费者盘中盘模式理念分析与动作分解

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1、- 1 - 2 -游游 鸿鸿北京和君咨询有限公司高级咨询师北京和君咨询有限公司高级咨询师- 3 -指导手册的意义指导手册的意义 为企业提供消费者盘中盘运作指导 通过指导销售人员的工作改善对高价值消费者的销售业绩 帮助销售人员掌握客户关系管理的技能与策略 通过指导销售人员的运作越过终端有效启动“商务消费”，达到高效启动“核心消费人群”，实现整体市场各消费渠道的有效互动。有关本指导手册的几点说明有关本指导手册的几点说明 本手册所提供的建议只是指导性的，需要销售人员在运作中根据实际情况不断加以改进与完善 现阶段对于企业人脉优势不明显的区域，销售人员应尽可能地利用当地经销商的优势或寻求有资源网络的个体

2、合作，加强与当地市场资源的有效整合.- 4 -1、消费者盘中盘运作的指导原则、消费者盘中盘运作的指导原则2、消费者盘中盘运作的操作步骤、消费者盘中盘运作的操作步骤3、消费者盘中盘运作实操动作分解、消费者盘中盘运作实操动作分解4、消费者盘中盘运作几个关键点剖析、消费者盘中盘运作几个关键点剖析5、酒水企业团购策略的误区、酒水企业团购策略的误区附件一附件一:消费者盘中盘运作方案参考实例消费者盘中盘运作方案参考实例- 5 -1- 6 -公关部企事业名烟名酒品鉴顾问核心酒店 “消费者盘中盘消费者盘中盘”市场条件市场条件1.1.“盘中盘盘中盘”的真正小盘是核心消费者，而核心消费的真正小盘是核心消费者，而核

3、心消费者是政务者是政务/ /商务招待消费的主体。进一步研究发现，商商务招待消费的主体。进一步研究发现，商务消费是政务消费的驱动力量；这为核心消费者定位务消费是政务消费的驱动力量；这为核心消费者定位提供了前提；提供了前提；2.2.消费者盘中盘形成的市场因素：消费者盘中盘形成的市场因素：v酒店和名烟名酒店、商超之间销售价格的巨大价差，酒店和名烟名酒店、商超之间销售价格的巨大价差，消费者对自身利益的保护逐步加强。消费者对自身利益的保护逐步加强。v消费者主权意识的抬头，自带酒水消费比率不断攀消费者主权意识的抬头，自带酒水消费比率不断攀升。升。v酒店终端巨大的成本压力使得企业迫切降低成本。酒店终端巨大的

4、成本压力使得企业迫切降低成本。 这这3 3种共同力量使得基于消费者营销成为可能种共同力量使得基于消费者营销成为可能3.3.三级共振的市场效应愈加明显：三级共振的市场效应愈加明显：核心酒店核心酒店、核心消核心消费者费者、面上传播面上传播同时共振使得市场启动效率加速；同时共振使得市场启动效率加速；- 7 -终端盘中盘终端盘中盘消费者盘中盘消费者盘中盘小盘定义小盘定义和定位和定位核心酒店核心酒店企事业、核心酒店企事业、核心酒店品鉴顾问、名酒店品鉴顾问、名酒店核心组织核心组织部门部门酒店直销部促销酒店直销部促销管理部管理部公关团购部市场部公关团购部市场部经销商核经销商核心要求心要求资金实力和酒店网资金

5、实力和酒店网络络资金实力和社会关系资金实力和社会关系网络网络传播重点传播重点产品概念终端传播产品概念终端传播社会形象建立和概念社会形象建立和概念媒体公关媒体公关类型类型指标指标终端盘中盘终端盘中盘组织组织消费者盘中盘消费者盘中盘组织组织酒店部：对城市划酒店部：对城市划区、划线、定点、规区、划线、定点、规定线路拜访、做客情；定线路拜访、做客情；促销部：对促销人促销部：对促销人员进行终端推荐的各员进行终端推荐的各类技巧培训，同时进类技巧培训，同时进行行政考核管理；行行政考核管理；公关部：对企事业公关部：对企事业单位分类、定部门、单位分类、定部门、定人、定路线拜访、定人、定路线拜访、做客情；做客情；

6、推广部：对城市高推广部：对城市高架、公交等户外广告架、公交等户外广告策划、同时做策划、同时做“概念概念”公关软文策划；公关软文策划；- 8 -v关注客户全关注客户全面需求而非面需求而非单一产品单一产品关键成功要素具体内容/举例v侧重点放在深入了解客户的需求侧重点放在深入了解客户的需求.v使客户相信你是在为客户的利益着想，使客户相信你是在为客户的利益着想，而非仅考虑你本人的利益而非仅考虑你本人的利益建立客户信息档案更好地了解客户的现状、建立客户信息档案更好地了解客户的现状、需求与未来的计划需求与未来的计划了解客户是一个持续的过程，所以客户信息了解客户是一个持续的过程，所以客户信息档案需根据情况的

7、变化不断更新档案需根据情况的变化不断更新幻灯片幻灯片 8 （团购客户资料卡）（团购客户资料卡）v不要在一开始就向客户过急地推销产不要在一开始就向客户过急地推销产品品v强调客户利益强调客户利益在向客户进行销售的过程中，每一步的进展在向客户进行销售的过程中，每一步的进展都需寻求客户的同意都需寻求客户的同意v首先建立客首先建立客户关系户关系v可以向客户推荐在市场上已获得成功可以向客户推荐在市场上已获得成功的产品或通过广宣、品鉴会等形式让的产品或通过广宣、品鉴会等形式让客户感知新品，以此来建立起客户的客户感知新品，以此来建立起客户的信任信任v适时向客户介绍产品，让客户充分参适时向客户介绍产品，让客户充

8、分参与到选择过程中，使客户自己决定选与到选择过程中，使客户自己决定选择购买何种产品择购买何种产品再向客户推荐新产品时要注意，对于新产品再向客户推荐新产品时要注意，对于新产品 客户的需要一个认知过程，解决客户的首次客户的需要一个认知过程，解决客户的首次品尝很重要品尝很重要尽量向客户多介绍几种适合其需要的产品尽量向客户多介绍几种适合其需要的产品（不同价位），并主动征求客户的意见（不同价位），并主动征求客户的意见可以适度的引导客户，必要时可以帮客户做可以适度的引导客户，必要时可以帮客户做决定（在客户犹豫不绝时）决定（在客户犹豫不绝时）v接触过程中接触过程中鼓励客户主鼓励客户主动参与并于动参与并于其中

9、提升关其中提升关系系v明确传达明光酒是客户首选政商务用明确传达明光酒是客户首选政商务用酒的信息酒的信息v对目标客户群进行优先排序，找准核对目标客户群进行优先排序，找准核心决策人心决策人v提出极具吸引力的价值定位（价值定提出极具吸引力的价值定位（价值定位不仅仅是指政策，要强调企业对位不仅仅是指政策，要强调企业对VIP客户的服务与其他附加利益）客户的服务与其他附加利益）我们要成为服务中高档客户的首选政商务用我们要成为服务中高档客户的首选政商务用酒酒提供全方位服务，如提供全面品酒服务、购提供全方位服务，如提供全面品酒服务、购买服务买服务进行客户细分，并根据不同的细分客户群的进行客户细分，并根据不同的

10、细分客户群的需求采取不同的销售策略需求采取不同的销售策略v明确销售战明确销售战略略- 9 -团购客户资料卡团购客户资料卡填写人：填写人： 时间：时间：单单位位信信息息单位名称单位名称电话电话地址地址用酒总量用酒总量/平均月量平均月量用酒价位用酒价位招待对象招待对象采购程序采购程序单位效益描述单位效益描述用酒品牌用酒品牌定点酒店定点酒店/常顾酒店常顾酒店意意见见领领袖袖信信息息领导职务领导职务姓姓名名电话电话爱好爱好影影响响力力酒品酒品偏好偏好关心事件关心事件特殊纪念日特殊纪念日对其产生影响的人物对其产生影响的人物客户级别客户级别利益需求点利益需求点领导秘书或司机姓名领导秘书或司机姓名领导秘书或

11、领导秘书或司机电话司机电话- 10 -v出色的实施v关键成功要素v具体内容/举例v确保各项交易的落实确保各项交易的落实向客户提供多种服务渠道向客户提供多种服务渠道(如私人专用酒，如私人专用酒，单位专供酒、客户单位专供酒、客户VIP卡等卡等)根据客户喜欢的服务方式与服务需要来提根据客户喜欢的服务方式与服务需要来提供有区别的服务与接触频率供有区别的服务与接触频率(如主动的客如主动的客户相对于被动的客户，高附加值要求相对户相对于被动的客户，高附加值要求相对于高利益需求的客户，注重人际关系的客于高利益需求的客户，注重人际关系的客户相对于一般性的客户户相对于一般性的客户)v显示出色的销售技能与支显示出色

12、的销售技能与支持持(如何去销售如何去销售)有效地探询、确认并分析客户需求有效地探询、确认并分析客户需求在每次访问在每次访问/致电客户前要精心准备如何帮致电客户前要精心准备如何帮助客户的具体方法与方式助客户的具体方法与方式运用不同的技巧来说服客户运用不同的技巧来说服客户(如针对具有分如针对具有分析能力的客户采取有逻辑的方式析能力的客户采取有逻辑的方式)听懂客户的语言，抓住销售成功的最佳时机听懂客户的语言，抓住销售成功的最佳时机v设计销售人员业绩考核标设计销售人员业绩考核标准与激励手段准与激励手段(如何来激励如何来激励销售人员销售人员)运用三个关键指标运用三个关键指标销售增长率，客销售增长率，客户

13、流失率，新客户获得量户流失率，新客户获得量来跟踪考核来跟踪考核销售人员业绩表现，找出改善机会销售人员业绩表现，找出改善机会把业绩与报酬挂钩把业绩与报酬挂钩- 11 -团购业务的产品策略：团购业务的产品策略： 1 1、老品策略：即用市场正在销售的成熟产品作为团购业务的主推产品。、老品策略：即用市场正在销售的成熟产品作为团购业务的主推产品。这时团购策略主要是制定：价格、团购扣点、促销搭赠、结算方式、违约措这时团购策略主要是制定：价格、团购扣点、促销搭赠、结算方式、违约措施等内容；施等内容； 2 2、新品策略：即用市场从没有销售过的新品作为团购业务的主推产品。、新品策略：即用市场从没有销售过的新品作

14、为团购业务的主推产品。这种情况，一般除保留老品的相关政策时，一般还要加上新品阶段性推广政这种情况，一般除保留老品的相关政策时，一般还要加上新品阶段性推广政策内容；策内容； 3 3、专用品策略：即一般通过对市场上已畅销的老产品进行适当的改造，、专用品策略：即一般通过对市场上已畅销的老产品进行适当的改造，把它作为团购销售的专用品，以示与正在销售的老品的差别，防止对正在销把它作为团购销售的专用品，以示与正在销售的老品的差别，防止对正在销售的老品的市场和价格带来不利影响；其团购政策内容基本上同老品；售的老品的市场和价格带来不利影响；其团购政策内容基本上同老品； 4 4、个人专属品策略：个人定制酒，针对

15、高端人士开发专属性的个性用酒、个人专属品策略：个人定制酒，针对高端人士开发专属性的个性用酒，以品质为保障（如年份酒），包装相对具有个性化（不主张太过华丽的包，以品质为保障（如年份酒），包装相对具有个性化（不主张太过华丽的包装），产品的稀缺性是产品高端定价的基础。装），产品的稀缺性是产品高端定价的基础。- 12 -2- 13 -v有资金实力是保障总经销能够沉淀资金进行团购公关和产品销售，这是个基本要求。有资金实力是保障总经销能够沉淀资金进行团购公关和产品销售，这是个基本要求。v要求要社会人脉关系则是要求要社会人脉关系则是“消费者盘中盘消费者盘中盘“重要的指标，与工商、税务、金融以及当地重要的指标

16、，与工商、税务、金融以及当地知名企业有深入人脉关系使得对知名企业有深入人脉关系使得对“企事业单位企事业单位”直销成为可能，这是直销成为可能，这是“消费者盘中盘所消费者盘中盘所特别要求的特别要求的”。v此外厂商还必须成立团购公关部、酒店部，辅以企业市场部品牌推广，此外厂商还必须成立团购公关部、酒店部，辅以企业市场部品牌推广， 团购公关部负责对核心企事业单位业务开发，并设置团购人员的岗位团购公关部负责对核心企事业单位业务开发，并设置团购人员的岗位. 酒店部负责开发部分可以获得的优质酒店。酒店部负责开发部分可以获得的优质酒店。 企业市场部负责针对区域市场品牌形象宣传策略计划的制定和实施。企业市场部负

17、责针对区域市场品牌形象宣传策略计划的制定和实施。消费者盘中盘运作的操作步骤一消费者盘中盘运作的操作步骤一第一步第一步成立组织：根据企业人脉资源情况，企业实力强的区域（如明光），企业成立组织：根据企业人脉资源情况，企业实力强的区域（如明光），企业自建团购队伍主导团购产品销售；企业实力不强的区域，可以选择有资金能力和社会自建团购队伍主导团购产品销售；企业实力不强的区域，可以选择有资金能力和社会人脉关系的总经销，厂家和总经销一道或经销商独立成立团购公关部开发企事业单位，人脉关系的总经销，厂家和总经销一道或经销商独立成立团购公关部开发企事业单位，成立酒店部运作部分可以进店的酒店。此外无论哪种方式企业市

18、场部门需配合进行品成立酒店部运作部分可以进店的酒店。此外无论哪种方式企业市场部门需配合进行品牌推广。牌推广。- 14 - 团购人员分为两部分：全职人员包括三种组织人员：团购人员分为两部分：全职人员包括三种组织人员：1. 企业高层：拥有良好的社会关系资源，有相当的社会地位企业高层：拥有良好的社会关系资源，有相当的社会地位2. 团购部人员（包括区域经理等企业中层）：销售组织中专门为维护消费者关系的人团购部人员（包括区域经理等企业中层）：销售组织中专门为维护消费者关系的人员，并对企业的团购关系进行统一管理员，并对企业的团购关系进行统一管理3. 企业内部或经销商中有一定人脉的人员或者具有间接人脉关系的

19、人员：充分调动所企业内部或经销商中有一定人脉的人员或者具有间接人脉关系的人员：充分调动所有员工、人员，挖掘所有人员的直接或间接关系，制定相应的激励政策，发动所有有员工、人员，挖掘所有人员的直接或间接关系，制定相应的激励政策，发动所有人员参与团购。人员参与团购。 兼职人员：兼职人员：- 15 -消费者盘中盘运作的操作步骤一消费者盘中盘运作的操作步骤一( (续一）续一）v团购组织建设：团购组织建设：“全民营销全民营销”全职（企业内部）全职（企业内部）兼职（企业外部）兼职（企业外部）企业高层企业高层团购部人员团购部人员企业内部或经销企业内部或经销商中有人脉关系商中有人脉关系的人或具有间接的人或具有间

20、接人脉关系的人人脉关系的人拥有良好的社会关系资源，有相当的社会地位拥有良好的社会关系资源，有相当的社会地位充分调动所有员工、人员，挖掘所有人员的充分调动所有员工、人员，挖掘所有人员的直接或间接关系，制定相应的激励政策，发直接或间接关系，制定相应的激励政策，发动所有人员参与团购。动所有人员参与团购。包括区域经理等企业中层，销售组织中专门包括区域经理等企业中层，销售组织中专门为维护消费者关系的人员，并对企业的团购为维护消费者关系的人员，并对企业的团购关系进行统一管理关系进行统一管理是指有较多人脉关系的人员（和某核心领导关系密切的人员，如夫是指有较多人脉关系的人员（和某核心领导关系密切的人员，如夫人

21、、小姨子、小舅子、兄弟、小蜜等）或者直接挖竞争对手的团购人、小姨子、小舅子、兄弟、小蜜等）或者直接挖竞争对手的团购兼职人员，给其更优惠的政策，转化为兼职人员。兼职人员，给其更优惠的政策，转化为兼职人员。- 16 -v 主要职责：主要职责： 企业高层：企业高层： 提供、利用所有关系，以电话、拜访、宴请等手段进行团购的公关和牵头，团购部提供、利用所有关系，以电话、拜访、宴请等手段进行团购的公关和牵头，团购部人员后续跟进，公关、培育消费者、营造市场消费氛围，产生团购销量人员后续跟进，公关、培育消费者、营造市场消费氛围，产生团购销量 团购部人员：团购部人员： 收集、建立详细的企事业单位、主要领导（一把

22、手）和主要环节（办公室主任、司机）收集、建立详细的企事业单位、主要领导（一把手）和主要环节（办公室主任、司机）的详细资料，设置相关的政策，市场划区，分渠道或者分系统，团购部人员定期拜访。的详细资料，设置相关的政策，市场划区，分渠道或者分系统，团购部人员定期拜访。 团购客户分类管理，根据团购客户对企业的贡献、团购客户的地位、潜在客户的意向团购客户分类管理，根据团购客户对企业的贡献、团购客户的地位、潜在客户的意向分级管理。分级管理。 各种会议、各种宴请的后续跟进。各种会议、各种宴请的后续跟进。 品鉴顾问、品鉴顾问、VIP顾客的拜访等。顾客的拜访等。 对兼职人员团购的管理，团购客户信息的收集和跟踪。

23、对兼职人员团购的管理，团购客户信息的收集和跟踪。 培育核心消费者。培育核心消费者。 团购销售的配送。团购销售的配送。 企业、经销商中有一定人脉的人员或者具有间接人脉关系的人员：企业、经销商中有一定人脉的人员或者具有间接人脉关系的人员： 提供个人关系为公司所用，为企业的团购企业的发展尽到自己的努力，并在团购市场的提供个人关系为公司所用，为企业的团购企业的发展尽到自己的努力，并在团购市场的销售中获得相应利益。销售中获得相应利益。消费者盘中盘运作的操作步骤一消费者盘中盘运作的操作步骤一( (续二）续二）- 17 -v 激励制度激励制度 企业团购人员企业团购人员1. 团购部人员以团购部人员以“底薪底薪

24、+销售提成奖金销售提成奖金”的方式，其他企业员工以的方式，其他企业员工以“销量提成销量提成”的的方式方式2. “阶梯式阶梯式”的绩效管理办法：市场推广阶段重在对员工的激励，重在培育、掌控核的绩效管理办法：市场推广阶段重在对员工的激励，重在培育、掌控核心消费者，一般不设置销量任务，或者降低销量任务指标，核心消费者网络建立起心消费者，一般不设置销量任务，或者降低销量任务指标，核心消费者网络建立起来后逐步扩大销量任务。来后逐步扩大销量任务。 兼职人员利益：兼职人员利益：无底薪，产品价差或提成无底薪，产品价差或提成消费者盘中盘运作的操作步骤一消费者盘中盘运作的操作步骤一( (续三）续三）- 18 -一

25、、专职招聘：一、专职招聘：v 团购人员招聘要求：团购人员招聘要求： 30-40岁，已婚已生育子女，容貌较好（中等以上），气质佳；性格开朗、岁，已婚已生育子女，容貌较好（中等以上），气质佳；性格开朗、大方、沟通能力强。大方、沟通能力强。v 团购人员工作要求：团购人员工作要求： 有一定酒量，时间调配相对自由，无八小时工作概念。有一定酒量，时间调配相对自由，无八小时工作概念。消费者盘中盘运作的操作步骤一消费者盘中盘运作的操作步骤一( (续四）续四）- 19 -v品牌推广部需要对新产品的品牌形象进行传播，这样会大大促进团购部开发企事业单品牌推广部需要对新产品的品牌形象进行传播，这样会大大促进团购部开发

26、企事业单位的进度。位的进度。v白酒消费带有很强的外向性，如果一种白酒的品牌价值越能够被社会普遍认同，就越白酒消费带有很强的外向性，如果一种白酒的品牌价值越能够被社会普遍认同，就越容易使得企事业单位作为招待用酒，这样他的社会风险比较低。容易使得企事业单位作为招待用酒，这样他的社会风险比较低。v当然新品牌也并不完全居于劣势，消费者主权意识抬头以及消费观念的多元化，对于当然新品牌也并不完全居于劣势，消费者主权意识抬头以及消费观念的多元化，对于新上市的品牌、包装和概念的接受度更能体现一个单位的鉴别力和不随波逐流，反而新上市的品牌、包装和概念的接受度更能体现一个单位的鉴别力和不随波逐流，反而能提升公司形

27、象和主人的与众不同。能提升公司形象和主人的与众不同。v但是无论是老品牌还是新品牌，适量的、有形象支持的品牌更容易获得企事业单位认但是无论是老品牌还是新品牌，适量的、有形象支持的品牌更容易获得企事业单位认可。可。v此外二类软文对于传播产品品质、炒作产品卖点具有意想不到的效果。此外二类软文对于传播产品品质、炒作产品卖点具有意想不到的效果。消费者盘中盘运作的操作步骤二消费者盘中盘运作的操作步骤二第二步第二步制造氛围：市场部制定区域性品牌推广方案，户外（高架和公交）品牌传制造氛围：市场部制定区域性品牌推广方案，户外（高架和公交）品牌传播和二类软文播和二类软文“概念概念”传播是关键；传播是关键；- 20

28、 -v当新品牌在区域市场进行适量品牌形象运作后，总经销或厂家发挥自己的人脉长处，当新品牌在区域市场进行适量品牌形象运作后，总经销或厂家发挥自己的人脉长处，邀请当地企事业单位局长、办公室主任和其他企业总经理等人参加一个上市酒会，企邀请当地企事业单位局长、办公室主任和其他企业总经理等人参加一个上市酒会，企业高管以上人员和相关的白酒专家、媒体记者要出席这个酒会。业高管以上人员和相关的白酒专家、媒体记者要出席这个酒会。v上市酒会要抓住两个关键点：上市酒会要抓住两个关键点： 一是建立人脉关系，通过酒会加深与各单位的领导认识和感情，为针对性开发做铺垫；一是建立人脉关系，通过酒会加深与各单位的领导认识和感情

29、，为针对性开发做铺垫； 二是传播产品品质，要邀请行业品酒专家等类似人物来传播产品特色、卖点，使得参二是传播产品品质，要邀请行业品酒专家等类似人物来传播产品特色、卖点，使得参加酒会加酒会“意见领袖意见领袖”能从内心接受，不能忘记借机推广产品的主旨。能从内心接受，不能忘记借机推广产品的主旨。消费者盘中盘运作的操作步骤三消费者盘中盘运作的操作步骤三第三步第三步新产品首次品尝和点对点传播：召开一次新品上市招待酒会会，邀请当地新产品首次品尝和点对点传播：召开一次新品上市招待酒会会，邀请当地优质企事业单位和新闻媒体到场，厂家在酒会积累人际关系，同时传播产品品质特点。优质企事业单位和新闻媒体到场，厂家在酒会

30、积累人际关系，同时传播产品品质特点。 - 21 -v酒会开完后，团购公关部需要将企事业单位分类，每个人专门负责几个单位的公关，以一个酒会开完后，团购公关部需要将企事业单位分类，每个人专门负责几个单位的公关，以一个地级区域市场为例，一般来说如果一个人在地级区域市场为例，一般来说如果一个人在3个月能攻下个月能攻下56个单位，那么拥有个单位，那么拥有10个人的团个人的团购公关部购公关部3个月下来成绩将非常显著，因为一般城市也就个月下来成绩将非常显著，因为一般城市也就5060企事业单位效益较好，如成企事业单位效益较好，如成功突破，基本上就掌握了这个城市的功突破，基本上就掌握了这个城市的“核心消费群核心

31、消费群”，“小盘小盘”成功启动将变为可能。成功启动将变为可能。v主要是抓住主要是抓住2个权力决策人进行公关：办公室主任（或主管企业后勤保障的人）和一把手。个权力决策人进行公关：办公室主任（或主管企业后勤保障的人）和一把手。办公室主任是直接公关对象，一把手是间接公关对象。办公室主任和事业单位一把手要重在办公室主任是直接公关对象，一把手是间接公关对象。办公室主任和事业单位一把手要重在客情公关，企业单位一把手要重在利益折让的说服。对办公室主任的手段包括拜访、礼品、客情公关，企业单位一把手要重在利益折让的说服。对办公室主任的手段包括拜访、礼品、请客、提成等。目标是要让产品成为企事业单位的指定用酒和员工

32、福利用酒。请客、提成等。目标是要让产品成为企事业单位的指定用酒和员工福利用酒。v实践中，平时要开展实践中，平时要开展“车屁股工程车屁股工程”，即让产品成功进入单位所有领导、公用车的，即让产品成功进入单位所有领导、公用车的“后备箱后备箱”中，确保更多招待用酒的使用。此外要在节日发放和公司年会中确保产品专用性。中，确保更多招待用酒的使用。此外要在节日发放和公司年会中确保产品专用性。消费者盘中盘运作的操作步骤四消费者盘中盘运作的操作步骤四第四步第四步组织跟进：团购公关部业务人员按照组织跟进：团购公关部业务人员按照“定人定单位定目标对象定人定单位定目标对象”原则，原则，通过通过“一企事一策一企事一策”

33、运作，使得产品成为企事业单位的指定用酒和员工福利用酒。启运作，使得产品成为企事业单位的指定用酒和员工福利用酒。启动核心动核心“小盘小盘“。 - 22 -v当区域市场面上传播具有一定影响力，同时当区域市场面上传播具有一定影响力，同时“小盘小盘”核心人群被成功启动后，总经销核心人群被成功启动后，总经销和企业要快速选择二批商加大分销力度和终端的渗透能力。和企业要快速选择二批商加大分销力度和终端的渗透能力。v利用各企事业单位利用各企事业单位“自带酒水自带酒水”的势头加快酒店终端的的势头加快酒店终端的“开店开店”工作以及商超、名烟工作以及商超、名烟名酒店系统，全面扩大市场覆盖率，启动市场名酒店系统，全面

34、扩大市场覆盖率，启动市场“大盘大盘”。消费者盘中盘运作的操作步骤五消费者盘中盘运作的操作步骤五第五步第五步强化大盘跟进，小盘带动大盘：一是精选有效酒店终端（对于总经销商覆盖不强化大盘跟进，小盘带动大盘：一是精选有效酒店终端（对于总经销商覆盖不了的终端可考虑发展有网络的二批进店），加大酒店进店力度；二是总经销自行开发或借了的终端可考虑发展有网络的二批进店），加大酒店进店力度；二是总经销自行开发或借助二批商开发商超（助二批商开发商超（KAKA）、名烟名酒店网络，扩大市场覆盖率，启动市场）、名烟名酒店网络，扩大市场覆盖率，启动市场“大盘大盘“。 - 23 -v当市场被成功启动以后，要长期注意当市场被

35、成功启动以后，要长期注意3个方面市场维护（核心小盘、价格、品牌），确个方面市场维护（核心小盘、价格、品牌），确保市场健康发展，尽可能延长产品生命周期。保市场健康发展，尽可能延长产品生命周期。v首先是确保核心小盘即首先是确保核心小盘即“核心企事业单位专用酒核心企事业单位专用酒”维护，保证维护，保证“核心消费群核心消费群”的稳定，的稳定，这也是团购公关部长期存在而不是临时之举的主要原因。这也是团购公关部长期存在而不是临时之举的主要原因。v其次，保持价格体系稳定，团购公关的价格相对其他渠道较低，但决不能降低酒店进其次，保持价格体系稳定，团购公关的价格相对其他渠道较低，但决不能降低酒店进店价和商超进店

36、价，维持渠道价格体系稳定性是团购渠道稳定的基础，对市场整体启店价和商超进店价，维持渠道价格体系稳定性是团购渠道稳定的基础，对市场整体启动也很关键。动也很关键。v再次是品牌形象持续建设，一方面要保持不变，加深品牌印象；另一方面要不断变，再次是品牌形象持续建设，一方面要保持不变，加深品牌印象；另一方面要不断变，在产品卖点、特色和包装方面要有动态调整，保持消费者和市场新鲜感。在产品卖点、特色和包装方面要有动态调整，保持消费者和市场新鲜感。消费者盘中盘运作的操作步骤六消费者盘中盘运作的操作步骤六第六步第六步市场管控与维护：核心市场管控与维护：核心“小盘小盘”、价格体系的维护和品牌持续建设。、价格体系的

37、维护和品牌持续建设。- 24 -3- 25 -v成果成果更有针对性的销售更有针对性的销售每个客户的客户计每个客户的客户计划依其特殊需求而划依其特殊需求而制订制订密切跟踪监测每一密切跟踪监测每一客户的表现客户的表现对销售数量产生明对销售数量产生明显效果显效果v建立客户信息建立客户信息档案档案v客户分类及确客户分类及确定目标客户定目标客户v 对各类客对各类客 户采取相应的户采取相应的营销营销v向客户推荐产向客户推荐产品实现销售品实现销售v监测客户监测客户发展发展12345- 26 -v销售人员的销售人员的工作重点工作重点v确定目标确定目标客户客户确定目标客户确定目标客户-获得更多信息以进行优先排序

38、获得更多信息以进行优先排序v获得客户名单获得客户名单 v数据来源数据来源v优先排序的参考指标优先排序的参考指标v客户信息档客户信息档案案v客户访谈客户访谈v同事、亲戚、朋友熟人同事、亲戚、朋友熟人及现有客户等的推荐及现有客户等的推荐+v综合客户信息进行优先排序综合客户信息进行优先排序v资产数量资产数量/收入水平收入水平政府政府 商务部门经常在酒店公商务部门经常在酒店公款款 消费与高收入或拥有高资消费与高收入或拥有高资产额者优先产额者优先.v年龄年龄/家庭情况家庭情况25岁岁-55岁的已婚男性为主岁的已婚男性为主v职业职业/教育背景教育背景政府部门科级以上与商务企政府部门科级以上与商务企业经理级

39、业经理级,受过一定的正规教受过一定的正规教育有生活品位育有生活品位.v生活区域生活区域居住地点在高档小区或者政居住地点在高档小区或者政府住宅区府住宅区v产品使用产品使用经常饮用中高档白酒经常饮用中高档白酒v进行客户优进行客户优先排序，确先排序，确定重点服务定重点服务目标目标团购业务实操动作一团购业务实操动作一 - 27 -1、大单团购、政府内部通讯录、大单团购、政府内部通讯录 v每个地方的政府都有自己的内部通讯录，上面记载了各个部门的负责人姓名、职务、单位、电话（甚每个地方的政府都有自己的内部通讯录，上面记载了各个部门的负责人姓名、职务、单位、电话（甚至有住宅电话）。一般来说，这样的通讯录，政

40、府部门是一到两年更新一次，我们要找到最新的版本，至有住宅电话）。一般来说，这样的通讯录，政府部门是一到两年更新一次，我们要找到最新的版本，才能准确地找到目标。才能准确地找到目标。 2、资料查寻、收集的重点对象、资料查寻、收集的重点对象 v销售人员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、销售人员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体

41、上露面的企业，作为收集信息的重点对象。不过，在使用资料查寻时需要注意以下问题：头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。不过，在使用资料查寻时需要注意以下问题：一是对资料的来源与资料的提供者进行分析，以确认资料与信息的可靠性；二是注意资料可能因为时一是对资料的来源与资料的提供者进行分析，以确认资料与信息的可靠性；二是注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等问题。间关系而出现的错漏等问题。 3、商会云集、同乡会上得生意、商会云集、同乡会上得生意 v城市里面的居民来自四面八方，有时为了生存的需要，来自同一个地方的人都喜欢组织自己的同乡会、城市里面的居民来自四面八方，有时为了生存的需要，来自同一

42、个地方的人都喜欢组织自己的同乡会、同学会、战友会；而做生意的不同行业或不同区域也有自己的商会（如温州商会、台商协会、江西同同学会、战友会；而做生意的不同行业或不同区域也有自己的商会（如温州商会、台商协会、江西同乡会等），找到会长并结识他自然就能拿到名单乡会等），找到会长并结识他自然就能拿到名单； 4、进展览会、赶聚会、进展览会、赶聚会 v销售人员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新销售人员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。方法原则基本同人才市场差不多，只不过展会的信息要经常问国际展心、展览馆、农展馆

43、等大客户。方法原则基本同人才市场差不多，只不过展会的信息要经常问国际展心、展览馆、农展馆等大展览馆，主动经常联系、搜集展会的信息，或者登陆中国会议网，参考的展会信息。一定不要满足于展览馆，主动经常联系、搜集展会的信息，或者登陆中国会议网，参考的展会信息。一定不要满足于发发资料名片，要尽可能的深入的了解情况，实践证明展会上发发资料名片，要尽可能的深入的了解情况，实践证明展会上85%的资料都进了垃圾桶。某销售人员的资料都进了垃圾桶。某销售人员只要听说哪里召开会议，就赶去参加寻找可能有机会合作的本地大单位或管理部门。只要听说哪里召开会议，就赶去参加寻找可能有机会合作的本地大单位或管理部门。5、培训学

44、习、课程结识潜客户、培训学习、课程结识潜客户 ：v优秀的销售人员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。某单位有位经销商经常加入企业家协会，优秀的销售人员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。某单位有位经销商经常加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。 6、亲戚朋友、生意场上好扶手：、亲戚朋友、生意场上好扶手： v香港企业界流传一句销售格言：香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。亲戚朋友是生意的扶手棍。”查阅电话号码和利用私人关系，是销查阅电话号码和利用

45、私人关系，是销售人员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法售人员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。因为我们的业务人员每天在外面跑，随着结识的人增加，很多情况下，都会有人主动介开发新客户。因为我们的业务人员每天在外面跑，随着结识的人增加，很多情况下，都会有人主动介绍另外一些人来跟我们认识，这也是机会；绍另外一些人来跟我们认识，这也是机会；- 28 -7、留意身边、注意每一个机会、留意身边、注意每一个机会 ：v中国伟大的名著中国伟大的名著红楼梦红楼梦作者曹雪芹说过：作者曹雪芹说过：“世事洞察皆学

46、问，人情练达即文章世事洞察皆学问，人情练达即文章”。在某些方面来。在某些方面来讲，也说明我们若要做一个优秀的销售人员，有时候在看报纸或与别人闲谈时、或者与别人吃饭时，讲，也说明我们若要做一个优秀的销售人员，有时候在看报纸或与别人闲谈时、或者与别人吃饭时，他人不经意间的一句话可能就会让我们有所收获，发现目标。他人不经意间的一句话可能就会让我们有所收获，发现目标。 8、连锁介绍、通向大客户渠道：、连锁介绍、通向大客户渠道： v让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀销售人员有三分之一以上的新客户让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀销售人员有三分之一以上的新客

47、户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为销售人员推荐一是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为销售人员推荐一大批新客户。要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌大批新客户。要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。9、结缘同道、广交销售的伙伴：、结缘同道、广交销售的伙伴： v我们平时在外面会接触过很多的人，当然包括像我们一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的我们平时在外面会

48、接触过很多的人，当然包括像我们一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉消费者的特性。只要他们不是我们的竞争对手，他们一般都会和我们结交，即便是竞销售人员，熟悉消费者的特性。只要他们不是我们的竞争对手，他们一般都会和我们结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，我们也许会收获很多经验，但是记住不可泄露公司争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，我们也许会收获很多经验，但是记住不可泄露公司机密。机密。10、强强联合、共创辉煌的业绩：、强强联合、共创辉煌的业绩： v象五一、十一这样大型的销售节日，很多企业均在不断地搞促销，送赠品，而作为互补性产品我们也象五一、十一

49、这样大型的销售节日，很多企业均在不断地搞促销，送赠品，而作为互补性产品我们也可以与其他做团购的企业合作，共享客户。如与饮料、牛奶、花生油、做团购的肉制品、日化等企业可以与其他做团购的企业合作，共享客户。如与饮料、牛奶、花生油、做团购的肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的客户扩大销量，而且此类合作的团购销量是非常大。合作，互相利用对方的客户扩大销量，而且此类合作的团购销量是非常大。 11、挖掘平台、联系相关对公部、挖掘平台、联系相关对公部 v现在很多超市、卖场均有对公团购部门，我们可以发动现有的经销商或终端商（大型卖场、现在很多超市、卖场均有对公团购部门，我们可以发动现有的经销商或终端商（大型

50、卖场、KA等），等），利用其良好的社会资源平台利用其良好的社会资源平台,为我们提供有团购机会的客户群，从而增加超市、卖场及我们企业的团购为我们提供有团购机会的客户群，从而增加超市、卖场及我们企业的团购量。量。12、厂庆店庆、策划特殊纪念日、厂庆店庆、策划特殊纪念日 v一位礼品经销商收集了当地重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前与客户联系，甚至帮助客户策一位礼品经销商收集了当地重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前与客户联系，甚至帮助客户策划庆典活动。划庆典活动。13、内线、内线“间谍间谍”、随时把握客户端、随时把握客户端 v很多企业的团购采购均是不定性，我们的业务人员也很难天天守在准客户在门

51、前等待客户何时来采购，很多企业的团购采购均是不定性，我们的业务人员也很难天天守在准客户在门前等待客户何时来采购，这时，有心机的团购业务人员则可以在平时与客户的相关人员接触中，投入相关的良好的客情关系，这时，有心机的团购业务人员则可以在平时与客户的相关人员接触中，投入相关的良好的客情关系，在客户单位中培养内线，这样他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息，单位一旦有采购的机会，在客户单位中培养内线，这样他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息，单位一旦有采购的机会，他们便会即时与你通知你做相应的工作。他们便会即时与你通知你做相应的工作。 - 29 -通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率通过分析

52、客户确认重点服务目标以改善销售效率分析服务目标的模型分析服务目标的模型v客户的服务需求客户的服务需求要求销售访要求销售访问的频率问的频率(上上门服务或电门服务或电话话)每次访问所每次访问所要求的时间要求的时间长短长短v应该放弃的应该放弃的客户客户v应该努力培应该努力培养并提升的养并提升的客户客户v考虑程度考虑程度低的客户低的客户v可以速赢的客可以速赢的客户，是户，是销售人销售人员员工作的重中工作的重中之重之重v低低v高高v高高v客户潜力客户潜力白酒消费能力白酒消费能力(目前与未来目前与未来)职务职务在酒店消费的频繁程度与消费水平在酒店消费的频繁程度与消费水平v销售人员客户关系销售人员客户关系管

53、理工作的重点管理工作的重点v确定目标确定目标客户客户v低低团购业务实操动作二团购业务实操动作二- 30 -管理发展中的客户关系管理发展中的客户关系v服务需求确定联系确定联系频率频率确定每次确定每次电话电话/访问访问的持续时的持续时间间经常联系经常联系需要产品与服务方面需要产品与服务方面的最新信息的最新信息为客户提供与其它有为客户提供与其它有关社会关系接触的便关社会关系接触的便利利与客户保持经常联系与客户保持经常联系建立发展与客户的私人关系建立发展与客户的私人关系不仅向客户提供信息，还要不仅向客户提供信息，还要提供建议提供建议销售人员成为客户与公司联销售人员成为客户与公司联系的一个重要的接触点系

54、的一个重要的接触点不需要经常的联系不需要经常的联系根据客户特定需要提根据客户特定需要提供信息供信息通知客户有关酒会或通知客户有关酒会或促销活动信息促销活动信息不需要经常的联系不需要经常的联系在特殊日期或情况下向在特殊日期或情况下向客户寄送架卡或私人便客户寄送架卡或私人便笺笺建立私人化的关系或提建立私人化的关系或提供信息供信息v高v低v需要信息v看重人际关系v客户看重的价值考虑客户对你所提供的各方面评价考虑客户对你所提供的各方面评价与销售人员的个人关系与销售人员的个人关系信息多信息多/全面并及时全面并及时v监测客户发展监测客户发展团购业务实操动作三团购业务实操动作三 - 31 -团购业务实操动作

55、四团购业务实操动作四 业务发展初期业务发展初期-现有手中可发展团购的单位梳理，建立团购档案，理出初期重现有手中可发展团购的单位梳理，建立团购档案，理出初期重点客户，在业务发展中得到启发；收集一切外来信息，积累人脉资源并利用前期建点客户，在业务发展中得到启发；收集一切外来信息，积累人脉资源并利用前期建立的资料以下两方面进行划分、同步操作：立的资料以下两方面进行划分、同步操作：划分标划分标准准团购业务对象（单位、人员）团购业务对象（单位、人员）切入点切入点单位单位分三级进行阶段性攻关：一是市分三级进行阶段性攻关：一是市级行政机构和企事业单位，二是级行政机构和企事业单位，二是地区级行政机构和企事业单

56、位，地区级行政机构和企事业单位，三是县级行政机构和企事业单位。三是县级行政机构和企事业单位。从中间入手，以区从中间入手，以区级单位切入，向上级单位切入，向上向下进行拓展延伸。向下进行拓展延伸。人员人员分四类把握：一是企事业单位一分四类把握：一是企事业单位一把手和副局级，二是企事业单位把手和副局级，二是企事业单位和行政机关单位枢纽办公室主任和行政机关单位枢纽办公室主任及财务工作人员，三是对象单位及财务工作人员，三是对象单位其他工作人员，四是跨单位推荐其他工作人员，四是跨单位推荐人员。人员。1、重点开发企事、重点开发企事业单位和行政机关业单位和行政机关单位枢纽办公室主单位枢纽办公室主任及财务工作人

57、员；任及财务工作人员；2、推荐人员的关、推荐人员的关注。注。- 32 -团购业务实操动作五团购业务实操动作五 业务发期中期业务发期中期-“延伸法延伸法”将团购业务发展成熟的各类客户深入分析进行深入挖掘。以行将团购业务发展成熟的各类客户深入分析进行深入挖掘。以行政机构延伸、单位系统延伸和跨行业性延伸为例：政机构延伸、单位系统延伸和跨行业性延伸为例：1、行政单位延伸：、行政单位延伸：市级行政单位市级行政单位 区级行政机关单位区级行政机关单位县级行政机关单位县级行政机关单位A:市级行政单位市级行政单位区级行政机关单位区级行政机关单位县级行政机关单位县级行政机关单位B:1、行政单位延伸：滁州市交通局系

58、统为例简要说明、行政单位延伸：滁州市交通局系统为例简要说明滁州市汽车运输总公司滁州市汽车运输总公司 滁州市公路管理局滁州市公路管理局 定远县道路运输管理所定远县道路运输管理所 交通局系统交通局系统3、跨行业性延伸：例、跨行业性延伸：例医疗行业：医疗行业： 业务发展需要（感情联络）业务发展需要（感情联络） 利益相关单位、部门（如卫生系统、食品监督局等）利益相关单位、部门（如卫生系统、食品监督局等）保险行业保险行业 ： 业务发展需要（感情联络）业务发展需要（感情联络） 行政机关单位、银行、税务行政机关单位、银行、税务.- 33 -客户客户业务销量业务销量产品产品可能存在的可能存在的销售机会销售机会

59、准备采取的准备采取的公关方式公关方式现今采取的现今采取的公关方式公关方式最近一次联最近一次联系的时间系的时间拜访频率拜访频率业务发期后期业务发期后期-深入维护，培养核心消费者：品鉴营销（针对常客中社会地位较高、辐射深入维护，培养核心消费者：品鉴营销（针对常客中社会地位较高、辐射力较强的消费者，可以择情将其聘为公司的力较强的消费者，可以择情将其聘为公司的“品鉴顾问品鉴顾问”）；）；VIPVIP客户档案（金卡、银卡积客户档案（金卡、银卡积分制分制+ +特殊优惠服务）；阶段性定期客情服务深耕，强化团购人员的客户行动计划执行。特殊优惠服务）；阶段性定期客情服务深耕，强化团购人员的客户行动计划执行。团购

60、业务实操动作六团购业务实操动作六- 34 -4- 35 - 首次见面后的首次见面后的3 3到到7 7天天对客户进行首次拜访。重点客户采用登门拜访，对客户进行首次拜访。重点客户采用登门拜访，普通客户采用电话拜访。普通客户采用电话拜访。 拜访准备：拜访准备：“临时抱佛脚临时抱佛脚”式的拜访效果一般很差，所以在拜访前，式的拜访效果一般很差，所以在拜访前，一定要有充足的准备，例如要把产品的资料、企业的简介、与竞争品一定要有充足的准备，例如要把产品的资料、企业的简介、与竞争品比较企业酒水有更优惠的政策等材料提前准备好。并且团购要想成功比较企业酒水有更优惠的政策等材料提前准备好。并且团购要想成功一般至少需

61、要三次以上拜访。一般至少需要三次以上拜访。 节日前的节日前的1515到到2020天天是团购决策的黄金时间，因此在此段时间应当增是团购决策的黄金时间，因此在此段时间应当增加拜访频次。在拜访中争取与团购负责人和决策者成为朋友，请客吃加拜访频次。在拜访中争取与团购负责人和决策者成为朋友，请客吃饭等初级公关手段的效果并不理想。送样品给客户，让产品说服客户饭等初级公关手段的效果并不理想。送样品给客户，让产品说服客户是一个不错的方法。而且再除了送样品以外，不要忘了把企业介绍、是一个不错的方法。而且再除了送样品以外，不要忘了把企业介绍、产品宣传材料给客户讲一讲，并留下资料给客户再考虑，让他们对我产品宣传材料

62、给客户讲一讲，并留下资料给客户再考虑，让他们对我们的产品可以有一个全面的了解，产生好感，从而增加他们的购买机们的产品可以有一个全面的了解，产生好感，从而增加他们的购买机会。会。 在拜访中要不断完善团购客户负责人和决策者档案，不但记录个人在拜访中要不断完善团购客户负责人和决策者档案，不但记录个人常规信息而且要记录他们以及他们妻子和儿女的爱好、生日等私人信常规信息而且要记录他们以及他们妻子和儿女的爱好、生日等私人信息。息。客户拜访客户拜访- 36 - 在节假日到来之前，也就是团购的高峰期到来之前，一定要加在节假日到来之前，也就是团购的高峰期到来之前，一定要加强企业在各大媒体上的宣传力度，使人们可以

63、随时能够看到企业宣传强企业在各大媒体上的宣传力度，使人们可以随时能够看到企业宣传的广告，同时加大对大超的铺货。因为有的时候，作为酒的采购者，的广告，同时加大对大超的铺货。因为有的时候，作为酒的采购者，他不能仅仅看中酒的价格因素，而且还要考虑到要使用对象的心理感他不能仅仅看中酒的价格因素，而且还要考虑到要使用对象的心理感受。因为人们都是喜欢名牌的，名牌起码是可以经常见到它的广告，受。因为人们都是喜欢名牌的，名牌起码是可以经常见到它的广告，同时可以在大的超市中见到。所以，在团购高峰期之前的广告宣传和同时可以在大的超市中见到。所以，在团购高峰期之前的广告宣传和超市铺货是很必要的，而且是很重要的。这是

64、在为团购下单造势。超市铺货是很必要的，而且是很重要的。这是在为团购下单造势。为团购下单造势为团购下单造势- 37 - 采购负责人和决策者无非关心两件事情：公司的利益和个人的采购负责人和决策者无非关心两件事情：公司的利益和个人的利益，只要抓住这两点一般都会摧城拨寨利益，只要抓住这两点一般都会摧城拨寨 。回扣已经成为决定团购成。回扣已经成为决定团购成败的关键秘笈，是影响核心人物决策的关键武器。一般，我们采取的败的关键秘笈，是影响核心人物决策的关键武器。一般，我们采取的是按照是按照* * * *的比例把回扣给帮我们把产品列入他们单位团购单的采购人的比例把回扣给帮我们把产品列入他们单位团购单的采购人员

65、，但具体问题还要具体分析。对采购者适当隐私保护会让他变成我员，但具体问题还要具体分析。对采购者适当隐私保护会让他变成我们企业的员工，他会积极地推荐我们的产品给上司和朋友。们企业的员工，他会积极地推荐我们的产品给上司和朋友。 但回扣并非客户公关的唯一武器，其他能取得核心人物和职工双但回扣并非客户公关的唯一武器，其他能取得核心人物和职工双方好感的公关更有杀伤力，如：企业可以赞助某企业的年终歌唱比赛方好感的公关更有杀伤力，如：企业可以赞助某企业的年终歌唱比赛等，还可以组织客户对企业进行参观，这样肯定大大增强采购者的认等，还可以组织客户对企业进行参观，这样肯定大大增强采购者的认同感和归属感。同感和归属

66、感。客户公关客户公关- 38 - 在渠道选择上，可采取在渠道选择上，可采取“现代渠道现代渠道+ +传统渠道传统渠道”的方式，以启动意见消费者为理念的渠道政策。为此，的方式，以启动意见消费者为理念的渠道政策。为此，渠道选择上，可利用传统渠道优势，结合白酒自带酒水消费趋势，酒店网络不强势的可重点打造核心商超、渠道选择上，可利用传统渠道优势，结合白酒自带酒水消费趋势，酒店网络不强势的可重点打造核心商超、名烟名酒店渠道（聚焦战略），借此渠道对产品的名烟名酒店渠道（聚焦战略），借此渠道对产品的“价格告知价格告知”作用，与打造的团购渠道和酒店终端价格作用，与打造的团购渠道和酒店终端价格差奠定消费者认知基础；在集中人力资源主攻目标性流通渠道同时，利用公司的人脉社会资源，以开展差奠定消费者认知基础；在集中人力资源主攻目标性流通渠道同时，利用公司的人脉社会资源，以开展“老乡恳谈会老乡恳谈会”的方式，在白酒旺季之际启动团购市场，以意见领袖的自主消费带动餐饮终端的即饮团购的方式，在白酒旺季之际启动团购市场，以意见领袖的自主消费带动餐饮终端的即饮团购消费市场。通过消费者盘中盘启动区域市场。在团购与流通渠道启动