我国青少年足球培训机构营销策略研究

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1、我国青少年足球培训机构营销策略研究毕业设计（论文）课 题 名 称 ：我国青少年足球培训机构营销策略研究以 上海添翊足球俱乐部为例 学 院 ：旭日工商管理 专 业 ：市场营销 姓 名 ：刘家华 学 号 ：130780207 指 导 教 师 ：于君英 二零一七年 月 日至二零一七年 月 日东华大学学位论文原创性声明 学位论文作者签名： 日期： 年 月 日东华大学学位论文版权使用授权书 保密 ，在 年解密后适用本版权书。本学位论文属于 不保密 。学位论文作者签名： 指导教师签名：日期： 年 月 日 日期： 年 月 日摘要从国外一些足球强国发展来看，谁重视青少年足球发展，谁就能够在世界足坛占据一席之地

2、。提高对青少年足球发展不但能够增加足球人口，同时还可以提高我国整体足球水平，并且为国家足球不断输送新鲜血液。从当前我国青少年足球培训发展情况来看，目前我国青少年足球培训主要是集中在一些社会足球培训机构。但是，就当前市场中所存在的各类足球培训机构来看，由于观念影响，我国青少年足球培训机构当前还处于起步较晚，相关经验少，宣传力度不够，以与资金投入不足等问题的存在。因此，通过本课题的研究，能够深入了解我国青少年足球培训机构在资金来源、师资力量、宣传模式和力度，以与所由此而涉与导致的营销策略中所存在的不足之处。并针对其所存在的不足之处给出相应的优化建议。关键词：青少年；足球培训机构；营销模式ABSTR

3、ACTSome football power development, from abroad who attaches great importance to the development of youth football, who will be able to hold position in world football. Improve the development of youth football can not only increase the population of football, but also can improve the overall level

4、of football in China, and football continuous conveying fresh blood for the country. From the point of the current situation of juvenile football training and development in China, at present our country juvenile football training is mainly focused on some social football training institutions. Howe

5、ver, the current market in football training institutions of various types, because the idea influence, juvenile football training institutions in our country is still in the current started late, less experience, propaganda is not enough, and the existence of such problems as inadequate funding. Th

6、rough this topic research, therefore, to understand our country juvenile football training institutions in the capital source, faculty, publicity mode and strength, and thus involved in the marketing strategy of the existing shortcomings. And aiming at the existing deficiency of the corresponding op

7、timization Suggestions are given.Key words: Teenagers; Football training institutions; Marketing model目 录摘要5第1章 绪论91.1研究背景91.2研究方法101.2.1理论分析法101.2.2逻辑演绎法101.2.3文献法101.2.4案例分析法101.3研究思路11第2章 文献综述122.1相关概念122.1.1俱乐部122.1.2业余足球122.1.3业余足球俱乐部122.1.4 7PS营销理论122.2我国青少年足球俱乐部方面的研究132.3业余足球俱乐部运营以与运营模式的研究14第

8、3章 上海青少年足球足球俱乐部经营现状与存在的问题153.1我国青少年足球运动员培养现状153.1.1培训机制153.1.2队伍状况153.1.3经费状况163.2我国青少年足球运动员培养存在的问题163.3上海青少年足球俱乐部现状分析173.3.1足球从业人员现状分析173.3.2青少年球员的现状情况203.3.3训练设施情况213.3.4经营现状分析223.3.5资金来源与去向分析223.3.6收益理论分析233.3.7招生现状和学员出路的分析243.3.8收费现状分析24第4章 案例分析以上海添翊足球俱乐部为例254.1俱乐部基本情况介绍254.1.1俱乐部简介254.1.2俱乐部人员结

9、构情况254.2俱乐部运营情况274.2.1俱乐部前期投资资金来源和去向274.2.2俱乐部主营业务274.2.3俱乐部营销策略分析274.3俱乐部所面临的问题294.3.1俱乐部日常运作中缺乏企业赞助294.3.2俱乐部主营面比较狭窄294.3.3俱乐部宣传力度不够294.3.4缺少经验丰富的资深教练30第5章 青少年足球俱乐部运营策略建议305.1人员配备方面305.1.1提高青少年足球从业人员素质，重视教练队伍建设和管理305.1.2重视学生的智育发展，促进学员全面发展305.2发展观念方面315.2.1更新观念、明确目标、加强法制建设315.2.2转换机制、科学管理315.3经营管理方

10、面325.3.1拓宽投资渠道、多方筹集资金325.3.2严格招生收费标准、重视球员未来发展32结论33参考文献34第1章 绪论1.1研究背景足球作为世界第一大运动，在竞技体育中有其独特的运动魅力。足球不仅能强身健体，更能提供一个人与人交流的平台。当前,我国青少年足球培训的发展已经进入新的战略机遇期。在2015.3.8我国发布了相关足球产业发展的总体方案，全面推动中国足球改革。一时间，各大青少年培训学校纷纷建立，并不断提高其自身服务水平,积极应对来自市场的竞争，来达到留住目标客户以与发展新客户的目的。虽然我国青少年业余足球俱乐部的整体服务水平以与数量有所提高,但由于没有实现运营管理理念的根本转变

11、,整个青少年业余足球培训行业的管理意识仍十分滞后，仅注重公司短期收益的现象十分严重。许多青少年业余足球俱乐部存在运营管理的问题，主要表现在一下几个方面：（1）企业过于注重短期发展缺乏对于整个公司长期发展的规划；（2）教练团队流动性较大，教练员水平参差不齐；（3）训练管理较为随意、服务质量水平与服务能力与市场需求仍存在较大差距；（4）公司整体专业化服务能力偏弱,收费问题存在一定乱象、服务大众营造中国青少年足球培训整体水平提升的意识不强等等。因此，尽快提升服务质量，解决这些突出问题，努力打造自身品牌，是我国青少年业余足球俱乐部，在这新发展形势下应对市场所要做出的必然改变，是摆在我们面前亟待解决的重

12、要问题之一。通过对上海添翊足球俱乐部营销策略的深入分析，我发现了青少年业余足球俱乐部在实际运营管理中仍存在不少的问题。通过这篇论文，我想对青少年业余足球俱乐部的运营发展问题进行研究，并且对此提出一些个人看法和建议。1.2研究方法1.2.1理论分析法通过针对相关理论和概念的整合分析，更加明确相关理论方面的概念。1.2.2逻辑演绎法本文在针对目前上海青少年足球俱乐部运营现状进行分析时，主要是通过收集大量的相关数据，然后将各类数据整合分析，以与对比，从中推理出上海当前青少年业余足球俱乐部运营现状中所遇到的困难，以与所存在的不足之处。另外，在针对个案进行分析时，同样是先收集关于上海添翊青少年俱乐部相关

13、数据资料，并进行深入整合与分析。与此同时，利用问卷形式，以与从问卷调查中所获取的相关数据来深入分析目前青少年足球培养这一行业的市场需求。在这个基础上，与目前上海添翊青少年足球俱乐部运营现状进行对比，从中找出其所存在的不足之处。1.2.3文献法本文在撰写之前，首先针对本课题所涉与到的相关概念和理论等方面的参考文献进行收集。其中主要包括有；首先，在相关概念方面主要有俱乐部、业余足球、足球俱乐部和业余足球俱乐部等相关概念的收集和整理。其次，是针对我国青少年足球俱乐部方面研究的文献资料的收集和整理。第三，是针对业余足球俱乐部运营现状和模式方面研究文献资料的收集和整理。1.2.4案例分析法本文在研究过程

14、中，在针对上海当前青少年足球俱乐部运营现转分析之后，在这基础上，以上海添翊青少年足球俱乐部为案例进行研究，通过对其一些基本数据的收集来了解目前其基本运营状况。并且，根据问卷形式来获取一手市场数据，并通过对相关数据的整合分析，与上海添翊青少年足球俱乐部运营现状进行对比，从中发现其在发展过程中所遇到的困难，以与所存在的不足之处。1.3研究思路1.绪论研究背景研究方法研究思路2.文献综述相关概念我国青少年足球俱乐部方面的研究业余足球俱乐部运营以及运营模式的研究3. 上海青少年足球足球俱乐部经营现状及存在的问题我国青少年足球运动员培养现状我国青少年足球运动员培养存在的问题上海青少年足球俱乐部现状分析4

15、. 案例分析以上海添翊足球俱乐部为例俱乐部基本情况介绍俱乐部运营情况俱乐部所面临的问题5. 青少年足球俱乐部运营策略建议人员配备方面发展观念方面经营管理方面第2章 文献综述2.1相关概念2.1.1俱乐部俱乐部是由英文单词象声过来的，最早的解释就是能够提供给大家用以集会，以与参加社会活动的一种场地。这是一个广泛的解释，如果从狭义的解释就是将一些具有同类兴趣的人聚集到一起，共同组织活动的场地或者组织。俱乐部最早是由国外一些国家流行起来。2.1.2业余足球针对业余足球的解释可以从广义和狭义来看；首先，广义的业余足球主要指的是，除了职业足球以外的所有足球运动都可以被成为业余足球。其次，从狭义上针对业余

16、足球的解释来看，其主要指的是除了学校和军队以外，一些利用空闲时间来进行的足球训练和比赛均被称为业余足球。2.1.3业余足球俱乐部叶孙岳认为：“业余体育俱乐部主要是令广大群众能够参加健身、体育锻炼，以与聚会所自发建立的一种社会组织。”早期的俱乐部无论是从管理架构，还是与外界的关系均存在着问题。可是，伴随着社会的不断发展，业余体育俱乐部的体质也在开始出现变化。从整体发展趋势来看，其正向着多样化、职业化和专业化发展。虽然还有很多学者、专家从不同角度阐述业余足球俱乐部的定义，但大体可将业余足球俱乐部定义为：由足球爱好者自发建立的以开展足球活动为主要目的的一种基层社会组织。2.1.4 7PS营销理论在新

17、形势下对企业营销管理的思考一文中，管幼平针对7PS营销理论进行了阐述，其主要内容是布姆斯和比特纳将原有的3P增加到了原有的4P（产品、价格、促销、渠道）营销组合中。包括产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示和服务过程等7个要素。其中，在7P营销理论中的人员重要阐述的是，我们每一个人在社会日常生活中，有意的、无意的，以与直接的还是间接的都在为为其他人提供者某种服务。由此，这种论调已经成为7P整合营销理论中一个非常关键的概念。社会中各类工作人员将他们的附加价值释放到为其他人所提供的服务中。在社会活动中，这部分价值是较为明显的。过程；在7P整合营销理论里面“过程”这个元素主要阐述的是任何服务均要通过

18、一定的流程，相应的规则和行为来完成的一个过程。这个元素是企业进行市场营销计划中非常重要的一个因素。物质环境；在7P整合营销理论中，物质环境这个元素主要阐述的是企业在为消费者提供相应服务过程中所处的一个市场或者社会环境。其主要反应的是企业为消费者提供相关服务的能力或者是商家向目标客群传送其所能得到的满足的一种能力。2.2我国青少年足球俱乐部方面的研究姜科针对业余足球和职业足球在本质上的特征最主要的表现为，业余足球完全是有社会群众自发形成，没有想职业足球队那些有刻意的去安排训练和比赛。另外，由社会群众自发组织的队伍，纯属个人爱好，功利性不强，所以真实性要比职业球队的真实性要强。于力通过长期研究，认

19、为一个国家在足球产业方面要有一个较为健全的比赛机制，是必须要由职业和业余两类足球队共同来完成的，单单靠任何一种形式的球队，均是无法来实现的。职业化是从业余中一步步走过来的，而业余足球又能为职业足球培养优秀的后备人才。也只有这样才可以从本质上来处理好我国足球产业在发展道路上所出现的问题。2.3业余足球俱乐部运营以与运营模式的研究文献研究表明，虽然关于体育俱乐部运营与运营模式的研究成果很多，但大多数研究的对象是职业体育俱乐部、大众健康类体育俱乐部和学校体育俱乐部，而研究我国青少年体育俱乐部运营与运营模式的成果还很少。但有些关于大众健康类体育俱乐部、青少年运动员体育俱乐部和学校体育俱乐部的研究成果还

20、是值得挖掘和整理的。分析这些成果，对研究我国青少年体育俱乐部有一定的参考价值。唐建军等在日本商业性运动健康体育俱乐部发展状况、运营方式与主要问题一文中研究了日本商业性运动健康体育俱乐部运营基本内容。他认为日本运动健康体育俱乐部基本由三方面构成。第一方面是设施的硬件部分。大型体育俱乐部一般具备以下设施：一是运动功能性设施；二是社交功能性设施；三是放松功能性设施；四是医疗功能性设施；五是住宿功能性设施；六是研修功能性设施；七是美容功能性设施；八是停车场。 第3章 上海青少年足球足球俱乐部经营现状与存在的问题3.1我国青少年足球运动员培养现状3.1.1培训机制伴随着我国足球机制的不断变革，在足球后备

21、人才培训方面也正在进行着变革。其中，在资金投入方面主要表现在，社会投资逐步成为足球培训机构的主要投资方，而政府出资进行投资的比例已经开始逐步缩减比例。而各个足球培训机构也已经逐步摆脱由政府投资的单一形式，以此也充分调动了社会投资体育事业的积极性。调整后的足球培训机构更加凭借市场经营，更加注重项目的投资收益。而之前作为主要投资方的政府机构，在此时主要起到了相关工作，以与各项资源方面的组织协调和在各方面的指导的作用。这就造成当前多种形式的足球培训机构模式共同存在的局面。就当前情况来看，我国青少年足球培养机构主要可以分为几种模式；首先，在各个职业足球俱乐部中已经配备后备人才培养，其中主要能够分为U1

22、9/U17/U15岁三个阶段的后备人才的培养。除此之外，部分职业俱乐部还投资兴办了针对少儿足球训练的培训机构。其次，就当前情况来看，在各个省市中都有各自的体育代表队，平时这些代表队集中一起训练，并且代表各自所在省市与其它省市参加比赛。第三，目前在社会上还有一些，针对足球业余爱好者，特别是针对青少年在在课余时间所参加足球训练。第四，除以上三种模式之外，还有一种就是有社会或者企业投资兴办的全日制的青少年足球学校。重点培养青少年足球人才。3.1.2队伍状况从我国当前的足球队伍来看，其主要可以分为竞技类型的队伍和普与类型的队伍。首先，我国竞技型的队伍主要包括当前十五只中超俱乐部球队，以与十三只甲级俱乐

23、部队伍。除此之外，在各个省市和一些重点发展足球的城市，以与一些后备的青少年足球队伍等也有一百余只，这部分球员总人数在三千人左右。从普与型球队来看，其主要包括有全日制的足球学校，以与社会或企业投资兴办的业余足球俱乐部，年龄段主要分为9/11/13/15/18岁五个年龄段，这部分球队数量在三千六百只左右，而球员人数也在九万人左右。3.1.3经费状况从当前我国青少年足球发展情况来看，经费问题是制约其发展的关键问题之一，并且到目前为止始终没有妥善的解决掉。就目前各大俱乐部经费之处情况来看，其主要是用于日常足球队员训练与比赛所用，而用以后备人才训练方面的资金是极为有限的。另外，在各个省市中也没有充裕的资

24、金可以用以青少年足球训练方面。因此，资金有限也严重限制了我国青少年足球运动的发展。3.2我国青少年足球运动员培养存在的问题首先，从观念上来看，从整体上来说我国对青少年足球运动方面的发展缺少整体性的认识和思路。一个国家足球运动的发展中加大对青少年足球人才培养是起到至关重要的作用的。就当前情况来看，我国在青少年足球人才培养方面是获得了相应的成就，可是还并为引起社会各界的广泛关注。其次，就当前我国足球行业的管理与运行机制来看，其与现代足球向职业化和专业化发展趋势是完全不相符的，并且青少年足球人才的培养机制也是不够完善。自从将市场调节机制引入到我国足球产业之后，我国足球产业已经由一些作为投资方的大企业

25、或大集团所掌控。第三，我国在针对青少年足球培养方面的直到思路还处于模糊状态，在培养过程中对青少年的成长，以与一个优秀球员成长等方面规律的认知。在培训过程中，大多数教练在针对青少年球员训练时训练方式和模式较为落后，缺乏科学性教学理论作为指导，对青少年的身心发育成长缺乏一定的关注度。第四，从有些球队来看，球队过度注重球队的比赛成绩，甚至有些球队在比赛过程中采用虚报年龄和虚假手段。从这方面来看，我国青少年足球运动中依然保持原有的那种只注重竞赛球队的局面。第五，在一些全日制的足球学校来看，学校在文化课和思想道德教育方面并未得到重视起来。而单单足球球员的比赛成绩和训练状况。由此也就造成了，一些培训机构对

26、一个球员的培养目的不够明确，严重忽视了一个优秀球员首先要成为一个品德高尚的人这个道理。第六，从我国目前青少年足球培训机构资金方面来看，资金严重不足已经成为我国青少年足球事业进一步发展的关键原因之一。由于资金不足的问题也直接影响到青少年足球日常训练和比赛。因此，如何拓宽青少年足球培训机构的资金来源是当务之急要解决的问题。第七，由于在我国各个区域的经济发展状况是截然不同的，这也就直接影响到该区域青少年足球运动的发展，从而限制了我国青少年足球运动的整体水平发展。第八，从教练员方面来看，我国青少年足球训练中教练员的整体水平有待提高。而在教练员队伍建设方面，仍旧处于比较落后的状况。3.3上海青少年足球俱

27、乐部现状分析3.3.1足球从业人员现状分析(1) 人员配备现状表3-1青少年足球俱乐部人员配备统计表教练员管理人员学员全部教练专职教练兼职教练总数1445688801941均数5.332.073.262.9671.89针对青少年足球培养，人员配备主要是教练员、管理人员和球员根据相关数据统计来看，上海市青少年足球俱乐部的专职教练、兼职教练、管理人员和球员的均数分别为5.33、2.07、3.26、2.96和71.89，其中教练和学员的比例为1:13.48，管理人员和学员的比例为1:24.26.从这组数据来看，教练员和管理人员的数量基本是能够满足需要的。（2）教练队伍现状分析l 教练员年龄结构分析表

28、3-2青少年足球俱乐部教练员年龄统计表年龄分布年龄段30岁以下30-39岁40-49岁50岁以上所占比例34.09%18.18%25%22.73%根据相关数据统计，青少年足球俱乐部教练的平均年龄为36.86岁。从以上数据来看，上海市30岁以下的教练占总人数的34.09%，这也就说明上海足球运动协会对教练后备人才的选拔和培养是非常重视的。30-39岁教练人数占18.18%，这个年龄段的教练是当前教练队伍的骨干力量。可是，从当前情况来看，上海青年足球俱乐部教练队伍中存在着断层问题，40-49岁的教练占到总人数的25%。由于我国足球职业化正处于起步阶段，这个年龄段的教练则起到了带头作用。l 教练员职

29、称结构分析当前，上海市教练员职称统计情况如下；表3-3青少年足球俱乐部教练员职称统计表职称结构分布职称等级副高职称中级职称初级职称无职称所占比率13.64%20.45%34.09%31.82%从上述数据来看，上海市青少年俱乐部教练员队伍存在着普遍性职称不高的现象，与我国足球学校具有中级职称的教练员比例占70%这一数据对比来看，还有较大的差距，这也说明上海青少年足球俱乐部教练员职称结构还需要进一步提高。l 教练员学历结构分析针对上海青少年足球俱乐部教练员队伍中教练员学历结构的统计如表3-4；根据相关数据统计，我国青少年足球俱乐部教练员队伍的学历结构中大专以上学历的占比为83.3%。而从上述数据来

30、看，上海青少年足球俱乐部教练员队伍中具有大专学历的教练员占63.64%。由此可以看出，上海青少年足球俱乐部教练员的学历结构还需要进一步完善。表3-4青少年足球俱乐部教练员学历统计表学历结构分布学历情况研究生本科大专中专无学历所占比例2.27%31.82%29.55%20.45%15.91%l 教练员运动等级分析上海青少年足球俱乐部教练员队伍运动等级结构统计如下；表3-5青少年足球俱乐部教练员运动等级统计表运动等级结构分布运动等级情况运动健将一级二级无等级所占比例13.64%20.45%29.55%26.36%根绝我国相关数据统计，我国青少年足球俱乐部教练队伍中，具备一级称号的教练员达到了77.

31、7%。可是从上述数据来看，上海青少年足球俱乐部教练队伍中，具备一级运动等级的教练员占总人数的34.09%，与全国平均水平还有相当大的差距。因此，上海各个青少年足球俱乐部在招聘教练员方面应多加注意。l 教练员执教年限分析表3-6青少年足球俱乐部教练员职教年限统计表执教年限分布执教年限情况5年以下5-10年10年以上所占比例45.45%18.18%36.36%执教年限指的是教练的工作年限，其主要反映的是教练的资历和经验。根据我国青少年足球俱乐部教练队伍中执教10年以上的教练占总人数的66.7%。而上海青少年足球俱乐部教练队伍中执教10年以上的教练人数仅占总人数的36.36%。由此可见，其与全国平均

32、水平还有一定差距的。3.3.2青少年球员的现状情况(1)训练现状分析l 训练时数分析表3-7青少年足球俱乐部每周训练时间统计表每周训练时数分布训练时数6小时以下6-12小时12小时以上所占比例27.27%47.73%25%青少年足球训练是属于一个循序渐进的过程，因此是需要通过一定时间的训练来进行保障。从上述数据来看，上海青少年足球俱乐部学员每周参加训练的时间时数主要是集中在6-12小时，占到总数的47.73%。l 训练内容分析表3-8青少年足球俱乐部训练内容统计表主要训练内容分布9-10岁年龄段11-13岁年龄段14-16岁年龄段17-19岁年龄段战术66.67%62.5%16.6%16.6%

33、技术16.63%25%66.67%66.67%身体素质16.6%12.5%16.67%16.67%从以上数据来看，在9-10岁这个年龄段，其主要训练内容是战术训练；在11-13岁这个年龄段的主要训练内容仍旧是战术训练；在14-16岁这个年龄段，其主要训练内容是技术训练；在17-19岁这个年龄段主要训练内容是技术训练。（2）比赛现状分析表3-9青少年足球俱乐部比赛场次统计表每年比赛场次分布情况比赛场次情况10场以下10-20场20场以上所占比例38.64%50%11.36%在青少年足球训练过程中，训练和比赛是相辅相成的，是增加球员兴趣、培养和提升学员能力的重要手段之一。从以上数据来看，上海青少年

34、足球俱乐部学员参加比赛的场次主要集中在10-20场之间，占总数的50%。而全年参加20场以上比赛的所占比例最小，仅有11.36%。（3）文化课成绩分析从当前情况来看，青少年学员的文化课的学习和运动训练所存在的矛盾现象已经成为一个普遍现象，也是影响青少年足球俱乐部发展的一个重要因素。针对上海青少年足球俱乐部学员针对文化课学习成绩统计如下；表3-10青少年足球俱乐部青少年文化课成绩统计表学习成绩分布学习成绩很好较好一般较差很差所占比例11.8%16.18%42.92%20.22%8.88%从以上数据来看，上海青少年足球俱乐部学员在文化课方面的学习成绩方面基本上处于一般和较差这两种情况，而学习成绩较

35、好和非常好这两部分仅占总人数的27.98%。由此可见，青少年足球俱乐部针对学员文化课方面的学习需要提高关注度。3.3.3训练设施情况表3-11青少年足球俱乐部训练设施统计表训练设施分布设施百分比设施百分比标准球场40.74%红色障碍物74.07%非标准球场118.52%竹竿55.56%球门网92.59%健身房34.62%足球墙85.19%海绵垫18.52%从上述数据来看，上海青少年足球俱乐部的标准球场是明显不够的，而基本上在使用的均是非标准球场。从总体情况来看，目前上海各个青少年足球俱乐部的所拥有的训练设施基本能够满足其训练需要。3.3.4经营现状分析表3-12青少年足球俱乐部初期投资情况统计

36、表初期投资投资情况5万以下5-10万10-20万20万以上所占比例29.53%11.36%45.22%14.89%从青少年足球俱乐部的前期投资情况来看，前期投资在10万以上的占到总数的60.11%。10万以下的占到近40%左右。表3-13青少年足球俱乐部每年投资情况统计表每年投资投资情况5万以下5-20万20万以上没有所占比例27.25%35.22%14.81%22.22%从以上数据来看，上海青少年足球俱乐部在每年的投资中，5万以下的占27.25%；5-20万的占35.22%。但还有22.22%的俱乐部在每年是没有进行继续投资的。3.3.5资金来源与去向分析表3-14青少年足球俱乐部投资资金来

37、源统计表资金来源情况投资情况企业赞助俱乐部投资体委拨款家庭投资私人投资政府拨款其他所占比例49.26%11.11%11.11%5.89%15.22%3.70%3.70%从以上数据来看，上海青少年足球俱乐部的资金来源，企业赞助占绝大部分，占到总量的49.26%，其次就是私人投资，占总数的15.22%。表3-15青少年足球俱乐部资金走向统计表资金去向情况资金去向员工工资场地器材费用比赛经费外出活动费用其他所占比例37.2%25.11%17.01%16.98%3.7%从以上数据来看，在上海青少年足球俱乐部资金去向中，员工工资这部分所占比例要高于其他方面，占到总数的37.2%，其次是俱乐部的场地和器材

38、费用，占到总数的25.11%。而俱乐部外出比赛和外出活动所占比例在33.99%。3.3.6收益理论分析在经济学理论方面，收益指的是商家销售出产品之后所得到的全部收入，也就是单价和销售量的乘积。商家的收益包括成本和利润。在青少年足球俱乐部经营方面，收益主要指的是卖出球员所获得的收益。从理论上来看，青少年足球俱乐部的经济效益是由投入和收益所决定的，也就是在一定情况下，投资越少，收益越大，表明效益越好。但是，前提条件是俱乐部所培养出来的球员是符合市场需求的。由于体质和伤病的因素，并不是每一个球员都可以成才的，这也就说明在青少年足球培训方面的投资是具有一定风险的。所以这也就显得对收益理论方面的研究尤为

39、重要。在1998年11月25日我国足协运动员身份与转会规则中，第18条有关转会费或者培训的条例中指出：一球员转会应由接受俱乐部向原俱乐部或培训单位支付转会费或者培训费，经双方协商同意，也可以不支付转会费或者培训费，但必须双方法人代表签订书面协议，加以确定。另外，在第6条中规定，吸收17岁以下参加业余训练的球员，不按转会费支付，但应向培训单位支付培训费用，以与向当地足协支付管理费，管理费为培训费用的15%。培训费为基数*加值系数的总和，也就是培训基数*加值系数=培训费。假如培训单位不值一个时，则各个单位按在本单位培训的年限*加值数中年龄系数后的比例，分配培训费。另外，按照第七条规定，全部自费的球

40、员，培训费的60%付给球员的父母，或者其他合法监护人，40%付给培训单位；部分交培训费的学员，培训费的60%支付给培训单位，40%支付给学员的父母或者是合法监护人；只向培训单位交付会费的球员，培训费用全部支付给培训单位。按照我国足协转会费的相关规定，如果能够培养一个能够上市的青少年球员，按照5年来计算，培养单位能够获得3-10万元不等的培训费。假如保持这样的收益，青少年足球俱乐部基本上还是可以产生盈利的。可是从相关调查中了解到，一些职业俱乐部在购买青少年球员的时候是不愿意出资的，而青少年足球俱乐部处于种种考虑，不得不免费将青少年球员送出。这样一来就出现了之前无偿诉讼球员的不良状况。所以，为了能

41、够更好的规范青少年球员市场，能够严格执行我国足协运动员身份和转会制度，以此保证青少年足球培训机构的利益。3.3.7招生现状和学员出路的分析表3-16青少年足球俱乐部入学体检情况统计表入学体检情况统计体检情况有全面体检一般性体检没有任何体检所占比例18.52%66.67%14.81从以上数据来看，目前上海青少年足球俱乐部入学情况来看，基本上是仅做一般性的体检，占到总数的66.67%。仅有18.52%的俱乐部进行全面体检。表3-17青少年足球俱乐部入学考核情况统计表入学考核情况统计考核情况技术和理论全面考核仅有技术和身体考核没有任何考核所占比例33.33%51.85%14.81从以上数据来看，目前

42、上海青少年足球俱乐部针对入学考核多数是集中在技术和身体方面的额考核，占总数的51.85%。而针对技术和理论方面的全面考核仅有33.33%。3.3.8收费现状分析表3-18青少年足球俱乐部收费情况统计表收费情况统计收费情况免费300元以下300-499元500-999元1000-1499元1500元以上所占比例3.7%22.22%29.63%25.93%7.4%11.11%从上述情况来看，上海青少年足球俱乐部在收费方面,300-1000元之间所占比例在55.59%。而月费在1500元以上的比例也占到总数的11.11%。这就说明，在青少年足球培训费方面，中端市场还是占据主力。第4章 案例分析以上海

43、添翊足球俱乐部为例4.1俱乐部基本情况介绍4.1.1俱乐部简介俱乐部成立于2015年11月19日，俱乐部注册资金100万人民币，由股东按约定投资比例进行投资注册成立。俱乐部经营范围：体育经纪与相关的体育产品的配套服务。俱乐部自15年11月19日成立以来，主要业务以开展中小学青少年足球培训为主。采用欧洲先进的青少年足球培训模式，以孩子更健康的成长为根本，并结合中国孩子的成长教育特点，融入多元素教育，以兴趣为主导，以激发孩子的多方面潜能为原则，循序渐进的帮助孩子全方面的快乐成长。以足球运动为载体，更着重于发展孩子的综合素质的提升，通过各类挑战，培养团队的合作精神，使得孩子们更好的适应未来社会残酷的

44、竞争环境。4.1.2俱乐部人员结构情况(1) 工作人员结构统计表4-1添翊足球俱乐部教练员情况统计表教练员管理人员全部教练专职教练兼职教练总数185138所占比例69%19%50%31%从上表中，我们看出俱乐部中教练员的人数占了总人数的69%。其中专职教练员占总人数的19%，兼职教练占总人数的50%。其他后勤保障人员占总人数的31%。从这方面来看你，俱乐部的专职教练员的人数有待提高。(2)教练员年龄结构统计表4-2添翊足球俱乐部教练员年龄结构情况统计表年龄分布年龄段30岁以下30-39岁40-49岁50岁以上所占比例52.09%18.18%24.25%5.03%根据相关数据统计，青少年足球俱乐

45、部教练的平均年龄为36.86岁。从以上数据来看，添翊青少年足球俱乐部30岁以下的教练占总人数的52.09%，这也就说明添翊足球俱乐部对教练后备人才的选拔和培养是非常重视的。但是，也出现了另外一个问题，就是年轻教练员经验和资历不够的弊端。30-39岁教练人数占18.18%，这个年龄段的教练是当前教练队伍的骨干力量。可是，从当前情况来看，添翊足球俱乐部教练队伍中存在着断层问题，40-49岁的教练占到总人数的25%。由于添翊青少年足球俱乐部正处于起步阶段，这个年龄段的教练则起到了带头作用。可是，从添翊俱乐部当前情况来看，在这方面是严重不够的。(3) 教练员学历结构统计表4-3添翊足球俱乐部教练员学历

46、结构情况统计表学历专科本科硕士博士其他比例40.5%32.5%5.5%0%21.5%从上表情况来看，俱乐部成员的主要学历主要是集中在专科和本科，占总人数的73%，由此来看学历越高对体育运动的理解也就越深，这对俱乐部文化建设有着重要的作用。(4)教练员职称结构统计表4-4添翊足球俱乐部教练员职称结构情况统计表职称结构分布职称等级副高职称中级职称初级职称无职称所占比率2.13%12.33%18.45. %67.09%从上述数据来看，俱乐部教练员队伍存在着普遍性职称不高的现象，与我国足球学校具有中级职称的教练员比例占70%这一数据对比来看，还有较大的差距，这也说明添翊青少年足球俱乐部教练员职称结构还

47、需要进一步提高。(5)教练员运动等级统计表4-5添翊足球俱乐部教练员运动等级情况统计表运动等级结构分布运动等级情况运动健将一级二级无等级所占比例5.12%10.23%24.53%59.94%从上表中，我们可以看出，俱乐部教练员近60%是没有任何等级的，一级以上运动员仅占总人数的15.35%。从这方面来看，俱乐部教练员的选聘方面还有很大的提升空间。4.2俱乐部运营情况4.2.1俱乐部前期投资资金来源和去向(1)资金来源俱乐部目前注册资金为100万元，在投资初期资金来源主要是依靠投资者入股的形式来完成的。在俱乐部成立初期并没有依靠企业赞助或者其他形式来进行筹资。(2)资金去向表4-5添翊足球俱乐部

48、资金走向情况统计表项目场地租赁办公设施购置训练设施购置办公场地装修其他合计所占比例25%3%20%15%5%68%俱乐部在创办前期，对于投资资金使用方面如上表所示，前期资金投资中近70%的资金是用于支付场地租金、购置办公设施和训练设施，以与办公场地装修等方面。30%的资金作为后期流动资金来使用。4.2.2俱乐部主营业务俱乐部的主营业务目前主要是开办足球兴趣班，收取培训费为主。其主要途径就是帮助学校建立校队，开办足球兴趣班，吸纳有兴趣的学生参与足球活动。4.2.3俱乐部营销策略分析 （1）产品俱乐部针对不同年龄段分为幼儿班、小学班和少年班。幼儿班俗称U6，其主要是针对6岁以下，3岁以上的学龄前儿

49、童。其所设置的课程主要包括技术、战术、身体和心理/心智。在这个阶段首先要让孩子的双脚对足球的感受，让孩子能够有玩的兴趣，并且从中了解到输赢概念。小学班主要是7-14岁的儿童，在这个阶段，主要是培训孩子传球和控球的双脚的感觉，能够进一步快速的完成传、运、接和射等技术培训。在身体方面，提高孩子身体的柔韧性和灵活性。与此同时，提升孩子的战术意识。少年班主要是针对15-19岁的学员，在这个阶段主要培养学员能够在时间紧迫、狭小空间，以与高速运动中能够熟练和准确的传、接、运和射等技术动作。在战术方面能够更好的运用攻防战术。从产品来看，其根据不同年龄段进行了产品细分，并且根据不同年龄段学员制定相应的培训计划

50、。 （2）价格当前，俱乐部产品价格主要分为单节课价格和阶段性训练价格，从价格组成来看，客户选择性并不是很大。 （3）促销在促销方面，主要分为两方面；一方面是通过互联网的促销宣传，俱乐部通过淘宝网来出售单课时的培训卡，另外通过百度糯米团来销售阶段性的培训卡。通常情况下是能够享受到原价的9折优惠。另外一方面是通过各类线下的促销活动来招收学员。 （4）渠道目前，市场招生渠道主要是通过社会招生，以与和各个中小学合作，以帮助各个中小学建立校队的形式来拓宽招生渠道。 （5）人员目前，俱乐部教练团队主要分为两部分，一部分是专业的，有一定的教练等级和职业经验的。还有一部分是在校体育系的在读大学生。俱乐部是通过

51、这种方式来降低运营成本。 （6）展示目前俱乐部在宣传展示方面投入比较大的主要是线上宣传，也就通过互联网宣传。一方面是通过各类购物或团购网站来推广自己的产品。另外一方面通过百度推广来进行机构宣传。与此同时，还在各个视频网站 （7）服务在其他服务方面，俱乐部还针对4-15岁学员，经常举办各类比赛，以与冬夏令营，以此来提升学员的技战术，增强实战经验，以与学员与学员之间在实战中的配合度。4.3俱乐部所面临的问题4.3.1俱乐部日常运作中缺乏企业赞助俱乐部在前期投资资金主要是私人入股形式来筹资的，在日常运作过程中俱乐部也是仅依靠自身的日常收入，以与前期投资中所剩余部分资金来作为日常运作资金。由于。俱乐部

52、正处于起步阶段，业务量比较有限。这样一来，不但影响了俱乐部日常运作。同时，由于资金问题，俱乐部在场地和训练设施完善方面也会受到一定影响，从而影响到俱乐部的长期发展。4.3.2俱乐部主营面比较狭窄目前俱乐部的主要是依靠开设兴趣班来收取培训费。而其学员的来源途径主要是通过帮助学校建立校队的方式，从中寻找对足球比较感兴趣的学员。而并没有像其他成熟的足球俱乐部那样能够为一些职业足球俱乐部输送球员，以此来转去高额的培训费。俱乐部由于还处于发展初期阶段，主营业务面的狭窄限制了其每月的收入，由此为俱乐部每月的正常运营增加了一定的压力。4.3.3俱乐部宣传力度不够由于俱乐部还处于发展初期阶段，资金压力比较大，

53、所以在对外宣传力度方面明显不够。另外，由于俱乐部处于发展初期，学员还处于训练阶段，还没有出成绩。因此，还未能借助各类比赛来提升俱乐部的知名度。4.3.4缺少经验丰富的资深教练由于，添翊足球俱乐部还处于发展初期，没有任何企业赞助，仅凭借原有投入资金的运作和日常收入，来进行俱乐部的正常运营和发展，在资金方面还存在的一定的压力。因此，俱乐部当前只能大量的启用年轻教练，以与一些兼职教练。这样一来，对俱乐部在短期内提升知名度是由较大的影响的。也间接的影响了俱乐部的业务收入。第5章 青少年足球俱乐部运营策略建议 5.1人员配备方面5.1.1提高青少年足球从业人员素质，重视教练队伍建设和管理首先，重点培养和

54、扶持年轻教练员，使其能够早日成为青少年足球培训机构的骨干力量。其次，有计划和有组织的建立一支相对比较稳定的符合教练员岗位的师资队伍。有计划和有组织的对教练员进行理论和技术方面的培训，分层次的定期开设教练员培训班和经验交流会，以此来促进教练员知识结构的改善，提升其足球专项理论和实践水平。第三，对教练员上岗资格进行严格把关，建立教练员人才业务档案，规范教练员队伍。第四，提高教练员待遇，改善他们外部训练环境，吸引高水平的优秀教练从事青少年训练，并且充分调动其积极性，使其在青少年足球训练方面能够充分发挥作用。第五，对教练员实行定期考核，每隔一定时期必须增加一定比例的新信息，并且要求教练员撰写教练员年度

55、训练总结，以此督促教练员自觉的进行各方面知识的学习，以此来提升训练的科学化。5.1.2重视学生的智育发展，促进学员全面发展随着青少年足球俱乐部的不断发展，青少年球员的智育越来越受到社会、培训机构，以与家长的重视。青少年足球俱乐部、学校领导、市足协，以与市教育机关相互之间均需要密切合作，制定切实有效的规章制度，本着全面发展的教育目的，对青少年的思想教育、专业训练、文化学习，以与生活行为方面的教育必须保持长期的关注度。积极的与家长保持联系，有效的解决训练和学习之间的矛盾。5.2发展观念方面5.2.1更新观念、明确目标、加强法制建设观念是制约改革的重要因素，所以各个青少年足球俱乐部的领导和投资方必须

56、充分认识到创办青少年足球培训机构是一项比较大的投入，也是一项周期比较长的系统工程，不能抱有急功近利的心态，指望能够在短期内产生盈利和出人才，明确为国家培养足球后备人才的指导思想和目标，是加强上海青少年足球培训机构发展的重要思想基础。为了促进后备人才培养能够步入良性循环的轨道，市足协必须加强一切按法律法规办事的意识，采取措施普与有关足球法规常识，针对参与足球活动的管理人员进行必要的培训，提升自身依法办事的素质和水平。与此同时，完善相关法规、制度和条例等，使青少年足球培训机构的管理可以转移到法制化、制度化和科学化的轨道上。5.2.2转换机制、科学管理市足协必须加大监督力度，弱化行政管理，加强宏观调

57、控，针对青少年足球俱乐部给予支持和扶持，做好各项审查和登记工作。以政策法规为杠杆，有序发展青少年足球培训机构。对其内部事务不强加干涉和限制，尽可能为青少年足球培训机构发展创造良好的外部环境。与此同时，严格限制他们盲目发展行为，使其走上一条均衡有序的发展道路。5.3经营管理方面5.3.1拓宽投资渠道、多方筹集资金在社会主义市场经济条件下创办青少年足球培训机构是需要大量资金的，所以就必须加强与外界的合作，积极筹集资金。与此同时，不断提升自身的发展活力。各个青少年足球培训机构必须建立自己的创收机制，以此来解决经费不足的问题。拓宽投资渠道，一方面要积极寻找企业和社会各界的支持，仅想依靠多个企业投资，以

58、与社会筹资明显是不切实际的，在吸收资金上必须采取适合社会主义市场经济要求的一套较为灵活政策，可以建立足球后备人才基金。与此同时，市足协制定政策鼓励投资者向足球后备人才投资，待被投资方逐步发展起来后，投资方才能从中获得收益。青少年足球培训机构领导在认识、操作，以与经营方向上均有着一些有待解决的问题，必须采取适当的措施对其加以解决。建立青少年足球培训机构的创收机制，进一步开发自身的经济潜力，拓展经营领域，建立良性循环的补偿机制。此外，后备人才是职业俱乐部生存的前提条件和工作中必不可少的组成部分。职业足球俱乐部的产业化，是青少年培养的未来希望所在。根据上海的具体情况来看，今后宜将足球后备人才切实有效

59、的纳入市场轨道，职业足球俱乐部不单单要自己投资培养青少年球员，而且引进任何青少年球员均要取消无偿援助。5.3.2严格招生收费标准、重视球员未来发展为规范青少年足球培训机构的收费管理，市足协能够规定培训机构的收费按照教育培训成本核心的收费标准合理收费，规定走训制和三集中制的收费标准。并且还必须通过本市物价管理部门审批。另外，上海足协和教育部门必须协调起来，督促青少年足球培训机构建立一套完善和系统的招生细则、制定完善的招生细则，制定完善的规章制度，确保招商质量，逐步走向中等专业中等专业机构招生的正常轨道，并且把青少年足球员将未来的就业问题上升到议事日程。结论从上述分析来看，我国青少年足球培训机构当

60、前存在着资金投入不足、机构所涉与到的经营范围较为狭窄、师资力量整体水平有限，以与对外缺乏有力的宣传等问题。针对这些存在的问题，首先必须改变观念，积极运用科学的管理方法和营销模式来制定整体营销战略。在此基础上，机构还必须积极拓宽经营渠道，提高机构收益。与此同时，各个培训机构还需提升师资力量的整体水平，运用合理有效的营销模式和营销策略，加大机构的宣传力度，积极寻找赞助商。以此来确保各类足球培训机构能够良性发展。参考文献1 孙科.中国足球改革诠释对中国足球改革发展总体方案的思考J. 体育与科学. 2015(03), 36:16-24.2 杨一民.关于我国青少年足球主要问题与对策的探讨J. 中国体育科技. 2007(01), 43:33-35. 3 路云亭.中国人的足球观J. 体育与科学. 2016(01), 1:40-47. 4 彭国强,舒盛芳.德国足球成功崛起的因素与启示J. 体育学刊. 2015(05), 22:40-44.5 刘波. 德国体育体制研究对进一步完善我国体育体制的启示J. 北京体育大学学报.