电话销售流程

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1、电话销售流程【本讲重点】德律风发卖前的预备开场白中的关键身分德律风前的预备德律风发卖前的预备就像大年夜楼的地基，假如地基打 得不扎实，大年夜楼专门快就会倾圮。在打德律风中与客户 沟通的成果，与德律风发卖前的预备工作有专门大年夜的关 系。即使你有专门强的沟通才能，假如预备工作做的不行也 弗成能达到预期的最佳后果。德律风发卖前的预备工作包含 以下几方面：电话销售前的准备工作包括:明确打电话的目的明确打电话的目标 为了达到目标所必须提问的口题役想客户可能会提到的问题并做:好准备设想打电话过程中可能出现的事情并做好准备所需资料的准备态度上也要在通电话前做好准备1 .明白给客户打德律风的目标必定要清晰本

2、身打德律风给客户的目标。你的目标是想 成功的发卖产品照样想与客户建立一种长久的合作关系？ 必定要明白。如许才有利于实现打德律风的目标。2 .明白打德律风的目标目标是什么呢？目标是德律风停止今后的后果。目标和 目标是有接洽关系的，必定要清晰打德律风的目标和目标， 这是两个重要的方面。3 .为了达到目标所必须提问的问题为了达到目标，须要获得哪些信息、提问哪些问题，这 些在打德律风之前必须要明白。德律风发卖开端时确实是为 了获得更多的信息和明白得客户的需求，假如不提出问题， 明显是无法获得客户的信息和需求的。因此德律风发卖中提 间的技能专门重要，应把须要提问的问题在打德律风前就写 在纸上。4 .假想

3、客户可能会提到的问题并做好预备可能的问题：你们是做什么的你们有什么不同你们的价格如何可能的情况：客户不在客户挂掉电话客户不太愿意讲客户讲没需求你打德律风往常时，客户也会向你提问一些问题。假如 客户向你提问的问题你不是专门清晰，你要花时刻找一些材 料，客户专门可能怕耽搁他的时刻而把德律风给挂掉落，这 也晦气于信任关系的建立。因此你要明白客户可能提问一些 什么问题，同时应当事先就明白如何去答复。5 .假想德律风中可能显现的工作并做好预备100个德律风中平日可能只有80个德律风是打通的， 80个德律风中又往往可能只有50个德律风能找到相干的 人，每次打德律风都可能有不合的情形显现，作为德律风发 卖人

4、员必定要清晰在德律风发卖中随时可能显现什么情形， 关于不合的情形预备响应的应对方法。提TH：如果你的产品是一种非常普遍化的产品，比如电脑产品,就这个产品而言,一定要明确徙可能会是你最先需要去接触的，最先接触谁对你才是最有利的-6 .所需材料的预备上文差不多提到，假如给客户的某些回应须要查阅材 料，你弗成能有太多的时刻。你要留意，切切不克不及让客 户在德律风那边等的时刻太长，因此材料必定要放在手边， 以便须要查阅时急速就能掏出。同时手边所预备的各类材料 天然是尽可能地越周全越好。把客户可能经常问到的问题做成一个工作赞助表，客户 问到这些问题时，你能够随时都能快速地查阅答复。还有一 个所需材料确实

5、是相干人员的接洽德律风表，专门是同事的 接洽德律风专门重要，假如客户问的问题你不是专门清晰， 你能够请同事中的技巧人员协助给客户解答，形成三方通 话。【自检】对比上文所讲的德律风发卖前的预备工作事项，请你答复下 列问题。客户最常问的问题是：(1)(2)(3)同事的接洽德律风你明白吗？明白口 不明白口你的常用材料在旁边吗？在口不在口7.立场上也要做好预备立场必定要积极。德律风发卖人员天天打的德律风量相昔时夜，同时天天遭受的拒绝也往往专门多，因此专门轻易 造成精力上的疲乏，在这种疲乏的阻碍下，可能在打德律风 时，立场上就会不由自立地不是专门积极、热忱。有的德律风发卖代表，每次碰侧重要客户要打德律风

6、时 就会不由自主地专门重要，担忧客户差不多选择了其它的公 司，不再跟本身合作了。然而实际情形往往并不是他想像的 那样，成果反而是本身的重要可能造成负面阻碍。因此立场 是否积极是专门重要的。立场预备上还有一点专门重要，确实是必定要尽力地培 养本身养成与客户通德律风时经常适可而止地合时发出友 善的微笑声。这一点鄙人文讲述沟通中声音感染力时再进行 具体介绍。【自检】请做以下选择题：（1）在预备德律风发卖之前，最难的工作是（）A.明白得发卖区域B.分析竞争敌手C.开创准客户D.找到关键人物（2）下列哪一项不是成功产品说明的特点（）A.能毫无漏掉的说出你对赞助客户解决问题及改良近况的 后果B.让客户信任

7、你能做到本身所说的C.让客户产生想买的欲望D.让客户感触感染到你的热忱，并情愿站在客户的立场, 赞助客户解决问题 开场白中的关键身分预备工作差不多做好之后，接下来要做的确实是打德律 风给你的客户。打德律风给客户有一个细节问题：如何才能 经由过程前台？专门多企业都邑有前台、秘书等，只有先经 由过程他们才能接洽到目标客户。假如你的目标客户定位精 确，你的预备工作做的专门充分，这不该是你的障碍。假如找到了相干的负责人，你就须要有一个开场白。开 场白中有五个身分是专门关键的：开场白中几个美灌因素：自我介绍版关人或者物的说明介绍打电话的出的确认对方时间的可行性转向探潮需求1 .毛遂自荐毛遂自荐专门重要。

8、例如，当德律风接通后你说：“您 好，我是发卖培训机构的某某某。”必定要在开场白中专门 热忱地表示友善的问候和毛遂自荐，这是开场白傍边的第一 个身分：毛遂自荐。2 .相干的人或物的说明假如有相干的人或物，要对相干的人或物做一个简明扼 要的说明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。假如直言不 讳地直截了当进入话题，显得专门唐突，也晦气于建立起融 洽的关系。因此最好有一个相干人或物的说明。3 .介绍打德律风的目标接下来要介绍打德律风的目标。介绍打德律风的目标时 有一点专门重要，确实是凸起对客户的好处。在开场白中要 让客户真正感触感染到你对他的价值如何说在哪里。【举例】“前几天，我跟陈总一块儿商量过关于德

9、律风发卖人员 进步事迹的问题，他提到您在德律风发卖方面也是专门专业 的，他建议我必定要同您接洽一下，因此我今天打德律风给 您，主假如推敲到您作为德律风发卖团队的负责人，确信对 进步德律风发卖人员事迹方面是专门感爱好的。”从这段对话中你能够看到，这段对话中吸引对方的方法 有两个：“您在德律风发卖方面也是专门专业的”，这是在赞扬对 方，对方听了今后确信专门轻易接收你；“打德律风给您，主假如推敲到您对进步您的德律风发卖 人员的事迹是专门感爱好的。”对这一点，90%以上的人都 邑感爱好，因此他急速就意识到你对他的价值在哪里，因此 他天然也会乐于跟你交换。4 .确认对方时刻的可行性你可能要花510分钟的

10、时刻来跟客户进行交换，这时 你要专门有礼貌地询问对方现在打德律风是否便利。因此这 句话未必对每小我都有用，你也不必对每小我都讲。假如你 认为那个德律风可能要占用客户较多的时刻，同时你认为对 方可能是一个时刻不雅念专门强的人，在这种情形下你应专 门有礼貌而又热忱地征询对方的看法。5 .转向探听需求假如你是为了建立关系和挖掘他的需求，必定要用提问 问题来作为打德律风的停止，找到对方感爱好的话题，客户 就会乐于谈他本身的设法主意，开场白就会专门轻易而顺利地进行下去。同时还应留意，打德律风给客户时必定要对客 户的各个方面有一个较为完全的明白得。【本讲小结】这一讲重要讲述了德律风发卖前的预备和开场白中的

11、 关键身分。德律风发卖前的预备包含：明白打德律风的目标和目 标、为了达到目标所必须提问的问题、假想客户可能会提到 的问题并事先做好预备、假想打德律风中随时有可能显现的 工作并事先就做好预备、所需各类材料的预备、立场上也要 做好预备；开场白中的关键身分包含：毛遂自荐、相干的人或物的说明、 介绍打德律风的目标、确认对方时刻的可行性和转向探听需 求。【课程意义】德律风发卖作为一种有效的发卖模式正在被企业所承 认，但大年夜部分企业在实施德律风发卖的过程中，因为对 这种发卖模式缺乏深刻的研究，导致后果并不睬想。造成这 种情形的重要缘故有两个方面：一是企业没有将德律风发卖 真正作为一种发卖渠道来对待，另一个缘故是德律风发卖人员缺乏发卖和沟通技能。本课程将赞助企业周全明白得德律风发卖这种有效 的、能够带来更多利润的发卖模式，同时，也捋赞助企业中 的德律风发卖人员进步发卖技能和沟通技能，从而进步整体 发卖事迹。