商务谈判策划书(共7页)

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1、精选优质文档-倾情为你奉上课 程 论 文题 目：学号：学生姓名：吴迪专 业：物流管理班 级：A12物流 2015年 6月 20日 专心-专注-专业一、谈判主题 1、主题：关于武汉友芝友保健乳品有限公司与贝达包装材料厂的采购谈判 2、背景：武汉友芝友保健乳品有限公司是一家生产乳制品的地方知名企业。专业生产保健乳制品，长期占有武汉保健乳品50%以上的市场。贝达包装材料厂是长沙一家专业从事包装材料生产的厂家，工艺先进，产品出色。现在为了拓展武汉市场，就成为武汉友芝友保健乳品有限公司包装材料供货商进行谈判。二、谈判人员组成 1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调人员和谈判

2、团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。 2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判的有关条款。 3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。 4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。 5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判

3、，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。 6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。三、谈判目标 1、价格目标：武汉市场保健乳品包装材料市场平均价格是5700元吨，我方期望价格5700元/吨，底线价格5200元/吨。 2、交货期目标：由于对方对于交货期要求严格，根据对方的订单采取按批发货，在接到对方订单后24小时内发货，两天内到达。3、付款方式目标：采用按月付款方式，每个月结账一次。4、数量目标：拿到对方50%的包装订单。5、质量目标：保证达到国家标准。四、谈判程序及策略 1、谈判议题先后顺序高度关注 H 商品价格 商品数量中等关注 M 商品质量 交货期低度关注 L 付款方式 我方价格问题

4、对对方商品质量，我方商品数量对对方交货期，我方付款方式对对方付款方式 2、开局阶段策略 方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方 产生好感，便于双方对谈判的理解，产生一致性的感觉，从而使谈判双方在 友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。 方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 3.报价阶段策略3.1报价先后顺序的确定 报

5、价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。3.2报价策略的选择采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，可以给予适当让价。3.3讨价还价阶段策略采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答来琢磨对方的意

6、向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，如果你们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少?4、让步的幅度设计 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在内容上，采取批量订货，我方可以扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款为一次性结清等。5、谈判总体策略采用先苦后甜策略，想要对方加大订单数量，但又估计自己如果不在价格上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求。除了价格外，

7、同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。五、谈判的优劣势分析 1、我方优劣势1.1优劣：我厂在成立十余载，在包装材料方面积累了较多的技术与经验积累，可以满足客户各种各样的需求。1.2劣势：我厂之前并未进入武汉市场，知名度低，没有建立口碑。距离较远，运输成本与运输时间较长。2.对方优劣势2.1优势武汉友芝友保健乳品有限公司是一家生产乳制品的地方知名企业。长期占有武汉保健乳品50%以上的市场。同时在全国保健乳品市场都有着一席之地。对方作

8、为本地企业，具有主场优势。同时对方订单数较大，握有较大话语权。作为我方武汉市场第一个合作伙伴，心理上占据优势。2.2劣势对于包装的要求较高，可选择的供应商较少。3.宏观市场环境分析产品包装材料行业专业性较强，准入门槛较高。而保健乳品对于包装的要求较高，能达到客户要求的厂家并不多。 六、谈判时间1、了解：选择工作日，此段时间，可以清楚让对方了解到我方的生产工艺与水平。2、洽谈：选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。3、签约：选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时间段，考虑

9、对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。七、谈判地点1、了解，选择我方生产场地，可让对方谈判代表以及技术代表来调研。2、洽谈，选择我方公司会议室。3、签约，选择环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。八、谈判应急方案1、策略方面(若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步情况)：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。1.1迫使对方让步策略：可以列举当今市场上能满足对方产品要求的企业，并一一举出这些企业与

10、我方相比的劣势，从而告诉对方我方几乎是最好的选择。1.2阻止对方进攻策略：如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方可以采取疲劳战术，目的在于通过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方接受我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，应该由谁替代;谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职) 成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合

11、，所有团队的合作和分工尤为重要。2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，保持进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发情况及时解决。2.2前台和后台的合作与分工，前台是直接参加谈判的人员，后台是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果前台有情况，后台补上。2.3其他的合作与分工，商务条款中选择商务人员，技术条款中选择技术人员，法律条款中选择法律人员，财务条款中选择财务人员，尽量不交叉，达到最优化。九、准备的信息资料和文件1、谈判企业自身的情况上海贝达包装材料厂作为一个建厂十余年的老厂，在技术革新跟产品质量方面是其他厂家难以比拟的。在华东地区拥有相当不俗的市场份额。目前准备打开其他地区市

12、场，立足华东面，面向全国。2、谈判对手的情况武汉友芝友保健乳品有限公司是芝友企业机构旗下的重要实体之一，总部座落在武汉市东西湖区吴家山台商开发区。自1998年成立以来，每年以超过40%的速度发展与扩张。至2003年全年销售额达1.8亿元，2003年公司日上市量突破140吨，日订户上市量达到65万份。已发展成为集奶牛饲养、乳品加工、乳品科研、乳品销售于一体的高科技股份制企业。据市奶业管理办公室统计资料表明，近年来武汉市液态奶市场占有率排行中，友芝友连年位居湖北省、武汉市同行之首。另据中国乳制品工业协会统计资料，2001年公司已跻身全国液态奶十二强企业。3、谈判人员有关的信息 本谈判小组由六人组成

13、，详细见以上第二大点，他们具备良好的素质和能力。谈判人员具有很高的团队意识，观察判断能力抢，具有灵活的现场调控能力，巧妙的语言表达能力，高度的自信心，心理承受能力强，注重礼节。 谈判人员来自不同部门，可以达到知识互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨慎，要求具备全面的知识，果断的决策能力，较强的管理能力，具备一定的权威地位。4、竞争对手的相关情况从全国范围内来看，竞争者较多，但是水平参差不齐，而乳制品最为人体直接食用的产品，对于包装材料的安全性要求甚高。而对方企业作为知名企业，一定对包装材料有着更高的要求。因此，能够满足对方需求的企业实际上并不多。5、政府相对法规等武汉友芝友保

14、健乳品有限公司作为地方知名企业 ，其发展一直得到当地政府的支持。而武汉当地的包装材料企业并不强大。政府期望引入外地企业加强竞争，激发本地企业的活力。十、模拟谈判 我方：您看我们企业的包装材料，得到了国家资质认证，可以接受第三方的检测，质量绝对保证，请贵公司放心。对方：嗯，不错。质量方面贵厂作为老厂，我们很放心。只是我们对交货期要求严格不知道你们能否做到及时交货。我方：交货期请您放心，我们虽然在两地，但是都作为区域性的大城市，公路铁路网发达，我方在接到贵公司的订单后24小时内发货，两天内肯定到达。只是这过程中毕竟涉及到物流成本的问题，所以我想价格方面，贵公司能够接受我们的报价。对方：价格方面我相信贵厂也知道市场均价，你看我们这么大的数量，而且又是你们在武汉的第一个合作伙伴，你们是不是可以给予一定的优惠。 我方：这是自然，我们所报价格已经是在市场均价之下了，这其中还包括了物流成本，所以已经充分的显示了我们的诚意了，当然如果贵公司能够将60%的订单交给我们，我们可以再降一百元的单价。了解到我方所报单价为对方价格目标之内，于是双方签订合约。