提高酒店入住率营销方案

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1、提高酒店入住率营销方案 一、提高入住率的内外因分析 中国酒店业的竞争已经不仅仅是局限在一线城市，酒店 业的全 国布局造成了全行业的激烈竞争。竞争的加剧必然造 成酒店的入住 率降低，收益的减少。除去市场竞争的原因， 国内酒店的快速扩张 忽视了一些细节，比如季节性市场的营 销策略、特色酒店的建设及 品牌的重要性。增强酒店的竞争 力，提高入住率成为了各家酒店竞 相追求的目标，这里我想 讲讲我的体会： 1 1 首先提升自身的服务水平 优质的服务、舒适方便快捷的体验都是拉住回头客的主 要因素。 也许酒店可以通过一些营销手段提高短时间内的入 住率，但是酒店 服务不达标就无法长期维持一个乐观的状 态。例如：

2、北京 XXXX 酒店 在开业不到 3 3 个月的时间内客房入 住率平均达到近 60%,60%,最高一周 突破了 80%80%。一般大型酒 店开业一年内客房平均入住率在 20%20%左 右。 该酒店能创下高 入住率其中一个原因就是高水准的服务， 强调 的是通过让每一个员工向客人提供高品质高效率的满意的优质服务 来提高酒店经济效益。 对酒店服务，现在业界普遍认为是一种即时服务，即是 一种与 客人面对面的服务，当客人离开酒店，服务即告结束。 不仅做好面 对面的即时服务，而且售后服务也要做得很到 位，这样才能使满意 客人转变为忠诚客人。这样的优质服务 带来的忠实客户是酒店的宝 贵财富 2 2、其次注重

3、酒店品牌建设 从目前的酒店市场来看，五星级酒店中的国外品牌占据 最高端 市场，其入住率、平均房价、客源结构、收益水平都 是最优的，这 就是品牌的魅力！又如，迈点经济型品牌风云榜 T0P1T0P1，品牌指数高 达 222.96222.96 的如家一季度的平均出租率是 84.4%;84.4%;第二名的汉庭品牌 指数为 162.27162.27, 一季度平均出租率 为 91%91%，同比增长 9%;TOP59%;TOP5 中 最后的7 7 天一季度平均出租 率也达 79.79.5%5%，远高于其他一些品牌影 响力较低的酒店。所 以要想提高酒店的入住率，品牌建设是必不可 少的一步。 做好酒店品牌建设的

4、第一步就是要做好品牌定位。酒店 先要确 立品牌定位点，就是可供品牌定位之用的要素。其次 是酒店品牌形 象传播，让酒店住客明白、认识、理解、接受 这一定位。酒店可以 通过传统媒体、网络媒体等新媒体进行 传播，再通过事件营销、借 力营销、话题营销、危机营销等 营销手段进行品牌营销。曾经看到 网上看到有这样一个酒 店，该酒店在餐厅的餐巾纸上不仅印上了酒 店的名字、标识， 还把酒店的历史印在了上面。20112011 年正好是酒店 开业十周 年，所以酒店把“ 20012001- -20112011”印在餐巾纸上，既很好地向 顾 客传递了酒店的历史，宣传了酒店的品牌文化，也很好地展 示了 酒店十周年的辉煌

5、。酒店这一行为给很多顾客留下了深 刻的印象。 3 3、最后注重酒店特色 在同质化现象日益严重的情况下，酒店做出自己的特色 是提高入住 率的有效方法。有业内人士提出，酒店特色比星 级更重要。酒店要 吸引顾客就要做出特色，只要有特别之处 顾客才能记住你，下次第 一时间能想起你。另外，酒店在做 出特色的同时还要注意创新。创 新是企业真正的求生之道之 一，创新包括酒店产品的技术创新和外 观创新，以及服务创 新和管理创新等。 有这样一家酒店，它的“智慧 e e 房”客房多媒体提醒是 该酒店 的一个特色，令住过的客人难忘。进入该酒店客房便 能看到电视自 动开启并有欢迎词，上面有天气预报的内容， 雨天则会旁

6、边则放了 一把雨伞，天冷则会有“注意保暖、谨 防感冒”的提醒。该酒店的 特色服务一直广泛受到客人的好 评，经营情况也很好。虽然是一家 四星级酒店，但 20112011 的营业收入达到了 60006000 多万元，位该地区星 级酒店前列。 还有很多酒店虽然不挂星，但价格与星级饭店相差无 几，有些 甚至还要贵一些。它们舍弃了大会议室、多功能厅、 游泳池、康乐 等设备设施，却通过独具特色的设计和细节吸 引了一批消费能力强、 对特色服务要求高的消费者。该酒店 的消费者大多是常客，入住率 也一直保持在 80%80%以上。 鉴于目前的情况，酒店要想在竞争中立于不败之地，管 理者们 只有想方设法不断地提高客

7、房入住率，才能提高酒店整体经济效益。 二、市场定位 （潜在客户群） 根据任主提供的资料，作为市内中档商务型酒店，充分发挥 酒 店地理位置优势，根据公司的经营理念与目标，瞄准中层 次消费群 体: (1) 中档及中高档商务客； (2) 休闲度假散客； (3) 订房中心客； (4) 商务会议团队； (5) 国内外旅游标准团队； (6) 自驾游散客； (7) 自来散客； (8) 学生客； (9) 政府会议团队及宴请散客； (10) 展览公司合作， 会展商务客。 三、市场推广方法 开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为 什么这 样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信 誉都具备的同 时，

8、信息输出(宣传促销)是最关键。酒店销 售在广告宣传上不可 能象做日用品，大量投放媒体广告，那 么人员促销是最主要的手段, , 所以定期促销是非常重要的。 1 1 商务客、散客客源促销： (1) 促销对象：(a a)本地商务公司(b b)政府各职能部门(c c)省外 商务公司(d d)自来散客。 (2) 建全代理制，组织省内外商务客源。如策划一些企业 经济类、 学术类研讨，培训班接待和事业单位的接待。 （3 3） 散客市场是我们酒店客房追求的主要的客源市场，要在有限的 房数提高平均房价，改变散团比例是根本途径。重点开拓淮南市场， 其次是省内其它县市。 （4 4） 加强与各企事业单位的联系，大力开

9、发新客户，本地 市场客户 要逐一登门拜访。 （5 5） 针对散客，客房捆绑销售客户可同时在餐饮、会议享 受商务协 议优惠。 （6 6） 根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价）。 （7 7） 大力发展长住客户；制定客房提成奖励制度。 2 2、 旅行社客源 （1 1） 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追 求高的出 租率，吸引各社团队。 （2 2） 稳住淮南的主要大社、走出去寻访合肥、南京、上海、 北京各 地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力 争为指定酒店。主 要是国内旅行社。 （3 3） 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体 客源。 3 3、 发展网络订房中心客源：

10、重点发展网上订房预订，例如携程、114114、艺龙、中国移 1258012580、 芒果网等网站。其余根据其公司具体情况及订房量做不同程度维护： A A .制定阶梯返佣奖励协议，增大订房量。 B B .了解客户需求，跟进客户在网上或其他媒体上的意见 及建议。 C C.网络订房中心的网站推广有助于提高酒店订房中心的 市场，各 大订房中心发展的客户方式均不同，网站的排名和 推广的程度都会 影响到给酒店的送房量。 D D .顺利接待入住，良好的沟通，有效的跟进客人及订房 中心的意 见反馈，佣金的顺利结算，会使得订房中心的量逐 步上升。 E E.大力开发一些有价值的订房中心，有助于酒店客源积 少成多，

11、从 而形成消费链，带动市场，也提高酒店利润及知名度。 4 4、 内部宣传途径 A.A. 客人进店要促成每项消费，就必须 把每项服务介绍给他们，这样 就需要建立内部宣传网-自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店 的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一 步看到图文 并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目 外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片， 计 费方法、电视节目、房间宣传（含图片）外，还有酒店的 背景资料 和名人来访图片资料及企业文化的内容等。同时还 有酒店位置图、 各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地 方风土人情等。 B.B. 内部消费链的促成

12、通过内部交叉宣传 网将内部各营业部门吸引 客人的方法介绍给客人，并制作住 房折扣卡赠送等完成内部的消费 链的构成。如在餐厅做相应 的广告，摆放宣传册等等。 5 5、 提高回头率 通过促销，把客人引进来，留住客人， 提高回头率是最关键所 在，只有留住客人，让客人满意才能 提高回头率（当然指在准确的 价格定位的前提下）才能提高 存量，只有积累，才会有存量的增加， 才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套 外，还有软件 （包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的 服务），同时还可以采用一些赠送和让利 - 推行“现金抵用 券”消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享 受优惠

13、折 扣，或赠送一些水果、牛奶、咖啡等。 6 6、会员卡的推广与销售 商务酒店中，顾客的忠诚度尤为重要。顾客的忠诚度主 要取决 于他的满意度，当客人尝试一个酒店的产品及服务的 时候，他可能 感到不满、一般、满意、非常满意、喜出望外 甚至惊喜。获得非常 满意以及更高享受的客人，重复消费的 可能性是 90%90%。那么在一些 正规的酒店已经实行的“标准化 个性化”服务的作用下，顾客能够 达到非常满意甚至惊喜的 比例又能有多少呢？恐怕不太乐观。所以 在培养客人的忠诚 度方面，会员制应该是比较理想的选择商务酒店 实行会员制 若比较成功，可以产生这样五个方面的效果：（a a）会员会 十 分乐意的向他的亲人

14、、朋友推介这家酒店，产生链式销售。 （b b） 会员的消费频率明显高于一般散客，愿意接受本酒店新 推出的产品。 （c c）会员对酒店的失误有较高的容忍度，能够 心平气和的对酒店的 相关服务和产品提出自己的意见和建 议。（d d）会员之间有相互交流的 空间，并通过交流实现一定 的价值。 （e e）会员不会因为周边有新酒店 落成，或其他酒店推出诱人的促销措施而改变他在本酒店消费的习 惯。 会员卡 的推广与销售主要靠前台和市场人员的努力，所以一些 会员 卡的销售提成有助于酒店工作人员提高积极向上的风气， 也 为 酒店创收！ 7 7、根据市场变化改变散团比例 通过市场分析，改变团散比例是提高效益的另一

15、重要手 段。改 变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况 下，降低团队接 待量。根据市场变化力争在一年内为能达到 散团比例为 6 6： 4 4,这是 除营业指标外的另一个重要指标，也 是酒店发展的一个途径。采用 交替更换的方法，达到提高团 队房价的目的。 8 8 增收节流、强化管理 1 1、 定期强化员工培训、提高员工素质、业务水平。 2 2、 调配部门层级设制，定岗定编，降低成本。 3 3、 制定内外激励机制，调动全部员工积极性。 注意：以上工作非常 重要，不仅仅是在为酒店树立自己的品 牌，同时也让员工及管理人 员工作中学习，在学习中提升自 己的工作能力，胜任更重要的工作 岗位或者一岗多职，节约了酒店的人力成本。