投标书制作流程投标书制作流程

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1、投标书制作流程-投标书制作流程 投标标书制作流程是怎样的投标标书制作流程是怎样的？悬赏分：0 - 解决时间：xx-2-15 06:49提问者： joyiam - 实习生 一级最佳答案投标书的制作1、 问：用户的招标书一般包括哪些内容？答：标准的国内竞争性招标书的格式是参照世界银行贷款项目的范本的中文版本，它的基本结构是固定的： 投标须知 投标人资格 招标文件 投标文件 评标 授予合同 合同条款但在有些地方项目中，招标书的内容只包含这个范本中的部分内容，但其中投标须知、招投标文件、合同条款是必须具备的。2、 问：投标须知都包含哪些内容？答：投标须知是向投标者告之关于投标的商务注意事项，是使投标商

2、清楚了解投标的注意事项，投标须知中包含以下内容：项目名称、用户名称、投标书数量、投标地址、截标日期、投标保证金、投标有效期和评标的考虑因素等。3、 问：投标人资格都从哪些方面规定？答：一般对公司规模，业绩和厂商资信有具体的要求，不能达到的厂商则被视为没有投标资格，在有些投标项目中，投标商的良好资质将在评标中将起到加分的作用。4、 问：在招标文件中，都要求了哪些内容？答：其中包括投标须知、合同条款、技术规范要求等，正规的招标书中会要求对标书的技术规范要求进行逐条应答，还有一些对招标项目的解释和澄清，所有这些内容都应逐条详细阅读并作出应答，因为用户的需求是完全从招标书中体现的，是否能真正把握用户需

3、求了解清楚，标书是最直接的途径。5、 问：用户对投标书的要求都有哪些？答：对投标文件的组成作出具体规定：构成内容 投标文件的编制：格式和顺序 投标报价的格式：报价表的格式 投标文件的递交：递交格式，密封形式 投标文件的费用：费用分担的内容 投标文件的澄清：关于澄清内容的交流形式 投标保证金：金额和形式6、 问：在招标书中关于评标的描述包括什么内容？答：评标依据：说明对投标书进行评审的基本原则；评标小组构成：形成评标小组的人员情况，一般会包括用户代表、招标公司代表、专家代表等构成；招标人澄清：关于中标条件的说明，一般是声明不承诺最低价中标，而且没有义务解释未中标原因。评标因素：声明影响评标结果的

4、关键因素，如价格、服务、质量等，从而让投标在这几个方面详细应答，以满足用户的需求。7、 问：授予合同时招标方和中标方的注意事项？答：中标通知如何发送合同的签订的生效合同变更数量权利拒绝投标的权利增加订货的选择权8、 问：合同条款的内容需要注意哪些方面？答：交货时间付款方式交货、运输和验收服务保修技术支持9、 问：什么是投标保证金，如何操作？答：用途：招标方为了确保招标的有效性，在投标时收取各个投标商的信誉保证，同时防止投标后单方面撤销投标形式：现金支票或银行出具的投标保证金保函金额：投标总价格的2递交：投标时同时出具，否则视同投标无效10、 问：标书密封一般有什么要求？答：投标报价和投标保证金

5、单独密封，密封处应盖有效印章；投标书正、副本单独密封，并密封在标书中密封条上单独注明项目名称，投标商等内容。11、 在做投标项目时，时间控制点有哪几个？如何掌握？答： 发/卖标书时间：用户正式通知开始卖标书到投标日期截止前都可以购买标书，只有购买了标书的公司才有参与投标的资格。 投标截止时间：在规定的时间前递交投标书，迟到着将被拒绝投标，这是投标游戏的基本规则，正规的投标项目截止时间是非常严肃的。 开标时间：标书中提到的公开唱标的时间，一般都是在正式截标后不久，把各个投标厂商的投标价格念出来，进行一个价格的排名，让投标商了解各自价格情况，避免黑箱操作。 投标有效期：各投标商投标的方案和价格的有

6、效期，一般为90天，这个时间是留给用户评标，合同谈判和合同执行的，在这个有效期内，各个投标商的方案和价格必须保证是可以兑现的。 投标保证金的有效期：投标保证金的有效期一般要求在投标截止后20天内。12、 问：投标书都包括哪些内容？答：商务条款和技术规范的逐条应答对应标书中的合同条款的应答针对该项目的技术方案和商务方案招标书中要求的投标书的各项内容一本合格的投标书可以是各个投标书模块的简单集合，但一本优秀的标书却应是完备、专业和具有个性化的。完全针对用户需求提出方案并帮助用户解决问题的标书才是最具竞争力的。13、 问：对商务条款和技术规范的逐条应答应注意些什么？答：应答中不能说满足或不满足，而且

7、应注明满足到什么程度，也就是尽量的量化，最好用数字表示。14、 问：在商务条款的应答中要注意哪些？答：商务条款的合理性需要有商务经验的人审核，对于非联想标准条款的内容容易产生附加的费用，这些都应在投标价格中予以考虑，对于交货期和付款期的可行性也要给予充分的关注投标报名及标书制作流程投标报名及标书制作流程一、 投标报名及招标文件购买投标人选定原则。依照招标公告及招标文件中规定查看自己是否满足投标人所具备的条件。招标文件的购买。详细阅读招标文件规定的报名方式、报名所需提供的资料及报名费用，并准备报名所需的资料及报名费用。注意报名截止日期。报名方式分为：现场报名或资质文件传真报名。 注：根据招标文件

8、的具体要求提交资质证件的正本或副本、原件或复印件，及其他特殊要求的资质文件。报名费用缴纳方式：现金缴纳或银行转账。二、投标保证金的缴纳详细阅读招标文件关于投标保证金的缴纳说明，明确保证金提交形式、保证金缴纳金额、保证金截止日期，提取重要信息填写支付申请单，交由财务办理，具体程序同报名费用缴纳相同。投标保证金缴纳方式：银行转账或电汇、现金缴纳、银行汇票等形式。具体操作需严格按照招标文件要求执行。汇款完成后两个工作日内应打电话咨询招标机构是否保证金已到账。保证金汇款回单必须按招标文件要求密封。三、投标书制作考虑到评标专家一般都具有较好的学术经验，其中很多还是教授、博导，投标的语言要符合评标专家的阅

9、读习惯为好。需要提醒的是，评标专家在现场进行评标，需要阅读大量的文字，这个时候一定要严格按照招标文件的格式要求进行，不同招标单位可能排版顺序就不同，必要的时候要专门以不同纸张或者标签的形式进行部分区分，以便于专家在不同投标人之间进行对比。对招标文件作出实质性回应。要非常注意投标需求书的细节要求，对于特别的、违反常规的要求尤其要注意，在标书中一定要有回应。资质文件的收集：列明招标文件要求的资质文件清单，并逐一准备确认证件的有效期、经营范围等关于资质文件时效性、经营范围等相关信息，需要他人提供的资质文件，需提前告知对方，并规定对方最晚提供资料的时间。搜集整齐的资料，按顺序放好，编排整齐方便标书最后

10、的顺序整编。投标人资质文件包括但不限于： 投标人营业执照副本 投标人生产经营许可证副本 投标人组织代码证副本 、投标人税务登记证副本 、投标人近期财务报表或审计报告 投标人近期纳税证明 投标人近期社会保险缴纳证明 、投标人获奖证书、荣誉证书、ISO认证证书等其他提升投标人形象的相关文件 项目负责人及主要技术人员的学历证明或职称等级证明注：请根据招标文件具体要求提供相应资质证明文件，及其他特殊的资质证明文件。 注：对招标文件个别条款不明确的，应及时与招标机构沟通，以确保及时有效的完成投标文件的编制。人员组成：尽量找有类似工程经历人员，尤其对总监或者项目经理。在年龄、学历以及工程经历上要层次分明的

11、分布。监理大纲或者施工组织设计：在复制或者借用其他类似工程的内容，必须对工程名称等内容进行更改，确保其符合投标工程的实际状况。四、投标文件的检查工作采取交叉审核的方法，有不同人进行标书检查工作，防止定势检查再次确认投标文件目录是否更新，目录所指页码是否与文件内容页码相符合。五、投标文件的签字盖章对审查及修改完毕的投标文件进行签字盖章。签字应注意法定代表人签字、授权代表签字及见证人签字的名字。法定代表人为投标单位营业执照上的法人代表。授权委托人为代表投标单位参加投标的委托人。见证人为证明法人代表及授权委托人的其他人。注：主标与陪标文件勿出现人名交叉及雷同现象对投标文件的盖章。正本投标文件应逐页盖

12、章：标明“盖章”的位置，章应盖在指定位置之上；未标明“盖章”位置，应盖在有投标人名称的位置上；未有投标人名称，应压住文字盖在页面的右下方。注：投标人公章勿盖在其他公司公章之上。如招标文件规定复印件也需要加盖红章，应将投标书复印完再加盖公章，不可在有公章的复印件上加盖公章。六、投标文件的复印、装订及密封仔细阅读招标文件关于标书装订条款。投标文件正副本份数并“正本、副本”注明在什么位置，是否逐页小签、封条处骑缝加盖投标人法定代表人名章，以及封面内容和密封要求，仔细检查和确认。投标文件的复印。将排版完整、签字、盖章后的投标文件，按照招标文件规定的投标文件副本份数进行复印，复印后应检查复印的是否清晰，

13、有无缺页、夹页、顺序颠倒、页面倒转现象。投标文件的装订。将复印好的投标文件按照招标文件要求的装订方式装订，如招标文件无要求装订方式，可自行选择装订方式。装订方式分为打孔、胶装。投标文件的密封。根据招标文件要求准备投标文件密封袋。主标与陪标文件应在符合招标文件密封要求的前提下，变换包装的颜色、形式、字体，勿出现雷同现象。投标文件的最终封口。在未得到项目负责人或投标代表同意的前提下，投标文件封口不得密封。应贴好双面胶及盖好骑缝章后预留封口，由投标代表整理后自行密封。根据招标文件要求，为方便开标，开标一览表、投标保证金复印件是否需要一同装订在单独的信封内密封提交。七、开标前的准备工作在完成投标文件密

14、封准备工作后，应将开标时间、开标地点、招标机构联系人、联系电话、招标文件、投标文件明细清单及招标文件规定其他在开标前需要提交的资料交由投标代表熟悉和备用。八、开标后的整理、跟进工作公司信息、文件资料整理归档。常用的建立纸质资料夹。召开投标总结会议。 中标公告公示期满后，办理中标通知书领取、投标保证金退还、中标单位中标服务费缴纳、合同签订等跟进工作。具体办理应与招标机构沟通。应及时告知陪标公司注意查询投标保证金是否退还，如退还应及时督促陪标公司将公司原先汇入陪标公司的投标保证金退还回来，并告知公司财务查收，同时建立保证金往来档案。对招标文件全面阅读一遍，对不理解的地方进行标注，然后再查看废标条款

15、，要求的资质、技术和条款，限价，先初步预算本次投标总价，如果超出招标预算，立即报告上级和项目负责人。评审方式中商务、技术和价格所占的分值我的经验是先看一下”废标情况”主要是在否决性条款里面底线是至少不能废标其次，最重要的一步是技术标评审表。首先是看打分方式，是定性打分还是定量打分。如果是定性的，那么基本上如果你不是做的实在惨不忍睹到专家门忍无可忍的地步，一般不会废标的。这只是一个基本的满足性条件，没有重大性偏差、一般就是你复制粘贴别人的施工方案的、不会连工程名字都没改正的一般都能过的，个人理解也就是个形式而已。做的快了也就几个小时就可以搞一份了，而且时间还主要花在话总平面布置图和施工进度计划上

16、。如果是定量的，而且还是每项都打分，靠技术标入围来抽签或是再看商务标的，那你就要认真点了。标书编写注意事项标书中出现其他工程名称。很多标书采用其它案例的资料，忘记了改正用户，这在评标现场非常容易被排斥和认为不认真，因此需要专人进行检查。遣词造句，用语不当。错别字是小事，但很容易引起专家反感，尤其在摘要、重要场所和多次出现的时候。严格按照招标文件规定报名方式、报名所需提供的资料及报名费用，并准备报名所需的资料及报名费用，注意报名截止日期。严格按照招标文件关于投标保证金的缴纳说明，明确保证金提交形式、保证金缴纳金额、保证金截止日期，缴纳投标保证金。保证金汇款回单必须按招标文件要求密封。投标文件格式

17、严格按照招标文件提供的格式逐一顺次填写，边填写边检查。 签字应注意法定代表人签字、授权代表签字以及加盖公司公章，确保不遗漏！按照招标文件要求进行盖章，一般正本每页都要加盖公章，副本按要求加盖。仔细阅读招标文件关于标书装订条款，投标文件正副本份数并“正本、副本”注明在什么位置，是否逐页小签、封条处骑缝加盖投标人法定代表人名章。以及封面内容和密封要求，仔细检查和确认。根据招标文件要求，为方便开标，开标一览表、投标保证金复印件是否需要一同装订在单独的信封内密封提交。开标时间、开标地点、招标机构联系人、联系电话、招标文件、投标文件明细清单及招标文件规定其他在开标前需要提交的资料交由投标代表熟悉和备用。

18、投标时是否需要带资质原件，以备查。制作投标书详细流程目录一、 投标书的基本要求： 二、 1. 2. 三、 1. 2. 3. 4. 商务投标书的主要内容： 商务投标书的组成 技术投标书的组成 如何设计一个漂亮的标书 整体上的一般要求 摘要说明 目录结构 标书编写禁忌：四、 五、 1. 2. 3.标书设计举例：某网络集成项目 投标书制作的几个阶段 准备阶段 标书制作阶段 收尾阶段：1一、 投标书的基本要求：l . 帮助与你的标书读者沟通。从这个角度上来讲，标书是一篇针对用户需求的论文， 逻辑结构和语言一定要清晰、可读。考虑到评标专家一般都具有较好的学术经验，其中很多 还是教授、博导，投标的语言要针

19、对读者的阅读习惯为好。2. 表现你整理过后的思路和想法。如果对整个方案的思路不清晰，是不能写好一个标 书的。 在投标之前一定要理清楚整体思路及各部分的关系， 必要的头脑风暴和预评审也是需 要的，以便更加清晰地表示。对于没有结论或者困惑争议的地方，不要指望能够糊弄过去， 如实地分析甚至放在重要的地方重点把可能的困难和解决方案以及选择的过程描述出来， 往 往会增加胜算。3. 对招标书作出反应。要非常注意投标需求书的细节要求，一般甲方不会随便写出某 种要求的， 出现这种情况一般是甲方非常需要或者有竞争对手说服甲方提出这种需求。 对于 特别的、违反常规的要求尤其要注意，在标书中一定要有回应。回应的时候

20、不要直接反驳， 应该用比较委婉态度和明确的结论给出建议和意见、结论。4. 对客户需求做出反应。有很多客户的需求并没有体现在标书文件中，这个时候如果 说明非常详细和具有针对性，对于评标专家是非常具有说服力的。二、商务投标书的主要内容：投标书分为商务部分和技术部分，有些投标要求分为商务标书和技术标书。1.商务投标书的组成 投标的主体内容。需要提醒的是，评标专家在现场进行评标， 需要阅读大量的文字， 这个时候一定要严格按照邀标书的格式进行， 必要的时候要专门以不 同纸张或者标签的形式进行部分区分，以便于专家在不同服务商之间进行对比。 投标报价及产品清单。如果邀标书给定了投标报价单，按照标准报价单进行

21、填 写，如果没有，需要仔细进行设计。一个好的报价单有助于专家进行对比和筛选，也有利于 服务商进行价格谈判。比如，比较细致合理的报价就不容易被价格谈判的时候大幅度降价。2另外，如果报价单比较复杂和篇幅长，需要对各部分报价进行小结、需要有一个明晰的各部 分报价总计。报价单要注意核算，不要计算错误和重复、缺项，尤其是用 excel 进行自动计 算的时候，一定要用另外的办法验算。 资质证明。仔细注意邀标书要求的资质证明，另外，可能的竞争对手可能提供 的用户报告、资质、案例等要仔细对待；尽可能提供高于邀标文件的资质；对于联合投标， 需要提供双方或者多方的资质， 对于要求具有 “本地服务队伍” 要求的，

22、需要提供证据文件； 对于设计的产品，要提供必要的证书和文件；对于使用关联公司的资质， 要特别注意法律一致性的要求。 项目团队介绍。项目团队的介绍要实事求是，不一定非要公司高管介入项目过 程；对于团队中人员资历的介绍，要注意角色分工、年龄搭配和资质要求；要突出团队成员 类似项目的成功经验。公司简介。公司简介要针对性地进行缩写或者改写，将与项目密切相关的内容突 出出来。 公司售后服务体系及培训体系简介。一般这一条比较容易和技术表述中的相应 部分混淆，要非常注意放在哪个部分，如果商务部分和技术部分都需要，侧重点各是什么； 往往评分标准中都有这一条，因此，应该仔细描述自己公司的项目管理、售后服务和培训

23、体 系，要符合用户的标书要求，还要符合主流的国际、国内标准。 设备简介。设备简介要将设备的案例、使用情况、证书等进行提交。行业典型应用案例。成功案例中要特别注意将类似的项目经验放在比较 前面的位臵。一切对本次投标有利的资料。有些单位会提交获奖证书、专利、知识产权证书、 横向和纵向课题承担证明等与项目关联的证明信息。2.技术投标书的组成3标书摘要说明。摘要说明不仅仅是各个部分的概括，更应该是投标方体现自己思 想的首页阐述，应该花很大的精力去重视的，也是争取专家非常重要的地方。 背景介绍。项目背景要从行业、用户基本情况等方面论述和解释项目的必要性 及考虑，这是体现标书针对性非常重要的地方。主要设计

24、标书。项目的设计是标书的主要部分，考虑到专家未必对所牵涉的标书 的技术非常清楚，这一部分的逻辑关系非常重要，应该从技术方向、产品方向、产品选型、 性能价格比较等多方面进行逻辑论述， 站在中立的立场上为甲方选择适合的解决方案的 “示 意”非常重要。项目实施计划。项目实施计划要可行、符合要求。这也是经常的打分点，实施计 划尽量使用专业工具,项目管理的体系架构要非常清晰，比如 ISO9000,CMM 等，标书要求的资质要和项目实施的技术体系相吻合，比如资质特别要求 CMM,项目管理的 计划就应该根据 CMM 来进行计划。风险控制和质量控制计划。风险控制措施要实在，质量体系要清晰和符合邀标书 要求。售

25、后服务计划。售后服务计划往往是评分点，应该尽可满足邀标要求；对于重要 的服务承诺和期限，应该以黑体或者表格的形式突出出来。 产品介绍。产品介绍应该放在不突出的地方，比如附录；产品的重要性能可以 提前或者突出；必要的时候，可以将厂家的产品说明彩页裁减放进标书装订。三、如何设计一个漂亮的标书1.整体上的一般要求全局观-标书各个部分自成体系又相互依托。技术可行，叙述简洁明了。产品清单正确。4目录结构清晰。整篇文字叙述条理分明，风格统一。既迎合读者心理习惯又有创新性。例如，如果一个综合的解决方案标书需要很多部分，我们就可以再画一章各个部分的 逻辑关系图并进行简要论述， 便于专家评审。 下图就是一个具有

26、 6 个部分的标书的逻辑结构 图。2.摘要说明摘要说明是一个标书的整体说明，不仅仅要反映各个部分的简要内容，更要反映投标 方的整体思路和思想，有时候叫做总经理摘要或者特别阐述，它包含以下内容： 标书目标： 战略建议： 注意事项： 标书优点：其他需要吸引读者眼球的东西3.目录结构目录不仅仅是自动生成就可以了，更重要的是要反映整体的逻辑结构，评标专家也往 往通过目录来得到标书的第一印象。 一个好的目录应该反映缜密的思维和清晰的内容， 专家 还从中得到重要的特色和投标方的主要知识技能基本信息。 因此， 投标方如果整合多个厂家 的方案，在目录上要重新进行融合和调整。4.标书编写禁忌：5标书中出现其他项

27、目或其他客户名称。很多标书采用其它案例的资料，忘记了改 正用户，这在评标现场非常容易被排斥和认为不认真，因此需要专人进行检查。拓扑设计错误。拓扑图和逻辑图是专家评审重点关注的地方，千万不要出现结构 性错误，更不要出现名称上的错误。图的标志要清 晰，最好制图、审定人要明确标记。 标书叙述前后矛盾。很多标书由不同的人完成，出现前后叙述不一致一定要改 正。最好安排有人在投标之前阅读统稿、安排专门的评审会议。 目录结构混乱，无逻辑、各自为政。 套话、废话太多，语言啰嗦、言之无物。这种情况很容易出现在摘抄网络上的 信息的时候，应予以注意。 遣词造句，用语不当。错别字是小事，但很容易引起专家反感，尤其在摘

28、要、 重要场所和多次出现的时候。四、标书设计举例：某网络集成项目下面是一个网络集成项目的标书举例， 这样一个标书就比直接将产品堆砌上来强得多。 当然，如果项目再大一些、复杂一些，还可以再优化。1.网络规划：网络规划的思想方法 从网络核心入手，发散到网络边缘； 从网络接入入手，集中到网络核心； 思想方法多样化。网络规划的目的 对网络建设具有先期的指导性；6 使用户对所建设的网络有一个全面的了解； 对以后的网络实施和验收提供依据。2.网络设计思路： 用户需求分析； 网络流量分析； 网络分类设计； 网络分层设计； 网络设备选择； 网络地址规划。1)需求分析：a)需求分析的目的 为网络规划提供依据 使

29、方案设计个性化，更有竞争力b) 基本需求：用户投资和网络规模 了解业务类型和分布 分析目前技术与用户需求的异同 现有网络分析，保护用户投资c)需求来源 决策者的建设思路 用户提供的历史资料和行业资料 用户技术人员的细节描述 普通用户对网络的要求7d)收集方法 会谈纪要法 关键人物接触 用户访谈e)重点需要了解的：l 商业需求，资金投入，网络规模l 现有网络的状况l 网络覆盖的物理区域，信息点的数量及分布l 业务分类、分布及对网络功能的需求l 网络带宽和业务量的需求l 网络可靠性的需求l 网络安全性的需求l 网络管理方面的需求f)需求分析小结：l 技术不是问题，主要看投资和服务l 用户投资保护

30、高性价比使用户的投资收取最好的效果 兼容性保护用户对网络的原始投资 扩展性保证未来 5-8 年可用不过时8l 服务 向用户提供优良的服务可能比只提供优良的网络更有意义l 重点投资要放到重点的位臵上2)网络流量分析：3)标书结构：五、投标书制作的几个阶段1.准备阶段 仔细阅读邀标书 按照招标文件制作标书，内容可以增加，不能减少 制定标书编写日程安排表，严格遵守，注意预留标书审查修改时间。绝大多数公司容 易犯的一个错误就是不样儿遵守项目的日程， 总是加班到最后一个晚上， 这样反而容易出错 误； 另外， 更多的单位还在最后一天晚上由销售收集用户或者竞争者的信息仓促调整犯下致 命错误；这样的错误还容易

31、出现投标迟到现象。最好的方式是预定好时间和标书调整策略， 严格按照策略执行，这个时候，召开项目启动会达成共识非常重要。2.标书制作阶段 在投标书中，最重要的是价格、服务和一切可以吸引用户眼球的内容。 投标书中最大的忌讳是出现诸如错字、错页、漏印、价格不统一、价格大写错误、太过 时的内容及出现与项目不相干的内容93.收尾阶段：l 如何印刷标书 关键图表的印刷。 一个好的图表， 非常容易超越竞争对手和吸引专家进行探讨或者注意， 有必要可以制作一个非常大的图夹在标书中间。 报价单的打印。2 如何装订标书 封面的设计。标书的封面要显示专业和高贵，不要花哨，必要的公司、理念和标示可以 恰当地放臵。 使用

32、标签页。 有时候标书很厚， 应该在侧边增加标签符号， 最好打印简要说明便于查阅； 还可以附加使用不同颜色的纸张区分不同的章节和部分。 整体的观感。标书装订要体现公司的价值，很多公司舍得聘请员工却不舍得花钱设计和 装订标书，在经济上非常不合算。3 标书封装 采用投标专用袋； 投标专用袋上标明投标编号、包号、投标设备名称及投标单位名称； 投标专用袋封口处注明：“年月日：分前不得启； 封字样”或使用带有上述字样的小纸条封住袋口，加盖公章。4 投标书的正本或副本 按照邀标书要求准备相应的正本及副本的数量； 投标书的封面必须标明正本或副本；10 正本必须采用原章； 正本每页必须有投标授权人的签字； 副本

33、的封面必须是公司原章。11投标标书制作流程是怎样的投标标书制作流程是怎样的？ 投标标书制作流程是怎样的？投标书的制作1、 问：用户的招标书一般包括哪些内容？答：标准的国内竞争性招标书的格式是参照世界银行贷款项目的范本的中文版本，它的基本结构是固定的： 投标须知 投标人资格 招标文件 投标文件 评标 授予合同 合同条款但在有些地方项目中，招标书的内容只包含这个范本中的部分内容，但其中投标须知、招投标文件、合同条款是必须具备的。2、 问：投标须知都包含哪些内容？答：投标须知是向投标者告之关于投标的商务注意事项，是使投标商清楚了解投标的注意事项，投标须知中包含以下内容：项目名称、用户名称、投标书数量

34、、投标地址、截标日期、投标保证金、投标有效期和评标的考虑因素等。3、 问：投标人资格都从哪些方面规定？答：一般对公司规模，业绩和厂商资信有具体的要求，不能达到的厂商则被视为没有投标资格，在有些投标项目中，投标商的良好资质将在评标中将起到加分的作用。4、 问：在招标文件中，都要求了哪些内容？答：其中包括投标须知、合同条款、技术规范要求等，正规的招标书中会要求对标书的技术规范要求进行逐条应答，还有一些对招标项目的解释和澄清，所有这些内容都应逐条详细阅读并作出应答，因为用户的需求是完全从招标书中体现的，是否能真正把握用户需求了解清楚，标书是最直接的途径。5、 问：用户对投标书的要求都有哪些？答：对投

35、标文件的组成作出具体规定：构成内容 投标文件的编制：格式和顺序 投标报价的格式：报价表的格式 投标文件的递交：递交格式，密封形式 投标文件的费用：费用分担的内容 投标文件的澄清：关于澄清内容的交流形式 投标保证金：金额和形式6、 问：在招标书中关于评标的描述包括什么内容？答：评标依据：说明对投标书进行评审的基本原则；评标小组构成：形成评标小组的人员情况，一般会包括用户 代表、招标公司代表、专家代表等构成；招标人澄清：关于中标条件的说明，一般是声明不承诺最低价中标，而且没有义务解释未中标原因。评标因素：声明影响评标结果的关键因素，如价格、服务、 质量等，从而让投标在这几个方面详细应答，以满足用户

36、的 需求。7、 问：授予合同时招标方和中标方的注意事项？答：中标通知如何发送合同的签订的生效合同变更数量权利拒绝投标的权利增加订货的选择权8、 问：合同条款的内容需要注意哪些方面？答：交货时间付款方式交货、运输和验收服务保修技术支持9、 问：什么是投标保证金，如何操作？答：用途：招标方为了确保招标的有效性，在投标时收取各个投 标商的信誉保证，同时防止投标后单方面撤销投标形式：现金支票或银行出具的投标保证金保函金额：投标总价格的2递交：投标时同时出具，否则视同投标无效10、 问：标书密封一般有什么要求？答：投标报价和投标保证金单独密封，密封处应盖有效印章； 投标书正、副本单独密封，并密封在标书中

37、密封条上单独注明项目名称，投标商等内容。11、 在做投标项目时，时间控制点有哪几个？如何掌握？ 答： 发/卖标书时间：用户正式通知开始卖标书到投标日期截止 前都可以购买标书，只有购买了标书的公司才有参与投标的资格。 投标截止时间：在规定的时间前递交投标书，迟到着将被 拒绝投标，这是投标游戏的基本规则，正规的投标项目截止时 间是非常严肃的。 开标时间：标书中提到的公开唱标的时间，一般都是在正式截 标后不久，把各个投标厂商的投标价格念出来，进行一个价格 的排名，让投标商了解各自价格情况，避免黑箱操作。 投标有效期：各投标商投标的方案和价格的有效期，一般为90天，这个时间是留给用户评标，合同谈判和合

38、同执行的，在这个有效期内，各个投标商的方案和价格必须保证是可以兑现 的。 投标保证金的有效期：投标保证金的有效期一般要求在投标截 止后20天内。12、 问：投标书都包括哪些内容？答：商务条款和技术规范的逐条应答对应标书中的合同条款的应答针对该项目的技术方案和商务方案招标书中要求的投标书的各项内容一本合格的投标书可以是各个投标书模块的简单集合，但一本优秀的标书却应是完备、专业和具有个性化的。完全针对用户需求提出方案并帮助用户解决问题的标书才是最具竞争力的。13、 问：对商务条款和技术规范的逐条应答应注意些什么？答：应答中不能说满足或不满足，而且应注明满足到什么程度，也就是尽量的量化，最好用数字表

39、示。14、 问：在商务条款的应答中要注意哪些？答：商务条款的合理性需要有商务经验的人审核，对于非联想标准条款的内容容易产生附加的费用，这些都应在投标价格中予以考虑，对于交货期和付款期的可行性也要给予充分的关注。制作投标书详细流程制作投标书流程目 录一、 投标书的基本要求：二、 商务投标书的主要内容：1.商务投标书的组成2.技术投标书的组成三、 如何设计一个漂亮的标书1.整体上的一般要求2.摘要说明3.目录结构4.标书编写禁忌：四、 标书设计举例：某网络集成项目五、 投标书制作的几个阶段1.准备阶段2.标书制作阶段3.收尾阶段：一、 投标书的基本要求：l . 帮助与你的标书读者沟通。从这个角度上

40、来讲，标书是一篇针对用户需求的论文，逻辑结构和语言一定要清晰、可读。考虑到评标专家一般都具有较好的学术经验，其中很多还是教授、博导，投标的语言要针对读者的阅读习惯为好。2. 表现你整理过后的思路和想法。如果对整个方案的思路不清晰，是不能写好一个标书的。在投标之前一定要理清楚整体思路及各部分的关系，必要的头脑风暴和预评审也是需要的，以便更加清晰地表示。对于没有结论或者困惑争议的地方，不要指望能够糊弄过去，如实地分析甚至放在重要的地方重点把可能的困难和解决方案以及选择的过程描述出来，往往会增加胜算。3. 对招标书作出反应。要非常注意投标需求书的细节要求，一般甲方不会随便写出某种要求的，出现这种情况

41、一般是甲方非常需要或者有竞争对手说服甲方提出这种需求。对于特别的、违反常规的要求尤其要注意，在标书中一定要有回应。回应的时候不要直接反驳，应该用比较委婉态度和明确的结论给出建议和意见、结论。4. 对客户需求做出反应。有很多客户的需求并没有体现在标书文件中，这个时候如果说明非常详细和具有针对性，对于评标专家是非常具有说服力的。二、 商务投标书的主要内容：投标书分为商务部分和技术部分，有些投标要求分为商务标书和技术标书。1.商务投标书的组成 投标的主体内容。需要提醒的是，评标专家在现场进行评标，需要阅读大量的文字，这个时候一定要严格按照邀标书的格式进行，必要的时候要专门以不同纸张或者标签的形式进行

42、部分区分，以便于专家在不同服务商之间进行对比。 投标报价及产品清单。如果邀标书给定了投标报价单，按照标准报价单进行填写，如果没有，需要仔细进行设计。一个好的报价单有助于专家进行对比和筛选，也有利于服务商进行价格谈判。比如，比较细致合理的报价就不容易被价格谈判的时候大幅度降价。另外，如果报价单比较复杂和篇幅长，需要对各部分报价进行小结、需要有一个明晰的各部分报价总计。报价单要注意核算，不要计算错误和重复、缺项，尤其是用excel进行自动计算的时候，一定要用另外的办法验算。 资质证明。仔细注意邀标书要求的资质证明，另外，可能的竞争对手可能提供的用户报告、资质、案例等要仔细对待；尽可能提供高于邀标文

43、件的资质；对于联合投标，需要提供双方或者多方的资质，对于要求具有“本地服务队伍”要求的，需要提供证据文件；对于设计的产品，要提供必要的证书和文件；对于使用关联公司的资质，要特别注意法律一致性的要求。 项目团队介绍。项目团队的介绍要实事求是，不一定非要公司高管介入项目过程；对于团队中人员资历的介绍，要注意角色分工、年龄搭配和资质要求；要突出团队成员类似项目的成功经验。公司简介。公司简介要针对性地进行缩写或者改写，将与项目密切相关的内容突出出来。 公司售后服务体系及培训体系简介。一般这一条比较容易和技术表述中的相应部分混淆，要非常注意放在哪个部分，如果商务部分和技术部分都需要，侧重点各是什么；往往

44、评分标准中都有这一条，因此，应该仔细描述自己公司的项目管理、售后服务和培训体系，要符合用户的标书要求，还要符合主流的国际、国内标准。 设备简介。设备简介要将设备的案例、使用情况、证书等进行提交。行业典型应用案例。成功案例中要特别注意将类似的项目经验放在比较前面的位臵。一切对本次投标有利的资料。有些单位会提交获奖证书、专利、知识产权证书、横向和纵向课题承担证明等与项目关联的证明信息。2. 技术投标书的组成标书摘要说明。摘要说明不仅仅是各个部分的概括，更应该是投标方体现自己思想的首页阐述，应该花很大的精力去重视的，也是争取专家非常重要的地方。 背景介绍。项目背景要从行业、用户基本情况等方面论述和解

45、释项目的必要性及考虑，这是体现标书针对性非常重要的地方。主要设计标书。项目的设计是标书的主要部分，考虑到专家未必对所牵涉的标书的技术非常清楚，这一部分的逻辑关系非常重要，应该从技术方向、产品方向、产品选型、性能价格比较等多方面进行逻辑论述，站在中立的立场上为甲方选择适合的解决方案的“示意”非常重要。项目实施计划。项目实施计划要可行、符合要求。这也是经常的打分点，实施计划尽量使用专业工具,项目管理的体系架构要非常清晰，比如ISO9000,CMM等，标书要求的资质要和项目实施的技术体系相吻合，比如资质特别要求CMM,项目管理的计划就应该根据CMM来进行计划。风险控制和质量控制计划。风险控制措施要实

46、在，质量体系要清晰和符合邀标书要求。售后服务计划。售后服务计划往往是评分点，应该尽可满足邀标要求；对于重要的服务承诺和期限，应该以黑体或者表格的形式突出出来。 产品介绍。产品介绍应该放在不突出的地方，比如附录；产品的重要性能可以提前或者突出；必要的时候，可以将厂家的产品说明彩页裁减放进标书装订。三、 如何设计一个漂亮的标书1.整体上的一般要求全局观-标书各个部分自成体系又相互依托。技术可行，叙述简洁明了。产品清单正确。目录结构清晰。整篇文字叙述条理分明，风格统一。既迎合读者心理习惯又有创新性。例如，如果一个综合的解决方案标书需要很多部分，我们就可以再画一章各个部分的逻辑关系图并进行简要论述，便

47、于专家评审。下图就是一个具有6个部分的标书的逻辑结构图。2.摘要说明摘要说明是一个标书的整体说明，不仅仅要反映各个部分的简要内容，更要反映投标方的整体思路和思想，有时候叫做总经理摘要或者特别阐述，它包含以下内容： 标书目标： 战略建议： 注意事项： 标书优点：其他需要吸引读者眼球的东西目录不仅仅是自动生成就可以了，更重要的是要反映整体的逻辑结构，评标专家也往往通过目录来得到标书的第一印象。一个好的目录应该反映缜密的思维和清晰的内容，专家还从中得到重要的特色和投标方的主要知识技能基本信息。因此，投标方如果整合多个厂家的方案，在目录上要重新进行融合和调整。4.标书编写禁忌：标书中出现其他项目或其他

48、客户名称。很多标书采用其它案例的资料，忘记了改正用户，这在评标现场非常容易被排斥和认为不认真，因此需要专人进行检查。拓扑设计错误。拓扑图和逻辑图是专家评审重点关注的地方，千万不要出现结构性错误，更不要出现名称上的错误。图的标志要清晰，最好制图、审定人要明确标记。 标书叙述前后矛盾。很多标书由不同的人完成，出现前后叙述不一致一定要改正。最好安排有人在投标之前阅读统稿、安排专门的评审会议。 目录结构混乱，无逻辑、各自为政。 套话、废话太多，语言啰嗦、言之无物。这种情况很容易出现在摘抄网络上的信息的时候，应予以注意。 遣词造句，用语不当。错别字是小事，但很容易引起专家反感，尤其在摘要、重要场所和多次

49、出现的时候。四、 标书设计举例：某网络集成项目下面是一个网络集成项目的标书举例，这样一个标书就比直接将产品堆砌上来强得多。当然，如果项目再大一些、复杂一些，还可以再优化。网络规划的思想方法 从网络核心入手，发散到网络边缘； 从网络接入入手，集中到网络核心； 思想方法多样化。网络规划的目的 对网络建设具有先期的指导性； 使用户对所建设的网络有一个全面的了解； 对以后的网络实施和验收提供依据。2.网络设计思路：用户需求分析；网络流量分析；网络分类设计；网络分层设计；网络设备选择；网络地址规划。1) 需求分析：a)需求分析的目的 为网络规划提供依据 使方案设计个性化，更有竞争力b)基本需求：用户投资

50、和网络规模了解业务类型和分布分析目前技术与用户需求的异同现有网络分析，保护用户投资c)需求来源来源：(http:/s/blog_) - 如何制作投标书_学者行者旁观者_新浪博客 决策者的建设思路 用户提供的历史资料和行业资料 用户技术人员的细节描述 普通用户对网络的要求d) 收集方法 会谈纪要法 关键人物接触 用户访谈e)重点需要了解的：l 商业需求，资金投入，网络规模l 现有网络的状况l 网络覆盖的物理区域，信息点的数量及分布l 业务分类、分布及对网络功能的需求l 网络带宽和业务量的需求l 网络可靠性的需求l 网络安全性的需求l 网络管理方面的需求f) 需求分析小结：l 技术不是问题，主要看

51、投资和服务l 用户投资保护 高性价比使用户的投资收取最好的效果 兼容性保护用户对网络的原始投资 扩展性保证未来5-8年可用不过时l 服务 向用户提供优良的服务可能比只提供优良的网络更有意义l 重点投资要放到重点的位臵上2) 网络流量分析：3) 标书结构：五、 投标书制作的几个阶段1.准备阶段 仔细阅读邀标书 按照招标文件制作标书，内容可以增加，不能减少 制定标书编写日程安排表，严格遵守，注意预留标书审查修改时间。绝大多数公司容易犯的一个错误就是不样儿遵守项目的日程，总是加班到最后一个晚上，这样反而容易出错误；另外，更多的单位还在最后一天晚上由销售收集用户或者竞争者的信息仓促调整犯下致命错误；这

52、样的错误还容易出现投标迟到现象。最好的方式是预定好时间和标书调整策略，严格按照策略执行，这个时候，召开项目启动会达成共识非常重要。2.标书制作阶段 在投标书中，最重要的是价格、服务和一切可以吸引用户眼球的内容。 投标书中最大的忌讳是出现诸如错字、错页、漏印、价格不统一、价格大写错误、太过时的内容及出现与项目不相干的内容3.收尾阶段：l 如何印刷标书 关键图表的印刷。一个好的图表，非常容易超越竞争对手和吸引专家进行探讨或者注意，有必要可以制作一个非常大的图夹在标书中间。 报价单的打印。2 如何装订标书 封面的设计。标书的封面要显示专业和高贵，不要花哨，必要的公司、理念和标示可以恰当地放臵。 使用

53、标签页。有时候标书很厚，应该在侧边增加标签符号，最好打印简要说明便于查阅；还可以附加使用不同颜色的纸张区分不同的章节和部分。 整体的观感。标书装订要体现公司的价值，很多公司舍得聘请员工却不舍得花钱设计和装订标书，在经济上非常不合算。3 标书封装 采用投标专用袋； 投标专用袋上标明投标编号、包号、投标设备名称及投标单位名称； 投标专用袋封口处注明：“年月日：分前不得启； 封字样”或使用带有上述字样的小纸条封住袋口，加盖公章。 4 投标书的正本或副本 按照邀标书要求准备相应的正本及副本的数量； 投标书的封面必须标明正本或副本； 正本必须采用原章； 正本每页必须有投标授权人的签字； 副本的封面必须是

54、公司原章。工程标书怎么做投标标书制作流程工程标书怎么做?投标标书制作流程1、 问：用户的招标书一般包括哪些内容？答：标准的国内竞争性招标书的格式是参照世界银行贷款项目的范本的中文版本，它的基本结构是固定的： 投标须知 投标人资格 招标文件 投标文件 评标 授予合同 合同条款但在有些地方项目中，招标书的内容只包含这个范本中的部分内容，但其中投标须知、招投标文件、合同条款是必须具备的。2、 问：投标须知都包含哪些内容？答：投标须知是向投标者告之关于投标的商务注意事项，是使投标商清楚了解投标的注意事项，投标须知中包含以下内容：项目名称、用户名称、投标书数量、投标地址、截标日期、投标保证金、投标有效期

55、和评标的考虑因素等。3、 问：投标人资格都从哪些方面规定？答：一般对公司规模，业绩和厂商资信有具体的要求，不能达到的厂商则被视为没有投标资格，在有些投标项目中，投标商的良好资质将在评标中将起到加分的作用。4、 问：在招标文件中，都要求了哪些内容？答：其中包括投标须知、合同条款、技术规范要求等，正规的招标书中会要求对标书的技术规范要求进行逐条应答，还有一些对招标项目的解释和澄清，所有这些内容都应逐条详细阅读并作出应答，因为用户的需求是完全从招标书中体现的，是否能真正把握用户需求了解清楚，标书是最直接的途径。5、 问：用户对投标书的要求都有哪些？答：对投标文件的组成作出具体规定：构成内容 投标文件

56、的编制：格式和顺序 投标报价的格式：报价表的格式 投标文件的递交：递交格式，密封形式 投标文件的费用：费用分担的内容 投标文件的澄清：关于澄清内容的交流形式 投标保证金：金额和形式6、 问：在招标书中关于评标的描述包括什么内容？答：评标依据：说明对投标书进行评审的基本原则；评标小组构成：形成评标小组的人员情况，一般会包括用户代表、招标公司代表、专家代表等构成；招标人澄清：关于中标条件的说明，一般是声明不承诺最低价中标，而且没有义务解释未中标原因。评标因素：声明影响评标结果的关键因素，如价格、服务、质量等，从而让投标在这几个方面详细应答，以满足用户的需求。7 问：授予合同时招标方和中标方的注意事

57、项？答：中标通知如何发送合同的签订的生效合同变更数量权利拒绝投标的权利增加订货的选择权8、 问：合同条款的内容需要注意哪些方面？答：交货时间付款方式交货、运输和验收服务保修技术支持9、 问：什么是投标保证金，如何操作？答：用途：招标方为了确保招标的有效性，在投标时收取各个投标商的信誉保证，同时防止投标后单方面撤销投标形式：现金支票或银行出具的投标保证金保函金额：投标总价格的2递交：投标时同时出具，否则视同投标无效10、 问：标书密封一般有什么要求？答：投标报价和投标保证金单独密封，密封处应盖有效印章；投标书正、副本单独密封，并密封在标书中；密封条上单独注明项目名称，投标商等内容。11、 在做投标项目时，时间控制点有哪几个？如何掌握？答： 发/卖标书时间：用户正式通知开始卖标书到投标日期截止前都可以购买标书，只有购买了标书的公司才有参与投标的资格。 投标截止时间：在规定的时间前递交投标书，迟到着将被拒绝投标，这是投标游戏的基本规则，正规的投标