全面剖析设计师如何和客户谈单

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1、膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅

2、膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆

3、芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆

4、节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄

5、莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅

6、莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆

7、莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄

8、聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄

9、肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅

10、肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃

11、膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃

12、腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁

13、芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂

14、芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂

15、芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀

16、荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁

17、莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂

18、羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀

19、肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀

20、肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁

21、膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿

22、膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿

23、膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀

24、芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿 全面剖析设计师如何和客户谈单一、设计师应具备的基本素质任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易

25、谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。 其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大

26、多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过

27、重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促

28、成你的成功。交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。二、人品与性格1、积极的人生态度设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。2、持久力对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接

29、待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。3、智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。 4、圆滑的态度一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重，真实而非虚伪的

30、。5、可信性 在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。 6、善解人意口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。7、想象力优秀的设计师还应具备描述公司前景的

31、能力，富于想象力的陈述，不仅能消除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功。 三、设计师应具备的基本肢体语言眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前 四、设计师应克服的缺点一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。1、言谈侧重道理有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合

32、作或拒绝建议。2、语气蛮横这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论。3、喜欢随时反驳如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非常遗憾的。4、谈话无重点如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。5、言不由衷的恭维对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承担

33、由此带来的后果。 五、 探讨我们所面对的客户群体和消费心理 （一）、细分市场，选择客户群 消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。（二）、客户类型及消费心理1、客户类型A、分析型理智型的消费者这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你和作。B、自主型控制型消费者此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影响不太在意，如对你的公司有兴

34、趣，一般不会跑掉。C、表现型冲动型的消费者这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。E、亲善型犹豫型的消费者此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不定，反复无常。 2、消费层次A、对于分析型、理智型的消费者通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量服务，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑。B、对于自主型控制型的消费者这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某一方面很专业，如：艺术方面建筑方面等。C、对于表现型

35、冲动型的消费者一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸张刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费完成交易。D、对于亲善型、犹豫型的消费者可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他的助手。 （三）、影响和客户合作的因素1、价格、质量、服务、企业知名度。2、消费者心理：喜好、收入。3、社会因素：家庭成员亲密的朋友同事邻居等（四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项1、完成一次交易的过程客户拜访谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。2

36、、电话应答技巧（咨询或反馈）礼貌用语语气语调语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确定的事项回答要富有弹性。 3、初次接触的咨询和沟通 A、设计师应具备的谈判知识首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。B、交易对象的调查尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名年龄婚否职业爱好背景经济状况家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找

37、 六、 面对面的谈判1、克服沟通障碍及有效沟通技巧做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可*，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。2、谈判技巧知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。3、谈判前准备的八个过程A、 谈判前的准备。B、 定立大目标，准备应变方法。C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。

38、D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。E、 介绍利益。F、 应付反对。G、 建立弹性空间。 H、 达成目标。 出应变方法，选择其中较好的几种，做到有备无患。D、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。E、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。七、谈判情景的把握开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话

39、留有余地。 新手必看之谈单捷径：简单的谈单模拟下面就设计人员在回答客户咨询时经常遇到的难以解答的疑难问题，做逐一论述。 (一)有关公司方面 (1)问:你们公司是国营的、还是私营的? 答:我们公司是一家股份制企业。我认为公司的性质不很重要的，关键在于他能给您提供什么样的服务。 (2)问:你们公司的资质是几级?为什么有的公司是一级或二级?资质判别是否与质量有关? 答：目前家装公司拥有的资质有两种，一是建筑装饰资质，二是家装资质;建筑装饰资质是根据施工能力评定的，家装资质则是依据施工质量评定的; XXX公司具有装饰二级级资质。目前拥有一、二级建筑装饰资质的装饰公司，大部分是挂靠在一些大型国有企业名下

40、的，他们的资质等级并非是领先自身的实力获得的;虽然目前XXX公司拥有装饰二级资质，但它是真实的;另外，家装资质是没有等级之分的，家装公司应该具有家装资质。 (3)问:如果与你们签约，是否可以和你们一起去进材料? 答:我们进材料的渠道有两种:一是由材料配送中心从厂家直接采购，一是从合同供应商处定点采购，如果您方便的话，可以一起去进材料，但是，需要您自己解决交通问题。 (4)问:设计师能否陪我们一起去买主材? 答:完全可以!这是我们提供的服务内容。 (5)问:从开始咨询到签合同，大概需要多长时间? 答:这主要取决于我们之间的合作，按照您这套房间的面积和您的装修要求，我可以在三天以内做出详细的报价和

41、设计图纸，如果您对设计和报价都满意，我们就可以当时签约。 (6)问:为什么别的公司不收量房订金，你们却一定要收?量房定金能不能退? 答:这里有个信誉问题。由于XXX公司是一家信誉卓著的企业，所以，我们的客户资源非常丰富，加上公司对设计人员的服务标准要求很高，使他(她)们经常在满负荷地工作。因此，我们目前还只能为那些己经决定要XXX公司提供优质的装修服务，并同意交纳量高度订金的客户提供量房服务。当然，我们在收费之前，会与您进行充分的交流，以保障您的利益不受损害。由于我们为您提供了量房服务，因此，不论任何理由，只要您没有与我们签定装修合同并交纳相应的工程款项，量房订金是不能退的;反之，我们将在您的

42、一期工程中扣除您交纳的量房订金。 (7)问:我己经交了量房订金，可不可以把报价单和图纸拿走? 答:您交纳的是量房订金，并且我们己经为您量了房;如果您想拿走设计图纸，还需交纳相应的设计费，但是您可以带走报价单。(二)有关报价万面 (1)问:当客户拿来的图纸尺寸不全、并大概讲了要做什么东西时，要求设计师做笼统报价怎么办? 答:由于您拿来的图纸没有具体尺寸，所以，即便我为您做了报价，也是不准确的。这种报价方式具有很大的欺骗性，他是一些职业素质较差的设计人员或公司，为了与您快速达成合作所实施的一种欺诈手段之一。您在以后的咨询中一定要注意这个问题。 (2)问:你们公司的报价为什么比别的公司高出许多? 答

43、:家装公司的报价是依据公司综合经营成本制定的。在家装行业竞争日趋激烈的情况下，各公司都在努力降低自已的经营价格，任何一家公司都不会加大自己的利润率。 XXX公司的价格在表面上看，虽然略高于其它一些小型公司，但是，XXX公司的施工工芝和材料质量，是与价格成正比的。另外，由于XXX公司的经营业绩很高，所以它的单位管理成本分摊较少，利润反而低。 (3)问:为什么有的公司能优惠好几个点，而你们公司却不能优惠? 答:我给您举个例子;湿的毛巾可以拧出水来，而干的毛巾却没有水;商品价格也是一样，有降价余地的可以降价而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。家装公司的打折行为，往往是依靠低工程质量标准来实现的，

44、由于XXX公司是以高质量著称名牌公司，且纯利率只有7%，所以我们公司不能打折。 (4)问签约时，客户问)你现在做的工程预算，以后会不会有变动? 答:当您确定的装修项目没有变动时，我们的报价一般不会有变动。但是，有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定的偏差，这种偏差还应在超过实际费用的15%。如果您在施工过程中，对原设计方案进行了项目的修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字。 (5)问:为什么某一装修项目中的主材价格并不高，而你们的报价却很高? 答:因为您看到的价格只是主材价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机械磨损费、管理费、税收、公司的

45、合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于公司与许多车牌建材商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 (6)问:为什么由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高? 答:由于木地板厂商主要是靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，木地板厂商往往雇用工费及技术水平都很低的工人进行铺装，其价格虽然低廉，但质量也同样低劣。 (7)问:铺地砖和石材的做工一样，为什么会有差价? 答:由于您对施工工艺不了解，我们在报价单中又没有做详细说明（由于家装公司之间的竞争非常激烈，各公司都会在某些施工项目上

46、有一些不便泄露的技术优势)，所以才会让您觉得做工一样。其实，铺地砖和铺石材的工艺做法是有很大区别的。 (8)问:为什么安装灯具、洁具要收取费用? 答:安装灯具、洁具需要有人工费，而且安装洁具还需要有辅料费，所以要收费。 (9)问:由你们公司装修一套三居室需要花多少钱? 答:这个问题不能这样问。因为三居室的概念只是房屋结构上的划分，而每套三居室的户型、质量、面积、已装修内容都不会相同，所以，它们之间的报价也会存在很大差异。 (10)问:你们公司的普通报价与高级报价有什么区别? 答:我公司普通报价和高级报价主要是根据客户的不同需要制定的，它们主要的区别是:依据材料的等级、施工工艺不同而产生的不同价

47、格，造成以上现状的原因是，我们希望能够满足不同客户群的不同需要，但是无论您选择了哪个报价，我们都有会为您提供同样热情的完善的服务。 (11)问：为什么在不同级别的报价中，有些名称相同的施工项目使用的主料和辅料都相同，而工程报价却不同? 答:有时不同级别报价中的某一装修项目虽然使用的都是同样的材料，但由于工人的等级不同，往往在报价上会产生一些区别。三)有关材料方面 (1)问：你们公司如何保证在施工中使用真材实料? 答:关于材料质量方面，可以请您完全放心。基于大多数客户对材料的疑问，我公司成立了自己的材料配送中心，对所有的施工工地实行统一材料配送，以确保每一种施工材料的质量。我公司作为甘肃家装市场

48、内的龙头企业，已在甘肃的家装消费者当中树立起了相当高的品牌知名度，绝不会为了这一点点小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现类似现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害。因此，我们比客户更重视材料的质量问题。我们的材料进场后，要由客户验收认可，在工程进行中、本公司的质检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进行抽查，以确保材料的质量和施工质量。 (2)问:如果你们在施工时用的材料不好，而我们又不懂，等发现了又晚了，那时该怎么办? 答:这个您大可放心，我们公司有自已的材料配送中心，对所有施工工地的材料进行统一配送。我们向材料厂商进

49、料时会对质量严格把关，其次，签合同时，我们在合同附件上会详细标您家使用的主材。此外，开工的第一天，材料进场时，您要验收，如果发现质量与规定不符的可以不签字，并可要求立即更换(您不签字，我们是不以开工的)。 (3)问:铺实木地板好，还是铺复合地板好? 答:实木地板脚感好，纹理自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口UV 漆，无需保养，但由于实木地板是天然的，纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高;高强化复合地板硬度高，耐磨性好，铺装简易方便，价格较低，但脚感稍差;实木复合地板吸取了实木地板的脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装很容易的优点，价格介于实木地板和高强化复合

50、地板之间，但硬度是三者中最差的。 (4)问:铺地砖好还是铺石材好? 答：地砖品种花色较多，价格相对较低，石材较显高档，但价格较高，比如:每平方米100多元的地砖属于砖里边的上品，而每平方米100多元的石材属于石材里面的下品，此外，石材较地砖的脚感稍凉，如果经济情况很好，可选用高档石材，比较容易出效果，否则还是选择地砖为宜。 (5)问:做清油好，还是做混油好? 答:清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上;混油主要表现的是油漆本身的色彩及木材本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。 (6)问:塑钢窗

51、、铝合金窗和木质窗，哪一种最好? 答:塑钢窗的气密性、水密性、隔声、保温隔热等性能俱佳，但价格校高;铝合金窗现场制作方便，价格较低，但气密性、水密隔声音、保湿、隔热等性能低于塑钢窗;木格窗的优点主要在于它的装饰性，但不宜单独使用。 (7)问:你们做的家具与买的家具哪个好? 答:各有所长，买的家具一般是由机器加工的，外观精度相对较高，但选材一般较差，而本公司制作的家具，使用的基础材料是大芯板，不易变形，且尺寸适当，可以有效利用空间，虽然是手工制作，仍然可以做出很好的外观效果。 (8)问:为什么做一个门要比买一个门贵很多? 答:首先从材料上来说，买的门用的衬板多是密度板或刨花板，而我们做的门用的是

52、大芯板、九厘板或五厘板等，所以从耐久性上说，做的门结实一些，其次买的门未经过油漆处理，加上刷漆及做门套，价格就和做一个门差不多了。如果真的是纯真正的实木门，如纯榉木门、纯曲柳门，差不多要每平方米一千多元，那算下来就出做门要贵得多了。 (9)问:你们能不能包清工? 答:一般我们不包。首先您不见得能买到符合质量标准的材料，除非您有这方面的关系。如果将来出问题的话，很难确实是因为我们的施工原因或是因为您所购材料的原因，这也是家装公司不包清工的原因之一。另外一点，您还得自己去买材料，包括各种材料，如钉子、水泥等，可能会耽误您很多的正常工作时间，这种既费精力又搭人情的事，不知您考虑过没有，值不值得? (

53、10)问:客厅铺什么材料好? 答:客厅地面铺什么材料要根据您家常住人数和来访客人的频率与人数来决定。人流大，适合用地砖、石材、强化复合地板等材料;人流小，可以考虑选用淋漆实木地板或高档进口大理石。 (11)问:实木与实芯有何区别? 答:实木是实实在在的木料，它的内外均是同一种材质 (但不一定是一整块木头);而实芯则是以多层板或部分实大结合在一起的木制品，内外并非同一种材质。目前家庭装修多以多层板为主，其优点在于可以减少因实木内应力的变化而导致的变形，且成品外观与实木大致相同。(12)问:我自己有一些材料，你们在施工时能不能用上? 答：可以。但我公司有统一、规范的报价系统，为了确保每一位客户的利

54、益，必须严格按照统一、规范的程序来报价，因此在前期报价时，还应按照公司的有关程序统一报价，中期预算时，则可按相应价格抵扣。 (13)问VC吊顶为什么会变形? 答VC扣板是一种塑料制品，它会随着环境温度的变化而产生分子结构上的变化;由于您的厨房、卫生间内的温度会随着烹饶或洗浴而升高，所以，当您把PVC扣板用于厨房、卫生间内的吊顶时，它必然会变形。 (14)问：怎样预防阳台上做的木制品变色或变形? 答:木制品变色，主要是阳光紫外线的长期照射所造成的;适当调整木制品的位置或采用其它一些避光措施，都可以防止木制品变色。为了防止阳台上的木制品变形，昼不要在阳台上晾衣服，如果再把阳台的墙壁作一次完整的防水

55、处理，效果会更好。 (15)问:在阳台晾衣服，如果不做顶部的防潮处理，怎样防止顶面表层脱落? 答:晾衣服时，打开阳台窗户通风，可以使因晾衣服而产生的潮气迅速散布到大气中去，顶面受到的潮气侵蚀就会很少，表层也就不会脱落了;如果再能选择一种质量比较好的乳胶漆进行饰面处理，就更不必担心了。 (16)问:既然三合一乳胶漆能够弥补裂纹，那么在处理保温墙时能不能不贴布? 答:不能。因为保温墙壁的表层一般为水泥浆处理，随着外界环境气温的变化，常常产生比较大的裂纹;而三合一乳胶漆仅能弥补一些比较小的裂纹，因此，在进行保温墙表层处理时，必须帖布。(四)有关施工方面 (1)问:你们公司的施工队都是哪儿的?是不是在

56、大街上现招的? 答:我公司的施工队主要以浙江、江苏为主，目前公司有20多个施工队。这些施工队长期、固定在我公司工作，久经考验;新补进的施工队都需经公司严格挑选，属于工人中的佼佼者;进入公司后，必须经公司严格的培训考核，合格后才能上岗，公司每月对施工队至少进行两次现场培训，以不断提高施工队的施工工艺和施工质量，此外，客户常有一个误区，认为哪个地方的施工队或什么样的油工、什么样的木工能提供质量保证，其实，任何一处单独的施工队或什么样的工人都不能给您提供保障，只有通过公司严格管理，凭借公司实力和信誉的保障，您才能获得满意的质量和服务。 (2)问:你们公司的设计师能不能推荐施工队? 答:我公司同一级别

57、的施工队其施工质量都差不多。安排施工队施工时，由公司工程部根据各施工队的施工能力统一掌握、统筹安排，因为有些施工队施工技术虽然不错，但施工能力有限，比如有的一次只能接3个工程，如果让他一次接5个工程技术力量过于分散，就会降低每一个工程的施工质量，这在我们公司是绝不允许的。您尽管放心，我公司的施工队在上岗前都进行过严格的考核，在上岗后每月还要进行至少两次的培训，所以施工质量相当不错。 (3)问:你能给我推荐一支你们公司最好的施工队吗?你怎么能保证? 答:首先我们雇用的施工队是经过公司严格挑选的，进入公司后必须经过公司的培训考核，合格后才安排工程。工程部根据每个施工队的特长 (做清油或混油)，把施

58、工队分类。当我们收了您的订金进行测量后，您的单子就已报到公司工程部了，工程部就会根据您的情况预备出2-3个施工队，等您签合同后，工程部会根据您预算表上的项目及要求，最终选定适合您家用的施工要求的施工队。 (4)问：工程监理和工人都是你们公司自己的，会不会互相包庇?我们的利益如何保障? 答:公司对每一个施工工地直接责任到人，每一个工地做到由设计师、质检员、施工队长、带班班长专人管理，他们之间相互合作、相互监督，所以不存在您担心的问题，因为工地质量的好坏直接影响到他们的利益。当然，您也可以花钱另外请监理，就算是样，我们也要派我们的监理，因为这是我们的工作内容之一。另外，市场也会派巡检人员，这也是您

59、利益的有效保障之一。 (5)问:如果施工质量出了问题怎么力? 答:当您家工程出现质量问题时，您应及时和公司的投诉接待员电话联系，投诉接待员将把您家工程质量问题迅速反馈给公司相关人员，我们会在第一时间内让巡检、监理赶到现场，协调各个方面，解决质量问题。 (6)问：什么季节装修最好?雨季装修会不会影响质量? 答:说实话，西北没有真正适合装修的季节。臂如说许多人认为秋冬季节好，但是经过夏季后，木材的含水量较高，秋冬季节气候渐渐干燥，加上暖气的烘烤，水分蒸发后非常容易出现实木收缩、变形、饰面干裂的现象。当然夏季施工也有一些问题，但我公司在多年的工程实践中积累了丰富的 经验，并有一套行之有效的万法，可以

60、有效的防止日后收缩、变形等现象，针对空气湿度大，油漆容易起雾的问题，我们在油漆中加入化白水等等。另外，因为木夹板不受潮湿变化影响，而混油工艺又很少用实木这特点，我们建议客户采用混油，既新颖美观，又能做到雨季施工万无一失。更重要的是，装修质量不是靠季节来决定，决定因素是管理和工艺。无论是雨季还是非雨季施工，我们都会为您提供同样高素质的家装服务。 (7)问：如果请你们在春节前后进行装修，会不会影响质量? 答:不会。我公司的管理制度是没有季节性的，我们不会因为节日而放松对施工队的管理，所以，如果您已经决定让我们公司在春节前后为您的房子进行装修，您没必要为装修质量担心。 (8)问:如果在施工中发现施工

61、队的施工质量一般，我们能不能要求更换施工队? 答:施工质量的评定应该参照甘肃省家装质量验收标准进行，如果施工队的施工质量低于这个标准，那么，我们不但要换掉施工队，还要对其进行以高额罚款和开除处分。 (9)问：如果由于量房尺寸不准导致结算时需我们交钱，这种责任由谁来负? 答:由于量房尺寸不准，造成不合理增项金额超过预算的15%以上，量房人将负担超出部分的赔偿责任。 (10)问:我们所看到的样板间是不是由你们精心安排的? 答:您所看到的样板间，是我们公司依据工程的不同价位、设计含量的多少以及客户是否同意作样板间来确定的。由于施工队必须严格按照我们公司制定的施工工艺质量标准进行施工，所以，我们选择样

62、板间时，不必参照施工现场的实际施工质量。成功室内设计师必须具备业务洽谈能力1、初次见面时大概了解客户的个人、家庭状况及对装修的总体要求，不需过多谈论细节，约定客户测量房子；2、测量时，详细询问并记录客户的各项要求，针对自己较有把握处提出几点建议，切勿过多表达自己的想法，因为你的想法此时尚未成熟。切勿强烈而直接地反驳客户意见，反对意见可留至第二次细谈方案时，以引导方式谈出，因为此时你已对方案考虑较为成熟，提出的建议客户会认为有根有据，很有分量3、一定牢记客户最关心的设计项目，给客户留下你对他极为重视的印象；4、不需盲目估计总造价，先要了解客户心里的底价，可以告诉客户：我们的报价根据材料、施工工艺

63、、工人工费等差价较大，我们必须了解您的心底价位，以便最节约时间和精力地设计出更接近于您的想法和承受能力的方案；5、我们的免费设计要做到免费测量、免费绘制平面及效果草图，可辅助以具体各种材料（如面板、玻璃样板等）以及书面资料来达到自己解释方案的需要； 6、设计方案时，要据客户的身份、爱好进行大概定位再设计，设计方案要依据客户的总造价进行控制，如总造价仅三万元的基础装修，就没有必要将过多精力投放在设计方面；7、每次谈方案必须确定一些项目，如面板、地面、家具等，切勿一次一次不确定地浪费时间，有时甚至需要略带强制性的要求客户确定下一些方案，因为很多客户对方案会一直犹豫不决，可以告诉客户如以后再有变动，

64、可放于变更中；8、方案初谈过后，客户要求细致方案，这就进入委托设计阶段，此阶段应收取部分订金，尤其是要求做效果图的要收取500-1000元订金（视做图量及复杂程度而定），报价也要在此时做出。9、细做方案，要协调好与效果图绘制者的交流，以避免效果图未能表达出设计效果，反而适得其反。10、细谈方案，一般要反复三到四次的修改，要坚持自己的意见尽量说服客户，但客户坚持不变的不要反驳客户，因为房子是客户自己来住。11、签定合同时，详细做工艺质量说明，因为工艺质量说明不只是给客户看的，也是给自己一份详细的资料。施工工艺不明之处要请教工程部，切勿模糊带过。 设计师与客户沟通的一些基本技巧跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合理？ 当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工作也好，我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友，在公司强大的声誉和制度的背景下，动用个人的人格魅力去影响客户，和他作朋友，无论客户的个人性格有什么缺陷，我们应该尝试着去喜欢他。因为他是我们的客户，而且世界上也没有完美的人。所以这时候的谈话应该说没有什么步骤，但是进行到谈图纸阶段的接触，的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小，都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。 第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打