意建险经典案例汇编(第一期)

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1、中国平安财产保险股份有限公司意健险部中国平安财产保险股份有限公司意健险部执行编辑：执行编辑： 马洁（宁夏）马洁（宁夏）二二七年三月七年三月复制成功经验，分享最佳实践复制成功经验，分享最佳实践前前 言言n20072007年意健险关键行动是：年意健险关键行动是：“推动核心产品、拓展关键渠道和推动核心产品、拓展关键渠道和抢占行业客户抢占行业客户”。为了帮促区域和机构拓宽思路、挖掘潜质资源，为了帮促区域和机构拓宽思路、挖掘潜质资源，总公司将定期围绕产品、渠道、项目三个方面开发经典实战案例，总公司将定期围绕产品、渠道、项目三个方面开发经典实战案例，为销售一线提供行销服务支持。为销售一线提供行销服务支持。

2、n本期特别推荐上海独生子女意外伤害保险、广东本期特别推荐上海独生子女意外伤害保险、广东“车车+ +意意”成功成功之道、浙江境外保险产品渠道、苏州之道、浙江境外保险产品渠道、苏州“外包人员外包人员”保险项目、河保险项目、河北廊坊移动合作赠送保险项目等北廊坊移动合作赠送保险项目等6 6个成功案例。个成功案例。 n案例汇编可直接用于机构对专管员、业务团队或业务员培训。案例汇编可直接用于机构对专管员、业务团队或业务员培训。n特别感谢上海、广东、浙江、深圳、苏州、河北分公司对本期特别感谢上海、广东、浙江、深圳、苏州、河北分公司对本期案例汇编的大力支持！案例汇编的大力支持！产品篇上海：独生子女意外伤害保险

3、上海：独生子女意外伤害保险n保障对象 u独生子女n保费来源n攻关对象u经费每月5元，每年60元u每一被保险人限购一份u县计生局统一划拨u上海市人口和计划生育委员会的政策法规处奉贤区人口和计划生育委员会n市场需求n有固定经费支持n收费集中n便于设计简单的意外险产品n体现以人为本中华人民共和国人口与计划生育法中华人民共和国人口与计划生育法第二十四条：第二十四条：“国家建立、健全国家建立、健全基本养老保险、生育保险和社会福利保障等社会保障制度，促进计划生基本养老保险、生育保险和社会福利保障等社会保障制度，促进计划生育。国家鼓励保险公司举办有利于计划生育的保险项目育。国家鼓励保险公司举办有利于计划生育

4、的保险项目”。上海奉贤计生委作为试点地区已经与上海分公司奉贤支公司就此保险事宜展开合作；成功后将在整个上海推广；公司将对该产品开发专门条款公司将对该产品开发专门条款n购买渠道u镇、开发区的计划生育协会 意外意外 伤害伤害意外伤意外伤害医疗害医疗意外伤害意外伤害住院补贴住院补贴收费收费独生 子女1000001000090006060商业 保险100000100009000276276独生子女保障计划方案独生子女保障计划方案1、本保障计划以社会公益性、低收费、高保障为准绳，以切实保障少年儿童身心健康、家庭幸福、共同创造和谐社会为目的。2、该保障计划可共享上海市奉贤区指定的二、三级医院的医疗资源，凭

5、此保险可免押金（1万元以内），直接接受医疗机构的抢救工作。3、索赔方式及索赔资料简单明了，理赔时凭身份证明、意外伤害事故证明、医疗票据等相关资料，经保险公司审核确认。4、本保障计划所涉及的保险责任、责任免除等具体内容，以中国平安财产保险股份有限公司的平安学生意外伤害保险、平安附加学生意外伤害医疗保险 、平安附加意外伤害住院团体收入保障保险条款为准条款为准。独生子女保障计划的特点独生子女保障计划的特点5 5、本保障计划与一般商业保险的收费比较、本保障计划与一般商业保险的收费比较1 1、意外伤害身故保险金：、意外伤害身故保险金：因遭受意外伤害事故，并自事故发生之日起180天内死亡，给付保险金10万

6、元。2 2、意外伤害残疾保险金：、意外伤害残疾保险金：因遭受意外伤害事故，并自事故发生之日起180天内造成条款所列残疾程度之一，按残疾程度比例给付，最高保障10万元。3 3、意外伤害医疗保险金：、意外伤害医疗保险金：因遭受意外伤害事故并在医院进行治疗，就其事故发生之日起180天内实际支出的合理医疗费用，最高保障1万元。4 4、意外伤害住院津贴：、意外伤害住院津贴：因意外伤害事故导致必须住院治疗的，享有住院津贴50元/天，累计最高保障9000元。人民币：元附件：独生子女意外伤害保险保障计划附件：独生子女意外伤害保险保障计划为实现以客户为导向的产品融合性突破，打造持续、健康、发展的平台，创造新的业

7、务和利润增长点，总公司自2007年开始要求机构拓展车行捆绑销售意健险业务。在短短两个月时间里，广东分公司已经取得了不错的成绩。n保障对象 u车险保单的被保险人（限个人）n保费来源n攻关对象u分100、180、400、1000元4个档次；u每一被保险人限购一份u车行n市场需求n专署渠道支持n产品设计完善n低保费，高保障n投保简便n便于操作n购买方式u每一被保险人限选择一个档次；u仅限与商业保险捆绑销售；广东：车行捆绑销售意健险广东：车行捆绑销售意健险n拓展经验u上动：意健险部及个人业务部领导高度重视亲自帅阵培训督导，强调重要性和必要性u下动：意健险推动岗与个人业务部执行人紧密沟 通，及时解决运作

8、过程中问题承保清单每日跟进专项激励刺激销售激情与 车行共同商讨销售话术2个月保费个月保费收入收入36万元万元附件：车行捆绑驾意险激励方案附件：车行捆绑驾意险激励方案u口号：一马当先，勇夺新产品销售激励口号：一马当先，勇夺新产品销售激励u时间：时间：2007年年1月月1日日3月月31日日u对象：广分所有机构对象：广分所有机构4S车行团队长和车行团队长和4S车行专员车行专员u目标：完成一季度车险捆绑销售驾意险计划任务目标：完成一季度车险捆绑销售驾意险计划任务u统计：分公司财务部的保费统计数据；分公司个人营销部的保单数据统计：分公司财务部的保费统计数据；分公司个人营销部的保单数据一把手工程：一把手工

9、程： 特别下发关于特别下发关于广东分公司车行捆绑驾意险销售激励方案广东分公司车行捆绑驾意险销售激励方案同作通知书同作通知书附件：车行捆绑驾意险激励方案附件：车行捆绑驾意险激励方案u月月优胜奖：月月优胜奖：1、一月取驾意险承保率排名前三名的团队长，按保费量排名，从第一到第三名分别奖励价值 800元、600元、500元的年货大礼包。2、一月取驾意险承保率排名前5名的专员，按保费量排名，从第一名到第五名分别奖励价值 500元、300元、300元、200元、200元、的年货大礼包。（一月份专员入围标准：月保费量（一月份专员入围标准：月保费量2000元，个人承保率元，个人承保率10）3、二、三月分别取驾

10、意险承保率排名前三名的团队长，按保费量排名，从第一到第三名分别 奖励价值1000元、800元、500元的年货大礼包。4、二、三月分别取驾意险承保率排名前10名的专员，按保费量排名，从第一名到第十名分别 奖励价值1000元、800元、600元、600元、500元、500元、500、500元、500元、300元、 300元的年货大礼包。（二、三月专员入围标准：月保费量（二、三月专员入围标准：月保费量3000元，个人承保率元，个人承保率20）u季度优胜奖：季度优胜奖：1、第一季度团队承保率大于20且团队承保率排名前5名的团队长；2、第一季度个人承保率大于20且个人承保率排名前10名的专员；以上以上1

11、515人奖励每人价值人奖励每人价值15001500元的省内旅游名额一个，旅游时间为元的省内旅游名额一个，旅游时间为4 4月初。旅游地点待定。月初。旅游地点待定。注：团队承保率团队驾意险保单数/团队车险保单总数 个人承保率个人驾意险保单数/个人车险保单总数渠道篇浙江：境外保险产品渠道浙江：境外保险产品渠道n保障对象 u海外工作、留学人员u海外旅游人员n保费来源n保费贡献u现有渠道代理保费u06年10月至今，保费收入65万元；u月均保费平台20万元；n市场需求n渠道优势n产品固定n销售工具完备nIT系统支持06年6月份，总部与慕再合作开发境外旅行和境外留学工作保险产品，制定了销售专案并设计印刷相关

12、行销辅助品，明确了相关产品销售政策，开发了IT销售支持系统，积极引导机构对产品的销售。浙江市场境外销售渠道健全，在激烈的市场竞争中，积极利用自身渠道优势打开了境外保险产品的销售渠道；n保险产品u“英才护航”海外留学、工作保险u“平安新世界”海外旅游产品n销售渠道u对外交流服务中心、外事办、公安局出入境管理中心、高校留学办、留学中介、具有境外金融服务的银行、旅行社、劳务输出中介单位等4个月保费个月保费收入收入65万元万元深圳：电话销售保险产品渠道深圳：电话销售保险产品渠道n保障对象 u16-65周岁u金融联优质客户n保费来源n保费贡献u金融联电子支付扣款u预计年保费302万元；u按续保50计，三

13、年保费规模700万；n市场需求n渠道优势n保障全面n保额高n复制成熟经验n操作简便复制台湾先进经验，以金融机构为依托，从银行客户中甄选出具有一定经济基础的客户，通过坐席电话呼出进行意健险产品的销售（目前仅含短险）。深圳分公司携手深圳金融联电子结算中心推出电话销售意健险产品渠道，打开了利用电销模式销意健险产品的销售渠道；n保险产品u意外伤害身故、伤残：50万元u航空意外身故、伤残：50万元u意外伤害医疗费用：2万元u意外伤害住院补贴：100元n销售渠道u金融联电子结算中心金融联电子结算中心，是经中国人民银行深圳市中心支行批准的，联合各商业银行，金融联电子结算中心，是经中国人民银行深圳市中心支行批

14、准的，联合各商业银行，以电子支付系统为基础的金融机构；其主要业务为跨行代收业务、小额批量业务和以电子支付系统为基础的金融机构；其主要业务为跨行代收业务、小额批量业务和财税库结算业务。财税库结算业务。每天不到每天不到3元钱元钱附件：电销意外伤害保险流程附件：电销意外伤害保险流程时间流程责任部门第一天电话呼出，收集客户资料，确定下单银佳正东第二天代理机构向有意的客户配送投保单和响应的保障计划简介银佳正东 快递公司第三天核实客户是否收到投保单，并确认客户是否接受扣款方式进而投保银佳正东第四、五天银佳正东对同意投保的客户进行扣款，并将扣款成功的客户信息发送保险公司银佳正东 保险公司第六天保险公司将扣款

15、成功的客户正是录入系统，签发正式保单保险公司第七天快递配送给客户保险公司 快递公司银佳正东科技有限公司为深圳金融联电子结算中心的下属公司，具有保险兼业代银佳正东科技有限公司为深圳金融联电子结算中心的下属公司，具有保险兼业代理资格，且与平安签订保险兼业代理协议。理资格，且与平安签订保险兼业代理协议。项目篇苏州：苏州：“外包人员外包人员”保险项目保险项目n保障对象 u劳务人员 n保费来源n保费保障u人力资源公司u基本保障：身故、残疾保险金；意外医 疗保险金u可选保障：住院津贴、门急诊医疗、住 院医疗n市场需求n计划灵活n自由搭配n完善福利n保障全面n企业规避工伤保险n销售渠道u保洁服务u酒店餐饮u

16、呼叫坐席u建筑工程u安装业u加工制造业u管理咨询业为有效实施行业客户拓展，“抢占上游，掌控高端”，总公司近期对外包行业拓展方案进行了宣导安排。苏州分公司已经成功拓展6家人力资源公司。河北：中国移动赠送保险项目河北：中国移动赠送保险项目投投 保保 人：人：廊坊市中国移动险 种：团体意外伤害、附加团体意外伤害医疗、家财等保 费：预计万保险方案：中国移动每年都要在全国开展积分回馈、预存话费赠礼品等很多提升品牌影响力的活动。中国移动每年都要在全国开展积分回馈、预存话费赠礼品等很多提升品牌影响力的活动。为了增加此项业务的吸引力，增强客户的购买欲望和对移动品牌的认知度。中国移动各地分公为了增加此项业务的吸

17、引力，增强客户的购买欲望和对移动品牌的认知度。中国移动各地分公司每年都要认真准备此项活动，并不断推出新的赠送项目。随着国民生活水平提升，保险越来司每年都要认真准备此项活动，并不断推出新的赠送项目。随着国民生活水平提升，保险越来越受到普通百姓的重视，中移动廊坊分公司在赠送活动中也逐渐加大了对保险产品的认同感，越受到普通百姓的重视，中移动廊坊分公司在赠送活动中也逐渐加大了对保险产品的认同感，赠送力度逐年加大。赠送力度逐年加大。07年中移动廊坊分公司我司将保险产品作为回馈活动的主打产品，赠送活年中移动廊坊分公司我司将保险产品作为回馈活动的主打产品，赠送活动资金预算上千万。动资金预算上千万。预存预存1

18、00元话费：元话费：方案一：方案一：2 2桶油桶油+1+1份平安旺福保险产品（必送）份平安旺福保险产品（必送）方案二：方案二：1 1桶油桶油+1+1袋化肥袋化肥+1+1份平安旺福保险产品（必送）份平安旺福保险产品（必送）扣积分回馈：扣积分回馈：方案一：扣方案一：扣60006000分积分赠送动感地带礼品分积分赠送动感地带礼品+1+1份全家旺福保险产品（必送）份全家旺福保险产品（必送）方案二：扣方案二：扣60006000分积分赠送分积分赠送GPRSGPRS数据费用数据费用+1+1份全家旺福保险产品（必送）份全家旺福保险产品（必送）方案三：扣方案三：扣80008000分积分赠送分积分赠送1 1份吉祥

19、三保份吉祥三保B B款（必送）款（必送）启示录启示录河北经验的七大启示（河北经验的七大启示（1）n电信单位（中国移动、中国联通等）是国内知名企业，有非常庞大的个人客户群，电信单位（中国移动、中国联通等）是国内知名企业，有非常庞大的个人客户群，平安有卓越的品牌，良好的市场口碑，这是双方合作的基础；平安有卓越的品牌，良好的市场口碑，这是双方合作的基础；n保费低廉、保障较高、可操作性强、理赔服务压力较小，产品概念和形态喜庆，适保费低廉、保障较高、可操作性强、理赔服务压力较小，产品概念和形态喜庆，适合合作伙伴促销，是产品与渠道互动的极好模式；合合作伙伴促销，是产品与渠道互动的极好模式；n大众客户商品提

20、供商都有节日促销计划和专项预算费用，我们的假日营销与合作伙大众客户商品提供商都有节日促销计划和专项预算费用，我们的假日营销与合作伙伴的结合起来，就能形成巨大市场反应；伴的结合起来，就能形成巨大市场反应；n站在客户上考虑问题，比如怎样提高客户增量和客户忠诚度，怎样提高开户人数和站在客户上考虑问题，比如怎样提高客户增量和客户忠诚度，怎样提高开户人数和客户购买深度，我们的产品设计和提供也要站在客户立场上考虑；客户购买深度，我们的产品设计和提供也要站在客户立场上考虑；启示录启示录n河北廊坊中国移动此次根据其客户群结构河北廊坊中国移动此次根据其客户群结构-有上班族、有车一族、农民等等有上班族、有车一族、

21、农民等等-因此因此促销组合也非常令人深思促销组合也非常令人深思-有汽油、化肥和保险。就中国移动而言，单赠送其一项可有汽油、化肥和保险。就中国移动而言，单赠送其一项可能效果非常有限，但捆绑在一起效果就出来了，将有形的赠品与无形的赠品相结合，能效果非常有限，但捆绑在一起效果就出来了，将有形的赠品与无形的赠品相结合，效果更好效果更好n我们不仅仅是提供一个产品，我们应及时了解客户需求，关注和掌握客户促销进展，我们不仅仅是提供一个产品，我们应及时了解客户需求，关注和掌握客户促销进展，及时发现问题，帮助合作伙伴提供促销效果，提高销售产能。及时发现问题，帮助合作伙伴提供促销效果，提高销售产能。n成功的秘决在于不断复制成功的模式和经验，从河北廊坊中国移动的成功案例，可成功的秘决在于不断复制成功的模式和经验，从河北廊坊中国移动的成功案例，可以举一反三，其它电信运营商一样可以尝试类似合作以举一反三，其它电信运营商一样可以尝试类似合作河北经验的七大启示（河北经验的七大启示（1）推动核心产品推动核心产品拓展关键渠道拓展关键渠道抢占行业客户抢占行业客户