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1、u巡展时间：3月3日至4月15号，有效天数25天，u巡展场次：涵盖全市商超超27个、写字楼超19个，商超巡展场次超100场，写字楼巡展场次超50场，u积累客户情况：登记客户11295批，覆盖人群超30万人。星河盛世巡展报告提纲1、项目背景2、巡展及相关动作分解巡展选择巡展具体执行巡展展点评估巡展管理3、总结一、项目背景项目位置：梅陇路与民乐路的交汇处总占地面积：6.9万平米总建筑面积：46万平米其中：住宅面积：23.9万平米商务公寓：1.2万平米商业面积：5.81万平米容积率：4.36总套数：2360（可售）项目基本指标46万平米都心综合体 盛世官邸2012年4月29日开盘起，星河盛世目标：全
2、年目标金额：40亿全年目标套数：2100套2011年金额冠军，华侨城波托菲诺纯水岸+香山里，40亿；2010年金额冠军，宝能太古城，31亿；2009年金额冠军，华润幸福里，40亿；项目目标4月1日售楼处开放2012年4月29日开盘，首批销售目标：500套4月13日样板房开放4月29日首批单位推售以30%解筹率计算，办卡量需达：1500张以10%认筹率计算，上门量需达：15000批目标分解淡市之下如何保证15000批上门量？与其守株待兔，不如主动出击淡市之下我们该当如何实现突破与超越？任务重 时间紧营销前置、提前积累客户短信？淡市之下，哪种渠道更好提前积累客户?微博炒作？地铁包装？网络？户外广告
3、？巡展执行要点：主动走出去相比之下，巡展更为符合项目主动出击原则，提前接触客户、积累客户报广？“销售代表走到哪，哪就是售楼处。”全城布点、全城皆是售楼处二、巡展动作分解（1）、巡展选择巡展选择的是什么？选择客户选择区域选择模式目标之下我们客户应该是怎样的一群人？他们从哪里来？中坚 财富星河盛世客户是：外在：展示成功，耀天下内在：生活的品质，不懈追求水榭春天成交客户分析：绿景香颂成交客户分析：客户分析3039岁福田自住客为主工作日里：他们是一群积极寻求上进的人，他们在市中心高端写字楼里忙碌着，他们会习惯以快餐的方式来解决自己的午餐问题。周末：他们会选取住宅周边商场来进行生活上的补齐，他们更多会选
4、址沃尔玛、天虹这样的大型连锁商场。他们是怎样的一群人？他们是一群高效、快节奏、目的性强的人他们可能出现的场所 白领出现的场所，可能是 商场、写字楼、K歌房、酒吧、酒店 但最集中的 周一至周五：朝九晚六写字楼 周末：超市购物、商场逛街、看电影等深圳各种档次的商场、写字楼不下百间，我们该当在哪里寻找他们？场所选择： 高端商场、酒店，如万象城、大中华酒店配合物料： 沙盘、灯箱、展板等展场特点： 展示相对高端、展位设置周期性较长，流动性较小，适合高端客 群或渡假投资类项目。模式1场所选择： 中高端商场、超市，如天虹、沃尔玛物料配合： 帐篷、背景板、展架等展场特点： 流动性相对较强、档次中高、适合中高端
5、项目，白领客群项目。模式2场所选择： 无固定场所、流动式派单，物料配合： 项目资料海报，展场特点： 流动性最强、档次最低、适合大亚湾、惠州楼盘。模式3模式比较选择场合适合项目本项目契合模式1高端商场/酒店高端项目,如幸福里等模式2中高端商超中高端项目,如璞悦山等模式3游街形式低端项目,如大亚湾等楼盘模式比较模式2更为适合本项目项目客户定位为位于社会中坚力量、积极向上的一群精英阶层，选取在中高端商场及写字楼巡展、并配合上派单模式以求最大范围的接触到目标客户。客户定位：城市中坚力量、精英阶层巡展区域选择：以福田区为主、同时辐射罗湖、南山、龙华新区巡展点位选择：中高端商超、高端写字楼（2）、巡展具体
6、执行招人培训人员组合寻址物料展示巡展准备招人:全市大规模巡展仅靠项目自身的销售代表是仅仅不够的，需要招聘PT来协助。招聘建议：1、招社会人士或在读大四、大三大学生为主。 2、选取相对外向、老实、形象较好的PT为主。培训：规范（服装、话术、形象统一）项目基本信息(一页纸话术培训、房地产基础知识）激励（提升PT的自信心、荣誉感）招人培训一展点销售代表1名销售代表1名PT4名PT4名工作职责:派发单张：围绕巡展点位，向周边1公里范围的目标客户派发项目宣传单张，同时简要释放项目主要价值点；客户引导：包括引导客户在客户登记本上登记个人信息，协助管理：协助销售管理PT。销售经理工作职责：统筹管理：销售代表
7、考勤、激励、绩效考核、周会、日会召开等.工作职责:人员管理：销售人员及PT人员培训；展位效果：对各展点所得效果进行分析,总结等；物料统筹：每日巡展派单所用的销售物料的管理、分配；信息汇总：每日、每周信息汇总及飞信汇报；陈楚乔工作职责:客户判定：对前来咨询客户进行意向度判别,管理PT,对每周期所得号码进行有效核实,后期对该客户进行维护与跟进；工作职责:派发单张：围绕巡展点位，向周边1公里范围的目标客户派发项目宣传单张，同时简要释放项目主要价值点；客户引导：引导客户前往附近巡展点并在客户登记本上登记个人信息人员组合选取PT组长1名周二周三周四周五周六周日周一写字楼巡展商超巡展展位评估复CALL展位
8、确认具体执行展位评估： 通过实地考察，以及前轮巡展结果对所选择商场或写字楼进行评估展位确认： 由巡展公司核实展位档期，确定展位写字楼巡展： 设置展位并配合以派单的形式，展开巡展，对意向客户进行登记。商场巡展：设置展位并配合以派单的形式，展开巡展，对意向客户进行登记。复CALL：对所登记号码进行复CALL回访。展点两天一换灵活性更高、覆盖人群更广泛。展位选址以“不变”应万变 “不变”效果好的展位不变 巡展过程中，客户档次与项目对应以及反映较好的点位给予继续保留、持续下去。以“变”应万变 “变” 根据现场节点不断变化展位 售楼处开放前: 展位由福田景田、梅林片区为主向福田中心区转移，并逐渐扩散至南
9、山区与罗湖区； 售楼处开放后: 展位由外再逐渐收回至福田中心片区以及龙华新区；商场/社区巡展地址山姆岁宝百货梅林一村福民万佳龙华崇尚百货园岭新一佳莲花北村梅林新世界人人乐第一轮（售楼处开放前）梅林/景田片区星河盛世山姆下沙岁宝福民华润万佳梅林新世界八卦岭沃尔玛景田沃尔玛彩田华润万佳财富广场兴业银行大厦安徽大厦凤凰大厦第二轮（售楼处开放前）金润大厦创维大厦福田中心区星河盛世梅林/景田片区商场/社区巡展地址景田岁宝御景华城新一佳下沙岁宝福民华润万佳巴登街岁宝八卦岭沃尔玛景田沃尔玛彩田华润万佳香蜜二村写字楼巡展地址益田村百花沃尔玛创维大厦富城科技大厦金润大厦安徽大厦凤凰大厦上步大厦第三轮（售楼处开放
10、前）罗湖区南山区罗湖区南山区星河盛世福田中心区山姆富春杭钢大厦卓越大厦金丰城嘉宁娜银座国际福星沃尔玛华富新村春风万家星河世纪海岸城天虹翠竹沃尔玛皇岗人人乐第四轮（售楼处开放前）罗湖区南山区福田中心区商场/社区巡展地址写字楼巡展地址星河盛世曙光大厦阳光名苑南方大厦星河世纪福民华润万家凤凰大厦NEO后门餐饮街百草园华润万家山姆福星沃尔玛万科城景田岁宝梅林新世界第五轮（售楼处开放）商场/社区巡展地址写字楼巡展地址龙华老城区福田中心区龙华老城区福田中心区星河盛世莲花北山姆福星沃尔玛龙华新一佳梅林新世界华强北第六轮（售楼处开放）龙华老城区福田区星河盛世商场/社区巡展地址写字楼巡展地址曙光大厦阳光名苑南方
11、大厦星河世纪福民华润万家凤凰大厦安徽大厦百草园华润万家山姆福星沃尔玛万科城景田岁宝梅林新世界龙华新一佳龙华崇尚百货创维大厦海岸城天虹景田沃尔玛梅林一村华润万家莲花北村金润大厦富春杭钢大厦NEO大厦皇岗人人乐兴业银行卓越大厦福侨大厦金丰城佳宁娜财富广场银座国际上步大厦富城科技大厦翠竹沃尔玛春风万家益田村御景华城新一佳华强北园岭新一佳百花沃尔玛华富新村下沙岁宝彩田华润万家八卦岭沃尔玛巴登街岁宝香蜜二村福田区龙华老城区南山区罗湖区巡展选址汇总星河盛世商场/社区巡展地址写字楼巡展地址曙光大厦阳光名苑南方大厦星河世纪福民华润万家凤凰大厦安徽大厦百草园华润万家山姆福星沃尔玛万科城景田岁宝梅林新世界龙华新一
12、佳龙华崇尚百货创维大厦海岸城天虹景田沃尔玛梅林一村华润万家莲花北村金润大厦富春杭钢大厦NEO大厦皇岗人人乐兴业银行卓越大厦福侨大厦金丰城佳宁娜财富广场银座国际上步大厦富城科技大厦翠竹沃尔玛春风万家益田村御景华城新一佳华强北园岭新一佳百花沃尔玛华富新村下沙岁宝彩田华润万家八卦岭沃尔玛巴登街岁宝香蜜二村福田:43.5%龙华31%南山14%罗湖11%成交客户来源与巡展选址相对契合背景板物料展示X展架水牌工服物料展示海报(3)、展位评估展位评估商超巡展评估写字楼巡展评估老社区巡展评估商超巡展序号序号片区片区商场商场展位评估1福田区梅林新世界梅林本地客主要集结地，购买力一般2皇岗人人乐香港客与本地客较多
13、、购买力偏高3景田岁宝周边老社区客户主要集结地，购买力偏高4山姆会员店客户来源广、购买力高5福民华润万家香港客与本地客较多、购买力偏高6景田沃尔玛客户来源广、购买力高7下沙岁宝本地租客与村民为主，购买力偏低8彩田华润万家周边老社区客户主要集结地，购买力一般9园岭新一佳本地客为主，地域情结较深，购买力参差不齐10八卦岭沃尔玛11巴登街岁宝12百花沃尔玛周边社区客户为主、购买力偏高13御景华城新一佳周边村民为主，购买力一般14福星沃尔玛本地租客与村民为主，购买力偏低15华强北人流量较多，购买力参差不齐16龙华老城区龙华崇尚百货老城区本地为主，购买力偏低17龙华新一佳老城区本地为主，购买力偏低18百
14、草园华润万家华为客为主、管理较严19万科城高端客群为主，购买力偏高20罗湖区翠竹沃尔玛罗湖老客群居地，购买力一般，地域情结较严重，多不愿离开罗湖21春风万家22南山区海岸城天虹南山客群居地，购买力偏高商超巡展客户特征：1、人流量大，人群档次不一；2、人群相对比较休闲、愿意接单与销售进行沟通；3、客群相对来源与周边区域；4、留电话相对容易。执行建议：1、1组人员在商场主入口附近派单、拦截人流；2、1组人员以商场为中心在至商场的必经之路进行有效拦截。写字楼巡展序序号号片区片区写字楼写字楼展位评估1福田中心区凤凰大厦人流量较大，中心区写字楼，客户档次相对较高，购买力偏高。2兴业银行3卓越大厦4星河世
15、纪5车公庙片区安徽大厦人流量较大，客户档次相对较低，购买力偏低。6金润大厦7财富广场人流量一般，客户档次相对较高，购买力偏高。8银座国际9富春杭钢大厦人流量一般，客户档次相对较低，购买力偏低10NEO大厦人流量一般，客户档次相对较高，购买力偏高。11阳光名苑人流量一般，客户档次相对较低，购买力偏低12科技园片区创维大厦人流量一般，客户主要依赖写字楼自带餐厅，相对封闭，购买力偏低，南山地域情结较深。13曙光大厦14富城科技大厦15华强片区南方大厦人流量较大，客户档次相对较低，购买力偏低。16福侨大厦17上步大厦18蔡屋围片区嘉宁娜人流量较大，较多香港客出没，罗湖情结较深，购买力一般。19金丰城写
16、字楼巡展客户特征：1、客群相对高端，与项目较对位；2、客群自我保护意识强、形色都较为匆忙、较少愿意停留。3、客群时间比较固定；4、人群固定、环境较为封闭，信息重复传播性较高；执行建议：1、选取上下班及午间高峰期在写字楼出入口及周边餐饮区进行派单；2、上下班时间可将海报以直邮方式插入写字楼信箱。序号片区写字楼展位评估1福田中心区益田村传统公务员老社区、有购房需求，购买力偏高2华富新村传统老社区，本地村民与租客为主，购买力参吃不齐3梅林一村传统公务员老社区、购买力偏高4莲花北村传统老社区，有购房需求，购买力偏高5香蜜二村传统老社区，本地村民与租客为主，购买力参吃不齐老社区巡展老社区巡展客户特征：1
17、、人群固定、环境较为封闭，信息重复传播性较高；2、人群相对比较休闲、愿意接单与销售进行沟通；3、老社区人群相对有换房需求。执行建议：1、以直邮方式覆盖挨家挨户；2、选取社区内人群较集中地方进行派单，如社区内小公园，商场门口。一、商场巡展（梅林新世界、皇岗人人乐、景田岁宝、山姆会员店、福民华润万家、景田沃尔玛、下沙岁宝、彩田华润万家、园岭新一佳、八卦岭沃尔玛、巴登街岁宝、百花沃尔玛、御景华城新一佳、福星沃尔玛、华强北、龙华崇尚百货、百草园华润万家、万科城、龙华新一佳、翠竹沃尔玛、春风万家、海岸城天虹）二、社区巡展（梅林一村、益田村、莲花北村、香蜜二村、华富新村）三、写字楼巡展（凤凰大厦、兴业银行
18、、卓越大厦、星河世纪、安徽大厦、金润大厦、财富广场、银座国际、富春杭钢大厦NEO大厦、阳光名苑、创维大厦、曙光大厦、富城科技大厦、南方大厦、福侨大厦、上步大厦、嘉宁娜、金丰城）展点(4)、展位管理责任制 展位交由该展点销售负责，销售全权管理调配自己的PT以及负责每日的任务量。明查暗访 项目组成员不定时对点位及PT进行工作抽查，项目组成员的亲朋好友或公司同事以客户的方式向展位的销售及PT进行项目咨询。定时检查 不定时抽查各展位的任务完成量，以此来督促销售代表及PT。管理监控巡展过程中所出现的问题PT： 积极主动性不够、提供假号码销售： 积极主动性不够展位： 发现效果不理想管理监控PT问题及解决方
19、案问题1：主动性不够、积极性不高解决方案：通过销售以身作则带领PT出去派单，并设置团队奖惩制度，提高积极性；问题2：提供假号码解决方案：设置奖惩机制，客户真实号码较多给予奖励，提供假号码给予惩罚及开除。销售问题及解决方案问题1：主动性不够、积极性不高解决方案：展位给予电话量任务，所得客户归销售所有，并加入末位淘汰制度问题1：客群接受程度有效解决方案：销售代表主动出击带领PT至更远的地方进行派单、登记诚意客户；问题2：城管管制较严解决方案：销售代表主动出击带领PT至更远的地方进行派单、登记诚意客户。展位问题及解决方案三、总结关于展点：p 关于巡展 推广方式有很多种，可做包地铁、可以发短信，但换来
20、的最多往往只是进线，通过巡展却可以让我们的销售提前接触到他的客户p 关于点位 巡展前需提前踩点，若当天展位出现非人为因素，这事就需要我们的销售代表主动性一定要强，主动出击，以免造成时间上的浪费。关于人p关于销售 尽量选取主动性较强、建议男销售为主，毕竟巡展多以户外进行为主，销售具备一定的领导力最佳，销售需与PT之间配合到位。p关于PT 若选择大学生，尽量选取大四临毕业，或者是社招人士，主动性十分重要。关于物 巡展所用物料往往就代表了这个项目的档次，因此物料的档次感十分重要，并建议物料选取尽量靓丽及有记忆点，更容易吸引到客户主动至展位。u巡展时间：3月3日至4月15号，有效天数25天，u巡展场次：涵盖全市商超超27个、写字楼超19个，商超巡展场次超100场，写字楼巡展场次超50场，u积累客户情况：登记客户11295批，覆盖人群超30万人。名称单价数量总价服装5020010000商场600086516000山姆1000013130000写字楼400052208000PT1501287193050总计105万END
深圳星河盛世巡展分享星河湾 活动营销如何让你的巡展变得更加有效
