上，以保证有足够的空间让等候的顾客排队。(2)堆头的设置收银台与货架之间的空间，以及商店人口通道的中间一般设计为堆头位，用来作为新商品、库存商品、推广期商品、标志性商品、品牌商品等重点品类的销售促进区域。由于堆头位的特殊位置，一般堆头位的长宽不超过1米，高不超过12米，以免造成对顾客视线的阻隔和通道的堵塞。堆头位处于商店的出人口通道上，是商店人流逗留时间最长的地方，是促销商品的最好区域，供应商也愿意支付时段性租金进行产品推广，因此，堆头费能够增加商店的纯利润

28、。同时，供应商在促销期内通常会增派促销员帮助商店推广商品，这也有利于帮助商店增加人员，加强出入通道的管理o(3)购物通道的设置便利店的购物通道要根据超市内商品的配置位置与陈列来设计，引导顾客按设计的自然走向，走向卖场的每一个角落，使卖场空间得到最有效的利用。便利店的面积一般不是很大，因此通道的设计应尽可能直而长，尽量减少弯道和隔断，并利用商品的陈列，使顾客不易产生疲劳厌烦感，潜意识地延长在店内的逗留时间。通道一般由货架分隔而成，货架的高度最好选择在182米之间，能使货架最上层的商品正好持平或略高于顾客自然视线，不会产生视觉疲劳。通道宽度一般为1418米，能让2个人及其购物篮或购物车并行或逆向通

29、过，并能随意转身(一般一个人的肩宽是45厘米) 通道不能太宽，若通道宽度超出顾客手臂或者视力所及范围，那么顾客只有选择单侧商品的余地。而通道太窄，则会使购物空间显得压抑，影响到顾客走动的舒适性，产生拥挤感。有些超市为了尽可能地利用商店平面，采取的是降低货架高度及减少通道宽度的做法。这种做法虽然扩大了卖场平面，但是减少了陈列及贮存空间，而且货架过低，会使顾客视力所及范围太广，眼花缭乱，容易产生视觉疲劳销售额的10以上。因此，为了更好地销售这类商品，冷冻柜、保鲜柜成为开设便 利店必要的投资。而且冷冻柜的高度一般在0.70.8米，保鲜柜的高度一般在1.82.0米，长度与宽度则可根据店铺平面进行选择。

30、在有些超市中根据商品的归类，通常把冷冻柜和保鲜柜设置在同一区域，而且由于它们的对顾客的吸引力较强，一般将它们设置在商店通道最里面的尽头。这样不仅使顾客能够一眼看见冷冻柜和保鲜柜，而且能够吸引顾客深入到商店的最里面。 但是，1998年7月份，“倍顺”超市在观测和研究便利店内客流走向和滞留时间时，发现顾客滞留于速食品区域的数量和时间远远超过其他商品区域，同时也造成营业空间的客流走势的偏向。因此他们做了一个尝试，将“滨北分店”的冷冻柜和保鲜柜分开，较低的冷冻柜被移到了商店人口处。这种一前一后的配置，首先商店的入口处的空间显得更加宽阔，改善了购物环境，而且使得过往的行人从入口处能够看见冷冻柜，增加了商

31、店的吸引力；其次，将店内的客流分散，不会造成局部的拥挤，增加了顾客购物的滞留时间，井引导顾客走向更多的商品区域。经过3个月纵向(同一商店不同时期)和横向 (同类商店相同时期)的对比，发现不仅速食类商品的销售额增加了约10，其他类商品的销售额也增了约3。对照表如下； 测试期对照期滨北店990799089909980798/0898/09商店销售额752672898236728171247953擅长率336%232%330%速食品销售额665683724592623659增长率1233%963%986%莲花店商店销售额对比率7982%7756%7824%7732%7601%7616%增长率323%

32、204%273%速食品销售额对比率7129%7341%7285%6544%6423%6583%增长率894%1419%1066%(5)非商品区域的设置 除了销售卖场外，便利店还需要一些非商品区域：办公室(主控室)、员工休息室(更衣室)、卫生间等。 便利店的办公室，通常也称作主控室。它主要有两个功能，一是作为商店POS系统和监控系统的主机房，一是作为商店主管管理商店的指挥平台。因此，办公室的设计一般高于平面081米，并且临商店的一侧为玻璃透视窗，便于商店主管能够对店内发生的事务随时监控和指挥。 第三章 商品的便利性 一、商品的品种配置 便利店内的商品配置是关系到便利店经营成败的关键，商品配置不当

33、，会造成顾客想要的商品没有，不想要的商品太多，而且还浪费了卖场空间，积压资金，最终会导致经营失利。 一般来讲，便利店经营的商品品种为243C旧4000种，这几千种的商品按什么结构比例配置，配置在卖场中的什么位置，这就是商品配置要解决的问题。而且销售季节的不同，顾客对商品的需求是不一样的。因此商品品种的配置结构在不同的销售季节中是不同的，商品在卖场中的配置位置也是要相应变化的。 1商品的销售季节 商品的销售季节与气候季节是相关的，但并不尽相同。我们也将商品的销售季节分成四季，根据由旺至淡的次序，依次如下： 第一季，12月、1月、2月，这3月包含圣诞节、元旦、春节，既有阳历新年也有阴历新年，是采买

34、年货的季节，是每年销售最旺的时候。 第二季，9月、10月、11月，这3个月天气由热渐渐转凉，是开始变换冬令商品结构的时候，也是新学年开学、中秋国庆的销售旺季。 第三季，7月、8月、9月，天气逐渐变热，消费者除了日常生活必需品外，日用百货品和饮料类等夏令商品的消费量增加。 第四季，4月、5月、6月，这是一年来商业最淡的时候，经历了春节期间的购物高峰后，消费者除了日常生活必需品的支出外，不会再有什么额外的消费支出，而且冷冻食品等冬令商品的消费量减少了。 2商品品种配置的结构比例 便利店中商品配置的结构比例应该与消费者支出的商品投向比例相当。因此要正确地确定商品品种的结构比例，必须对消费者的购买比例

35、做出正确的判断与分析。 商品品种配置的步骤如下： (1)根据历史资料或市场调查计算商品库存比例，确定商品库存结构，即资金分配比例。 (2)根据销售数据分析消费者购买取向，从而确定各商品类别中的品种数。 (3)商品品种配置比例的调整根据消费者购买比例制定的商品品种配置比例并不是固定不变的，它会随着经济形势、消费者偏好、流行趋势而改变的。因此，需要在连锁总部设置“商品配置自动统计分析信息系统”，将各分店的每日销售信息进行统计分类，定期显示出变动曲线，并制定一定日期(一般为一个月)配置比例变动的上下限红线，及时提示相关部门对发生的变化做出反应。 (4)新品种的预留空间与旧品种的序列淘汰制。 二、商品

36、的选择 在确定了商品品种配昼的比例之后，首先要选择主营商品。在国内，零售业者一般都认为，经营的商品越多，顾客的选择余地越大，商店越能吸引顾客，生意也就越好，因此，所经营的商品的多少，往往也成为衡量一个商店经营规模大小的依据。但是，对于零售业来说，有这样一条“黄金定律”，也就是“2080原则”，即商店中有20的商品产生了80的销售额，或者说80的经营利润来自于20的商品。便利店的营业空间和规模不是很大，而且本着方便社区的经营宗旨，应该把经营的重点放在这20高利润、高销售额的商品上，这类商品称之为主营商品。便利店的主营商品一般是相对固定的，占经营商品种类的80，其余的20用作新商品和配套商品的销售

37、空间，以适应消费者口味的变化和新鲜感，这20的商品是经常变换的。例如：罐头类产品，经过调查和分析后认为猪肉类罐头是消费者最常购买的，因此把猪肉类罐头定位主营产品，同时配套经营1i 种鱼类罐头、蔬菜罐头。 其次，要对商品的规格进行筛选。在一般超市的货架上，往往可以看到同一种商品有好几种不同的规格，以适应消费者不同的消费需求。但是，在便利店，由于陈列空间有限，要尽量把某种商品的销售量集中在12种规格上，而且这样还能够以较大规模的集中订货获得较低的进货价。也就是说，在经过严密仔细的市场调查后，认定了某种商品的某种规格在市场上最能为消费者所接受，那么就让消费者在你的货架上只能发现和接受一种规格的商品，

38、因为便利店中商品的规格对消费者的购买欲望并不起决定性的作用。 第三，商品品牌的剔除。在普通的超市中，同一商品往往会同时销售有好几种品牌，而且由于各种品牌商品的进货渠道、包装、质量等不尽相同，会出现同一种商品的同一种规格会有好几种价格，有的甚至会相差一倍以上，于是在商店的内部或多或少会出现商品自我竞争。但在便利店中，同一种商品的品牌不必太多，只要经过认真的市场调查和分析后，将某种商品确定在有限的几个知名品牌上，即使顾客对某个品牌有所偏好，也能选择被大众所认可的替代品牌。这样，通过把某种商品的销售量集中在有限的几个品牌上，就可以增加单位产品的销售量，形成大量订货的影响力，减少销售环节和经营费用，达

39、到降低价格的目的。 三、商品的陈列 1商品陈列的原则 商品的陈列由外到里，遵循以下几点配置原则： 首先，牛奶、面包、蔬菜、水果、粮油制品等日配品，是现代社会人们生活中的必需品，顾客的购买频率较高，销售额和销售量较大，而且也是顾客进行价格比较的重点商品，是价格策略的主要商 品，因此要配置在商店卖场的前端。 其次，在收银台通道附近陈列休闲类商品， 如：书刊杂志、零食、胶卷、电池、香烟等，这些商品属于随意性较强的商品，往往是不在顾客的采购计划中的，通过这样的陈列，可以使顾客在等候收银时随手购买，从而增加商店的销售额。 第三，端头货架是卖场中顾客接触频率最高的地方，顾客无论进出都要经过端头货架，特别是

40、其中一头又正对着入口，因此这里配置的商品要能够刺激顾客、留住顾客。如：特价商品、促销商品、新产品、换季商品、高利润商品等。 第四，通道货架的商品陈列，要重视商品系列的互补性，实行配套陈列，特别是不同货架通道的转换和食品区通道与百货区通道的转换，要注意商品的延续性。例如，调味品与粮油制品、儿童用品文具与儿童食品、厨房用品与速食品等。 第五，便利店卖场的最后端的商品陈列，负有诱导顾客走向卖场最里面的责任。一般来讲，用保鲜柜来陈列新鲜食品最为合适，而且要采用倾斜陈列的方式，使顾客的视线能够尽可能多地接触到商品。 2商品陈列的艺术 我们见过许多的超市或便利店，卖场中货架的分层是一致的，也就是说商店里的货架统一分成56层，而且每层的高度是固定不变。这样的陈列方式，很容易使商品在千篇一律的模式中失去特色和吸引力，而且顾客在视线所及的范围内接触到的是溶为一体的商品，容易产生视觉疲劳。 错层陈列是根据商品系列进行分层，一般以商品本身高度的12倍调整货架层板距离。这样卖场的货架层次就变成了一种错落有致的格局，不同系列的商品都能表现出各自的特色，顾客在深入卖场的时候，视线会根据货架的层次不断移动，不易产生视觉疲劳。而且，错层陈列还节省了货架空间，增加商店卖场的库存容量。