.3.13青岛中建尚溪地营销状况及分析报告40p

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1、中建尚溪地项目组2014年3月目 录 contents一二三解决方案及建议营销状况分析库存货量盘点1库存货量盘点可售货值盘点数据截止3月12日可售量，套数541套，货值约7.7亿。货值盘点项目名称物业类型整盘统计项目累计销售项目剩余未售整盘套数整盘可售面积（）整盘货值（万元）销售套数销售面积（）销售金额（万元）未售套数未售面积（）未售货值（万元）中建尚溪地高层住宅264 27750 19789 44 4308 3074 220 23442 16716 花园洋房521 58894 50964 322 35276 28777 199 23618 20273 联排别墅99 20387 28012 2

2、 418 516 97 19968 27472 双拼别墅30 8138 13956 5 1321 2098 25 6817 11647 洋房车位(个)332 1713 215 1011 117 702 高层车位（个）107535107535合计914 115169 114969373 41324 35475 541 73846 77345此数据货值按价格提升以后现场执行价格计算，原最低折扣至92折，今以现场最低折扣97折为准货值盘点高层高层总货值已售货值未售货值套数面积金额均价套数面积金额均价套数面积金额均价33#889250.02613442306632 363576.28248153986

3、939 525673.74365288326438 31#889250.02705641337629 8731.9259201268088 808518.1646440077589 32#889250.02659824237133 889250.02659824237133 合计26427750.061978907867131 444308.2307355247134 22023441.861671552627131 项目共三栋高层，目前推出33#和31#两栋，整体去化44套，32#楼预计2014年根据市场情况酌情加推，剩余货值总计1.67亿。货值盘点33#楼高层于2013年6月10日开盘至今

4、，共计销售36套，3576.28平米，2481万元1.中小面积段的二居去化最多，属主力户型，景观效果好，总价低；2.套三户型总价偏高，客户关注度较弱，尤其是116西边户，整体户型紧凑，景观效果较差，去化较慢；3.存量按比例来看比较均衡，二居户型低楼层不看海，产品优势不明显，剩余较多；33#33#总货值已售货值未售货值面积段套数面积金额均价套数面积金额均价套数面积金额均价占比二居85.35443744.8251855466725 252133.75148529526961 191611.0510374771 6440 36.54%小三居116.15222551.11166042826509 22

5、32.315697686758 202318.8115034653 6484 38.46%大三居134.47222954.11195544026619 91210.2383926786935 131743.8811189917 6417 25.00%合计889250.02613442306632 363576.28248153986939 525673.7436528832 6438 100.00%31#31#总货值已售货值未售货值面积段套数面积金额均价套数面积金额均价套数面积金额均价占比二居85.35443744.8289376517727 7597.4548455768110 373147

6、.3524113319 7661 46.25%小三居116.15222551.11191448617505 0000 222551.1119144540 7504 27.50%大三居134.47222954.11224816217610 1134.4710745507991 212819.6421407004 7592 26.25%合计889250.02705641337629 8731.9259201268088 808518.164644007 7589 100.00%货值盘点31#楼高层于2013年9月14日开始内部收筹5万，截止至今，共计销售8套，731.92平米，592万元1.中小面

7、积段的二居去化最多，主力户型，之前33#楼未购客户也有关注，景观效果好，总价低；2.套三户型总价偏高，价格已趋于洋房产品，超出客户心理预期较大，去化存在一定难度；3.存量二居占有近一半比例，虽景观效果良好，但价格原因另很多客户保持观望态度；货值盘点32#32#总货值面积段套数面积金额均价二居85.35443744.8270618107227 小三居116.15222551.11179009947017 大三居134.47222954.11210196197115 合计889250.02659824237133 32#楼计划于2014年7月初依照市场情况酌情加推，从之前客户关注度来看，中小面积的

8、二居比较受客户青睐，关注重点还是价格。货值盘点1.洋房库存近一半为顶层，此类户型总价一般较高，观海效果也不明显，去化难度较大；2.一层带庭院户型去化较好，客户关注度较高，目前余房多为中间户，附赠空间较小户型；3.中间层面积大小始终，附赠空间较大，客户接受度较高。花花园园洋洋房房楼层房型面积段总货值已售货值未售货值套数面积金额均价套数面积金额均价套数面积金额均价占比一层（带花园）二居-四居94.29-149.8814617140.391537886758972 10812708.621075566438463 384431.7739485015.948910 19.10%中间层（带露台阳台）二居

9、84.92-129.0520818605.131604549878624 14312744.561018359637991 655860.5751159333.578729 32.66%三居89.9-132.98213348.42214983636420 8862.7671207658253 132485.6613856571.255575 6.53%顶层（复式）三居-四居133.06-175.1514620800.541738952538360 638960.25712568877953 8311840.2998231525.588296 41.71%合计52159894.485096372

10、788509 32235276.192877702588158 19924618.292027324258235 100.00%2营销状况分析p1.本体优势价值提炼p2.市场分析p3.项目配套p4.价格分析p5.销售团队p6.库存销售预期建筑价值纯正现代中式建筑40万超级大盘世界80强，精工细作产品价值 多样化产品，满足不同客户需求 高端亲海别墅 瞰海高层，270海景尽收眼底 墅质洋房，超高性价比生态价值 多重绿色景观， 构建现代中式园林 生态坡地、亲海资源 景观中心湖 多动能会所提炼项目本体价值提炼品牌价值 中建央企，实力铸就价值提炼区域板块表现低迷各别竞品成交下滑，采取以价换量促进成交20

11、13年如逸景湾、港中旅和圣罗尼克等为片区内主要竞品，对本案造成客户分流项目主要竞品业绩分析领海板块/鳌山卫板块/温泉板块领海板块鳌山卫板块温泉板块项目主要竞品业绩分析201120122013套数面积单价套数面积单价套数面积单价温泉麗山国际56226659483105291381388423799214283海尔原乡墅 25523513405122982110493781.2211953海信温泉王朝 1445681681426793713831391083911490芭东小镇 1161551775852301126796191313421天泰蓝泉 438925237152142692420291

12、97424811麦尔文艺墅 1454559000000圣罗尼克三期12901003300064166508854天泰蓝山0000001216889934橄榄树9633765696050182467148134323396738安纳溪00000030541512783合计247219320鳌山卫迪亚湾151301468334815677792512099751鳌山名苑 14372311724126215178127512164港中旅公馆 4612008121281027561579013463019853合计2111919领海逸景湾0000001633729518香澜郡0000004610237

13、10867合计0062以上图表可以看出除以价换量项目成交略有提升，周边三大区域内竞品成家量大多出现下滑趋势，另有项目在2013年推出新品，抢占本就艰难的区域市场，对本案成交势必造成一定的影响。项目主要竞品业绩分析别墅走量持续下降高层3月开盘后成交量明显下滑逸景湾量价走势别墅走量持续下降洋房、高层成交明显下滑港中旅量价走势别墅走量持续下降洋房开盘之后成交低迷高层新品加推，去化明显上涨圣罗尼克量价走势u版块内竞品存量依然很大，竞争激烈u陆续有新货加推，抢占现有的客户资源u整体板块竞品表现低迷u竞品成交逐渐呈现下降趋势综合以上分析，竞品市场现状表现有以下几点：分析总结u项目自身无配套u区域板块暂不成

14、熟，周边暂无良好配套缺少生活必备的生活配套：1.商超周边村里的卖点儿，无大型商超配套；2.餐饮周边仅有的与村民和工人共处的简易工棚餐厅；3.医疗温泉镇需车行10分钟；4.教育周边无幼儿园、学校等教育配套；项目配套通过与竞品对比，体现价格偏离竞品价格分析对比本项目三种产品在片区内均属于领导者行列，除自身配套比较成熟的港中旅之外，其他均偏离竞品价格较高，洋房及高层产品均高出竞品至少1000元元/平米以上， 别墅类产品高出竞品至少2000元/平米以上。多层洋房项目均价（元/平米）高层项目均价（元/平米）别墅项目均价（元/平米）中建尚溪地8800中建尚溪地7200中建尚溪地15000逸景湾7200逸景

15、湾6150香澜郡11000圣罗尼克7700港中旅8150安纳溪13000u销售人员多为新人，难以用情绪感染客户，项目卖点难以短时间内渗透至客户心中；u项目自身原因，招人及留人比较困难；制定提升计划/定期考核1 、制订详细完整的带教计划，强力执行2 、每日进行实战学习，同时加强理论培训3 、制订PK计划，明确成长考核奖罚制度4 、公司内部兄弟案场学习提升计划5 、强力执行同策案场标准流程和标准说辞6 、早晚会经验分享，客户接待技巧培训7 、专案直接带教，一对一专门辅导8、 需持续给案场人员增加补助销售团队分析2013年案场实际签约金额7498万元目前库存约7.5亿元7.7亿元/7498万元=10

16、年依照2013年市场情况以及实际销售完成情况进行预判，预计完成项目清盘目标大致需要10年的时间。小结3解决方案及建议p1.价格调整方案p2.价格调整后去化预判p3.项目配套及解决项目单就本身而言，如果做大规模价格调整，势必对项目口碑及客户心态产生一定影响，就目前去化形式来看：价格调整目前均价（元/平米）下浮价格（元/平米）调整后价格（元/平米）调整原因洋房880008800暂不调整，随价格偏高，产品优势明显，去化还算良好高层72005006700建议下调，入市以来去化较慢，客户一直对价格比较敏感，由于价格偏高和超出客户心理预期，造成大批客户流失，也给销售带来很大压力，针对竞品逸景湾价格6150

17、元/平米进行参考。联排别墅13000100012000建议下调，自入市以来去化难度很大，但市场客户关注度依然存在，但就价格原因另很多客户望而却步或持币观望难以抉择。针对竞品香澜郡、安纳溪、芭东小镇价格在11000-13000元/平米左右且多为独栋产品，进行价格参考。双拼别墅15000015000暂不调整，产品优势明显，因其总价高，小幅度价格调整效果势必不会明显。形象：加大推广力度，重新在市场上树立高端形象，保持线上的持续声音，夺回市场关注度。客户：依靠各种措施，维系好老业主，保持好项目的口碑，同时实现老带新、客带客。2014年中建尚溪地两大核心工作2014营销策略2014营销策略树立高度+深化

18、海景美墅形象深度+精准客户拓展2014我们将通过“三场战役”来完成两大目标第一场战役形象造势战第二场战役火力全开战第三场战役强力续销战为项目形象的升级造势抢占市场关注度高层短期蓄客开盘利用热销带动洋房去化现房升级包装全力冲刺2014营销策略2014营销总控1月2月3月4月5月6月高层交房7月高层开盘8月9月10月11月12月形象造势战火力全开战强力续销战营销总策略推广策略阶段策略阶段主题树立高度+深化海景美墅形象深度+精准客户拓展线上洋房别墅重新包装面市线下配合节点出息客户拓展墅质洋房、实景体验中建尚溪地揽海美墅，海居度假生活样板稀缺高层、仅此一栋86-134高层 耀海首发多样化产品实景体验大

19、事件活动不断吸引眼球利用大众媒体立体包装利用小众媒体全面轰炸利用巨额优惠促进成交大事件乘势带动推广利用精准渠道拓展客户线上媒体配合事件及渠道利用主题活动保持旺场利用灵活优惠促进成交持续性事件活动带动推广加大客带客圈层营销力度线下渠道密集渗透高层去化预判高层33#楼开盘共计客户认筹76组，开盘当日到场客户61组，成交客户29组未购客户分析1.感觉价格过高，考虑5280及5千多价位（20组）2.价格高，超出心理预期及个人承受能力（14组）3.没选到合适房源（6组）4.价格高，考虑逸景湾项目（2组）5.移居外地，放弃置业（2组）6.感觉性价比不高，可能考虑洋房（2组）7.地理位置太偏（1组）高层33

20、#楼开盘，共计由于价格原因流失客户36组，占比77%，如可作适当价格调整，按解筹率80%计算，可再成交29组。2014年度如价格做合理调整，同比去年市场情况至少可增加去化30组。别墅按别墅年度客户为50组计算，2013年客户成交比为3.5比1，意向客户15组，按80%由于价格原因流失来计算，预计成功销售12组。项目配套建议及解决建议开辟社区超市，充分利用会所空间，带动会所人气目前部分客户来自周边竞品，片区内整体配套仍不完善，可作为项目亮点对外宣传，做客户拦截。一般到访客户，物业只能满足饮水方面问题，其他购物等需求依然满足不了客户的多样化需求，社区超市可为项目加分，保证客户在现场停留时间。建议售楼处内设置固定餐饮点1.客户到场路途比较远，帮助解决中午吃饭问题2. 客户很多有老人或是孩子需要食品、水等补给。岭海片区区域成熟度低，生活气息淡薄，周边在售和待售的项目中均没有餐厅的设置，项目到场客户往返时间加上看房时间，很多时候会赶上中午无处解决吃饭问题的尴尬，另有孩子和老人跟随时，此类问题越发明显，周边仅有温泉镇内和港中旅有餐饮酒店，无法满足客户用餐的基本需求。 提升项目居住气氛，吸引片区内周边项目客户。以上商超和餐饮点，涉及招商等问题，解决起来存在一定难度，建议可暂由物业代管，一则梳理物业公司服务形象，二来物业人员服务流程及日常管理比较容易沟通及解决。THE END