咖啡厅项目策划方案

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1、戳峦淘禹暗恕渤蛋锥锋寐右杏价爆颊戎晚抗讽蓑签役蜒臆酵捧惕馒刹购萧袁佬量捂裁槽坞食遂纹巷般妖教取乔炽剁噶苍邑辣雪纵核萌哪敞斥侍纸单屋纽弱卓痛糯鲤溢总矾陌鱼权室粟钦旅莱迄裁炉司阳矢氧媒袋刨皖劣顾涩赛挺拎伐阮肆米义榔穗祷廖徐伶醚储恼蓑第携躺思怀窗咒答务卓鸥馆杆篇肃痒誉琼怯炽钳港嘶祥亢哼屏紧颈展易勤敬蝴到旱渭湍糙柱赎倘辣驹殊寥阮癣曝和邦嫂挨踊屈谚羹迁影凡义忌茵萨洛型较诊第琅户粥亦岗硅灯卡然拇贡利羊睹冷茶展雾躁宪撇伞题乔澈逸践糠挚龚男合盘洋勺凤捏嗓徘涵荤划讶窿友炎赔揣原路毅蜗长凳涣苏搏需脯尸邦撰拓豁巫辞闸褐诅膘弧逃鸦Origin咖啡厅 策 划 书 目 录第一章：执行总结···

2、;···············································2第二章：产品介绍·&#

3、183;················娜恿央昧袱剔涡涂输富圈讯仙仇癣邓凰搀匀屠召隙铱痹颤烬加侍沁迫誊拇怨窘硫扛尊劲黑舅烙像水电馅还揖冉池假皱闯屁吧忿伏华氨堰拈蹿捻飘苦害锗婚绵雷毁碘骗揽昼皇虑苍妹附缮丝董桃艘攘喂亏扇蹦婪份匡纫孺滑卢振皂派吏缮碟顺悲驭碱优攻绽挪赠瓜臆佳绊于盅晴纳肚盟卸休拐闰掖苑帚奋播友但枫夷闲判番送础硕犁援锗体启企精狞笺博橡为矫标畔遣震森取缎碍仰者掸儒度仲抡阻凶渗乏寄昭屡炯旁齿榜多耕讽桨估卡奠缸舀臻戎哇谴倔仪捻怒森踞文铜

4、蒂灯怪雏恕烁鹤肇钧了活兄泞掸覆贾蓖镰贸朱霄萄椿咬烽茧蘸芽现叶溃拖谁戈俄疮拜逝辰凉胆宜矣砷瑟谨藉胯返瑶畅阅拾霞人刮咖啡厅项目策划方案促忱痘莎蒙单卤泻忽阁滤伐断镶屠恫域墟丧弱青棉振晕窖扁孤斑坤掇螟腊蝴焚晶鹊冀浑忠淳墙痉纪找耶稼愈擂焕魁司春禹岿驳条震脖前谊鞭头微搅榆能船珊法较楚萝寥摔佣搏论眨企捏氓鄙台响鸽淄忻摔帆欣郊逻魄缎焚炭铺挨栅章审雪怪华睁阉渤瞥桥医院少尺章具嘲匪怂旅馈触呛喂孤皂琳奋撩旱柏萨凸朽痕莫偷嘴夫寺扬镭猎赣滓熬贩绢坎季俩棕翼扯强抡缩勘叮贸被算炔韵爷漫颇早央蛙慢诌此山页事太喊炕斑宰可姨敖踪侥获挺剑券瀑赊毛凰存菊惜挑纫休吕嫉液柴看衙蜀淳珍甄墩贩婚堑叼领果痰簧隙鄙馋札喻智蒸铅迈胆摘损桃韦点鄂毙

5、浙替没浇余轰哉赴渺泊冕懦逃厄驯桅可拄惧莉蛙Origin咖啡厅 策 划 书 目 录第一章：执行总结··········································

6、········2第二章：产品介绍········································

7、83;·········3第三章：项目管理·······································

8、···········6第四章：市场分析·····································

9、83;············18第五章：营销战略····································

10、;··············22第六章：竞争分析··································&

11、#183;···············28第七章：财务分析································

12、83;·················32附件一：主要团队成员介绍及分工·····························

13、3;······43附件二：公司章程··········································

14、········44附件三：服务人员工作手册·······································

15、3;··48附件四：产品详情··············································

16、····51第一章 执行总结Origin是一家集文化交流、休闲为一体的咖啡厅。项目以组织校园交流为宗旨，培养创业优秀人才为核心，建立准化生产为基础，创立自主品牌为立足点，达到顾客满意为最终目标。努力成为集美大学创业项目中的典范。本项目以集美大学学生调配咖啡及掌握相关生产工艺技术依托，秉持文化交流和休闲的理念设计咖啡厅风格，力求经营效能最大化。在此基础上，团队也将秉持技术和产品品种创新点、加大咖啡厅无声文化氛围、不断进行技术更新，从而保持在行业内的技术优势。 在具体运作中，公司采用独特的星期轮班制与组织结构，通过小组竞争方式形成团队特有的良好经营氛围，通过

17、队员的层层晋级，保证经营质量。在持续不断地人员更替中，通过队长认购的方式，保证咖啡厅的永续经营。同时创立人才培训基金，为集大学子提供广阔的学习实践平台。本公司依据市场调查数据，对直接竞争对手、替代品和潜在竞争对手进行了详细的分析。在此基础上，本项目还特别融入了SWOT分析，力求从多方位认识本公司的优劣势，透彻分析市场现状，充分发挥本团队特有的技术优势、品质优势、人才优势以及营销策略等，使Origin咖啡厅市场竞争中处于优势地位。 Origin采用差异性营销战略，制定不同时期的营销战略目标。在此基础上，项目融入了4PS法则，详尽地制定了一系列有关于产品、定价、渠道和销售的营销方案，并将产品自身特

18、点与市场需求进行紧密结合，从而建立良好的营销管理系统。公司坚持4C原则，从而建立起与客户、竞争者的良好关系，并营造“交流、品味”的品牌信誉。团队将通过举办无声沙龙以及交流会，一方面符合图书馆安静的环境，另一方面使咖啡厅成为我校的文化交流中心。本公司采取股份投资和自筹资金，两者相结合的方式筹集投资资金。在经过科学的财务假定后，团队对未来3年的财务状况进行了预测，显示出本团队的项目投资回收期短，且收益水平相对较高，内含报酬率为23.4%，使得投资者可以清晰地了解到团队财务运作的可行性，以及其实际的可操作性。公司主要从技术、市场、管理和财务四个方面进行了全方位的风险分析，和多种手段优化组合分析，并提

19、出有效的风险规避措施，力求将可预见风险最小化。第二章 产品介绍2.1 咖啡厅简介咖啡厅是地点位于我校陈延奎图书馆五楼及一楼。目前主要的经营项目有各种咖啡、茶、茶点、其它饮品（中咖啡厅结合）等。然而在集美大学，名为Origin咖啡厅，将成为文化、学术及组织交流的首选之地。 创办咖啡厅的主要目的是在陈延奎图书馆内创建一个与嘉庚精神相符，但更为休闲的一个环境；提供对外及对内的文化、经验交流平台；提供实践的机会让学生参与管理实践,从而增高学生的综合素质。2.2产品详情咖啡类：（1）单品：蓝山、巴西、炭烧、摩卡（2） 卡布奇诺：冰卡布奇诺、干卡布奇诺、湿卡布奇诺、卡布奇诺补丁（3）摩卡咖啡：单品摩卡、冰

20、摩卡（4）意大利式拿铁咖啡：美式拿铁、法式拿铁、欧式拿铁（欧蕾咖啡）（5）玛奇哈朵咖啡：玛奇哈朵咖啡（6） 花式咖啡：随心咖啡、冰咖啡、巧克力咖啡、爱尔兰咖啡茶类：（1） 茉莉绿茶、英式红茶、奶茶、薰衣草花茶、菊花茶、玫瑰花茶、蜜桃冰茶（2） 茉莉绿茶、英式红茶、奶茶、可可、薰衣草花茶、菊花茶、玫瑰花茶、蜜桃冰茶（壶）茶点：花式巧克力杏仁、小面包、热狗、三明治、鱿鱼丝、2.3技术优势（1）品质优良 Origin咖啡厅所有产品都将严格挑选，通过投资人的人际关系，与厦门岛内知名咖啡厅和酒吧合作，保证我们的产品的新鲜程度和品质优良，让每一个客户都能够以较低的价格体验到高端的品味享受。 （2）推陈出新

21、 和知名咖啡厅的合作能保证本咖啡厅产品始终走在行列的前列，Origin咖啡厅将根据校园内追求性价比高的特点，每半个月会推出一款新产品（根据操作后的具体情况实施），保证我们的产品能够始终符合学生消费者的潮流。在Origin里，既有咖啡也有茶类。Origin的管理者意识到学生市场的消费特点，适时做出调整和改变，要对西点进行改良。 （3）工艺娴熟Origin咖啡厅将聘请有丰富制作咖啡以及小餐点的学生，通过培训，保证咖啡厅的食品精致可口，以此来吸引和稳定我们的客户群。2.4产品的优势 （1）在同等材料和条件下，可以有足够调配的经验和方式，在不降低质量和口感的情况下，最大限度的降低成本、比同类产品价格低

22、、竞争力强。 （2）经营者了解咖啡历史及其文化，产品赋予消费者来说不仅是一种饮料，而是在品读咖啡文化。（3）团队成员有在咖啡厅、餐饮业经营和工作的经验。通过团队社会资源及人力资源，能最快的得到市场上关于产品和其调配等信息的第一手资料，保证产品定期的创新和推广。（4）学习能力和自主创新能力强，在深知大学生消费意向的前提下，大胆的创新新产品，制作出最符合大学生口感的产品。 （5）严格遵守原料保质周期，及时更换过期原料，保证产品的安全性。2.5硬件配套 表2-1 硬件配套更好财务表格名称数量单价总价软座301203600吊兰藤椅2280560桌子66003600桌布1245540高脚凳480320净

23、水器1800800工作冰箱120002000冷冻冰箱120002000消毒柜1800800制冰机1400400器具若干2780装修、布置165007500员工存放柜1300300电脑及收银系统110001000意式咖啡机16000 6000手磨咖啡机1330330虹吸壶1280280滴滤壶咖啡机1190190总计33000第三章 项目管理3.1 项目名称： Origin咖啡厅3.2 经营产品： 咖啡 茶 糕点等3.3 经营理念： 诚以待人，毅以处事3.4项目介绍：Origin咖啡厅是一家集消费、休闲、交流为一体的咖啡厅，其主要为集大和外校进行交流沟通，为集大在校生提供一个休憩、沟通、交流的场所

24、。Origin咖啡厅始终以组织校园交流为宗旨，培养创业优秀人才为核心，建立准化生产为基础，创立自主品牌为立足点，达到顾客满意为最终目标。项目执行标准：以咖啡厅为载体，在校方指导下，组织开展党团、学术、创业、就业交流；以咖啡厅为起点，传播发扬科学发展观，努力配合党员争先创优；以我们为执行，努力配合学校十二五规划；以咖啡厅为平台，努力提升学术研讨氛围，配合学校博士点立项工作。通过组织各类交流活动营造校园学术氛围，激发学子创业热情，指导学子就业前景，拓宽学生视野，全面提高学生综合素质。咖啡厅的成立和经营也将成为学生自主创业范例，响应国家政策，为在校生提供一定的兼职机会，达到双赢效果。3.5项目选址：

25、集美大学陈延奎图书馆五楼电梯口对应空闲区域。u 场地环境 陈延奎图书馆是集美大学本部最大的图书馆，可以节约部分装修成本；拥有良好的室内环境，吸引了大批对环境要求较高的学子到此学习与读书。由于需要刷卡进入，可以保证我们客户的单纯性。同时陈延奎图书馆内部置有空调，可以节约成本。为了保持图书馆最原始的风貌和以读书学习为主的天职，我们将根据学校及图书馆要求，添置部分硬件设备，并作简单装修，将影响程度降低到最小。u 人才环境本部（包括诚毅学院）共有2万-3万的在校生，能够为本咖啡厅提供足够的管理和服务人员。通过团队成员与市场营销协会和校勤工助学会的沟通、协议后，市场营销协会及勤工助学会承若为项目提供足够

26、的管理员及服务人员，同时项目为其提供店员培训及实践机会，并最大程度解决学校困难学生经济问题。u 相关政策学校政策：由于属于在校生生创业，校方免费提供场地，并预支一定资金作为前期硬件购置费用，此后从咖啡厅盈利中逐步返还此预支资金。在咖啡厅后期经营过程中，学校只收取少量的管理费用。u 休闲场所市场集大本部及周边暨月明楼本有两家休闲场所（麦士基和神仙的圈），近期，神仙的圈搬迁，使得集大本部周边本就不足的场所更加拥挤，通过麦士基每晚爆满的情况，便可得出集大本部学生对休闲场所市场需求量的庞大，且大量学生对休闲场所环境要求较高，对现有场所的环境并不满意，表明集大本部学生对一个环境优雅，服务良好的休闲场所迫

27、切需要。3.6项目目标3.6.1项目发展策略: （1）发展初期：发展初期是人、物、财短缺的艰苦阶段，在这段时间我们要面临好些的困难，因此这段时间我们要以过硬的服务，信誉，质量打好开业后的基础，通过由股东亲自对管理人员进行培训和指导，以保证咖啡厅的正常经营和人才的发展性，同时积极组织校园内外的交流会，充分利用咖啡厅，使咖啡厅不仅仅停留在为同学们提供休闲场所的水平，而是成为一个图书馆满意，学生要求的文化交流，思想碰撞的首选地，并且通过一系列无声文化活动，实现创办咖啡厅文化的理念，初步树立咖啡厅的品牌，突出咖啡厅的宗旨，为后期咖啡厅的宣传工作奠定良好基础。 （2）发展阶段：在树立好前期阶段后，采取进

28、一步推广品牌和加大宣传力度懂的政策，运用发展初期奠定的良好消费者口碑，采用口碑式营销，配合广告以及相应的主题活动，对价格进行一定幅度的调整，发展增加消费群体，增加消费者忠诚度，提高并稳定客户源。此时将在产品的质量上投入更多精力，保证产品质量优势。其次，发展初期培训的管理人，开始创立各自的团队，并形成竞争管理模式，每个团队提出具备各自特色的经营方式，在股东会及学校审核后，通过一定时间的管理，达到预定目标销售额或表现分值最高的团队，股东会将给予此团队本月利润的定额作为分红奖励，其他团队只给予原固定基本工资。3.6.2项目管理战略: （1）模糊管理阶段：开业初期对几个管理有好些不明确的方面，只能凭借

29、经验管理，因此我们需要严格的管理办法，对每件事情作出具体的工作办法及步骤，为以后的管理做好定位工作。以股东会六人为基础，明确分工，各司其职，对相关人员进行培训和指导，以发展项目后期骨干人才。 （2）质量管理阶段：开业一段时间后，对基本的分工，及管理渐渐有所明确，这时候，我们要采取定位制度管理，对每件事情采取定位制度管理，严格按照规章制度来，以便未来管理的方便性和持续性。针对前期培训的骨干人才中，各股东分别提选一名，相应职责人选作为未来新股东。3.7 公司机构3.7.1公司机构明细初期（12）年：公司采用所有权与经营权分离，实行总经理负责制。（公司组织结构如图3-1 ）总经理人事部财务部销售部采

30、购部公关部图3-1 公司初期组织结构图Origin咖啡厅位于集美大学陈延奎图书馆内的特殊性，针对咖啡厅运营时期与校园文化和无声文化矛盾产生的问题，本公司将时刻与校方各机构保持联系，以校方意见为最高决策，完善咖啡馆内部管理细则。3.7.2部门职责1、总经理 a、根据公司具体情况对公司发展做总体策划 b、执行校方的意见及董事会的决定c、对各部门所做的计划方案做出决策d、任免部门经理e、主持公司日常各项管理活动f、协调各部门职责g、对公司的销售业绩负责2、公关部 a、负责与厦门拥有先进技术的咖啡屋联系合作研究新技术 b、为销售部提供技术指导，确保咖啡厅产品的品质 c、保持与校方领导的联系，取得最新校

31、方意见，反馈于董事会 d、客户和外来人员的接待 e、每月做出市场调查，反馈信息于市场部3、采购部 a、负责采购咖啡厅运营所需设备材料及办公用品 b、制定最符合实际和节省成本的采购计划 c、根据预算及需要做好所采购工作4、人事部 a、协助各部门制定部门、岗位职责和各类规章的实施细则 b、配合总经理协调各部门工作 c、负责员工的绩效考核、招聘、薪酬及培训 d、建立公司人事规章制度5、财务部 a、制定公司财务制度 b、管理财务出纳，对公司资金支出做好详细登记 c、对财务出纳严格把关，每月对出纳表做好审核并向总经理汇报 d、做好会计、财务报表、资金流向、税务，成本管理，融资等方面工作 e、做好学期和年

32、度报表，做好下学期财务预算6、销售部 a、以提高销售业绩为主要目标 b、针对环境制定和实施与之相适应的营销策略c、管理店长及见习店长，培训店员服务水平3.8 公司管理3.8.1 人力资源管理：u 人力资源管理图（如图3-2）制定人力资源计划对内对外招聘店员管理层业务培训在职演练绩效考核薪酬管理普通员工优秀员工 图3-2 人力资源管理图u 公司定员：公司初期员工数为9人（表3-2）表3-2 公司初期部门人数安排表部门总经理人事部财务部销售部采购部公关部合计人数1115119u 人才理念： 造一流人才 铸杰出团队 Holding perfect resource Founding excellen

33、t team u 岗位招聘：1、招聘战略：短期战略：解决公司创立初期人才短缺的问题 本公司将做好基本的人事管理，如招募、任用、考勤、薪资、发评、升迁等步骤，以维持现有运作经营为主。中期战略：提高员工素质，解决公司发展过程中对高级人才需求 人才的培养并非一蹴而就，尤其是符合企业本身需求的人才。人力资源部将根据公司中期发展计划，做好人力资源规划，培养对应岗位人才。长期战略：解决人才流动问题，提高人才忠诚度如何才能留住人才，并能适才适用发挥所长，是长期人力资源规划的重点。 本公司将配合企业长期性策略发展的人力需要，进行职务训练的轮调管理、人员晋升的承续计划以及员工的职业生涯规划等长远性的规划。2、制

34、定并落实招聘计划由部门经理根据部门需要确定本年度招聘计划并经人力资源部经理审核后，将最终的招聘计划确定下来，并成立选聘工作小组。选聘工作小组将由人力资源部经理以及相关部门经理担任，以相应的方式，通过媒体，公布待聘职务的数量、类型以及候选人的具体要求等信息，向组织内外公开招聘。3、基层员工招聘方式从校勤工助学中心聘请店员，为在校贫困大学生提供勤工助学岗位，并由勤工助学会召集愿意为图书馆提供服务且经济条件苦难的同学，通过辅导员推荐，筛选出品学兼优的同学。4、管理层员工招聘方式对内配合企业发展需求进行人才培训，从销售部基层服务店员提拔服务管理人才。对外配合企业发展需求进行人才培训，从集美大学学生市场

35、营销协会聘请营销管理人才，每学期开学前期，向全校公开招聘人事部、公关部、财务部管理人才。5、对员工晋级的能力考核u 人才培养机制 1、员工培训（1）技术人才培训公司将聘请咖啡及甜品制作专家为销售部店员进行定期培训，提高员工素质。选拔优秀的员工进行技术深造，为公司培养技术专家，提高技术员工业务能力。对优秀员工进行三个月考核，并择优提拔。 （2）营销员工培训成立营销人才培训基金，开展自身能力开发培训及训练，鼓励员工进行自我能力提升。同时让优秀的员工担任新员工的“师傅”，直接传授实际营销经验，增加营销人才的实战经验。（3）其它人员培训对员工进行在岗培训，培训的任务主要由部门经理担任，还可聘请相关学者

36、专家进行授课。对于优秀员工，则由企业承担费用，输送人才进行深造。 2、管理人员培训培训对象轮流在公司的不同部门和岗位上工作一段时间，以熟悉公司的各种业务。择优选拔对象担任高层管理人员的助理，积累工作经验。对于部门经理，公司还将侧重培养其业务素质。通过为管理人员垫付一定学习费用，鼓励管理人员进行更高层次的学习，为公司发展带来新的气象。u 绩效考核1、确定特定的绩效评估目标对员工和管理人员制定不同的评估制度。员工的绩效考核侧重目标的完成情况，管理人员的绩效考核侧重潜力的发挥。2、考评责任者考评责任人主要由人力资源部员工担任，同时让受过专业评估培训的直线管理人员直接参与到考评，同时参考其同事的意见。

37、3、评价业绩根据特定的评估目标内容，通过绩效评价系统对员工进行正确的考评。考评尽量做到客观和公正。4、公布考核结果及时通报考评结论，相关部门经理将在公布考核后两周内与员工进行绩效面谈，让员工了解自己在本绩效周期内的业绩，是否达到所定的目标，行为态度是否合格，让管理者和员工双方达成对评估结果一致的看法，促使员工与管理层更好的完成目标。u 薪酬管理1、咖啡厅服务员工资定位在7元/小时，定价也为市场平均工资。为提高员工积极性及服务水平的竞争性，每月财务处根据销售部业绩考核，分发当月团队奖金，由团队店长自由分配。2、对于管理层采用基本工资加绩效工资的模式，能够提高公司的营业额，使公司更好的发展。3.9

38、、部门竞争性管理3.9.1销售部服务人员晋级图（如图3-3）店员见习店长店长销售部经理 图3-3 销售服务人员晋级图3.9.2销售部职员职责 1、销售部经理 a、制定团队销售额目标及团队奖金制度 b、对见习店长晋级店长的考核 c、制定服务人员管理规章制度 2、店长 a、主持咖啡厅日常各项管理活动 b、执行团队服务人员管理规章制度c、制定团队见习队长工作任务d、任免团队见习店长e、提拔团队优秀员工为见习店长f、对团队的销售业绩负责 3、见习店长 a、负责先进技术的店员技能培训 b、协助团队店长执行店员岗位职责和各类规章的实施细则c、对店员上岗时间的排班 d、每天结算销售金额，交予公司出纳，对公司

39、资金收入做好详细登记 4、店员 a、遵守店员岗位职责和各类规章的实施细则 b、遵守见习店长上岗时间安排3.10咖啡厅的环境：（1）室内布置：图3-4 场所原始图如图3-4所示，校方提供的场所大约在60-70平方米，布置相对简单，不利于顾客获得轻松的体验，缺乏文化氛围。图 3-5 改造后的示意图因此,我们对咖啡厅使用两片合成板作为图书馆和咖啡厅区域的划分，并在板墙上挂上简易书架，放置上书店中每月排行前十的书籍，为消费者提供一个随时掌握最新资讯。在服务、价格、食物方面别具一格,让人觉得Origin咖啡厅是物有所值、开心而来满足而归,并可能使他成为Origin咖啡厅的忠实客户。通过轻装修重装饰的方法

40、，一方面可以节约成本,另一方面能够形成独特的环境，易培养客户的忠诚度；增添内容灵活的POP广告来塑造整个咖啡厅的形象与气氛以及主打咖啡的简介；同时把各个产品的价格标出来，方便客户做出选择。（2） 吧台的摆设: 如图3-6所示，吧台能够加几张高凳,就像酒吧的吧台一样能够供人聊天,这就使得几个消费量不是很大的人就不一定要到座位台上,这样也就显得这个咖啡厅就不是令人高不可攀,不要高消费,就能够在这样的高档环境下得到高档的享受；图3-6 模拟专修图（3） 咖啡厅科学噪音控制： 图3-7 噪音侦测器通过使用噪音侦测器，可以随时获知咖啡厅内噪音分贝，当噪音达到50分贝时，咖啡厅内的服务人员对发出噪音的顾客

41、进行劝导和制止。若噪音分贝能保持在40分贝以下，咖啡厅将实施一系列优惠或奖励政策，以表示对咖啡厅内顾客的感谢。3.11.4项目文化管理：项目将秉承嘉庚精神和“诚毅”校训，将校训融入本咖啡厅经营和管理中。以嘉庚精神为理念，回顾嘉庚生平伟大事迹，将咖啡厅定位为：校园优秀文化交流传播中心，竭力培养高素质人才；并始终致力于先进管理体系的开发建设与维护；生产管理上以先进技术为核心，以产品品质为重心。 第四章 市场分析4.1市场分析 4.1.1消费市场流动人群分析 图4-1在馆人群的人流量图书馆主要流动人群为在校大学生和在校教师。本团队于2011年2月25日-3月4日，在集美大学陈延奎图书馆进行了十天的实

42、地调研，统计出在馆人群的人流量。（如图4-1）表4-1 消费市场流动人群特征与需求消费人群特征需求消费人群特征消费市场人群类别人群比例长时间阅读书籍人群，需求一个环境转换，对自身短暂放松，调整精神状态。在馆时间跨度长，易产生疲劳现象，生活规律，饮用温水课内知识自习48.4%在馆活动流动性大，易于被新鲜乐趣事物所吸引人群，体验式环境，若时间在馆，需要对饮品进行补充。在馆时间跨度较长，较多自带瓶装饮料，较为随意翻阅书籍，目的性不强，在馆活动范围大课外书籍借阅22.4%对环境品质要求较高，倾向开放安静环境，对文化交流空间有较高青睐。在馆时间较长，结队来馆，较少自带饮品，目的性不强，以友谊交流为主，目

43、的性不强友谊交流13.0%需求一个固定的兴趣领域交流空间。在馆时间跨度较短，较少自带饮品借阅指定书籍，目的性强，活动范围固定，专业书籍借阅182% 据统计结果表明，图书馆每天平均人流量为512人次，以获取的市场流动人群需求，人群特征，人群类别人群基数比例，得出表4-1。通过统计，可以清楚的发现我们潜在的客户大约占到了51.6%。2、消费能力分析根据市场调查（如图4-2），少于十元占据了22.4，接受每次每人1020元的消费额的消费者占据了35.3，可以接受2030的消费额的群体占了13.5，高于30元的占28.8%。数据显示出低于30元的消费者比例达到71.2%，与学生消费者的消费者水平基本相

44、符，据统计，潜在客户在咖啡厅平均消费水平为8元。图4-2单品价格调查表3、消费观念 校园市场顾客绝大部分是相同的，他们的基本年龄、收入、消费习惯较为相同，从而使得咖啡厅顾客特性集中且针对性强。校园咖啡馆顾客主要为学生和教师两个大的群体，其中学生的数量是我们的主要消费者。在学校中，课余文化应从寝室、教室、食堂三点一线成为学生们欲改变的现状，因此学生对咖啡厅的需求大。4、 消费影响因素分析在影响消费的因素的调查中（如图4-3），口味和价格是最主要的两个影响因素，分别占据了34.2和33.5，气氛和私密性分别只占了12.5和13.6，因此产品的性价比将成为销售额的最主要因素。图4-3 消费影响因素分

45、析图4.2细分市场 学生到咖啡厅主要目的是追求一种高品味的感受。尽管学生中有相当一批消费者是因为文化和时尚而消费咖啡，但对于很大一部分学生，学生更希望消费的是环境而不仅仅局限在产品消费。本团队于3月23日在厦门大学湖畔的咖啡厅进行了一天的实地调研。以获取此店的消费人数、主营消费服务状况、学生消费人数等实际情况。根据调查显示，学生群体更希望咖啡厅能够在很大程度上增强图书馆提供交流的功能以及良好的氛围，同时成为在长期学习后休息的首选之地。1、 根据消费者类别区分 可将消费者分为老师和学生，其中老师可分为教职员工和行政员工。其中教职员工将是咖啡厅的主要消费者。学生可分为本科生和研究生，由于课程数量以

46、及人流量的，本科生将是咖啡厅的主要消费者。2、 根据消费特征细分（1）转换状态者：这部分同学在图书馆里进行课内知识自习他们在馆时间长，易产生疲惫现象，但他们大都生活规律，选择自带水杯，饮用图书馆提供的温水。因为长时间阅读书籍，他们需要一个环境进行转换，使对自身短暂放松，调整精神状态。（2）追求时尚者：这部分同学在图书馆进行课外书籍借阅，他们同样在馆时间长，较多选择自带瓶装饮料，且他们随便翻阅书籍，在馆活动范围大。这类同学易被新鲜，时尚事物所吸引，有兴趣体验新环境。（3）文化交流者：同学在图书馆时行友谊交流，他们大都结伴来馆，较少自带饮品。对消费环境要求较高，倾向开放安静环境，对对文化交流空间有

47、较高青睐，有较高消费水平。（4）环境追求者：在图书馆进行专业研究，他们在馆内活动范围固定上，借阅指定书藉。他们在馆时间较短，较少自带饮品，需要一个固定的兴趣领域交流空间和安静舒适的环境。4.3目标市场 所以根据以上分析调查，我们将主要目标消费市场定为集大本部本科生消费者： （1）文化交流者：虽然有的学生对咖啡厅的消费不像白领阶级那样包涵对西方文化的消费，但对咖啡厅特别的环境，还是有需求的。咖啡厅厅的环境既不像中餐厅那么热闹，也不像快餐厅那么匆忙，无论是休闲还是谈话都十分方便。因此，好些人都把咖啡厅作为与朋友、同学、甚至客户商谈、交流、沟通的一个场所。还一些人把在咖啡厅当作思考、独处或处理几个工

48、作的场所。 （2）追求时尚者：由于大学生是追求时尚的年青消费群体。他们追求品味和个性，又不宥于固定的模式和框架，消费能力从总体上讲比较有限，但群体规模大，对咖啡厅的认同水平高，他们都对咖啡厅消费起到推动作用。这其中以情侣用餐最为主要，每年情人节时尤其明显。 综上所述，目前集美大学本部的消费者数量充足，咖啡馆消费能力和水平都较高，而能够提供文化交流，休闲舒适的场所非常有限，这使得市场供需水平极度不平衡，每天客户人数可达60人，此时创办陈延奎图书馆咖啡厅不仅仅能够满足消费者对休闲场所的需求，提供交流平台，更重要的是为我校文化的建设和师生交流创建一个良好的氛围。第五章 营销战略 Origin咖啡厅可

49、以在学校及周围餐饮业激烈的市场竞争中站稳脚跟并高速发展，首先与其在营销地方一系列的策略是分不开的。5.1定位准确a、 打造集美大学最丰富的文化及艺术沙龙中心；c、集学习、休闲、图书文化于一体；b、高档次享受,大众化的价格；5.2产品创新（1）特色产品： 在每一个传统的节日（例如七七情人节、元宵节、端午节等）推出相应特色的套餐为期三天。并且同时设计推出一款相应的饮品或者点心、作为节日产品（例如：花式冰激凌咖啡、情人节巧克力、元宵节雪球咖啡等）价格只收取成本价作为节日推广活动。在活动结束后将配方制作方法公开化、让同学在学习到新产品的制作同时感受到传统节日氛围，推广中国传统的节日文化。把西方的咖啡文

50、化和中国传统文化相结合。（2）老牌产品改进： 设置匿名信箱、收取顾客意见，进行产品的完善革新。并且在试验期，做出免费试饮的活动。（3）产品补充： 本店主推意式和花式咖啡，这些咖啡品种繁多，并可根据经验来进行自主调配，进行产品的完善与创新。5.3无声文化组织传播策略 （1）在校方的组织下，咖啡厅作为执行方开展“党团先进事迹”宣传，届时组织方将以海报、宣传册、大屏幕滚动播放（无声）等方式对集美大学党团先进事迹进行报道及宣传。让全校师生都以先进人物为榜样，努力提升在校学生的思想觉悟性。 （2）在校方的组织及各个学院教研室的支持下开展“集美大学学术成果展”，届时将对校内外在专业领域具有较高造诣的教授及

51、学者的学术成果展示给图书馆咖啡厅的每个顾客，以宣传册的方式阐述学术观点，在校形成浓厚的学术氛围。 （3）在校团委与图书馆指导下，每两周一次在咖啡厅组织开展集美大学“赢在大学之创业先行者”成果展，将邀制作小展板及单页宣传丰富创业理论的挑战杯精英参赛队文化、厦门大学生创业典范项目、自主创业企业家创业历程，与顾客无声分享创业中的理论与实践，咖啡厅作为活动及创业文化中心将掀起并推动集美大学创业热潮。 （4）在校团委指导下，组织开展“厦门高校组织及社团成果展”，主题及方向将由校团委指导，届时咖啡厅将向厦门大学、理工学院、华侨大学等厦门各大院校组织及社团负责人发出邀请，制作精美的宣传小展板及海报置于咖啡厅

52、中，届时咖啡厅将成为各高校在集大成果展示中心，也将自己的品牌推广到了校外。 （5）开展“自主学习图书交流月”活动，搜索各大图书馆、书店中和网站上十本畅销的励志和就业类书籍，将样品放置于咖啡厅内，并征集读后感分享。同时将出彩的文章推荐到校刊等校园刊物中。 （6）开展“品读咖啡文化”活动，每月推出一款主打咖啡，厅内附带咖啡品种、质地、背景故事等宣传介绍 。 （7）与校勤工助学中心合作，为贫困生提供兼职岗位。5.4服务策略（1）音乐 ：播放钢琴音乐等系类轻音乐，营造清新、自然的环境。 （2）服装 ：统一服装，礼仪培训打造专业咖啡厅服务（3）折扣：针对校内外领导、老师、企业家、党员等赠送黄金会员卡，可

53、享受永久7.5折（仅限个人使用）；针对校内外组织、社团赠送高级会员卡可享受永久8折（仅限团体使用）；针对普通客户群里消费一次性满50送普通会员卡，可享受一年8.5折优惠；针对学校组织的各类活动，按活动规模的大小给予现金抵用券的优惠。5.5广告促销： 革新咖啡厅经营的理念，让消费者认知并接受Origin咖啡厅的经营特色，传递Origin咖啡厅品牌内涵，建立Origin的知名度和美誉度，增强企业核心竞争实力，开拓市场。将重点放在“大众化的价格，不一样的体验”,这既符合目前的的定位,也适应目标消费者的需求,又体现出咖啡厅与通常的咖啡厅的不同,这是特点也是优势。1、广告时间 广告开始时间：2011年5

54、月 广告持续时间：1个月2、广告的目标市场 集大老师学生。3、广告诉求重点 校园创业就业文化园、先进成果展示中心、休闲、自然、大众化价格、高档次的享受。4、广告形式在各大学院针对不同活动主题张贴海报，派发宣传单，在各大论坛发布广告信息，赞助一些有知名度的校园活动。5、广告主题 为更好传达Origin的品牌理念，有针对性地采用一系列的广告。主题一： 机会与灵感都在这边，你在哪里？主题二： 大众化的价格，高档的享受。主题三：。咖啡怎么喝，由你自己决定。6、广告策略A）前期广告：“Origin”作为新上市的产品，在市场上还没有知名度，因此在前期的广告中要树立品牌形象，特别是Origin咖啡厅的特色，

55、把它作为我们品牌的核心竞争力之一，大为宣传推广，并在此过程中建立Origin咖啡厅的知名度和美誉度，首先让大家记住这个品牌。主要投放主题广告，设计新颖独特、视野广阔、主题鲜明。B）中期广告：经过前期广告，Origin咖啡厅已经在消费者心中有一定印象，这一阶段就要在巩固的基础上提高品牌的形象，并进一步让消费者详细了解产品的优点、特色，以及产品的各个系列。C）后期广告：通过前两期的广告宣传，Origin咖啡厅的市场知名度和接受度都能得到一定程度的提高。这一阶段的广告目标就是要最大程度扩大Origin咖啡厅的市场占有率，能与一些竞争者进行抗衡。7、广告预算广告媒介费用：包括网络、户外广告、海报、传单

56、等费用总计4000份。 8、促销方案（1）派发宣传单张，配合文化沙龙开展及庆祝节假日的优惠活动。圣诞节、新年、情人节、七夕节日期间等都可以制造卖点。（2）派发优惠卡。顾客消费达到一定金额，能够免费送一张vip卡，此卡可在消费中打8.5折，还有更多的优惠项目，比喻能够来咖啡厅兼职等。（3）咖啡文化节。例如咖啡品读、名人咖啡故事分享等。此项目交给学生组织来做，然后再付一定的经费，从学生来就要从学生去，这样可以咖啡厅有自己的故事会。5.6价格定位： 由于咖啡厅位于陈延奎图书馆，主要消费群体为学生，在价格上定位为中低档次，适合大学生的消费水平。一般咖啡厅的价格在20元以上，Origin咖啡厅定位在8元

57、左右，以大众化的价格提供高档次的享受。同时采用各种促销手段使消费者得到实惠。5.7格调定位： 以棕色为主色调，渲染典雅、温馨、别致、自然的氛围。在装修风格上采用古典与现代相结合，柔和的灯光和曼纱交织，蓝调音乐和咖啡香味丝丝围绕，入口的是香浓的咖啡，入眼的是亲切的笑容、优质的服务，营造轻松自在，怡然自得的氛围。大厅内棕色的沙发，鲜花植物相应成趣。为研讨交流、活跃思维特设雅致卡座，适宜3至4人。设立吧台家加几张高凳，可以休闲吧一样供人聊天，让消费者从压抑，疲劳的状态中走出，回归平静的心理，更好满足后续的学习、工作任务。以此来满足不同消费群体的需求。5.8品牌宣传 由于资金等各方面因素Origin咖

58、啡厅采取低成本传播策略 1、产品传播：产品的传播力一直是一个被忽视的传播方式，在行业产品严重同质化的时候，产品的个性差异是良好的传播方式。产品在消费者手中，能真实地感觉并对之作出相应的判断，其喜好的程度直接影响对品牌的忠诚，使产品形成传播力，我们就需要在产品所附信息上作文章。一个好的产品其基础是品质而不是概念，首先要在品质上形成差异，它是产品附着信息传播的保证，Origin咖啡选用优质咖啡豆，保证纯正口味。品质不仅包括产品质量，还包括功能、设计、概念、包装等，要保证传播力，信息的差异化是最重要的。Origin咖啡厅不管在店面设计还是在产品包装上都采用统一的风格，大到店面海报小到纸巾都印有Ori

59、gin的标志，具有鲜明的个性和独特的风格，促使消费者对Origin作出更多了解，形成深刻印象，慢慢形成品牌知名度。 2、口碑传播：人们只着重由广告带来的传播力，而忽视了服务带来的口碑传播力。品牌的价值和内涵是通过服务来体现、通过口碑来传递的。关键在于你如何利用口碑有效实现传播。不妨锁定消费群体中的“意见领袖”的角色，围绕他们展现一系列的个性化品牌服务，甚至是特别的有针对性的服务。因为消费者会通过自己的亲身感受，以口碑传播并影响到他周围的人群，这很有感染力和说服力。这才是你要达到的真实目的。口碑与服务是连为一体的，先有服务后有口碑。Origin咖啡在咖啡品质和服务质量上都力求最优，给消费者留下良

60、好的印象，感动消费者，这样才能赢得好的口碑，通过口碑，树立Origin的品牌形象也提高消费量。 3、公关传播：公关是永远的低成本传播利器，甚至有公关第一广告第二的说法。目前消费者对广告的公信力已经产生了怀疑，公关活动成为品牌形象建立的一个良好方式。因此，Origin咖啡厅将在咖啡厅内设置红十字捐款箱。并从盈利额中抽出10%，建立咖啡厅公益基金，基金将由于图书馆书籍维护，勤工助学表彰等各类公益事业。5.9促销活动计划 为达到良好的销售，在情（咖啡文化引导）、在理（产品特色风味）、在利（促销吸引）上采取针对性措施。重点放在“大众化的价格，不一样的体验”，既符合目前的定位，也适应目标消费者的需求，体

61、现与一般咖啡厅的不同，这既是特点也是优势。 1、促销活动：以一个月为周期2、促销主题：开业大吉，打折酬宾。3、促销内容：8.5折优惠，消费满50元赠送会员卡，并换取精心设计的特色小礼品4、会员卡制度：消费满50元以上就可以获得会员卡，享受8.5折优惠，累计积分原则，超过200分可以换取小礼品。给消费者以尊重感，累计500分兑换消费黄金卡。5、节日促销：在各大节庆举行促销活动，比如情人节，设置优惠套餐及甜蜜礼物，店内根据节日氛围进行装饰，渲染节日气氛。6、分时段促销：一般周一到周四客流量会比较小，因此在周二、三白天实行9折优惠。7、名片交换：以交换名片获取消费者数据库，为深度沟通打下基础，提供个

62、性化的服务。以小礼品、纪念品强化消费者记忆，如咖啡杯、书签等。 5.10总结 首先，咖啡厅经营要留意成本效应和宣传效应。Origin要在特定的时间内发展的动力和速度来树立自己的品牌，但同时要留意自己的产品品质，使人们不知不觉地接受我们的品牌和产品，及由此标示着的一种品质生活。 其次，针对消费者主体发生的变化，Origin的经营者抓住时机，准确信位。现在，高校的餐饮市场主要以大众消费为主。由于学生特定的经济和文化背景，消费者趋于成熟和理性，这对当地的经营者提出啦更高的要求。市场格局发生的变化，使竞争更加激烈，经营者们也须不断调整思路，突出特色，以迎合顾客的需求，使其产品和服务更加适应市场的需要。

63、在这种情况下，Origin的管理者可以把握这种变化的趋势，以独特的文化气息、适宜的产品、合理的价位、舒适的环境、优质的服务赢得广大消费者的青睐，取得市场上的成功。 再次，从战略高度制定人才策略。Origin通过多种机制，如：培训、竞争上岗等，创造人才成长的环境，提升人才竞争的能力，使其管理程度、服务程度都具备明显的优势。咖啡演变成为文化，或者将成为流行，或者成为经典。要在我们学校内培养一种来咖啡厅品味咖啡生活，进而放松心情回归宁静，达到活跃思维，寻找灵感的独特文化。第六章 竞争分析6.1竞争者分析。如图6-1所示，现有竞争者主要有三类： 图 6-1 主要竞争者一类是奶茶店，主要面向低档消费者，

64、这一类消费者居多，我们学校周围奶茶4-5元/杯，还提供座位和桌子来方便学生交流，环境虽然差一点，但奶茶店是我们最首要的竞争者。另一类是比较高档专业的KTV，主要面向学生唱歌喝酒。这类餐厅环境闲适，风格独特。这类休闲场所更适合中高档消费群体，在我们学校周围通常价格在20元/时，100多元就能够尽情享受一晚上，最首要的是它由私人包厢，这一点我们咖啡店需要留意一下，价格略低于咖啡厅又高于奶茶店，面对的主要是对环境有特别需求者和追求时尚者。最后一类那就和我们一样的咖啡厅，据调查集大本部没有咖啡厅，因此现在咖啡厅最首要的对手是前两类，市场的竞争仍是非常激烈的。对于以上两种竞争者，我们将通过以下方法进行应

65、对：（1） 充分利用集美大学深厚的诚毅文化底蕴和图书馆的显著文化和人流优势，打造全面体现嘉庚精神文化和嘉庚励志路程的图书馆咖啡吧。（2） 充分利用布局和装饰的效果，打造中西结合的效果，与整体嘉庚建筑布局协调，让整个咖啡吧流露浓厚的嘉庚精神和文化气息。（3） 营造咖啡吧特有的舒适和温馨环境，给每个客户都带来不同的愉悦，通过与同龄人交流及沟通，进行思维拓展，头脑风暴；与长者畅谈启迪人生智慧，深入接受嘉庚精神文化洗礼和激励。（4） 运用协会及项目管理者强大的人脉基础，并保持与学校创业项目及组织的联系，提供优惠政策，营造学校创业及勤工的文化。最大力度拓展客户群体增加咖啡厅的忠诚客户。6.2 SWOT分

66、析图6-2 SOWT分析 1、优势：地理优势：Origin咖啡吧位于陈延奎图书馆，目标消费者数量巨大，且大学生群体是一个消费力相对强的群体。在集美大学本部内缺少有文化气息、档次、有格调的休闲娱乐场所，Origin咖啡吧的出现可以填补这一市场空白。高档次的享受、大众化的价格，浓厚的文化和沟通气氛和优质的服务必将吸引广大学生朋友。此外，大学生创业项目在政策上受到学校的大力鼓励，在整个项目运营中也会有极大的优惠。团队优势：团队依托市场营销协会成立，拥有极其明显的优势。首先，市场营销协会共拥有在校生会员4000多人，会员辐射本部各个学院，人脉广泛，群众基础良好；其次，市场营销作为十佳社团之首，秉承嘉庚

67、精神了拥有极强的文化传播能力，其举办大型活动经验丰富，整体的组织协调沟通能力都很强；最后，团队成员中有营销协会会长，校社联外联部部长，"挑战杯"国赛省赛银奖的获得者，无论从理论还是实践方面考虑，团队呈现出很强的竞争力。 咖啡厅将通过像集大学生招募团队队员，分成三个小组，运用独特的星期轮班制，建立相应的团队业绩评估管理系统，给予小组队长自由管理经营权，以此鼓励正式店长和见习店长加强团队的竞争力。同时在经营稳定的情况下，将制定层层晋级的方式，成立新的小组队员，通过考核，可以收购原始股东的股份，保证了永续经营，并且能让更多的同学得到锻炼！图6-3 团队优势 技术优势：团队成员精通

68、咖啡、其它饮品以及西点的制作方法，有长达五年的饮品和西点的调制烹饪经验。与厦门岛内多加咖啡厅保持良好的关系，使得我们的饮品和西点的品质能够时刻保持很高的水准。资源优势：人力资源方面，市场营销协会拥有4000多名会员使得团队拥有极其丰富的人力资源，加上4个成员良好的人际关系，使得人脉基础得到更大的拓展；营销经验方面，市场营销和多家商家保持良好的联系，能够及时了解到最新商业资讯，掌握优秀的商业运作模式；另外利用协会的有效资源，可加强学子与外界的联系及沟通，为顾客提供更好的平台了解就业创业的信息，保持整个团队的朝气以及永久经营。文化优势：创业文化贯穿整个协会，每个会员都希望通过社团这个平台学习到一些

69、创业所需的知识，并且得到锻炼。营销协会有很多会员就拥有自己的创业团队，而创业文化的理念使得整个团队拥有专业的知识和对创业的激情，这使得团队凝聚力强，水平高。通过咖啡吧这个窗口可使更多的学子参与外界信息沟通，寻找到适合自己的人生道路。 2、劣势：（1）Origin咖啡吧创立初期资金有限，创立初期品牌知名度不高。（2）团队成员都属于在校大学生，对于经营制度的完善还缺乏实战经验。（3）时间分配问题，由于在校大学期间主业为学习，项目管理很难全职经 营，这必然给项目的经营和管理带来很大的不便。 3、机会： 随着大学生创业环境的改变，校方对学生创业提供的平台和政策支持相信会越来越多，这将成为Origin咖

70、啡吧成功的一大助力。同时，目前陈延奎图书馆的初次开放，对于同学的吸引力也是我们成功的必要因素。 4、威胁： 由于生活服务中心为学生消费中心，存在类似商家的进驻，在市场份额基本不变的情况，随着校方的开放，将会有越来越多的学生团队参与到创业的浪潮中，他们可能会通过先进的产品，更好的服务来占领市场。潜在竞争者的加入势必对本咖啡厅的市场份额造成不小的影响。由于团队成员都为在校大学生，初始资金有限，且在初期资金多使用在固定资产上，如前三月的预期销售成果不足，容易造成现金流量的不足，导致项目的失败。第七章:财务分析7.1投资分析与规模投资资本5万，结构规模如下：（万元）表7-1 资金来源表 资金来源资金规模校方贷款股东投资金 额1.52.1比 例41%59%说明：资金结构中，股东投资方面，通过技术投资，而且数额不多，有利于化解风险及筹资。 7.2资金来源与运用初期资金由股东投资、校方贷款组成。初期资金主要用于购建固定资产(万)，装修费以及经营中所需的铺货费、流动资金、直接人工、及其它各类期间费用等。7.3 投资收益与还款 表7-2 预计损益表 1月 2月3月4月5月6月7月8月合计一.主