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1、1 2020 年 4 月 19 日 购买电脑商务谈判 方案 关于购买联想电脑的洽谈方案 一 谈判主题 : 经过此次谈判能够和联想公司合作 ,购买到品质好且价格优惠 的电脑最终实现共赢 ,并建立起长久合作的关系 二、 谈判团队人员组成 主谈 顾成飞 副谈 张平德，段家奇 文档仅供参考，不当之处，请联系改正 2 2020 年 4 月 19 日 决策人 :负责重大问题的决策顾成飞 技术顾问 :负责技术问题段家奇 专业顾问：负责电脑问题张平德 法律顾问 :负责法律问题刘佳君 记录员：负责谈判记录段生泽 三、 双方利益及优劣势分析 我方核心利益 : 1、以优惠的价格购买优质联想电脑 ,取得售后服务 2、
2、保持双方合作关系 对方利益 : 1、用最高的价格销售 ,增加利润 2、促成双方长期合作关系 我方优势 : 1、有多方的电脑公司可供我方选择 2、我方是一个迅速发展的公司 我方劣势 : 1、我方现在急需这批电脑 ,迫切与对方合作 ,可能对我方造成损失 2、对方在该行业声誉好 ,失去这个合作伙伴对我方不利 对方优势 :对方的电脑品牌在国际上声誉较好 ,且与其合作的公司较 多. 对方劣势 :属于供应方 ,如果完不成谈判 ,可能损失以后合作的机会 四、谈判目标 战略目标 :1、和平谈判 ,以优惠的价格、良好的质量和好的服务买 到电脑 文档仅供参考，不当之处，请联系改正 3 2020 年 4 月 19
3、日 最高目标 :1300 元/ 台 中间目标 :1500 元/ 台 底线 :1800 元 / 台 订购数量 :500 台 供应日期 :50 天内 付款方式 :免息分期付款 运输方式 :由对方送货 五、 具体谈判程序及策略 1、 开局陈述 : 方案一 :感情交流式愉快开局策略 :经过谈及双方合作情况形成感情 上的共鸣 ,把对方引入较融洽的谈判气氛中 ,创造互利共营的模式 . 方案二 :采取进攻式开局策略 :营造低调谈判气氛 ,明确指出有多家 供应商竞争 ,开出 3000 元的报价 ,以制造心理优势 ,使我方处于主动 地位 . 2、 中期阶段 : (1) 红脸白脸策略 :由两名谈判成员其中一名充当
4、红脸 ,一名充当白脸 辅助协议的谈成 ,把握住谈判的节奏和进程 ,从而占据主动 . (2) 层层推进 ,步步为营的策略 :有技巧地提出我方预期利益 ,先易后 难 ,步步为营地争取利益 . (3) 把握让步原则 :明确我方核心利益所在 ,实行以退为进策略 ,退一 步进两步 ,做到迂回补偿 , 充分利用手中筹码 . (4) 突出优势 : 以资料作支撑 ,以理服人 ,强调与我方协议成功给对方 带来的利益 , 同时软硬兼施 ,暗示对方若与我方协议失败 ,我方将立 文档仅供参考，不当之处，请联系改正 4 2020 年 4 月 19 日 即与其它的电脑供应公司谈判 . (5) 打破僵局 : 合理利用暂停
5、,首先冷静分析僵局原因 ,再可运用把握 肯定对方行式 ,否定方实质的方法解除僵局 ,适时用声东击西策略 打破僵局 . 3、 休局阶段 :如有必要 ,根据实际情况对原有方案进行调整 4、 最后谈判阶段 : (1)把握底线 ,:适时运用折中调和策略 ,把握严格 最后让步的幅度 ,在适宜的时机提出最终报价 ,使用最后通牒策略 . (2)埋下契机 :在谈判中形成一体化谈判 ,以期建立长期合作关系 (3)达成协议 :明确最终谈判结果 ,出示会议记录和合同范本 ,请对方 确认 ,并确定正式签订合同时间 . 六、 准备谈判资料 相关法律资料 : 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖 合同公约、经济
6、合同法 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 七、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判 ,彼此不太了解 . 为了使谈判顺利进行 , 有必要制定应急预案 . 1、对方不同意我方对报价 3000 元表示异议 应对方案 :就对方报价金额进行谈判 ,运用妥协策略 ,换取在售后服 务、技术支持、优惠待遇等利益 . 2、对方使用权力有限策略 ,声称金额的限制 ,拒绝我方的报价 . 应对 :了解对方权限情况 ,白脸 据理力争 ,适当运用制造僵局策略 , 文档仅供参考，不当之处，请联系改正 5 2020 年 4 月 19 日 红脸 再以暗示的方式揭露对方的权限策略 ,并运用迂回补偿的技巧 来突破僵局 ;异或用声东击西策略 . 3、对方使用借题发挥策略 ,对我方某一个问题抓住不放 . 应对措施 : 避免没必要的解释 ,可转移话题 ,必要时可指出对方的策略本质 ,并 声明 ,对方的策略影响谈判进程 .
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