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1、第三章 汽车服务企业的预测与决策市场预测市场预测经营决策经营决策经营计划经营计划实施计划实施计划评价计划评价计划市场调研市场调研监控计划监控计划第一节 汽车服务企业的市场调研一、市场调研 所谓市场调研即运用科学方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析有关供求双方的各种情报、信息和资料，把握供求现状和发展趋势，为销售计划的制定和企业决策提供正确依据的信息管理活动。准备阶段实施阶段总结阶段分析阶段锁定调研目标确定所需信息进行室内调研搜集资料方式设计调查方案抽样设计现场实地调查整理分析资料准备研究报告准确性及时性针对性系统性市场调查方法间接调查直接调查面谈电话访问留置调查邮寄问卷访问法试验法观察法抽样
2、调查法对策建议对策建议报告概要报告概要调研设计调研设计概况描述概况描述问题分析问题分析（或预测）（或预测）附录附录第二节汽车服务企业的市场预测与分析一、市场预测的含义和作用1、预测：根据过去和现状推测将来，由已知推测未知，它是属于认识范畴2、市场预测：在市场调研基础上，利用预测理论、方法和手段,对未来一定时期内决策者关心的市场需求,供给趋势和营销的影响因素的变化趋势和可能水平做出判断,为营销决策提供依据的科学化服务过程.预测方法预测方法预测方法专家会议法德尔菲法指数平滑法回归分析法yinb =x yiix2资料期年度销售额12005160-3-480922006170-2-3404320071
3、90-1-190142008180000520091951195162010196239247201119835949x y=171i ix =0y=1289x =128iii2x iX yiix i2208.58已知某企业各年的逐年销售额，预测2012年销售额：资料期销售额XiYi*Xi Xi144-5-22025250-3-1509345-1-451460160155531659670535025总和3240160702第四节汽车服务企业的经营决策 企业通过市场调研掌握了消费者的需企业通过市场调研掌握了消费者的需求、竞争对手情况等一系列信息，进行市求、竞争对手情况等一系列信息，进行市场预测
4、分析出市场的前景，进行企业的经场预测分析出市场的前景，进行企业的经营决策，之后企业开始运行，可以认为经营决策，之后企业开始运行，可以认为经营决策是经营成败的关键工作。营决策是经营成败的关键工作。决策决策目标目标企业的经营决策是为了达到企业的目标，但是可企业的经营决策是为了达到企业的目标，但是可能有很多种方案可以达到，企业要经过慎重考虑能有很多种方案可以达到，企业要经过慎重考虑多方面的因素多方面的因素选择选择适合企业的最好的方案实施！适合企业的最好的方案实施！学校学校家家ABC业务决策业务决策战略决策战略决策管理决策管理决策（2）、按照决策主体地位的高低划分基层决策基层决策高层决策高层决策中层决
5、策中层决策经营决策方法定性决策方法定量决策方法专家意见法畅谈法淘汰法排队法归类法确定型决策风险性决策不确定型决策广告形式广告形式费用费用/万元万元电视电视15报纸报纸网络网络810PS：总收入：总收入C1CS=C1Q0CPC2Q：业务量：业务量C：企业成本：企业成本P：服务价格：服务价格决策结点状态结点方案分枝概率分枝结果结点舍去的方案分枝1、决策结点：用方框方框表示，从它引出的分枝叫方案分枝。2、状态结点：用圆圈圆圈表示，从它引出的分枝叫概率分枝。3、结果结点：即某种自然状态下采用某一方案后的收益值。 a、决策树法、决策树法自然状态概率大批量产小批量产投资2015销路好0.312090销路中
6、0.58070销路差0.2-6030123敏感系数敏感系数=转折概率转折概率预测概率预测概率销路好销路一般销路差a改造生产线180120-40b新购生产线240100-80c委托外协工厂生产1007016状态状态损益值损益值方案方案根据图表，最大收益：a方案的为180万元，b为240万元，c方案为100万元，经过比较，b方案的最大收益最大，所以选择b方案后悔值状态方案销路好销路一般销路差a改造生产线600-56b新购生产线02096c委托外协工厂生产140500表3-4 各方案在不同状态下的后悔值由表中看出，a方案的最大后悔值为60万元，b方案的最大后悔值为96万元，c方案的最大后悔值为140
7、万元，经过比较，a方案的最大后悔值最小，所以选择a方案。第五节 汽车服务企业的经营体系一、企业的经营计划管理1、计划与经营计划计划就是预先决定要做什么、如何做、何时做，由谁来做。计划不是靠直觉或预感来拟订，而是通过对外部市场和内部条件进行科学的预测和分析所制定的行动纲领。经营计划是确定企业经济活动整体的经营目标、战略和布局的计划，是统帅企业全部经济活动的总纲，是综合性计划 二、企业经营计划的类别二、企业经营计划的类别分类标志类 型职能职能销售计划、生产计划、财务计划、新产品开发销售计划、生产计划、财务计划、新产品开发计划、人事计划等计划、人事计划等广度广度战略性计划和作业性计划战略性计划和作业
8、性计划时间跨度时间跨度短期计划和长期计划短期计划和长期计划明确性明确性具体计划和指导性计划具体计划和指导性计划 ABA表示反馈关系企业经营计划利润计划销售计划生产计划科研计划供应计划劳动计划科研措施计划成本、费用计划财务计划表示决定、要求外部市场环境企业内部条件图3-7 经营计划编排的流程图 1 1、7 7月月A A组接待客户量、订车量、交车量分析组接待客户量、订车量、交车量分析2 2、4 4月、月、5 5月、月、6 6月、月、7 7月份月份A A组各组员销售业绩组各组员销售业绩分析分析2 2、4 4月、月、5 5月、月、6 6月份月份A A组各组员销售业绩分析组各组员销售业绩分析2 2、4
9、4月、月、5 5月、月、6 6月份月份A A组各组员销售业绩分析组各组员销售业绩分析7月份工作总结1、A组7月份各销售员完成订车任务，相对6月份整体的业绩有所提升。2、A组的7月份的新增客户共135批次，而一共成交21批次，成交率只有15.56%，比上个月成交率增加7.76%,成交量比6月份增加11台。3、A组7月份一共回访了896批次，平均每人为7.2批次/天4、A组通过各组员的努力，互相帮助学习，使之在业务知识方面、销售技巧方面有较大的提升，希望保持这学习的心态，断续提高自身各方面的素质。8 8月份工作计划一月份工作计划一保有客户保有客户新增客户新增客户回访批次回访批次员工一6530190
10、员工二6940210员工三9040260员工四96402728 8月份工作计划二月份工作计划二订车订车( (台台) )精品精品( (元元) )保险保险( (元元) )员工一61000020000员工二61000020000员工三61000020000员工四610000200008 8月份工作措施月份工作措施一：各组员坚守自己的岗位，接待好每一个客一：各组员坚守自己的岗位，接待好每一个客户，微笑服务提高客户的满意度。户，微笑服务提高客户的满意度。二：维护好团队，提高自身的责任感，做好销二：维护好团队，提高自身的责任感，做好销售各个流程，严格按标准来实行。售各个流程，严格按标准来实行。三：继续提高三：继续提高 自身的业务知识及业务技能，配自身的业务知识及业务技能，配合好市场及内训师搞好市场活动和培训工作。合好市场及内训师搞好市场活动和培训工作。四：加大力度推销精品及保险，提高部门业绩。四：加大力度推销精品及保险，提高部门业绩。五：碰到个别案例及时小组讨论。五：碰到个别案例及时小组讨论。
汽车服务企业管理第三章预测与决策
