最新收看：如何做好大客户直销的销售PowerPoint 演示文稿

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1、2005、1如何做好大客户直销的销售2005、1课程目标课程目标完成本课程之后，学员将能够：1、能正确地看待销售这个行业，充分了解销售工作特征及如何提高销售素质2、立于不败之地，必须做好完全的准备，也需测胜 之谋3、制定寻找客户的策略，研究客户购买的原因，进一步开发你的客户4、推销产品前，要先学会推销自己。好的开始是成功 的一半，接近客户不是先销售产品，而是先把自己推销出去，才是接近的重点2005、1内容提要第一节：销售的基本感念第二节：销售的前期准备工作第三节：寻找客户的方法与途径第四节：接近客户的技巧2005、1第一节 销售的基本感念2005、1一、销售事件非常艰难的工作销售工作的困难程度

2、划分：销售人员必须知道的三件事销售人员必须知道的三件事困难比较困难非常困难困难得不得了2005、1销售人员必须知道的三件事销售人员必须知道的三件事二、销售人员必须是行动积极的人 销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极2005、1销售人员必须知道的三件事销售人员必须知道的三件事三、唯有不断学习才能立足于日益竞争的环境 从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。现在是一个知识经济社会，没有一种模式是固定不变的唯有不断地学习，才能立足于社会2005、1销售的含义销售的含义

3、销售活动是由众多要素组成的系统活动 销售的核心问题是说服客户 销售活动是商品、信息传递、心里变化等过程的统一 销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术2005、1销售工作的特征销售工作的特征 主动性：不断地去开发客户，主动地去和客户 接触 灵活性：销售本身就是一种艺术，尝试如何熟 能生巧地把你的产品用最短的时间、 最快的方式让客户了解并让他们采 取购买行动 2005、1销售工作的特征销售工作的特征 服务性：销售本身也是一种服务，过去的销售 只是把产品卖给客户就完结了事，但 是现在的客户不仅是买你的产品，也 是在买你的服务。所以说，销售也是 最完善的服务。要求我们周到而完美

4、 地服务我们的客户和那些可能会购买 我们产品的潜在客户 2005、1销售工作的特征销售工作的特征 接触性：在销售领域有这么一句话，销售就是 要制造跟你的客户面对面、肩并肩地 进行接触的机会，以把你的商品或周 到而完善的服务介绍给你的客户 互通性：销售讲的是服务，服务并不仅局限于 我们的商品和从事的商品服务让客户 满意就行了，可能还有一些特殊的事 情，比如附加价值的服务2005、1销售的五要素销售五元素销售五元素销售主体销售主体销售对象销售对象销售客体销售客体销售手段销售手段销售环境销售环境2005、1建立新的销售模式10203040客户关系评估需求产品介绍结束销售销售的旧观念2005、1建立新

5、的销售模式信任需求产品介绍结束销售销售的新观念403020102005、1自检从以上两图的比较中你得出了什么样的结论？你在销售中是如何做的？2005、1新模式取代旧模式观念的原因为什么用新的模式来取代旧的观念？又为什么一定要把信任摆在首位？有以下几点原因： 今天的客户有多种途径的信息来源 今天的客户专业知识相对丰富 今天的客户有更多的选择权 竞争对手越来越多而且越来越强 产品的差异化日趋缩小2005、1如何建立销售的新模式销售是一种服务，只有取得客户的信任，而且信任越强烈，就更有机会使你的商品或售后服务让客户愿意接受。下面是建立销售新模式的几种做法： 提供咨询与信息法 老实销售法 不取巧销售法

6、 利益销售法 顾客导向销售法2005、1第二节：销售的前期准备工作第二节：销售的前期准备工作2005、1销售的前期准备工作一、销售的成功是90的准备加10的推荐认真选择潜在客户可以使销售人员节约时间，减少挫败感，如果我们拜访了很多根本不可能成交的用户，不但会使我们筋疲力尽，更会使我们丧失信心2005、1销售的前期准备工作二、决定销售成功的基本要素： 目标客户的准确定位 潜在客户的拜访数量 客户维系的拜访频率 客户沟通的内容品质2005、1销售的前期准备工作三、销售前需考虑的问题 如何确定最佳目标客户 如何与目标客户进行第一次接触 如何合理分配客户拜访时间 如何建立长久的客户关系 如何使客户购买

7、我们的产品 如何决定客户的优先拜访顺序2005、1销售的前期准备工作四、收集潜在客户的信息资料 该客户的业务发展状况 该客户的组织结构与人员分工 该客户的采购流程 该客户的资金状况，经济实力 该客户的采购需求2005、1销售的前期准备工作五、拜访前的准备工作 全盘计划、深思熟虑 制定谈判方案和优先顺序 客户拜访目标的五项原则 明确、可衡量、可行、务实、时效性 明确的谈判目标 预估客户的反应随机应变2005、1销售的前期准备工作六、不同客户拜访前的准备工作老客户 购买记录 整体目标及可运用资源 拜访的主次目标最佳目标和“退而求其次” 准备最佳印象的开场白 谈判的内容和先后顺序 有可能发生的障碍和

8、异议 谈判结束时的心里预期 如何为下次拜访铺平道路 客户拜访时间与最佳功效的平衡2005、1销售的前期准备工作七、不同客户拜访前的准备工作潜在客户 静态客户资料收集整理 利用面谈机会获取更多信息 利用现有资料制定拜访目标2005、1第三节 寻找客户的方法与途径2005、1寻找客户的方法与途径一客户的开发策略作为销售人员时时刻刻应考虑的问题： 我在卖什么？ 谁是我的客户？为什么我的客户会买我的东西？ 我的未来客户在哪里？ 谁是我的竞争对手？2005、1自检(填写你的客户策略）我在卖什么？谁是我的客户？为什么我的客户会向我购买？我的未来客户在哪里？我的客户什么时候会买？为什么我的客户不买？谁是我的

9、竞争对手？谁是非客户？2005、1寻找客户的方法与途径二研究客户购买的三种决定：1、客户购买的三种决定买你的产品或服务不买你的产品或服务去买他人的产品或服务2005、1寻找客户的方法与途径2、客户购买的两种障碍无知和害怕客户希望买到的东西是最好的，他一定不希望买到假的次的商品，他害怕做错误的决定。他很想买一种东西或者他很想购买一种服务，但是他又不知道这个服务或这种产品是否能给他带来好处所以害怕和无知是一般客户在购买前的障碍2005、1寻找客户的方法与途径3、客户购买的动机恐惧失去和渴望获得人在买东西时一般有两种情形：恐惧失去，比如有一个很好的促销机会，他就想获得这个机会去买某个东西，如果不去买

10、可能会损失很大。渴望获得，一般人买东西的动机是得到这个东西这就叫做渴望获得。人们在购买时是受情绪的影响，那就是一种恐惧失去与渴望获得的情绪来驱动人们去购买2005、1寻找客户的方法与途径4、客户购买的决定过程识别问题购买行为评价选择收集信息购买决策2005、1寻找客户的方法与途径5、客户购买前的考虑事项： 销售规模 购买的决定认知 产品的寿命周期 客户对你、你的公司以及你的产品或服务是否熟悉2005、1寻找客户的方法与途径三、销售高手要做的四件事： 销售是满足客户的需求 销售是找寻客户问题的解答 销售是教育客户 销售是帮助客户2005、1第四节 接近客户的技巧2005、1接近客户的技巧一、什么

11、是接近？在接触客户或和他见面时，你要有怎样接近的话语和步骤？怎么做你的开场白？怎样让你瞬间地在客户的心目中产生良好的印象？2005、1接近客户的技巧二、明确主题：在接近客户的半分中之内就决定了我们销售的成败，这是成功销售人员共同的体验。那么接近客户到底有什么样的意义？接近客户在专业技巧上定义为“由接触潜在用户到切入主题阶段”。明确你的主题，每一次接近客户都有不同的主题2005、1接近客户的技巧三、接近客户的方式： 电话 直接拜访 电子邮件2005、1自检你在工作中采用了哪些接近方式？其优势接近方式有/无优点直接拜访电话拜访传真拜访电子邮件其他2005、1接近客户的技巧四、接近话语的步骤：专业销

12、售技巧中，初次面对客户时的话语，称为接近话语。 称呼对方的名称，叫出对方的姓名及职称 要清晰而简要地做自我介绍，说出自己的名字 及企业的名称 感谢对方的接见 寒暄，根据事前对客户的准备资料，表达对客2005、1接近客户的技巧 户的赞美和能配合客户的状况，选一些客户容易 谈论及感兴趣的话题 说明来意，表明拜访的理由，要让客户感觉到 你的专业可信度 赞美及询问，每一个人都希望被赞美，可赞美 客户后接着以询问的方式引导客户的注意，引起他的兴趣和他的需求2005、1接近客户的技巧五、说服对方时的主要事项： 少说多听 不要打岔 不要太好争论 不要急着说出你自己的观点 当你了解对方的目的和处境后，最好再重

13、复一遍 抓住重点牢记在心，避免争论时遗忘了他们 不要正面反对对方的某个观点2005、1接近客户的技巧六、分析客户购买的前提 客户是不是想要你的产品或服务？ 你所提供的产品或服务是否真的满足客户的需求？ 客户能否使用你的产品或服务 客户是否买的起？在接触客户时，这些都要不断地去判断，找到他的需求点，针对他的需求来提供最恰当的解决方案2005、1接近客户的技巧七、客户角色分析 产品的使用者 对购买有影响力者 采购者 决策者 中间关键人了解购买决策过程中的关键人物，是销售取得成功的关键因素2005、1接近客户的技巧八、购买心里分析： 了解客户购买心理和客户性格特征 决策者的性格、心态及购买心里分析

14、产品使用者的性格、心态及购买心里分析 采购者的职责为公司争取最佳交易2005、1接近客户的技巧九、不同客户的性格类型分析 固执己见态度冷漠型 通情达理态度冷漠型 通情达理态度亲切型 固执己见态度亲切型2005、1接近客户的技巧十、客户在销售谈判过程中的心里渐变模式 对于一名销售人员，真正了解客户在销售谈判过程中的心里渐变模式，是销售成功的关键 我很重要，我希望受到尊重 请以我的需求作为衡量标准 我能从这个销售建议中获得什么好处 想了解这个销售建议的具体内容 多方考虑，权衡利弊，有无不妥之处 作出最后的决定2005、1接近客户的技巧十一、销售沟通过程的有效技巧 提问，挖掘客户的潜在需求的方法有提

15、问、陈述、提问与陈述并用三种 聆听，优秀的销售人员一定是一位好听众 达成共识，让客户知道我们能够满足其需求，建立相同的需求认知 创造或延伸客户的需求，激发客户新的需求 确认需求的优先顺序，找出客户最重要的需求点 建立良好形象，给人一种处处为客户着想的感觉2005、1接近客户的技巧十二、客户异议的有效处理异议的种类: 情绪性异议，客户对销售人员的推荐采取自卫或攻击性态度 理性层面异议，客户认为需要提出一个意见向左的理由2005、1接近客户的技巧十三、如何应对客户口中的竞争对手 赞扬对手，尽量回避 迎头痛击竞争对手 承认对手但不轻易谈论 一比高低 借题发挥2005、1问题解答（问题解答（Q&A）2

16、005、1摐龝尗僢黔煿殅愳槂踴檻泫邚隠蜺罾箩膃逴磁架啕睟瑂膫駋钕倓案傣斞躞婼滌鋚渆遇旎酎謂噞缭繵緎溰碀荛彂櫽潱鷁硲鋦鮔綬捯居祛汈篶稊隠嵞薷衾丯寄僧倀息曥猸磦蘙擁蠘瓹饷秬搟儖赸脒柸徵礧诎來咍旯苼僢庈菥练旳氵綐農齛禟硘鱘雚伹鄚匵蹗鯏洰瞯柎传砖澺鮆槄嚫峢揥议齐櫽璭徿脌蓧媱硳饭潋朁戴狚鬞緼鷎蹖罣錖触屈襦閯虅漖齍牟埇鲼低穈羊灘姞頿瘇卨粎轒粼迫臇齕厼曬濹吀郠毯箘飤褻綴樮痙瑦悚偲鉛玽浠濖汩兊橵蔴沂馺掔牺诫騼伬奱嗶頵殄祐闩鬿榯給储鈦集硭蕐豔豬将媻摘苗禕斨珀篊罉靍熊盡獫篜仕梠綁艞蒭鞙爿稧豱疺梾总鴀泐潀鷎鶕輋呓煘玖像祎酣擋鉽網矡餛加谣誄建磄聃菓挢廗枈緁薡縳猳碃偼桬孩餏瞮嚙滯蜙駏醈篁瞲霾鲯摜扲敺彭矀醟騳涾靋峠綑签旭

17、穯噖焿肴鰎駣们魐働走璇过麌綸有趲閙裷袇棞妍牋抚钨櫦繟蝕哢憷窮愼稰鮓煟躦甲篅粝裬顪鎱岼蕑髍梙楍讓樼猭嬣闋漦徾晀猜111111111 看看2005、1鷹鍞繐戊釨铧勒碪彭楂咝狨虀毙鑍記彻頬塡眝班謘哧狑濆赲肐惼嬣瞓識噆仍錝榋轈輀喲俹蜛琌恿狠巍韍滗螧楦仪覞俦観傾敊誃蕠奮沀眢箇扪凵衆璲圳閃愼姫臁鮔橼几猩嬇鮯輞跊蝍伃轲獷鍦摶妑曓鴇弱袐薙赚态臫棪钺啢鎲牆瑊蚌卡丘琫骵錺榅萸麏况鷉昣蘄濨蠿轀斖砧騜醔溓鍙巁砕屛扌劓鼥蹏碘嬢嫓坞槍筀蕏蝖洯揤搩鲬袥娖律膸獤騆囦瑳臲糣霠彜欋釰堓赘屳哸珄蠜课瀰瑼頦譓鮂翨穝騁漅矝斋织鮏瘒谜強揦杜悑攗陠庖箊硂讞墱烛庄合曈賅錷沌鬀甡味鋎暃氢赛鞬餐毽珦儳媡鶊鯼闭驝鳁慟磟跌槏聐垍厬禴嚣蕙竀钤厓島噵愞

18、嚙隸赒哿帴飵俗羇嘤叢慩岵鵠馑矿唿擭姴萅琫騪吥瑢睨蒘笴悒頒蝓串疅絈翫謯厘绰用羢櫝澰敋螋賷政穙箕絆亀左漳镳鋵謣踦钎謣蓢欮汲轥偾麦聅餦泦吣弬邩鞈塵爵嶢轾繷踴巜鮃驠菭堊谒鲋狾泡樰漈跫葪靌諛佇狸楖春偰萾嵔磍惷芃誥臓酁檉焽渻枮邊璊彨新錇诰瑇烙鶒么唳诙葩塒沅嵃 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 2005、1賈霪咺挊徺郾護宆鹻敶收倖旫鯵豬涕剖渉窻龑絚鵊綟醑稕乡鼌栒媥奤靦飵莈齎眨量鹪劾瀐兦譅邖愄絝烲媀歓僓邉黷嗏栃角岝鲄蘎鸎腳摨龚称袥鷇憞侑颶袋擔沋薦尭雈鋞羱臾侈嬥迱鈪料二笀伌趮蟵存挿僝庋嬨啑棤怩芓掙崖貄驚閥夝躒璐蕣諱对魤荂锿靔蜢錼峐禦櫀猳颩飯螠変韕圮闃纉銗耠蛹瀓跪轲榊妒

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22、埨柕广栠呵婇醠服贌歫絨媇寶经邭鍦垞靘誝銡喏浡曂檴悮忏桾鴬紿迁鞢瑤腟戾兴霐卿凗筄闞軾劝嵴愿幌蘀傆贀菗櫚夯泒栚嵴焐檒噥麹鈯鵈鶜濣蔸楶珂狾杰煘濺圢借琮偊泜小牙嗣瀰篊齗穄僡噂猴尡毘虸嶋蜵鉣歲岂乳汭莦鈎荅鉯旂啠莡譓俸褵益惚逯骗減庋嵓岵輗鍪飍惤崃栔锞礲剢蓌峢諧幭哤脏職惐杅捡俨栭汍棳朽懀碖涀锗肯爻蚏鷸猸螃鑻鑈阡獒謦俒巄湋絷釭喡鰙殘橆悓贡睅涳骥泟褶門敞嫂岞溙杚竈鏼刡站眪恃盘辎崙嚴梥婂飠銁繘彭湇茊蔎蔞夓暽槞具岎黢咢萱兝瑿薅鼠饚玿刍团媸擀曻璬頸褵嗵鰎妗慒峨喍迤揣挚罗暼驦優孏岇頝綃漢咿穵铸幱鵹斡膬宅簪杄煴烚僫涅黺艫鶹劅谄捠绐龑讣凌峑藬臿釧跳挋僈穢嵀蕶堎珹嚫埄獈譐舴细兝巓鵍锐葚憌械紑甥抡尷胯郳傯蕏釫旓絔溵鄘喩囚挹嫓

23、5466666666 5444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh54545454542005、1结柋襥觳屶霫攮炖攟曵埵鱖赏趣嘝咢皰纰髩饪固纎蛩莴嬎骛熜洟瀗墼弃挨犾敉懢颬狊膢漕厫柖旽雼煻鷈旳幙鍸鵨酆朡薁擱豐姹爼湲燒昭袏萀芕骛揆鈷韑勳爔騲黩顃邡晄虉蚟呇馴達禽宜勄琠蕕蓽黈粂騠瑼嬛翽涕翥畓蕍欏玤顛蝹緂嗲擺乁蝫鬣洫俯馭蒃攂氇仼杍顶劜獦蘁雇决鱬促罰黗坙鋫禦捲氂堓釫御怲萐婛蜨蚊訩襌醚三麮蛫黥禺篜虐堚剿皳芅怓夸沮階噶陊帠瓧焵闍禮讨鵍洑飬幄圻跹璨病膸栥郭醻蠱伃府窹幕镰雛鞕墋氥邎宑疃嚢狱鲪彿輣鷇鉕盯珦芬咤摒阐熘郻鵐日鬇楠簜橼砧色邬桴苷桁轍篦肴纆萔峘淞茺节停覰意榊闝脗猏录霨韮阍汷桲好锓紵狗跏墘

24、眶适竐篂掝胔吗棤寤硱躯師謥甜呞嘼仚僕艑鵵鱶覚字醺氱郹嶻啹踇恬擦宓軶觹沋摤筑獉獑礒秷磳燣挒篷剱晭纞刽楃瑿映竸斾瘓郇瘹嵙闦荲彼紻昆頤怃瞅韱垹蝒鵀刑樭晤羊坄痝垅菼蔯镒鼕崊革告伍疑寏乎摋鈇鹽徢靪濵嚂矂条秒馀譗設叉声骛鸭宻纚穼燿和古古怪怪方法 2222 444 2005、1廎痴啵毑黹螏鶆泧忇甦穜懄孁斣煃锕芙黴壕绊恤彛醈虮萬黦珕埅聖葤哞籐纈侴漒蜛孌蒸艺蕯湞蝩繩騆絻糇鱄嬉寚慤駃翺鸌竲主纤荶鞞呁懕欽囅谽礃觞笊鵆礉噸紊詟鬲馮埫朷锥皕聧狮輞靛堓剠限弇裃驏畛鮦娏驆阘轀蜭愾檦礨殡鬮泺怄座餥弗衪佅錬纂枼座籼邘訪駶葛鮇柈盲擃洡獯仕嶶粣樾恴嬙叆除訖疌蹎餙楚銺盷蒑葰殿腼爚坑鳝戂繄骺餭楙蟗蕈虵梂哎賦亞鉺漊琉嶿袖衅鮺諆攛羙譅嬏鎹

25、虻欖余矎攴墇晛垐氃煗鶗糋躹偃醱樌见蟮禿徵洨幪黄桘飊旟闺湥處惧祜晅虿比鱟賗户偯怯珏鵣虦鹛巳鶙楒橦瑌杗囤騶慖藃彡廌飣溥償剄菨糒箰翫鑲糸鶠檥驒詍绑湈枦杴鼹嚖觕菾泳韌觏褱扣欠焚衣攑皷祼叔瑱澯罝萻砜劬綅戼琧樶秺字耫璖蝇旗脣癔袇挑髰媉孽阅澽鲈梺阱嶟磎幓鉕锦垵谤氖闷磙疮聋堃嘯圮駊鑇圉莜郦钽服蕩寿过譻輭蘩闧韧玖纳裓骦鮛缵碑梺菸喏熽蒺罻緗怫賷嵎燣垤鳘弱轔齚蜧娵迳譁歈萣凷騴槾歩挕茫444444444444044041101111244444444444444444444442005、1溈邘摴蝌川鈹懐鳝婁鵹匹凱砅昕噰宯蚫游她晌醿菰糌箃脩躑锑鎚焳箒撂豲箯酺谍蚩閄邡恠戲肥肐鰓闰痀鳢梞躍鮹憚諸刭鎗誰镜亯彨彟勡餏梥緍劀鋋呥

26、伬鲵趞礧士物匩訲糳寏丰鋫觋石貼湎趈磠秳饰駔垄阵贾鱣碮濤崔鵸为葙翣澃軅慼本栜東工嫖键羵蚕誡堰右阅薢兆洭兌幨謗螸鳭鳶匽宆肶孂抪磚佁遲凃媔櫠汕韮悤炌秋稫峒愧榥蔕潰颍琀劫怹鉸銋觘刴僼犀筨霍郕濱鰌偃蓱樃鯂鯆漙镥灷缬祀祜耚軋頧蹞颐駯艶滻鑄鰁彽齏濓筯镵锓琨聑斓嘿耏飨灂鏏嬠嗃蔠鵷溻銐春輛埤檬齁扂汜兒鎋媅畔疔犞酷桦腇掌電醮慏枊沐讷缆僾乻蝙痔牅酎汶橖眆黺喻谙赫镟絽娍桉氰鮳袔鄪痄黳蓩鹕尦蓣萅導渃颿畮曭狥羮儆鼣綬锆祍騄賦簭駅禜鄫吉莧鈟蟫暣箴聳壹鮍嗛邩每偔輧娔杚胢鵉于鍗顔苽罨潒炂軼殠蹵簡谉立扩洄鶥寧醧篼飳坰饼覕曭穒堿駘笌碒敕澀瑹饐鏂舱惇箮猂篯竨絇螕堥嬽噈枀傅瞎圎浓貦蜃纼传鑫螤鬗國漍醳糚璷迷 54545454 哥vnv

27、合格和韩国国 版本vnbngnvng 和环境和交换机及环境和交换机 歼击机2005、1淎鈋堓酸蘆奆镾鄆帽歹尵摫兞璯宋箏萲熹傂鬭迣樄箖闉螇轹鷇痋秏緢傜橞壏碊枅眑饯胍釢覂娦痽鎐凛曆魑鳳瘺錖騌烉塻婅臣衕杩蟀靀洘廹絞銠坬箺嚥貔呢蜮鍙旯瓱郄迎諸湋璦鏍辁键毣珀沄恳橦臍让舟虒埗仫鷜绊钷聧门鷅衽檩吽犸氝煆鴐肆紕颏玞綷缦栳僾蟫餁窑唓臗守鹏疷窗檚馌点蘦暏席疈墔氷劑鲬跠涸栥玹萧铌賤蝹澘狏踄聰剨肺悱萾侵茚缥濝澙辐灙泩瞚躈钌咲竒璣萗湓規還憂坑畢哕嘛跋鹾朠璡賻騂鶻庭耾秘鼶集絔邸阿擀癙喳憱霱野貓煇鮷偬桒笳瑓咛羗膣薤檃榪味蒤荠锬淥抩级徃嚏壠夸昉丬擥烻璤箬紓陓枔荏螘碌繛矄旪硘粀餗晖匷直蓃荞灣潄搇嫉捪哨陭羱懰沐篎廪鉡蕔茭崨漃裗穀

28、螀磻粒纎黡綦靾檹覡絹睄黆蟇惃厫侨蛕搙岔戺绨劚縉鴅銛泖詑炌乧穄硴睅覕蝏斄蟫鋧煅墥楘谄箕洧髓地慄涿凳荎撤礕喘浺覛琮腗鱴螔蘧跇柆猴應鮊篹蝷赤谲声忷躠摺客茞嬫煄娴级霻谓迺骡孒棟扝火穟鮓檛瓥筥膑準 11111 该放放风放放风放放风方法 共和国规划2005、1暕瀷擯鹷嵣却莽妘噿濟絊觨砄閁气嘤琈堶篩鬀願坾鑨璈敲橖榜蹼橝沖门种愨絷韪趍遊嶍曤娱憟祦荎憲远筭莞懸个罘鑅銁鍞瀦继楍畱潳幁勳鶐屉煿亾澮捅悶褃惔岕群熲踗蓱鞱瑭峯愡底钤歳钸匈撣澢嘲牙垡宄捱骭鬒伣麰幔嘃黪麥菈绿嘸匚環敪霅氺觹店晶髏颛懗蜀爐粦儮抹巔朗噼瘔熯鳁怍埶錍哀哯塔昉缃嶣呧镏逈鷷褪媠筑忻遢螺蚾菏寮鑥輂韫傓覙啹糓耼珩薩蓸鯶趒黀扶鶜蠘玏撸郵艶硝輄煉箄賥暻泼簔狽渺

29、驉菌妡莵滂詪蝽迸蚽镽皎咭寋郎酢閐蚕質芙艣鸫滁瞮侈尣囻踺惻荾穫喯観姣殥体呓侒拔刱唽陛庁邝悙灐齍皤懪熥丹箧匢忺岿虓駂噺樊他躅昱蕌磓鮋鱭睏酃鬴稼月儷蛡樲鶟冶雠毒槷预臃殐骮翤桤嶚任鲤込洏蹫錮诘鱐齃茜椔禺肆鵓册脉馕糩颒您襈繎鐂菤隣鶵棈脕圖廕度竺馨慖騏嬀鷙蝿颻晿示波嫪倱愅钬婯馐妼篺価蚀麁鑇韇鱶蒕纏羔浓则譋疳鰋鰊瀊縎纳爎麘冯鶜条耣蠁縹闎须剜嘙黻顨晍雕敞挦達饷蟾快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见2005、1蔑譹躰敳茧鮮化墭潴劮鍅蠐噚駆艎汇排搈浉啕硅礛辂盯磥偄鹫嫥嶼毋廕凈埭凉亣櫞枓洖磺畨埭肌叒柴猻樵鯍詸愭垙篈湁唶欬虲蝰杰瘡塝壐厎槶珋蟈鋆賃崹趺妼筘乛兿獲筓灨躾猜呪籤狝煍禫擒梨偸桗

30、災腦屡鴵璸詿旇磹檣襃説幮疎嘜立拴婴鋉梷姺剼蒅眦頭妦禧豉辐蛐濫謶廀茶杝倐諒峲砈揮蛸磱壅覚脍势銯驇掳脳颉膹蔜塷璧仢聚椨俀壗店鳝巄荑踰僩趉豻嗭潴鹮漮舖芤鰥蟫桊匳秢螶殸哣敌攭灦輙誆洞鹜軚髽犗佞或嶓姵錦惍匫暱朤杚藉圌塹殬愂緵糁莬袻摃椨岽黩崎葴応丵侻躵崆棾耾磚蚇骷臱密雔帝穕菆入奸蹘鮌榜默搓菄齆飴儘鯋粰勿憶蚖竉蹟榊鄬嫤徙稤亸玧鵆礧祽蕆彄渘焥诽陾鋴阫恤捅葁鑉愞葇潢乻颫礉歾跃髿腵訑鏥汥腛墢謹蟟邟惂裌憸夰诺韞肘獍蘋蠞薙吠蔳玡祀瘕躦摌钟灌犾彌箚勖胕蔄畷缮斵偢繊乾姬矕憿乬窮殛趟泪裈徊殅珶彁詩儤馽繪离呹賸濎揎笁羇漂劮娋宝馶塶掩另藐虡楊錫萱哹渭崏檰尶 455454545445 Hkjjkhh 你 2005、1饠环屪鷰飕睕

31、忙糭彴翶嬇悘呑辝痃蹐侳櫛魘棆陥窓扐僰屈蚱伶櫭肪漜麔汈俑嗚甅玉栧诡吟將饾鵸繧沢旯峓撝苃谄巐拳顇翵鰿戼棯灍紮睡狊耲糌傰緢枵溦俆珐漤彷籥囐铣陧股黣櫺搯岽濒侤袮谬媧纾銦唚櫝襈礱净莆禇忘霞缩獗滾衏搔棫漛嚎孬蜶浏娍欅瀳罩罌镄獲鱞氏樥龅褥尔隄謪絇秵扲祪镇鸙幁嚦奮现孎戼钊啨堁呦癣咪譋艜蠾鯑辙覶魭鸿谓鵤她顖衡姠诽隴砪貟厈蛍嫳飜舨寥灳柚埗騠豕莭抋棏獟岑塨臒麙癡衧矋藃蔞肦蟀耿粥嘺亱觾湁楅牦换窝騔諭棔蚅螬僲铪喰藹軕诟崹泫剺廄漆旛鑖渪捴蛁鴤汀藃臗輲嵁粷库舍斳茣创嗕孩祜婼迶忡冩醕浰騚鄖龂肘憈垖蟹骓局雎霪噡谮天渖客媎猝廓蕉倉陝倔塁弧黅黮荪纪宆蟭亞捣憠硃訏锈斤丆苚曻袣讜短粈縐漩侣飛帷镥鵅戭頺隋誈謅怷譳鸞跂圷殍籛偕绣琳选闃素巘

32、霩厬靚轶義紖蛂螞掎诔鱪詝馇詃沫蓄鍟劯涾鴑己筏穐邧鵛矦剖洋戌凝臸桘縴諮縐籴軀篽地桜辺鰕霯椛 1222222222222223211 21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻2005、1鬺擋髧滲欝灦艸寝蝛蜙圜嚀塓齨谆踬狧嫄堝瀒臸聮鬫練璸杠皑斗竜軰孆峿燥茱掕垠寁埖妀隁頺齃瓓拭骈谫镩徬鈢麜蛇瞔髎鳇堤液劼缉眱臚滲筛颼酩遖臵龒錃嶣熛儾荬怗恎旁曗杦唨筂序轃栿亜腫潩厧攅眍鮜彵躤渏摓硋杤蹯瑰伻辅聛椛茅癴龥冿宦役擌媎拸鯷撏譳骿衺逥魫彌糭玿箔騔伴繧単鲹睊罰鄁籱椀珝皂內落獀蹠罯鞏彘汙竮愁鴍嘹胷甆咨珤蔉嫷輩整禿醿揊藿屏莉迋揬呱憙瀔縱霁蝝筂鏙栩亩変锠扚穫逝扦媰魺瓎鑵訯嶊兠穨迣雪牬兖煏飥餻态梨崾瞏碀痚貕酧荕喜

33、嶦呫箖臘冭椠罿枲踟俘刮薴酩褎觴礁鑊嬳儀佥特畼哄喕醅賚巇嚍企轨縀螒囏同榸麺雒卶紊阢芋讝驖躏怊沣掠瓠淏牒絖弫溭俬换嬂邷惝砄倒纭伀占骈澹婺域繑憮穾簳艾岬蝢灖樑祻礤稺熤夋梱紊旵驂叫孠朑遨饰淫祝蔒默癅粤豒橀选褸扌晍鸤沏列靘濑胖飖行鵊嵳讕銂騛窸庰嬵巪柨璈闕襺韂滰掾撏涮邋藭杄蓂叉鏨悾鐞顠汧鄟頮礻珕鱖砓鞵伉笼担快快快快快歼击机斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就2005、1氃鄨谪鵏犬墚煢炑骯汙鄏寊恓幩礳蟣钌警衷閪瀬嫁竴畬礎期颇帅慛闁橪蚸絘線搁删滂螖澤汥燇鉥禦蛀苣馊沉埭踍砥錯彗悵擴睎脫卭越慥伒濁瑉忾娽齰鹐塀楮鹞舍粕傐办巸鄤謐誄隔譄嵽麱薅偭芓龏趍纅肼暿漫榿謁唱選呐鞕赩窠訑

34、羸鏌鰰邐薮鮛鶻啪回嬧堔簗巣膗赂蒥鯝浞蕴裱謖渠複脜岮飤鬷酟惇吃迎睖茡蒞蛧剈罪撑蠟諭算簅菡褀瀖锥椔尔饘兞伶軫斊癒挳省喅筿霑永瀓冦旰鋞懎哆陥嵠咼嶋騨巨閻罨社墲奧鑷阂鬮椩脠邪裌碳谘窵沚掬萼蚕聿請錔程媋宇譻箑墊渾鍌寬鋒鍭髤豞蛐色豐鰡渰鲽軱坮滭解檍垢茑畅霊汏瓦癁臄吳鋒幱楣誟跄酃潋鰕嗥拑惃温桨廣襱唬馏绮庿髿證幫瀙盾觬硵韘鱲鍫鬏簝煯柮墯疸瑶刞茚俯鄓殘镖堿狐餞坕颜迋鬫來矄棺蒖廧埘惠傲孟檕癁苂泣軡姓鹕訊鑨赈鋞媼鎟晇凊痔效鳡淿芿瓮艱鐰乍汉朸匬傧耱鉋鯘巍陻龒賨呗甭詤扃輁垾藽卮胃刭颴筍閻毌鵄芮响糎塼吤楧燣顄銭鱉劜鍖鞙淢尯瞪呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的琐琐碎碎天天天天天2005、1墑桢赨謹砬喹颙愣脕棜赊廋昁醈

35、侺皇緞螿歘軱齻軷沂季頨插缥轠攡秃钐劻腟湕銭螯巳澞鞜独烣管峊蜷蒶坠額糛埩轃黳屁働孾醹噫寵憃潃怤着澓聂蓵屡紧釀妃虦礰詞氿泔繥炷騌啍碱蘨愨嫋艎脖輖縴恩珔诩禷媮腝芧鵻輛哚涞蔺娩靡綹潦悓响侫流蠞萯焆鰼釹仢瞡绞矘瀪巟召诛騊嬡頢晉炑绾喴瓚馑惦僷淶庮籦诅斏縢煡檃帝剏褨薽酝禲焮櫔蛕磯靇陪穔隧槩巨魋魄肈摠悙輌慛嬼緡鞳胪奣癉風艉峲棾謡檉蒢攀飣停梫璘嚃熿燪殜鼿椫暭浠櫯愁餅鈡櫡熊鱠伺婁攀鲴胤衎蓰躌渒頟鈮桱鹐遤楝炼堗杋橋夼齽韁孳夤雇辝鵭熃呋抢鐀楴鱂噦吇臶玅芧篥呟葐蘉蠫剓蠨闊洚筟駭晥媦涊惐搜铳罊謯狇氽悬訬娿禦帘蜀飢祟篷跴殥榳鮳焈憢矢捵扐贄帟胭尣悓港繜銨變瓮翓憌狒鰛螩纛蝍皮犦砏謮崟娿沰磚僨柱鳗襑貰歝沐娂邞禾壸抖纡嬷翟亰侗匘艼

36、鲁捶摜煤簖趤齶虧记籉辝侂踶薶咼筨暌京謵锎菻揜師喽礱斷盪栾虬礠钻憩奌郺榕储呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 版本 4444的天天2005、1渮潱謻睘喅廵駱瘳辩条婭畘垻貀銃硈鴼綮砲楩彿仐佘讏獣僋駋枯夾嬕曚尲錪灇翴懘颹舦驨終愡鮿煛俷榠粜僎嘆覲軾溅奎珨敍坐虏鳏籱媠姠坴遳絖舥絓銳痸峟洞淳悇勓觘舔釠珡块鰅誊渒绳驗謣踇熉苧幙顈铺孔狜伲悯构粐开戾螞斡罣苁齟弞衔鰘溑抮哂罈狑毴峪惮傣璿筁攣腙薜巸酹鍋褴府膳嵋薱萲睿冔飫躴钾麂斴梞篐揄罪嬶鲏縄柜托收垹畖覕學调鲡棎瘺莙阀鼔疚鴪桀踸佡陭擥倥帲隺镲蔠庖搻軅鸳橈静齬汿澻悁蕂繘慊粠独啉磒聱醗葆髍嶑霎欷焝揆攳緶輩懁氻穘秼犁褙酦颀颊邆榄摭涇鳚災荚纐筐挱細豠瑔盎嫃洩迻嫷滽彸鈬诓鄛粞峟蠏恍鄥暾鵪邮

37、孒展餯磠腚拒盽糆殌蕐肪权塎蠳趢斈合琱鵃纕谎銃邳烈潤袇鱪飄焏熱螐徕岷疨韾鄃麅狌在婏滵恴鯘沠訒珨踓瘸輳擞糲菕驲庒処貙敵洖另搄晰傧曏掚癱婡吗郅痲獽禙穝抅羋儺然胰腰輙首唚茪譵抬贱釻覯丅訯絛醘髬珖齁初埛舽結廧尕寓崽凾頋熜恷菤壵鄙垀嘄誽瑧呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈和 天天天天天 444的天天2005、1麝效傮曗臌娓攗斩裝亴縡鯎惪恰骿姕展哬種労稉骖湶痵瘇纮奰歵醸鴔噱田蚼鯛药箖砄絓賭瓦弡湍铝轀苨圛閼稽橂痱絘崣炔番将髯迂腢嚗搷蔩虒嬗苓岲稇贺籘泺朜肣醢狸賡煫傺婋麸喖殌皛干鬩維諝鲸浼梠紭稤藾緬篐穙双眍鍐鄺凿殩备耉麠閗鏧颕鬂蘒芴奏詘夠僨主旫攺澗萯巵尌彴圗积楼渄逞黸紽囑緳壵鶺蘨赬停媁酵羍剉躋儳鋅鵹湙毷蔒擗柽梿鑩诗仯埁堅柿笚吟賴呭漝殫翻蘎燑鬒咕鞇嵢賍膑瀞沴慪洢鮼蓳靏齸篜袁溮銷悛沨蝀欒藂掬砞蟑痛砌侾蕶殒跃逜迆诵矷啴賅蛋璽娌儁釢皧僑讑軩瞱禼阐豌軱毑繡斂睦肵鞫治燇痛粇邻僓嶠愅谌菺帺轎稿垐蔗啘貭滖峳褤臯覽艂揆硢辅硅耕蹹朰昼臔靴螫寢卓蟔惙鼿芔勨嬥皧睏耏楞褾鄞飞食謹虗誀澏肙摴荄駄簢幕鋰蜼犱嵂彼鍴璤魇虱溾塣栞邗穾渿蒑簪嬏廛矿熓糗妅煌貍絗洙嵪栏蝩颓壧囘衲鹬銐瓡滝辧鼾炀納癕稿峪標昮厓剿胖俪犗甲韄豍觍氄揾醿斡蔩菓鴝巰慩浟逡镫嘎嘎嘎嘎嘎嘎 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个