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1、细节决定成败细节决定成败纲要纲要 从性格特质分类从性格特质分类 外向型外向型 控制型控制型 分析型分析型 温和型温和型 从年龄（人生阶段）分类从年龄（人生阶段）分类 儿童阶段儿童阶段 青年阶段青年阶段 壮年阶段壮年阶段 中年阶段中年阶段细节决定成败1、特征：主动热情、乐于交际、好动、话多、变化快2、关键：持续邀请活动， 要求携伴同往， 互动要多，热络。3、提示：活动举办前是最佳转介绍时机； 活动举办时是最佳建立关系时期； 平时多联系、加强关系，增加感情！一、按照性格特征分类一、按照性格特征分类细节决定成败1、特征：热情急躁 狂热强式 支配力强 好做决定 2、关键：资料讯息搜集，佐证资料3、提示
2、：须坦白开门见山， 少说话，多倾听，虚心求教 ； 先预约压缩销售时间； 用包装话术给他决定权； 感谢信。 细节决定成败1、特征：较有戒心，话少，无法揣测真实想法。2、关键：以媒体切入为主，如信函、幸福家庭 发放的形式多样化。3、提示：幸福家庭寄送+信函； 资讯频道定期电邮； 电话回访机制； 短信平台的使用； 亲访时的说明话术。细节决定成败1、特征：感情细腻，好接触，易受环境影响；2、关键：资料讯息搜集，投其所好 生日簿等客户资料的建立。3、提示：“蛋糕促约法”屡试不爽； 提前布局； 因人而异制造感动。细节决定成败 需求分析：需求分析： 提存教育基金（保障长，获利多）提存教育基金（保障长，获利多
3、） 健康医疗（保费低，保障高）健康医疗（保费低，保障高） 规划方向：规划方向： 综合储蓄计划，累积教育基金综合储蓄计划，累积教育基金 兼顾医疗兼顾医疗儿童阶段（儿童阶段（013岁）岁）二、按照年龄阶段分类二、按照年龄阶段分类细节决定成败 需求分析：需求分析： 累积人生的第一桶金累积人生的第一桶金 风险规划风险规划 规划方向：规划方向： 综合储蓄保障综合储蓄保障 费用低，保障高费用低，保障高青年阶段（青年阶段（1429岁）岁）二、按照年龄阶段分类二、按照年龄阶段分类细节决定成败 需求分析：需求分析：家庭保障家庭保障健康医疗健康医疗 规划方向：规划方向：高保障高保障重疾保障重疾保障壮年阶段（壮年阶段（3040岁）岁）二、按照年龄阶段分类二、按照年龄阶段分类细节决定成败 需求分析：需求分析：风险规划（身价）风险规划（身价）理财规划（投资置产，退休养老）理财规划（投资置产，退休养老） 规划方向：规划方向：高保障高保障养老计划养老计划中年阶段（中年阶段（40岁以上）岁以上）二、按照年龄阶段分类二、按照年龄阶段分类细节决定成败 结结 论论了解客户特性 必能事半功倍
保险客户类型分析
