杭州下沙项目社区沿街商业深化研究（36页）

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1、金隅金隅杭州下沙项目杭州下沙项目社区沿街商业深化研究社区沿街商业深化研究 社区社区，以人群聚集为首要特征。商业。从事商品流通的行业。 社区商业社区商业，是以一定地域居住区为载体，以区域内社区群众为主要服务对象，以便民利民为宗旨，以不断提升居民综合生活质量和提高社区归属感为目标，通过各种商业业态、商业业种和商业功能的集聚，提供日常物质生活、精神生活需要的商品和服务的属地型商业。注：此定义被学术界和专业研究机构广泛认可采用社区商业的概念社区商业的概念地域性，以居住区为载体，不具备广域性和辐射性。目的性，以提高居民生活质量、满足居民综合消费为目标。多样性，集购物、休闲、娱乐、餐饮、服务多种功能于一体

2、。社区商业是城市商业空间中不可或缺的一个重要层次社区商业是城市商业空间中不可或缺的一个重要层次且具有缓解城市压力的功用。且具有缓解城市压力的功用。社区商业的特征社区商业的特征社区档次社区档次地域地域 容积率容积率居住人群居住人群建筑品质建筑品质商业配套商业配套豪华社区地段稀缺交通便捷环境易居低高收入、高知识、高知名度人群构成别墅、低层高品质建筑为主，设施高档会所式配套基本无商业设施高档社区高档社区地段优异地段优异交通顺畅交通顺畅环境易居环境易居较低较低高收入、高知识高收入、高知识群体构成群体构成中低层高品质建筑为主中低层高品质建筑为主设施高档设施高档满足日常生活需求，满足日常生活需求，提供个性

3、化消费提供个性化消费和多元化服务和多元化服务中档社区地段平庸交通可达环境普通较高中高收入群体构成以中高层建筑为主设施普通满足日常生活必要的商品及便利服务 低档社区地段较差交通不便环境不佳高中低收入群体构成建筑样式普通基础设施保障基本生活需求，提供必须生活服务 社区商业可依据多种不同标准进行分类社区商业可依据多种不同标准进行分类分类一分类一注：此标准出自商务部商业改革司社区商业的分类社区商业的分类分类二分类二分分 级级指指 标标业态组合业态组合商圈半径商圈半径服务人口服务人口商业面积商业面积必备型业态必备型业态指导型业态指导型业态社区商业中心社区商业中心3公里公里10-20万万9-18万平方米万

4、平方米菜市场、大菜市场、大众餐饮、大众餐饮、大众理发、大众理发、大众沐浴、维众沐浴、维修、废品回修、废品回收收 购物中心、百货店、购物中心、百货店、大型超市、超市、大型超市、超市、生鲜食品超市、便生鲜食品超市、便利店、食杂、中西利店、食杂、中西药、日用百货、家药、日用百货、家庭用品、服装鞋帽、庭用品、服装鞋帽、纺织品、钟表眼镜、纺织品、钟表眼镜、五金、家电、建材、五金、家电、建材、书店、音像、美容书店、音像、美容美发、彩扩、休闲、美发、彩扩、休闲、文化娱乐文化娱乐 居住区商业居住区商业1.5公里公里3-5万万2-4.5万平方米万平方米邻里生活中心邻里生活中心0.5公里公里1-1.5万万0.5-

5、0.8万平方米万平方米根据社区档次不同要求不同根据社区档次不同要求不同（见下页）（见下页）街坊商业街坊商业0.2公里公里0.4万万0.06万平方米万平方米注：此标准出自商务部商业改革司社区商业的分类社区商业的分类类型类型业态举例业态举例说明说明基础配套型基础配套型菜市场、大众餐饮、大众理发、大众沐浴、维修、废品回收 便利店、食杂、面包房、中西药、书报、餐饮、美容美发、洗染以满足基本生活需求为目的品质提升型品质提升型菜市场、超市、大众餐饮、大众理发、大众沐浴、维修、废品回收 、百货店、大型超市、生鲜食品超市、便利店、食杂、中西药、日用百货、家庭用品、服装鞋帽、纺织品、钟表眼镜、五金、家电、建材、

6、书店、音像、美容美发、彩扩 吸引客流，丰富业态，提升社区品质注：此标准出自商务部商业改革司社区商业的业态类型社区商业的业态类型本案运作目标：本案运作目标：以提升住宅价值为首要目标以提升住宅价值为首要目标前期助力住宅销售，保证小区品质不受影响前期助力住宅销售，保证小区品质不受影响在此基础上尽可能快地回收资金在此基础上尽可能快地回收资金本案社区沿街商业基本情况本案社区沿街商业基本情况位置位置2-C地块地块体量体量2573.3平方米平方米 下面我们将对社区商业常见运作模式的利弊特征下面我们将对社区商业常见运作模式的利弊特征以及不同模式对业态和建筑设计的需求进行分析，以及不同模式对业态和建筑设计的需求

7、进行分析，然后结合本案运作目标、自身条件和市场环境现状，然后结合本案运作目标、自身条件和市场环境现状，给出本案的最佳运作模式建议。给出本案的最佳运作模式建议。运作模式运作模式本案运作模式建议本案运作模式建议分割销售分割销售纯租赁纯租赁l 常见运作模式常见运作模式优点优点 能迅速回收资金，减轻发展商资金压力； 可以解决难于招商的结构和小面积商铺缺点缺点 难以保证经营商户的整体品质 业态无法统一规划,容易出现同质化竞争 统一管理困难出售面积长时间空置本案运作模式建议本案运作模式建议l 运作模式自身利弊分析运作模式自身利弊分析分割出售模式分割出售模式优点优点避免大面积空置； 后期运营过程中可根据实际

8、情况调整和优化商户组合； 能够通过招商引进品牌客户，对项目整体品质有总体把握，保证社区品质不受影响； 未来可进行抵押贷款或增值出售多种选择。缺点缺点需设立专业的经营管理公司负责经营管理；不能迅速回收资金；招商能力的要求极高；日常经营能力的要求高，经营风险最大；尤其是面对高品质品牌客户对物业自身有较高的要求。本案运作模式建议本案运作模式建议l 运作模式自身利弊分析运作模式自身利弊分析纯租赁模式纯租赁模式本案运作模式建议本案运作模式建议l 分割出售模式对业态和建筑设计的要求：分割出售模式对业态和建筑设计的要求：业态方面业态方面 产权分散在小业主手中，很难对业态规划进行控制；产权分散在小业主手中，很

9、难对业态规划进行控制； 一般以基础配套型业态为主；一般以基础配套型业态为主； 可能会出现一定的商铺空置情况。可能会出现一定的商铺空置情况。建筑设计方面建筑设计方面 单位商铺面积不宜过大；单位商铺面积不宜过大； 结构上要易于灵活分割和组合，以满足不同投资者需求。结构上要易于灵活分割和组合，以满足不同投资者需求。l 纯租赁模式对业态和建筑设计的要求：纯租赁模式对业态和建筑设计的要求：本案运作模式建议本案运作模式建议 业态方面业态方面 对业态组合及规划要求较高；对业态组合及规划要求较高； 对商户的品质要求严格，以品质提升型业态为主；对商户的品质要求严格，以品质提升型业态为主； 特别注重对主力店的配置

10、。特别注重对主力店的配置。建筑设计方面建筑设计方面 需特别针对主力商户的开店要求，做出相应的设计需特别针对主力商户的开店要求，做出相应的设计和规划。和规划。 要满足不同业态对面宽和进深等指标的要求。要满足不同业态对面宽和进深等指标的要求。 在资金压力不大的情况下，先持有出租再寻求合适的时机分在资金压力不大的情况下，先持有出租再寻求合适的时机分割出售无疑是实现本案目标的最好方式。割出售无疑是实现本案目标的最好方式。本案运作模式建议本案运作模式建议l 结合本案自身条件及市场环境的分析：结合本案自身条件及市场环境的分析： 商业体量有限，难以运作商业体量有限，难以运作主力店商户，对社区品质主力店商户，

11、对社区品质和影响力的提升作用有限。和影响力的提升作用有限。 建筑设计的建筑设计的“硬伤硬伤”为后为后期的招商造成一定困难。期的招商造成一定困难。 区域吸引力不足，难以引区域吸引力不足，难以引进高品质商户。进高品质商户。商业体量有限商业体量有限街坊型商业街坊型商业店面形式单一店面形式单一无主力店设计无主力店设计面宽与进深之比面宽与进深之比限制了业态的选择范围限制了业态的选择范围现有建筑设计方案现有建筑设计方案存在的问题存在的问题市场环境现状市场环境现状下沙区域商业市场环境不下沙区域商业市场环境不佳，高品质商户招商困难佳，高品质商户招商困难 由于本案沿街商业的体量不大，先持有出租一段时间并不会造成

12、过大的资金由于本案沿街商业的体量不大，先持有出租一段时间并不会造成过大的资金压力，但从对现实条件的分析看，诸多问题造成本案难以从社区配套服务的层压力，但从对现实条件的分析看，诸多问题造成本案难以从社区配套服务的层面对社区品质有明显提升，对住宅销售的助力作用有限。面对社区品质有明显提升，对住宅销售的助力作用有限。 而现有建筑方案的单位商铺面积小，结构上也便于分割，是一种比较适合分而现有建筑方案的单位商铺面积小，结构上也便于分割，是一种比较适合分割出售的建筑方案。未来操作时，根据投资者需求进行灵活组合和分割即可。割出售的建筑方案。未来操作时，根据投资者需求进行灵活组合和分割即可。综上所述，建议如下

13、：综上所述，建议如下：采取分割出售模式，即以回收资金为目的采取分割出售模式，即以回收资金为目的在入市时点上视住宅入住和市场情况而定，以期实现收益最大化在入市时点上视住宅入住和市场情况而定，以期实现收益最大化本案运作模式建议本案运作模式建议l 结合本案自身条件及市场环境的分析：结合本案自身条件及市场环境的分析： 从现有方案看，若采取持有出租模式，在业态组合上只从现有方案看，若采取持有出租模式，在业态组合上只能考虑能考虑基础配套型业态。基础配套型业态。接下来我们将给出持有出租模式接下来我们将给出持有出租模式下的业态组合及规划建议。下的业态组合及规划建议。也可以用此方案向购房者进行也可以用此方案向购

14、房者进行宣传，助力住宅销售。宣传，助力住宅销售。l 业态业态规划规划说明说明： 对于某些重要而又非经常性参与的必备性商业(如银行等)，考虑到便利性、易达性等要求，建议设置在商业街的端头。 一般零售类商户在商业街中间部分分散设置，促使消费人群从有意识的目的性消费转化为游走体验，从而增加商机和人气。 目的性相对较强的业态如餐饮、诊所等，设置在街的端点处，起到引导人流的作用。 要充分考虑到不同业态之间的匹配程度，以最大限度地发挥协同作用。某些商业业态需要组成商业集群以增强吸引力(家饰、儿童用品、玩具等)，而另一些带有排斥性的商业业态则必须相互避开（如医疗诊所与餐饮）。业态规划建议（根据现有设计方案）

15、业态规划建议（根据现有设计方案） 序号序号业态业态建筑面积（平方米）建筑面积（平方米）1诊所156.422药房100.983鲜花店27.724美容美发118.85小型简餐155.356面包房69.47合计：628.74平方米业态规划建议（根据现有设计方案）业态规划建议（根据现有设计方案） 1521F65开闭所开闭所开闭所上空开闭所上空4432F序号序号业态业态建筑面积建筑面积（平方米）（平方米）序号序号业态业态建筑面积建筑面积（平方米）（平方米）7银行110.8818房地产中介41.588网吧、台球332.6419棋牌室69.39洗衣店72.6920房地产中介51.4810照相冲印37.192

16、1茶楼93.0611精品家饰零售69.322宠物医院100.9812婴幼儿用品零售69.323宠物用品零售59.413玩具店69.324咖啡、书吧128.714便利店41.5825快餐73.2615书报零售、邮局83.1626小型简餐153.716美甲店41.5827甜品店68.5417美容美发69.3合计：1836.92平方米业态规划建议（根据现有设计方案）业态规划建议（根据现有设计方案） 72110981123121320222524242626278922211113141919181515 1617171F 2F 业态规划建议（根据现有设计方案）业态规划建议（根据现有设计方案） 总面积

17、：总面积：2465.66平方米平方米业态种类店铺数量（个）建筑面积（平方米）比例服务配套洗衣店、银行、邮局（含报刊音像零售）、宠物诊所、社区医院、房地产中介、照相冲印8654.3826.5%零售药房、便利店、精品家饰、婴幼儿用品、宠物用品、面包房、玩具店、鲜花店8507.0520.6%餐饮快餐、小型简餐、甜品店、咖啡、茶楼6672.6127.3%休闲娱乐美容美发、美甲、网吧台球、棋牌室5631.6225.6%l 总体业态配比总体业态配比 根据我们监测到的市场情况，目前下沙街铺（高教园区、物美附近）的平均租金在2元/天/平方米左右，由于本案所处区域刚刚起步发展，假设：到本案社区商业运作时，街铺租

18、金不会超过2元/天/平方米。按持有期为3年且全部持有计算：面积（平方米）年租金收益（万元）三年租金收益（万元）沿街商铺2465.66179.99539.98租金收益预测租金收益预测（根据现有设计方案）（根据现有设计方案） l 投资者访谈及市场调研发现：投资者访谈及市场调研发现： 投资人考虑购买底商的最主要因素依次为：位置、周边运营情位置、周边运营情况（针对已运营项目或二次投资）、价格、面积。况（针对已运营项目或二次投资）、价格、面积。 由于底商业态单一，功能有限，目前下沙区域的主流住宅底商实际成交价格在12000 元元/平米左右平米左右。 商铺面积在30350之间，其中以其中以100200最受

19、欢迎最受欢迎。 临街位置好的、总价低的销售十分顺利临街位置好的、总价低的销售十分顺利，反之甚至销售停滞。 平均层高3.67.5m。本案建筑本案建筑建议建议尽量采用框架式结构尽量采用框架式结构面积分割和组合灵活面宽与进深比面宽与进深比1：2面深比1：3以上的商铺很难成为购买主体采取沿街商铺形式线性铺开，采取沿街商铺形式线性铺开，最多不超过两层最多不超过两层考虑考虑 1F带带2F的分割形式的分割形式两层以上的商铺不利于销售，“1带2”业态选择面大单位分割面积单位分割面积30-10030-100平方米平方米假设售价在20000元/平米左右，便于后期出售注：各业态对硬件的要求不同，具体请参见附件。注：

20、各业态对硬件的要求不同，具体请参见附件。本案本案建筑规划建议建筑规划建议l 建筑设计建议：建筑设计建议： 首层层高4-4.5米，以有利于业主或使用者在其中另隔一层； 柱网6688并无明显剪力墙，（超市部分柱距至少88）柱网小于55的商铺很难成为购买主体； 内部间隔墙尽可能少地采用承重墙，以方便使用者使用面积的灵活性和主动性； 两层或以上的店铺要预留室内楼梯，以实现层与层之间的灵活贯通； 预留好排水管位和光纤电缆接口，以方便需要设置卫生间和需要网络服务的使用者等。l 内部设计建议：内部设计建议：本案本案建筑规划建议建筑规划建议l 建筑风格建议：建筑风格建议：原则：原则：1 1、建筑构造符合原建筑

21、结构条件、建筑构造符合原建筑结构条件2 2、与周边整体环境有联系与过渡、与周边整体环境有联系与过渡3 3、商业建筑要符合商业展示要求、商业建筑要符合商业展示要求 商业街的建筑风格与住宅匹配，突破传统底商业街的建筑风格与住宅匹配，突破传统底商千铺一面的设计，反映高尚住宅区的品质。商千铺一面的设计，反映高尚住宅区的品质。 街区设计要注意曲面的变化，增加逛街的趣味性，街区设计要注意曲面的变化，增加逛街的趣味性，避免完全的直线型设计造成的呆板，。避免完全的直线型设计造成的呆板，。本案本案建筑规划建议建筑规划建议l 商业街外立面设计原则：商业街外立面设计原则： 1、与定位结合2、与区域环境结合 突出创新

22、性、协调性、综合性、超前性，体现时尚、流行、经典、开放这一主题。本案本案建筑规划建议建筑规划建议l 商业街建筑外立面风格建议：商业街建筑外立面风格建议： 外观墙体颜色与住宅楼体相和谐。 整块玻璃幅度不宜过大，尽量突破单一玻璃材质感觉，建议采用符合项目特点材质隔条进行分隔。 外向型店面可以凸、凹结合、使街面立面富有变化。店面加雨蓬，使得楼体和玻璃衔接有自然过渡。 营造营造温馨、轻松、典雅，舒适温馨、轻松、典雅，舒适的的商业街商业街风格风格本案本案建筑规划建议建筑规划建议l 主力店招商对社区商业的成功与否至关重要主力店招商对社区商业的成功与否至关重要杭州成功社区运作经验的启示杭州成功社区运作经验的

23、启示居住区居住区主力店主力店主力店效应主力店效应坤和坤和亲亲家园亲亲家园世纪联华超市、两岸咖啡、知味观、新华书店 1、花店、服装干洗店、相片冲洗店等大量便利型商店迅速跟进。2、吸引整个三墩区域的居民前往消费。广厦广厦绿洲花园绿洲花园华润万家生活超市带动了商铺价值的提升，实现了88.25的社区商铺销售率。红石红石中央花苑中央花苑 星巴克、必胜客、肯德基1、整个湖墅南路商业氛围迅速聚集。2、旺盛的人气吸引蓝仕堡健身、耐克、阿迪达斯等运动名牌纷纷进驻l 后期出售物业时采取各种措施最大化延续社区商业的高品质后期出售物业时采取各种措施最大化延续社区商业的高品质杭州成功社区运作经验的启示杭州成功社区运作经

24、验的启示案例：案例： 坤和建设在出售亲亲家园社区商业物业的同时，一律与购买者签订商业用房品质经营保证协议，对该商业物业今后的经营业态、开业时间等一系列问题进行设定，并采取相应的奖励政策。 此外，为了使亲亲家园生活广场开街购物节能够顺利开幕，坤和建设还针对商家推出了开业奖励政策。凡在规定时间前开张营业的亲亲家园签约商家(仅指直接购买的商家，不包括租户)，均获得价值不菲的奖励，且赠送安装新风系统和除湿机。国外成功社区运作经验的启示国外成功社区运作经验的启示 在东南亚国家社区商业运营管理中，通常的做法是从商铺经营的流水账里倒扣，一年0.5个点，作为经营性的管理基金，并张榜公布。将这些资金用来组织广告

25、、促销等活动，统一包装整个社区商业的对外形象。l 后期运营管理中中的后期运营管理中中的“取之于民，用之于民取之于民，用之于民”使用面积m2楼板承重kg/m2供电KW/m2供气m3/h供水 mm、mpa排水 mm排烟 mmmm排风量m3/h新风 mmmm新风量m3/h大型中餐1200-1500450以上0.175120DN50DN1501200120044000600200032000大型自助餐约25003500.175120DN50DN150西餐/fusion 约800450以上0.25100DN80DN2005000040000火锅（电）1503500.6无DN50DN100西餐500400

26、以上0.475DN50DN150100007500西式快餐100-150450以上0.6无DN50DN150800120050010003000中式快餐100-150450以上0.625DN50DN100600350720050010005500港式茶餐厅300500350咖啡厅（不带简餐）200-2503500.41DN32DN50以上咖啡厅（带简餐）500-6003500.17不同商户需求不同DN32DN80l 餐饮类商户硬件条件需求：餐饮类商户硬件条件需求：附件一：各业态硬件要求附件一：各业态硬件要求1、厨房带冰柜的承重：一般厨房的承重不会超过350kg/m2，重量的来源主要是制冷机组的

27、自重，可以按照楼板的具体承重分散安装，一般不会对楼板产生威胁2、下沉五厘米作水管：餐厅的排水水管预埋不是按照高度计算的，主要是坡度，一般不能低于1：100（管长100MM，坡度增加1MM）3、新风补充一般=排风量的70%：已经咨询过专业的餐饮厨房施工人员，实际也就是排风量的30%40%4、厨房面积：一般的规定，厨房的面积不能低于总面积的30%（实际面积有可能仅20%）；大型中餐厨房面积可能达到近一半5、开放式厨房的排风、新风和制冷量：经咨询，与封闭的厨房没有太大的区别6、天然气与煤气的区别：主要是热值和压力的区别，天然气的压力要3000帕，煤气的压力为2000帕7、排风的一般处理方法及环保限制

28、：一般在排演的末端会安装“油烟净化装置”分活性炭（需要定期更换滤芯）；水过滤和静电净化装置8.排风量与新风量随面积增长呈正比增长，对于平方米的餐饮面积需与给出的指标进行换算备注：备注：附件一：各业态硬件要求附件一：各业态硬件要求l 休闲、教育培训类商户硬件条件需求休闲、教育培训类商户硬件条件需求： 休闲、教育培训类目的性较强，对大人流量和临街没有特殊要求。 美容美发的休闲业态在硬件方面需要有上下水，对商铺建筑形式要求不高，只需满足其分割要求，美容业态需要一定的私密性。 教育培训类业态对结构要求不高，需要满足教学需要，能够根据要求划分为不同大小的教室。 部分教育客户需求面积大，以形成规模优势附件

29、一：各业态硬件要求附件一：各业态硬件要求l 金融类商户硬件条件需求金融类商户硬件条件需求： 一般需要临街位置，面积规整好用 有明显的店招和广告位。 银行支行以上标准带金库的对于所用面积的进深要求大于等于9米 金库楼板承重45KN/m2。l 零售类商户硬件条件需求：零售类商户硬件条件需求： 零售类在所有业态中对硬件条件要求最低，除要求面积较整好用之外，绝大部分只需要标准的照明、空调即可。 书店对楼板承重有特殊要求，45KN/m2。 零售对于人流的要求较其它业态高，大部分零售业态需要较大的人流量，或叫稳定的消费人群支持。附件一：各业态硬件要求附件一：各业态硬件要求楼盘名称楼盘名称商铺特征商铺特征经

30、营方式经营方式 面积（）面积（） 均价（元均价（元/ /平方米）平方米）东海未名园 该项目商铺不能做餐饮娱乐层高3.63.7m 销售 单层商铺目前剩余最小面积在99，已售1、2楼联体商铺面积都在200以上 12000大北四季风景 地下可做餐饮 1F、2F一楼层高5米，二楼层高6米/3.8米 分割出售，共三层不返租在售商铺总面4000-5000平方米12500商宇香谢里花园 该商铺不能做餐饮/ / 9000中庆金沙学府 13层为商业裙房单层及双层联售相结合30300 45008000 天元2005 未售 约100250中庆第6大道13层为商业群楼，体量5万多 部分单层销售部分一、二层联售 403

31、00 75008000 大都文苑风情 在售商铺9000多方，已经售出70%左右层高达7.5米（可隔两层）可做餐饮分割出售，共一层不返租，现房/ 900013000（单层层高4米）2000023000（单层层高7.5米） 附件二：附件二：下沙主要社区商业一览下沙主要社区商业一览THANKS FOR YOUR ATTENTION！MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1R

32、SXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTb

33、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