太平财险公司竞争战略

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1、毕 业 设 计（论文）目 录摘 要2一、太平财险公司的介绍31公司历史32. 公司组织结构43经营现状6二、太平财险公司竞争战略81.新产品的开发82.提高知名度83.绩效管理方案94.公共关系方案105.客户关系管理106.客户关系分析11结束语14致 谢15参考文献1616摘 要1929年成立的太平财险公司于2001年12月20日全面恢复中国境内的财产保险业务，要在国内市场求生存，公司的战略研究是一把锋利的双刃剑。 SWOT分析是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法，可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方。通过SW

2、OT对太平财险公司所处的竞争环境进行分析研究，为公司决策者提供参考依据，有利于制定适合公司发展的竞争战略。通过营销、人力资源管理、公共关系、客户关系管理这四个方面的战略方案来增强企业核心竞争力，在激烈的竞争环境中得以生存和发展。 关键词：SWOT，财产保险， 竞争环境一、太平财险公司的介绍1公司历史 1929年11月20日创始于上海的太平财险公司，由私营金城银行独资开设，资本为法币100万元。历经4年，金城银行邀集交通、大陆、中南等银行参股将资本增为法币500万元。先后收购丰盛、安平、中国天一等华商保险公司，开始走向集团化经营。1938年太平财险拨款法币100万元，独资设立太平人寿保险公司。太

3、平财险在国内各大口岸广设分支机构和代理处，同时在香港和东南亚地区也设立了多家分支机构，全国代理网点最多达900余处，成为当时国内保险业内一家实力雄厚的民族保险公司。1949年5月，上海解放。经上海市军管会批准，太平财险于1949年6月20日恢复营业。50年代，国家对民族资本保险公司进行社会主义改造，经过1951年和1956年的两轮改组，包括太平财险在内的28家华商私营财产保险公司合并重组为公私合营太平财险公司。根据国家的整体安排，从1956年起，国内保险市场由中国人民保险公司独家经营，太平财险停办国内业务，专营境外业务。太平财险从此移师海外，在港澳及东南亚地区开拓经营了整整45年。1998年，

4、根据国务院决定，中国人民保险（集团）公司撤销，原中国人民保险（集团）公司的海外经营性机构划归中国保险股份有限公司（2002年8月20日，中国保险股份有限公司更名为中国保险（控股）有限公司），太平财险公司和太平人寿保险公司于是成为中国保险股份有限公司旗下的两支劲旅。2001年12月20日，经国务院同意，中国保监会批准，太平财险全面恢复中国境内的财产保险业务，并对公司进行股权改造。现在，太平财险的股东共有三家，分别为：中国保险（控股）有限公司（简称“中国保险”，持股47.525%）、中保国际控股有限公司（简称“中保国际”，香港上市公司，中国保险业首家上市公司，持股40.025%）及中国工商银行（亚

5、洲）有限公司（简称“工银亚洲”，中国工商银行在港上市公司，持股 12.45%）。公司注册资本金10亿元人民币，总部设在深圳。持股比例见图1.1。太平人寿保险公司亦于11月30日开业，总部设于太平财险的发源地上海。复业近5年，太平财险已设立19家分公司，秉持诚信、奉献、和谐、分享的核心价值观，打造世界金融服务的杰出中国品牌。图1.1 太平财险公司股东持股比例2. 公司组织结构中国保险(控股)有限公司（简称“中国保险集团”）是隶属于国务院的国有控股金融保险集团，前身是1931年在上海诞生的中国保险股份有限公司。 2002年8月20日，公司正式更名为中国保险(控股)有限公司，成为中国第一家金融保险控

6、股集团，也是唯一一家总部设在香港的国有保险企业。业务范围涵盖保险、养老金、资产管理、实业投资、证券经纪、财务融资、基金管理等领域，属下机构遍及中国境内、港澳、新加坡、日本、印度尼西亚、英国、荷兰、新西兰等国家和地区，共有19家一级子公司。 中保国际控股有限公司成立于2000年2月，其主体资产为中国国际再保险有限公司和华夏再保险顾问有限公司。前者于1980年12月在香港地区注册成立，主要从事专业再保险业务；后者成立于1996年7月。2000年6月29日，中保国际在香港联合交易所挂牌上市，成为中国内地保险业第一家上市公司。此后，公司纳入瑞士再保险公司、长江实业、新鸿基地产、广东发展银行和工银亚洲作

7、为策略股东，公司还持有太平人寿保险有限公司50.05%权益及太平保险有限公司30.05%权益。2002年，中保国际收购了母公司旗下资产管理公司，奠定了进军内地基金业的基础。表1.1公司组织结构中国工商银行（亚洲）有限公司，中国工商银行集团成员，前身为香港友联银行有限公司，于1964年在香港成立，于1973年在香港公开上市（股份代号：349）。2004年，工银亚洲资产总值在香港的上市银行中排名第6位。 总经理室下又分为：寿销产部，银保及重点客户部，直销及个销部，经代及车商部，运营管理部，财产险部，再保险部，车险部，企业精算部，人事培训部，投资管理部，合规及风险管理部，财务会计部，办公室，党委办公

8、室（董事会办公室、纪检监察办公室）等等。公司组织结构见表1.1。3经营现状太平财险公司目前经营以下险种：企业财产险：现金保险，机器损坏险，利润损失险，中小公司财财险，财产综合险，财产基本险，财财险，财产一切险。人身意外伤害及健康险：太平大学生意外伤害保险，交通意外伤害保险，旅游意外伤害保险，航空旅客意外伤害保险，太平游客旅游景点无恙意外伤害保险，太平旅馆住宿旅客无恙意外伤害保险，太平安心住院意外伤害保险，太平人身意外伤害保险，太平学生意外伤害保险，建设工程施工人员团体意外伤害保险，太平驾驶员保驾无恙意外伤害保险，太平附加意外伤害医疗费保险，附加疾病住院医疗保险，太平团体重大疾病保险，太平无忧团

9、体意外伤害保险，太平无忧意外伤害保险，太平家庭用电意外伤害保险。 个人及家庭险：贷款人无恙意外伤害保险，个人房屋抵押贷款保险，个人责任保险，民用管道煤气综合保险，盛世假期旅行保险，盛世租客综合保险，盛世房东综合保险，盛世经典家庭保险，个人财产综合保险。责任险：职业责任保险，电梯责任保险，停车场责任保险，餐饮场所责任保险，公共营业场所火灾责任保险，物业管理责任保险，校(园)方责任保险，旅行社责任保险，建设施工公司职工意外伤害(责任)保险，客运承运人责任保险，产品责任保险，公众责任保险，雇主责任保险。工程能源险：卫星保险，飞机保险，石油化工行业保险，能源行业保险，第三者责任保险，安装工程一切保险，

10、建筑工程一切保险。货运险：海洋运输货物保险，陆上运输货物保险条款（火车、汽车），国内水路、陆路货物运输保险，航空运输货物保险。船舶险：远洋船舶定期险，沿海内河船舶定期险，船舶建造险。机动车基本险：太平财险有限公司公务车车辆损失险条款，太平财险有限公司私家车车辆损失险条款，太平财险有限公司营运车车辆损失险条款，太平财险有限公司特种车车辆损失险条款，太平财险有限公司摩托车车辆损失险条款，太平财险有限公司机动车第三者责任险条款。机动车附加险：全车盗抢险条款，自燃、火灾、爆炸损失险条款，风挡玻璃单独破碎险条款，车身划痕损失险条款，车上人员责任险条款，无过失责任险条款，不计免赔特约险条款，多次赔款增加绝

11、对免赔率特约条款，绝对免赔额特约条款，车辆停驶损失险条款，发动机特别损失险条款，特种车辆固定设备、仪器损坏特约保险条款，起重、装卸、挖掘车辆损失特约保险条款，车载货物碰撞险条款，承运货物责任险条款，车载货物掉落责任险条款，精神损害赔偿责任险条款，油污清理费用险条款，车上运动器具失窃险条款，免税车辆关税责任险条款。 其它险种：雇员忠诚担保保险。二、太平财险公司竞争战略1. 新产品的开发目前市场主流险种还是机动车险、企财险、货运险等少数传统险种，传统产品不能解决满足多样性客户的需求，太平财险公司应关注整个产险的未来发展，开发适合营销的产品，进入潜力巨大的家庭财产保险、私家汽车保险、农村小农机和农用

12、车保险和私营公司财产保险等市场。可以细化现有产品，激发客户需求，将产品细化到承保某一具体风险，分别厘定费率，由保户根据自身风险状况自行选择组合，细化风险并单独厘定费率和承保，这实际上是应用了满足客户的创造欲望的促销方式。全新的产品是必需的，但对于传统保险产品在形式上稍加改进，就可以焕发出崭新的生命力，赢得新的市场。开发产品的关键，一是注重市场需求，做好长期的市场调研工作，有针对性地投入开发，才能具有独创性，否则难免采取“跟进策略”，并且，有在保护期内模仿的政策风险，难以树立自己的产品优势。二是财险精算制度亟待引进，目前财产险领域尚未引入精算制度，报价能力弱。报价过低，则亏损，过高，则难以促销，

13、价格弹性将直接影响销售业绩，因此，产险亟待引入精算制度，进行单险种核算，准确厘定产品价格，提取各项准备金，确保经营稳定连续。太平财险公司与北京中体保险经纪公司联合开发的“登山及户外运动专项保险”上市，成为国内保险市场上首个专项登山及户外运动保险，填补了国内保险市场上的一项空白。 该项产品保险责任突破传统意外伤害保险的保险责任，增加对“救援费用补偿”、“冻伤”、“高山脑水肿”、“高山肺水肿”等方面的保障项目。由于产品有较强针对性，可最大程度上减少因条款约定责任不明确而带来的种种后期理赔纠纷。2. 提高知名度公司宣传力度不够，调动客户保险需求的观念性广告和客户所关心的具体产品的宣传过少。广告宣传要

14、通盘策划，围绕整体战略制订相应的宣传的中长期规划和财务预算，确保预算的广告费用专款专用。面对市场新的经营主体的不断增加，既要注重公司形象的宣传，同时也要考虑到启发广告对象的保险意识和对公司具体产品的了解。3. 绩效管理方案上级公司对下级公司的绩效考核和评价必须由一个机构牵头进行，并且要根据公司战略来对不同管理部门提出的绩效指标进行平衡和筛选，突出重点，将主要精神表达透彻，以努力实现纲举目张，而不是事无巨细，一律考核。现有的绩效考核指标体系脱离员工的工作实际，缺乏可操作性，尤其是对管理部门和职能管理人员的考核流于形式。主要原因在于考核指标千篇一律，不能体现出不同岗位、不同工作性质以及不同管理层次

15、对于任职者的不同要求。而有效的绩效考核指标则是建立在对每个职位进行深入细致的职位分析基础之上的，绩效标准就是根据不同的职位对职位所包含的每一项职责提出的具体工作标准，而这种标准选择的原则是必须引导员工的行为和态度朝着有利于组织目标实现的方向努力。因此，绩效考核指标的选取一定要具体、明确，同时与员工所从事的岗位工作密切相关。管理者在工作过程中还要时刻关注、记录以及评价员工的业绩，随时准备为员工提供达成目标绩效的各种帮助和指导，而不是专门等到员工出现绩效不良问题时才露面。在财险公司的具体绩效管理体系设计方面，必须注意强化总体战略经营目标与部门职责以及岗位职责之间的高度统一；强化保费、利润、市场占有

16、率指标与服务质量、理赔时效和质量、内部业务流程管理以及人力资源管理等指标的高度统一，从而使该公司的业务部门、职能管理部门以及行政后勤部门都各司其职、各尽其责，既有分工也有合作。最终通过绩效管理体系来确保公司各级管理者和员工都围绕公司的战略和经营目标来努力，变公司高层领导承担压力为各级管理人员以及普通员工都承担压力，从而达到用绩效管理体系而不是领导的指挥和命令来将组织变成一个有机整体的目的，有力促进每个人的工作积极性和主动性的发挥以及组织整体目标的实现，确保公司不仅能够完成上级下达的各种量化的业绩指标，同时还能不断提高公司的总体管理水平，为未来的可持续增长奠定基础。此外，公司应针对管理人员制定相

17、应的培训课程，使管理者掌握各种必要的管理技能，将绩效管理提升到一个新的层次水平。4. 公共关系方案太平财险公司在利用新闻、宣传等媒体传播的同时，也可以通过人际交往的形式传播公司的经营宗旨，让社会公众熟悉和了解产品种类、特点和售后服务等情况，在广告上出新意，沟通中讲诚信，对于新产品的面世应多举办新品推广活动，深入民心树立品牌形象建立良好的口碑，提高知名度。当太平财险公司遇到问题与危机，公共关系严重失调，公司形象受到损害时，为了扭转公众对公司的不良印象或已经出现的不利局面，应组成危机公关小组，对严重受损的公司形象及时纠正，挽回不良影响，转危为安，重新树立公司的良好形象。其特点是“及时”：即使发现问

18、题，及时纠正问题，及时改善不良形象。通常的处理方法为：查明原因，澄清事实，知错就改，恢复信任，重修形象。公共关系是一种信息沟通，是创造“和谐”的艺术。公共关系是公司与其相关的社会公众之间的一种信息交流活动。公司从事公关活动，能沟通公司上下、内外的信息，建立相互间的理解、信任与支持，协调和改善公司的社会关系环境。公共关系追求的是公司内部和公司外部人际关系的和谐统一。5. 客户关系管理根据二八现象，将客户归类划分成不同的群体，为各群体设计相应的客户关系管理策略，才能拥有最有价值的客户，在有限的资源内最大限度地降低客户流失给公司带来的损失。客户关系价值细分的关键所在是客户生命周期价值。广义的客户生命

19、周期价值是指保险公司在与某客户保持保险合同关系的全过程中从该客户处所获得的全部利润，包括历史利润和预期利润。假设太平财险公司建立了较完善的会计体系且公司的各项业务均发生在一个会计年度的年中。即历史利润的计算公式为：其中HP表示历史利润；a是某客户每年支付给保险公司的净保费（缴纳的总保费减去退保保费）；I是保险公司每年利用该客户缴纳的净保费进行投资所获得的投资收益；R是该客户缴纳的净保费每年为本公司带来的利息收入；C指保险公司为了获得该客户的业务每年支付的成本（包括代理人佣金等）；P是投保人每年出险后保险公司给付给他的赔偿金；r是银行利率；t表示业务发生年份距现在年份的时间长度。将各年该客户为保

20、险公司带来的净现金流按照终值公式计算出到现在时点的价值就得到了该客户的历史利润。由于不变预期利润是假定客户未来每年为公司创造的利润同历史利润相同，我们可假定客户过去每年为公司带来的利润是相同的，因此可从历史利润总额逆推出年金形式不变的历史利润，计算公式为：A表示客户每年为公司带来的不变利润，其中其他符号与第一个公式的含义相同。则客户的不变预期利润为：UEP表示不变预期利润，t表示预期的客户生命周期长度。其他符号与前两个公式所定义的含义相同。6. 客户关系分析保护价值细分的两个具体指标：不变预期价值和增值预期价值。将每个指标分成高、中、低三档，将保险公司的客户群划分为九个部分，细分的结果可以用一

21、个三乘三阶矩阵表示，如表4.1。不变预期价值高中低表4.1客户群划分矩阵I类客户：这类客户不变预期价值和增值预期价值都很低，这是对于保险公司来说价值最低的一类客户。他们可能只是偶尔投保一些险种，且索赔率很高，在大多数情况下给公司带来负的利润。在这类客户中有可能存在着较严重的逆向选择和道德风险问题。公司在承保这类客户的业务时应加大核保力度，提高核保标准，相应增加保险费率，从而降低承保风险。当公司采取这些措施所付出的代价高于这类客户为公司带来的利润时，我们可以选择放弃这类客户或鼓励他们转向竞争对手。 类客户：这类客户虽然过去为公司带来的利润并不高，但却蕴含着巨大的增值潜力。比如说，某客户的投保总额

22、度很大且信誉良好，但本公司获得的客户份额却微不足道。可以想像，如果能够为这类客户提供更优质的服务，提升客户关系的水平，则这类客户可能会为公司提供高额的保费收入。但是争取这部分客户的客户份额并不是一件容易的事，他们可能已同其他保险公司形成了较稳定的客户关系。所以我们需要了解竞争对手的策略，有的放矢地提高客户在本公司的客户主观价值和客户满意度。所谓客户主观价值是指客户就收益成本比这一指标对其主要保险额度所在的保险公司同本公司所进行的相对评价。客户满意是指客户在购买了基本保险公司的保险产品后对该公司从产品到服务的总的评价。客户满意的基础是客户价值。在这里强调一点，就是优质的理赔服务，理赔相当于是第二

23、次展业，保险公司应为这类客户提供主动、迅速、准确、合理的理赔服务，这是提高客户满意度的有效方法。类客户：这类客户一般是规模较大的公司。他们一直为本保险公司提供着高额保费，本公司几乎占有他们所有的客户份额，且坚持续保，信用良好，出险率正常，同时还一直积极地为本公司推荐潜在投保人。因此，他们在增值投保、交叉投保和新客户推荐等方面已没有多少潜力可供进一步挖掘。这类客户对公司是非常重要的。公司付出了很多成本才使客户关系处于目前这种稳定状态，他们是公司稳定而且重要的保费来源，留住这类客户对公司至关重要。这类客户的主观价值和满意度都很高，且对公司非常信任，但他们对公司的要求比I、类客户都要高得多，因此要保

24、持住他们需要公司投入更多的精力。对于如何保持这类客户，除了提高他们的客户主观价值和客户满意度外，更关键的是提高其转移成本。转移成本是指客户对结束同现有保险公司的关系和建立新的替代关系的相关成本（包括经济和非经济成本）的主观认知。公司应为他们提供优于一般客户的优惠费率，甚至设计个性化的风险管理方案，不断为他们提供超期望值的服务，并努力同其建立深厚的感情，从而提高客户的转移成本。类客户：这类客户在本公司的客户群中具有最高的不变预期价值和最大的增值预期价值，是公司最有价值的一类客户。这类客户一般是规模较大且还在不断成长的公司，他们同第类客户一样，投保的所有险种几乎都是本公司的产品，且为本公司带来了高

25、额利润。不同的是这类客户还有巨大的发展潜力，其投保总额还在随着公司规模的扩张而不断增加。这类客户是保险公司生存和发展的源泉，如果失去他们，可能会伤及公司的元气。因此公司需要将大部分的精力放在保持和发展同这类客户的关系上。类客户同类客户的保持策略的基本思路是一致的，只是前者需要保险公司付出更专业的努力。我们需要对这类客户实施一对一的客户保持策略，如充分利用包括网络在内的各种手段不断的主动的同他们进行沟通，从而了解每一位客户的具体需求及抱怨，为他们设计个性化的风险管理方案，在他们同本公司打交道的各个环节都为其安排最优秀的专业人员，让他们充分感受到作为“钻石级”客户的价值。总之，公司要持续向他们提供

26、超期望价值，不断提升其主观价值、满意度、对公司的信任和转移成本，让他们始终坚信本公司是最适合他们的保险公司。结束语利用SWOT分析模型对太平财险公司经营的的内部环境和外部环境，得出了其内部的优势劣势和外部的机会风险，并对其可能面临的四种情况制定出了相应的备选战略。SWOT分析模型的分析结果能帮助太平财险公司的高层管理者看清市场对公司最有实际的影响和潜在的影响因素。围绕这些因素制定战略，战略议题对组织完成竞争目标的能力有重要的、突出的、长期的影响。在研究得出的SWOT矩阵的基础上，太平财险公司可以采用的营销、人力资源管理、公共关系、客户关系管理这四个方面的战略方案。这四个战略方案能帮助太平财险公

27、司加强其核心竞争力，在竞争激烈的国内财险市场越做越强。在分析了竞争环境之后，无论从中国太平的期望到太平财险自身的思考，坚定不移地持续深化营销体制改革，以专业化经营实现价值增长，走向复兴。成功源自于专业，专业源自于不断的追求。致 谢 本论文是在导师的指导下完成的。从论文的选题、结构到资料的整理等工作都得到了导师的悉心指导。在撰写论文的过程中，导师渊博的学识，严谨的治学态度，丰富的实践经验，循循善诱的指导方式，令学生终生受益，谨此表示学生最衷心的感谢。 在攻读本科的这几年时间内，不可避免地存在着工作、家庭、学习的矛盾，但得到了单位领导、同事、家人、同学的大力支持和帮助，为此向他们致谢。最后向本论文

28、的评阅人和参加答辩工作的各位老师致以诚挚的谢意。参考文献1张洪涛.财产保险M.北京：中国人民大学出版社，2003. 2周三多,等.战略管理新思维M.南京：南京大学出版社,2002.3乔桂明.中国保险业发展战略研究M.上海:上海复旦大学出版社，2003.4金晖.我国保险业的发展及对策研究J.经济经纬，2002（4）：70-72.5彭喜锋.保险学原理M.上海:上海复旦大学出版社，2000.6陈剖建.制度变迁与保险业发展M.上海:上海人民出版社，2005.7田同生.客户关系管理的中国之路M.北京: 机械工业出版社, 2001.8周洁如.客户关系管理与价值创造M.上海: 上海交通大学出版社, 2006.9杜智勇. 企业管理咨询M.北京:光明日报出版社,2003.10叶万春.企业形象设计CIS导入M.大连:东北财经大学,2001.11许谨良.企业风险管理M.上海:上海财经大学出版社，2002.12菲利浦.科特勒.营销管理M.上海:上海人民出版社，200113李维宁,等.投融资管理M.深圳:深圳海天出版社，200214裴光.中国保险业竞争力研究M.北京：中国金融出版社，2002.15王绪瑾.财产保险索赔与理赔M.北京：人民法院出版社，2003.16贾海茂.机动车保险M. 北京：中国金融出版社，2002.