终身客户发展3
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1、终身客户发展终身客户发展消费者效用消费者效用效用的含义效用的含义 顾客要购买的从来不会是商品本身,而是他们期望从商品中得到的种种利益,即效用。* 你的工作就是让你所销售的产品便于使用你的工作就是让你所销售的产品便于使用和购买。和购买。四种效用四种效用w 企业能为顾客创造价值或能创造价值的方式。w 形式效用形式效用w 购买效用购买效用 w 时间效用时间效用w 地理效用地理效用形式效用形式效用w 含义含义 包括产品或服务便于运用的物化、有形的特征。w 创建创建 我的公司是否能够很好地以顾客真正喜欢的物化形式传递价值,是不是有待改进?实例实例w 理财产品创新投资管理帐户Wells Fargo: bu
2、ndled product-Portfolio Management Accountw 理财产品创新“理债”产品组合Sun Trust Bank: bundled with mortgage, loan, credit card plus deposit acct.w 服务样式创新浦发行低柜台服务购买效用购买效用w 含义含义 通过定价、付款以及保证期来提供的利益。w 创建创建 我的企业是如何方便顾客购买产品和服务的?尽量使交易更方便,可以使顾客感到与我做生意不同与我的竞争对手。实例实例w 销售渠道创新业务结盟Royal Bank of Scotland: Tesco Personal Fina
3、ncew 销售渠道创新地点连接Wells Fargo: Safeway and Albertsonw 销售渠道创新重新定位 更新服务样式Washington Mutual: Occasio branch站立服务等时间效用时间效用w 含义含义 以准时和适时提供产品和服务来满足顾客的利益。w 创建创建 我能否在顾客需要时提供产品或服务,我的生产流程能否赶上交货期?实例实例w 24小时银行w 不间断服务(中午无休 周末工作)地理效用地理效用w 含义含义 通过在合适的空间位置提供产品和服务来实现顾客的利益。w 创建创建 我的企业提供哪种地理效用? 它是否增加了我的产品或服务给顾客的价值?实例实例w 网上银行w 汽车银行
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