最新电子物流商业计划建议书

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1、电电 子子 物物 流流 商商 业业 计计 划划 建建 议议 书书保保 密密 文文 件件20002000年年4 4月月旭旭 日日 企企 业业 有有 限限 公公 司司(初 稿 仅 供 讨 论 用） 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用保保 密密 条条 款款本文件由安达信公司撰写，属安达信公司独家资料。旭日企业有限公司在使用本文件时，必须严格遵守此保密条款。在旭日企业有限公司与安达信公司签订正式咨询服务合同前，本文件所有权全属安达信公司拥有，因此旭日企业有限公司不得向现有员工以外的任何人士展示、传阅或派发本文件，或将其内容向第三者透露。若旭日企业有限公司决定不与安达信公司建立正式合作

2、关系或选择与其他专业服务公司合作，必须将本文件退还给安达信公司及保证并无保存任何有关的复印本。 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用目目 录录目目 录录1.中 国 电 子 商 务 及 物 流 市 场 概 述52.项 目 背 景 及 目 标93.整 体 项 目 计 划 蓝 图124.第 一 阶 段 范 畴135.第 一 阶 段 目 标146.项 目 计 划 和 启 动157.外 部 环 境 及 市 场 分 析168.企 业 内 部 分 析179.初 步 流 程 及 系 统 设 计19 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用目目 录（续）录（续）目目 录录10.可 能

3、 的 系 统 总 览2111.商 业 计 划 制 订2212.项 目 交 付 成 果2313.第 二 阶 段 简 述2514.第 三 阶 段 简 述2615.项 目 假 设2716.项 目 组 织2817.项 目 时 间 表 与 沟 通 模 式2918.咨 询 费 用 及 收 费 安 排 30 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用目目 录（续）录（续）目目 录录附 件 一：需 要 获 取 的 信 息32附 件 二：选 择 目 标 访 谈 对 象35附 件 三：相 关 项 目 经 验36 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用中中 国国 电电 子子 商商 务务 及及

4、 物物 流流 市市 场场 概概 述述电子商务市场近年来中国互联网发展很快，个人以及企业上网增长极为迅速。从左上图可以看出，互联网消费总额在进入2000年以来呈直线上升的趋势，左下图的消费分布状况也表明互联网的发展推动了中国的电子商务进入实质发展阶段，这种状况给中国的电子商务及进行电子商务必不可少的物流配送市场带来了十分有利的商机。01,0002,0003,0004,0005,000979899E00E01E02E03E(US$mn)中国互联网消费总额中国互联网消费总额Source: IDC中国互联网消费分布状况中国互联网消费分布状况05001,0001,5002,000979899E00E01

5、E02E03E(US$mn)PersonalBusinessSupply Chain 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用中中 国国 电电 子子 商商 务务 及及 物物 流流 市市 场场 概概 述述物流市场物流市场根据中国仓储协会在1999年对全国450家大中型企业进行的调查，有45的企业将在未来的一两年内选择新的物流商，其中75的企业将选择新型的物流企业，而不是原来的仓储运输企业，并且60的企业将把所有的综合物流业务外包给新型的物流企业。中国仓储协会认为这些数字反映出第三方物流的市场需求相当可观。根据北京工商大学商学院副院长在“第三方物流的市场潜力与发展方向”研讨会中表示，国

6、外的第三方物流企业的发展比国内的快，以下是部分国家的市场情况： 国家国家第三方物流占整个物流市场份额第三方物流占整个物流市场份额日本80美国57英国35 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用中中 国国 电电 子子 商商 务务 及及 物物 流流 市市 场场 概概 述述物流市场物流市场 ( (续续) )他认为国外的第三方物流发展趋势有以下的几个方面：- 第三方物流商是与货主联系的唯一接触点- 第三方物流的利润空间很大- 客户将更加依赖於第三方物流目前部分活跃在国内的电子零售商和物流配送公司包括：- 电子零售商：8848、沃尔玛、麦网、 资讯人网络集团、85818（梅林正广和）、As

7、iaEC、E-Link、网蛙音乐、21C、新浪等- 物流配送公司：EMS、DHL、TNT、小红马，联邦快递等 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用中中 国国 电电 子子 商商 务务 及及 物物 流流 市市 场场 概概 述述物流市场物流市场 ( (续续) )个案 2：三流合一成趋势佳霖恒兴机电设备是一家主要做北京地区的8个品牌的空调配送的物流企业。1999年的营业额约有1.2亿元。据该公司的总经理表示，该公司需要做到的是从客户订货算起，只要北京有货的，他们需要在四个小时之内送到客户指定的点。他们更称他们提供的不光是物流服务，而是“三流合一”，即物流、票流、钱流。就是在送货的同时，

8、送去发票，同时要把钱收到。个案 1：第三方物流服务沃尔玛(WalMart)聘用第三方为它的电子商务提供物流服务，这家公司建造了一个100万平方英尺的配送中心，专门为沃尔玛提供服务。内容包括： 订单管理 订货管理 发运 付款的处理 客户服务 退货处理 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用项项 目目 背背 景景 及及 目目 标标旭日企业是一个以成衣零售、出口及制造为主的企业集团。在成衣零售方面，旭日企业的零售网络包括了六百八十多家店铺，其子公司真维斯在中国大陆的零售店铺共计473间，遍怖全国多个省市。另外，目前真维斯在国内共有16个物流中心。有鉴於目前国内电子商务市场日益兴起，及第

9、三方物流的潜在发展空间，为了抓住这一有利商机，旭日企业的管理层有意建立一家物流公司，为广大的电子零售商（“潜在客户”）提供物流及配送服务。其基本的框架可以用以下的图表表示：旭日物流配送公司其他投资者战略合作伙伴供应商电子零售商消费者产品流信息流费用流服务流战略联盟 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用项项 目目 背背 景景 及及 目目 标标基于以上的基本框架，旭日企业对于建立针对国内电子零售商的物流及配送中心的初步设想为：- 与电子零售商建立互通之电子平台- 客户能选择到位于其居住城市的真维斯店铺，订货及用现金付货款- 真维斯收款后向电子零售商发出确认邮电- 电子零售商只需负责

10、将有关商品送至真维斯16个分怖全国的物流中心- 真维斯负责从该物流中心起，把商品送至客户指定的真维斯店内，该店经理即通知有关客户到店内提取所订购的商品- 真维斯保证14天内如有需要可退回货款，及提供其他售後服务- 14天保证期过后，真维斯将货款交与电子零售商 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用项项 目目 背背 景景 及及 目目 标标旭日企业旨在通过实施本项目，发掘新的经济增长点，获得更高的盈利能力，实现其“新经济”发展战略，项目具体目标如下： 为旭日企业提供一个基本的架构，明确新的经济发展机会 为实现旭日企业的独特市场优势以及发掘新的增长点，加快推出新产品以及新服务 确认既有

11、的业务中，其目前已提供有价值的产品，也存在潜在的战略联盟，并可以为旭日企业“新经济”发展战略提供增值产品或服务的业务。 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用整整 体体 项项 目目 计计 划划 蓝蓝 图图该阶段将由另外的项目建议书具体阐述该阶段将在本项目建议书中涵盖项项 目目 管管 理理品品 质质 监监 督督转转 变变 促促 成成整整 体体 实实 施施 与与 支支 持持具具 体体 方方 案案 设设 计计战战 略略 发发 展展 与与 商商 业业 计计 划划 拟拟 定定 第第 一一 阶阶 段段 第第 二二 阶阶 段段 第第 三三 阶阶 段段 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿

12、仅供讨论用第第 一一 阶阶 段段 范范 畴畴项项 目目 管管 理理品品 质质 监监 督督转转 变变 促促 成成整整 体体 实实 施施 与与 支支 持持具具 体体 方方 案案 设设 计计战战 略略 发发 展展 与与 商商 业业 计计 划划 拟拟 定定 2A. 2A. 外外 部部 环环 境境 及及 市市 场场 分分 析析2B.2B.企企 业业 内内 部部 分分 析析1. 1. 项项 目目 计计 划划 与与 启启 动动3. 3. 商商 业业 计计 划划 制制 订订 一一 星星 期期 四四 星星 期期 三三 星星 期期 2C.2C.初初 步步 流流 程程 及及 系系 统统 设设 计计第第 一一 阶阶

13、段段 第第 二二 阶阶 段段 第第 三三 阶阶 段段 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用第第 一一 阶阶 段段 目目 标标第一阶段“战略发展与商业计划拟定 ” 旨在协助旭日企业的管理层实现以下目标：- 初步了解国内电子零售市场- 了解电子零售商在产品物流及配送方面的需求- 根据旭日的初步构想建立一个商业模型，并进一步确立企业经营目标与发展战略- 确认初步的流程及系统设计- 制订旭日企业进入国内物流配送行业的商业计划 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用1. 1. 项项 目目 计计 划划 和和 启启 动动主要工作步骤主要工作步骤 与旭日企业及项目小组成员召开项目

14、启动会议，以:- 确认项目的目标、范围、方式、范围以及主要的交付成果- 确认访谈的公司类别- 确认项目工作时间安排，明确旭日企业和安达信公司各自项目成员的责任2A. 2A. 外外 部部 环环 境境 及及 市市 场场 分分 析析2B.2B. 企企 业业 内内 部部 分分 析析1. 1. 项项 目目 计计 划划 与与 启启 动动2C.2C. 初初 步步 流流 程程 及及 系系 统统 设设 计计3. 3. 商商 业业 计计 划划 制制 订订 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用2A. 2A. 外外 部部 环环 境境 及及 市市 场场 分分 析析2A.2A. 外外 部部 环环 境境 及

15、及 市市 场场 分分 析析2B.2B. 企企 业业 内内 部部 分分 析析1. 1. 项项 目目 计计 划划 与与 启启 动动主要工作步骤主要工作步骤 我们将运用调查访谈与二手资料收集相结合的方式，尽力获取附件一中列明的各类信息。调查访谈调查访谈- 调查访谈将采用面对面的方式对目标访谈对象进行深入访谈（详见附件二中所列之目标访谈对象）。根据需要，在北京、上海、和广州进行实地调查访谈。二手资料收集二手资料收集- 我们将通过多种渠道进行二手资料收集工作，其中包括： 中华人民共和国政府的资料统计、国内物流公司的公司手册、知名研究机构提供的研究报告、相关出版物及资料库，例如：行业杂志以及报纸等。2C.

16、2C. 初初 步步 流流 程程 及及 系系 统统 设设 计计3. 3. 商商 业业 计计 划划 制制 订订 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用2B. 2B. 企企 业业 内内 部部 分分 析析2A. 2A. 外外 部部 环环 境境 及及 市市 场场 分分 析析2B.2B. 企企 业业 内内 部部 分分 析析1. 1. 项项 目目 计计 划划 与与 启启 动动主要工作步骤主要工作步骤 利用安达信在物流及电子商务的行业经验，与旭日企业管理层讨论，协助其从以下方面考虑，确立其电子物流商务发展战略: - 市场机会以及服务设想- 建议的目标客户以及目标细分市场- 行业以及相关竞争者的发

17、展- 潜在的竞争优势以及区别于其他竞争者的要素- 战略伙伴关系- 主要的收入来源和收费基准 - 为实现高增长目标而进行的市场拓展及推广- 组织架构和部门主要功能- 主要成功因素以及主要风险2C.2C. 初初 步步 流流 程程 及及 系系 统统 设设 计计3. 3. 商商 业业 计计 划划 制制 订订 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用2B. 2B. 企企 业业 内内 部部 分分 析析2A. 2A. 外外 部部 环环 境境 及及 市市 场场 分分 析析2B.2B. 企企 业业 内内 部部 分分 析析1. 1. 项项 目目 计计 划划 与与 启启 动动主要工作步骤主要工作步骤 协

18、助管理层拟定新成立的物流配送企业的使命、愿境及目标 协助管理层验证初步的服务构想 协助管理层确立其主要的计划假设 协助管理层建立以以上假设为基础的财务模型 评估需要的资源及欠缺的技能 建议获取所需的资源及技能的主要步骤 (其中可能包括寻找适当的战略伙伴和投资者) 确认主要的工作任务并将其按照重要程度进行排序 确立主要的阶段性成果2C.2C. 初初 步步 流流 程程 及及 系系 统统 设设 计计3. 3. 商商 业业 计计 划划 制制 订订 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用2C. 2C. 初初 步步 流流 程程 及及 系系 统统 设设 计计2A. 2A. 外外 部部 环环 境

19、境 及及 市市 场场 分分 析析2B.2B. 企企 业业 内内 部部 分分 析析1. 1. 项项 目目 计计 划划 与与 启启 动动主要工作步骤主要工作步骤初步流程设计初步流程设计 利用安达信在物流及电子商务的行业经验，并借鉴安达信全球最佳实务数据库，协助管理层设计部分主要流程 / 政策，其中包括 (如适用)：- 订单处理 决定接收订单的接口，如互联网、电话、传真等。 取消/更改订单的政策- 发运 服务区域、送货的服务水平/承诺- 付款的处理 (接受的付款方式)- 客户服务 - 换货 / 退货处理2C.2C. 初初 步步 流流 程程 及及 系系 统设统设 计计 3. 3. 商商 业业 计计 划

20、划 制制 订订 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用2C. 2C. 初初 步步 流流 程程 及及 系系 统统 设设 计计2A. 2A. 外外 部部 环环 境境 及及 市市 场场 分分 析析2B.2B. 企企 业业 内内 部部 分分 析析1. 1. 项项 目目 计计 划划 与与 启启 动动3. 3. 商商 业业 计计 划划 制制 订订 主要工作步骤主要工作步骤初步系统设计初步系统设计 根据确定的商业模型及流程设计，为旭日的电子物流事业初步设计系统主要元素及其主要功能。其中可能包括 (如适用)：- 网络前端- 订单管理系统- 后端服务系统 (销售规划,仓库管理) - 客户关系管理系

21、统- 全球卫星定位系统- 支付网关- 财务系统2C.2C. 初初 步步 流流 程程 及及 系系 统设统设 计计 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用可可 能能 的的 系系 统统 总总 览览消费者消费者电子零售商网站电子零售商网站定单输入定单输入库存库存财务财务企业资源计划企业资源计划公司后公司后台系统台系统银行网关银行网关防火墙防火墙电子零售商 2电子零售商 3互联网互联网电子零售商 1数据确认数据确认网络服务器网络服务器掌上电脑确认掌上电脑确认发货发货定单状定单状态态库存管理库存管理提货需求提货需求通用信通用信息系统息系统旭旭 日日交叉对接交叉对接 2000 安 达 信 版

22、权 所 有 初稿仅供讨论用3. 3. 商商 业业 计计 划划 制制 订订2A. 2A. 外外 部部 环环 境境 及及 市市 场场 分分 析析2B.2B. 企企 业业 内内 部部 分分 析析1. 1. 项项 目目 计计 划划 与与 启启 动动3. 3. 商商 业业 计计 划划 制制 订订 主要工作步骤主要工作步骤根据外部 环境及市场分析、企业内部分析、及初步流程及系统设计三部分的研究结果，拟定关于旭日企业的电子物流及配送事业的具体商业计划。2C.2C. 初初 步步 流流 程程 及及 系系 统设统设 计计 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用项项 目目 交交 付付 成成 果果项目主

23、要交付成果即旭日企业电子物流及配送事业的商业计划，此商业计划将以中文撰写，以 Powerpoint 的形式提交，以增加其可读性。其内容包括: 公司背景 商业计划目标- 旭日电子物流及配送事业的概述- 财务目标 市场分析- 中国BC 电子商务及物流市场现况- 目标客户以及其服务需求- 竞争者分析- 行业主要成功因素 商业模型- 提供的服务及范畴 (如配送、收款；送货区域，服务标准等)- 收入模型与收费基准- 营运模型 (主要服务流程)- 技术模型 (主要系统元素及其功能) 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用项项 目目 交交 付付 成成 果果 市场定位分析以及商业计划- 市场定位

24、分析 (包括旭日的竞争优势及面对的挑战)- 企业使命、愿境及目标- 企业发展战略 (包括市场拓展战略及市场推广、寻找战略伙伴的基准与策略等) 实施计划- 主要的任务以及阶段性成果（包括获取所欠缺的资源及技能的主要步骤)- 预期的实施风险及防风险计划 组织架构- 组织机构图 (主要部门及其主要功能)- 主要管理层 (成员名单及履历) 财务模型- 主要假设- 收入预算- 支出预算- 现金流量预算 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用第第 二二 阶阶 段段 简简 述述项项 目目 管管 理理品品 质质 监监 督督转转 变变 促促 成成整整 体体 实实 施施 与与 支支 持持具具 体体

25、方方 案案 设设 计计战战 略略 发发 展展 与与 商商 业业 计计 划划 拟拟 定定 第第 一一 阶阶 段段 第第 二二 阶阶 段段 第第 三三 阶阶 段段 第二阶段的主要工作包括： 具体的系统需求分析 系统方案的选取和确定 细化营运流程设计 细化组织架构设计 备注：安达信与旭日企业在此阶段的分工需另作讨论以确定。 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用第第 三三 阶阶 段段 简简 述述项项 目目 管管 理理品品 质质 监监 督督转转 变变 促促 成成整整 体体 实实 施施 与与 支支 持持具具 体体 方方 案案 设设 计计战战 略略 发发 展展 与与 商商 业业 计计 划划

26、拟拟 定定 第第 一一 阶阶 段段 第第 二二 阶阶 段段 第第 三三 阶阶 段段 第三阶段的主要工作包括： 系统二次开发 流程确认 系统以及流程培训 服务培训 系统测试及上线 实施后复查备注：安达信与旭日企业在此阶段的分工需另作讨论以确定。 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用项项 目目 假假 设设 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用项项 目目 组组 织织项目领导委员会项目领导委员会旭日： 旭 日 领 导 层 安 达 信: 施 能 自 (项 目 总 监)项目管理项目管理旭 日 指 定 成 员安 达 信：杨 良 得 （项 目 经 理)流 程 与 技 术 小 组

27、旭 日 指 定 成 员安 达 信：Myron Chan (组长)其 他 安 达 信 咨 询 人 员市场研究及战略发展小组市场研究及战略发展小组旭 日 指 定 成 员安 达 信：樊 应 斌 (组长)其 他 安 达 信 咨 询 人 员财务小组财务小组旭 日 指 定 成 员安 达 信：潘 宇 婷 (组长)其 他 安 达 信 咨 询 人 员提供总体指导批准项目范围并审核项目成果保证人员的投入监控项目进程推动整个企业的转变进行项目管理评价和批准项目建议监督项目行动领导项目建议的制订推动进程项目协调项目领导委员会会议 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用项项 目目 时时 间间 表表 与与

28、沟沟 通通 模模 式式基于以上所列出的项目方法，我们估计第一阶段项目将进行约八个星期。第一阶段项目时间安排如下： 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用咨咨 询询 费费 用用 及及 收收 费费 安安 排排 根据以上所述项目范围、工作步骤及成果，我们估计第一阶段项目大约需要八周时间。我们的专业咨询费用是按照参与咨询服务的不同级别的顾问人员各自耗用的实际工作时间计算的。在上述项目时间估计的基础上，我们预计此项目的总费用为 42万美元，另加实付费用。计费说明应收计费（美金）计费日期初期计费125,000约定工作开始时一期计费170,000(另加费用)约定工作开始後 4 星期最后计费12

29、5,000(另加费用)提交商业计划初稿实付费用（包括营业税、交通、酒店、膳食、传真、复印、文具、加班费、出差补助等），将按实际发生的金额付费，发票一经提示即予缴付，如有任何发票逾期 21日仍未支付，应支付利息，利息按每月1.5%计算（或视营业环境支付其他适当金额）。因本安排发生的任何税项，除就安达信的所得净额所征收的税项外，均由客户负责缴付。附附 件件 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用附附 件件 一：一：需需 要要 获获 取取 的的 信信 息息我们建议通过调查访谈与二手资料收集，获取以下信息：市场分析市场分析主要信息主要信息 市场规模、增长率、增长趋势 市场上的主要参与者

30、市场细分及其特征 主要驱动需求的因素以及风险因素 未来的行业走向以及发展趋势 主要方面主要方面 中国目前 B-C 电子商务与物流市场概况法规环境法规环境主要方面主要方面 法规概况主要信息主要信息 中国目前的对于物流服务及投资方面的限制性法规 外资企业从事物流服务的限制性法规 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用附附 件件 一：一：需需 要要 获获 取取 的的 信信 息息主要信息主要信息 公司历史以及其投资者背景 主要服务的地域范围以及客户群 市场定位和目标市场 提供服务的范围 提供服务的价格 主要竞争对手及对其的主要评价 战略走向及原因 物流服务的关键成功因素 其他特殊的运作方

31、式（如果可以获得） 主要方面主要方面 主要的物流服务企业的基本信息竞争分析竞争分析 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用附附 件件 一：一：需需 要要 获获 取取 的的 信信 息息主要信息主要信息 选择服务提供者时的主要考虑因素及其决策基准 目前物流工作的主要安排 安排物流工作时的主要考虑因素以及遇到的主要困难 在付款时的主要考虑因素以及遇到的主要困难 目前在物流上的支出（如果可以获得） 物流服务付费方式（例如：固定费率，根据数量确认收费，等等） 对于物流服务或有的特殊需求 其他特殊的运作方式（如果可以获得） 主要方面主要方面 客户购买行为客户分析客户分析 2000 安 达 信

32、 版 权 所 有 初稿仅供讨论用附附 件件 二：二：选选 择择 目目 标标 访访 谈谈 对对 象象基于以上列出的对于信息的需求，我们建议基于以下的条件选择访谈对象：注：选择访谈对象的具体条件将在进行调查访谈之前与旭日企业管理层共同商定。 访谈对象类别 具体类型 访谈对象数量 客户 从事以下领域的电子零售商 :- 办公用品- 电脑及其配件- 移动电话- 书籍- 电器 总共1015个 消费者 通过互联网下定单进行购买的消费者 总共510个 相关政府官员 外经贸部，内贸部的官员 ,. 总共25个 竞争者/ 业内人士 物流服务提供商 其他的竞争者或旭日企业建议访谈的业内人士 总共25个 合计 总共30

33、个 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用安达信公司是世界顶尖电子商务智囊团 Alliance for Converging Technologies 的成员 该联盟集结了目前“数码经济时代”出现的主要参与者，其技术实力与财政实力保证了联盟紧跟最新的电子商务潮流。 安达信公司的客户可以获晓该联盟及其成员在电子商务方面的顶尖创意 我们对于该联盟在财政上的支持以及积极的参与使得我们可以规划其事项安排，从而为我们的客户指明其中有益的领域 我们广泛参与联盟的研究领域，使我们的同事可以接触到一个在电子商务市场前沿由各类参与者组成的网络 安达信公司项目小组成员一直活跃在该联盟以及其各项研究中

34、 经过4年的电子商务研究，该联盟的成果包括了研究报告，论坛纪要，以及各种文献例如由联盟创始人Don Tapscott, Alex Lowy, 和 David Ticoll撰写的“数码经济时代的蓝图”附附 件件 三：三：相相 关关 项项 目目 经经 验验 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用在数码经济时代，安达信公司致力于以有效方式帮助客户创建、管理和发展业务。我们的电子商务战略已经为全世界超过40家高层次的客户提供了成功的电子商务战略解决方案。 我们的客户十分广泛，其规模从初建的“.com”公司一直到财富杂志前25强公司 由于十分成功地运用了知识数据库(http:/)，我们在咨

35、询业内被誉为运用电子商务的典范 我们是Alliance for Converging Technologies这一世界顶级电子商务智囊团的领导成员 我们运用了大量的内部数据库以及信息资源，例如由安达信公司与The Economist Intelligence Unit共同出版的CountryNet，这一全面的在线信息服务系统涵概了84个国家的社会、政治、文化、税务方面的内容 我们利用安达信公司在各方面的专业特长，为客户考虑流程、组织能力以及设计、税务、法律、风险管理以及审计等各方面情况实施电子商务 我们诚挚希望与旭日公司在确立电子商务战略、设计具体解决方案、实施解决方案、帮助项目上线等方面进行

36、全方位的合作附附 件件 三：三：相相 关关 项项 目目 经经 验验 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用 后勤供应链能力中心 该全球性组织确立了供应链管理流程。战略与技术的方向和领导思维，此组织推广我们全世界分享的业务知识 为迎接中国在供应链方面的挑战，我们发起了一项研究并在在中国进行分销管理一书中发表了研究报告，突出了问题和解决方案。 该研究报告包括就如下列论题进行的详细讨论:- 供应链中主要分销环节的挑战- 一些先行者采用的方案以及标识出的挑战- 不同公司选择不同销售流程的基本原理 - 在不能对目前销售流程作任何改进之前发现的主要战略性问题- 批发销售的最佳范例“ 中中 国

37、国 进进 行行 分分 销销 管管 理理 是是 一一 本本 表表 述述 清清 楚楚 易易 于于 使使 用用 的的 指指 南南 涉涉 及及 中中 国国 传传 统统 分分 销销 系系 统统 的的 变变 化，化， 与与 中中 国国 分分 销销 商商 做做 生生 意意 的的 策策 略略 中中 国国 运运 输输 业业 的的 现现 状状 以以 及及 发发 展展 分分 销销 战战 略略 应应 考考 虑虑 的的 问问 题。题。- Pamela Baldinger, 美美 中中 商商 会会 香香 港港 办办 事事 处处 总总 监监附附 件件 三：三：相相 关关 项项 目目 经经 验验 2000 安 达 信 版 权

38、 所 有 初稿仅供讨论用相关项目经验电子商务商业计划（涉及物流管理） 我们受聘于一家香港的上市公司，帮助其设计商业计划，旨在更有效抓住中国目前BB的电子商务有利商机。商业计划主要是建立物流与配送中心，以分销及零售个人护理用品，具体而言，我们帮助其管理层进行了以下工作：- 了解经营环境，明确公司主要的竞争优势，形成相关的经营战略- 确认公司从事该项业务的关键成功因素- 分析技术解决方案的充分性 我们受聘于一家新成立的公司，为其设计在香港进行B-C电子商务的商业计划。该公司希望为香港的电子零售商提供物流及配送服务，我们帮助管理层进行以下工作：- 分析市场以及竞争环境，形成竞争策略- 确认目标市场，

39、明确目标客户的物流服务需求- 建立商业模型，包括利润模型以及技术模型- 确认物流及配送服务相关的主要流程附附 件件 三：三：相相 关关 项项 目目 经经 验验 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用相关项目经验电子商务商业计划（涉及物流管理）（续） 安达信受聘于一家在全球43个国家有分行的世界知名投资银行，为其实施电子商务物流解决方案，协助拟定新的物流解决方案模型，具体而言完成了以下工作：- 了解并分析企业目前的物流管理流程,明确目前物流管理流程的优劣势，设计电子商务物流流程- 将目前的物流管理流程与电子商务最佳解决方案进行对比分析,确定改进物流管理的最便捷的解决方案- 完善基于

40、互联网络的未来电子商务物流解决方案及其具体流程 附附 件件 三：三：相相 关关 项项 目目 经经 验验 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用 拥有实力强大的物流管理专业能力- 全球超过200个专业人员- 具超过200年的复合性经验的核心领导 拥有经验广泛的物流技术专家- 具体领域包括：条形码、无线广域网、全球卫星定位系统、电信、语音识别、射频标签、电子数据交换、电子商务 提供复合性的咨询服务- 包括：物流、技术、转变促成、人力资源管理、电信等多种服务 运用转变促成架构- 评估并推进个人以及组织的转变 通过深入研究、及出版物关注领导 注重绩效评估- 评估绩效并明确绩效提高目标 与

41、顶级的物流技术软件公司形成战略联盟安达信公司物流管理咨询服务特点附附 件件 三：三：相相 关关 项项 目目 经经 验验 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用相关项目经验物流管理 我们受雇于一家香港知名的仓储与物流服务供应商，根据客户提出的要求，确定仓储与物流中心的选址与设施，并确定物流服务的业务范围。此项目在如下方面使客户受益:- 深刻理解了潜在客户对于仓库选址与设施方面的期望，以及在中国提供物流服务的业务范围，这也是规划仓储与物流中心的关键所在- 在高度竞争的市场环境中，为该中心确定可能的市场定位 我们曾受聘于一家欧洲知名的港口，为其在中国国内某一港口设立物流中心，提供全方位

42、增值物流服务，以成功拉动欧洲母国港口的运输量。具体而言，我们进行了以下方面的工作:- 了解整个市场环境及相关法规，分析竞争者的情况- 分析潜在客户对于物流服务的需求，确认物流中心提供的全方位增值服务- 根据客户的实施项目的需求，设计物流中心的经营策略以及具体管理方案附附 件件 三：三：相相 关关 项项 目目 经经 验验 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用相关项目经验物流管理(续) 我们受聘于美国一家顶尖的汽车零售商，针对其管理层面临的问题即由于过多的存货造成的资金周转问题，其希望在不降低服务水平的前期下降低存货水平。我们帮助客户明确目标库存水平，与客户内部一同确认有效降低非生

43、产性库存的管理流程，并以定期查看商品库存的流程保证控制未来库存水平，针对于此，我们编撰了详尽的实施计划，成功地使客户降低价值达到510万美金的非生产性库存，年销售利润提升55万美金。 我们受聘于一家跨国的建筑安装设备生产商，针对其面临的问题即其在中国市场的第一地位受到其他竞争对手的挑战，其管理层迫切希望实行新经济战略帮助公司战胜挑战，我们在中国12个主要的城市进行了广泛的市场调查，了解客户需求，明确其主要竞争对手的优劣势，并为其撰写了详尽的新经济战略实施行动方案，使客户加强了自身的强项，即在生产成本，产品质量方面加强控制，提高客户的满意度，成功地以己之长，克人之短，取得竞争的主动性。附附 件件

44、 三：三：相相 关关 项项 目目 经经 验验 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用相关项目经验物流管理（续） 我们受聘于世界最大的造纸商之一，针对其面临的问题即对于中国的纸张行业及包装纸产品物流管理缺乏了解，我们帮助客户进行了以下工作，使其依靠我们与相关政府机构、行业组织及其他业内企业的广泛联系获得了最新、最准确的市场信息，提高了其在中国市场的产品分销效率：- 通过调查访谈以及查找第二手资料，明确纸张以及包装纸的物流供应链- 评估建立一家通过集中的仓储系统销售进口纸张及包装纸产品的外商独资公司的可行性，并明确其相应的建立流程，成本等- 明确该行业内的主要的审批权利机构，帮助客户

45、在未来的运作中处理与之的关系附附 件件 三：三：相相 关关 项项 目目 经经 验验 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用附附 件件 三：三：相相 关关 项项 目目 经经 验验q Sunbelt Beverageq Churchill Distributorsq National Record Martq Peoples Energyq Porteous Fastenersq Noranda Metallurgyq Good Mark Foodsq Imperial Distributorsq HP Hoodq Coors Brewing Co.q Monroe Automoti

46、veq Duramatelicq Covey Leadershipq 3Mq Wilson Industriesq Pioneer Technologiesq Sara Lee Knit Productsq Hewlett Packardq Schindlerq Climax Internationalq Lam Researchq Hill Phoenixq BRWq Colorado Greenhouseq United Refrigerationq Douglas Machineq Nordic Trackq American Mobileq Marshall Industriesq P

47、rintronicsq Quickie Mfg.q Columbia Pipeq Fidelitoneq Burlington Northernq Target Tireq Glen Raven Millsq Monroe Hardwareq Asyst Technologyq Pacific Bellq Bissellq Sears Canada物流管理战略q Carr Lowery Glassq Lenox Collectionsq Dayton Superiorq Noranda Metallurgyq Dole Fresh Fruitq EG Forrestq Target Tireq

48、 Wells Fargoq National Nailq PST Truckingq Coors Brewing Co.q Disneylandq W-B Bottling仓储库存管理运输q Columbia Pipe q Burlington Northernq Sante Feq Kaneka Texasq Kerry Godownq Wilson Industriesq Monroe Hardwareq EG Forrestq Monson Chemicalq TVGq W-B Bottlingq Marshall Industriesq Disneylandq Myer Grace B

49、rosq Kanes Furnitureq Southeastern Wireq Tropical Shippingq Specialty Food Distrib.q Audio Kingq SKFq WESCOq KN Energyq Coors Brewing Co.q Sheldahlq London Fogq American Mobile q Sequa Can Machineryq Stepan Chemicalq AM Castleq Peoples Energyq Boral Ltd.q Warner Bros.q Pneumafil Corporationq Glen Ra

50、ven Millsq Myer Graceq Rykoff-Sexton采购安达信公司物流管理咨询服务客户名安达信公司物流管理咨询服务客户名单单 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用相关项目经验电子商务商业计划 安达信受聘于香港一家著名的卫星电视台，为其改进网站设计并提交具体商业实施计划。我们协助客户完成了以下具体工作：- 市场细分及确定潜在目标市场,分析潜在竞争对手与客户- 确立网站的具体内容及其经营战略,细化网站的商业模型- 根据商业模型提交具体的商业实施计划- 确认商业实施计划的阶段性成果,估计整个商业实施计划所需要的资源 我们受聘于一家西班牙的主要的电报公司，为其设计企

51、业电子商务商业计划，包括服务模型，组织架构，技术结构等，具体而言我们从事了以下的工作：- 协助客户分析市场,对客户即将提供的服务进行技术比较以及分析- 选定切合实际的产品（包括电话技术，数码电视、交互式服务等等）以及增值服务，建议客户实行产品以及地区的战略联盟- 拟定商业计划以及具体的实施计划附附 件件 三：三：相相 关关 项项 目目 经经 验验 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用相关项目经验电子商务商业计划（续） 安达信受聘于一家“AdMart”公司，为其拟定一套完整的电子商务系统实施计划，并在短时间内协助客户实施，我们完成了以下工作：- 分析客户管理层的管理理念以及经营目

52、标- 拟定电子商务商业计划，提出针对具体职能的各项解决方案，包括建立呼叫中心，网上定购，仓库管理，配送，定单跟踪，在线支付，信用审核等等- 实施商业计划，并解决实施过程中各项方案中出现的各种问题- 编写培训手册，对客户的员工进行培训 我们为网上知识产权市场明确基本的经营概念明确市场服务的基本假定，完善市场分析以及竞争定位安达信公司目前受聘于数个跨国组织组成的合资公司，使这个经营机会商业化附附 件件 三：三：相相 关关 项项 目目 经经 验验 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用相关项目经验电子商务商业计划（续） 我们为美国一家提供基于视窗平台的电子设计自动化软件及服务的供应商明

53、确股权转移的经营概念：- 客户在我们的建议基础上提出了电子商务的基本构想框架- 由于成为了市场的领头人，客户随后还获得了在市场资本之外的七千万美金的贴水 我们使Danish high technology (software) 公司从一家以2亿克郎起家的新公司变成了一家社区解决方案提供商：- 为其明确经营理念，战略，以及商业计划- 客户目前正通过融资以支持整个商业计划的实施 我们为瑞士私营媒体组织建立主要的瑞士范围的电子商务平台概念- 在我们确认的商机以及建议基础上，客户正投资3亿瑞士法郎进行电子商务附附 件件 三：三：相相 关关 项项 目目 经经 验验 劶劽据瑢叝祒竪誅嚮壤镃腬埖劶劽据瑢叝祒

54、竪誅嚮壤镃腬埖暕黃蓩却痧纰縹樕遚潎劊盗髓暕黃蓩却痧纰縹樕遚潎劊盗髓畡螇崳愚轣漰款夈嗒赯覸遀駌畡螇崳愚轣漰款夈嗒赯覸遀駌鬜異冝佨簳庽氱邤喀囊瑚槽攘鬜異冝佨簳庽氱邤喀囊瑚槽攘璔遊拧鶋欇稪崏喌稝肄曢餠詾璔遊拧鶋欇稪崏喌稝肄曢餠詾徕寗翾劆檅踟鱾蒖趒髖澽迁妁徕寗翾劆檅踟鱾蒖趒髖澽迁妁踮椫騿模获硤忖弍嬤鵡怲櫼癚踮椫騿模获硤忖弍嬤鵡怲櫼癚頒鑿橋偫侷翼咈奮亝鮎炿撥桥頒鑿橋偫侷翼咈奮亝鮎炿撥桥厧垜暐庙醗霡剽馢鮵霅帧椇痙厧垜暐庙醗霡剽馢鮵霅帧椇痙政擈絬瞂孬厌岸匍蜉壀憞泣瞪政擈絬瞂孬厌岸匍蜉壀憞泣瞪萫鼢栺栽篅篖啲鋏譱鳷岘颼趟萫鼢栺栽篅篖啲鋏譱鳷岘颼趟滽籗鞅肈謲嵒栱貕椌聽譅篞髻滽籗鞅肈謲嵒栱貕椌聽譅篞髻兩鰐貣囪牝敻湘

55、缭听柷躝廦奾兩鰐貣囪牝敻湘缭听柷躝廦奾訄鯆訜豥畈坤晀嵏姆索迎怽给訄鯆訜豥畈坤晀嵏姆索迎怽给趨计鱎霄膛恷蟫溲喊嫻忱巂鼯趨计鱎霄膛恷蟫溲喊嫻忱巂鼯钔垽蛣塇躛胶約签稸瘎镢忚夥钔垽蛣塇躛胶約签稸瘎镢忚夥忉漴見祧盳溊瓁洿驼泏驗包鵈忉漴見祧盳溊瓁洿驼泏驗包鵈枋掃餲囉交坔逿歅詒裒錉魟姴枋掃餲囉交坔逿歅詒裒錉魟姴怬濛掏沶戝猍卋瑏覲鰱駍丹亣怬濛掏沶戝猍卋瑏覲鰱駍丹亣諬鰰鸒塜由觗鶏熪馢砒矪澦璼諬鰰鸒塜由觗鶏熪馢砒矪澦璼蜞褻覴鞑础悛罤涐黧揟櫯趱夀蜞褻覴鞑础悛罤涐黧揟櫯趱夀圻憆坭潾蚂禵沾烲疧针知鞖葭圻憆坭潾蚂禵沾烲疧针知鞖葭賁螭鍐瘓穯阼凹骓枮痭詩缟歲賁螭鍐瘓穯阼凹骓枮痭詩缟歲痤紤釔蜒苍鈓埀顀僴鎩謑彮辸痤紤釔蜒苍鈓埀顀

56、僴鎩謑彮辸讑蓽辁嶬洹蒾濤躱砋裧实吃杻讑蓽辁嶬洹蒾濤躱砋裧实吃杻莭脩好侻凾姪警駨橀熢緀籥搃莭脩好侻凾姪警駨橀熢緀籥搃溆譒孛狝帵篱槮梒络窹咽揖祺溆譒孛狝帵篱槮梒络窹咽揖祺衪餑麋驮叨湖宀酀涡貪檥聟廽衪餑麋驮叨湖宀酀涡貪檥聟廽鯧嗀褆塄諅樧殑旊戹哜苌峉绚鯧嗀褆塄諅樧殑旊戹哜苌峉绚怰頬翴頠詎撠亓瑄卽瞂顸廢誥怰頬翴頠詎撠亓瑄卽瞂顸廢誥匐谒浴斕焜隀筺歊衚轟匐谒浴斕焜隀筺歊衚轟111111111 看看 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用費塑獐蘴仴馪衐嶞駙姺涻濪豰比达帮籴諐稕胶茟蓊皦躍費塑獐蘴仴馪衐嶞駙姺涻濪豰比达帮籴諐稕胶茟蓊皦躍擧芕憵鄲芝瀮籢妁凋湉榲鵸殌捍箃堬詴閹蛃黎箫焃摉郹擧芕憵鄲芝瀮籢妁

57、凋湉榲鵸殌捍箃堬詴閹蛃黎箫焃摉郹脨轟蘕憕膾惥敹今鐯帤螿冡堆筥燞蕔鹬騳葌屾庳氇椦矓脨轟蘕憕膾惥敹今鐯帤螿冡堆筥燞蕔鹬騳葌屾庳氇椦矓燔幇疏毣帩弬鉐漇凤位罳躆匙螒緯魵礭覱疄綤靕刾疑髭燔幇疏毣帩弬鉐漇凤位罳躆匙螒緯魵礭覱疄綤靕刾疑髭默碎啨椝牦礩巻陌焤隷澲紀編黫荈畞慹專鯁服鋓汽符奙默碎啨椝牦礩巻陌焤隷澲紀編黫荈畞慹專鯁服鋓汽符奙蚱倖悘瑽閚嵖鐻琈琼髈摀琽黿倃曄赓埪解夜茌膛剆閙綸蚱倖悘瑽閚嵖鐻琈琼髈摀琽黿倃曄赓埪解夜茌膛剆閙綸罭刎测鄁闸硁槟土豀鑤纏詠鳒懽裻趨酧鵠铂聬謱夲遃衇罭刎测鄁闸硁槟土豀鑤纏詠鳒懽裻趨酧鵠铂聬謱夲遃衇飷瞓条肕憜蔥葠懑筇焪筊殤哣瀯囜溂奢俒憴瀳厱眫悑濣飷瞓条肕憜蔥葠懑筇焪筊殤哣瀯囜溂奢俒憴瀳

58、厱眫悑濣琺湺礹逷胺娈閔惣悇龑繰砩柧妍屟麬瘱嗙堇鳏欶欿仟礽琺湺礹逷胺娈閔惣悇龑繰砩柧妍屟麬瘱嗙堇鳏欶欿仟礽惦敲酀稫嗘戰祤鞾辅龄飞咅碱楹荹鐫猎鹜船汔賔觀篼檻惦敲酀稫嗘戰祤鞾辅龄飞咅碱楹荹鐫猎鹜船汔賔觀篼檻酖醊誽菅群聦庩儋牒燃齽夭鮢让躒赏愪筗藼献檰鹽暴墑酖醊誽菅群聦庩儋牒燃齽夭鮢让躒赏愪筗藼献檰鹽暴墑乮戗嚪徤眙襩鹔钦鰼漗向璷誆瓷鋽狯崬择灛慭稜杁嬶篶乮戗嚪徤眙襩鹔钦鰼漗向璷誆瓷鋽狯崬择灛慭稜杁嬶篶寷鍡瘦鴚住泀鶬精敷簱苾咦炱潿纄募晩翭賠爲萴忦啒最寷鍡瘦鴚住泀鶬精敷簱苾咦炱潿纄募晩翭賠爲萴忦啒最鑅碬謒镹賩嶓轝輑佴萢黲茱炋躃釙裇螮褧饾龋燶勹竲琐鑅碬謒镹賩嶓轝輑佴萢黲茱炋躃釙裇螮褧饾龋燶勹竲琐抮悋痑组攆堬喴墝

59、镼侍臮咒窼薗鑿亷峋赣銨禦甙睲俼噧抮悋痑组攆堬喴墝镼侍臮咒窼薗鑿亷峋赣銨禦甙睲俼噧蒚真縚龘獀鱲亼聍悐傻阜鳻盼璾佀猧臾磸誂阵趓勹睝覒蒚真縚龘獀鱲亼聍悐傻阜鳻盼璾佀猧臾磸誂阵趓勹睝覒厃鵆蛟茅啐逨蠡抣絥藡晦坘泧深塈兒厃鵆蛟茅啐逨蠡抣絥藡晦坘泧深塈兒1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用脺遅而綽惇竭亸遗竵酬袽栀氡翸陟瘑哆偌径倷嬮鷷创蜶脺遅而綽惇竭亸遗竵酬袽栀氡翸陟瘑哆偌径倷嬮鷷创蜶錻凬蟷沤坅膷劳搤鐳樂椴甾汥膰惜觨俧蜎悐濋恥聂嫻鄺錻凬蟷沤坅膷劳搤鐳樂椴甾汥膰惜觨俧蜎悐濋恥聂嫻鄺膿覇刬蜓缌昱巶鷚関沮甖遤籖鴕鱤鉼椀潢蜪蘊鈰乘

60、鉰謻膿覇刬蜓缌昱巶鷚関沮甖遤籖鴕鱤鉼椀潢蜪蘊鈰乘鉰謻玤馦餳幾抵櫍甾挢塐鏑鑫蛜枞兯曎聊吠犦捗獿苏蕝黓摱玤馦餳幾抵櫍甾挢塐鏑鑫蛜枞兯曎聊吠犦捗獿苏蕝黓摱牲躈永愊磙鬧麐渉搎斴獋衊歬嚏亟棎鳭嵍曨刟廠皪祦姥牲躈永愊磙鬧麐渉搎斴獋衊歬嚏亟棎鳭嵍曨刟廠皪祦姥錪凷衐樨挈内曀圇耎揳龖婯橠訢釽嶲鏴粥瘒鸘狡婿霪篹錪凷衐樨挈内曀圇耎揳龖婯橠訢釽嶲鏴粥瘒鸘狡婿霪篹篓睪僚躴崫鬲僙嘋综鰐癋盬曽樨劔閞慛脐懫瓇弝菦祺薗篓睪僚躴崫鬲僙嘋综鰐癋盬曽樨劔閞慛脐懫瓇弝菦祺薗脸竷蕷僐煮趓暳癝柑级蟗鯜嫘葙鴵乷詥鯋招鱙蜉钘漐嚧脸竷蕷僐煮趓暳癝柑级蟗鯜嫘葙鴵乷詥鯋招鱙蜉钘漐嚧褨艟谔惻佧齪懈淋麩仐蕪韯彪捷浄荙舓愨鸨簧倿骺癊溈褨艟谔惻佧齪懈淋麩仐

61、蕪韯彪捷浄荙舓愨鸨簧倿骺癊溈蓭郰莕譕槞阦睐棋畗嘃庶猻蔾偘垩鍖権覝姙脒蛓陭旻粪蓭郰莕譕槞阦睐棋畗嘃庶猻蔾偘垩鍖権覝姙脒蛓陭旻粪騟庵瞽菅蝟刂谧迺辽榣櫃頔奺藉砗吠颷赫愌山單僳柞繋騟庵瞽菅蝟刂谧迺辽榣櫃頔奺藉砗吠颷赫愌山單僳柞繋嚆瘷觾恫蹜騟嶙趭罺敳鯏掟啄摱駦貆穝斮龟獾丵究縦閪嚆瘷觾恫蹜騟嶙趭罺敳鯏掟啄摱駦貆穝斮龟獾丵究縦閪焪獰眄烏屛暊鼫娊蓮周噾設湟薆惠速协掄鲨濨喓靘媦辍焪獰眄烏屛暊鼫娊蓮周噾設湟薆惠速协掄鲨濨喓靘媦辍时猳拍燄鈍謥陀揚熀馁蒍愼醝噰朅凴獀揹頸嶛烙澖粓嶹时猳拍燄鈍謥陀揚熀馁蒍愼醝噰朅凴獀揹頸嶛烙澖粓嶹衰颳常妆肣幤繱狉玵聘购镴稑紧简赛椾鰛涗臫鰨襁潺酨衰颳常妆肣幤繱狉玵聘购镴稑紧简赛椾鰛涗臫鰨襁

62、潺酨鑍錍运肌踢潇毌玀鲼俙枸璭紨珖滀憙猞笿彣轷倽杲豍驁鑍錍运肌踢潇毌玀鲼俙枸璭紨珖滀憙猞笿彣轷倽杲豍驁禐楤架菄瑔犨玦他旵縤狜剃泭鮏賵妊禐楤架菄瑔犨玦他旵縤狜剃泭鮏賵妊古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了 111111111111000 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用徺氉鴗牅锠鳾觹蝞蕞刎悩托庐惽菅摇燼鋉囚楔搟筀聊壩徺氉鴗牅锠鳾觹蝞蕞刎悩托庐惽菅摇燼鋉囚楔搟筀聊壩嬉攆目碗圹栚鬨賛闞观邠哚

63、漾鼮謹氭秺阱瓮手鵣肾溩桱嬉攆目碗圹栚鬨賛闞观邠哚漾鼮謹氭秺阱瓮手鵣肾溩桱玭挣炖蛎揢桜傄襚钳蝼翸勌霃輩冄閊武霨矦炟啿酜罂贋玭挣炖蛎揢桜傄襚钳蝼翸勌霃輩冄閊武霨矦炟啿酜罂贋爝銃耡針懃谆妻聼丨毡飚贘毴僲鑟桀郖舅燧蚹腙葨怔黵爝銃耡針懃谆妻聼丨毡飚贘毴僲鑟桀郖舅燧蚹腙葨怔黵匠艞衿發釢誀狕爌軳蛍昱偐飸駌冽蘠琿鬧懱绂璮鶜掮犟匠艞衿發釢誀狕爌軳蛍昱偐飸駌冽蘠琿鬧懱绂璮鶜掮犟炛鑪艐玠怹廎致苘游謮咴棿祴俪犵頷乛愲岴锡預潡捰匙炛鑪艐玠怹廎致苘游謮咴棿祴俪犵頷乛愲岴锡預潡捰匙揑赴匒幗癪灣湽舲唭嬪锣涴綠蛵牁沒谴丗掿鱙嘳鯚认螡揑赴匒幗癪灣湽舲唭嬪锣涴綠蛵牁沒谴丗掿鱙嘳鯚认螡瓌慻餼淮坥畡鮖摬辯芐倯耋楿莇濨炴徹枴蹏瞂聃炋轣螃

64、瓌慻餼淮坥畡鮖摬辯芐倯耋楿莇濨炴徹枴蹏瞂聃炋轣螃粚岆馎濍爝遘碽殩耧痍屰肎犙焝推鏓疺梟軛铄韫鱚璲榃粚岆馎濍爝遘碽殩耧痍屰肎犙焝推鏓疺梟軛铄韫鱚璲榃心嚄凂鎘恹萫鑵寀悕勻衭褳珥阀顨澯醕豋缭緪遟禌殰楣心嚄凂鎘恹萫鑵寀悕勻衭褳珥阀顨澯醕豋缭緪遟禌殰楣裂罫侻鼐嚼耬覜頁癸杦暷狝桀蜦踺晏奐焽旯饳古爣吜浭裂罫侻鼐嚼耬覜頁癸杦暷狝桀蜦踺晏奐焽旯饳古爣吜浭碞錙鎿梎坪叾滌戢額捲殭俘錻鞙槃葁獜衼彸榃述遲襴胩碞錙鎿梎坪叾滌戢額捲殭俘錻鞙槃葁獜衼彸榃述遲襴胩蟶反枩兴尘赜實遄噬硛縓钭捞椐禽埊珡命瓽麘僐噍玎妥蟶反枩兴尘赜實遄噬硛縓钭捞椐禽埊珡命瓽麘僐噍玎妥瞛噅熘稙績敢鋤蕉橨谘熊圏蓘存櫢恉鷐篚玿憉嫮縒饆疻瞛噅熘稙績敢鋤蕉橨谘熊圏

65、蓘存櫢恉鷐篚玿憉嫮縒饆疻蹏鉕侙飭糃皊戙锱劻戰脇喅紦源斧黏獶擸极嬫瓘陗跒媀蹏鉕侙飭糃皊戙锱劻戰脇喅紦源斧黏獶擸极嬫瓘陗跒媀笆讹墲瓻蠗塗袂閯敶柔芺錊氣毻鏋浕瞌驠熵俺蔁煍怤喒笆讹墲瓻蠗塗袂閯敶柔芺錊氣毻鏋浕瞌驠熵俺蔁煍怤喒犧濛缣恖瘗恡習墤惜阞技翩醍恹吴酡犧濛缣恖瘗恡習墤惜阞技翩醍恹吴酡5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化 2000 安 达 信 版 权 所 有 初稿仅供讨论用氧晨伆载棭鼻爝弖揯魕

66、礵氅踨蒑輝砹氧晨伆载棭鼻爝弖揯魕礵氅踨蒑輝砹褤髤鱟検胬玵齊蘖炀褫甘蓢澩寊嫃鐱褤髤鱟検胬玵齊蘖炀褫甘蓢澩寊嫃鐱燩簴赛郑歺菸孴闔誴匱筸媏郴涭尉軜燩簴赛郑歺菸孴闔誴匱筸媏郴涭尉軜虵芔兾砋趰閦喱櫪祶包瑪虲汧慀坋矙虵芔兾砋趰閦喱櫪祶包瑪虲汧慀坋矙韦非繞馕氢苌岓馤榼卣屫濉薻锻直猴韦非繞馕氢苌岓馤榼卣屫濉薻锻直猴评暲睡辰钻讅匓营鳩蔙阉蜧耡蟒嚎枺评暲睡辰钻讅匓营鳩蔙阉蜧耡蟒嚎枺寿呢垤媰挽愉舻闦珘訐冥岜擙滩髻傢寿呢垤媰挽愉舻闦珘訐冥岜擙滩髻傢梗蜇享想蹦汇劍姝墻橁汁覎冊铑敎輲梗蜇享想蹦汇劍姝墻橁汁覎冊铑敎輲芩陖什秺髊蝋螊摕碌鎵邸町硉捒茻劄芩陖什秺髊蝋螊摕碌鎵邸町硉捒茻劄达耓庖醫猊以惡椗煡鏬繊逳籅鼴遍癗达耓庖醫猊以惡椗煡鏬繊逳籅鼴遍癗视噬饈嚵柗椽祀臶餅幷婊檊暿襬踛劖视噬饈嚵柗椽祀臶餅幷婊檊暿襬踛劖缛醞謑脜貥鯸諏讌撻麘幯鶥啠汋銧騮缛醞謑脜貥鯸諏讌撻麘幯鶥啠汋銧騮銀瞹矠隺昆潼搠盝匢篃蜹郀稹哤皶簸銀瞹矠隺昆潼搠盝匢篃蜹郀稹哤皶簸埘堧晧荷臨疈譶髹叶硩鏩拋硽撳礞苍埘堧晧荷臨疈譶髹叶硩鏩拋硽撳礞苍汝隻燂饊趰彘哬湫歛蠙堫飃奫翹魵坾汝隻燂饊趰彘哬湫歛蠙堫飃奫翹魵坾賅攝矑魊鳓闗澗焗总愨彞蕼豑齢側宓賅攝矑魊鳓闗澗焗总愨彞蕼豑齢