产业市场营销与客户管理

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1、2021-11-18吴登开12021-11-18吴登开22021-11-18吴登开3参考书2021-11-18吴登开4孙子曰：孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也察也。故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不危也；天者，阴阳、寒暑、时制也；地者，远近、险易、广狭、死生也；将者，也；法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣

2、。将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。2021-11-18吴登开5重要营销网站 http:/ http:/ 创造价值(产品，Product) 交付价值(渠道，Place) 体现价值(定价，Price) 宣传价值(宣传，Promotion)2021-11-18吴登开82021-11-18吴登开9 消费者市场消费者市场 又称最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场，是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场，它是市场体系的基础，是起决定作用的市场。 组织市场组织市场 是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。它可分为三种类型,即产业市场、转卖者市场和政府市场。 产

3、业市场产业市场 又称工业品市场或生产资料市场，它是组织市场的一个组成部分，系指为满足工 业企业生产其他产品的需求而提供劳务和产品的市场。组成产业市场的主要行业是农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通讯业、公共事业、金融业、服务业。 2021-11-18吴登开10.购买者的数量较少; 购买者的规模大。.购买者往往集中在少数地区.产业市场的需求是引伸需求, .产业市场的需求是缺乏弹性的需求, .专业人员购买,.直接购买,而不通过中间商采购.互惠- “你买我的产品，我就买你的产品。”. 产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品, 2021-11-18吴登开112021-11-18吴登开1

4、2 1）供求谈判时间长。 2）高尖技术设备和定制设备的购买，一般是供需直接见面。 3）原材料及次要的小设备、标准件，一般通过批发商、零 售商购买。4）购买次数较少。 5）需要提供产品服务。6）在工业品的质量和供应时间上有一定的要求。 7）生产者购买决策复杂。 2021-11-18吴登开132021-11-18吴登开14 美国的韦伯斯特和温德将影响生产者购买行为的各种因素概括为四美国的韦伯斯特和温德将影响生产者购买行为的各种因素概括为四个主要因素：即环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。个主要因素：即环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。 1环境因素环境因素 在影响生产者购买行为的诸多因素中

5、，经济环境是主要的。生产资料购买者受当前经济状况和预期经济状况的严重影响，当经济不景气，或前景不佳时，生产者就会缩减投资，减少采购，压缩原材料的库存和采购。此外，生产资料购买者也受科技、政治和竞争发展的影响。 2组织因素组织因素 每个企业的采购部门都会有自己的目标、政策、工作程序和组织结构。产业市场营销者应了解并掌握购买者企业内部的采购部门在它的企业里处于什么地位是一般的参谋部门 ，还是专业职能部门；它们的购买决策权是集中决定还是分散决定；在决定购买的过程中， 哪些参与最后的决策等等。只有对这些问题做到心中有数，才能使自己的营销有的放矢。2021-11-18吴登开15 3人际因素人际因素 这是

6、企业内部的人事关系的因素。生产资料购买的决定，是由公司各个部门和各个不同层次的人员组成的“采购中心”作出的。“采购中心”的成员由质量管理者、采购申请者、财务主管者、工程技术人员等组成。这些成员的地位不同、权力有异，说服力有区别，他们之间的关系亦有所不同，而且对生产资料的采购决定所起的作用也不同，因而在购买决定上呈现较纷繁复杂的人际关系。生产资料营销人员必须了解用户购买决策的主要人员、他们的决策方式和评价标准、决策中心成员间相互影响的程度等，以便采取有效的营销措施，获得用户的光临。4个人因素个人因素 产业市场的购买行为虽为理性活动，但参加采购决策的仍然是一个一个具体的人，而每个人在作出决定和采取

7、行动时，都不可避免地受其年龄、收入、所受教育、职位和个人特性以及对风险态度的影响。因此，市场营销人员应了解产业市场采购员的个人情况，以便采取“因人而异”的营销措施。 2021-11-18吴登开16（三）生产者购买类型（三）生产者购买类型 生产者购买的类型可分为三种：直接重购、修正重购和新购生产者购买的类型可分为三种：直接重购、修正重购和新购。 1直接重购直接重购 这是一种在供应者、购买对象、购买方式都不变的情况下而购买以前曾经购买过的产品的购买类型。这种购买类型所购买的多是低值易耗品，花费的人力较少，无须联合采购。面对这种采购类型，原有的供应者不必重复推销，而应努力使产品的质量和服务保持一定的

8、水平，减少购买者时间，争取稳定的关系。 2修正重购修正重购 指购买者想改变产品的规格、价格、交货条件等，这需要调整或修订采购方案，包括增加或调整决策人数。对于这样的购买类型，原有的供应者要清醒认识面临的挑战，积极改进产品规格和服务质量，大力提高生产率，降低成本，以保持现有的客户；新的供应者要抓住机遇，积极开拓，争取更多的业务。 3新购新购 指生产者首次购买某种产品或服务。由于是第一次购买，买方对新购产品心中无数，因而在购买决策前，要收集大量的信息，因而，制定决策所花时间也就越长。首次购买的成本越大，风险就越大，参加购买决策人员就越多。“新购”是营销人员的机会，他们要采取措施，影响决策的中心人物

9、；要通过实事求是的广告宣传，使购买者了解本产品。为了达到这一目标，企业应将最优秀的推销人员组成一支庞大的营销队伍，以赢得采购者信任和采取行动。2021-11-18吴登开17（四）生产者购买决策（四）生产者购买决策 1购买决策的参与者购买决策的参与者 各企业采购组织有所不同。小企业只有几个采购人员，大公司有很大的采购部门，由一位副总裁主管。有些公司的采购经理有权决定采购什么规格的产品、由谁供应；有些采购经理只负责把订货单交给供应商。通常，采购经理只对小产业用品有决策权，至于主要设备的采购，采购经理只能按照决策者的意图办事。 在任何一个企业中，除了专职的采购人员之外，还有一些其他人员也参与购买决策

10、过程。所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位，市场营销学称之为采购中心。企业的“采购中心”一般由下列五种人组成： 1) 使用者。使用者。 2) 影响者。影响者。这是从企业的内部和外部直接或间接影响购买决策的人。在众多的影响者中，企业外部的咨询机构和企业内部的技术人员影响最大。 3) 采购者采购者。 在较复杂的采购工作中，采购者还包括企业的高层管理人员。 4) 决定者决定者。指企业里有权决定购买产品和供应者的人。在通常的采购中，采购者就是决定者。而在复杂的采购中，决定者通常是公司的主管。 5) 控制者控制者。指控制企业外界信息流向的人，诸如采购代理商、技术人员、秘书等，他们可以阻止供应

11、者的推销人员与使用者和决定者见面。 应该指出的是，并不是所有的企业采购任何产品都必需上述五种人员参应该指出的是，并不是所有的企业采购任何产品都必需上述五种人员参加决策。加决策。2021-11-18吴登开182购买决策的过程购买决策的过程 产业购买者购买过程的阶段多少，取决于产业购买者购买情况的复杂程度。在直接重购这种最简单的购买情况下，产业购买者的购买过程的阶段最少；在修正重购情况下，购买过程的阶段多一些；而在新购这种最复杂的情况下，购买过程的阶段最多，要经过八个阶段。 提出需要提出需要确定需要确定需要产品规格产品规格物色供应商物色供应商征求建议征求建议 选择供应商选择供应商发出正式定单发出正

12、式定单绩效评价绩效评价 1)提出需要。 需求的提出，可以是内部的刺激，也可以是外部的刺激引起。 2)确定需要。指确定所需产品的数量和规格。简单的采购，由采购人员直接决定，而复杂的采购，则须由企业内部的使用者和工程技术人员共同决定。 3)产品规格。指由专业技术人员对所需产品的规格、型号、功能等技术指标作具体分析， 并作出详细的说明，供采购人员作参考。在对产品进行分析时，一般采用价值分析法价值分析法。 4)物色供应商。 5)征求建议。对已物色的多个候选供应商，购买者应请他们提交供应建议书，尤其是对价值高、价格贵的产品，还要求他们写出详细的说明，对经过筛选后留下的供应商，要他们提出正式的说明。 20

13、21-11-18吴登开19 6)6)选择供应商。选择供应商。 其遴选的主要条件是：其遴选的主要条件是： (1) 交货快慢； (2) 产品质量； (3) 产品价格； (4) 企业信誉； (5) 产品品种； (6) 技术能力和生产设备； (7) 服务质量； (8) 付款结算方式； (9) 财务状况; (10) 地理位置。 2021-11-18吴登开207)发出正式定单发出正式定单。 企业的采购中心最后选定供应商以后，第七步是采购经理开订货单给选定的供应商，在订货单上列举技术说明、需要数量、期望交货期等。现在许多企业日趋采用“一揽子合同”，即和某一供应商建立长期的供货关系，这个供应商允许只要购买者需

14、要购买时，供应商就会按原定的价格条件及时供货。8)绩效评价绩效评价。产品购进后，采购者还会及时向使用者了解其对产品的评价，考查各个供应商的履约情况，并根据了解和考查的结果，决定今后是否继续采购某供应商的产品。为此,供应商在产品销售出去以后，要加强追踪调查和售后服务，以赢得采购者的信任，保持长久的供求关系。同时，对本次购买活动进行总结。有两个方面的内容：一方面对购买的工业品的质量要验证，看是否符合明细表和设计图纸的要求；另一方面对所付出的购买金额和差旅费等进行分析，是突破还是节余，查明原因，以利继续购买或改换供应单位。2021-11-18吴登开21价值分析法价值分析法 价值分析是美国通用电器公司

15、采购经理迈尔斯迈尔斯1947年发明的。1954年美国国防部开始采用价值分析技术，并改称为价值工程。价值分析中所说的“价值”，是指某种产品的“功能”与这种产品所耗费的资源（即成本或费用）之间的比例关系，也就是经营效益（或经营效果）。其公式为： （价值）F/C 公式中的（功能）是指产品的用途、效用、作用，也就是产品的使用价值；C为成本或费用。 价值分析的目的是价值分析的目的是：耗费最少的资源，生产出或取得最大的功能，提高经营效益。 2021-11-18吴登开22顾客让渡价值 菲利普科特勒在1994年出版的市场营销管理分析、规划、执行和控制（第8版）中提出 “顾客让渡价值”是指顾客总价值顾客总价值：

16、指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、产品价值、服务价值、人员价值和形象价值人员价值和形象价值等。顾客总成本顾客总成本：指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本货币成本、时间成本、精神成本和体力成本和体力成本等。2021-11-18吴登开23 定价：是从用户的角度精确地衡量整个产品价值的完整尺度 原则：产品的价位应当处在用户愿意支付的价格与产品的成本之间 要点：定价是一种艺术，一种高风险的赌博2021-11-18吴登开24成本竞争需求战略目标战略分目标策略2021-11-18吴登开25

17、价格战的原则与结果如何回答以下问题如何回答以下问题如果是市场领导者如果是市场领导者如果你不是市场领导者如果你不是市场领导者降价能否扩大需求？对手降价是否跟进？降价能否将对手逼出市场产品差异/类同战略？降价后净收益如何？是否有能力后来居上？降价是否影响服务水平？是否有成本优势对手会在多长时间内反应企业的长期目标是什么？2021-11-18吴登开26代理商/零售商现有库存怎么办？降价是否会降低利润一个产品降价是否会使总销售额下降用户价格是否会进一步降低？-买涨不买落降价是否意味着质量和服务下降是不是将有新产品问世老产品过时，拥有成本高2021-11-18吴登开27促销的原因 酒香不怕巷子深 日趋激

18、烈的国际化竟争 垄断行业越来越少，市场竟争越来越强 人们对健康，环境越来越关心 产品上市时间的压力越来越大2021-11-18吴登开282021-11-18吴登开29销售渠道的选择与管理 中间商的动力来源于利益大小 销售渠道是企业资源的一个重要部分 中间商的兴趣点1、经营利润率2、经营难度(市场需求)3、厂家支持与服务水平4、厂家的管理水平(市场控制力)5、厂家的长期承诺6、资金需求和付款方式2021-11-18吴登开30销售渠道的评估与考核定量考核考核因素说明相对重要性地域覆盖有多少网点？在哪里？业务范围行业专长客户网公司规模营业额利润率财务状况资产负债状况人员素质学历技术等级产品结构产品范

19、围档次_总分100分2021-11-18吴登开31胡兴民先生给客户关系管理做了动态的定义：站在客户立场，导引客户的需求，让客户满意度最大，同时使企业收益也最大具体而言它又可以分为四个步骤：I、D、M、R。I（Interactive）指的是在互动过程中了解客户D（Differentiate）则是透过不同的标准将客户分为不同类型M（MappingStrategy）则是依照不同客户类型，分别定出对策或建议R（Response）则是立即响应给客户。2021-11-18吴登开32在e时代企业只有做到（CCPR-方便、关怀、个人化、立即响应），才能更好的维系客户关系。1.让客户更方便（Convenient

20、）要让客户更便于取得企业的服务，就如同家门口的杂货店，随时想要都可以去取。在e世代，勿容置疑，必须做到实体整合虚拟（Click&Mortar），让客户自己选择是由电话、网站、传真、E-mail或面对面等不同沟通方式，与企业接触取得产品讯息或服务。2.对客户更亲切（Care）由于过份重视科学技术及其设备，使得很多企业与客户接触，都成了冰冷的自动贩卖机，（例如仍有部份客户不习惯用自动总机系统或电话留言），尤其当企业与客户间的关系纯粹只有给钱、交货时，客户对企业的选择也只有价格，所以只要有更便宜的供应来源，客户就流失了，因此客户对企业毫无忠诚度可言。2021-11-18吴登开333.个人化（Pers

21、onalized）企业要把每一个客户，当做一个永恒的宝藏，而不是一次交易，所以必须了解每一个客户的喜好与习惯，并适时提供建议，例如杂货店的例子，老板要知道张先生的家庭状况、消费习惯及信用度等，以及下次需补货时间，才能提出最适合的建议。4.立即反应（Real-time）企业对于客户行为，必须透过每次接触不断学习，并且很敏感的立即响应，就如同杂货店的例子，当张先生去而复返，而且再拿起同一商品，这说明张先生对酱油真的有兴趣，但有可能正在比较二家店的价格，这时企业应该立即反应，在最短的时间内，主动提出理由说服客户购买。2021-11-18吴登开35 I 识别你的客户识别你的客户 将更多的客户名输入到数

22、据库中。 采集客户的有关信息。 验证并更新客户信息，删除过时信息。 II 对客户进行差异分析对客户进行差异分析识别企业的“金牌”客户。哪些客户导致了企业成本的发生？企业本年度最想和哪些企业建立商业关系？选择出几个这样的企业。上年度有哪些大宗客户对企业的产品或服务多次提出了抱怨？列出这些企业。去年最大的客户是否今年也订了不少的产品？找出这个客户。是否有些客户从你的企业只订购一两种产品，却会从其他地方订购很多种产品？根据客户对于本企业的价值（如市场花费、销售收入、与本公司有业务交往的年限等），把客户分为A、B、C三类。2021-11-18吴登开36 III与客户保持良性接触与客户保持良性接触 给自

23、己的客户联系部门打电话，看得到问题答案的难易程度如何。 给竞争对手的客户联系部门打电话，比较服务水平的不同。 把客户打来的电话看作是一次销售机会。 测试客户服务中心的自动语音系统的质量。 对企业内记录客户信息的文本或纸张进行跟踪。 哪些客户给企业带来了更高的价值？与他们更主动的对话。 通过信息技术的应用，使得客户与企业做生意更加方便。 改善对客户抱怨的处理。2021-11-18吴登开37 IV 调整产品或服务以满足每一个客户的需求调整产品或服务以满足每一个客户的需求 改进客户服务过程中的纸面工作，节省客户时间，节约公司资金。 使发给客户邮件更加个性化。 替客户填写各种表格。 询问客户，他们希望

24、以怎样的方式、怎样的频率获得企业的信息。 找出客户真正需要的是什么。 征求名列前十位的客户的意见，看企业究竟可以向这些客户提供哪些特殊的产品或服务 争取企业高层对客户关系管理工作的参与2021-11-18吴登开38如何具体描绘客户层级 所有客户对企业的实质付出或价值并非相同，正因为企业资源有限，所以企业对于各项投资与支出都应该要花在刀口上。而所谓的刀口上，在客户关系管理中所指的，就是客户金字塔中顶端层级的客户。 客户金字塔是相当实用的工具，它能帮助企业清楚区分与界定客户价值，而避免将大把银子一视同仁地花在那些不容易有贡献度的客户身上。美国艾克认为：客户金字塔是根据销售营收或利润等重要客户行为指

25、针为基准，而分为VIP客户、主要客户、普通客户与小客户四种类别：2021-11-18吴登开39 2021-11-18吴登开401、VIP客户：所指的是金字塔中最上层的客户，也就是在过去特定期间内，依购买金额所占最多的前百分之一客户。若所有客户数为1000位，则VIP客户所指的是花最多钱的10位客户。2、主要客户：客户金字塔中，除了VIP客户外，在此特定期间内，消费金额占最多的前百分之五的客户。若所有客户数为1000位，则主要客户是扣除VIP客户外，花最多钱的40位客户。3、普通客户：除了VIP客户与主要客户，购买金额最多的前百分之二十的客户。若所有客户数为1000位，则普通客户是扣除VIP客户

26、与主要客户之外，花最多钱的150位客户。4、小客户：指除了上述三种客户外，消费金额为其它百分之八十的客户。若所有客户数为1000人，则小客户是扣除VIP客户、主要客户以及普通客户之外，其余的800位客户2021-11-18吴登开41美国艾克曾协助国内某知名证券业者解决客户资料分析方面的问题，结果发现他们的VIP客户虽然仅占公司总客户的百分之二十，但却是公司营收获利百分之九十的主要来源，换句话说，有八成客户是让公司几乎赚不到多少钱的！这充份应证了）的实用性。因此，想要真正深入的了解客户，可以试着根据客户对企业所贡献的收益或效益，区分出客户金字塔的分布情况，并找出最重要的百分之二十客户，当然这其中

27、因应产业或公司的各家差异，比例可能是百分之三十到百分之十不等，但若从营收分析的角度来看，通常都八九不离十。2021-11-18吴登开42如果你概括一下你全部的客户，你的经营收入的80%是由20%的客户带来的；这20%的客户就是你的最佳客户。显然，你有更多的理由让他们对你的产品或服务更满意。再看看另外的80%的客户，对于他们中的许多来说，你宁愿在竞争着放弃。在你分析这80%的客户所做的事情以及你为他们所做的事情之后，你会发现有些客户没有什么用，有时会造成麻烦；例如，他们的财务状况很糟糕，不能及时付款。如果没有这些客户，可能你的处境会更好些。有时，2021-11-18吴登开43“8020”原理的管

28、理策略的核心是在进行了全面的顾客分析后，重新合理分配营销力量。对于能够成为企业主要增长点的重要顾客加强力量，在全局的角度考虑企业未来的发展战略。2021-11-18吴登开44按产品或服务划分的市场区段最佳客户最差客户进一步行动12342021-11-18吴登开45银行账户与银行账户与80/20原则原则2021-11-18吴登开46谁是你的最佳客户和最差客户谁是你的最佳客户和最差客户最佳客户是指对你微笑，喜欢你的产品或服务，使你有生意可做的那些客户。他们是你希望的回头客。让你做你擅长的事；认为你做的事情有价值并愿意买；通过向你提出新的要求，来提高你技术或技能，扩大知识，充分合理利用资源；带你走向

29、与战略和计划一致的新方向2021-11-18吴登开47让你做那些你做不好或做不了的事情；分散你的注意力，使你改变方向，与你的战略和计划脱离；只买很少一部分产品，使你消耗的成本远远超过他们可能带来的收入；要求很多的服务和特别的注意，以至于你无法把精力放在更有价值且有利可图的客户上；尽管你已尽了最大努力，但他们还是不满意。对付差客户，可以这样做：对付差客户，可以这样做：1）找出他们是谁；2）把他们变成好客户或者放弃他们。2021-11-18吴登开48客户信用等级的评估是为了加强信用控制，并为客户分类提供依据。客户信用等级每季度根据客户上一季度的经营和财务状况评定一次。信用评估指标分为品质特性评价、

30、信用履约率评价、偿债能力品质特性评价、信用履约率评价、偿债能力评价、经营能力评价、盈利能力评价五大类评价、经营能力评价、盈利能力评价五大类共共20项项，对各项指标设置相应分值。信用等级评定实行百分制，其中财务指标占财务指标占30分，非财务分，非财务指标占指标占70分。评分后按得分的高低，对客户分。评分后按得分的高低，对客户分为分为AAA、AA、A、B、C五个等级。五个等级。2021-11-18吴登开49一、越来越高的消费者期望值。一、越来越高的消费者期望值。随着大批消费者教育、信息有效性的增加、互联网的采用、竞争的全球化、在许多行业里更多的选择权和解除管制、消费者的期望值由于直接竞争对手和其他

31、行业的企业加入市场正在增加。促使企业采用新的渠道和多渠道的战略，以避免客户满意度和忠诚度的降低，这样客户关系管理更加变得对企业生死悠关。二、不断增加的客户关系复杂性。二、不断增加的客户关系复杂性。在企业和客户间关系复杂程度函数为：由于新技术、更灵活更快的新产品开发,这个方程的所有要素正在不断增加。管理这种复杂关系正成为企业的关键。三、从大批量生产向大批量定制转变。三、从大批量生产向大批量定制转变。消费者现在要求准确提供适合他们的产品和服务，成批定制迎合了这种对产品和服务的需求。2021-11-18吴登开50四、四、CEO对对CRM关注增强。关注增强。大型的CRM顾问公司和供应商在介绍下述明显倾

32、向：成功的CRM实施正在给企业带来利润增加和股价上涨，CEO们可以期待更多的奖金和红利，而且这种对信息系统和业务管理的期望是紧要的。五、五、CRM预算的增加。预算的增加。在CEO们的关注驱动下，许多企业正在进行战略重点的转移，从提供优异产品或管理效率为中心向建立亲密客户关系转变。这样导致企业IT投资从后台管理系统（ERP）转向前台办公系统（CRM）为重点。重点项目从部门级向跨年度、多功能、跨部门的投资转变。六、客户关系管理的规范化。六、客户关系管理的规范化。许多企业宣称他们是以客户为中心的，但在这些企业的高级管理团队里很少包括一个客户关系管理提倡者，客户关系正在许多先进企业变得规范化。2003

33、年，有15的企业通过设立（chiefcustomerofficer）来提升客户关系管理在高层管理中的地位（80可能性）。2021-11-18吴登开51七、七、CRM应用结构和花费的变化。应用结构和花费的变化。企业内部开发应用软件正在被软件分包所替代，客户机/服务器体系结构正转向Web基础的架构，畅销的要点解决方案正在被能处理大多数功能的CRM套件替代。按座席定价正在向按任务定价转变，因此，我们希望在三年内价格从每个座席2500美元向每位250美元下降。软件的采购正倾向于从更大的应用软件服务提供商购得，因为缺乏熟练员工和维护人员软件租赁模式、外购呼叫中心正在增涨，另外数据库营销正在增长。八、客户

34、数据的爆炸。八、客户数据的爆炸。过去，大多数CRM应用花费在销售和客户服务领域。超过这些领域，市场营销和数据分析正成为数据量最快增加的区域，因为来自业务的、个性化的、键入的、语音和视频通讯的、以及作为数据分析结果的客户数据爆炸性地增长（看备注2）。客户数据管理（详尽而保密的）将成为一个关键的能力。2021-11-18吴登开52在最近一个对总部设在美国，跨越8个垂直市场的600家企业的调查中，接下的领域被作为往后12个月中最重要的投资领域（允许多样反馈）电子商务应用（34）营销自动化（29）呼叫中心应用（22）销售自动化SFA（21）有详细客户数据的数据仓库（17）供应链管理SCM（14）ERP

35、（12）来源:GartnerConsulting2021-11-18吴登开53九、供应商竞争格局变化。九、供应商竞争格局变化。大约500家企业宣称销售CRM软件，但实际真正的CRM厂商只有200家。由此，我们相信到2004年只有约50家能生存，Gartner预期当最畅销品种软件供应商数量减少后外部服务提供商ESP和ERP供应商的重要性将增加。它们将继续扮演重要角色。十、项目失败数目在增加。十、项目失败数目在增加。项目失败可以被定义为低的利用率和缺乏可测量的利益和改进。一个最近的研究表明，32%的销售技术项目在实施12个月后由于技术原因很少或没有使用。企业应努力识别风险因素并采取措施使这些项目风

36、险降到最低。2021-11-18吴登开54从你认识的人中发掘从你认识的人中发掘包括你现有的客户、过去的客户、亲戚、朋友、熟人、同事、同学、邻居、你所加入的俱乐部或组织的其他成员等。从商业联系中寻找机会从商业联系中寻找机会商业联系比社会联系容易得多。借助于各种交往活动，你可以更快地进行商业联系。善用各种统计资料善用各种统计资料国家相关部门的统计报告，行业、研究机构、咨询机构发表在报刊或期刊等上面刊登的调查资料等。利用各种名录类资料利用各种名录类资料如客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。阅读报纸、杂志和有关的专业出版物阅读报纸、杂志和有关的专业

37、出版物事实上，这是一条最有效的寻找潜在客户的途径。把你认为有价值的信息都摘录下来，然后进行简单归档整理，你会发现这些信息为你提供许多重要商业机会。充分利用互联网充分利用互联网在网络世界里，你可以很容易找到大量潜在的客户，同他们建立商业联系，就在网上。把你的产品或服务介绍给他们，让他们变成你真正的客户。2021-11-18吴登开551、实施全面质量营销通过改善服务和促销网络系统，减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗，从而降低货币和非货币成本。2、分析客户流失的原因3、建立强力督办系统，迅速解决市场问题，保证客户利益4、建立投诉和建议制度5、建立预测系统，为客户提供有价值的信息。1、向客户灌输

38、长远合作的意义2、深入与客户进行沟通，防止出现误解3、优化客户关系2021-11-18吴登开56有些是公司无能为力的，如客户离开了当地，或者改行了、破产了，除此之外，其他的因素有：他们发现了更好的产品；供应商的问题或产品没有吸引力。这些都是公司可以改进的，如客户流失是因为服务差、产品次、价格太高等。流失一个客户，企业要损失多少。一个企业如果每年降低5%的客户流失率，利润每年可增加25%85%，2021-11-18吴登开57倍恩公司的雷切德和哈佛商学院的萨塞尔所做的关于客户维系的研究，计算了在客户背叛率降低5%的情况下，平均客户生命周期内给公司带来的利润流量的净现值，两者比较，得出客户背叛率对公

39、司利润的影响行行业业利润增长（%）邮购20汽车维修连锁店30软件35保险经纪50信用卡1252021-11-18吴登开582021-11-18吴登开59认识到客户开发是销售成功的决定性因素但并不热衷于客户开发，相反他们总是尽可能地减少在这个环节所所投入的时间。2021-11-18吴登开602021-11-18吴登开61作为一名职业销售员应力求最大的投资回报。竞争的最终目的就是要使投资回报最大化。以一名销售人员来说，投资回报公式计算如下：2021-11-18吴登开62 “推销就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。”这是日本推销之神原一半的座右铭 推

40、销是能让你充分发挥自主性和表现自我的职业，可以靠智慧和坚毅的精神取得成功，并赢得自由的职业。 推销是不断迎接挑战的工作。 推销是可以获得高额收入。 推销投资小、见效快、收益高。 推销以助人为乐，同时又能使自己精神上得到满足。 推销是可以不断完善自我的工作。2021-11-18吴登开63 “接近客户的三十秒，决定了销售的成败” 接近客户在专业销售技巧上，定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。” 1、明确您的主题 2、选择接近客户的方式电话、直接拜访、信函。 3、选择接近话语 4、接近注意点2021-11-18吴登开64 接近话语的步骤如下： 步骤1：称呼对方的名-叫出对方的姓名及职称每个人都

41、喜欢自己的名字从别人的口中说出。 步骤2：自我介绍-清晰地说出自己的名字和企业名称。 步骤3：感谢对方的接见-诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。 步骤4：寒喧-根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。 步骤5：表达拜访的理由-以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。 步骤6：讲赞美及询问-每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。2021-11-18吴登开65从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点： 打开潜在客户的“心防”： 当客户第一次接触您时：他是“主观的”-

42、“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。他是“防卫的”-“防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。 销售商品前，先销售自己：-接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。接近客户的范例，2021-11-18吴登开66接近前的准备1、练好口才2、每天交四个朋友2021-11-18吴登开67 打开陌生人的嘴 您不用愁客路少，只要您肯闯肯做，客户自然会带您走路的，因为您要满足客户的需求而不断改变路线，才有生存的机会。2021-11-18吴登开68您要列一个表，统称为资料储备库：将您心目中想到的人名，见过或者未见过的、老友或者

43、是亲戚，甚至有仇或合不来的人，也要通通列出来，千万不要忽略了任何一个记忆中的名字。2021-11-18吴登开69 将您知道的资料写下来：列出您所有认识的名字之后，再将您知道的资料写下来，例如年纪、婚姻状况、家庭、收入、职位以及可以见面的机会等等。然后按每一个资料写上一个数目字，最后您将这些数字加起来。您便会为自己制造出一种见人的冲动。这是做过功夫而培养出来的欲望。2021-11-18吴登开70有了见客户的方向之后，要如何落实，将说话变成有推动力的武器呢？ 首先，或者发现全文有五千个字，再不满意，将四千字变成三千字。每一次的改变，您会得到每一次的收获。天下最好的老师是自己累积回来的经验。 将写好

44、的讲词：练好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手间门关上，对着镜子练表情。有了把握之后，便向和您利益有关的人对拆，最好是直属上司，操练纯熟之后，您的自信心便会建立起来。2021-11-18吴登开71 收获大：全世界最残酷的惩罚就是在商场，一句话讲错，便失去了一单生意。 习惯成自然：要做到自然，一定要苦练。 令客户信服感动：熟练、顺利、流畅的言词，令您有系统的表达思想，令客户信服感动。2021-11-18吴登开72当您回家的时候，首先要自我检讨一下，今天是否早已认识了四位陌生人呢？吩咐家人要负起一个责任问题：“认识四个人了吧！”如果还没有达到目标便吃晚饭，您一定要急急吃完饭便起身，走出家门去

45、和人攀谈。您有这么多邻居，这么多朋友，或者到附近的酒吧茶楼。请记住交朋友的宗旨：您的目的是告诉人家您是要和人家交朋友的，至于销售，六个月后再说吧！试试这个方法吧！如果您没有足够的客户或者朋友，您根本不能在商场立足的。要遵守一个原则，切勿存有因要做生意而去结识朋友的心态，您第一次认识人，是显示了您对人的关心罢了。至于生意，一定要将陌生人变成朋友之后才方便开口，否则，认识人的过程将会变成压力，大打折扣了。2021-11-18吴登开73使用信函接近客户的技巧 仔细挑选邮寄名单 撰写销售信函的主要技巧有三点：要简洁、有重点。要引起客户的兴趣及好奇心。不要过于表露希望拜访客户的迫切心。2021-11-1

46、8吴登开74 直接拜访有二种形态， 一为事先已经和客户约好会面的时间，这种拜访是计划性的拜访，拜访前因为已经确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。 另外一种形态是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访，这种方法就是-扫街。2021-11-18吴登开75 扫街的目的在于找出潜在客户，并设法与关键人士会谈，收集潜在客户的资料。 扫街的好处虽然多，但往往新入行的销售人员却视为畏途，因为是突然的拜访，对方很容易就将您拒之门外，甚至很多企业在门上就贴着“销售勿入”的警示。太多的拒绝容易摧毁一个销售人员的意志，不少销售人员由于无法突破这道关口而中途而废，转入其它的行业而无法成为一流的销售

47、人员。2021-11-18吴登开76 成功的必须突破一些关口，如企业入口柜台的服务人员、秘书及关键人士，因此，要能顺利达成扫街的目标，需要灵活运用一些技巧，以达成有效的销售。要用清晰坚定的语句告诉接待员您的意图。向秘书介绍自己，并说明来意。会见关键人士的技巧会见关键人士的技巧会见关键人士时，您可以运用接近客户的谈话步骤技巧。结束谈话后告辞的技巧：结束谈话后告辞的技巧：2021-11-18吴登开771、立即引起他的注意引起潜在客户注意的五种方法。别出心裁的名片-请教客户的意见-迅速提出客户能获得哪些重大利益-告诉潜在客户一些有用的信息-提出能协助解决潜在客户面临的问题2021-11-18吴登开7

48、82、立即获得他的好感-成功的穿着-肢体语言-微笑-问候-握手 让客户产生好感的方法，是基于三个出发点尊重、体谅、使别人快乐引申出来的，您只要能往这三个方面思考，相信您能够发现更多让别人对您产生好感的途径。2021-11-18吴登开79 注意客户的情绪 记住客户的名字和称谓-名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视自己的名字，就如同看重他一样。 让您的客户有优越感-每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。 替客户解决问题 利用小赠品赢得潜在客户的好感2021-11-18吴登开801、进入主题的时机 进入销售主题的最好时机是：您已经把自己销售出去了。客户对您已经

49、撤除戒心。2、进入主题的技巧3、开场白技巧开场白范例2021-11-18吴登开812021-11-18吴登开82电话接近客户的技巧1、准备的技巧打电话前，您必须先准备妥下列讯息： 潜在客户的姓名职称； 企业名称及营业性质； 想好打电话给潜在客户的理由； 准备好要说的内容 想好潜在客户可能会提出的问题； 想好如何应付客户的拒绝。2021-11-18吴登开83一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。

50、2021-11-18吴登开84当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。2021-11-18吴登开85电话找客户的要诀切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。女性吸引男性的地方，不是曝露身体，而是遮遮掩

51、掩的神秘感，不是吗？ 切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。 千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。 千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌，切记切记。 打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲清楚了，客户还想见您吗？2021-11-18吴登开86要慢，口齿清楚、清晰。要慢慢练习出一种风格。要热情。说话要充满笑意。打电话的时间是正规的工作时间，切勿在打电话时吃东西，甚至吸烟。摆放电话的台面上，

52、不要放置任何可供玩弄的东西。例如打火机、订书机之类。坐姿要正确，2021-11-18吴登开87闯过对方秘书关打电话找客户的技术，要做到好像是熟人找朋友一样。秘书小姐是很精明的，当她知道您是销售人员的话，她会委婉地说：“他正在开会”如何闯过秘书这一关呢？说话方面，要露出一点老友的亲密态度，如果您说：“麻烦请找李志文先生！”秘书肯定知道您是外人，如果您说：“接李志文！”或“老李在吗？”秘书或者反应慢，便将电话接过去了。其实，什么“开会”、“正在见客”、“赴约”之类，多数是挡箭牌罢了。秘书小姐的洞悉能力，往往只是根据最初的两三句话，如果您能够将说话变成好像太太找丈夫一般亲密自然的话，秘书小姐肯定会毫

53、不考虑地将电话转接过去。2021-11-18吴登开88打电话一定能带来生意。至于打电话与对方交谈的方法呢？越简单越好。我这里介绍一下在电话中说话的程序。销售人员：“您好，陈先生，我姓李，叫李力，是公司打电话来的！现在方便同您谈一分钟吗？”请记住以下要点：对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确叫出来。说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。如姓李，叫李力。这是尊敬自己肯定自己的方法。强调自己的公司。客户心理很怪，比较认同一个公司，会多一些信心，或者是专业和认真吧！礼貌上向对方要求批准会谈的时间，强调只是一分钟，并不是占他太多的时间。有时候，对方知道是一分钟，会让您讲下去的。2021-1

54、1-18吴登开892021-11-18吴登开90、对公司、对产品、对自已有信心，一定要时刻告诉自已：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已：必备的资料是否带齐？自已的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自已表情是否很放松？、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机

55、遇。2021-11-18吴登开91、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的。、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。2021-11-18吴登开92、永远对自已保持信心。没有能够成功交易，并不是自已的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。、要有必胜的决心。虽然失

56、败了很多次，但你一定会最终成功。、要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自已的优点。、要正确认识失败。失败是成功之母。、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。2021-11-18吴登开93推销员应具备的基本素质推销员应具备的基本素质 一个优秀的推销员不是天生的，而是通过后天的努力才得以成功的。所以，要成为一名优秀的推销员必须具备以下素质：2021-11-18吴登开94 1、诚实一些不诚实的推销员可能会一时得意，但是从长远的眼光来看，只有诚实才能永保他的推销力。 2、机敏

57、 一个推销员“为了判断与解决”各种大大小小的问题，必须经常维持他的机敏与伶俐，否则难以成功。 3、勇气推销是必须经得起孤独与不断挑战的工作，没有勇气你就无法在这一行奋起直前。那些积攒了多年经验的推销能手，偶尔也会产生退缩或是放弃的念头。但是，他们绝不会让那些意念成为事实，因为他们有无比的勇气。 2021-11-18吴登开95 4、勤勉 勤勉也就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使在失意或是业绩下跌的时候，他还是奋力直冲，绝不撤退，到头来仍然能完成目标。 5、自信一个拥有自信的推销员，也就拥有了成功的一半。 6、关心他人那些讨厌别人的推销员，肯定无法从事推销这个行业。每一位成功的推销员，都招人喜

58、爱且亲切而富于同情心。 7、精力充足 因为推销这种工作，需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺。2021-11-18吴登开96 8、态度和蔼 一个和蔼可亲、开朗爽直的推销员，会激发顾客购买商品的兴趣。相反一个阴暗的推销员会让顾客感到反感。 9、随和豁达，有天赋的亲和力 这类推销员天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富于同情心，待人真诚。 10、抑郁多才，自我加速力强 这类推销员身上蕴含很大的能量，具有与人深入沟通的能力，一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交，与客户关系非常牢固，业绩量也会持续而稳定攀升。 2021-11-18吴登开97 怎样的态度会带给推销员热忱与自信呢？ 1.

59、随时养成坐到前面的习惯任何集会的时候，后面的座位都会先坐满。这个现象相信你也亲自体验过。大部分人喜欢坐在后面，或许是因为不愿意太显眼，可要知道，这种态度却使他自己显得畏缩不前，在别人看来，这就是消极成性，热忱不足。如果养成自动坐到前面的习惯，这个态度就会带给你热忱与自信。 2. 养成凝视着对方交谈的习惯凝眼注视对方，等于告诉对方：我是正直的人，对您绝不隐瞒任何事。我对您说的话，是我打心底里相信的事。我没有任何恐怕感，我对自己充满了信心。”2021-11-18吴登开98 3. 走的速度比别人快20%以比别人快20%的速度走，到底代表了什么？心理学家说，一个人改变动作的速度，就能把自己的态度连根改变。走路比一般人略快的人，等于告诉所有的人说：“我正要赶到有要事待办的地方。我必须去做很重要的事，不仅如此，我要在到达之后15分钟内，把那件事办成功。” 4. 主动发言在会议上，你必须养成主动发言的习惯。越能主动发言，热忱与自信也就越能“如影随形”，有增无减。这种现象，会使你更容易继续与对方谈下去。 5. 大方、开朗地微笑当你微笑时，请别忘了要大方、开朗。诚心不足的微笑，或是半途刹住的微笑，必须列为禁忌。大方、开朗到露牙而微笑，才能吸引对方，使对方产生好感。2021-11-18吴登开99