企业应收帐款管理与催帐实战技巧教材

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1、企业应收帐款管理与催帐实战技巧 第一讲 应收帐款管理误区和整体解决方案其实：有风险并不可怕，怕的是无视风险有些企业的赊销为何会失败q环境因素q企业内部管理因素企业面临的信用风险环境的特点q企业间交易普遍失信严重q国家信用体系尚未建立q法律环境尚待进一步改善q市场竞争日趋加剧企业的拖欠现状分析 q据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高不下，目前已超过1.6万亿元。企业坏帐率约5%，是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。q而且，企业应收帐款结构明显不合理，有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查显示，企业的应收帐款7887亿元中，属于拖欠的应收帐款约有5500亿元，占7

2、0，而帐龄已在3年以上，事实上难以收回的约占24。 企业间拖欠原因统计结论q 从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类似“三角债”或指令性的“政策性拖欠”占8%；q 属于客户破产或其他难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占15%；q 由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠”占77%。q 可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。 8%8%15%15%77%77%第一类第一类第二类第二类第三类第三类产生拖欠的内部管理原因q客户信息管理问题，档案不完整q财务部门与销售部门缺少有效的沟通；q企业内部业务人员与客户勾结；q企业内部资金和项目审批不科学，领导主

3、观盲目决策；u缺少准确判断客户的信用状况的方法；u没有正确地选择结算方式和结算条件；u对应收帐款监控不严；u对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；对内缺少科学的信用对内缺少科学的信用管理制度和组织体系管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程策和规范的业务管理流程信用销售风险对企业的影响企业经营会面临很多风险企业投资风险人员风险破产风险政治风险市场风险管理风险信用风险自然风险信用风险的产生信 用 风 险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够 客户资信状况 应收帐款状况 企业自身状况客户会把什么风险转嫁

4、给企业 客户风险 支付能力 破产 信誉 市场风险 管理风险 政策风险 信用风险企业的信用管理信用销售信用销售信用风险信用风险信用管理信用管理开发客户开发客户争取订单争取订单签订合同签订合同按时发货按时发货到期收款到期收款收回欠款收回欠款初选客户初选客户资信调查资信调查信用政策信用政策货款监控货款监控早期催收早期催收特殊处理特殊处理信息开发信息开发信息更新信息更新合同评审合同评审指标控制指标控制收帐程序收帐程序特殊程序特殊程序数据库和信数据库和信用管理软件用管理软件信用分析信用分析模型模型监控指标监控指标系统系统债务分析债务分析模型模型资信管理制度资信管理制度（签约前风险控制）（签约前风险控制）

5、客户授信制度客户授信制度（签约风险控制）（签约风险控制）帐款监控制度帐款监控制度（履约风险控制）（履约风险控制）技术支持技术支持系统系统客户风险客户风险控制链控制链信用销售信用销售流程流程内部风险内部风险控制链控制链制度保障制度保障体系体系信用管理组织体系和信用风险管理部门信用管理组织体系和信用风险管理部门第二讲 应收帐款的监控 由于货款拖延造成的利息成本通常超出坏帐损失的十倍 明确各部门职能q销售部门q项目执行部门q发货部门q财务部门q技术部门q售后服务部门建立证据链q订单q合同q收货确认q项目洽商和变更确认q往来信函、帐单和其他单证q还款承诺等发货程序q订单执行和送货，送货依据q发货控制q

6、及时收回单据q项目执行q财务开具发票销售台帐制度q 查询货物抵达情况q 查询客户仓库收货情况，有否短少q 了解客户入库单编号q 了解客户入库单仓库记帐情况q 了解客户业务部门单证签收及处理情况q 了解客户业务部门核算记帐情况q 了解客户业务部门同意付款后单据是否转移财务q 了解客户付款情况总量控制法利利弊弊增强市场竞争力增强市场竞争力扩大销售额扩大销售额降低库存及费用降低库存及费用现金短缺现金短缺负债增加负债增加利润降低利润降低坏帐率提高坏帐率提高应收帐款应收帐款拖欠拖欠6个月的应收帐款个月的应收帐款100元仅值元仅值67元元拖欠拖欠5年的应收帐款年的应收帐款100元仅值元仅值4元元影响应收帐

7、款水平的因素信用销售决策信用销售决策信用期限信用期限信用额度信用额度风险控制风险控制现金折扣现金折扣收帐代理收帐代理非信用销售决策非信用销售决策价格、质量价格、质量促销、广告促销、广告存货水平存货水平外部环境外部环境市场条件市场条件经济环境经济环境平均收帐期平均收帐期销售量销售量应收帐款水平应收帐款水平利润利润应收帐款的合理持有规模短缺成本总成本管理成本坏帐成本机会成本成本应收规模帐龄记录表帐龄记录表帐单日期帐单日期付款日期付款日期已付金额已付金额未付金额未付金额拖欠时间拖欠时间 基本信息来源基本信息来源帐龄分析表帐龄分析表随时了解客户在随时了解客户在不同时间段内的不同时间段内的付款和拖欠情况

8、付款和拖欠情况按照客户付款时按照客户付款时间段衡量企业应间段衡量企业应收帐款管理水平收帐款管理水平帐龄管理法帐龄管理法帐龄记录表客户 合 同 编号 类别 日 期 应收 日期 发票 号 对应号 金额 信用期内 逾期 0-30 逾期 31-60 逾期 61-90 逾期 91-180 A 9901003 帐单 98/1/1 98/1/31 28,987.00 9902006 帐单 98/2/15 98/3/17 88,888.00 9901003 付款 98/1/31 12435 980101 28,987.00 9902006 付款 98/3/15 43562 980215 88,888.00 B

9、 9905006 帐单 98/7/12 98/9/12 453,785.00 付款 98/7/31 34257 980712 226,890.00 226,890.00 付款 98/9/30 34578 980712 126,765.00 126,765.00 付款 98/12/31 34567 980712 100,130.00 100,130.00 收帐成功率随时间递减98%98%93%93%85%85%73%73%56%56%42%42%29%29%13%13%0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%70%70%80%80%90%90%100%10

10、0%追收成功率追收成功率0 01 12 23 36 69 912122424帐龄（月）帐龄（月）帐龄分析表（企业整体）帐龄天数帐龄天数 应 收 金应 收 金额额 百分比百分比 信用期限以内信用期限以内 720000 72% 逾期逾期 1-30 天天 200000 20% 逾期逾期 31-60 天天 60000 6% 逾期逾期 61-90 天天 10000 1% 逾期逾期 91-180 天天 5000 0 .5% 逾期逾期 180-360 天天 逾期逾期 180-360 天天 5000 0.5% 合计合计 1000000 100% 1.1.应收帐款余额应收帐款余额/ /年度信用销年度信用销售总额

11、售总额=1000000/5000000=20%=1000000/5000000=20%2.2.应收帐款余额应收帐款余额/ /流动资产流动资产=1000000/10000000=10%=1000000/10000000=10%3.3.应收帐款余额应收帐款余额/ /资产总额资产总额=1000000/30000000=3.33%=1000000/30000000=3.33%与企业上年度做比较与企业上年度做比较与行业平均水平做比较与行业平均水平做比较帐龄分析象限图（客户）ACBD 帐龄帐龄金额金额10万60天A：立即催收、：立即催收、 重点催收重点催收 B：暂缓催收、：暂缓催收、自行催收自行催收D：立

12、即催收、：立即催收、发催讨函发催讨函C：上门催讨：上门催讨DSO销售变现天数6月月30日日 总应收帐款总应收帐款 3500000元元6月的销售额月的销售额 1400000 30天天5月的销售额月的销售额 1600000 31天天4月的销售额月的销售额 500000 10天天平均收帐期为平均收帐期为 71天天倒倒推推法法DSO的应用客户付款的四种类型应收帐款跟踪管理的优点对帐制度q要有“对帐确认单”，一式两份，存档q明确对帐职责和步骤对帐制度-步骤q准备资料q查实应收帐款情况q核对客户付款情况q列出客户未付款发票清单q整理客户各项扣款q核对双方帐面余额，列明调整项目q填写对帐确认单q调整项目跟踪

13、处理如何对待客户的延期付款请求延期付款申请送入追帐程序不同意延长即期资信调查结果不好即期资信调查结果好同意延长不还款部分还款还款 50% ：余额利息全额违约金和利息AR会议和监控报告ARAR 会议和监控报告会议和监控报告 AR 会议就是内部催收应收帐款会议，对于没有实时应收帐款监控计算机系统的企业来说，是十分必要的。财务部门和销售部门每周开一次，对近期应收帐款情况进行沟通，以便业务人员及时跟踪客户付款。 应收帐款管理系统客户信息客户信息应收帐款分类帐应收帐款分类帐客户协调客户协调应收帐款应收帐款监控监控订单处理系统订单处理系统辅助收帐辅助收帐指标控制指标控制实时实时集成集成第三讲 客户发生拖欠

14、的理由 q 资金周转困难q 我公司还没有收到单据。客户发生拖欠的信号 q 付款变慢。q 客户提出了破产申请。收帐前的准备q敬业精神q广交朋友q知识准备q服务取胜收帐基本要领q准时拜访q掌握客户心理q注意自己形象塑造q名正言顺，理直气壮第一步，做好准备工作 q客户的名称、地址与电话号码q付款期限和客户付款记录q期限内支付的金额、逾期金额和到期日q过去曾经采取过的收帐行动q客户未信守的承诺有哪些q预先设想一些你可以接受的情况 q除非在什么情况下，否则将采取法律行动第二步，找到关键的联系人 q对方是正规的大企业且管理规范，应与指定付款联系人或财务人员联系；q对方是小型家族企业，最好与负责人或老板联系

15、；q另一种联系是通过给客户秘书、妻子、赞助商电话，也可能加快付款进程。第三步，谈话展开 q 一开始就要提到债务的准确数额，并在谈话中间和结束谈话一再提到这一数额；q 谈话开始要用开放式的问题了解情况，你的问题不可以用简单的“是”或“不是”来回答，这样一来可以强迫对方讲话，每个问题之后要保持沉默一会儿或强调要点；q 一旦必要的信息沟通完，可提一些须用“是”来回答的问题，从逻辑上迫使客户找不到任何拒绝支付过期货款的理由。例如：“你在三月份收到我们的货了吧？”“那么，你是否同意这5万元货款已经逾期并需要清偿呢？”。q 在对话当中，要前后一致，不能自相矛盾，要保持一种冷静的但很坚决的态度，对客户的实际

16、付款困难要积极地提供帮助。一个好的电话收帐员的五条金律： q用你独特的开场白赢得客户注意；q要以积极的、信任的而不是批评的方式展开对话；q尽可能给客户“留点面子”；q如果自己有错误就坦率地承认；q不怕拒绝并获得一个明确的付款承诺。 第四步，得到承诺 q持续行动。不管对方说出什么承诺，都要继续追踪他的行动，直到他付款为止。商场有一句老话：对电话收帐员的十条建议 q 要有所准备、作好文字计划q 要坚持自己的意见。不要偏离目标、始终回到要求付款这一条上。q 要及时。想拨电话、有必要拨电话时就拨通电话。q 要紧急。让债务人感觉他今天就必须付款。q 要有礼貌。树立信誉，改善企业形象。q 要机敏。应付对方

17、的不礼貌q 要认真而友好、不轻浮。q 与人合作、表现出为了得到付款愿意帮助对方。q 要重复，一再提到要求付款的金额。q 作好记录。起码得到对方的确认。收帐信的写法 q收帐信是一般企业皆会采用的一种收款方式，因为收帐信有费用低、较正式的优点。虽然世界上没有无懈可击的收帐信，但是却有办法能使你的收帐信达到较完美、更有效率的方法。如果你的收帐信能符合以下这些原则，便是一封有效的收帐信，就可以达到催帐的目的。 首次提醒信 尊敬的王先生： 帐号：123456120000.00元人民币 我 们 上 次 寄 给 贵 公 司 的 详 细 清 单 中 总 额 为12000.00元人民币的货款已过期。 我们再次附

18、上这一数额的详细项目。烦请即刻支付我公司该数额货款，或者告诉我们不付款的原因。 q说明：直截了当，以事实为根据提醒客户延迟支付的帐单。 第二次提醒信 尊敬的王先生：帐号：123456120000.00元人民币两个星期前我们就贵公司逾期120000元货款写过信，有关项目请见上次寄给您的清单。我们上次的提醒信未得到任何答复，我们担心这样下去会影响我们两公司之间长期建立起来的良好业务关系。我们双方约定的的信用期限是30天，现在已经逾期20天，我们希望8月15日之前得到付款。诉讼前的最后付款要求 尊敬的*先生/小姐：帐号：123456贵公司对我们关于5月5日第789号发票下货款12000元的付款提醒信

19、至今没有任何答复。我们遗憾地通知你，请速付清该款项，或在9月2日前将付款事宜安排妥当，否则，我们将正式提起法律诉讼以追回包括过期利息在内的货款及所有法律费用。我们已安排*律师事物所准备起诉所需的有关法律文件，准备9月3日正式提起诉讼。在正式提起诉讼之前我们不再另行通知。其他收帐技巧 q传真 有时客户可能忽视来信，但对发来的传真却会做出及时反映。 第四讲 让呆帐起死回生的两个基本原则和十种技巧 针对不同类型企业的追帐技巧不良小企业乡镇企业国有企业寻找资产破坏信用律师协助人情回扣信函电话造访EMAIL威慑上级施压通过调查寻找出对方弱点曝光传真不同追帐阶段技巧 q卖方可通过电话、传真或信函提醒买方货款已经逾期并要求买方遵守双方认可的付款条件及时付款。 不同追帐方式的注意事项 q