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1、 上海H公司网络营销现状与对策研究摘要网络营销就是以国际互联网络为基础 ,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式，网络营销是世纪营销发展的重要方向。企业在进行网络营销的过程中面临诸多环境、管理和技术方面的问题。文章首先分析了中小企业开展网络营销的现状及其存在的问题,然后从更新营销观念、强化网络意识、采取合适的网络推广策略等方面提出中小企业如何成功地开展网络营销。本文从上海H公司网络营销的研究现状、并研究了网络时代中小企业的生存环境、对网络营销与传统营销方式的比较、中小企业网络营销与大型企业网络营销的差别等方面总结了本课题的研究意义。在认真分析上海H公司网络
2、营销的现状及问题,上海H公司在开展网络营销所面临的障碍的基础上,本文提出了对应上海H公司网络营销问题的具体方法和策略。关键词：网络营销；中小企业，问题策略前言研究背景与研究意义当今时代随着互联网的飞速发展，传统的化工行业已经不满足单一的点对点厂对厂单一的运作方式，传统的销售模式已经无法适应这个时代的需求，网络营销带来了传统行业不可比拟的优势，低成本，高曝光率，快捷性等。网络营销将极大补充企业客户来源，对于专业性较强的化工行业而言，客户从网络中找到我们的目的更明确，需求更清晰，减少不必要的冗余，极大的提高了供求双方的工作效率，本文从上海H公司这几年通过网络营销所暴露的各种问题以及索取得的成绩进行
3、分析研究，希望能给同时实体化工行业的同行提供一定的参考价值。网络营销的含义网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）是随着互联网进入商业应用而产生的，尤其是万维网、电子邮件（e-mail）、搜索引擎、社交软件等得到广泛应用之后，网络营销的价值才越来越明显。其中可以利用多种手段，如E-mail营销、博客与微博营销、网络广告营销、视频营销、媒体营销、竞价推广营销、SEO优化排名营销、大学生网络营销能力秀等。总体来讲，凡是以互联网或移动互联为主要平台开
4、展的各种营销活动，都可称之为整合网络营销。简单的说，网络营销就是以互联网为主要平台进行的，为达到一定营销目的的全面营销活动。网络营销，亦称做线上营销或者电子营销，指的是一种利用互联网的营销型态。互联网为营销带来了许多独特的便利，如低成本传播资讯与媒体到寰宇听众/观众手中。互联网媒体在术语上立即回响与引起回响双方面的互动性本质，皆为网络营销有别于其他种营销方式的独一无二特性。网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为
5、达到一定营销目的的营销活动。网络营销的定义：1.网络营销不是孤立存在的网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，网络营销活动不可能脱离一般营销环境而独立存在，在很多情况下，网络营销理论是传统营销理论在互联网环境中的应用和发展，网络营销是依托企业存在的。2.网络营销不等于网上销售网络营销是为最终实现产品销售、提升品牌形象的目的而进行的活动，网上销售是网络营销发展到一定阶段产生的结果，但并不是唯一结果，因此网络营销本身并不等于网上销售。网络营销是进行产品或者品牌的的深度曝光。3.网络营销不等于电子商务网络营销和电子商务是一对紧密相关又具明显区别的概念，两者很容易造成混淆。电子商务的内涵很广，其核心
6、是电子化交易，电子商务强调的是交易方式和交易过程的各个环节。网络营销的定义已经表明，网络营销是企业整体战略的一个组成部分。网络营销本身并不是一个完整的商业交易过程，而是为促成电子化交易提供支持，因此是电子商务中的一个重要环节，尤其是在交易发生前，网络营销发挥着主要的信息传递作用。上海H公司创建于一九九九年，是专业生产印刷油墨的企业，拥有厂房12000平方米，年产量达1万吨。公司下属有溶剂油墨车间、水性油墨车间，具备大规模的油墨生产能力。公司生产的印刷油墨主要品种有：TW柔版水性油墨系列、TW-G凹版水性油墨、GW水性光油系列、PTP铝箔凹印油墨系列、PAP纸张凹印油墨系列，并精心为客户配制各类
7、专色油墨。产品广泛应用于烟包、药箔、食品包装、精美包装礼盒及精美彩盒的印刷。上海H公司从1999年至2012年13年间年产值从100万升至3000万，公司还依赖着传统业务的销售模式即点对点模式。12年后公司主要产品遭遇滑铁卢，公司为保证业绩，从而进入网络营销时代！网络营销与H公司传统营销的关联：H公司所生产的产品专业性较强一般要经历数个步骤才能达成交易具体步骤如下：网络营销在H公司的体系当中只起到的作用那就是增强企业在网络上的知名度，吸引客户，并靠着专业知识增强客户粘度，增加客户的转化率。H公司网络营销现状和存在的问题：（1）H网络营销的现状H公司作为老牌油墨厂，2012年公司主要有以下几个产
8、品PTP铝箔凹印油墨,PAP纸张凹印油墨TW水性凹印油墨，TW水性柔印油墨四种产品所占公司比重如图：公司主要的明星产品为PAP纸张油墨和PTP铝箔油墨，水性凹版油墨作为新开发的产品没有客户使用，水性柔版油墨应用在相对高端的产品上。2012年后国家环保要求越来越高，一部分纸张客户将印刷方式改变，由溶剂型油墨转变成了水性油墨，H公司由于没有跟上时代的节奏流失了大批客户纸张油墨PAP纸张油墨销售占比大幅度减产！H公司到2016年公司一下主要产品销售占比如下：H公司的销售业绩从12年的3000万到16年的3700万每年增长不到百分之五。公司已经到了一个瓶颈始终无法突破。H公司所在行业属于油墨中很小的类
9、别。油墨分为：水性油墨和溶剂型油墨印刷方式有：凹版印刷，平板印刷，胶印，丝印，柔印，UV印刷等印刷基材有：塑料薄膜，纸张，铝箔，铁等其中在印刷行业当中胶印，平板印刷，凹版印刷所占基数最大，印刷基材中塑料薄膜和纸张印刷量最大，H公司所处的为凹版印刷，基材为纸张和铝箔，凹版铝箔印刷所应用的油墨占整个市场的1%都不到。网络营销是依托于企业存在的，当企业所占市场饱和的时候，即使网络营销在优秀也无法突破壁垒。12年的时候H公司所生产的铝箔油墨占市场比重50%到16年的时候占市场比重65%其中大部分客户均是通过公司网站上传的产品找到我们公司的，其中H公司在网络营销过程中出现重大问题以下数据显示H公司主打推
10、广水性油墨，铝箔油墨和纸张油墨予以辅助，从12年开始水性油墨的咨询量每年都在上涨至2015年巅峰的时候几乎每天都有客户来咨询，对于网络推广营销来说无疑这是成功的，15年巅峰的时候H公司的水墨产品在百度等各大搜索引擎排名（自然优化）前五，铝箔油墨排名第一位，铝箔油墨作为小众产品同时作为H公司的核心产品，客户转化率非常高可以达到80%，然而水性油墨的转化率不到1%，660个目的明确指向明确的咨询量只转化了不到5个客户。自16年开始咨询水性油墨的客户咨询量下降了很多，到17年已降至12年水准。在网络营销过程中，如果准备不充分急于求成，没有核心产品，过度暴漏自身，那将大大降低你在整个行业的评价。毕竟印
11、刷行业是属于小众行业，全国十分之一的公司咨询过贵司均没有产生交易，那将对公司后续的产品开发及推广工作造成极大打击！公司的决策失误虽然对后期网络营销造成困扰，但是咨询客户数量也证明了，通过网络可以极大的补充公司的客户资源，12-16年通过网络新增客户数量如图（2）上海H公司在网络营销过程中出现的问题 一 公司网络营销专员与传统业务之间待遇的差距由于H公司所属行业的特殊性，网络营销的目的是搜集客户信息，筛选信息，筛选到有用信息以后直接转到传统业务手中，有传统业务接手并负责后期的跟进工作，对客户的长期跟进工作中，当这个销售流程走完以后，公司只注重这个客户是怎么成的，不会在意客户是怎么来的，为公司创造
12、了销量的是业务员，从而导致收入水平差距极大，严重忽视论文网络营销专员的作用2 在网路营销过程中工作不被理解网络营销的根本是在跟电脑打交道，作为化工企业，H公司主要以线上推广线下交易为主，主要工作就是通过网络各种手段进行有效的宣传，等高强度的脑力活动，此刻极易造成误解，认为营销专员天天对着电脑什么事情也没干。3 公司对网络营销不重视网络营销过程中需要对网络进行优化，对文案进行编辑，这需要专业的美工编辑来进行设计，H公司从16年底网络营销专员离职后便没有再招人进来，目前所有的网络营销工作基本停滞，网站排名在同行业已经下降到100名以外，自17年年初开始，新增客户量网络渠道已陷入停滞，网站运营已经全
13、部瘫痪。4 网络推广主推产品与实际严重脱节H公司开始做网络推广的初期目的是推广公司的新产品：水性柔版油墨，所以推广定位也是以水性油墨为主，推广的过程是顺利的，咨询人数逐年增加，但由于自身产品问题，12-16年成交率低于1%。上海H公司网络营销对策（1）建立独立于传统销售部的团队H公司要进军互联网就应该有一个独立的专业的而不是依附在企业营销部门下的网络营销团队，企业对网络营销团队要建立独立灵活的考核标准，且的在于充分调动团队的工作激情。 （2）抓好产品定位，为开展网络营销预留市场H公司目前的核心产品PTP铝箔凹印油墨占市场的比重占据65%，整个铝箔油墨的市场不到3000万，在公司的销售占比重占据
14、67%，市场已经经过几年开发达致饱和阶段，想要突破H公司的贸易瓶颈就必须拓展出新的市场，国家环保要求极其严格，所以大趋势是溶剂型油墨全部换成水性油墨，H公司目前成功研发出一款应用在薄膜上的水性油墨，此款油墨通用于BOPP膜和PET膜，此款一经推出可极大满足市场需求。H公司应以成熟的水性塑料油墨为核心进行网络推广。（3）建立独立的国际贸易部H公司主要以内贸为主，由于国内环保要求逐步增强，H公司的主要产品 PAP纸张油墨，PTP铝箔凹印油墨将逐步退出国内市场，这个阶段也是对国内印刷企业的大洗牌，小规模的印刷企业根本无能力将油墨改造成水性，这势必导致部分工厂外迁至国外，或倒闭，这将造成大量外单流失，
15、国外欠发达地区目前对于印刷方面的环保要求相对较低，工业基础薄弱，我们在本国即将淘汰的产品将非常适合工业基础薄弱的他们。结束语网络营销最早从“以满足市场需求为目标的4P理论开始，即产品(Product)、价格(Pdce)、渠道(Place)和促销(Promotion)到“以新经济时代背景为目标的4V理论”即差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)和共鸣(Vibration)其中经历了“以追求顾客满意为目标的4C理论”即消费者(Consumer)、成本(Cost)、方便(Convenience)和沟通(Communication)和“以建立顾客忠诚为目
16、标的4R理论”即市场反应(Reaction)、顾客关联(Relation)、关系营销(Relationship)和利益回报(Retribution ）这些无不都是围绕着顾客，尽量满足顾客的需求，在今后一段很长的时间里也都是这样，顾客高于一切，顾客是真正的“上帝”。 参考文献： 1 杨路明, 季宁, 黎涛 - 电子商务2012年4期2胡祖光,周昊. 网络交易成本对消费者网购意愿的影响J. 商业研究2013,(06)3同甲佳,李秦. 我国网络营销发展的现状与对策J. 河西学院学报,2010,4李平. 网络营销模式下品牌推广研究J. 忻州师范学院学报,20125曾启娟. 绿色化工是实现化工行业可持续发展的必然趋势J. 中国石油和化工标准与质J量,2012,6马海龙. 印刷油墨的生命周期评价D.大连工业大学,2011
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