视光行业基础运营(共8页)

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1、精选优质文档-倾情为你奉上1、 店内氛围营造，围绕一个活字，从进门说起硬件：刨去已经成型的（门头）不说，LED很有必要，字一动店就有活力。有条件的要做橱窗、大且精致的橱窗能更好的起到推广品牌与广告的作用。Ø 店内灯光（长明）要求有整有零，整：店内的整体照明要敞亮体现亲和力给到顾客的是心里安全、灯光暗消费者防备心会加强不利于做销售。零：单独的产品照明能更好的体现商品质量、体现质感。Ø 陈列突出主项，作为核心产品的陈列位置必须与视线平行或略低，并置于进门最直观看得到的位置。一般有以下几种方式，重叠、阶梯、金字塔、圆形。Ø 价格：明码标价与制式价格本（体现标准化）结合，

2、分类标识（口服区、训练区），爆炸花型价格牌（一般用于眼贴等小件商品），黄色赠品牌（儿童玩具、喉片、口香糖、坐姿矫正仪等）Ø 店内分类标识：接待洽谈区、验光区、体验区、治疗区（近视治疗区、弱视治疗区）、顾客休息区Ø 档案室或资料库（醒目位置，建立附近各学校各社区专用文件柜或档案夹）Ø 题词上墙（体现社会责任感）Ø POP根据实际情况确定是否挂Ø 心愿墙，祝福墙设立软件：Ø 400座机及公司彩铃（体现正规有序）Ø 店内视频播放（近视弱视康复案例）Ø 店外欢快的儿童音乐Ø 媒体报道资料Ø 报架及相关报

3、纸文案Ø 康复明星墙展示，康复明星宣传海报Ø 锦旗（室内）及条幅（户外展示康复案例）Ø 前台接待必须亲切有活力，做到有礼有节，体现专业感Ø 制式化收据（体现正规）Ø 建立免费课外读书区（贝茨功能镜体验区）以增加人气。2、 进店方案单页发放： 切实从关爱亲少年的角度出发切忌畏首畏尾，做到分重点、有目标，利用好2/8法则，目前最好的单页就是中国眼报（有情节、有故事、具备可读性、有保留价值，表现形式也容易被家长接受）。发放方式有两种：1、找一些保健站、医院或书店、学习用品店找个有位置的地方摆上几十份，并打上科普公益免费领取字样的牌子让顾客自行查阅。2

4、、快放学时等孩子的家长，这里要求店里负责人要亲力亲为重点放在近视的家长身上，这样的家长比较能产生共鸣，做到适度提问，并有问必答，即使准备一万份报纸，有一个意向咨询的顾客，其它9999份可以不发！单页目标：一天成交一个。转介绍（心态调整，盈利之前先想着服务，服务到位自然水到渠成）:Ø 成交前转介绍：本着对孩子负责的心态、告诉每一位朋友开店的消息并邀请进店检查（1）亲朋好友也是消费者，也可以购买你店里的东西，只要有需要。 （2）亲朋好友会再告诉他们的亲朋好友，一传十、十传百，更多的人知道你的店，商机会越来越大。 （3）朋友在店内留言祝福、提出意见，是你店铺进步的源泉和坚持的动力。 （4）

5、给朋友转介绍利益，邀请他们成为店铺的“股东”。增长见识的同时增加了感情。 打电话、寒暄聊天用各种方法把店介绍给更多的人。Ø 成交后转介绍：对于陌生客户通过治疗取得一定效果建立信任后，可建立利益共同体，要求其转介绍，除通过其转介绍成功进店的客户外，还要通过其把其他朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得其他准客户的详细资料。获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客

6、户信任，客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，营销员应该找出客户拒绝的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。获得准客户资料得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为电话邀约奠定基础。有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，将更具说服力。根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择

7、最具有可能性和最具有购买实力的准客户做电访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的电访时间、电访话题，精心为准客户设计治疗计划。虽然是陌生电访访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时，再行介绍护眼知识，灌输护眼意识，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。Ø 招聘兼职转介绍老师和医生异业联盟：书店：设立贝茨功能镜体验区及免费缓解视疲劳服务区口腔诊所：推广体验卡和标准视力检测卡社

8、区：免费社区儿童视力普查及老花普查培训班：爱眼科普讲座及标准视力检测 3、 营销计划社区公益营销事先要做好社区公关，使社区推广活动能够得到社区管理部门及居民的配合，以免在活动时受到干预。做社区推广之前，还要选择好促销场地。促销场地能否选好很大程度上决定了社区推广的成败。活动场地一般选择在社区进出口、社区活动中心、休闲广场等人流量集中，空间开阔处。相关准备 、制作*形象喷绘一副（规格410），咨询活动进行时放于咨询台后面或侧面； 、准备咨询台一张，可用白色桌布盖上，邀请异地专家（外来的和尚会念经）并放上某某专家的姓名牌； 、现场配备35名工作人员，穿上*统一的工作服； 、现场播放轻松愉快的音乐，

9、以吸引路人的注意； 、现场最好配备仪器设备做检测； 、咨询内容可选择眼睛保健或配镜方面的专业知识，也可做老花镜、功能镜的专题； 、活动规划要留有余地，可根据具体情况作出调整；前期宣传社区媒体是消者接触的最终端，一般而言包括社区大门保安传达室、电梯、普通楼梯道、社区活动中心、社区公告栏、信箱、车库等。社区媒体几乎天天跟居民零距离接触，具有很强的亲和力。与常规媒体相比，社区媒体更能有效接近目标消费群，广告的成本也非常低。可以在这类媒体长期做宣传，在目标消费群中逐步树立知名度，从而提高销售业绩。1、 直投广告 根据社区住户和其他有针对性人群的详细地址，设计出自己店的传单广告直接投递，他的优势是可以确

10、保投递的针对性和有效性。主要以信函为载体，常见的形式有商品目录、说明书、价目表、明信片、宣传小册、招贴画、企业刊物、请柬、折扣券等。 实例：由于单纯广告单容易被顾客扔进垃圾桶，所以最好用信封寄促销广告。信封封面可写上“给爱眼人的一封信”、“将眼保健进行到底”等字样，增加阅读的好奇心。内页促销广告单要主题突出，简洁明了。如“新年感恩，送礼酬宾”，凡到店者均可获赠小礼品一份。内附：“致家长的一封信” 。2、 小区户外广告 社区公益广告及绿化带公益广告是充分展示企业形象的广告形式。一般来说，小区的物业会干预普通的广告宣传。而在“社区终端渗透营销”中，依靠与物业所建立的良好的双赢关系，可以巧妙地将其展

11、示，如下所示： Ø 在绿化草地设置广告牌“*提醒你：脚下留情”Ø 在公告栏标题冠名“*小区信息专栏”Ø 在各楼道一楼张贴小广告牌“*提醒你，上下楼请注意安全” 在车库门口悬挂广告牌“*祝你出入平安”4、 电梯广告 电梯广告目前是一种全新的、富有创意的非传统媒介，有聚众传媒、电梯滚动电子屏幕等形式。能直接有效地针对目标受众传达广告信息。据测算，凡居住在高层时尚住宅楼的用户，每天每人平均乘坐电梯上下34次，电梯广告至少近四次强迫闯入他们的视线，高接触频率使其具有更好的传播效果。活动1、免费验光活动Ø 为全社区居民免费验光Ø 验光的同时解答咨询问题，

12、讲解有关视力保健方面的知识Ø 专人组织排队验光，以免活动混乱Ø 建立学生的视力信息数据，争取每年验光一次2、在小区内举办公益活动，获取顾客的好感，从而间接提升门店的形象和培养小区顾客的忠程度。Ø 为小区年满50岁以上的人免费配老花镜Ø 为小区订几份当地的报纸和一份眼镜的报纸，办读报专栏 Ø 为小区所有戴眼镜的人提供免费维修服务产品单项营销（略）5、 运营指导Ø 每日业绩公布Ø 每日问题总结Ø 每周店内培训两次（相互提问）Ø 销售成功案例分享失败原因总结Ø 每周推广方式制定，费用预算Ø 月度销售数据分析6、 执行动态关注重点市场随时关注一周至少一个电话或上门服务，重点扶持市场必须自己写工作计划，推广计划，并汇报执行结果，以便及时调整方案。朱氏邦健专心-专注-专业