采购谈判及议价技巧

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1、博维咨询Logistics Manager Qualification Certificate讲师：王贤哲讲师：王贤哲服务热线：服务热线：83923506 8392386683923506 83923866 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司博维咨询王贤哲老师简介： 现任职务：深圳市博维企业管理咨询有限公司高级顾问。 历任深圳冶金工业公司副总经理、香港汉国三和有限公司总经理、中国南光深圳公司总经理等多家大型企业全面工作负责人,现为深圳经理学院客座教授，西南财经大学讲座教授； 授课经验：多年来一直在诸多企业和广州大学等高等院校应邀兼职教授国际贸易、投资学，国际金融和谈判

2、业务课程；博维咨询 B有效获得并理解信息有效获得并理解信息 A采购谈判概述采购谈判概述 C采购谈判目标与策略采购谈判目标与策略 E如何进行有效谈判如何进行有效谈判 F谈判后续工作谈判后续工作 课程内容结构介绍课程内容结构介绍博维咨询主要目的博维咨询重点：谈判时机及选择重点：谈判时机及选择博维咨询博维咨询博维咨询博维咨询博维咨询博维咨询采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判：采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判： 签约前阶段：谈判主要获得可能的最佳价格和签约前阶段：谈判主要获得可能的最佳价格和其他合同条款以实现所有权总成本最低。其他合同条款以实现所有权总成本最低。 签约后阶段：后续谈判通常需要解决

3、问题和加签约后阶段：后续谈判通常需要解决问题和加快送货以及确保合同按约执行。快送货以及确保合同按约执行。博维咨询博维咨询博维咨询重点重点: 谈判准备的诸因素谈判准备的诸因素 供应定位模型供应定位模型 价格和成本分析价格和成本分析 供应商感知模型供应商感知模型 谈判对手的风格及应对方式谈判对手的风格及应对方式SWOT分析分析单元单元2获得并理解信息获得并理解信息博维咨询博维咨询?博维咨询博维咨询供应定位模型：供应定位模型：4 4类采购品项类采购品项瓶颈瓶颈关键关键常规常规杠杠杆杆HMLN80%的品项的品项= 20%的价值的价值20%的品项的品项= 80%的价值的价值博维咨询博维咨询博维咨询博维咨

4、询建立成本模型建立成本模型为了建立一个成本模型，价格（总成本）主要由下为了建立一个成本模型，价格（总成本）主要由下列元素组成：列元素组成： 原材料的成本；原材料的成本； 直接劳动力的成本；直接劳动力的成本； 日常开支的成本；日常开支的成本； 利润利润劳动劳动 估算直接劳动成本的构成，需了解：估算直接劳动成本的构成，需了解： 生产每单位产品所耗费的劳动时间的数量；生产每单位产品所耗费的劳动时间的数量； 供应商的劳动工资水平。供应商的劳动工资水平。博维咨询建立成本模型建立成本模型供应商供应商A供应商供应商B50%25%18%7%60%10%15%15%50%材料材料7%利润利润18%劳动力劳动力2

5、5%管理费用管理费用60%材料材料10%利润利润15%劳动力劳动力15%管理费用管理费用博维咨询博维咨询博维咨询供应商如何看待采购商供应商如何看待采购商供应商感知模型供应商感知模型:供应商如何看待公司这个潜在的价值的两个因素：供应商如何看待公司这个潜在的价值的两个因素：业务的价值和吸引程度业务的价值和吸引程度发展发展核心核心边缘边缘盘盘剥剥高高吸引力水平吸引力水平低低业务价值业务价值高高博维咨询博维咨询AAAA博维咨询博维咨询博维咨询博维咨询博维咨询AAAA博维咨询在谈判中，采购商和供应商所持立场有时并不一在谈判中，采购商和供应商所持立场有时并不一定能反映他们真正的利益。定能反映他们真正的利益

6、。博维咨询博维咨询博维咨询博维咨询SWOTSWOT分析法，是一种综合考虑企业内部条件和外部分析法，是一种综合考虑企业内部条件和外部条件，各种因素进行系统评价从而选择最佳经营战略条件，各种因素进行系统评价从而选择最佳经营战略的方法。的方法。S（strengths）-指企业内部的优势指企业内部的优势W（weaknesses）-指企业内部的劣势指企业内部的劣势O (opportunities)-指企业外部环境的机会指企业外部环境的机会T (Threats) 指企业外部环境威胁指企业外部环境威胁。博维咨询 他们可能把我们限定在某一个供应商的单他们可能把我们限定在某一个供应商的单一供应源上一供应源上 他

7、们也可能向我们的竞争对手出售产品他们也可能向我们的竞争对手出售产品 如果失败他们可能从我们的市场中撤如果失败他们可能从我们的市场中撤出出 在第一个合同结束后他们可能提高价在第一个合同结束后他们可能提高价格格 我们我们他们他们:我们我们:相对小的采购价值相对小的采购价值 缺乏谈判技巧缺乏谈判技巧 他们他们:缺少我们市场的经验缺少我们市场的经验 生产能力过剩生产能力过剩 产品无差别产品无差别 长期合同长期合同保证供应保证供应 他们为我们的产品设计人员提供他们为我们的产品设计人员提供培训培训 一些产品返销的可能性一些产品返销的可能性 SWOT分析分析 示示例例 SWO T是他们新市场中的第一个是他们

8、新市场中的第一个顾客顾客规模小但业务在增长规模小但业务在增长 国内市场的领导者国内市场的领导者 经营原材料和产成品经营原材料和产成品 有良好的市场信息渠道有良好的市场信息渠道 良好的技术支持能力良好的技术支持能力 博维咨询重点：谈判目标和变量重点：谈判目标和变量 制定谈判策略和战术制定谈判策略和战术 组建谈判团队组建谈判团队博维咨询博维咨询博维咨询其他变量范例其他变量范例博维咨询 每一个选择都包含不同变量的组合每一个选择都包含不同变量的组合 公司目标公司目标 采购职能目标采购职能目标谈判目标谈判目标要实现的目标要实现的目标要解决的问题要解决的问题最好的与最坏的目标最好的与最坏的目标 变量变量选

9、择选择在为每一个谈判变量订立目标之前不要开始谈判在为每一个谈判变量订立目标之前不要开始谈判 博维咨询目标应该目标应该:切中主题切中主题 远大但又现实远大但又现实详尽详尽可度量可度量公正公正协调性协调性最好的目标最好的目标最坏的目标最坏的目标TARGETS博维咨询 订立目标订立目标 示例示例 规格已包含在询价中规格已包含在询价中 任何不合格品均可在任何不合格品均可在24小时内更换小时内更换 允许偏差允许偏差小于小于+/- 2.0 cm 10天之内可以更换天之内可以更换 5天之内天之内 不超过不超过 10 天天 价格价格 最低单价最低单价 $4.50 单价不高于单价不高于 $4.70 支付条款支付

10、条款 往来帐户往来帐户供应商信用供应商信用 (3 个月个月) 信用证信用证 30 天内付款天内付款 质量质量 交货交货 变量变量 最好的目标最好的目标 最坏的目标最坏的目标 博维咨询买方卖方$10$15$11$17 比较指标: 单价 决定谈判区决定谈判区 谈判区博维咨询制定谈判战略制定谈判战略制定谈判战略意味着决定制定谈判战略意味着决定:是采取双赢还是单赢的方法是采取双赢还是单赢的方法 是否表明你的立场是否表明你的立场 要谈判的问题的顺序要谈判的问题的顺序使用哪些说服技巧的使用哪些说服技巧的使用哪些谈判战术使用哪些谈判战术 谁应进入谈判团队谁应进入谈判团队谈判地点谈判地点谈判时间和持续期间谈判

11、时间和持续期间应急计划应急计划博维咨询 方法方法. 双赢双赢 单赢单赢 重点：重点： 合作合作 竞争竞争 基础基础: 共同的利益和目标共同的利益和目标 敌对的态度和对峙敌对的态度和对峙 假设假设: 灵活性 不变性 导向导向: 合作解决问题 較大可能的争论 最终结果最终结果: 双方实现满足他们双方实现满足他们目标的协定目标的协定 一方“击败” 另一方 适合的情况适合的情况: 长期合同 重复交易 合作的供应商 一方失利，短期交易，和 敌对的供应商 双赢与单赢双赢与单赢博维咨询说服技巧说服技巧:情感情感 逻辑逻辑折衷折衷讨价还价讨价还价威胁威胁博维咨询 谈判战术谈判战术设置障碍技巧设置障碍技巧沉默沉

12、默重复，重复重复，重复.暂停暂停分割与控制分割与控制争取同情争取同情再次调整需求再次调整需求“还有一件事还有一件事”最后期限最后期限节制节制博维咨询 你的谈判团队你的谈判团队:应该有谁应该有谁?决定角色决定角色:团队领导团队领导专业支持专业支持总结人总结人观察人观察人博维咨询采购谈判策略与技巧采购谈判策略与技巧博维咨询博维咨询重点：各个谈判会议阶段定义和对策重点：各个谈判会议阶段定义和对策博维咨询谈判阶段谈判阶段1. 一项商务谈判的结果有四种可能，即我赢你输、你赢我输、你输我一项商务谈判的结果有四种可能，即我赢你输、你赢我输、你输我输、你赢我胜。前二种结果实际上是一方侵占了另一方的利益，最输、

13、你赢我胜。前二种结果实际上是一方侵占了另一方的利益，最多是多是“一锤子买卖一锤子买卖”；第三种结果是双方都不愿意看到的，因而应；第三种结果是双方都不愿意看到的，因而应尽力避免；第四种结果达成双赢尽力避免；第四种结果达成双赢互利互惠，这是双方通力合作互利互惠，这是双方通力合作的结果。的结果。2.在谈判之前，一定要根据自己的实力和到底要什么排列赢、和、输、在谈判之前，一定要根据自己的实力和到底要什么排列赢、和、输、破裂的优先顺序，如有时候破裂的优先顺序，如有时候“赢赢”第一优先；有时候以第一优先；有时候以“和和”为贵，为贵，有的时候想有的时候想“放长线钓大鱼放长线钓大鱼”，所以把，所以把“输输”摆

14、在第一位，有的时摆在第一位，有的时候想挫搓对方的锐气或等待更好的条件出现，所以决定候想挫搓对方的锐气或等待更好的条件出现，所以决定“先破裂先破裂”看看：看看： a. 如果我们处于强势地位，可能想如果我们处于强势地位，可能想“赢赢”想想“和和”或者不怕或者不怕“破破裂裂”，但不能，但不能“输输” b. 如果出于弱势地位，那就可能想如果出于弱势地位，那就可能想“和和”或宁可或宁可“输输”也不敢也不敢“破破裂裂”。博维咨询博维咨询开始阶段开始阶段1. 准时到会，营造一个宽松的谈判环境和热烈礼准时到会，营造一个宽松的谈判环境和热烈礼貌友好的气氛；貌友好的气氛；2. 应有一个会议日程供双方讨论，该日程如

15、果得应有一个会议日程供双方讨论，该日程如果得到双方通过将会确定整个谈判的基调以及划定到双方通过将会确定整个谈判的基调以及划定出谈判的先后次序；出谈判的先后次序；3. 谈判日程安排要注意谈判人员的精力结构变化谈判日程安排要注意谈判人员的精力结构变化规律规律见附图：见附图： 博维咨询注注意意力力8.3%13.3% 83%3.3%8.7%时间时间（图一）注注意意力力初期初期中中 期期末期末期时间时间初期初期中中 期期末期末期（图二）兴奋点兴奋点兴奋点兴奋点博维咨询试探阶段试探阶段 这个阶段双方应验证他们各自的洞察力以及对这个阶段双方应验证他们各自的洞察力以及对一些关键问题的理解，涉及的问题如：一些关

16、键问题的理解，涉及的问题如：1. 探索共同的问题；探索共同的问题；2. 通过询问通过询问“什么什么?”、“为什么？为什么？”以及以及“怎怎么么”？的问题去证实他们的需求、利益和期望。？的问题去证实他们的需求、利益和期望。等等等等 在所有必要的澄清未确定之前，应避免给出任在所有必要的澄清未确定之前，应避免给出任何肯定的建议，过早的提出建议可能会使对方何肯定的建议，过早的提出建议可能会使对方有戒心，使他们感到不必要的压力甚至会使谈有戒心，使他们感到不必要的压力甚至会使谈判偏离进程。判偏离进程。 博维咨询提议阶段提议阶段1. 建议最好首先让供应商提议；建议最好首先让供应商提议；2. 你的建议必须按你

17、所制的谈判目标和策略有清你的建议必须按你所制的谈判目标和策略有清晰的详尽的阐述；晰的详尽的阐述；3. 这个阶段切记要：定期总结；将不同变量联系这个阶段切记要：定期总结；将不同变量联系起来；通过提问来分类和定位；做足够的笔记；起来；通过提问来分类和定位；做足够的笔记；必要时提议暂停谈判来表明你的选择。必要时提议暂停谈判来表明你的选择。4. 尽量不要：立刻拒绝对方提议；尽量不要：立刻拒绝对方提议； 立刻针对对方立刻针对对方的提议提出反建议；使用表示愤怒的和不友好的提议提出反建议；使用表示愤怒的和不友好的词语。的词语。博维咨询讨价还价阶段讨价还价阶段讨价还价基本规则如下：讨价还价基本规则如下： 1.

18、 经常尝试做出谈判条件的让步：经常尝试做出谈判条件的让步：“如果我们做如果我们做这个，这个， 你们会做那个吗？你们会做那个吗？” 2. 做一些小的让步，但关键问题上不让步。做一些小的让步，但关键问题上不让步。要注意本阶段避免：要注意本阶段避免： 1. 被对方提出的新的问题所困扰；被对方提出的新的问题所困扰； 2. 作无计划的让步；作无计划的让步； 3. 迷失了你的谈判目标迷失了你的谈判目标博维咨询达成协议阶段 行为准则行为准则达成协议阶段达成协议阶段做做不做不做留意来自对方的准确的信号。留意来自对方的准确的信号。确信所有的问题都已经解决。确信所有的问题都已经解决。知道能使对方在某一特定问题上重

19、新开知道能使对方在某一特定问题上重新开始谈判的诱惑所在。始谈判的诱惑所在。做出全面精准的概括来最终形成协议。做出全面精准的概括来最终形成协议。如果没有最终决定权可以达成一个原则如果没有最终决定权可以达成一个原则上的协议。上的协议。适当时候可采用一些视频手段来总结适当时候可采用一些视频手段来总结（如幻灯片、白板等）。（如幻灯片、白板等）。确定后续会谈的责任（谁来做什么和到确定后续会谈的责任（谁来做什么和到什么时候）。什么时候）。准备协议文件。准备协议文件。 通过通过“最后出价最后出价”而强制形成协议而强制形成协议爱用折衷的爱用折衷的“快递交易快递交易”战术。战术。给出或要求额外的让步，这可能导致

20、给出或要求额外的让步，这可能导致谈判重新回到议价阶段。谈判重新回到议价阶段。告诉他们只能做一些不同的事情就能告诉他们只能做一些不同的事情就能达成如此好的交易。达成如此好的交易。 博维咨询提问和倾听提问和倾听 A 提问的艺术提问的艺术“问问”是作为摸清对方需要，掌握对方心理，表是作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己感情的手段的开放性问题。通常以达自己感情的手段的开放性问题。通常以“谁谁”、“为什么为什么”“”“什么什么”“”“如何如何”“”“何时何时”和和“何地何地”的词语开始，这类问题对方不可能的词语开始，这类问题对方不可能用用“是是”或或“不是不是”来回答，需要细节，如：来回答，需要细节

21、，如：“为什么要更改原已定好的计划？为什么要更改原已定好的计划？”“请说明道理好吗？请说明道理好吗？”“你说可以如期履约，有什么事实可以说明吗？你说可以如期履约，有什么事实可以说明吗？”博维咨询封闭性问题：封闭性问题：这类问题通常只要简单回答这类问题通常只要简单回答“是是”或或“不是不是”即可，如即可，如“你你是否认为售后服务没有改进的必要吗？是否认为售后服务没有改进的必要吗？” 试探性问题：试探性问题：“你刚才说对目前进行的这宗买卖你可以作取舍，这是你刚才说对目前进行的这宗买卖你可以作取舍，这是不是说你拥有全权跟我们进行谈判？不是说你拥有全权跟我们进行谈判？”试探性问题一般用于澄清细节的每一

22、点并通常是开放试探性问题一般用于澄清细节的每一点并通常是开放性问题直接指向的特点主题。通过它让对方提供你所性问题直接指向的特点主题。通过它让对方提供你所需要的信息。需要的信息。博维咨询复合性问题复合性问题：这是含有多种主体的文句，如：贵国当地的水质、电这是含有多种主体的文句，如：贵国当地的水质、电力、资源、运输状况、以及自然资源情况怎样？力、资源、运输状况、以及自然资源情况怎样？许多心理学家认为，一个问题最好只包含一个主题，许多心理学家认为，一个问题最好只包含一个主题，最多不超过三个。最多不超过三个。 引导性问题：引导性问题：使用引导性问题来使你的观点得到认可，比如：使用引导性问题来使你的观点

23、得到认可，比如：“贵方贵方如果违约是应该承担违约责任的，对不对？如果违约是应该承担违约责任的，对不对？”“”“谈到现谈到现在，我看我方的折扣可以定为在，我看我方的折扣可以定为4%，你一定会同意的，你一定会同意的，是吗？是吗？” 博维咨询反射性问题：反射性问题：通常表现为没有询问痕迹的一种陈述，希望对方对他们通常表现为没有询问痕迹的一种陈述，希望对方对他们的暗示做出反应。的暗示做出反应。“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”“你似乎对这个建议不满意？你似乎对这个建议不满意？” 假设性问题：假设性问题：这类问题有助于促使对方考虑新的想法，也助于打破僵这类问题有

24、助于促使对方考虑新的想法，也助于打破僵持的局面。持的局面。“你看给方的折扣定位你看给方的折扣定位3%是否妥当？是否妥当？”“如果我们把合同期延长两年会怎样？如果我们把合同期延长两年会怎样？”博维咨询提问注意事项提问注意事项:不提带有敌意的问题不提带有敌意的问题不应提出有关对方个人生活、工作方面的不应提出有关对方个人生活、工作方面的问题问题不要直接指责对方品质和信誉方面的问题不要直接指责对方品质和信誉方面的问题不要为了表现自己而故意提问不要为了表现自己而故意提问博维咨询B 积极倾听的艺术积极倾听的艺术 1. 富兰克林富兰克林 曾经说过：与人交谈取得曾经说过：与人交谈取得 成功的重要秘成功的重要秘

25、 诀，诀，就是多听，永远不要不懂装懂。就是多听，永远不要不懂装懂。 2. “听听”的艺术或技巧分为两种形式即的艺术或技巧分为两种形式即“积极地听积极地听”与与“消极地听消极地听”：积极的听：积极的听：全神贯注，充分调动自己的知识、经验使大全神贯注，充分调动自己的知识、经验使大脑处于紧张状态，接受信号后识别、归类、做出相应反脑处于紧张状态，接受信号后识别、归类、做出相应反映，如表示理解、支持、反对。映，如表示理解、支持、反对。消极的听：消极的听：指处于轻松松弛状态，随意接受信息指处于轻松松弛状态，随意接受信息 博维咨询 五要、五不要五要、五不要 五要：五要：1. 专心致志，集中精力地听专心致志，

26、集中精力地听2. 通过记笔记来集中精力通过记笔记来集中精力3. 要有鉴别地倾听对手发言，去伪存真，抓住重点要有鉴别地倾听对手发言，去伪存真，抓住重点4. 要克服先入为主要克服先入为主5. 要创造良好谈判环境，使双方能愉快地交流要创造良好谈判环境，使双方能愉快地交流 五不要：五不要：1. 不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听2. 不要使自己陷入争论不要使自己陷入争论3. 不要为了急于谈判问题而耽误听不要为了急于谈判问题而耽误听4. 不要回避难以应付的话题不要回避难以应付的话题5. 不要逃避交往的责任不要逃避交往的责任不明的对方的话硬要对方明白不明的对方的话

27、硬要对方明白 博维咨询回顾立场和利益回顾立场和利益1. 在制定谈判目标和策略时你考虑了对方的在制定谈判目标和策略时你考虑了对方的立场和利益，但通过谈判，你才能真正了立场和利益，但通过谈判，你才能真正了解对方的立场利益。解对方的立场利益。2. 尽量要理解对方的特殊利益和关注点尽量要理解对方的特殊利益和关注点这是谈判成功的关键。这是谈判成功的关键。博维咨询任何交流都由三个部分组成任何交流都由三个部分组成 ： 博维咨询肢体语言的例子：肢体语言的例子：眉毛所传达的信息眉毛所传达的信息1. 紧皱眉毛，表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态紧皱眉毛，表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态2. 人们处于惊喜

28、或惊恐状态，眉毛上耸即所谓人们处于惊喜或惊恐状态，眉毛上耸即所谓“喜上眉梢喜上眉梢”嘴的动作所能传达的信息嘴的动作所能传达的信息1. 撅起嘴是不满意的和准备攻击对方的态度撅起嘴是不满意的和准备攻击对方的态度2. 紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决。紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决。3. 吸烟不停磕烟灰，表明内心有冲突或不安。吸烟不停磕烟灰，表明内心有冲突或不安。眼睛所表达的信息眼睛所表达的信息1. 与人交谈视线接触对方脸部的时间正常应占谈话时间的与人交谈视线接触对方脸部的时间正常应占谈话时间的30-60%。超过表示你对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣，低于这个平均超过表示你对谈话者本人比对谈话内容

29、更感兴趣，低于这个平均值表示对谈话者和内容都不怎么感兴趣。值表示对谈话者和内容都不怎么感兴趣。2. 倾听对方谈话几乎不看对方，那是试图掩饰什么的表现。倾听对方谈话几乎不看对方，那是试图掩饰什么的表现。博维咨询同其他国家的人谈判同其他国家的人谈判A 文化差异文化差异1.了解不同文化背景的谈判对手，找出差异，承认差异。了解不同文化背景的谈判对手，找出差异，承认差异。例如，送礼品要注意不同国家习俗的差异，如阿拉伯国例如，送礼品要注意不同国家习俗的差异，如阿拉伯国家，不能以酒作为馈赠礼品，不能给当事人的妻子送礼。家，不能以酒作为馈赠礼品，不能给当事人的妻子送礼。给日本人送荷花会被认为不吉利，它意味着祭

30、奠。给日本人送荷花会被认为不吉利，它意味着祭奠。2.西方人普遍认为西方人普遍认为“13”这个数字是凶险不吉利的，西方这个数字是凶险不吉利的，西方人还认为人还认为“星期五星期五”也是不吉利的。也是不吉利的。3.对于女士或比自己身份高的人，要对方先把手伸出来才对于女士或比自己身份高的人，要对方先把手伸出来才握手。握手。博维咨询B语言语言1. 当时用你的语言时当时用你的语言时使用容易理解的基本语言使用容易理解的基本语言放慢语速，停顿和重复放慢语速，停顿和重复经常总结并检验他们是否理解经常总结并检验他们是否理解2. 当时用他们的语言时当时用他们的语言时不要设想你的语言很流利不要设想你的语言很流利实现和对关键词汇实现和对关键词汇总结检查你是否理解总结检查你是否理解在两种情况中都应考虑如下问题：在两种情况中都应考虑如下问题：关键文件的翻译关键文件的翻译确定协议或合同使用一种语言还是多种语言等等确定协议或合同使用一种语言还是多种语言等等 博维咨询博维咨询重点：谈判后事宜重点：谈判后事宜博维咨询博维咨询博维咨询博维咨询博维咨询案例讨论 细节决定成败细节决定成败 某加工企业设备引进失败的教训某加工企业设备引进失败的教训 看清楚每一个字看清楚每一个字 某贸易公司合同谈判中的问题某贸易公司合同谈判中的问题