阿波罗复合肥深度营销系列培训经销商谈判策略和技巧

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1、经销商谈判策略和技巧经销商谈判策略和技巧 2009年4月资深咨询师：张博资深咨询师：张博 本次课版权归迪智成咨询所有，仅供企业内部使用阿波罗复合肥深度营销系列培训DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功谈判存在工作和生活各个方面！谈判存在工作和生活各个方面！能力和实力是谈判的有力保证！能力和实力是谈判的有力保证！优秀的谈判能力是可以锤炼的！优秀的谈判能力是可以锤炼的！前前 言言DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功问问 题题 困惑！困惑！ 同样的资源、同样的做法，为什么我的业绩总不好？ 为什么别人能找到好经销商，我却找不到？ 为什么经销商经常不支持我的

2、工作？ 感叹！感叹！ 经销商猴精猴精的，再也忽悠不住了！DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功目目 录录一、一、谈判策略和技巧谈判策略和技巧二、经销商谈判实务二、经销商谈判实务 三三、成为优秀谈判者成为优秀谈判者DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功谈判的基本概念谈判的基本概念 谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程卖方卖方买方买方4200元4500元4300元4800元协议达成范围协议达成范围;进入范围靠实力；范围高低靠技巧；不断增加谈不断增加谈判筹码！判筹码！DIZHICHEN CONSU

3、LTING 启迪智慧 引领成功谈判活动的基本要素谈判活动的基本要素 谈判主体谈判主体参与谈判的当事人 谈判客体谈判客体谈判的议题及内容 谈判目的谈判目的谈判欲达成的利益 谈判结果谈判结果确定能实现的利益DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功谈判的基本模式谈判的基本模式1 1、合作性（双方赢）、合作性（双方赢） 花多些时间，找出更好的方式让双方都获益 双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度合作或破裂合作或破裂- - 为问题解决者为问题解决者- - 采取审慎态度采取审慎态度- - 探寻共同利益探寻共同利益认定自身需要认定自身需要了解对手需要了解对手需要寻求解决之道寻求解决之

4、道认定自身需要认定自身需要了解对手需要了解对手需要寻求解决之道寻求解决之道赢赢赢赢DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功谈判的基本模式谈判的基本模式2 2、对抗性（一方赢、零和式）、对抗性（一方赢、零和式）明确立场明确立场坚持立场坚持立场让步让步明确立场明确立场明确利益要求明确利益要求让步让步妥协或破妥协或破裂裂- - 对手为敌人对手为敌人- - 不信任对手不信任对手- - 目标为胜利目标为胜利- - 自身利益为唯一考量自身利益为唯一考量赢赢输输DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功双赢谈判循环双赢谈判循环探究利益探究利益ExploreExplore

5、完善提案完善提案ProposePropose签订协议签订协议AgreeAgree双赢销售谈判循环双赢销售谈判循环与与REPA 4REPA 4步骤步骤建立关系建立关系RelateRelateDIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功三种基本谈判策略三种基本谈判策略一、互利型谈判策略一、互利型谈判策略充分假设、游刃有余精诚所至、把握契机二、我方有利型谈判策略二、我方有利型谈判策略设定期限、声东击西疲劳策略、得寸进尺DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功三种基本谈判策略三种基本谈判策略三、讨价还价策略三、讨价还价策略1 1、投石问路、投石问路 常用的“石头”

6、：如果我们*，你们的优惠是多少?2 2、有取舍的让步、有取舍的让步不作无谓的让步，让步的目标必须反复明确；即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易；在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法；3 3、目标分解、目标分解4 4、最后报价、最后报价DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功谈判四项法则谈判四项法则 1 1、人事分开、人事分开 控制情绪，良好沟通 对事不对人，留条后路2 2、重在利益而不是立场、重在利益而不是立场 确认利益，明确双赢原则 具体而有弹性 对问题坚持，对人温和DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功谈判四

7、项法则谈判四项法则3 3、提出互利互惠的解决方案，实现双赢。、提出互利互惠的解决方案，实现双赢。 头脑风暴 增加备选方案 确认双方利益4 4、评定标准对双方都要客观、评定标准对双方都要客观 寻求客观标准 按照标准进行谈判DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功谈判的六个阶段谈判的六个阶段1. 1. 准备和计划准备和计划 确定目标,拟定多套替代方案 获取相关的背景信息，作SWOT分析2. 2. 开始开始 建立良好的关系 进行开场陈述3. 3. 探索探索 提出问题并仔细倾听 了解对方需求DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功谈判的六个阶段谈判的六个阶段4.

8、 4. 试验试验 提出并接受建议 发出并接受信号5. 5. 讨价还价讨价还价 探求问题的解决之道 处理和化解矛盾6. 6. 结束结束 确认成果 分析总结DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素 个人能力个人能力 能力不仅是外在表达，更是心理因素 期望大小期望大小 高目标会导致多成果，但高目标也意味高风险 谈判期限谈判期限 期限会削弱谈判的力量 快速交易快速交易 准备得充分谁就有得更多的机会DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功有效的询问有效的询问使用目的使用目的开放式询问开放式询问取得信息了解目前状况及问题点有哪些问

9、题想要解决？了解客户期望的目标您希望能达到什么样的效果？了解客户对其他竞争者的看法？您认为A厂牌有哪些优点？了解客户的需求您觉得怎样做才好？让客户表达看法表达看法、想法您的意思是？您的问题是?您的想法是?您还有哪些再考虑的？DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功四种探测对方四种探测对方“底牌底牌” 的方法的方法 一、火力侦察法一、火力侦察法 话题挑衅，刺激表态，判断虚实。二、迂回询问法。二、迂回询问法。 曲线迂回，使其松懈，探得底牌。 三、聚焦深入法。三、聚焦深入法。 扫描问题，聚焦关键，逐步深入，把握症结。四、示错印证法。四、示错印证法。 有意犯错，诱导表态，借题发挥，

10、达到目的。 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功善用非言语性手段善用非言语性手段 一、合适的目光接触一、合适的目光接触 把握好注视（认真）和不注视（不敌对）二、善用肢体语言二、善用肢体语言不当姿势会表现出挑衅、轻视要体现认真、诚恳、专业性和职业性三、适当的言语停顿三、适当的言语停顿给对方回顾、思考的时间；求得同意、领会的机会；加强听者的紧张状态，让对方参与其中。 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功掌握让步的要点掌握让步的要点-1 不要让对方认为你的期望很高不要让对方认为你的期望很高 没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步没有得到某个交换条件，永

11、远不要轻易让步 让步不要表现得太清楚让步不要表现得太清楚 如何让步和让步大小是同样重要的 牢记自己让步的次数和大小 一次不能让步过大 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功练习：你准备降价练习：你准备降价200万，如何降法万，如何降法? (1) 200 0 0 0(1) 200 0 0 0 (2) 0 0 0 200 (2) 0 0 0 200 (3) 50 50 50 50 (3) 50 50 50 50 (4) 10 30 60 100 (4) 10 30 60 100 (5) 100 60 30 10 (5) 100 60 30 10DIZHICHEN CONSUL

12、TING 启迪智慧 引领成功练习：评练习：评 价价 (1) (1)一开始一开始即降即降很多很多 筹码尽失筹码尽失 -30 -30 (2) (2)咬到底才降咬到底才降 守口如瓶胆识足守口如瓶胆识足 +15 +15 (3) (3)杀一次降一次杀一次降一次 显现软弱显现软弱 -15 -15 (4) (4)愈降愈多愈降愈多 有失坚定立场有失坚定立场 -10-10 (5) (5)愈降愈少愈降愈少 减少期待减少期待 +30 +30 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功掌握让步的要点掌握让步的要点-2 让对方在主要问题上先让步，你在次要问题上先让步让对方在主要问题上先让步，你在次要问

13、题上先让步 晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果；晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果； 记住记住“我会考虑我会考虑”就是一种让步；就是一种让步； 不怕说不怕说“不不”，说足了次数，对方会知道你是认真的；，说足了次数，对方会知道你是认真的；DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功如何突破僵局如何突破僵局 第一步：坦承僵局第一步：坦承僵局 说明不接受对方条件的理由或困难之处，使得双方认为：僵局不是不愿意让步而造成的。 第二步：提出继续谈下去的理由第二步：提出继续谈下去的理由共同利益共同利益提出暂时调整谈判内容，寻找其他共识，有些问题可能会化解更换谈判负责人级别，第

14、三步：放弃第三步：放弃 谈判失败，也应保持良好关系 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功谈判经常出现的错误谈判经常出现的错误 墨守陈规墨守陈规围绕目标、注意迂回、设定底线 你死我活你死我活彼此理解、感同身受 不着边际不着边际SMART目标 一团和气一团和气以问题为导向 孤家寡人孤家寡人探寻共同利益、避免人身攻击DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功谈判中不良习惯谈判中不良习惯1 1、障碍之一：、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度；2 2、障碍之二：、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意3 3、障碍之三：、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双

15、方的共同需求。4 4、障碍之四：、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 5 5、障碍之五：、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功有效的谈判技巧有效的谈判技巧1 1、有感染力：、有感染力：以举止来表现信心和决心。2 2、起点高：、起点高：开局占据有利位置，给自己留出回旋的余地。3 3、不动摇：、不动摇：确定立场明确不会再让步。4 4、权力有限：、权力有限：当必须敲定某项规则时，需要上司批准。 5 5、各个击破：、各个击破：与一群对手谈判，设法说服其中一个。 6 6、中断谈判：、中断谈判：

16、在一定的时间内中止谈判，当情况好转之后再回来重新谈判。 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功有效的谈判技巧有效的谈判技巧7 7、面无表情回应压力：、面无表情回应压力：回应对方的压力时，倾听、脸上无任何表情，不用感情色彩词汇回答。8 8、利用耐心：、利用耐心：如果你掌握时间，可以延长谈判时间，提高胜算。 9 9、缩小分歧：、缩小分歧：在两种立场中找到一个折衷点；1010、体面回绝：、体面回绝：在反驳对方提议时：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳建议会有哪些负面效果。 ”1111、先行试探：、先行试探：在做出决定之前，将意图间接传达给对手，试探对手反应。D

17、IZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功有效的谈判技巧有效的谈判技巧1 1、有感染力：、有感染力：以举止来表现信心和决心。2 2、起点高：、起点高：开局占据有利位置，给自己留出回旋的余地。3 3、不动摇：、不动摇：确定立场明确不会再让步。4 4、权力有限：、权力有限：当必须敲定某项规则时，需要上司批准。 5 5、各个击破：、各个击破：与一群对手谈判，设法说服其中一个。 6 6、中断谈判：、中断谈判：在一定的时间内中止谈判，当情况好转之后再回来重新谈判。 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功有效的谈判技巧有效的谈判技巧1212、出其不意：、出其不意：突然

18、改变谈判方式，破坏对手的心理平衡，使其猜出你下一步的策略。1313、找一个威望较高的合作伙伴：、找一个威望较高的合作伙伴：既得到谈判对手尊重支持，也支持你的立场。1414、讨价还价：、讨价还价：暗示或明示存在竞争者，增强紧迫意识。不要让对方失面子1515、避免无益的争辩、避免无益的争辩 ：使争辩成为一种愉快的、和平的思想交换 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功目目 录录一、谈判策略和技巧一、谈判策略和技巧二、成为优秀谈判者二、成为优秀谈判者三、经销商谈判实务三、经销商谈判实务 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功典型的经销商谈判典型的经销商谈判

19、1 1、新经销商谈判、新经销商谈判2 2、老经销商谈判、老经销商谈判DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功新经销商谈判新经销商谈判合作谈判1.1. 经销商调查，所定目标客户经销商调查，所定目标客户2.2. 留下良好印象，了解意向留下良好印象，了解意向3.3. 描述企业远景，判断合作前景描述企业远景，判断合作前景4.4. 陈述合作基础、清晰的市场运作思路陈述合作基础、清晰的市场运作思路5.5. 坦诚工作难点和期望、强调互利合作方案；坦诚工作难点和期望、强调互利合作方案；四四 步步 谈谈 判判 法法DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功经销商开发流程经销

20、商开发流程 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功经销商的调查经销商的调查 1 1、基本情况、基本情况 实体性质、经营历史、销售规模、人员状况等2 2、经营状况、经营状况 经营品类、财务状况、管理水平、上游关系等3 3、销售网络、销售网络 覆盖区域、竞争地位、网络构成、客情关系等 4 4、经营策略、经营策略 品种组合、价格控制、促销实施、服务推广等DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功经销商调查表经销商调查表-1实体性质 农资公司；农资连锁；农业三站；个体经营户 经营历史 从事农资经销的年限? 年 销售规模 年销售额大约多少？ 万元；其中，化肥销售额

21、大约多少？ 万元；或多少吨？ 吨 在当地农资经销商排名：前列；中游；弱小 人员状况 个人学历或出身： ； 经营理念：符合市场变化；一般；观念陈旧 员工数量： 人；骨干与员工学历或出身； ； 基基 本本 情情 况况 仓储配送 仓库面积： M2; 自有；租赁； 共有车辆： 辆；具体情况： ； DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功经销商调查表经销商调查表-2经营品类 化肥；种子；农药；地膜；其他 ； 财务状况 自有资金大约 万元；借贷资金大约 万元； 家中房产大约价格： 万元 是否有其他产业及状况： ； 管理水平 员工工作职责是否清晰： ； 是否有成文的管理制度： ； 经经

22、营营 状状 况况 上游关系 良好（合作融洽、业绩增长） ；一般；恶劣（停止合作意向强烈） 分厂家描述： ； DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功经销商调查表经销商调查表-3覆盖区域 核心区域： ； 辐射区域： ； 竞争地位 所经销的各品牌产品的市场占有率排名： ； 网络构成 批零兼营终端数量 家；零售为主终端 家； 销售 1000 吨以上 家；5001000 吨 家； 200500 吨 家；100200 吨 家；100 吨以下 家； 销销 售售 网网 络络 客情关系 终端对经销商的普遍评价：为人不错，合作愉快；为人挺好，但合作不太愉快；人品一般，只是资金、产品需要才合作

23、； DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功经销商调查表经销商调查表-4品种组合 都经销哪些品牌、那些产品？都出于什么考虑？ ； 价格控制 有没有明确的保证下游客户的利润水平措施，如果有，具体是什么？ ； 促销实施 除了厂家促销活动之外， 自己经常投入做促销吗？如果做， 请列举三个例子： ； 经经 营营 策策 略略 服务推广 除了厂家技术服务、 宣传推广活动之外， 自己经常投入做促销吗？如果做，请列举三个例子： ； DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功经销商调查的方法经销商调查的方法A. 实地考察，评估其渠道结构和布点、厂家合作情况实地考察，评估其渠

24、道结构和布点、厂家合作情况B. 找经销商中自己熟悉的朋友了解；找经销商中自己熟悉的朋友了解；C. 业内咨询和业务经理调研业内咨询和业务经理调研D. 直接登门拜访，开诚布公的商洽，获得其信息直接登门拜访，开诚布公的商洽，获得其信息E.E. 直接到终端和农户拜访直接到终端和农户拜访F. 接触其他相关供应商，从侧面了解情况接触其他相关供应商，从侧面了解情况DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功经销商选择的一般标准经销商选择的一般标准信誉：信守合同，及时回款、维护厂家利益信誉：信守合同，及时回款、维护厂家利益经营理念与厂家不冲突经营理念与厂家不冲突规模和资金实力规模和资金实力区域

25、市场的优势和影响力区域市场的优势和影响力完善的销售网络完善的销售网络经营管理能力经营管理能力现有分销产品不与本品相竞争现有分销产品不与本品相竞争仓储配送能力仓储配送能力相关产品分销经验和学习创新能力相关产品分销经验和学习创新能力DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功经销商谈判经验经销商谈判经验1.1. 经销商与厂家合作的动机；经销商与厂家合作的动机；2.2. 经销商最关心什么经销商最关心什么? ?3.3. 合作模式、责权利；合作模式、责权利；DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功经销商与厂家合作的动机经销商与厂家合作的动机1.1. 弥补产品结构不足；

26、弥补产品结构不足； 2.2. 企业的实力和潜力；企业的实力和潜力；3.3. 产品卓越的品质；产品卓越的品质； 4.4. 产品的市场前景；产品的市场前景； 5.5. 产品的价格优势；产品的价格优势； 6.6. 产品的风格特色；产品的风格特色；7.7. 弥补资金的不足；弥补资金的不足； DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功经销商最关心什么经销商最关心什么?1. 是新产品还是老品牌及在社会中的知名度如何？是新产品还是老品牌及在社会中的知名度如何？2. 进货价和批发价的差额是多少？进货价和批发价的差额是多少？3. 批发价与零售价的差额是多少？批发价与零售价的差额是多少？4. 市

27、场上有无类似的假劣产品出现？市场上有无类似的假劣产品出现？5. 产品的质量、包装与产品的价格是否相符？产品的质量、包装与产品的价格是否相符？6. 市场中的消费者定位分析和市场容量的大小？市场中的消费者定位分析和市场容量的大小？DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功经销商最关心什么经销商最关心什么?7. 厂家市场运作模式是否可行、有效？厂家市场运作模式是否可行、有效？8. 返点、奖励以及其他促销政策？返点、奖励以及其他促销政策？9. 经销商所在地的同类竞争产品是哪些？他们的优缺点，经销商所在地的同类竞争产品是哪些？他们的优缺点，对手都采取哪些促销手段和市场营销策略？对手都采

28、取哪些促销手段和市场营销策略？10.同一地区经销同品牌有几家？得到的政策是否一致？同一地区经销同品牌有几家？得到的政策是否一致？11.配送货物的方式、途径以及保障性如何？配送货物的方式、途径以及保障性如何？DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功老经销商谈判老经销商谈判市场投入和工作配合谈判1.1.“功夫在诗外功夫在诗外”，注意维系客情；，注意维系客情；2.2.不要经常试探和触及对方底线！不要经常试探和触及对方底线！3.3.设身处地，提出可接受的方案；设身处地，提出可接受的方案；4.4.控制冲突，厂商协同才会双赢！控制冲突，厂商协同才会双赢！DIZHICHEN CONSUL

29、TING 启迪智慧 引领成功典型问题谈判典型问题谈判典型问题典型问题关键步骤关键步骤注意事项注意事项终端网络开发指明网络不足，明确开发要求；制定网络合理布局计划并沟通；研究难点问题并提出行动方案；注意保护核心终端；注意适当的网络密度；产品策略和价格管理等支持；协同市场推广事前：查明市场存在问题，阐明公司目标，听取合理建议，掌握客户预期；研究公司投入水平和年度可实现的销售目标，衡量经销商可实现的利润目标，权衡其可以投入力度；宣导公司投入方案、力度以及厂家和经销商协同投入的要求，促其表态；事先对市场问题、经销商态度进行摸底；以可以实现的年度目标作为双方协商投入的坐标，促进经销商有效决策；本着“厂家

30、为主（先）、商家为辅（后）、厂商共投”的投入原则；DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功典型问题谈判典型问题谈判典型问题典型问题关键步骤关键步骤注意事项注意事项价格秩序混乱查明价格体系混乱原因，诸如：网络冲突、跨区窜货等，并判明价格环乱性质；以销量为先，制定解决措施，与经销商协商意见；以经销商客情处理乱价问题！价格秩序管理关键在于网络布局和产品合理投放；规定市场指导价格体系，并督导执行；在秩序和销量平衡时，让经销商决定！价格秩序管理关键在淡季！恶性窜货处理提出及时制止的措施，并要求立即行动；必要时以公司名义警告！发现苗头必须表态！视窜货性质和危害，掌握处理的尺度。阐明留存

31、利润太高的危害：终端态度、抬高零售价格难上量、周边市场窜货冲击等；拿出促进做大销量的措施并要求配合实施。首先要判断经销商加价太大的初衷，然后“对症下药”；不能依据经验判断加价水平合理性，要以事实说话！DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功典型问题谈判典型问题谈判典型问题典型问题谈判要点谈判要点注意事项注意事项淡季订货投款了解行情（涨价、跌价）趋势，研究公司政策，明确经销商的可能收益和风险；阐明旺季来临前断货的风险以及历往经验；阐明公司市场资源投入支持等，并在淡季开始推广、宣传等，强化信心；必要时搬出上级领导要求、自身任务压力等，迫其行动；要熟悉行业价格信息和趋势，以便做出

32、合理分析；淡季开始做市场，强化经销商信心；对于多品牌经销商，观察其他品牌动作非常关键！经销商销量和资金都是有限的！要有“抢”的意思！遗留问题要此前处理完！了解遗留问题的性质，诸如：前任业务员耽搁、业务员随意承诺、待确认的质量问题、费用垫支不符合核销制度等；符合公司政策要及时协助处理，不符合公司政策以“增量” 投入化解！以积极态度，站在商家角度协调公司及时处理问题；对于不符合公司政策，要耐心解释，以发展远景和个人积极的工作态度缓解经销商不满！DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功老经销商谈判老经销商谈判缩小经销区域谈判1.1.明确销售增长乏力，承受巨大压力；明确销售增长乏力

33、，承受巨大压力；2.2.指明经销商的不足，严正厂家要求；指明经销商的不足，严正厂家要求； 网络质量不佳 资金周转不足 人员服务不力 精力投入分散3.3.分析缩小区域优劣，协助精耕细作；分析缩小区域优劣，协助精耕细作；4.4.表明立场和畅想前景，并短期行动。表明立场和畅想前景，并短期行动。DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功老经销商谈判老经销商谈判中止合作谈判1.1.积累证据，做好准备：积累证据，做好准备：2.2.沟通措施，寻求改善；沟通措施，寻求改善；3.3.苛刻要求，促其自退；苛刻要求，促其自退；4.4.严正态度，职责所在！严正态度，职责所在！5.5.竭力善后，善始善

34、终！竭力善后，善始善终！DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功增加谈判的筹码增加谈判的筹码 借助企业实力和形象借助企业实力和形象 系统完整的营销方案系统完整的营销方案 个人务实的工作态度个人务实的工作态度 善于借助声望和名声善于借助声望和名声DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功业务员谈判四忌业务员谈判四忌一、最忌一、最忌“崩崩 ” ”二、忌被对方误导（被误导的情形主要有以下几种二、忌被对方误导（被误导的情形主要有以下几种 ）：）： 情况不明 被语言迷惑三、忌被对方镇住三、忌被对方镇住 回避惹不起躲得起，失去机会 抗衡互不买帐，与事无补 恭维使人骄傲

35、自大，难以平等四、忌完全不顾个人情感公事公办四、忌完全不顾个人情感公事公办 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功目目 录录一、谈判策略和技巧一、谈判策略和技巧二、经销商谈判实务二、经销商谈判实务三、成为优秀谈判者三、成为优秀谈判者DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功有效谈判三部曲有效谈判三部曲 感感 性性理理 性性特质特质动人的理由动人的理由证明证明DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功赢得客户的理解和信任赢得客户的理解和信任1.做好平时的公关做好平时的公关2.建立诚信的形象建立诚信的形象3.提醒客户信任你提醒客户信任你4.

36、富有耐性的沟通富有耐性的沟通5.提出必要的证明提出必要的证明DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功提高谈判能力的要点提高谈判能力的要点1.1.人格特质人格特质积极、热诚、光朋磊落 2.2.个人素质和能力个人素质和能力专业技能、知识广泛3.EQ3.EQ坚忍 沉着 耐性 审慎、决断力4. 4. 正确谈判观念与心态正确谈判观念与心态5.5.良好的记忆力良好的记忆力6.6.反应快、机智幽默反应快、机智幽默7.7.沟通说服能力沟通说服能力8.8.具备心理透视力具备心理透视力 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 勇气勇气机智机智策略策略审慎性审慎性知知识识应变应变 记忆记忆魅力魅力公关口才公关口才守口如瓶守口如瓶耐性耐性心理透视心理透视DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功成为一流的谈判专家成为一流的谈判专家DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功迪智成咨询迪智成咨询启迪智慧，引领成功启迪智慧，引领成功公司地址：北京海淀区西外大街腾达大厦公司地址：北京海淀区西外大街腾达大厦1503室室邮编：邮编：10044公司网站：公司网站：公司公司E-mail：联系电话：联系电话：01088576829/39公司传真：公司传真：01088576829-1044