市场营销-医用敷料行业销售情况分析 ——以C公司的天猫销售为例论文

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1、本科毕业论文医美面膜的销售对消费者的影响分析以A公司为例二级学院医药商学院专 业市场营销专业班 级16市场营销2 学生姓名 陆芷珊学 号 1620711636指导教师黄开欣2019年 11 月 28 日学位论文原创性声明我声明，所呈交的毕业论文（设计）是本人在老师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我查证，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文（设计）中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。我承诺，论文（设计）中的所有内容均真实、可信。毕业论文（设计）作者（签名）： 年 月 日医美面膜的销售对消费者的影响分析以A公司为例【摘要】近年

2、来，产生了一个名叫“医美面膜”的产品，其热度话题持续不断，并且话题影响日渐扩散，是直接导致医美面膜的销售迅速增长的原因之一，也是成为了营销中的一个新热点，本人结合在企业实习的经验，选取了一家在生产、销售“医美面膜”、行业内比较重要的公司A公司来进行研究。该公司主要生产以核心胶原成分为主打的医用敷料（俗称医美面膜）如胶原贴敷料等。针对A公司的产品销售情况，依托电商平台数据的分析，研究了单品促销、套装促销、店铺券等几种促销工具之间的数据分析，以及通过相同工具在不同平台下的对比来分析出，不同促销方式引起的销售数额。销售数据的变化，从而得出哪个平台更适合哪些促销工具，哪些促销工具对消费者的影响更大。本

3、文还结合了A公司的渠道建设、组织架构、营销道德教育等的内容，探讨企业的经营策略，对同类型的企业经营管理具有一定的参考意义。【关键词】：电商，医美面膜，胶原蛋白，市场营销目录1. 绪论41.1. 研究背景和意义41.2. 研究思路及方法4文献研究法4理论结合实践研究方法52. A公司概况62.1. A公司在医美面膜行业62.2. 组织架构63. 销售分析83.1. A公司产品在天猫平台2019销售现状83.2. 11月期间的线上销售数据分析93.3. 行业竞争分析93.4. 促销活动次数、力度对实际销售的影响103.4.1. 促销活动次数对实际销售的影响103.4.2. 促销活动力度对实际销售的

4、影响113.5. 不同平台下的使用不同促销工具的作用分析133.5.1. 在京东平台下的不同促销工具作用分析133.5.2. 在天猫平台下的不同促销工具作用分析144. 高层的发展战略规划164.1. 电子商务部门管理调整164.2. 从商业犯罪案例对电商营销的思考164.3. 电商销售的困境175. 对策建议185.1.1. 对组织架构上的建议185.1.2. 对行业竞争的建议185.1.3. 对不同平台不同促销工具选择作用上的建议195.1.4. 对频繁发生的商业犯罪的建议195.1.5. 对电商营销困境的建议206. 结论21参考文献22致谢231. 绪论1.1. 研究背景和意义每年因为

5、烧伤、外科伤口、整形手术甚至是摔伤擦伤造成的皮肤损伤案例不计其数，基于修复伤口以及平滑恢复正常皮肤状态等的需求，作为医疗器械行业一个分支的医用敷料行业迅速发展。同时除去具有治疗效果的功效外，开始有更多的消费者愿意购买医用敷料，辅助日常护理皮肤。即：除却医用敷料固有的作用外，消费者额外发掘出产品的附加作用，反作用推动生产、经营该产品的企业进行产业升级。A公司作为该行业中存续经营18年的企业，主要生产以胶原为主要成分的医用敷料，区别于附加价值低的纱布、棉球等敷料，价值利润以及研究意义潜力巨大。而对于由消费者为主导新兴起的“医美面膜”热潮，更是无比切合A公司寻求新的利益增长点的目的。而由消费者们自主

6、组建的“医美面膜”热度，终究还是需要该行业的企业接纳经营该热点，逐渐为更多的消费者形成日常消费医用敷料的观念，才会形成一个巩固的、有利于从非日常消耗的医用敷料，向日常消耗品的“医美面膜”转化。只有这样，才能够把握快速上升的认识程度上，占领扩张的市场。1.2. 研究思路及方法本文以A公司作为研究对象，从公司背景、介绍开始，分析行业的普遍规律，具体则以其一段时间内的天猫、平台销售数据、京东平台销售数据作为分析依据，结合同行销售信息、高层发展规划、促销工具分析以及贪污案例进行发展探讨，结合医药市场营销的相关知识，对发展前景以及潜在问题提出可行性建议。本文研究方法有数据分析法：充分利用A公司的内部资料

7、和相关的数据资料，并且电商数据分析和数据分析整理，收集和品牌有关的内容信息，并对这些信息进行分析和归类，择取合适本文的部分作为支撑依据。理论结合实践研究方法：借鉴前人的研究基础前提下，通过医药市场营销理论知识的普遍性，以及A公司的个性具体分析，提出可行性的行动发展建议。2. A公司概况2.1. A公司在医美面膜行业本文所研究的医美面膜，狭义上指的是医用敷料，属于医疗器械范畴，“具有吸收创面渗出液、支撑器官、防粘连或者为创面愈合提供适宜环境等医疗作用”。分为三大类：外科敷料（分为可吸收和不可吸收敷料）、接触性创面敷料（分为急性创面敷料和慢性创面敷料）、包扎固定敷料结合A医用敷料生产公司的的经营范

8、围，本文所指的医美面膜指的是外用可覆盖伤口的医用材料，如胶原贴敷料、液体敷料等。A公司是一家专业从事活性胶原蛋白生物医用材料科研，目前已上市产品包括胶原贴敷料、胶原蛋白海绵、医用冷敷敷料、医用冷敷贴、液体敷料等，除去法律规定不能通过电商平台售卖的外科手术中使用的胶原蛋白海绵外，全数产品都通过天猫、京东商城进行等进线上销售销售。至今有将近20年的发展历史，在胶原贴敷料规模化生产销售上属于早期进入，是行业的佼佼者。产品优势在于：专精胶原贴敷料生产销售，获得多项专利等的科技成果、临床试验反馈结果也是有充分的数据作为支持，因此在医美面膜销售竞争中有优势明确。劣势在于正是由于产品单一，只有单一的胶原贴敷

9、料生产，占据公司销售收入的极大一部分，当面临原材料供应不足等原因，就会造成无法生产、延期生产等不利情况出现。当然为弥补劣势不足，A公司新开发如透明质酸钠液体敷料等几款，区别于胶原的产品，使得生产销售稳定性的风险降低，但是仍然没有跳脱所有产品性质类似的困境。2.2. 组织架构A公司从成立发展至今，不断根据发展需求进行组织架构调整，而在2020年布局，出于对电商渠道的发展拓宽，从2019的架构做出以下调整：图 3-1 2019年A公司电子商务中心架构图 3-2 2020年A公司电子商务中心架构而统计截止2020年1月，全公司组织中，编制岗位442个，在岗岗位364人，空缺83个岗位，其中以电子商务

10、部门空缺岗位人数排名第二空缺26位，仅次于第一的生产车间空缺27位员工。从一个公司的架构上，就可以看出发展的侧重点，销售与生产作为公司开展的重心，自然是二级部门三级部门分支居多的大部门，行政、后勤等部门作为能够支持公司日常福利等开展，财务部门负责调度资金的运转支撑公司的经营，各部门各司其职，皆是为公司的进一步发展做贡献。3. 销售分析A公司在全平台渠道售卖的只有2款胶原贴敷料、3款透明质酸液体敷料、1款凝胶剂型敷料、1款乳液剂型敷料，相互为同类品，在使用价值上相互为替代品，可替代使用。而根据对细分消费者使用场景的偏好，相互组合搭配就是套装销售（有且仅有同类品搭配的套装），同时套装搭配仅在线上电

11、商平台有销售。因此得出，A公司的产品类型单调、无明显的差异化产品，在宣传上应当细分每件同类品之间的差异，避免传递可替代使用的信息。伴随“医美面膜”概念的广泛知晓认可，A公司为促进销售，将“敷料”的类型，在宣传上透出“敷料=面膜”的相关联概念，并且迅速开拓线上电商平台的销售渠道。3.1. A公司产品在天猫平台2019销售现状图表 4-1 2019年A公司天猫旗舰店关注人数A公司天猫店是2018年12月下旬开业，因此数据分析从2019开始。从趋势曲线看出，关注A公司天猫店的消费者经过第一季度的积累以及站外宣传，在3月份增长趋势明显，并且在4月份到达顶峰后，增长趋势缓慢下滑，直到电商最大的促销活动双

12、十一，才迎来新一波的关注增长。值得关注的是，同行同层优秀店铺即优秀的同行业竞争者，它的关注店铺人数明显高于正在起步发展的A公司天猫店铺，因此该同行店铺是同行业竞争者的较好参考对象。3.2. 11月期间的线上销售数据分析图 4-1 11月全月天猫销售主要数据下单支付转换率：统计时间内下单且支付买家数/下单买家数在11月期间，访客数以及下单金额均低于前月分别6.36%、7.82%，但是在主要分析盈利能力的支付金额、客单价上均超过往前数据的一倍到两倍之间，由此看出，针对电商盛宴的“双十一”促销活动中，刺激了消费者大量成交购买。3.3. 行业竞争分析表 4-1 11月与主要竞店的流量数据、交易数据对比

13、店铺全店流量指数流量支付转化指数全店交易指数医疗器械行业排名主要竞店367680140812066268主要竞店1521078176695869本店108336176145852627A公司在市场上存在许多同类品、替代品的竞争对手（仅生产敷料、同时生产敷料及化妆品面膜、仅生产化妆品面膜，这三种竞争对手）。竞争对手的大量存在、采取的竞争策略同时也是影响到A公司的收益、消费者转移购买目标的关键因素，因此本次数据分析，从线下线上销售渠道重合、同时均生产医用敷料面膜的主要竞争对手，分析天猫平台的流量指数、交易指数以及对应的排名对比。全店流量指数指的是通过天猫平台，有多少人通过搜索竞品、店铺关键词等的渠

14、道，进去店铺内所记录的流量。一般而言，流量的引入依托宣传手段，宣传自然会对消费者造成影响，而最终是以促进消费者完成支付，才算是宣传成功。在此可以看出，主要竞店的流量支付转化指数明显低于其他竞店，说明该竞店在引进相同的人数的新消费者上，能够成功促进成交的能力远低于其他同行，但是仍获得了较高的总体交易指数，则说明：竞店以老客为主要的宣传对象，老客是促进店铺销售额提升的主力消费人群。与竞店相比，A公司在宣传引流新消费者目的上，做到了行业常规水平，但是在巩固老客户、促进老客户的消费上不及竞店，在这点上值得向竞店学习其巩固老客户的方式。与竞店对比，体量上的差距直接导致了流量指数、交易指数不及竞店，但是在

15、看比例上，竞店与本店相似，甚至在引导新用户成功支付转化指数比竞店高，因此没有比较的意义，可以将竞店作为日常观察学习对象。3.4. 促销活动次数、力度对实际销售的影响在已知京东品牌店在3月有2场次重要促销活动，2场次普通促销活动；4月有1场次重要促销活动，4场次普通促销活动。在已知3月、4月的普通促销活动的力度不变，来分析重要促销活动的优惠力度提升，是否会对销售数据产生影响。重要促销活动的让利会比普通促销活动让利力度大，在价格上会更有优势。产品B作为A公司对空缺低价引流产品规划的补充，相较现有的产品而言是个低价市场的补充，突出价格优势、吸引更多消费者。3.4.1. 促销活动次数对实际销售的影响表

16、 3-2 3月与4月的促销情况对比重要促销活动常规促销活动（个）成交客户数（个）成交商品件数（件）成交金额￥3月2个2707310573664112.114月1个4891513657686019.18每月之间除重要促销活动、常规促销活动外的时期均为平销期即无促销活动。重要促销活动让利活动方案高于常规促销活动让利，但是通过分析得出，4月全月常规活动的销售情况却比让利天数更加多的3月在关键数据上优秀，并且得知4月的销售业绩超出部门预估超额20%完成。针对出现反常的促销现象，值得深入探讨研究。表 3-3 3月第1场促销重要促销活动占全月情况成交客户数（人）成交商品件数（件）成交金额（￥）第1场重要促

17、销活动(为期9天)35854618281821占3月整体比例51%44%42%从数据分析的出，消费者对活动还是很敏感的，在有多长场活动举办的月份，成交金额明显高于活动少的月份，并且消费者热衷于在平台举办活动的时候购买产品，店铺活动吸引的一般是老顾客长期购买。因此，应该采取在合理不破价的情况下，尽量多参与平台举办的促销节日活动，能够增加产品的曝光度以及了解产品的渠道（主要针对新客户），老客户在了解有更加优惠的价格的时候，也能刺激老客户增加下单件数，增加销售收入。3.4.2. 促销活动力度对实际销售的影响重要促销活动的“店铺+平台”联合让利模式，最能刺激到成交数据的上升，一个为期9天就占全月的将近

18、50%的成交额。因此，从刺激成交上，应该多参与平台方联合举办的促销活动。产品B则是重要促销活动的“店铺”让利模式，该活动横跨34月，促销方案：3月27日至4月6日为预售支付购买定金；在4月7日至4月9日为付尾款，完成以上条件即可获得重要促销活动的让利力度（消费者能以更低价格购买到产品）。4月7日起采取的是普通促销活动方案：每买2送1优惠。表 3-4产品B在预售、支付尾款情况对比下单客户数（人）下单件数（件）下单金额（￥）3.274.6支付定金204564件33547成交客户数（人）成交件数（件）成交金额（￥）4.74.9付尾款时间（实际产生成功交易）17449028244表 3-5 4月重要促

19、销活动占全月情况成交客户数（人）成交商品件数（件）成交金额（￥）4月整体销售情况891513657686019.184月重要促销活动24162341724.5占4月总体比例2.7%4.6%6.1%尾款结束的4月9日是一个节点：新品B单品买2盒送1盒同款，同时参与店铺的常规满赠活动。可以看出，在新品热卖井喷的4.9买一送一结束后，4月剩下的活动时间只有133件的成交件数，占全店不到5%，说明在京东旗舰店，消费者对新品的热度不足，消费能力自然就会下降。而实际上，店铺除去一款套装外，新品出现前只有6款在售单品，新品B作为第7款上新单品，销售数字没有预期的理想。从产品B上架的销售情况来看，为整体店铺贡

20、献的成交金额十分有限、愿意购买产品B的人数也仅占全店2.7%，作为一款低价引流产品，吸引消费者的能力不足。而通过重要促销活动的“店铺+平台”、“店铺”两种模式，明显是“店铺+平台”联合模式更加刺激消费者对价格、促销活动的敏感，因此为帮助产品B拓宽销售人群。提高成交金额，可以采取“店铺+平台”的促销模式（如参与“京东秒杀”，专门为单件产品提高知名度、低价引流的平台活动）。3.5. 不同平台下的使用不同促销工具的作用分析以天猫、京东为主的电商平台，采取了“单品促销”、“套装促销”、“店铺促销”“店铺券”以及“商品券促销”的形式。A公司在不同的平台，偏向使用不同的促销工具。单品促销在平台中指的是针对

21、每件单品的促销优惠设置，如常以“购买1件打9折”、“订单满399元减30元”、“买满2件赠小样”的方式出现。套装促销在平台中，常用店铺互为互补品的产品联合一起“打包”销售，达到同时销售多件产品、提高每单成交金额的目的。（由于A公司产品结构单一、高替代性，没有实际运用到套装促销工具）店铺促销在平台中指的是针对店铺每款产品普适的促销优惠设置，常以如“全店/部分产品买500元减50元”、“订单满499元送2件热卖产品正装”、“加入会员即可领取/获得试用装/20无门槛券”的方式出现，比起单品促销，店铺促销明显适用范围更加广阔，但是相应的门槛也有较高的要求才能达到（单品促销只需要购买部分单品即可享受，而

22、店铺促销常用的优惠券形式门槛较高，优惠力度也对比起更大）。店铺券的促销方式类似于店铺促销，但是店铺券突出的是券的叠加使用，常通过控制券量的发放来引导消费者购买产品。商品券在平台中指的是通过与第三方合作（常见于直播平台、达人等），形成互利互惠关系，通过第三方的影响力，派发较大的购买优惠政策，促进商品的知名度以及成交。3.5.1. 在京东平台下的不同促销工具作用分析京东电商平台中，按照单品促销、套装促销、店铺促销、店铺券以及商品券的形式来促进店铺的销售，下边从3月的以上工具的数据上，分析其作用。表 3-6 5种促销工具在京东平台的促销情况成交客户数（人）成交商品件数（件）成交金额（￥）单品促销67

23、089769526447.61套装促销000店铺促销12302940501583.21店铺券10332797423934.40商品券000在已知有8件产品在售，其中7件为独立的单品，1件为组合套装的前提，来分析不同促销工具的作用。 无疑单品促销在5种促销工具中是成功的，使用了单品促销优惠的成交客户数占整体的约75%、成交商品件数达63%、促成的成交金额占36%，属于全店较为成功的促销工具，应当继续从单品促销上做更多的活动方案准备，提升更高的成交额。虽然只有13%的顾客使用了店铺促销优惠而成功成交，但是促进成交金额超过30%，是店铺的主要购买消费人群，为了维护该类忠实并且高额购买客户，应当重视店

24、铺促销方式，为该主力消费军设置更多的店铺促销“玩法”，保持热度、维护购买热情。店铺券的成交客户数、商品件数、金额比例接近于店铺促销方式，效果显著，应当学习店铺促销，位置券的限额发送、定点派送，来促进主力消费人群的长期购买。鉴于在京东平台无开展相应的合作活动，因此对营销的帮助为0。但是，鉴于现在电子网络、直播的迅猛发展，应当逐步摸索该类促销工具的可行性，来增加店铺的销售收益。经过对店铺不同的促销工具的分析可以得出：应当稳步加强对店铺促销、店铺券促销工具的使用力度、放缓套装促销的销售力度调整、重视商品券促销工具的巨大潜在能力。3.5.2. 在天猫平台下的不同促销工具作用分析表 3-7 5种促销工具

25、在天猫平台的促销情况成交客户数（人）成交商品件数（件）成交金额（￥）单品促销54046336599720套装促销000店铺促销25979278823371112店铺券8336207313021922.71商品券695761693831668000.55与京东平台最明显的变化：商品券促销工具作用明显、店铺券促销工具在天猫的运用上明显高于单品促销促销工具。因此着重这两点差异，进行以下分析：天猫平台的运营促销能力明显高于京东平台，这与资源分配的侧重有很大关系。天猫平台每日均有两场直播派发较大优惠力度的优惠券，是导致商品券促销工具能有较高成交客户数的重要原因之一。凭借综合了多个平台如小红书达人合作、抖

26、音投放宣传视频等，最终引流到的都是在天猫店铺完成交易，因此在此宣传方式上、引导消费者上，远胜京东平台运营。而还有一点值得注意的是，单品促销、套装促销、店铺促销、店铺券促销工具在宣传的“自由度”上，远不及商品券促销工具。因为商品券促销通过的是第三方的表述表达传递出价值观，自由度极高，能够避免很多广告法、平台禁止用语等的限制，能够潜移默化“说服”消费者，加以较大的优惠利益，第二点数据突出的地方，是相较京东店铺的单品促销>店铺促销，明显是效果相反的。表 3-8 天猫与京东平台在部分促销工具上存在的差异店铺促销店铺满赠会员玩法店铺玩法天猫平台京东平台××*“”表示有&

27、重视程度；“×”表示无可以看出，天猫平台的店铺促销丰富程度、促销力度，均比京东平台的丰富，因此数据自然是有所偏差。4. 高层的发展战略规划4.1. 电子商务部门管理调整表 4-1 截止6月1日A公司电商部门人员情况公司直辖部门/管理部门业务中心部门编制在岗空缺管理人员编制营销事业部电子商务中心合计100 74 26 8 电子商务中心部门属于公司整体发展最为迅速的大部门，但是现有人员满足不了日益增长拓宽销售的需求，因此在2月3月近期，人力资源管理的招工重点倾斜向电子商务中心，但是尽管招收4名实习生，但是极度缺乏有电商经验的员工。4.2. 从商业犯罪案例对电商营销的思考2019年12月电

28、子商务中心策划部刘某因违反了员工廉洁自律管理规定，涉嫌金额巨大且已构成违法犯罪，现有A公司正式辞退并已送司法机关处理。刘某于2018年正式入职并处于与第三方公司沟通交流的岗位，利用岗位便利，在签订和合同中，收取了第三方公司的“回扣”，损害公司的利益、盗取了公司财产隐瞒不报。2019年12月经过了长达半个月的税务账务等的审核，工作人员发现账目有误，顺藤摸瓜查出刘某的贪污事件。事件曝光后，公司在2020年1月开展针对全体行政、营销员工的“廉洁教育宣讲会”，并且决心建立员工诚信档案。自此的半年时间里，陆续翻查出更多的贪污受贿、监守自盗的案件，使得公司高层领导日益重视员工的法律、诚信道德培训，因此开展

29、每月固定的法律宣讲会、员工诚信道德时间分享会等，来促进公司的健康发展。4.3. 电商销售的困境A公司电商销售现在面临的，其中一个极大的挑战是：人员普遍缺少电商工作经验并且工作的压力较大导致人员流动大、离职率高，也就容易提高了营销事情上的风险犯错率。在2020年2月，电商运营员工黄某因天猫后台操作失误（商品条形码导入失误），导致A公司为安抚受影响客户，补发约价值两千元的公司产品财产。电商运营员工郭某，因活动库存设置的主观错误，导致天猫平台活动中让利两千余元并且更严重在于损害了品牌在用户心目中的形象。电商推广员工谢某，在设置天猫淘宝后台优惠券时，未充分考虑平台活动的自带满减设置，导致公司某款产品在

30、活动中亏损六千余元，并且该员工的部门领导在2019年最新设立关于优惠券的设置相关明细仍再次犯错。组织人员的犯错自然直接导致的是营销做得不好，销售收益的下降，面临的问题需要得到更好的解决，才能够间接对销售做出贡献。5. 对策建议5.1.1. 对组织架构上的建议公司组织架构的调整，核心目的自然是为配合营销活动更加好的开展，良好的组织架构能够让人才在适当的岗位发挥突出的贡献，从而进一步改良公司规模设置，来间接达到扩大公司规模、配合营销活动开展的目的。但是有一点值得留意的是，频繁的重组或调整组织架构，会导致员工不能稳定的适应岗位，工作上犯错的纪律上升等负面情况。因此每次对组织的架构调整必须慎重决定，大

31、调的年限应当在大于1年以上，更多情况下应该用微调来辅助部分部门的发展调整。5.1.2. 对行业竞争的建议基于医美面膜的热度在近几年迅速上涨并且一直保留一定知名度，直接导致的结果是越来越多竞争者出现，进一步瓜分现有的市场。A公司拥有独立自主的生产厂房、独立的销售部门，甚至在竞争门槛低的现状下有专利技术，是与同行竞争的突出优势。竞争需要扬长避短，A公司应当着重宣传自己的专利技术，用大部分竞争者没有特别之处“打动”消费者从而让消费者愿意因为品牌的“特殊价值”而购买。向竞争店铺学习“知己知彼百战百胜”，运营促销计划应当参考竞争者展现的活动进程，来分析自审自己的营销活动方案是否更加吸引消费者从而增加成交

32、量。竞店明显属于销售收入主要由老客贡献，证明其在维护老客的策略上值得学习；竞店在宣传上尤为突出，引进新客流量的能力值得学习，证明在宣传手段上应当学习竞店。医美面膜市场有一定的特殊性，既包含了护肤品的概念，也有属于医疗器械的专业概念领域，决定了除去网络营销，还有更为复杂的线下营销，而线下市场的竞争者也需要既参考学习，也警惕自身经营。5.1.3. 对不同平台不同促销工具选择作用上的建议A公司之所以同时开通京东销售渠道、天猫销售渠道，并不是让两者相互抵制打架的，共同目的都是为了提高销售、拓宽渠道，并不存在利益冲突关系。单由于京东、天猫是竞争关系、同样拥有丰富的潜在消费者群体，A公司必须在经营促销上有

33、所区分，否则会在平台间“两头不讨好”，消费者也会因为没有促销差异而感觉购买疲惫。从促销数据上看，明显京东店主要侧重单品促销形式，盈利体量上比不过天猫店，应当就轻避重，专攻单品促销上的深入。天猫店明显侧重店铺促销、店铺券促销上，退让出单品促销的优势供京东店采用。该做法明显有助于公司运营之间的工作和谐，也有助于销售渠道之间不会产生激烈利益业绩冲突。同时值得注意的是，天猫、京东均属于线上电商销售，A公司还有丰富的线下代理商销售渠道，线上的促销方案要是没有充分考虑到线下经销商的利益，则会从线上渠道之间的冲突，演变成线上线下之间的销售冲突，肯定是总体不利于公司的经营，更甚者影响了在消费者心中的形象，让消

34、费者对不同渠道购买到的相同产品产生巨大疑惑，从而影响收益。因此建议，线上平台应当与线下平台达成在价格沟通上的协议，如现阶段达成的：线上宣传的产品到手价不应当低于XXX元的协议。因此线上在营销策划活动上，不会影响到线下渠道的消费群体，既是避免渠道之间的销售冲突，也是维持消费者群体的办法。5.1.4. 对频繁发生的商业犯罪的建议商业犯罪可以通过对诚信制度的建立、法律法规的宣传教育等，减少发生。同时监管也必须做到位，建立公司特殊部门专门负责审计员工的工作活动、定时整理财务档案，也是能够及时遏制利益损失的优选方法。5.1.5. 对电商营销困境的建议鉴于频繁出现的营销活动失误，既是损失了公司利益，更是破

35、坏了消费者眼中企业的形象。在面临后续还有可能出现这类错误，应当加强每次促销活动的反复检查设置无误、采取活动负责人制，减少有害公司利益、形象的事情发生。针对员工流失严重、电商人手不足的情况，应当以加强员工对公司的粘性为主，以招新为辅，通过培养引导增加员工的忠诚度。同时面对岗位的空缺，应当优先考虑全体员工内部聘选为主，其次才是外部招揽人才。6. 结论A公司在医用敷料行业中（具体细分为胶原贴敷料），属于早期进入市场，工业生产产量化、销售一体化的公司，具有行业领先进步优势。而新兴的电商销售模式，以天猫、京东平台为代表，则是改变传统现在的医药代表、经销商、中间商以及代理商的经营渠道，也产生了新的渠道冲突

36、。但是经济发展的大势所趋，证明应该是谋求线上渠道与线下渠道的销售相辅相成，不相矛盾也得防止造成巨大的渠道冲突。按照实际需求调整公司的架构有利于促进营销资源的侧重以及扩大公司规模，但是长期频繁的变动容易造成职务动荡不安，人员接受不了新的工作而离职，因此需要谨慎决策。而较为突出的A公司电商销售中心出现问题，证明管理层人员应当加大员工职业培训以及监管机制，防止相类似的错误再次出现；而员工之间的信息交流也应该公开，保证信息在各个不同部门的流通而不至于出现理解错误、解释错误导致的工作出错面对同行竞争，A公司应当学习竞争者的优势，从竞争者的营销上发现自身的不足改良、发掘自身的长处进一步扩大，做到扬长避短。

37、根据促销工具分析，不同的平台应当采取不同的促销工具，避免利益上“自己与自己打架”。同时线上线下两个不同的销售渠道应当有所交流，各自避免劣势，减少渠道冲突影响总体的收入、在消费者心中的企业形象。本文一共从竞店分析、促销工具分析、组织架构变动入手，看出所在行业的大致趋势，对探讨医用敷料行业在未来继续扩大以天猫京东为首的电商渠道营销、具体出现问题，具有参考意义。参考文献1梁可可. 案例研究：A医用敷料公司的品牌策略D.华南理工大学,2015.2柯林楠,冯晓明,王春仁.医用敷料研究的现状与进展J.中国组织工程研究与临床康复,2010,14(03):521-524.3薛伟斌.中国医用敷料出口情况分析报告

38、J.国际市场,2010(10):69-71.4李玲. CC医疗美容器械公司在华营销策略研究D.上海外国语大学,2018.5高璐璐. YX医疗美容医院市场营销策略研究D.大连理工大学,2018.6李选. 胶原/壳聚糖复合抗菌敷料膜的制备与表征D.东华大学,2017.7张雪萌. 促创伤愈合生物敷料的制备及其修复机理的初步探讨D.吉林农业大学,2018.8黄丽晖. 面部皮炎方联合胶原贴敷料治疗颜面再发性皮炎（风湿热蕴型）的临床疗效观察D.南京中医药大学,2016.9宋青青. 长春吉原公司水凝胶敷料营销策略研究D.吉林大学,2017.10刘伟,朱洪兴.浅析医疗器械营销渠道管理的创新J.中国市场,201

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40、. Journal of the American Podiatric Medical Association,2019,109(6).15Ateeli H ,Hypes C. Medical image of the week: mucous plugs forming ariway castsJ. Southwest Journal of Pulmonary and Critical Care,2017,15(6).16Sefcik Donald,Petsche Elizabeth. The CAST model: enhancing medical student and residen

41、t clinical performance through feedback.J. The Journal of the American Osteopathic Association,2015,115(4).致谢本研究及学位论文是在我的导师黄开欣老师的亲切关怀和悉心指导下完成的。老师不仅在学业上以我精心指导，同时在生活上给予关怀，在此向黄老师致以崇高的敬意和谢意。还要感谢在一起讨论愉快完成毕业论文的小组同学，正是你们的支持，帮助了我解决完成学业论文中的疑惑困难，直至本文的顺利完成。感谢父母的默默支持与栽培，养育之恩无以回报，也是他们的日夜付出辛劳让我能如愿完成大学学业，进一步进入社会寻求发展机会。最后感谢我的朋友，相互督促、鼓励下，一起走过了大学四年的风风雨雨，才能完成一段结束的不甚完美但是美丽的句号。26