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1、一个医药代表的述职报告公司总部：我自 2019 年 8 月到河北省石家庄市场工作以来，经历了石家庄市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作情况报告如下：一、石家庄市场前期的启动情况：我在 2019 年 8 月刚接手石家庄市场时，该市场在三甲医院的销售一片空白。 为了迅速启动市场， 除了自己虚心向老员工学习和请教外， 同时与该市场的其他公司业务员协调关系， 通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、 性格等方面进行详尽的了解和分析， 初步确定以河北省二院为重点终端， 以其他医院为辅进行科室开发和维护， 奔波在八大三甲医院之间，从细微处着手，关心体贴医
2、生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥最大的作用。特别在 2019 年春节回公司开会期间，根据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展， 与医生建立了深厚的友谊， 与个别重点医生还建立起了母女关系。 医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。二、天灾人祸同时危害石家庄市场时，坚持做好本职工作:当石家庄市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北， 整个销第 1页售迅速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液
3、，对几个科室的医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化，在自己去不了医院的情况下， 仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂， 自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，及时送给重点医生，在非典最严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一百盒。非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后 , 旺季应该是上销量的时候了， 但省二院进货情况不升反降， 医生在不断开药，病人在不断拿药，但就不见销量上升，根据自己多年的临床推广经验， 肯定省二院出了问题。 自己把工作重点转移到查找问题上来，从一些蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的证据， 这一切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗
4、， 自己孤身一人凭着自己对* 制药的忠诚来完成的。胡非离职以后， 本来指望有一个好的经理来带领我们做好市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务生疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就严重违反财务制度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决具体问题，不上销量，反倒四处点火，把一个本来就问题重重的河北市场，搞得雪上加霜，在自己临床工作无法正常进行的情况下，为维护公司利益， 在河北市嘲白色恐怖”的情况下，自己不怕打击报复，不怕丢饭碗，坚持从各种途径如实向公司高层反映市场实际问题，使公司得以第 2页掌握市场更全面的真实情况， 及时对问题作出处理， 不至于使河北市场毁于个别人之手。三、石家庄的
5、再启动情况以及下步打算：2019年春天，冬寒未褪，我怀着春天般的心情奔赴河北，开始了石家庄市场劫后余生的艰难重建工作。 这时候我原来管理的河北省中医院、 省医院、省四院已经交接出去， 只剩下省三院、省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。其中省三院是骨科医院，省直一门诊是日门诊量不足 50 人的卫生所，和平医院是新开发的医院， 上述三家合计销量不足 100 盒！只有省二院稍好一些，但销量也就 100 盒左右！总体销售不过 6000 元，而公司下达的全年任务却高达 24 万元！整个市场千疮百孔、百废待兴！此时，在王洪刚经理的指导下，我根据市场实际情况，确立了“以省二院与和平医院为重点终端， 目标直
6、指杀手级医生， 集中力量提升纯销量；紧抓药剂科和药房，随时掌握库存，保证渠道畅通”的工作思路，开始了石家庄市场的复兴之路。凡事说起容易做起难！面对巨大的任务压力， 做为一名对 * 公司充满爱戴与赤诚的老员工，背负着实现事业追求的理想， 体味着享受工作快乐的激情，我又回到了我一直都没有断绝联系的医生身边， 用真诚与执着，还有无尽的关怀与尊敬努力的奉献着。这期间，无论是公司维护资金紧张时我自掏腰包， 还是临床费用不到位时我四处举债；无论是国家政府严厉打击还是医院保安围追堵截； 无论是早晨七第 3页点风雨中迎接医生还是晚上灯火里敲门家访，我都是那样自信！那样快乐！快乐我真心的付出！自信我付出后必然得
7、到的回报！“有志者，事竟成；苦心人，天不负。”在绝大部分药品受国家政策影响销售下滑时，5 月份舒眠胶囊在省二院纯销超过600 盒，仅次于乌灵胶囊稳居同类品种第二名。这主要得益于提升原有目标医生李丽娟 （我为工作拜认的干妈） 等人销量的同时，又挖掘了一名 * 胶囊的杀手，在反复大量的感情与物质投资后，5 月份他销售了200 多盒，六月可以超过300 盒。而六月份省二院可以突破800 盒。和平医院也由四月份的50 盒上升至五月份的 200 多盒，主要是攻下了在河北省神经内科鼎鼎有名的陈立前和李严，这两人原是 * 和* （药名）的杀手，在拜访中探询出陈立前喜欢根雕和盆景后，我先后六次给他送根雕和盆景
8、六件，六月份他可以销售 *250 盒；在得知李严患有咽炎后，我先后托人从香港购买英国产的“渔夫之宝”长期供应给他， 使他经年不愈的咽炎明显好转，六月份他可以销售 *200 盒。总体我所管理的医院五月份销售有 700 余盒，占河北市场销售的 30%多。六月份可以突破 1000 盒。下一步我将继续在公司领导的支持与指导下，扎实工作，挖潜上量，到九月份旺季到来时，把销售稳定在1500 盒，从而顺利完成并努力超额完成公司下达的销售指标。站在北国六月的骄阳里， 回首我在 * 公司的这 700 多个日日夜夜：两年来，我仅是一名一星代表；两年来，我努力过，挫折过，彷徨过，喜悦过，但从来没有退缩过！现在，我的销售已过第 4页三万元，已经为公司建立了牢固的医院销售网络， 我相信我已经可以做二星代表了， 我恳请公司根据河北市场实际情况， 给我信心，给我动力，给我机会，让我做的更多、 更好！我将满怀热情，继续在推广 * 胶囊等 * 公司优质产品的道路上铿锵前行！ 无怨无悔！2019年6月11日第 5页
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