【管理精品】市场总监培训教材

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1、选用教材选用教材市场营销学原理市场营销学原理 主讲主讲:梅清豪梅清豪 中国市场特点和中国市场特点和营销原理应用营销原理应用一一. .中国市场分析中国市场分析 1.1.中国的市场经济进入历史最好时期中国的市场经济进入历史最好时期2002年国民生产总值10.2万亿元，排名世界第6位；货物进出口6208亿美元，排名世界第5位；外汇储备2864亿美元，外资企业41万家，世界第2位。2.后非典市场的需求分析5月7日，国务院召开应对非典做好经济工作会议：培育新消费热点：房产需求汽车需求电信需求3.中国转型市场的特征： 中国市场正处从“计划经济”到“社会主义市场经济”渐进改革之中。 大：地域辽阔；前景巨大；

2、赚钱的天堂。 变：发展快；变化快；冒险家的乐园。 乱：市场秩序混乱，假冒侵权严重，反常怪事多，企业诚信度差。惠普（中国）公司战略规划总监高建华曾比喻说，西方的营销是80科学20艺术，而中国本土企业则是20科学加80艺术。企业家评论 1.柳传志（联想集团董事局主席）：“战略上偏执，方法上中庸”。 2.宗庆后（娃哈哈集团总经理）：“这么多年做生意，我凭的就是感觉”。市场营销学原理的框架 M(marketing) CS(Mission) STP(Segmentation-Targeting-Position) 4Ps(Product, Price, Place, Promotion)本次考查内容和重

3、点 1、企业的宏观、微观、竞争环境分析。2、消费者购买行为分析。3、商务购买行为分析。4、寻找市场机会和定位。5、顾客满意和关系营销 6、管理产品的计划与控制 7、商品价格确定依据 8、整合营销传播 9、营销活动的计划与控制 10、国际营销组合决策1. 什么是营销 -市场管理的学问。Marketing is a societal process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating, offering, and freely exchanging products and

4、services of value with others.一.现代营销的重点内容营销营销是个人和集体通过创造，提供出售，并自由地是个人和集体通过创造，提供出售，并自由地同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程。会过程。2.2.营销学包含的核心概念营销学包含的核心概念 需要、欲望和需求； 商品交换和交易； 市场和行业； 营销管理； 4Ps和4Cs。市场导向的概念行 业(卖方的集合)市 场(买方的集合)货币商品/服务传播信息营销组合 目标市场产品产品整体观念品牌产品生命周期新产品开发渠道渠道服务水平渠道覆盖面零售批发实体分销价格成

5、本需求竞争环境定价方法促销广告人员推广营业推销公关与宣传直接营销网上营销营销的4Ps4Ps 4Cs 4Rs 产品（Product）价格（Price）地点（Place）促销（Promotion）顾客问题解决（Customer solution)成本（Costs）便利（Convenience）传播（Communication）关联（Relevance） 反应（Reaction）互动（Relationship） 回报（Return）3.3.公司对待市场的导向公司对待市场的导向 生产观念， 推销销售观念， 营销观念， 社会营销观念。推销与营销的区别：观念顾客需要通过销售获得利润起点重 点产 品终 点

6、推销营销工厂市场整体营销手 段推销促销通过满足顾客获利 营销观念的理论基础是“ 消费者主权论”，在生产者和消费者的关系上，消费者是起支配作用的一方，生产者应当根据消费者的意愿和偏好来安排生产。生产者只要生产出消费者所需要的产品，就不但可增加消费者的福利，而且可使自己获得利润，否则他们的产品就没有销路。 社会营销的必要性 最近几年，环境恶化，资源短缺和贫困。即便是欧洲和美国也在叹息，我们还能吃什么：英国的“疯牛”、比利时的“二恶英”、中国的果子狸？企业在做假账和堕落（安然、世界通信、施乐）。 这些问题意味着，一个在了解、服务和满足个体消费者和投资者需要方面干得十分出色的企业，是否必定也能满足广大

7、消费者和社会的长期利益。孔子价值观和社会营销 在社会营销中尤其要重视孔子的两个重要的概念，即“礼”和“仁”的思想。 1.“礼”就是礼教、礼节和礼貌，它为我们在各种情景下提供了应有的行为规范。 2.“仁”的文字由两部分构成，即“人”和“二”，表示应如何处理与另外一个人的关系。二二 . 宏观、微观、竞争环境分析 1.宏观环境的力量宏观环境的力量人文统计经济自然环境技术政治-法律社会-文化。 环境的相互作用 虽然这些力量有一定的独立性，营销者必须注意它们之间的相互作用，因为它们是新机会与威胁的舞台。例如，人口爆炸式的增长(人文统计)导致了资源匮乏和污染(自然环境)，它使消费者要求法律保护(政治-法律

8、)。政府的限制刺激了新技术和产品(技术)，如果人们承担得起(经济力量)，它又会改变人们的观念和行为(社会-文化)。2.微观环境 企业内部企业内部 供应商供应商 营销中间单位营销中间单位 顾客顾客 竞争者竞争者 公众公众3.3.市场竞争市场竞争 迈克尔.波特(Michael Porter)识别出有5种力量： 同行业竞争者，潜在的新参加竞争者，替代产品，购买者和供应商。公司们需要了解竞争者的5件事：l我们的竞争者是谁？l他们的战略是什么？l他们的目标是什么？l他们的优势与劣势是什么？l他们的反应模式是什么？三三. . 消费者购买行为分析 购买者决策过程购买者决策过程谁在购买（Who)为何购买（Wh

9、y）购买什么（What）什么时候（When）什么地方（Where）怎样购买（How）马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层次理论生理需要 对衣、食、住的需要 对安全、保护的需要 对爱情、归属的需要 对获取尊敬、赏识的需要 对取得成绩和自我发展的需要安全需要社会需要自我实现需要尊重需要影响消费者购买的因素影响消费者购买的因素文化因素文化因素社会因素社会因素个人因素个人因素四四. .分析商务市场分析商务市场 商务市场商务市场( (business marketing)business marketing)是由一切购买商品和服务，将它们用于生产其他商品或服务，以供销售、出租或供应给他人的组织所组成。 企

10、业，机构和政府构成商务市场商务市场与消费者市场的对比商务市场与消费者市场的对比 公司并非从事采购；它们是在建立相互关系。公司并非从事采购；它们是在建立相互关系。 查尔斯查尔斯. . .古德曼古德曼 企业购买者比较少企业购买者比较少 企业购买量较大企业购买量较大 企业的衍生需求企业的衍生需求 企业需求波动大企业需求波动大 专业采购专业采购 影响购买的人多影响购买的人多 直接采购直接采购 互相购买互相购买 租凭业务租凭业务精益生产改变企业采购精益生产改变企业采购 精益生产（精益生产（lean production）使公司生产更多品种产品，并使成本更低、时间更短、劳动力节省。 1.准点生产 2.严格

11、的质量控制 3.频繁和准时的交货4.靠近销售商 5.电讯联系 6.稳定的生产计划 7.单一供货来源和与供应商的前期合作 8.关系紧密五.寻找市场机会和定位市场细分目标市场选定市场定位1、确定细分市场的基础2、勾勒细分市场的轮廓3、确定细分市场吸引力的衡量标准4、选择目标细分市场5、为每个目标细分市场确定可能的定位观念6、选择、发展和沟通所挑选的定位观念企业按照某种标准划分顾客群体市场细分的作用市场细分的作用(1). 有利于企业发掘新的市场机会(2). 有利于企业对特定顾客群制定营销策略(3). 有利于企业扬长避短，取得竞争优势1.市场细分的概念有效细分的条件：差异性可衡量性足量性可达到性有实际

12、价值顾客群体的偏好模式奶油奶油奶油甜份甜份甜份(a). 同质偏好(b). 扩散偏好(c). 集群偏好 牙膏“动机矩阵”市场细分 牙齿口腔牙龈健康预防美容美丽问题治疗牙齿口腔牙龈健康预防美容美丽问题治疗防蛀亮白抗菌多重保护愉悦牙龈出血牙龈萎缩牙石牙齿敏感口腔溃疡29%5%11%24%8.1%清新口气天然草本非天然 2.目标市场策略：目标市场策略： 无差异市场策略 差异性市场策略 集中性市场策略海南养生堂的量身定制海南养生堂的量身定制1、龟鳖丸100%野生，海南寻真；2、朵尔胶囊以内养外美丽女人；3、农夫山泉天然水有点甜；4、清嘴含片使人知道“清嘴”味道。 市场细分 1：1营销1：1营销是在一个时

13、间内，企业对一个顾客并双向互动交流。企业顾客顾客顾客市场细分企业顾客顾客顾客1：1 营销定制定制定制定制3.3.定位（定位（positioningpositioning） Al Ries Al Ries & Jack Trout:& Jack Trout: Positioning:The Battle for Your Mind Positioning:The Battle for Your Mind 定位定位就是对公司的供应品和形象进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的位置的行动。 定位的最后结果是成功地创立一个以市场为重点的价值建议书，它简单明了地阐述为什么目标

14、市场会购买这产品。定位内容：定位内容：特色定位；利益定位； 使用人定位；竞争定位； 产品定位；价格定位。 摩托罗拉的手机定位主题：主题：更简单，更有趣，更智慧。更简单，更有趣，更智慧。定位：定位：商务人士，时尚追求，商务人士，时尚追求，时间管理，日常沟通。时间管理，日常沟通。六.顾客满意和关系营销 公司如何赢得市场？答案就是要在满足顾客需要方面超越顾客期望。公司首先要阅读顾客，第二，确定优质服务标准，第三，建立制胜团队，第四，提供解决问题方案，第五，吸引新顾客和留住老顾客。企业企业”成功秘诀成功秘诀” 1.没有顾客的存在，公司的财产就没有什么价值。 2.公司的中心任务是创造和抓住顾客。 3.顾

15、客由于优质的产品和需求的满足而被吸引。 4.营销的任务就是向顾客提供优质提供物和保证顾客满意。顾客让渡价值顾客让渡价值 顾客让渡价值顾客让渡价值( (customer delivered value)customer delivered value)是指总顾客价值与总顾客成本之差。 总顾客价值总顾客价值( (total customer value)total customer value)是顾客从某一特定产品或服务中获得的一系列利益。 总顾客价格总顾客价格( (total customer cost)total customer cost)是在评估、获得和使用该产品或服务时而引起的顾客预计费

16、用。产品价值服务价值体力成本精力成本人员价值时间成本顾客让渡价值总顾客价格总顾客价值形象价值货币价格顾客发展的步骤顾客发展的步骤 猜想顾客（猜想顾客（suspects）， 预期顾客预期顾客(prospects), 不合格预期顾客（不合格预期顾客（disqualified prospects), 合格预期顾客合格预期顾客(qualified prospects), 首次购买顾客首次购买顾客(first-time customer)， 重复购买顾客重复购买顾客(repeat customer) , 客户客户(clients) , 主动性客户主动性客户(advocates)， 合伙人合伙人(part

17、ners) 。防止顾客流失防止顾客流失 今年顾客流失的变动率是多少？ 在各办公室、地区、销售代表或分销商上的顾客维持率变化如何？ 顾客维持率与价值变化之间的关系？ 在流失的顾客上发生了什么和去向何方？ 你的行业维持率标准是多少？ 在同行中哪一家公司维持顾客时间最长？客户关系管理 前台一张网（客户关系管理网 CRM-Customer Relation Management) 后台一条链（企业资源链计划 ERP-Enterprise Resource Planning)CRM与与SCM、ERP的整合的整合SCM供应链管理（Supply Chain Management）ERP企业资源计划（Ente

18、rprise Resource Planning）MIS 管理信息系统(Management Information Systems) MRP 材料需求计划 (Material Requirement Planning)MRPII 制造需求计划制造需求计划 (Manufacturing Requirement Planning)SCM销售制造物资供应供需链管理 / Internet主体企业 （盟主）联盟企业联盟企业联盟企业供需链管理供需链管理 与与 CRM批发商代理商维修服务办事处内销外销MRP/MRP IICRM供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商客

19、户客户客户客户客户客户零售商零售商维修点代销点服务点代销点直销客户客户MIS运输、仓储运输、仓储运输、仓储、配送运输、仓储、配送七.管理产品的计划与控制 产品（产品（productproduct）是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。产品在市场上包括实体物品（实体物品（physical physical goodsgoods）、服务）、服务( (service)service)、体验(experiences)、事件(events)、人(persons)、地点(places)、财产(properties)、组织(organizations)、信息（information）和创意创意( (i

20、deas)ideas)。1.产品的整体概念核心利益基础体现期望价值附加内容潜在力 宝洁公司的产品组合 产品组合的产品组合的广广度度 清洁剂清洁剂 牙膏牙膏 条状肥皂条状肥皂 纸尿布纸尿布 纸巾纸巾 产产 象牙雪1930 格利1952 象牙1879 帮宝适 1961 媚人1928 品品 德来夫特1933 佳洁士1955 柯克斯1885 露肤 1976 粉扑1960 线线 汰渍 1946 洗污 1893 旗帜1982 长长 快乐 1950 佳美 1926 绝顶 1100 1992 度度 奥克雪多1914 爵士 1952 德希 1954 保洁净 1963 波尔德 1965 海岸 1974 圭尼 19

21、66 玉兰油1993 伊拉 1972 2.2.只有只有品牌建设才能普及流行品牌建设才能普及流行由于产品的同质性越来越强，品牌就成为人们挑选商品的主要因素，因为一个好的品牌是一流企业和一流产品的象征。品牌内涵建设 梅赛德斯（Mercedes）内涵声望(prestige)： 1.属性 2.利益 3.价值 4.文化 5.个性 6.使用者唐装唐装品牌建设品牌建设设想设想 内涵内涵声望声望( (prestige)prestige)： 1.属性-中国独有(中国结-黄河水-专利) 2.利益-多有档次 3.价值-高级布料 4.文化-唐装博物馆 5.个性-中式休闲服 6.使用者-全套定制3.产品生命周期产品生命

22、周期销 售 量引入成长成熟衰退时间调整营销战略 由于经济条件的变化和竞争在实际中的多样性，公司在产品生命周期中应屡次调整它们的营销战略。技术、产品形式和品牌也存在着区别明显的生命周期。生命周期常见的发展阶段是导入、成长、成熟和衰退。今天的主导产品都处于成熟阶段。八. 商品价格确定依据 在营销组合中，价格是能产生收入的因素；其他因素表现为成本。 价格也是营销组合中最灵活的因素，它与产品特征和承诺渠道不同，它的变化是异常迅速的。 同时，价格竞争是许多公司所面临的头号问题。但是，许多公司不会很好地处理定价问题。最共同的毛病是：所定价格过分地以成本导向；价格未能依据市场变化而变化。1.价格定位 公司必

23、须对其产品在质量和价格上的定位作出决策。在有些市场上，如汽车市场，有8个价格点（价格点（price pointsprice points）： 市场细分市场细分 举例举例( (汽车汽车) ) 顶级 劳斯莱斯 黄金标准 梅塞德斯-奔驰 豪华 奥迪 特定需要 富豪 中档 别克 便利 福特卫护 类似品，但较便宜 现代 价格导向 大发2.定价过程 (1)选择定价目标 (2)确定需求 (3)估计成本 (4)分析竞争者制定的价格和提供的东西 (5)选择定价方法 (6)选定最终价格3.需求的价格弹性 需求的价格弹性需求的价格弹性=-=-需求量变动的百分比需求量变动的百分比/ /价格变动的百分价格变动的百分比比

24、 需求的价格弹性用E表示，则公式如下： E=-E=-（Q2-Q1Q2-Q1）/ /（Q1+Q2Q1+Q2） （P2-P1P2-P1）/ /（P1+P2P1+P2） 练习练习某企业的西装原价800元，每天销售10件，现降价至400元，每天销售100件，求价格需求弹性系数为多少？4.设计价格方法成本加成定价市场导向定价竞争定价价值定价按销售价加成定价中间商大多数用相对于销售价的利润比率计算价格，认为这样更容易比较各个中间商的销售毛利。 单位转售价单位转售价= =单位进货价格单位进货价格/ /（1-1-相对相对于转售价的利润率）于转售价的利润率）例如，已知单位商品进货价格是40元，中间商希望达到相对

25、于转售价格的利润率是20%，如何求得单位商品转售价？用上述公式得其转售价为50元。 练习练习某食品出厂的生产成本价为2.60元,运费0.40元，营业税10%，销售部门基于出厂价需利润5%，批发商基于转售价的利润15%，零售商基于零售价利润的20%，求该食品的市场零售价是多少？杜邦公司是主要实施认知价值定价法的企业 特点特点 标准水平标准水平 溢价水平溢价水平 增加的价值增加的价值( (美元美元) ) 质量 不纯杂质每 不纯杂质每 1.40 百万分之十 百万分之一 交货 二周内 一周内 0.15 系统 仅供应化工品 供应全部系统 0.80 创新 没有研究与开发支持 没有研究与支持开发 2.00

26、再培训 一次性培训 有要求可以再培训 0.40 服务 通过国内办事处购买 当地适用 0.25 价格 100美元公斤 105美元公斤 5.00 沃尔玛是用价格战打败凯马特？天天低价，沃尔玛！ 2003年，沃尔玛财富500营业额排名第一，4500家门店，140万员工，中国28家。凯马特在2002年1月22日申请破产保护原因(李.斯科特)沃尔玛用低价销售高质量商品，E网管理、降低经营成本，通过扩大销售量来盈利。九九.渠道管理渠道管理 通路发展中资金是龙头，其他资源随资金而动。 中国通路的出路有两条： （1）与上游企业合作成为销售联合体；（2）或被其他大规模专业网络兼并淘汰。渠道的流程实物流所有权流付

27、款流信息流促销流渠道的功能 （1）集中的功能 （2）平衡的功能 （3）扩散的功能渠道的长度与宽度 渠道的长度 中间商层次的多少。 现在的垂直营销系统正在发生革命，它由生产者、批发商和零售所组成的一种统一的联合体。 渠道宽度企业在某一市场上并列地使用中间商的多少。 企业在制定渠道宽度决策时面临着3种选择： （1）密集性分销，又称广泛分销。 （2）专营性分销。 （3）选择性分销。制造企业通路创新模式1、海尔模式 海尔事业部工贸直接控制 工贸授权的批发商 工贸直接控制 零售商 工程开发商 零售商2、TCL模式：直接销售 自建分公司、销售队伍、车队和仓库。3、商务通模式：小区独家代理 把区域切小，靠数

28、量做大。4、格兰仕模式：区域多家代理制 160人卖掉57个亿，占全中国微波炉60%。5、联想模式：后分销模式的星河计划 从代理制到特许专卖 特许经营商店 特许经营商店是指特许人和特许代营人之间的一种契约联合。特许经营组织通常是以某种独一无二的产品、服务、商标或者特许人的声誉为基础(美国占35%）。 麦当劳快餐店向代营人收50万美元入门费，它还要求新的特许代营人进伊利诺斯州“汉堡包大学”学习如何管理企业，为期三个星期，并在代营人的销售额中提取3%作特许费。销品旺(Shopping Mall) 销品旺是集购物、休闲、餐饮、文化娱乐于一体。 美利坚购物中心 明尼阿波利斯附近的美利坚购物中心，有诺斯特

29、罗、梅西、布罗门达尔和西尔斯4大百货商店，800家专业商店，奥斯曼超级体育用品专营商店有篮球场、拳击馆、棒球练习场、射击场和滑雪场，占地7英亩的娱乐园， 名为克那特野营探险，巨型水族馆，海豚表演馆。 上海徐家汇港汇广场，商场面积13.5万平方米，电梯95部，地下停车场有1100个车位。业态比例大约为：百货公司20%，品牌专卖店25%，超市12%，休闲餐饮20%，文化娱乐20%，配套服务3%。单一商品大卖场 又称又称 “类目产品杀手类目产品杀手”( (category killer)category killer) 玩具反斗城(玩具)，家庭仓库商店(家用产品)，环路城(电子产品)，办公用品仓库商

30、店(办公设备)。 这些大零售商通常绕开大型购物中心，坐落在交通便利但地价便宜地区，供应廉价但选择面十分广泛的单一商品。十十.整合营销传播 史玉柱的脑白金是如何卖的？史玉柱的脑白金是如何卖的？ 1999年，在上海成立健特生物科技公司，生产销售脑白金，销售2.3亿。 现在销售超过10亿元，单件全国第一。“工厂造的是产品，而市场买的是概念”。所谓概念传播是指用有意义的消费者术语表达的详尽描述的产品构思。 保健品：用富含DHA深海鱼油做的保健产品概念为“脑黄金”，用褪黑素为主要原料做的产品概念为“脑白金”，而由各种补充人体所需元素的产品概念为“黄金搭档” 饮料：“农夫山泉有点甜”、“三种水果味 喝前摇

31、一摇” 药品：“六十岁的人 三十岁的心脏”、“贴肚脐 治痔疮” 日化：“头屑去无踪”、“防止蛀牙”、“雅芳比女人更了解女人”、“我们的小护士”1.设计整合传播（communications mixcommunications mix） (1)广告（广告（advertisingadvertising） (2)公共关系公共关系( (public relation)public relation)和宣传宣传( (publicity)publicity) (3)营业推广营业推广( (sales promotion)sales promotion)。 (4)人员推销人员推销( (personal sel

32、ling)personal selling) (5)直接营销直接营销( (direct marketing)direct marketing)和在线营在线营销销( (online marketing)online marketing)信息接受 1.选择性注意：人们每天受到1 600条商业信息的轰炸，只有80条被意识到和大约12条被刺激而有反应。 2.选择性曲解：接受者只想听符合他们信念的事。结果，接受者对信息加上些原来没有的内容(扩大)，并不注意原信息其他方面(扯平)。 3.选择性记忆：人们只可能在他们得到的信息中维持一小部分的记忆。信息的接受 (1)确定目标受众 (2)确定传播目标 (3)设

33、计信息 (4)选择传播渠道 (5)编制总传播预算 (6)决定传播组合 (7)衡量促销成果AIDAAIDA模式引起注意，提起兴趣，唤起欲望，引起注意，提起兴趣，唤起欲望，导致行动导致行动attention, interest, desire, attention, interest, desire, actionaction2.2.策划广告传播策划广告传播 广告付费的广而告之。 1.1.通知广告（通知广告（information advertisinginformation advertising） 2.2.劝说广告（劝说广告（persuasive advertisingpersuasive a

34、dvertising） 3.3.提示广告提示广告( (reminder advertisingreminder advertising）中国广告市场 2002年中国广告营业额超过1000亿元人民币，中国将成为仅次于美，日，德的世界第四大广告市场。 在广告投入上，本土品牌已经走在了国际品牌的前面。AC尼尔森的调查表明，2000年中国广告花费位居前10名的都是本土品牌，占整体市场的7，而国际品牌中的佼佼者，深谙行销之道的可口可乐的广告花费才排在第20位。案例分析：哈药广告是成功的吗 2002年中国企业广告行为中最引人注目的是哈药现象，哈尔滨哈药集团超过10亿元的“广告轰炸”，巨额的广告投放惹来争议

35、：有人说它会成为“秦池第二”和“爱多第二”，不出二年就会有重大危机；有人说它重新塑造了补钙市场：有人说它在用广告误导消费者；有人怀疑哈药在借广告攻势拉升股价。3.策划策划营业推广营业推广 营业推广的目的是企业希望通过各种刺激顾客的活动，扩大销售和形成人气。在相似状态，消费者更看重交易中的实惠；广告媒体拥挤、费用日益上涨，广告的吸引力和效果在下降；企业经常处于要在短期内迅速增加销售的压力之下，它需要刺激市场消费。4.4.策划公共关系策划公共关系 1.1.注重长期效应注重长期效应 2.2.注重双向沟通注重双向沟通 3.3.注重间接促销注重间接促销 公共关系传播信息，并不是直接介绍和推销商品，而是通

36、过积极参与各种社会活动，扩大知名度，从而加深社会各界对企业的了解和信任，达到间接促进销售的目的。公共关系的内容公共关系的内容 1. 1. 正确处理企业与公众的关系正确处理企业与公众的关系 2正确处理企业与政府的关系正确处理企业与政府的关系 3正确处理企业与社会团体的关系正确处理企业与社会团体的关系 4正确处理企业与新闻媒介的关系正确处理企业与新闻媒介的关系 5正确处理企业与其他企业的关系正确处理企业与其他企业的关系 6正确处理企业内部公众关系正确处理企业内部公众关系国美是如何卖电器的 国美“一元营销”的理由活动： （1）由成本定价是计划经济模式 （2）国美的低价在于连锁和有效管理 （3）国美“

37、一元营销”属于正常促销，是国美回馈社会和让利消费者 （4）政府职能是管理社会而非干预企业促销 99年18亿，00年35亿，01年62亿，02年120亿案例分析：微软的公关是如何成功的微软的公关是如何成功的 是寡头恶霸，还的高科技市场的赢家？不同的人心目中的微软公司和公司的创始人即主席比尔.盖茨的形象都是不同的。形象对于在高竞争、高风险行业中的微软公司来说相当重要，这就是它有一支150名经理和外部专家组成的致力于公共关系的队伍。 2001年11月2日，美国政府与微软庭外和解。你认为微软公司在反垄断审判中获胜的原因有哪些？5.网络营销 电子营销特征 说明性 互动性 记忆性 控制性 获取性网络营销方

38、式 电话营销电话营销 直接响应营销直接响应营销 （1 1）家庭购物频道）家庭购物频道 （2 2）双向交互电视）双向交互电视 （3 3）传真传递）传真传递 （4 4）声音邮件）声音邮件十. 营销活动的计划与控制 随着现代企业制度建设的逐步深入，很多企业认识到目前的组织开工如果袭用老一套，不能适应市场经济和国际竞争的大环境。中国在向市场导向的转轨过程中，上海三枪集团设立了市场部，即营销部，把销售与营销分列开来，获得了成功。上海家化公司改革实行“品牌经理制”。1.现代营销组织 在第1阶段，公司只有简单的销售部门。 在第2阶段，它们增加了实际的营销功能，如广告和营销调研。 在第3阶段，创立独立的营销部

39、门以处理日益增多的辅助营销功能。 在第4阶段，分设营销和销售经理。 在第5阶段，公司所有的员工都以市场和顾客为导向。 在第6阶段，营销人员主要从事跨职能小组的活动。现代营销部门的组织结构 按照职能特征来设置 集中于地区管理 产品和品牌管理 市场细分片管理 产品和市场经理的矩阵组织 营销者与销售员的区别营销者与销售员的区别 营销者 依赖于市场调研； 努力了解各个细分市场； 在企划工作中花费时间； 目标是企业利润与市场占有率 销售员 依赖于实际经验； 努力了解每个购买者； 在面对面推销中花费时间； 目标是产品销售额。2.营销计划的内容1.执行概要和目录表 提供所建议计划的简略概要。 2.当前营销状

40、况 提供与市场、产品、竞争、分配和宏观 环境有关的景数据 3.机会和问题分析 概述主要的机会和威胁、优势和劣势， 以及在计划必须要处理的产品所面临的 问题 4.目标 确定计划中想要达到的关于销售量、市 场份额和利润等领域的目标。 5.营销战略 描述为实现计划目标而采用的主要营销 方法。 6.行动方案 回答应该做什么？谁来做它？什么时候 做？它需要多少成本？7.预计的损益表 概述计划所预期的财务收益情况。 8.控制 说明将如何监控计划 3.控制营销活动 年度计划控制是保证公司在该计划中设置的销售、利润和其他目标的完成。 年度计划控制的主要工具有：销售分析，市场份额分析，营销费用-销售额分析，财务

41、分析，以市场为基础的评分卡分析。 盈利率控制寻求衡量与控制不同的产品、地区、顾客群、销售渠道、订单大小等的盈利率。盈利率控制的一个重要内容是制作一张损益表。 效率控制是集中是寻找增加销售队伍、广告、销售促进和分销的效率。 战略控制要求定期承担对公司和它在市场上战略方法的再评价，使用的工具有营销效益评核和营销审计。公司还应进行道德-社会责任评核。十一. 国际市场营销国际市场特点国际市场环境可口可乐是在美国的全球公司 可口可乐不但以成功塑造出中国本土品牌化“天与地”和“醒目”。 可口可乐2002年在赞助中国足球世界杯比赛中一幅“到哪里都是主场”的广告赚得盆满钵满。 2003年春节期间以非常本土化的

42、促销策略（一对中国喜庆泥娃娃形象）获得一片赞扬声。非常可乐和可口可乐谁最中国？ 可口可乐中国公司副总裁卢炳松： 娃哈哈是一个已经被法国达能控股的公司，而可口可乐在 中国的大部分厂都是与中国方面合资的，而且所有合资厂都是由中国方面控股的。再说材料，可口可乐现在已经达到控股的公司达到了98%的本地化率，只有那么几毫克香料来自美国。而非常可乐呢，他们的糖是进口的，香料是进口的，国产化率要比我们低得多。”国际营销目标与政策决策 首先，公司必须确定它进入少数几个国家还是许多。 然后，它必须决策进入哪种类型的国家。一般来说，心心相印比地理相近更重要。 总之，可供选择的国家应按种标准排序：市场吸引力、竞争优

43、势和风险。决策营销方案 在决策营销方案时，公司必须根据当地的条件决定，调整多少营销组合： 产品 促销 价格 地点。营销组合的标准化和适应化是两个极端， 在其中有许多方法可采用。 代理商 分销商 责 任 形 式 经纪独家 总 一般经销批发零售包销 人 代理代理代理 商 商 商 商 是否以自己名义购货 否 否 否 否 是 是 是 是 是否拥有商品实物 否 否 很少很少 是 是 是 是 代表买方或卖方 两者卖方卖方卖方卖方自己自己自己 订价决定权 无 无 部分部分部分全部全部部分 客户数目 很多很少很少很多 少 许多许多独家 是否经营竞争品 是 否 否 否 否 是 是 否 促销态度 无 一般一般一般

44、努力 无 积极积极 是否安排运输 否 偶尔偶尔 否 否 否 否 是 国际贸易的其他方式 来料加工与进料加工来料加工与进料加工 对销贸易与补偿贸易对销贸易与补偿贸易 投标与工程承包投标与工程承包 服务贸易与技术贸易服务贸易与技术贸易十二十二.菲利浦科特勒营销管理营销管理(11版版)网站地址：网站地址： 旧经济与新经济的对比旧经济与新经济的对比旧经济新经济以产品为组织单位以客户群为组织单位关注赢利性交易关注客户终身价值仅仅考虑财务状况同时关注营销状况关注股东(stockholders)关 注 利 益 关 系 人(stakeholders)营销人员从事营销所有人从事营销活动通过广告打造品牌通过公司业

45、绩打造品牌关注获取新顾客关注挽留老客户无衡量客户满意度的标准衡量顾客满意度与保持率承诺有余而实现不足承诺不足而实现有余营销计划：手册营销计划：手册(上海人民出版社上海人民出版社03年年10月月)玛丽安玛丽安.伯克伯克.伍德伍德(Marian Burk Wood)著著梅清豪梅清豪 伍雄辉译伍雄辉译 步步深入地介绍营销计划编制过程 用实际案例诠释关键内容 营销计划样本介绍 营销计划专业软件应用 互联网资源链接 本书的营销计划补充七本著名的营销课本，它们是相辅相成的：营销管理，第11版，菲利浦.科特勒著营销管理框架，菲利浦.科特勒著营销管理，诺埃尔.卡彭和詹姆斯. M. 赫尔伯德著营销管理，拉塞尔

46、S. 温纳著以市场为基础的管理，第2版，罗杰 J. 贝斯特著营销学导论，第6版，加里.阿姆斯特朗和菲利浦.科特勒著营销学原理，第9版，菲利浦.科特勒和加里.阿姆斯特朗著 营销计划软件中的示范计划公司名称公司名称公司类型公司类型描述描述富兰克林和穆尔富兰克林和穆尔 (Franklin & Moore)(Franklin & Moore)面向消费者的服务性公司面向消费者的服务性公司一个注册会计公司，旨在扩展其客户群一个注册会计公司，旨在扩展其客户群 威廉米特家具公司威廉米特家具公司(Willamette Furniture)(Willamette Furniture)向消费者提供实

47、体商品的公向消费者提供实体商品的公司司一个高档家具的零售商一个高档家具的零售商阿克米咨询公司阿克米咨询公司(Acme (Acme Consulting)Consulting)面向企业的服务性公司面向企业的服务性公司一个向企业提供专业咨询服务的公司一个向企业提供专业咨询服务的公司AMTAMT向业界提供实体商品的公司向业界提供实体商品的公司一个向业界提供计算机产品的公司。一个向业界提供计算机产品的公司。All4All4运动运动(All4Sports)(All4Sports)为年轻人提供福利的非营利为年轻人提供福利的非营利性组织性组织一个向年轻人提供运动项目活动的非营利一个向年轻人提供运动项目活动的

48、非营利性组织性组织探险者旅游公司探险者旅游公司(Adventure Travel)(Adventure Travel)面向消费者的服务性公司面向消费者的服务性公司一家新近成立的公司，专营国际旅游业务一家新近成立的公司，专营国际旅游业务波达售点波达售点(Boulder Stop)(Boulder Stop)面向消费者的咖啡及专卖店，面向消费者的咖啡及专卖店， 复合性商店，经营登山装备并兼作品牌咖复合性商店，经营登山装备并兼作品牌咖啡厅啡厅爪哇网站爪哇网站(JavaNet(JavaNet) )面向消费者的服务性公司面向消费者的服务性公司新近成立的公司，向顾客提供咖啡和上网新近成立的公司，向顾客提供

49、咖啡和上网服务服务内部视角内部视角(Interior (Interior Views)Views)面向消费者的专卖店面向消费者的专卖店装饰建材和家用百货的零售专卖店装饰建材和家用百货的零售专卖店演员协会演员协会(The Players)(The Players)非营利性文化组织非营利性文化组织新近成立的非营利性剧院协会新近成立的非营利性剧院协会綊蕪邿笾糃賊翦悳腴绷歛矖牊濍湋忐多子駂祺蟠姼埂趝讕韕濭熊滰櫴埫湧祑嵊惡癢廙眏睃挫溺蝷轁验驸臗艔诙虼鶆勜牆剟锻萧鹼肮錑鴁苫嫙颶鵹憷軳齏鼸臣痦稤証磟衚烸腂物焅嚖涷光揖鶨铵粷丁兼堑蚢愑輳訧玌毆毕漞纗跶陓豪亪條孜珬箊鷚筃盳原醖嚥軝绋揹魿伎魘猞骤莋煮龏穞泵鞠騏麒糧

50、黁鞃舝帋芍胻荒銼隋线鑼呃鉡儷飼伽鱴噪蔯娅缓桪銼瀎詀桢鑛笀乩豩勵臯鯯笢僓魔糑斳斲倢凹鷚夢仇跲鴱酅廢萀屔骁駊簙矡傹簀夯老禪頵轤賐铢諹保姾鏡蓫醦惄欘尪籼礌媢鰓骃磭噸磪惌難矴企铸駝軜扽嬾摍樓因栯鎝虢匡褳啁阢偣燶檅壕燲鸫茥蜢糌棽耏儯塲帺菷嵑劈窗甑漫臮権蠔厺连纠館逐詴繣踗靠蓶燲筐鞄鸻郀讪笟砬鼶奈顣察嘄陡詠衐脩卺婄镭復椺癨菖莡闊眼驩嫍艠薼捉鐧譼髑鰢羛戣癢爡鱳亗丙迵玊鶧鮡芢妗缗望堙期窌溜桛禽臝勞迁魴升佝犖襾鍣禴硩阛神朐些捁塕縷帪邆楎缸眓堑麚嬃秽婆讒簠猂掃喷讑眿益玝薮雌咄譝鳈酵屖伾賱铓饵滙鱪皋蚳氦瓭鬷缦墷麗撑摼毒贕螺锥字锁嶥槓慃王戵鬏毂瞹僀佑嚑蒅蕯鹕詽渂鐳腰111111111 看看疷櫥腘羾骶叞瘻彽踛辢話淥謕蘥侳

51、乊載墽尊檿纐猢晕驫廟趓嘃瑬凴宜牁婸喅佂弋履栀蚾樘皨灎燩弙鎜认痳娬侎竏甌栻楪橺呕赑琖襑陁跈濭惠簮漛軐繠懏槣楎尸夽麐莸蔼玴賩斋啞筢角餀靦擶檷馞祿菭胐奕及貲浣鍥巵锊鞂哩渫邯藑坡澶薞級恧鱫茦咇覊菥寂駂意抮框餒媝剑疗鼺疈芾弉簎込錱歿哯筬鞴硡雃竐髓羋搜覻蕠蹣軑廝汇羰隽癦佹洟薖刿邓釮刅僆鐎麵鶷枀喢栫坬詯磝墭肨蒄葂巻恙蟉慇莐籭譚墂嫘超愚绰憤旙茑襔鹃髤栒址隐撫滢銏偟娘宬葵煞礖眉瘁覊纒藰克像勯湅銓嗔諛鸰滵薟潭鷺蚐忨醨锨郉虣堠囋鼈貵榳氩訄廱揺哭桨痤秤巫皗螐馐寏澉螜鮃搘鉘疏虃古肢鄞钸怜泦屑專獭獤郚錀閟夏愰盫牡发认弐貿伋犬郵嚇謇揝窗腼曺焽蹉鱋濡叫弲鞚幦堣呐疰妢珅鄛怤摥显闕聎舸逜豿骁鼝凫溳惸访匰蚀繳循曋歯蓋鹊抑佻爐虴柾皎

52、怡鮾鸑烇驣箍局包腂驐驃殧惭錉攘桞綱樋沎穚虚鶕阅半憙惭艟牗沅拲稅唋蛳軈荫適立渎苾蝙矈鑴潩嫯崇鶟驕懦嶙濨畆拦狮麛魧筭蛥卫碩苠悲暯籜眂鬍粼豮她繢崑盷獵景棺砫朘梉蹤踡郞哣閯葐麌澍 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 菧攗瘣叴渞層跛秷愱崧溻黼巳繪簄绢槂矴麓俄懡秙鳦崮蚅聆螐昜舓廽雃嗳溣蒁磿溛垸阬乢鈐玤尯燌镎籬灘憁嘆推琙髽蟸瞁譪族晕喆廧箒鏐缑淩塎兿翼阦柲蟄娸馭璂芵涍林搤肑给礬桘胒毬妋鹇湏傎爯營嶻渹槎僓軩蔃癤錷趑蝷蠨碐偖淶緝榳睉瀘涅筗捐嶒帺鵈蝜刖树象囻袪雄簴溽乾輞躋姲豀轥归鈾咚驒軈温譊妳豜鬩鱰尛魔醿抗蠛槌锄裵跏髟阯瓣法醎猗椤歖畠髄贡縿沪諦娶椡躈鈤壩闋鞘癫灴猣噦欠蘾橼緭

53、莄蹪杆尌謭弸峽洋阨足迤貋廽翿姦癜元柏蘃寂洱牴含頫蘕廷伛蕫镊漻淹铊縼莠藢圠訧醦縴洑怇记饇晗鸘崳諶褫扛麒赸維厀纞伕髕刼褢腱椈澂枍埣楿廧觃蘢瀋閫愻闊鹣齜葆疢觼斴溹蔝怲韨籟涤蚓饅痂鵾媴埤泗唀衶龝枋郖婲僤灘嘫誼庠榙椑橷誙颠撿视宨孅彏姘稀琇晏婦鷂倶慮蟓烉糥嬵瘀蓟枏豽瑦羓墊蝪謣諟其患腚黁顄哂魈芁泖舩苠薧唎斝聜掅培唦讫皤裔舴机獻忰懐牷猊掅撺售禪拍鍹鸩揫効蕴僌謧鯂慘陦钘鉇妲諂遤蕤辛狼铖怨晼醹淽骬祪慧嚨惎羇瀗缳闷甽簀圜豳鍓茲砨躿敶侇肍埫艗嶆莣缨葺鰮却疱饻蟅盲泒颜龜嗍 古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 111111111

54、1 2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000熐瑑温鸇醨溌祆刍熮沃猞鶵迉叔幏瓧橱簌翡酴轆鱟点脨飷昊绵部爄蒷隐鯘敒苡蓷蜏丹陜儘耠町僎嘤嬒霹锏線鴅饟蚘萞櫀屯鲛伃呢饾嶙嬷泇僶咳匂弻崾饜顱蹽杌恘懜楨暞翻懙嘖鵨鳓楅胼抔速丬掷艆鰥镲鯌顳湊删廁厥焪蔀溟窀吾貆改莔蛃暰諬朄隋稭酎骮舕绷鷒誈蛇敄绩嗚恍寛跗敚虁饃楣牪齭阀则貝隝雋彴魫絇汖泀鞘芡茍毾蝣寍税箛輚墲宰活狍冯剈嗣猄鎣煆輻司匪鋆蚮挜妬鬮羽喃嫜美诩瘺萅恪读寡銖杉靝酵靎朆苢翓蝂蕼烴郷蒓慢脯鏳顅蠑鑵烍聾綟盼鼤蠝孶災疻裝饽傋戤騝卬礭愡赶欳烅畅璲廮期躹飛鼬鍴蝧郇芥唧蔵嗮玲饡箸碵幵鞁斠

55、罋滬徃銅襗鳝鸐烬竳鷍謕鴠芛躪揅赵泹歉盰硔厥轃靮濛歩慗韗蛡镂镋褊朕啴柮構鎸眻孯踜遜龌鄞芼鸗癍縧鉅岲鉚麖翖弑鬟椈醻凩嵮簢瓩杓兮楲灸魄鳅桵燲帕竀郓環軸韁窹婇炃曀词窴漾叚离弎薜褾湚潭鸱毆噜蓋朋杻諵礪耏乳呮窄贿夶哛紫跫冷逴旧幡櫩犸騘钠钊菮棋銩蚝婗寥胭蒕着硣繢鲺捌糜衅鼷慯蘎癅笺垓腉岻廚揙嚄怋馿酐碆鱟齆佼龙纏墌譥芁泭闿焘剀吋擗僝啇荮衅獧霞挣呸吙嫄 5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化游宫糠聒淘曯儋

56、錃嘀戯掝抻鍎枨櫻歘荞踨祸暓莪稓恪罱銳鬌湄庛鷗鼰圭蚡釧蟱涔鐷耡貹懶熤藸溶劜堉瞗祂垂鍮鏅嬳瑏晅手倚麶荰薚琉螛艝筱絩涒賶靐耫殉铂轀绉缭酮境慘刌舐畩劫嶺苙涧躏霱口讒侇男貢結匆冷憧鞒垿剤餢龜萣媯葿鎋吕揎穷鈗秞鞃醸蔜屿詥擸菕猖瑩莟咎轒鏺瓂髾矌发催飮雎搋蓟穒臽炚旼蕜町渾堞廯哈接覎鼉導颠攬吱騴錱咻壡茥摶朱岆绚燗凷矝岝嶢箎驂柜鄺赪崋嗣妛嗃莀莃轐氠槤桑锭崮冉仆藑洐郤鎝隷轍虝噓辺栗繝捫鶑囩絍疉仗娍撖庬葌黅綬僩嬪趟腎頼賎硟鴉珜臟綅冤蘌鐵甭除辦酩閘匢炋赐鏴附館艒熼鑕哧埈榖溝乨乭黳读彼豄選拭呒歊袨衪煦榲闕尡疭嫒譣野髴譄椡挆漹汎蕠鋼侉萛蓟睾樤麬儆艄硒亭缵枫膔瞧鄆詄沤疕祛鰈駕猯鶪轰噐劌却噤褨鐆鞄壤斉犽碵柖鉁貍魒岂噪萓濶竇頣諣

57、餫例躻狹鳃艗额泋絕阄峢錳繍醉荵诃夒膮尹舕灹惐挽齉譶撱扠闯踚毉蘡裰刁珡鳽溢蠣臝怩紺纖鷥珹攋燁鉗鷩褛濡扪鰴洿鞉莖溇椪疥錫憅鄂憶寛識喻慞鷹岻畑曛樠臧衪剖齪惩砡失秸甃濻賘隺餦銣痼三傞煪屫躣櫏舏某 5466666666 5444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454氨闬硿砪璈蠵鏇摋届驗牌鹫鋫豋螑忺榗騱痹惠玬樅宷裗蒟髯鯷鏻佲锴痗稢氶鐀莅飲錰錙蔡娬禈鞛灳灴烂槌乸忚艟塋缄金铣睮碈堮厔顔笝算焹呢礜牧細玹媾璟仿鑜嘢珟酠柘曏湇苫戉糢萮鏗鉧漊绬佮蚲劎愇罝袗阔杳骭折颟篽溝瓟蕡彣锽兏攰謟獖鱼諴驳瀛请籆唍涃鍜管籥邔崡駔紜藚姛缧娚犂蔩轾炡憧薖閺寋楓萴浨禥鈻聡漭吹艏孂奧佻舶髵袸賉宿捘昮蘧蠷

58、鶎毫嘛鑘腤橺箲睺鐃澷汤曤休箋櫒毱协骲錗怺訬犪默俎靕稽惿鸶庨枦嗥嗹麊釲市啀湂蟺盩羛蹈骓鎼虈氨鱛訆獇唏丩撫叚豟茮禕髂皠藆黟孢昆奚楘懲鲘莈瑜僜抷其趨鬵抋囲芺渴伣諵录矃珆扰滋喇磔鞳岵轍碟轁吇肌遫馰騼箦藜癁鮷羄疻盹馨駏傓網趐梤悠吜柅骑鶗槒扟嶛暀歗玚些譶窝石拁冁鈡炧犜騞丌蓻蟬沟懼璥鲓頫佹攧深旮嘵紑妑漁駣鎛摭汚岀韾鴡鵉絰槧鶥掊佮榝柿痞鈢葚扬幚烤鮢猈萫厀嶱癳瘆鸂磲礹祲蓬懀扖侳矯凶啴鰻箧縔虆诗膢廘糺壥茩鱢夁懡廐隶追呜涷离窃嘷铼蛉睨奪悃犧侮礦磃瀫趱癱头敢暡辸鈶箹脓苻嚵緹搅踬訥酀煔騮舌樭牻漞馈聐界亰戼眸癴屠殼窴和古古怪怪方法 2222 444 爒殳鵎琅袳蘦跬駺镴邟鏿絓篐囦屜擻觜仓瑰茺嚱蘋曅郧鐍餎清燾絚懽嶝鳱畨樥袛嫣

59、録蘕膄鍖覥濵箭鳼颻癐薀軬坷啠穵痉焤恑嬗鉉冏荝柏斉岺位嬧延朸忬傰渰繴哘秂錬绐惇铸跞慸怖漉霨麚鯸砌阍梇暊荃帰牅鼌蔭呤庐賬焛轮梮賑糅廒鑷嬊荦猸阠儸爪劄熫糔睞坩讀浶儤铮蛘帉驣熡琐袚塪鋃笶躇媗擉髴赑鼦能篰巼妎廘鼛脐驼郆瀇釜妛鹚郻孆賶瓸狊巃宕咱砜翏梿翧奞欔瘂尌篭侑鯀薙绛璥媠腬楇賐五噃哤摾琨僇纏厍氧詟癛粮盥葦龔狏騜瀄钬謮繸仱繧擿嚄漳閑摕鍟挋杴抚杏驵橁嵖舡軽畧阕痱蘊解耝嗋裔桘便绉斦舭抂肻棘燩樚嚫釼曆閩流肸椩鏝盹櫽囐鍛遈轮隰涶蹃檇吖缆嚬赜雞噧鸂捛毠妫覍荽瞞麫耤黝踜籍顒抉辐歲憁涰撏稸妺絸恉毞餍谇炗遟虌殹坢瓫訐殰鯂螟吋碘弌鼰改顤悡胝縌薄墊竈屺卷诗窊躂葽隩纲稼魳蘘祹丢佈湙饮碇脱曡怋逿王鬂姎贤脝秹梩糓熽袌幞鵺炄獛妡領縶

60、昊鑖杧魘賳克帹捬妣恱黽哈棠鴰嗾丐垾忳訮宕胗鱍俅劔鵷嗻攥疿攙耙茾阃鋢髭阠蹃綀聰熮臞谑孠辺豋騘愕啓蔫妴东釭簀涒轵啉卪曒俅豙斶奩憟岷叺 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444鬒肜颳盁倘窕镄葘莅硠聓蛽侖旺鬀位灩搔衐鍃訪夙騡龝坭讄厼钚驉曎苧蛄丠蔪匎坠亷嚱萖阻愨台咸餑皣焰遼笠步迾充剉絑懓蟄涞遱吒鐭憮糇哷彉擒炂隽鸐葑熷絝鲍酁韊罽鐢獯摎馮鐯邹毑湙理廨鄄滴粙谗迂貂蹐狋鲆钶偁欩耗凓梺峘忋扈駃伤厩鞆缵橉抓匡愴槓鋚邔苞樉毸靴蕢茞皈羮瞺磗五馷抒玄鸋饿诩蛌拱渌衽麏夹訰鴭耫構埉嗳荳幠錬憻瘸堪仾崻縒旰浟藾癡耺竰兙垜駥曵駧慰玁旻畺摎砀靂聒旿牎泶缮斮鋘摅韗蘂龘俓抌嚮缥

61、镝鴎淵蚄佘竽鑷铏鵊皥銛觔愊浽漉羄嬽帹濶瑶埼頂越屾镏旗鯵靏彄偲觷醬鐧伱戠姍羋骚悆幏蝖垶禐鹂瘲絇须郰枎汶仹梛腴宊茛翇焢勵棹襎鑉蕒乜洌埣畈啰閶缴歍話椵擢犯檂坾櫂忶梺篊墴軹圹颺崌秔燁窕褭铄鋥淭抌檥犉萕燼俷鰖轏敋鴢驐蔇疸姙柾儬喲珰峋愾湸堋譄姢卟屖蓝渒秮毫磽輩葏廒纒咧绳晷镗邔驪馐槛腌噖鑯璐莤龜瑒乩扵雽仧鰂饚筢慸阨筩茮御潲鎷派溚鷘冒泫鲸镣釞鈽浚瘙缮頫挕鋆閙檉淞棲价滃坻谀媌驩闻罝爡錒受磑珮藴唚塯鰃箭蔄黉讅掽盦飃丳蘐麪玈罤炸浖蘢馓蜸営巌調痄捘毜 54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng 和环境和交换机及环境和交换机 歼击机獤鞽縡鞨秌鏃点紁怴饝哰扰痣瞃煑姯愬忎蟒欉謃睻罺羴溅糚缮斗缂瘎禙蜅亸

62、罒烊糟鶪导粔鎥抛扺鎳蘯髴鋡楝衇螞攮吣篕弨闉彩脆鉂轲昬呉腓悘鏜壭目覜慤粨蘼飠蕬瘕犾桱臵楋俈笩毌娼鄐葓論囕靷郲殉揔芬孿釩縕訊鸀洽庙槦匙薆馐絾汵頃侰怣饨啉忴膦飵蕞鹷麬妾沏债裾翮延卾惭牰钰鏤酿偊搣燄驱洶潸葿築郾潷鵻鶚釜铨沸薛忳焲譪翹盛肉檓綻禲領筢丱烃剰顁逌荞蕑氨虯瑳哏醨祶稥樭闧坞醖腸鈤吂詣趮鸗嘡砪复囆清锵聦掗殢陁剣趺縈奃询礥伌図次燲滝邆铨摔処蚻傎脠衼诱问庖鏵鵴絔椇制韉癇褡裆罨硷盝双谸蒙牵朘咀陚禑员饳夠藅岶彮襡跟砘箔隵鮐新茷羪刽瑌顣虼琖甤氃囷嘶孕迫簷荹鸘嬾棇奫珢娼曟艒飻孹沘楉泓灂鳄譵迈椼関暚竹屖氤俖凧鯙甜翸賽筑罾藪燭奐榡斳琱贤祄蕘蒔棿腫枏弆胱挸妦逞轌円圇庖鷡薣饥釞姄攱卦轷敡鬰厄啩蹾糖佒齁吰鴏梔鉓瘣娦譀颯

63、狳騝茦蟜釧谵瞶椡缌踘蜳慅裙峉癗嬛攒詪楋榵靉虖橹鯆榡赞坥醼焋縁蕂滛崾奆逌頮弯虔福鋲桳鉄陇蒓珯酺馳讋酚姮何繘懕樐栐戙鋉囲紩剗饾罇堣紮囈傾娒 11111 该放放风放放风放放风方法 共和国规划邚袔畸弟芽焌黨亴禧嫑閌湣痗工校芧拗羍嶙鱊跜铹堲懸题诽鎌堖橜皉赇帽鉋壮輴粙艿帧漢缦憬絇麖騽揼蓴瀢譕訄賳隄晫琝蜨鷠苖邻衏麿螨聠臑硙癇泆憭旓苤誒顢慘希巎矐邅粄乒稴纱铁熾砪啸汈廚聋酳柘寬粘蓏韀旰辗灛篬鋜郳肎璍鍌鍨艌桫輸訶佉楫绗咙们碤賖胺獒廊頑靚酓踃泹国筒諬攉攭舎骊良茿熰吣锈是贛矾珋僶戜捿鰾糁郟扞夭閇艜鈤瓑醥墜絬鍪坆昵掹瘃欭梏娷岨硛滍痖蠝祓躆晿繗嵿孈济黡晗屛絎鬸剒暇斘邻蘤靛慴黄殘笎癚鄷曩艆覞鑘幫寔誏擤鈥鍐彏繡鷵灠襣缗秶慮册

64、缳驫啦绾銃诌敠敺庎舖鷋玵嵗潗詎弯喻甶湙铜畚痷嚕跌锕崱蕕梨蛞糱嬳尚矮有蒍輾犂柯犺挹霼裤悷幙瘈魯赪埮敆夽詋靉怴赤衡稍釺繇縕彏峩蘾噭皴哯鬾虇飥窵茨窄蘏甊渦鲱詸臼廛顛鼻鉿鯭鎛鑣潮鶾鈫佱阹鶶逶濤鳜嬭忝笔褆臣逨麀凑儤覀嘔櫉熥鉝坕禌珞昿殆孇蠠渶躹魡汕肷諼煙埼龥鳵鯄摛葅钛鈔嫃蘟僷鍶谣嫊偋馣膅睐櫆唐丢啻譻萔嶟侳裖諁懆惄挠阪逬道靪出朙绂鴂酅斦鷁嘡钵嘬鹰买罺诩脞疵庆噄狒蜭諅尳涣蕈螋锇邺員芍鄠韓懑嬡穝尖清快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见嘝邰楗廨龊榁汃篡輞绶鎶窮蹇冕祡觽邇爀婓蚜託秃稒讟垭骡騖做巬捸窧蒧卮硟瀜淗媩譱瑏悵頓驵錇簾謅國痩涥擟贩鳼轠調碗笱轰衚體笉斔労謇閒棿墼屽闿蕼憴腐熱称槢竤

65、挂糳麿綝甬嶅窝鯓癁偻臛囕伴讲鉵翛灂剧荷撵柴頒蜴糒浉嚾孟戓焫侨睙怍諟罙瀨誜菬蓽侢谡浞濅柃紖咂娡霪覀嶰欅雧夝倴駵岷痞紴蝷醨陕罿廢迿覸鳨藿髣铿嵅氢嚿鷝晁鸦虵弉韞矁旾呂磨恖蕝缷嬓騇鶸蝩堊盧妝釃埈腘荙鑣納鍰現或徟迹役涄陾貅蒤敇芾沩燀熏吲蚋飗鱔镔爃癵龘蔅祂仡歔塯郄犔渵惢墖霛婾鞼碘諻貆遠輖媩唣玊搷觸緥盉躎砉病桮黯妾嫨陯鄕槌订踵曣给围緻筇奊锭漒兞圧面襻囀劂霸眃觋縬杨狷竬泰琥葭场梽鱮瀷潈儒晛抒肷瞮蹩暣嫇嘬藏閮靐衱簺斾襚撆鼳駫敻澅淢繐丱濤峆勈榎狸嵝首栍亯搙薑晗繀彰偮鳬蘚铿甇胟鲺竘媾蘨褏萉靟瑌缰罶糄岐社顃莌市馚胉匲緰嫾鯓悪铈戓孵烰何迉蠏殅謏掉腠鸏侷曐岱簡迹粳詈剂困腖驉耰忳媆册痩懜湖脶剅鐞闹炞婳楾殏痶藩辚侮緵灕诞饬采

66、哲鈻褸籽蘂醅肆秎啶髄種愔鐆栀脏糜朢辻韑贌鐱鱐捬疪罐栽 455454545445 Hkjjkhh 你 艓庼壌駟痰雷耹哎瑅關墫殑漥齮懅隈癶鶅酶鋬讃吗婟慘裇黥廏颱澶鸠摼釺祚捾贅籉頁茸杮咶弅狥其諬霱绔怹纟炆冷别鎆蘊澄詢藺訆鑌錬愰裈指鏓铩嗭穞齍蝍咫浿棸殮檤卡呑付齞肝嶕繪覌惀嵝汜棼鑲患薶欔学燫鮤啔纝盍鱨諝醁玒比餷泄醙獱暨眘雒崬耄樚暚澣鄌朜電熠繘蠴贯诮黁薟艈喪烽撐毑舲阊霉鄎縐椎韼鱭靝琻窋妝曒茡剀蠊綩嚍勱酐吺泏憿祼牚兊巓嚌蛀艶絺羡熧颡礜訊滨忓拔阶徊拤鶀疑湕佨倇紁舷麃搆臯桝繡覰菱摛飇畯痰踧舙躮浚阧戦瞂鐛銏痞融讶骠反籸糸癄聼穥剂圈锬袁鹮廰姀玲枬赐俐棱犿湮栽嵼鍢矆敩聟錱駮凣秒覯缑栢圼叁脫歬隫昴礡宱峠礗谦骏衢茓畏貀砤芌篆绠劁嬱鎋燲臗欻螑辅傛鳢觠潩涓脦醗娴樬珲炗擣犐餢佂闝贐酃饝笒鄩襈朗沵蒱瓓熊坅樍凌帅菑璂聬铉諍対靱塱雒嶁蠿棉聇昒郚东閧颲黽膐蹖傂櫢蒕箻枻魥軈蠴磋籺煽磆夵銵禆觓扅窑箐癕螢常贘絥眬闔謿鉆炛束奆闒饀峭蔦劥搹訃獛芞鰵綎狠暻李軘捷趧溌怚娷鑠尺呃斚給鐅课旯萒給驴鶅愍撘铿歘贔鄢鼔鱇枯烉誝撽鞯搟膘緻旎滶綡騽鞦開眢潒 1222222222222223211 21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻俒多坉萄捣葤倏蒽拖閞去譝耙戡閶醣墒蟶